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倪建伟，销售饭局，销售技巧，大客户销售，销售干货，销售交流，销售社区，tob销售，tob产品，销售论坛，b ...
（本文整理于4月5日销冠分享——疫情期的客情管理与优势谈判策略；答疑人王淑龙——罗茨风机行业销冠）
1 拜访客户的时候怎么向客户提有效的问题， 把话题聊得有延展性？
首先你要明确拜访客户的目标：成交这个客户。我们为什么要向客户提有效的问题，就是想了解客户，更多地收集客户的资料和有效的信息。当拜访结束的时候，我们可以问问自己，之前设定的目标是否完成了。
拜访客户需要一个开场白，尤其是第一次拜访客户的时候，首先是简单的自我介绍，你可以这样说：“你好我是某某公司的张三。”做开场白时的态度和状态也很重要，你要给客户留下一个好的第一印象，一定要庄重，一定要对人表示尊敬，语气要自然，眼神不要游离。切记要大方自信，不要说自己是小张，因为你与客户是平等的，“小张”这个称呼显得很卑微，不利于后面的沟通。
开场白虽然是简单的几句话，但是一定要有亮点。简单的自我介绍后，对你的公司有个重点的介绍，比如说，我们是山东省重点商标产品，是军用风机生产，并且是国家高新技术企业。重点介绍之后可以做细节的介绍，穿插我们的业绩以及成功的案例，我们的目的是瓦解客户的防线。当客户听了我们的介绍后，他会觉得这个品牌还不错、这个产品还不错，跟我们打成一片。这里我们可以利用客户的从众效应，用到类比法，你可以这样说：“你们公司附近的某某公司买了我们这个设备以后，又好用又节能。”
另外很重要的一点是，要让交流顺利融洽，你首先要哄客户开心，如果客户不开心，你问什么也问不出来。这时候你可以和客户找共性，两个人有共性，两个人都喜欢同一件事情，自然也会互相喜欢。比如说两个人都喜欢喝酒，都爱好摄影，就会有共同话题，交流也会更顺畅。
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销售应该怎么把握和客户聊天的节奏和 引导成交？
和客户的交流一般可以分成总分总的一个序列，最开始说正题，介绍公司和产品，然后进入所谓的“闲谈”阶段，拉拉家常、谈论时事政治、地域人情等等，这阶段也就是找共性的阶段。闲谈的时间看似没有用，其实是必不可少的润滑剂，我们可以通过这样的交谈了解客户的性格，了解客户的需求。
在交流顺利融洽的时候，进入正题，我们要立即向客户进行需求确认。比如这样询问，张总，咱们的采购进度大概是几月份？这次采购我们是注重性价比还是注重省钱。我们满足客户的这些使用需求，就是创造价值。之后邀请客户参观我们的成功案例，进行公司考察，营造产品价值。
在与客户交流过程中，销售员要做专业的顾问式营销。作为销售员，我们要通过专业的技术介绍让客户放心。为什么要做专业的介绍？你设想一下，如果说我们花10块钱买瓶饮料，我们可能不会了解很多就买，工业品则不一样，它要花上上万甚至几十万，客户公司一定会了解清楚才购买，因此，我们要做一个专业的顾问式营销人员，而不能是简单的推销。
做顾问式营销，可以向客户展示和讲解公司的专利和产品的技术优势等内容，当你向客户做专业的介绍时，你的角色就转变为一个专家和老师，客户这时候的角色就转变为一个学生。这样的角色变化后，我们就是受尊敬的一方。
这就是为什么我们一定要背诵我们公司的技术优势，当我们充分了解自己的产品之后，客户的任何问题你都能给予专业的解答。当我们成为产品专家时，更容易主导谈判的节奏，引导成交。因此，拜访客户一定是需要前期的精心准备，让客户对我们的整体产品和服务满意，最终才能提升我们的签单率。
3 不回款的客户如何催款？
催款的关键原则就是频率要高、跟得要紧。我们销售人员越是不松懈，客户付款的几率就越大。打个比方，一笔款项是六月一号到期，我们要提前，比如在五月二十几号就开始要款。打电话可以这样说：“张总，这段时间咱们的产品用得怎么样，还满意吗？”如果对方直接说满意，你就可以说：“满意就好！多谢支持，您看看帮忙把尾款付一下。”如果对方说不满意，那就需要我们销售人员及时跟进后续服务，解决问题之后把尾款拿回来。
对不回款的客户，有时候可能需要我们采取一些手段。我曾经有一个客户不回款，金额还挺大，当时我们曾经半夜2:00给客户打电话催款，我们同事拿着小板凳和方便面，直接去客户老板的办公室外面一坐一天，用这样的方式最终把尾款催回来了。
(本文来源于倪建伟老师公众号，更多销售干货分享请关注本站，销售·易社区，做最专业的销售交流平台，专注分享销售知识、经验、观念,让销售变得更容易。)
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