每次见客户，你有没有苦恼过自己应该穿什么？

加了客户的微信，或者拿到电话号码，你不知道下一步应该怎么做，怎么通过电话或者微信的互动，让客户更喜欢你？

初次见客户，如何做自我介绍、如何递名片，才能瞬间抓住对方的心？

请客户来公司参观，你负责接待，怎么做才算礼数周全？

宴请客户，如何在餐桌上表现得体，用一顿饭撬动一个大单？

安排车接送客户，如何让客户感到被充分尊重，感觉内心很舒服很想跟你继续合作？

……

你会发现，这些都是礼仪的范畴，在跟客户拿单子的过程中，都是非常细小的事情，但是我们每天要花费很多的时间经受这些困扰，因为就是这些看似不起眼的细节，在我们的成交之路上，起到非常关键的作用。

我在2012年做过新能源汽车的BMS电池管理系统的销售，那个时候呢，我们公司在整个行业排名第二，排名第一的是广州惠州一家做BMS的厂家，而且广州这一家公司，他的董事长和这个技术顾问是北方交通大学的，是新能源汽车领域的一个专家权威，很多客户，因为权威理论啊，都喜欢买他们的产品，他们在市场上面把第二名的我们甩开了远远一大截，比如说他市场占有率可能达到60%，我们可能百分之三十都不到。两者相差较远，曾经一度我认为没有5-8年，我们无法超越对手。

没想到事情忽然就有了转机，2012年的年底，新能源汽车有一个行业高峰论坛，在高峰论坛开会议期间，主办方举办了一个晚宴，我和广州惠州这家BMS的厂家都被应邀参加晚宴，而且被分在一个餐桌吃饭。

俗话说无酒不成宴，既然是晚宴，肯定要喝酒。在吃饭的期间，其他的几个厂家呢，就站起来敬酒，其中有一个是我们的大客户，是河南省一家央企的电池生产厂家，我们的BMS产品就是卖给这个电池厂的，这个大客户呢，主动站起来向我们敬酒，我们都喝了，他也向我的竞争对手——广州惠州这家BMS厂家的销售总监去敬酒。

竞争对手的销售总监一看，一个比较大的客户也主动向他敬酒，他呢，也赶忙端着酒杯站起来，然后随口一问：“你们是哪个单位的啊？”一听说是河南某某企业，竞争对手销售总监就说：“啊，你们企业我知道，都和我做了七八年生意了，我和你们里面的什么张总，王总，李总，都很熟悉。”

就这样，他们两个站起来说话，大概说了三分钟，按照酒桌礼仪，你可以絮絮叨叨聊几分钟也没关系，但是呢，不管你怎么聊，你都要把对方敬你的这杯酒喝掉，但是竞争对手销售总监犯了一个致命的错误，他呢，就是一开始看客户过来敬酒，他也很兴奋，就站起来寒暄，一听说这家公司是个老客户，兴奋了，就噼里啪啦说一些事情，结果把敬酒的事情忘掉了，这杯敬酒就没喝，说完话就直接坐下来了。

在商务场合，敬酒敬的是尊重，我敬你酒你不喝，说明你看不起我，不给我面子，在公共场合不给面子，就是赤裸裸的羞辱行为，这个事情就大了。人活着不就要一个面子嘛。

这个客户晚宴中也没说什么。但是呢，晚宴结束之后，这个大客户回到他住的宾馆，连夜写了两封信，一封信呢，是给他们公司内部的所有员工，要求他们公司内部的成员，向客户推荐电池管理系统的时候，一律不允许推荐广州惠州这家公司的产品。第二封信呢，是写给我的，我们公司是全国排名第二的生产BMS的企业嘛，信中邀请我在下个礼拜去他们公司，开个技术交流会，论证我们的产品能否匹配他们公司的电池。

很幸运的是，通过交流会论证，我们的产品用起来没问题，于是会议之后，第二天就签订了三年采购七千万的框架合同。即使如此，这个客户仍觉得余怒未消。在整个电池行业宣传广东惠州的这个厂家如何眼中无人，如何不讲礼仪，不值得信任之类的话，于是这件事情很快就传遍整个电池行业，整个行业的电池客户也渐渐不愿意继续买广东惠州这家的产品了。

鹬蚌相争渔翁得利，我最强大的竞争对手，就因为一次小小的不喝敬酒的失礼事件引起当事者的反击，最终导致整个市场的格局发生了变化，很多客户都抵制以前排名第一的广州惠州这家公司的产品，结果他们的市场占有率快速下滑，而在时间过去的第二年，我们就兵不血刃成了市场第一名。

所以，小伙伴们，千里之堤毁于蚁患，“建立良好的职业声誉，可能需要20年。而毁掉它，几分钟就够了。”同样，建立良好的印象很难，但破坏它只需要一个不经意的小小的失礼细节。

在职场里其实也是一样的，你会发现，凡是涉及晋升的场合，除了需要我们会做事之外更多是人际关系的处理，而关系中，我们所说的“会做人”，其实更多的是“有礼有节”，把关系处理得很到位。不懂礼，别说是职场新人，就是混迹职场多年的老手，想升职加薪也会举步维艰。

那么怎么处理关系呢？无非是懂人心，懂得审时度势，懂得让自己在合适的位置做正确的事。所以礼仪是一个“得人心”的法宝，它能让你看场合，看角色，知道如何做好自己。

说了这么多，既然礼仪这么重要，为什么很多人还是不懂商务礼仪呢？原因有二：

1►

没有系统学习的渠道

你会发现，没有哪个学校有专门针对商务礼仪的系统培训。我们的父母对商务活动了解也不多，不能指望他们言传身教。当你有困惑，遇到沟坎了，职场前辈也不一定就有很管用的实战经验传达给你，所以只能靠自己在实战中不断地观察、模仿，在犯错和吃亏中不断地学习和进步，但每个人犯错和吃亏的过程，却完全不一致，有些人可能不小心吃过大亏犯过大错造成了很大的损失，所以对这方面极其在意，有的人可能在职场几年，小错小亏不断，但没有能让他铭记于心的，也就到现在还没有纠正。但是，小伙伴们要记住，一个缺失的洞不填补，日积月累，就可能形成大洞，造成非常大的影响。

2►

对商务礼仪有很深的误解

很多人对商务礼仪的认知，只停留在站坐行走等方面的标准规范，以为做到“有规矩”就是懂礼仪，实际上那只是礼仪的一部分，并不是全部。礼仪除了握手礼、介绍礼、行进礼、招待礼等具体表现外，更是一种与人的学问，是对一件事情分寸和度量的把握。

礼仪的内核是看场合、看关系、看角色，做好自己。只有你洞察人性，识人心，才知分寸，才能在商务场合更好的做事、做人，赢得别人的喜欢，成就自己。

所以色哥的这门课，不是教你怎么做“有规矩”的人，而是要告诉你，怎么成为一个“得人心”的人。

（更多销售干货分享请关注本站，销售·易社区，做最专业的销售交流平台，专注分享销售知识、经验、观念，让销售变得更容易。）

每次见客户，你有没有苦恼过自己应该穿什么？

加了客户的微信，或者拿到电话号码，你不知道下一步应该怎么做，怎么通过电话或者微信的互动，让客户更喜欢你？

初次见客户，如何做自我介绍、如何递名片，才能瞬间抓住对方的心？

请客户来公司参观，你负责接待，怎么做才算礼数周全？

宴请客户，如何在餐桌上表现得体，用一顿饭撬动一个大单？

安排车接送客户，如何让客户感到被充分尊重，感觉内心很舒服很想跟你继续合作？

……

你会发现，这些都是礼仪的范畴，在跟客户拿单子的过程中，都是非常细小的事情，但是我们每天要花费很多的时间经受这些困扰，因为就是这些看似不起眼的细节，在我们的成交之路上，起到非常关键的作用。

我在2012年做过新能源汽车的BMS电池管理系统的销售，那个时候呢，我们公司在整个行业排名第二，排名第一的是广州惠州一家做BMS的厂家，而且广州这一家公司，他的董事长和这个技术顾问是北方交通大学的，是新能源汽车领域的一个专家权威，很多客户，因为权威理论啊，都喜欢买他们的产品，他们在市场上面把第二名的我们甩开了远远一大截，比如说他市场占有率可能达到60%，我们可能百分之三十都不到。两者相差较远，曾经一度我认为没有5-8年，我们无法超越对手。

没想到事情忽然就有了转机，2012年的年底，新能源汽车有一个行业高峰论坛，在高峰论坛开会议期间，主办方举办了一个晚宴，我和广州惠州这家BMS的厂家都被应邀参加晚宴，而且被分在一个餐桌吃饭。

俗话说无酒不成宴，既然是晚宴，肯定要喝酒。在吃饭的期间，其他的几个厂家呢，就站起来敬酒，其中有一个是我们的大客户，是河南省一家央企的电池生产厂家，我们的BMS产品就是卖给这个电池厂的，这个大客户呢，主动站起来向我们敬酒，我们都喝了，他也向我的竞争对手——广州惠州这家BMS厂家的销售总监去敬酒。

竞争对手的销售总监一看，一个比较大的客户也主动向他敬酒，他呢，也赶忙端着酒杯站起来，然后随口一问：“你们是哪个单位的啊？”一听说是河南某某企业，竞争对手销售总监就说：“啊，你们企业我知道，都和我做了七八年生意了，我和你们里面的什么张总，王总，李总，都很熟悉。”

就这样，他们两个站起来说话，大概说了三分钟，按照酒桌礼仪，你可以絮絮叨叨聊几分钟也没关系，但是呢，不管你怎么聊，你都要把对方敬你的这杯酒喝掉，但是竞争对手销售总监犯了一个致命的错误，他呢，就是一开始看客户过来敬酒，他也很兴奋，就站起来寒暄，一听说这家公司是个老客户，兴奋了，就噼里啪啦说一些事情，结果把敬酒的事情忘掉了，这杯敬酒就没喝，说完话就直接坐下来了。

在商务场合，敬酒敬的是尊重，我敬你酒你不喝，说明你看不起我，不给我面子，在公共场合不给面子，就是赤裸裸的羞辱行为，这个事情就大了。人活着不就要一个面子嘛。

这个客户晚宴中也没说什么。但是呢，晚宴结束之后，这个大客户回到他住的宾馆，连夜写了两封信，一封信呢，是给他们公司内部的所有员工，要求他们公司内部的成员，向客户推荐电池管理系统的时候，一律不允许推荐广州惠州这家公司的产品。第二封信呢，是写给我的，我们公司是全国排名第二的生产BMS的企业嘛，信中邀请我在下个礼拜去他们公司，开个技术交流会，论证我们的产品能否匹配他们公司的电池。

很幸运的是，通过交流会论证，我们的产品用起来没问题，于是会议之后，第二天就签订了三年采购七千万的框架合同。即使如此，这个客户仍觉得余怒未消。在整个电池行业宣传广东惠州的这个厂家如何眼中无人，如何不讲礼仪，不值得信任之类的话，于是这件事情很快就传遍整个电池行业，整个行业的电池客户也渐渐不愿意继续买广东惠州这家的产品了。

鹬蚌相争渔翁得利，我最强大的竞争对手，就因为一次小小的不喝敬酒的失礼事件引起当事者的反击，最终导致整个市场的格局发生了变化，很多客户都抵制以前排名第一的广州惠州这家公司的产品，结果他们的市场占有率快速下滑，而在时间过去的第二年，我们就兵不血刃成了市场第一名。

所以，小伙伴们，千里之堤毁于蚁患，“建立良好的职业声誉，可能需要20年。而毁掉它，几分钟就够了。”同样，建立良好的印象很难，但破坏它只需要一个不经意的小小的失礼细节。

在职场里其实也是一样的，你会发现，凡是涉及晋升的场合，除了需要我们会做事之外更多是人际关系的处理，而关系中，我们所说的“会做人”，其实更多的是“有礼有节”，把关系处理得很到位。不懂礼，别说是职场新人，就是混迹职场多年的老手，想升职加薪也会举步维艰。

那么怎么处理关系呢？无非是懂人心，懂得审时度势，懂得让自己在合适的位置做正确的事。所以礼仪是一个“得人心”的法宝，它能让你看场合，看角色，知道如何做好自己。

说了这么多，既然礼仪这么重要，为什么很多人还是不懂商务礼仪呢？原因有二：

1►

没有系统学习的渠道

你会发现，没有哪个学校有专门针对商务礼仪的系统培训。我们的父母对商务活动了解也不多，不能指望他们言传身教。当你有困惑，遇到沟坎了，职场前辈也不一定就有很管用的实战经验传达给你，所以只能靠自己在实战中不断地观察、模仿，在犯错和吃亏中不断地学习和进步，但每个人犯错和吃亏的过程，却完全不一致，有些人可能不小心吃过大亏犯过大错造成了很大的损失，所以对这方面极其在意，有的人可能在职场几年，小错小亏不断，但没有能让他铭记于心的，也就到现在还没有纠正。但是，小伙伴们要记住，一个缺失的洞不填补，日积月累，就可能形成大洞，造成非常大的影响。

2►

对商务礼仪有很深的误解

很多人对商务礼仪的认知，只停留在站坐行走等方面的标准规范，以为做到“有规矩”就是懂礼仪，实际上那只是礼仪的一部分，并不是全部。礼仪除了握手礼、介绍礼、行进礼、招待礼等具体表现外，更是一种与人的学问，是对一件事情分寸和度量的把握。

礼仪的内核是看场合、看关系、看角色，做好自己。只有你洞察人性，识人心，才知分寸，才能在商务场合更好的做事、做人，赢得别人的喜欢，成就自己。

所以色哥的这门课，不是教你怎么做“有规矩”的人，而是要告诉你，怎么成为一个“得人心”的人。

（更多销售干货分享请关注本站，销售·易社区，做最专业的销售交流平台，专注分享销售知识、经验、观念，让销售变得更容易。）