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Q

报高价进不到第二轮怎么办？

A

报高价进不到第二轮，通常不是你的价格问题，而是你的关系做的不好。

因为你在第一轮报价的时候，肯定会说我们还是有空间的。对方知道你有空间，但是仍然以价格高就把你刷掉，并不是真正价格问题，而是你的关系问题。

因为第一轮报价，它不是成交的，只是做个参考。你肯定会说一句：“我们这边还有一点空间。”对方明知道你可以降价，却连问都不问你，直接就把你刷掉，就是你的客户关系不行，客户不喜欢你，所以连个机会都不愿意给你。

因为第一轮报价再高或者再低，都不涉及成交，别人只是来询个价，大概知道这个产品的上限是多少，下限是多少，别人是了解情况的、摸底的。所以说别人摸了底之后就把你刷掉了，说明什么？说明你的产品你的人都不在对方的考虑范围内，你连对方的心都没进去，是这个原因死掉的，不是说你的价格原因死掉的。

就好像我们去买一件西服，你进到店里，问了一下价格，别人报个价，你走了，然后到另外一家，又看，但是你一点不给别人机会，为什么？你没看中这套西服，但凡你对这个西服动了点心思，你都会向对方讨价还价——能不能再低一点？我心很诚的，确实想买……你会花更多时间，把价格谈下来。不会出现你问个报价，然后就直接死掉了。同样的道理，客户对你的公司、你的人、你的产品都没有好感，所以不给你任何机会，跟产品的报价本身，没有太多关系。

Q

我产品那么好，为什么客户老让我降价？

A

影响购买的因素，不只有价格，还有风险、需求和解决方案。

在采购前期，客户对什么感兴趣？对你能不能满足我的需求感兴趣，你能不能满足需求是第一位的。那怎么衡量呢？就是你的公司怎么样，你的产品怎么样，你的方案怎么样...这个时候是个综合判断，所以就有所谓的他们制定采购标准，从几个角度去考核你能不能满足我的需求。

这个时候，他根本不在乎价格，但是很多时候，我们小伙伴会疑惑，为什么这个阶段客户会让我们报价，是因为价值三元组——价格、品质和服务，他要从这几方面综合去考虑你的性价比，所以会问你的价格，你的价格会是影响的其中一部分，但并不会是全部。

这个时候他并不是来购买产品的，是判断你满足他的需求度是多少，来衡量谁更好。在这个阶段，他对你能不能满足他的需求是感兴趣的。所以说你的方案要好，你的人要好，你的产品要好，要在这上面去做文章，你就能进入第二轮，而不是说你的价格低就能进入第二轮了，单纯只是价格低，有时候你还是进不了第二轮。所以，小伙伴们一定要知道客户在想什么，他的核心诉求是什么。

你见过有多少客户全部是因为最低价去买东西的？！就好像手机、电脑前的你，你有钱了，会不知道买更好的衣服吗？穷的时候可能10块钱一条的裤子也能将就，但是有钱的时候，10块钱的裤子你还愿意穿吗？人的追求是不一样的，会因为经济条件不断地提高追求，那你还凭什么认为，客户也老是喜欢买最便宜的东西呢？

他为什么会让你降价，因为他和你没感情。采购员和你没感情、没关系、没交情的时候，你的产品好我可以买你的，但是我不会让你赚钱，我站在公司的角度，我要为公司买好的产品，所以当我发现你的产品好，我是可以买你的，你可以是我的供应商，但是你跟其他供应商没有任何区别，所以谁的性价比高我买谁的，谁便宜我买谁的。

那怎么样才能打破这个僵局？就是要建立关系，当你和客户成为朋友了，采购才会让你赚钱。我在培训的时候也经常讲，别人为什么总是逼着你降价，是因为你没有关系，跟其他供应商没有什么两样...一旦你跟对方成为战略合作伙伴，你看谁的战略合作伙伴会逼着对方降价的......

Q

用户单位里面有两个部门，一个管技术和方案，一个管采购，都对该项目有一定的推荐权，但两个部门互不对付，大领导又不管事，两部门负责人都找了各自的供应商来配合做该项目，从而导致在方案过审及预算核定方面加剧了供应商之间的竞争，我方也只能搞定其中一个部门，请教色哥此种情况如何破局能争取另外一个部门的支持，从而拿下该项目？

A

这个问题，首先你要考虑到你探索的不一定是真相，你看到的可能只是你感觉到的，它应该不会是真相，为什么呢？因为在一个项目里面或者一个公司里面，技术部有技术部的职责，采购部有采购部的职责，虽然它有推荐权。技术部是干嘛的？是把关技术的，一般来说，一个新项目或者新产品，它具备主导权。如果你的产品既不属于新产品，也不属于新项目，那采购部的权力可能就会大一点。这是第一点。

第二点，你要分析它的过去历史，也就是过去这个产品是谁在购买。你这款产品是特定的，在过去里面是技术部主导负责，还是你现在的采购部负责？你的产品在过去里面肯定是归哪一个部门负责的，所以说你就按照过去的这个规则去做，如果过去的规则走不通，你再另辟蹊径，找其他部门是可以的。

第三点，采购部和技术部上面都有一个共同的领导，就是副总，你一定要去找副总。我们想象一下就明白了，采购部和技术部两个的地位是平等的，谁也说服不了谁，所以它们两个上面一定会有个裁判的，而且不要信别人说大领导不管事这种话。我们是搞销售的，怎么能信这种谎言呢？大领导不管事他干嘛？他当什么领导？他表面上可能不管，但是实际里面人家一定是在管的。

小伙伴们一定要有自己的判断力，做销售一定要懂人性，你想想你自己如果当个领导，你会不会管？第一，你肯定会管。第二，如果你有心腹，你就表面不管了，就让心腹去帮你干，对不对？但是心腹一定会向你汇报，你同意了心腹才敢行动，所以说你怎么可能会定义大领导不管事？

找他们两个人共同的分管领导，一般都是公司的副总。当你找到副总的时候，其实技术也好，采购也好，一定会听他的，因为级别摆在那，一个副总的话，他就能管住采购，就能管住这个技术，可能没有直接的管辖权，但他作为副总他有影响力，他把这个事情聊一下，别人一定会听，这就是办公室政治。

所以说小伙伴们一定要懂人性，就是说很多公司表面的乱可能不是真的乱，可能还是有私下里各自有各自的一摊的，所以说我认为你的判断是不准的。如果下面的人解决不了，就往上走，不要总是把眼光所在当下的几个人当中。

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报高价进不到第二轮怎么办？

A

报高价进不到第二轮，通常不是你的价格问题，而是你的关系做的不好。

因为你在第一轮报价的时候，肯定会说我们还是有空间的。对方知道你有空间，但是仍然以价格高就把你刷掉，并不是真正价格问题，而是你的关系问题。

因为第一轮报价，它不是成交的，只是做个参考。你肯定会说一句：“我们这边还有一点空间。”对方明知道你可以降价，却连问都不问你，直接就把你刷掉，就是你的客户关系不行，客户不喜欢你，所以连个机会都不愿意给你。

因为第一轮报价再高或者再低，都不涉及成交，别人只是来询个价，大概知道这个产品的上限是多少，下限是多少，别人是了解情况的、摸底的。所以说别人摸了底之后就把你刷掉了，说明什么？说明你的产品你的人都不在对方的考虑范围内，你连对方的心都没进去，是这个原因死掉的，不是说你的价格原因死掉的。

就好像我们去买一件西服，你进到店里，问了一下价格，别人报个价，你走了，然后到另外一家，又看，但是你一点不给别人机会，为什么？你没看中这套西服，但凡你对这个西服动了点心思，你都会向对方讨价还价——能不能再低一点？我心很诚的，确实想买……你会花更多时间，把价格谈下来。不会出现你问个报价，然后就直接死掉了。同样的道理，客户对你的公司、你的人、你的产品都没有好感，所以不给你任何机会，跟产品的报价本身，没有太多关系。

Q

我产品那么好，为什么客户老让我降价？

A

影响购买的因素，不只有价格，还有风险、需求和解决方案。

在采购前期，客户对什么感兴趣？对你能不能满足我的需求感兴趣，你能不能满足需求是第一位的。那怎么衡量呢？就是你的公司怎么样，你的产品怎么样，你的方案怎么样...这个时候是个综合判断，所以就有所谓的他们制定采购标准，从几个角度去考核你能不能满足我的需求。

这个时候，他根本不在乎价格，但是很多时候，我们小伙伴会疑惑，为什么这个阶段客户会让我们报价，是因为价值三元组——价格、品质和服务，他要从这几方面综合去考虑你的性价比，所以会问你的价格，你的价格会是影响的其中一部分，但并不会是全部。

这个时候他并不是来购买产品的，是判断你满足他的需求度是多少，来衡量谁更好。在这个阶段，他对你能不能满足他的需求是感兴趣的。所以说你的方案要好，你的人要好，你的产品要好，要在这上面去做文章，你就能进入第二轮，而不是说你的价格低就能进入第二轮了，单纯只是价格低，有时候你还是进不了第二轮。所以，小伙伴们一定要知道客户在想什么，他的核心诉求是什么。

你见过有多少客户全部是因为最低价去买东西的？！就好像手机、电脑前的你，你有钱了，会不知道买更好的衣服吗？穷的时候可能10块钱一条的裤子也能将就，但是有钱的时候，10块钱的裤子你还愿意穿吗？人的追求是不一样的，会因为经济条件不断地提高追求，那你还凭什么认为，客户也老是喜欢买最便宜的东西呢？

他为什么会让你降价，因为他和你没感情。采购员和你没感情、没关系、没交情的时候，你的产品好我可以买你的，但是我不会让你赚钱，我站在公司的角度，我要为公司买好的产品，所以当我发现你的产品好，我是可以买你的，你可以是我的供应商，但是你跟其他供应商没有任何区别，所以谁的性价比高我买谁的，谁便宜我买谁的。

那怎么样才能打破这个僵局？就是要建立关系，当你和客户成为朋友了，采购才会让你赚钱。我在培训的时候也经常讲，别人为什么总是逼着你降价，是因为你没有关系，跟其他供应商没有什么两样...一旦你跟对方成为战略合作伙伴，你看谁的战略合作伙伴会逼着对方降价的......

Q

用户单位里面有两个部门，一个管技术和方案，一个管采购，都对该项目有一定的推荐权，但两个部门互不对付，大领导又不管事，两部门负责人都找了各自的供应商来配合做该项目，从而导致在方案过审及预算核定方面加剧了供应商之间的竞争，我方也只能搞定其中一个部门，请教色哥此种情况如何破局能争取另外一个部门的支持，从而拿下该项目？

A

这个问题，首先你要考虑到你探索的不一定是真相，你看到的可能只是你感觉到的，它应该不会是真相，为什么呢？因为在一个项目里面或者一个公司里面，技术部有技术部的职责，采购部有采购部的职责，虽然它有推荐权。技术部是干嘛的？是把关技术的，一般来说，一个新项目或者新产品，它具备主导权。如果你的产品既不属于新产品，也不属于新项目，那采购部的权力可能就会大一点。这是第一点。

第二点，你要分析它的过去历史，也就是过去这个产品是谁在购买。你这款产品是特定的，在过去里面是技术部主导负责，还是你现在的采购部负责？你的产品在过去里面肯定是归哪一个部门负责的，所以说你就按照过去的这个规则去做，如果过去的规则走不通，你再另辟蹊径，找其他部门是可以的。

第三点，采购部和技术部上面都有一个共同的领导，就是副总，你一定要去找副总。我们想象一下就明白了，采购部和技术部两个的地位是平等的，谁也说服不了谁，所以它们两个上面一定会有个裁判的，而且不要信别人说大领导不管事这种话。我们是搞销售的，怎么能信这种谎言呢？大领导不管事他干嘛？他当什么领导？他表面上可能不管，但是实际里面人家一定是在管的。

小伙伴们一定要有自己的判断力，做销售一定要懂人性，你想想你自己如果当个领导，你会不会管？第一，你肯定会管。第二，如果你有心腹，你就表面不管了，就让心腹去帮你干，对不对？但是心腹一定会向你汇报，你同意了心腹才敢行动，所以说你怎么可能会定义大领导不管事？

找他们两个人共同的分管领导，一般都是公司的副总。当你找到副总的时候，其实技术也好，采购也好，一定会听他的，因为级别摆在那，一个副总的话，他就能管住采购，就能管住这个技术，可能没有直接的管辖权，但他作为副总他有影响力，他把这个事情聊一下，别人一定会听，这就是办公室政治。

所以说小伙伴们一定要懂人性，就是说很多公司表面的乱可能不是真的乱，可能还是有私下里各自有各自的一摊的，所以说我认为你的判断是不准的。如果下面的人解决不了，就往上走，不要总是把眼光所在当下的几个人当中。

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