倪建伟，销售，大客户销售，tob销售，销售社区，销售干货，销售论坛

Q

如果客户已经和竞争对手签约，并付了首付，客户发现对手产品不满足需求，又来联系我们展示方案，前期我们一直在跟，如何能将客户拉回来？有这个可能性吗？

A

能拉回来的。因为付了首付款，违约不履行合同的销售案例时有发生，不能说经常有，但时有发生。我们也碰到过几次，是能拉回来的。但要注意两个非常重要的前提：

第一，要扩大对方的痛苦。就是一定要宣传竞争对手不能满足他的需求而给他带来的痛苦，否则的话，他可能换厂家的意志不强烈。

第二，要对自己的方案保密。千万不能把核心的东西、思路展现给客户看。客户要是来找我们要方案之类的，千万不能给，要谈就谈些皮毛，如果要详细方案，就一定要签合同。

这是为什么？因为客户已经和竞争对手签合同了，如果我们把我们的方案、或者讲一些自己的想法、思路给客户，客户一定会给竞争对手，竞争对手根据我们的方案、思路，就可能做出满足客户要求的产品来。所以说竞争对手，因为他们也是做这个行业的，他是有仿造能力的，所以我们要保密，不能把自己核心的东西讲给客户听。

Q

目前做进口仪器设备，近年来越来越多的地区政采招投标不允许进口设备参加，公司目前又无在国内生产组装的计划，怎么应对这样的局面？产品质量性能好成本高，面对只注重商务关系的客户，产品能用就行，甚至不能用也行，更注重个人利益和商务关系。行业内价格区间基本已定，无法拉开太大价格差距。竞争对手价格相近，空间更大，客户不关心产品质量。这样的项目怎么做？

A

第一个问题，其实这是一个设备选型的问题，或者讲前期的源头问题。如果源头的时候，他们在做采购的时候，就把进口品牌列进去，他们是能卖的。至于说政府采购招标不允许进口设备参加，那是胡扯的，是不现实的，这就是业主这一块没有写明，别人图省事，可能就此放出了风声。那退一万步讲，国家、政府限制这个进口仪器参加，但是总是有一些高端的场合会用这个进口的设备的，也就是说你的客户群选择不标准，比如像北京的房子，那都是10万块钱一平米，然后你口袋里装个5万块钱，你也想在北京买套房子，那可能吗？你5万块钱就到云南还是哪里去买房子，对吧，不能在北京，所以你的对象错了，进口产品有它的市场，但是你不能把你的高端的进口的产品卖到农村里面去，那农村肯定不要嘛，所以这是目标选错了，市场定位错了。

第二个问题也是如此，“产品能用就行”“无法拉开价格差距”，同样说明你是个高端品牌，你的市场用户群呢，却选择最简单、最容易做的低端市场。所以说你就出现很大的痛苦，价格做不起来，因为低端市场的特征就是价格做不起来，所以说你进口品牌就不应该做低端市场。但是呢，低端市场很容易做，为什么呢？因为低端市场的人员素质都很低，突然来个进口品牌，好谈，但是这个市场就注定无法做高价。所以这仍然是一个市场选择错误，造成了问题一和问题二。

Q

非常幸运能参加倪老师的《21天线上·销冠培养营》，这也是我第一次参加此类课。让我感受到正规军的魅力，有深度有宽度。1、我的客户都是体制内的，这个期望怎么洞察，怎么满足？2、现在通用产品内卷厉害，我们以前是求质量，不求数量，丢的单子很多，我们是某品牌的区域合作商，资源受限，现在如果不变的话很艰难。不知道下一步怎么走？谢谢！

A

第一个问题，根据鬼谷子的说法，当你了解了自己，你就了解了别人。什么意思呢？就是换位思考，我如果是体制内的、我如果是这个年龄层、我如果是他这个性别，我会怎么想，我会有什么样的期望，因为人的共性有80%，20%是个体差异，所以说基本上你怎么想就代表别人是怎么想，就是以已猜测别人的心，这一般是对的。

第二个问题，我们讲穷则思变，既然你预测下一步会很艰难，那么你就要变化。穷则思变，变则通，对吧？通就能达，达才能实现你的目标。所以说，既然你已经知道了未来会很艰难，那么你现在就要变化。你说哪一个牛逼的任务，哪一个成功的人物，他的成功丰功伟业，不冒风险是不可能的。

所以说既然预测到未来很艰难，那么现在就要冒点风险，做一些改变。那至于做哪些改变呢？非常容易啊，你过去是求质量的，比如说质量是第一等的，那么你现在把质量稍微放宽点，做第二等客户对不对？第一等的客户把他稳住，然后往下探，就是你把客户的品级、品相，把客户的品质往下探，就像我们A类客户，大客户是最好的客户，现在我最好的客户，光靠他们没有办法生存了，那我就往下沉一级，做B类客户。这是一样的，把市场下沉，这样才能扩大销售额。所以说，既然我们知道未来会很艰难，那么现在就再怎么有风险，也要发生一些改变，不然的话，等真正的危机来了，我们就来不及做反应了。

Q

公司属于当地煤业集团旗下三级设计公司，业务虽然多元化，但是业务范围基本聚焦在一些内部单位上，领导对于外部市场，不太上心，不愿意花时间、精力、钱在做客情上，只注重眼下的收益，而且销售员权限很低，做客情时的礼品或者招待，都需要向领导请示，没有办法对客户给出什么承诺，请问这种情况下怎么破局？

A

首先我们可以问问，我们为什么不愿意花钱，你为什么对别人不愿意花钱呢？

第一，可能你会觉得对方对你没有价值，对吧，所以你不愿意花钱；第二，花了钱以后没有回报。

所以说，销售员应该学会忽悠你的领导，让你的领导觉得花这个钱是值得的，是能换来一笔订单的。如果说花一万能赚来50万，那领导肯定是愿意花的，领导就怕花了1万，没有产生订单贴进去1万，这个他就很为难嘛。

所以领导说不愿意花钱，不愿意做外部市场，那是因为你没有让领导看到希望，你没有像钓鱼一样，给领导鱼饵，领导看不到未来，看不到这个超值回报，他就不愿意投。

所以你要会画饼，也要像领导一样，会画饼给他，给他描述前景是如何如何美丽灿烂，他自然而然就会自己投钱了。

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Q

如果客户已经和竞争对手签约，并付了首付，客户发现对手产品不满足需求，又来联系我们展示方案，前期我们一直在跟，如何能将客户拉回来？有这个可能性吗？

A

能拉回来的。因为付了首付款，违约不履行合同的销售案例时有发生，不能说经常有，但时有发生。我们也碰到过几次，是能拉回来的。但要注意两个非常重要的前提：

第一，要扩大对方的痛苦。就是一定要宣传竞争对手不能满足他的需求而给他带来的痛苦，否则的话，他可能换厂家的意志不强烈。

第二，要对自己的方案保密。千万不能把核心的东西、思路展现给客户看。客户要是来找我们要方案之类的，千万不能给，要谈就谈些皮毛，如果要详细方案，就一定要签合同。

这是为什么？因为客户已经和竞争对手签合同了，如果我们把我们的方案、或者讲一些自己的想法、思路给客户，客户一定会给竞争对手，竞争对手根据我们的方案、思路，就可能做出满足客户要求的产品来。所以说竞争对手，因为他们也是做这个行业的，他是有仿造能力的，所以我们要保密，不能把自己核心的东西讲给客户听。

Q

目前做进口仪器设备，近年来越来越多的地区政采招投标不允许进口设备参加，公司目前又无在国内生产组装的计划，怎么应对这样的局面？产品质量性能好成本高，面对只注重商务关系的客户，产品能用就行，甚至不能用也行，更注重个人利益和商务关系。行业内价格区间基本已定，无法拉开太大价格差距。竞争对手价格相近，空间更大，客户不关心产品质量。这样的项目怎么做？

A

第一个问题，其实这是一个设备选型的问题，或者讲前期的源头问题。如果源头的时候，他们在做采购的时候，就把进口品牌列进去，他们是能卖的。至于说政府采购招标不允许进口设备参加，那是胡扯的，是不现实的，这就是业主这一块没有写明，别人图省事，可能就此放出了风声。那退一万步讲，国家、政府限制这个进口仪器参加，但是总是有一些高端的场合会用这个进口的设备的，也就是说你的客户群选择不标准，比如像北京的房子，那都是10万块钱一平米，然后你口袋里装个5万块钱，你也想在北京买套房子，那可能吗？你5万块钱就到云南还是哪里去买房子，对吧，不能在北京，所以你的对象错了，进口产品有它的市场，但是你不能把你的高端的进口的产品卖到农村里面去，那农村肯定不要嘛，所以这是目标选错了，市场定位错了。

第二个问题也是如此，“产品能用就行”“无法拉开价格差距”，同样说明你是个高端品牌，你的市场用户群呢，却选择最简单、最容易做的低端市场。所以说你就出现很大的痛苦，价格做不起来，因为低端市场的特征就是价格做不起来，所以说你进口品牌就不应该做低端市场。但是呢，低端市场很容易做，为什么呢？因为低端市场的人员素质都很低，突然来个进口品牌，好谈，但是这个市场就注定无法做高价。所以这仍然是一个市场选择错误，造成了问题一和问题二。

Q

非常幸运能参加倪老师的《21天线上·销冠培养营》，这也是我第一次参加此类课。让我感受到正规军的魅力，有深度有宽度。1、我的客户都是体制内的，这个期望怎么洞察，怎么满足？2、现在通用产品内卷厉害，我们以前是求质量，不求数量，丢的单子很多，我们是某品牌的区域合作商，资源受限，现在如果不变的话很艰难。不知道下一步怎么走？谢谢！

A

第一个问题，根据鬼谷子的说法，当你了解了自己，你就了解了别人。什么意思呢？就是换位思考，我如果是体制内的、我如果是这个年龄层、我如果是他这个性别，我会怎么想，我会有什么样的期望，因为人的共性有80%，20%是个体差异，所以说基本上你怎么想就代表别人是怎么想，就是以已猜测别人的心，这一般是对的。

第二个问题，我们讲穷则思变，既然你预测下一步会很艰难，那么你就要变化。穷则思变，变则通，对吧？通就能达，达才能实现你的目标。所以说，既然你已经知道了未来会很艰难，那么你现在就要变化。你说哪一个牛逼的任务，哪一个成功的人物，他的成功丰功伟业，不冒风险是不可能的。

所以说既然预测到未来很艰难，那么现在就要冒点风险，做一些改变。那至于做哪些改变呢？非常容易啊，你过去是求质量的，比如说质量是第一等的，那么你现在把质量稍微放宽点，做第二等客户对不对？第一等的客户把他稳住，然后往下探，就是你把客户的品级、品相，把客户的品质往下探，就像我们A类客户，大客户是最好的客户，现在我最好的客户，光靠他们没有办法生存了，那我就往下沉一级，做B类客户。这是一样的，把市场下沉，这样才能扩大销售额。所以说，既然我们知道未来会很艰难，那么现在就再怎么有风险，也要发生一些改变，不然的话，等真正的危机来了，我们就来不及做反应了。

Q

公司属于当地煤业集团旗下三级设计公司，业务虽然多元化，但是业务范围基本聚焦在一些内部单位上，领导对于外部市场，不太上心，不愿意花时间、精力、钱在做客情上，只注重眼下的收益，而且销售员权限很低，做客情时的礼品或者招待，都需要向领导请示，没有办法对客户给出什么承诺，请问这种情况下怎么破局？

A

首先我们可以问问，我们为什么不愿意花钱，你为什么对别人不愿意花钱呢？

第一，可能你会觉得对方对你没有价值，对吧，所以你不愿意花钱；第二，花了钱以后没有回报。

所以说，销售员应该学会忽悠你的领导，让你的领导觉得花这个钱是值得的，是能换来一笔订单的。如果说花一万能赚来50万，那领导肯定是愿意花的，领导就怕花了1万，没有产生订单贴进去1万，这个他就很为难嘛。

所以领导说不愿意花钱，不愿意做外部市场，那是因为你没有让领导看到希望，你没有像钓鱼一样，给领导鱼饵，领导看不到未来，看不到这个超值回报，他就不愿意投。

所以你要会画饼，也要像领导一样，会画饼给他，给他描述前景是如何如何美丽灿烂，他自然而然就会自己投钱了。

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