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倪建伟，销售，大客户销售，tob销售，销售社区，销售干货，销售论坛
Q 色哥，客户总不回复怎么办？说好哪天确认的，他总是“人间蒸发”找不到人，信息也不回，怎么办？ A 客户很喜欢用这招来应对销售员。
销售新人几乎都遇到过让他 “怀疑人生” 的几个考验销售基本功的问题，比如：
客户在初次拜访之后，再次拜访的时候为什么就不再热情了？ 客户在报价后为什么就彻底没了消息？ 聊的好好的客户为什么说不理我就不理了？
所以，客户总不回复我们这个问题，其实只是销售新人在其成长之路上必须经历的一个坎，学会了解决这个坎的能力，那么之后的销售之路几乎就不会遇到这个问题。因为你知道这个问题产生的原因，你知道如何解决它，所以你自然就会预防它的产生。
美国人戈德曼研究了消费者采购心理，他认为消费者在采购之前最少要经过4个阶段：
1，注意到自己的需求 2，对解决了他需求的产品产生了兴趣 3，联想产品解决需求后的快乐而有了购买欲望 4， 购买产品
根据这个消费者心理，客户迟迟不愿回复我们，甚至约好的时间，也突然“人间蒸发”，这足以说明，客户对我们没有兴趣，认为我们与竞争对手相比，我们并不能帮他更好地解决客户的需求。
所以，针对客户对我们的价值评估，我们销售员需要平时多注意：
1， 塑造企业公司的价值 2， 塑造产品的价值 3， 塑造销售员个人的价值
所以，想让客户愿意回复我们，我们必须做到下面三点：
1、明确知道客户的真实需求是什么。 2、明确知道竞争对手满足客户需求的条件或方案是什么。 3、提供给客户一个我们独创的、比竞争对手更加有价值、更有竞争力的方案给客户。
两利相较择其重，由于我们比竞争对手更有价值、更好地帮助客户解决问题，所以客户优先选择我们，优先和我们沟通是顺理成章的事情。
在客户采购的时候是遵循：注意，兴趣，欲望，行动，这4个环节的。
Q 我是做机械设备销售的，去年10月份加入一家新品牌，公司在芜湖，刚加入新公司三个月，做了3000万，这个月接到公司新的提成制度，入职公司不满一年的销售员只发50%提成。现在有点懵了，不知道是否继续干下去还是有什么方法扭转局面? A 不知道你入职的时候，有没有签订劳动合同，其中对薪资有没有明确的约定，如果有的话，你可以拒绝。如果没有明确约定，你只能被迫接受了。
第二，你要了解是只针对你一个人只发50%提成，还是针对所有人。如果是针对你一个人，你要找到老板去谈。针对你一个人的话估计是你的销售总监没有帮你说话，所以你的利益没有保障。简单地说，你出了业绩，按约定会有大额提成，销售总监和老板认为新来的你拿多了，所以才针对你一个人，克扣你的提成。
和老板谈古代燕国的君王千金买骨的故事，劝老板给你提成，这样能突出老板讲诚信，销售员能赚钱，这样反而能带动销售部的同事们拼命销售的激情，因为老板讲诚信，销售确实赚到钱。反之，销售一出业绩，老板马上改变提成政策，表面上赚了，其实亏了，因为老板不讲诚信在先，那么下属必然坑蒙拐骗，最后这家企业也是好景不长，发展不大。
第三，走或留，看企业的产品好不好卖。如果产品好卖不要走，一边为公司一边为自己个人做，上梁不正下梁歪，老板不讲诚信，那么底层一定是乌烟瘴气的，这样管理不正规的公司，对销售员而言，反而是更有发展机会，坑蒙拐骗谁不会呢？产品好卖，你在背地瞎搞搞，2-3年就完成积累，可以自己创业了。
拿不到提成，或提成总是被克扣，这几乎是每一个销售员都会遇到的问题，所以既然知道结果是这样，那么结合自己工作的时候，在做每一个大单的时候，首先要考虑的是：
以“拿不到提成”为最坏的考虑点，策划怎样确保自己的提成收入能拿到，然后再是考虑如何拿下这个单子。总之，以结果为起点，去策划自己的工作，而不能以拿单为起点去策划自己的工作，你单子是拿下来了，但是提成不给你，你哭天喊地都没用。所以，你考虑的起点是：我做这个单子，老板不给我提成，我怎么确定做下这个单子且还有相应的收入。这就是以结果为导向去思考问题。
Q 在办公室见过客户两到三次做过技术交流以后，到了关键的约出来建立私交阶段，怎样约更不违和以及成功率更高？ A 看你描述的客情，说明你的大局观太缺乏，你做了很多行动，比如见客户2-3次，做技术交流1次，但是你又问，怎么约出来建立私交，感觉你的思维不够有体系，不够全面。因为，一般而言，做技术交流的时候，基本上就和客户建立了私交，甚至已经锁定了胜局。但是看你的描述，你做技术交流就是技术交流，好像没有其他的动作，所以浪费了技术交流，可惜。
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