在我的培训课上，很多学员会问：色哥，我说什么才能让客户信任我，转化成订单？

很多销售人都特别重视话术，很多企业也会专门请讲师去辅导大家怎么讲好销售话术。

我从事大客户销售20多年，我也经常在我的课上跟大家讲话术的重要性，比如打电话预约客户，这种电话的破冰话术，比如首次见客户的中高层管理者，首次见面的破冰话术等等，再比如说通过采购引荐技术部门，引荐业务部门的说服话术等等。话术对于基层的销售代表来说非常的重要，但是大客户销售的成交，往往是整个销售团队的协同，团队协同更重要。

比如说，销售代表在前期怎么搭桥，申请直接上司去拜访客户的中层，怎么通过你的直接上司，申请你的老板去拜访客户的老板，怎么写“剧本”，怎么运作，这些具体的实操技巧，甚至包括大项目招投标的运作机制、给竞争对手如何设置套子圈子等等，这些是一套非常完整的组合拳，在这一整个流程里面，话术所占的比重就不是特别大了，所以作为销售人，色哥建议你要学话术，但不要总是迷恋话术。


如果你想在话术上提升自己，打好前期基本功，色哥告诉你，只需要掌握5字秘诀即可。

这五个字分别为：预、专、准、全、问。



预

很多事情之所以能够成功，是反复思考和实践的结果，就比如说乒乓球运动员，缺少横、纵向的思考和反复训练，是成不了顶尖职业选手的。

在拜访前，我们销售人要收集大量详实的客户信息，比如客户所在行业的态势，客户公司的运营情况，客户公司的新闻、传闻，客户公司的生产工艺、组织形态，客户代表的个人信息，包括籍贯、年龄、职务、毕业学校、特长、爱好、价值观、性格、婚否、小孩多大及在哪里读书、有无特殊信仰等，通过这些信息去思考客户的现状和需求，准备吸引客户的开场白和销售话术，让客户觉得你是真心实意的，是专业的，是可以信赖的生意伙伴。


专

一个新建项目或大客户采购项目，客户所需要购买的设备种类较多，且原理各不相同、技术复杂，客户的绝大部分人都不是专业技术人员，需要通过培训来学习产品知识，而销售员就是最好的产品培训师。

作为一名销售人员，你一定要熟练掌握自己产品的专业知识，还要精通商务知识，这样在和客户交流时，你表达的方式是专业的，你所阐述的内容是通俗易懂的。千万注意，不要“为专而专”，实际上，你说什么并不重要，客户听到什么才是最重要的。而特别专业的词汇只有专业水平的人才能理解，客户虽然听到了，但是由于他不是这个专业的，可能不太理解，从而影响你们交流的深度。

所以，销售人员要善于化浓妆艳抹为清水芙蓉，让客户更容易懂，留下好的印象，从而达成获得订单的目的。


准

和客户交流时，回答客户的问题不能敷衍、莫须有或模糊不清，更不要长篇大论却不见重点，而要尽力揣摩客户的真正深意，搞清客户的关注点，明白客户想了解什么，然后精准地回答。根据客户的现场情况和自己了解的程度，正面回答，也可以侧面回答，或者例证式回答，忌答非所问。


全

面对客户的问题，不是滔滔不绝地说个不停就能显示你的专业水平，更不是回答得越多越好，而是要针对客户的问题进行全面回答，这样才能显得你的知识结构是完整和周密的，你是专业的。

对客户想了解的问题，不要有所遗漏。客户的知识结构一般不是很完整，所以在客户有所疑惑的时候，你的回答一定要全面，没有必要遮掩，或者回避一些对客户和你自己不利的“点”，最好一次性全部回答出来，从正反两方面进行阐述，这样客户会觉得你是真诚的，你的立场是公平的。譬如，客户问起你的产品质量，你可以说产品的优点，也要说明随之而来的价格稍高这个缺点。


问

人无完人，销售人员也有知识缺陷，所以在和客户交流时，遇到自己不确定的或者无法回答的问题时，你要善于委婉地反问，当然不要引起客户的反感。你反问的目的就是拖延时间，让自己更清楚地了解客户的需求和问题，思考一下怎么回答。（更多销售干货分享请关注本站，销售·易社区，做最专业的销售交流平台，专注分享销售知识、经验、观念，让销售变得更容易。更多销售知识交流尽在销售交流群，添加易小妹vx:xiaoshouyi0718立即进群）

譬如，客户突然问你：“你们的竞争对手某某公司的产品，你觉得如何？”

你如果反应太快立即回答，不论是好话还是坏话，都可能让客户觉得这家公司还是不错的，连他们的竞争对手都知道这家公司，看来这家公司在行业内还是挺有名的。


那么，该怎么做呢？你可以表情略带惊奇、语气弱弱地反问一句：“这家公司也来拜访你们了吗？这样的小公司，我们还以为没有销售员在外面跑业务呢？”

与客户交流，话术的最终目的是“利己”，但表现当中要尽可能“利他”。利己是宣传自己的好，让对方接纳我方的建议；利他是让对方听着舒服，心情愉悦“有好处”。

预、专、准、全、问这5个原则是我们跟客户交流时说话的准则，但是沟通不是目的，而仅仅是一种手段，是为了拜访目的服务的，所以我们在设计话术的时候，一定要精准藏钩，清晰地知道自己这次拜访客户的目的是什么。知道目的，准备好素材，在合适的时间用合适的素材，才会让客户在与你沟通中得到惊喜，才会反向助你达成目的。


以上是关于话术的小技巧。那么关于大客户销售的全套组合拳，是一个非常复杂的体系，我们在以后的文章里，可以陆续跟大家聊一聊，

在我的培训课上，很多学员会问：色哥，我说什么才能让客户信任我，转化成订单？

很多销售人都特别重视话术，很多企业也会专门请讲师去辅导大家怎么讲好销售话术。

我从事大客户销售20多年，我也经常在我的课上跟大家讲话术的重要性，比如打电话预约客户，这种电话的破冰话术，比如首次见客户的中高层管理者，首次见面的破冰话术等等，再比如说通过采购引荐技术部门，引荐业务部门的说服话术等等。话术对于基层的销售代表来说非常的重要，但是大客户销售的成交，往往是整个销售团队的协同，团队协同更重要。

比如说，销售代表在前期怎么搭桥，申请直接上司去拜访客户的中层，怎么通过你的直接上司，申请你的老板去拜访客户的老板，怎么写“剧本”，怎么运作，这些具体的实操技巧，甚至包括大项目招投标的运作机制、给竞争对手如何设置套子圈子等等，这些是一套非常完整的组合拳，在这一整个流程里面，话术所占的比重就不是特别大了，所以作为销售人，色哥建议你要学话术，但不要总是迷恋话术。


如果你想在话术上提升自己，打好前期基本功，色哥告诉你，只需要掌握5字秘诀即可。

这五个字分别为：预、专、准、全、问。



预

很多事情之所以能够成功，是反复思考和实践的结果，就比如说乒乓球运动员，缺少横、纵向的思考和反复训练，是成不了顶尖职业选手的。

在拜访前，我们销售人要收集大量详实的客户信息，比如客户所在行业的态势，客户公司的运营情况，客户公司的新闻、传闻，客户公司的生产工艺、组织形态，客户代表的个人信息，包括籍贯、年龄、职务、毕业学校、特长、爱好、价值观、性格、婚否、小孩多大及在哪里读书、有无特殊信仰等，通过这些信息去思考客户的现状和需求，准备吸引客户的开场白和销售话术，让客户觉得你是真心实意的，是专业的，是可以信赖的生意伙伴。


专

一个新建项目或大客户采购项目，客户所需要购买的设备种类较多，且原理各不相同、技术复杂，客户的绝大部分人都不是专业技术人员，需要通过培训来学习产品知识，而销售员就是最好的产品培训师。

作为一名销售人员，你一定要熟练掌握自己产品的专业知识，还要精通商务知识，这样在和客户交流时，你表达的方式是专业的，你所阐述的内容是通俗易懂的。千万注意，不要“为专而专”，实际上，你说什么并不重要，客户听到什么才是最重要的。而特别专业的词汇只有专业水平的人才能理解，客户虽然听到了，但是由于他不是这个专业的，可能不太理解，从而影响你们交流的深度。

所以，销售人员要善于化浓妆艳抹为清水芙蓉，让客户更容易懂，留下好的印象，从而达成获得订单的目的。


准

和客户交流时，回答客户的问题不能敷衍、莫须有或模糊不清，更不要长篇大论却不见重点，而要尽力揣摩客户的真正深意，搞清客户的关注点，明白客户想了解什么，然后精准地回答。根据客户的现场情况和自己了解的程度，正面回答，也可以侧面回答，或者例证式回答，忌答非所问。


全

面对客户的问题，不是滔滔不绝地说个不停就能显示你的专业水平，更不是回答得越多越好，而是要针对客户的问题进行全面回答，这样才能显得你的知识结构是完整和周密的，你是专业的。

对客户想了解的问题，不要有所遗漏。客户的知识结构一般不是很完整，所以在客户有所疑惑的时候，你的回答一定要全面，没有必要遮掩，或者回避一些对客户和你自己不利的“点”，最好一次性全部回答出来，从正反两方面进行阐述，这样客户会觉得你是真诚的，你的立场是公平的。譬如，客户问起你的产品质量，你可以说产品的优点，也要说明随之而来的价格稍高这个缺点。


问

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譬如，客户突然问你：“你们的竞争对手某某公司的产品，你觉得如何？”

你如果反应太快立即回答，不论是好话还是坏话，都可能让客户觉得这家公司还是不错的，连他们的竞争对手都知道这家公司，看来这家公司在行业内还是挺有名的。


那么，该怎么做呢？你可以表情略带惊奇、语气弱弱地反问一句：“这家公司也来拜访你们了吗？这样的小公司，我们还以为没有销售员在外面跑业务呢？”

与客户交流，话术的最终目的是“利己”，但表现当中要尽可能“利他”。利己是宣传自己的好，让对方接纳我方的建议；利他是让对方听着舒服，心情愉悦“有好处”。

预、专、准、全、问这5个原则是我们跟客户交流时说话的准则，但是沟通不是目的，而仅仅是一种手段，是为了拜访目的服务的，所以我们在设计话术的时候，一定要精准藏钩，清晰地知道自己这次拜访客户的目的是什么。知道目的，准备好素材，在合适的时间用合适的素材，才会让客户在与你沟通中得到惊喜，才会反向助你达成目的。


以上是关于话术的小技巧。那么关于大客户销售的全套组合拳，是一个非常复杂的体系，我们在以后的文章里，可以陆续跟大家聊一聊，