前几天，色哥在一个课程里分享了一个销售案例，并留下了一个思考题——你觉得这个销售员成功地卖出3000台天线最大的成功要素是什么？

这个案例是这样的：

在上个世纪90年代，那个时候很多电视机接受节目信号还是开天线接受，但全国已经在城市推行有线电视了。但同时一些老破旧城乡结合部和广大农村仍然是天线接收为主，但是趋势是，天线会被有线电视淘汰。

这样的大背景下，一家天线公司，由于有线电视趋势的影响，其天线销售困难导致天线严重积压。一天，销售经理让大家针对这一问题提出各自的意见。

经理抱怨道：“我们的天线从来不打广告，一点知名度也没有，想卖出去太难了。我们库房里的存货短时间内很难销售出去……”其他人跟着附和。这时经理看见一位刚进公司不久的职员有点欲言又止的样子，就点名让他谈谈自己的看法。

小伙子说 ：“我们公司的老牌天线销售量大幅下降，原因很多，但归结起来就是我们的销售定位和市场策略不对，没有准确抓住客户的购买需求。”

此刻，销售部经理认为小伙子的话似乎在暗示大家的无能。于是，这位经理讽刺地说道：“你这是书生意气，只会纸上谈兵，净讲些空道理。现在全国正在普及有线电视，天线滞销是大环境造成的。你以为你真能把冰卖给爱斯基摩人啊？”

话罢，所有人的目光都投向了这位刚刚入职不久的年轻人，他们的态度无一不是与经理一样。经理不等小伙子为自己辩驳，又不由分说道：“公司在甘肃那边还有3000套库存，你有本事推销出去，我的位置让你坐。”

小伙子提高声音说道：“现在全国都在西部搞开发，我就不信，偌大的甘肃，难道连区区3000套天线都销售不出吗？”

三天后，小伙子风尘仆仆赶到甘肃，当地的销售老总满脸苦笑的恳求小伙子帮他把天线销售出去。接下来的时间里，小伙子跑遍了兰州几个大规模的商场，可是一点进展也没有。

正当小伙子失望时，看见一家报纸上的一则消息，信息上说那儿的一个农场由于地理位置，买的彩电都成了摆设。小伙子如获至宝，当即带上十余套天线赶赴农场。可是推销却仍旧没有效果，后来他得知，由于这些地区夏季雷电较多，经常击毁电视，有人调查说是天线的问题，但是没有人能够给予解决。于是小伙子明白了天线在这个地区滞销的原因，当他拆开天线时发现，自己的产品和其他公司的不无两样。如果这样销售，客户肯定不会购买，他们需要的是能够防止雷击的天线，于是小伙子运用在大学里学过的知识，在天线的集成电路上安装了一个电感应元件。这样一来，问题就解决了。

不久，小伙子让公司把这些天线都安装了这种电感应元件，然后送去农场试验，半个月过去了，没有任何电视被击毁。于是，农场长代表全农场的人订购了500套天线，后来热心的场长还向其他农场推荐了天线，就这样，附近的5个农场总共购买了2500套天线。

半个月以后，天线全部销售出去，很多商场的老板开始纷纷向小伙子订购天线。

学员各抒己见，其中：

学员一回复

个人认为对客户需求的把握比较精准，客户需要的是防雷击的天线，而他提供的产品满足这个需求。

学员二回复

主要凭借三点——

第一，观念上不舍弃，任何已有产品或方案经过改造与轻微创新，就能带来新的卖点，卖点有了或者寻找到了，成交只是方法的问题。

第二，行动上不舍弃，小伙子千里迢迢赶到甘肃，并且扎根下来深入市场，这需要勤。

第三，能找到当地客户参与产品改造，以适应当地情况，表明销售基本功、处理好关系足够到位。

学员三回复

我感觉他能卖的出3000套天线凭的是一股子拼劲，然后就是他人也比较聪明，方法应用的比较得当。

学员四回复

有不服输的精神；了解客户的真实需求和痛点，并加以解决。

……

正在读这篇文章的你，又会认为是什么呢？请在评论区写下你的感想。

销售可以说，不知道客户的需求就无法卖出产品，但是如果没有一种不放弃不舍弃的信念和行动，这个需求也挖掘不出来，所以，需求肯定是重要的，信念和行动也同等重要，这如同一杯硬币的两面，缺一不可，如果你很聪明，你能挖掘出对方的需求，但是如果你的行动力差，信念差，可能遇到挫折就放弃，也无法脱颖而出，所以，需求、信念、行动，这3组动作集合起来，就是我们成功的素质。

销售的成功，一定要我们学会发现客户的需求，只有找到客户的真正需求才能针对性的对产品进行推销。但是不舍弃不放弃的信念和行动，却是支撑我们发现需求的动力。

换个角度：你喜欢一个女孩，这个女孩对你有顾虑，你追求她，她对你说：“你别费力气了，我不会和你在一起，我们没有可能的，即使有最多1%的可能……”

小伙伴们，女生对你说有1%的可能，你追不追？

个人经验是：追，很多时候1%就是100%。事在人为！这就是信念，因为有坚定的自己不会失败的信念，所以1%的机会我也去追，由于我的态度果断勇敢，可能对方也会慢慢受我影响，于是当有契机出现的时候，可能这1%的机会就是100%，比如她感冒了，你夜里去送药，这样的事情在女生情绪低落的时刻，特别能感动她。

契机可以是等待出来的，也可以是策划出来的，感情里是这样，销售也一样。

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前几天，色哥在一个课程里分享了一个销售案例，并留下了一个思考题——你觉得这个销售员成功地卖出3000台天线最大的成功要素是什么？

这个案例是这样的：

在上个世纪90年代，那个时候很多电视机接受节目信号还是开天线接受，但全国已经在城市推行有线电视了。但同时一些老破旧城乡结合部和广大农村仍然是天线接收为主，但是趋势是，天线会被有线电视淘汰。

这样的大背景下，一家天线公司，由于有线电视趋势的影响，其天线销售困难导致天线严重积压。一天，销售经理让大家针对这一问题提出各自的意见。

经理抱怨道：“我们的天线从来不打广告，一点知名度也没有，想卖出去太难了。我们库房里的存货短时间内很难销售出去……”其他人跟着附和。这时经理看见一位刚进公司不久的职员有点欲言又止的样子，就点名让他谈谈自己的看法。

小伙子说 ：“我们公司的老牌天线销售量大幅下降，原因很多，但归结起来就是我们的销售定位和市场策略不对，没有准确抓住客户的购买需求。”

此刻，销售部经理认为小伙子的话似乎在暗示大家的无能。于是，这位经理讽刺地说道：“你这是书生意气，只会纸上谈兵，净讲些空道理。现在全国正在普及有线电视，天线滞销是大环境造成的。你以为你真能把冰卖给爱斯基摩人啊？”

话罢，所有人的目光都投向了这位刚刚入职不久的年轻人，他们的态度无一不是与经理一样。经理不等小伙子为自己辩驳，又不由分说道：“公司在甘肃那边还有3000套库存，你有本事推销出去，我的位置让你坐。”

小伙子提高声音说道：“现在全国都在西部搞开发，我就不信，偌大的甘肃，难道连区区3000套天线都销售不出吗？”

三天后，小伙子风尘仆仆赶到甘肃，当地的销售老总满脸苦笑的恳求小伙子帮他把天线销售出去。接下来的时间里，小伙子跑遍了兰州几个大规模的商场，可是一点进展也没有。

正当小伙子失望时，看见一家报纸上的一则消息，信息上说那儿的一个农场由于地理位置，买的彩电都成了摆设。小伙子如获至宝，当即带上十余套天线赶赴农场。可是推销却仍旧没有效果，后来他得知，由于这些地区夏季雷电较多，经常击毁电视，有人调查说是天线的问题，但是没有人能够给予解决。于是小伙子明白了天线在这个地区滞销的原因，当他拆开天线时发现，自己的产品和其他公司的不无两样。如果这样销售，客户肯定不会购买，他们需要的是能够防止雷击的天线，于是小伙子运用在大学里学过的知识，在天线的集成电路上安装了一个电感应元件。这样一来，问题就解决了。

不久，小伙子让公司把这些天线都安装了这种电感应元件，然后送去农场试验，半个月过去了，没有任何电视被击毁。于是，农场长代表全农场的人订购了500套天线，后来热心的场长还向其他农场推荐了天线，就这样，附近的5个农场总共购买了2500套天线。

半个月以后，天线全部销售出去，很多商场的老板开始纷纷向小伙子订购天线。

学员各抒己见，其中：

学员一回复

个人认为对客户需求的把握比较精准，客户需要的是防雷击的天线，而他提供的产品满足这个需求。

学员二回复

主要凭借三点——

第一，观念上不舍弃，任何已有产品或方案经过改造与轻微创新，就能带来新的卖点，卖点有了或者寻找到了，成交只是方法的问题。

第二，行动上不舍弃，小伙子千里迢迢赶到甘肃，并且扎根下来深入市场，这需要勤。

第三，能找到当地客户参与产品改造，以适应当地情况，表明销售基本功、处理好关系足够到位。

学员三回复

我感觉他能卖的出3000套天线凭的是一股子拼劲，然后就是他人也比较聪明，方法应用的比较得当。

学员四回复

有不服输的精神；了解客户的真实需求和痛点，并加以解决。

……

正在读这篇文章的你，又会认为是什么呢？请在评论区写下你的感想。

销售可以说，不知道客户的需求就无法卖出产品，但是如果没有一种不放弃不舍弃的信念和行动，这个需求也挖掘不出来，所以，需求肯定是重要的，信念和行动也同等重要，这如同一杯硬币的两面，缺一不可，如果你很聪明，你能挖掘出对方的需求，但是如果你的行动力差，信念差，可能遇到挫折就放弃，也无法脱颖而出，所以，需求、信念、行动，这3组动作集合起来，就是我们成功的素质。

销售的成功，一定要我们学会发现客户的需求，只有找到客户的真正需求才能针对性的对产品进行推销。但是不舍弃不放弃的信念和行动，却是支撑我们发现需求的动力。

换个角度：你喜欢一个女孩，这个女孩对你有顾虑，你追求她，她对你说：“你别费力气了，我不会和你在一起，我们没有可能的，即使有最多1%的可能……”

小伙伴们，女生对你说有1%的可能，你追不追？

个人经验是：追，很多时候1%就是100%。事在人为！这就是信念，因为有坚定的自己不会失败的信念，所以1%的机会我也去追，由于我的态度果断勇敢，可能对方也会慢慢受我影响，于是当有契机出现的时候，可能这1%的机会就是100%，比如她感冒了，你夜里去送药，这样的事情在女生情绪低落的时刻，特别能感动她。

契机可以是等待出来的，也可以是策划出来的，感情里是这样，销售也一样。

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