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倪建伟，销售，大客户销售，tob销售，销售社区，销售干货，销售论坛
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老师好，我是做医疗器械销售的，器械市场价100万左右，主要面向公立医院（三甲或二甲）直销，目前遇到的问题:如何通过陌生拜访的形式短时间内（1个月）搞定院长，在项目获得院长的支持与帮助，特别是第一次陌生拜访的话术，敲门进入的第一句话怎么说，结束时最后几句话怎么说?感谢！ 色哥回复：
这是一个如何快速搞定决策人的问题。 我们自己假设一下，假如我想采购某款百万左右的豪车或某栋价值百万的房子，对于这样的资金比较大的交易，我会听一个不认识的销售员上门介绍一下商品之后，我就会采购了吗？
肯定不会！至少我们会做以下两件事：
第一，根据我们的预算、需求和定位，实地去考察几家自己觉得符合自己定位的厂家，然后根据考察去做评估，得出心目中的最优厂家，这个环节叫货比三家。
第二，即使我们确定了最想合作的厂家，确定要买他的产品，但是我们仍然不会表态说，我们马上就要买他的，我们仍然会对这个最佳的厂家进行价格、售后、政策、性价比的再三确认，真正确认买他的产品，不会吃亏不会上当，是很安全的。
我们只有确认安全之后，我们才会真正的购买它，在这个评估期间，一旦有些风吹草动，我们都会终止采购行为，去做调查，确保自己的安全。安全，是一种情感。也就是说，可以的成交基本上8个字：理性选择，感性决策。
因此，我们要从客户的采购心理去出发，设计我们能搞定决策者的行动方案。
方法就是：开场白+寒暄
无论是生活还是工作，人与人之间都需要必要的沟通，以寻求理解、帮助和支持。而自我介绍是最常见的与他人认识沟通、增进了解、建立联系的方式。工作中，如无人引荐，可以向对方做自我介绍。如果仅仅是社交场合，并无和对方深交的愿望，做自我介绍只需要介绍名字即可，比如：你好，我叫王大发。
如果希望对方记住自己，做进一步的沟通，自我介绍除了姓名，单位，职务之外，还可以提对方熟人的关系或对方相同的兴趣爱好。譬如：你好，我是王大发，是深圳前海安防公司的销售经理，我个人喜欢烧菜，你们公司以后外出团建聚餐活动，我可以客串厨师，这是我的乐趣。
这样的开场白的设计: 我是谁 + 我能给你带去什么价值
寒暄是一座桥，寒暄又叫打招呼，是人与人建立语言交流的方法之一，是交谈的润滑剂，能时不认识的人相互认识，把单调的气氛活跃起来，为双方进一步的攀谈架设桥梁。
寒暄的内容主要有以下几种形式：关怀式、激励式、幽默式、夸赞式 。
那关于这个问题，具体要怎么做呢？
第一，销售任何项目仪器产品给客户，一定要找对、抓对对方的需求，对方需要什么就卖什么，卖对方需求的产品，话题要说对方需求的话，通过沟通、赞美、询问去了解对方现在情况和医疗板块需求的点，再回答。搞清楚你卖的医疗仪器是不是正是医院需要的，还是早已经同质化的仪器，所以销售第一步，是初步了解对方，找准对方需求。
第二，你销售的仪器是否是目前行业内别人没有的，或者功能是别人没有的，或者拥有在同行医疗设备中有竞争力的亮点，客户永远对新奇的项目感兴趣。
第三，解决人性的需求。说服力一部分在于产品本身的需求和竞争力，一部分在于是否能满足人性的需求。了解同行在引进设备时候和决策人的营销模式、返利或者利益方式，叠加优化更具有满足人性需求的阶梯性的合作方式。
关于如何进门开场和结束，其实不是非常重要，无非就是赞美。
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