问：色哥您好，我是一个新人销售员，学历不是特别高，在公司里被安排负责对接的都是政企客户。可是这一类客户，去拜访的时候感觉对方的学历和综合素质都偏高，我要跟他们聊什么，才能快速拉近关系呢？

答：销售工作的本质是交换。

销售和学历无关，如同赚钱，和学历无关。很多学历超高的人都在给小学生、初中生打工，譬如，无数个比马云学历高的人在给马云打工是一个道理。

但为什么学历低或感觉自己综合素质不如客户，难以和客户沟通呢?这主要有三方面的认知误区：

1， 我们传统的古老的文化是民不与官斗，很多文学作品都把官塑造的高高在上，导致普通的我们对他畏惧，神话了他，高看了他，把自己放在一个“很低”的位置，这样心在洼地的我们在接触“政企”的工作人员和领导的时候，往往自我矮化，感觉对方难以接近，当你感觉难以接近的时候，就难以接近了，毕竟你的行为是你思想的产物。


2， 知己知彼百战不殆，我们往往不够知彼，所以我们往往很难获得政企客户的心，譬如政企客户第一在意的是什么？我们销售员接触多了普通人和民营客户或个人消费者，这3类客户都是“利益优先者”，这3类客户的待人接物的第一性是“谁给我的利益更大我会优先选择谁”，由于我们平时接触的都是普通人和个人消费者，所以我们依照惯性也想当然地认为“政企客户也是利益驱动型”，于是我们销售人员在见政企客户的时候，往往也是开口闭口就吹嘘自己的公司、产品和政策都是最好的，都能给客户带去最大的利益，但是你会发现，这套说辞面对个人消费者、民营企业是有效的，但是对政企客户却是无效的，一点意义都没有！（更多销售干货分享请关注本站，销售·易社区，做最专业的销售交流平台，专注分享销售知识、经验、观念，让销售变得更容易。更多销售知识交流尽在销售交流群，添加易小妹vx:xiaoshouyi0718立即进群）

为什么？

因为政企客户的工作特性决定了其核心的工作待人接物第一性是：安全第一。

也就是说，政企客户的属于“风险敏感者”，任何事情有风险就绝对不会做，政企客户是把“自己安全”放在第一位的，因为政企界有个“按资排辈”，如果资历够老，混个几年，靠资历也能往上升一升，但是如果做了有风险的事情，影响自己的名誉，基本上就升不上去了。

所以，政企客户是“安全第一”，很多小销售人员不理解这一点，一见政企客户就说利益，谈合作，这是一出手就错的离谱，客户根本不会理他的。

想一想，你有没有这类的言行呢？


3， 信任是合作或成交的基础，所以拜访客户的时候千万不可操之过急，盲目地求合作，你要让客户信任你的公司，信任你的产品，信任你的人，所以你要反复向客户说明公司，说明自己的产品特性和与客户相仿的样板案例，然后洞察客户的需求，邀请客户到相应的使用单位去参观考察，让客户更了解我们的产品和服务，如此得到客户的认可的基础上，就可以向客户展示我们的方案和价值，促进合作了。

问：色哥您好，我是一个新人销售员，学历不是特别高，在公司里被安排负责对接的都是政企客户。可是这一类客户，去拜访的时候感觉对方的学历和综合素质都偏高，我要跟他们聊什么，才能快速拉近关系呢？

答：销售工作的本质是交换。

销售和学历无关，如同赚钱，和学历无关。很多学历超高的人都在给小学生、初中生打工，譬如，无数个比马云学历高的人在给马云打工是一个道理。

但为什么学历低或感觉自己综合素质不如客户，难以和客户沟通呢?这主要有三方面的认知误区：

1， 我们传统的古老的文化是民不与官斗，很多文学作品都把官塑造的高高在上，导致普通的我们对他畏惧，神话了他，高看了他，把自己放在一个“很低”的位置，这样心在洼地的我们在接触“政企”的工作人员和领导的时候，往往自我矮化，感觉对方难以接近，当你感觉难以接近的时候，就难以接近了，毕竟你的行为是你思想的产物。


2， 知己知彼百战不殆，我们往往不够知彼，所以我们往往很难获得政企客户的心，譬如政企客户第一在意的是什么？我们销售员接触多了普通人和民营客户或个人消费者，这3类客户都是“利益优先者”，这3类客户的待人接物的第一性是“谁给我的利益更大我会优先选择谁”，由于我们平时接触的都是普通人和个人消费者，所以我们依照惯性也想当然地认为“政企客户也是利益驱动型”，于是我们销售人员在见政企客户的时候，往往也是开口闭口就吹嘘自己的公司、产品和政策都是最好的，都能给客户带去最大的利益，但是你会发现，这套说辞面对个人消费者、民营企业是有效的，但是对政企客户却是无效的，一点意义都没有！（更多销售干货分享请关注本站，销售·易社区，做最专业的销售交流平台，专注分享销售知识、经验、观念，让销售变得更容易。更多销售知识交流尽在销售交流群，添加易小妹vx:xiaoshouyi0718立即进群）

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因为政企客户的工作特性决定了其核心的工作待人接物第一性是：安全第一。

也就是说，政企客户的属于“风险敏感者”，任何事情有风险就绝对不会做，政企客户是把“自己安全”放在第一位的，因为政企界有个“按资排辈”，如果资历够老，混个几年，靠资历也能往上升一升，但是如果做了有风险的事情，影响自己的名誉，基本上就升不上去了。

所以，政企客户是“安全第一”，很多小销售人员不理解这一点，一见政企客户就说利益，谈合作，这是一出手就错的离谱，客户根本不会理他的。

想一想，你有没有这类的言行呢？


3， 信任是合作或成交的基础，所以拜访客户的时候千万不可操之过急，盲目地求合作，你要让客户信任你的公司，信任你的产品，信任你的人，所以你要反复向客户说明公司，说明自己的产品特性和与客户相仿的样板案例，然后洞察客户的需求，邀请客户到相应的使用单位去参观考察，让客户更了解我们的产品和服务，如此得到客户的认可的基础上，就可以向客户展示我们的方案和价值，促进合作了。