倪建伟，销售，大客户销售，tob销售，销售社区，销售干货，销售论坛

近日，由色哥发起、日智学院落地执行的“向优秀的销售同行”活动，在3月19日晚8点开启了首场直播。

本次受邀分享嘉宾为朱俊杰老师，他为500强汽车和新能源行业自动化销售总监，第三年成为销冠，当年业绩突破4亿，第四年升为销售总监，带队实现业绩翻番，目前团队年订单10亿。本次分享主题为：《新能源行业顶级销冠实战秘籍与常见问题解决方案》。以下为部分讲稿，想观看直播的小伙伴也可以文末扫码观看~

大家好，很高兴有机会给大家做这个分享。

首先我跟大家做个自我介绍：

我是2015年转型做销售的，在此之前我在大学里面当老师，所以转型做销售的时间并不是很长，到现在差不多第8年，但是我比较喜欢钻研。同时也是看了倪建伟老师的很多书籍，因为当年在2015年从一名大学老师转型做销售，其实也是下了很大的决心。但是随着这两年的工作，尤其是大客户这一块的一个深入的了解，包括从业，其实也是慢慢地喜欢上了销售这一行业。

今天我想跟大家大概分享几块，一块是通过一些小的案例，让大家更充分的了解我们所谓的大客户的销售的过程，因为我不知道在线的各位同仁，对于大客户销售的理解有多少，所以我想拿几个小例子给大家做个介绍，也可以从这些小例子里面，提取大客户销售的特点。

第二是希望把我自己这些年的积累，关于大客户销售过程的管理跟大家分享，最后会进行答疑环节，如果有什么问题，我们可以互相交流。下面就开始我的分享。

我要分享的主题其实有三个，第一个是关于大客户销售的一个攻略，如何应对大客户的一些复杂的组织机构。第二个是如何实现大客户销售过程中的差异化竞争。第三个是怎么做大客户销售的管理。

在开场的时候，我说我原来是当大学老师的，2015年之后我进入到了目前的汽车以及新能源领域。我主要销售的产品是自动化系统和一些产品，其实也是归属于工业化产品的一个大类里面的。

针对汽车行业以及新能源，我们所说的新能源就是说单店机电区的一些行业，围绕汽车行业以及它的这些应用，就是我目前的客户领域，然后我也是在2015年刚做销售的，大概6个月左右也拿到了人生中第一个订单。

当时的订单我印象中应该是7000多万的一个订单，也在当年完成业绩翻番，到2019年差不多做销售的第四年，做到了销售总监的位置，我目前负责的是整个中国以及亚太区的我们公司的自动化产品和系统的一个销售，具体公司名字我就不提了，也是从0开始，从2019年是0，基本上从0开始搭建了目前的整个一个新的销售团队，目前每年大概在营业额10亿左右，因为我们属于是大项目性质的，所以说可能这个金额也不代表什么，因为我们一个项目一个订单可能就是几千万甚至几个亿。当年我在2019年曾经单独1个订单就拿到接近6个亿的一个订单，所以说业绩也不能说明什么问题，因为还是行业不同，产品不同，主要还是围绕大客户这一块。

首先我想说我为什么会喜欢做销售，因为这也是最早在倪建伟老师的书里看到的，其实销售是很有价值的，为什么这么说？因为从每个公司来说，我相信销售永远是核心的一个部门，因为所有的产品在没有销售出去之前，是没有办法给公司带来营业额，也没办法给公司带来利润，只有销售实现了这么一个有价格的一个跳跃，所以说目前整个的中国工业品市场，包括以汽车市场为例的话，整个的销售环境其实已经像之前书里面写的，已经是一个买方市场，而不是卖方市场，打个比方，以我这个自动化产品和系统为例的话，竞争对手可能不只是十几家甚至几十家，所以就是酒香也怕巷子深。

为什么销售很有价值？也或者说为什么我非常喜欢做销售这个行当，到现在第八年还是非常热爱和热衷，因为我相信销售的价值它来源于三个方面，第一方面对于客户是会产生价值的，因为实实在在解决客户的一个需求；第二个是对于公司来说，我们也为公司实现，不管是自己个人的公司也好，还是所谓的你在一个公司上班也好，你是给公司实实在在产生了利润，产生了价值。第三个就是说对于自己，做销售这个行业，你做的越深，积累的人脉也好，资源也好，会越来越多，所以不管你在哪个公司上班，还是为自己的公司做销售，你都是给自己在做工作，实际上你都是在给自己打工。

所以销售人一定要有一种心态，就是把自己当做老板去做，不管你是一个资源也好，是一个公司的创始人也好，都是在为自己工作。当你理解这一点以后，很多事情你就会想得通，明白做事是为了自己，就会更爱这份工作。

下面我挑了三种案例给大家做个分享，首先我们来看：

倪建伟，销售，大客户销售，tob销售，销售社区，销售干货，销售论坛

这是非常典型的关系型销售。

关系型销售的过程是：

倪建伟，销售，大客户销售，tob销售，销售社区，销售干货，销售论坛

第二个案例：

倪建伟，销售，大客户销售，tob销售，销售社区，销售干货，销售论坛

我们会从很多技术的角度去影响客户的一个决定，也就是我们叫做技术型销售。

它的销售流程是：

倪建伟，销售，大客户销售，tob销售，销售社区，销售干货，销售论坛

很多时候我们会把自己公司或者目前所负责产品的一些技术提供给客户，通过这些参数的特点去影响到客户，并且把这些可量化的指标想方设法写到客户的采购指标中去，去为客户量身打造。而在评估过程中，这方面的影响会产生非常大的优势，最终影响到客户的购买决定。

技术型销售也是我们在做大客户销售时经常遇到的，和关系型销售有所不同，客户会更关注技术层面，尤其是你的产品的独特技术特点，当你的产品相较于其他竞争对手有明显的优势时，会经常用到技术型销售。

第三个案例：

倪建伟，销售，大客户销售，tob销售，销售社区，销售干货，销售论坛

这个案例就是典型的项目型销售，它的销售流程是：

倪建伟，销售，大客户销售，tob销售，销售社区，销售干货，销售论坛

项目型销售要求销售人员更多的去关注项目的立项，比如这个项目的预算多少，项目的需求是什么，并且往往会是以一种样板工程的形式去给客户展示自己公司的一些成功经验，最终让客户把他所参观的样板工程作为一个案例，或者说一个参考去立项。

立项其实说的简单一点，就是客户内部产生某些需求，最终决定批准一部分预算，并且确定整个项目的时间，整个需求。

我们在做大客户销售的过程中，经常会碰到立项这个概念，有了立项才是说明客户真正产生了购买需求。在这个过程中等于会影响到客户的购买决定，他对项目的关注程度比较高，所以说他在整个项目实施过程中他也非常关注。我觉得客户很关注这个项目实施，大家可以回忆我们前面所说的技术型销售里的情境二，销售员小朱其实当时也是非常好的一个状态，因为有一个非常好的开端拿到项目了，但是实施过程中小朱没有听取客户的一个建议，没有跟客户在实施过程中有个非常好的互动，在整个项目的运营实施过程中是非常失败的，导致最后项目的失败，甚至小朱的公司被纳入到客户的黑名单里去了。

上面说到的三种大客户销售类型，就是所谓的不同情境下，我们经常会碰到的：关系型销售，技术型销售以及项目型销售。小伙伴们可以结合自己的情况，分析自己是哪一种销售，在具体的工作中会遇到哪些具体问题，而在下一篇中，我将为大家详细分享大客户销售的每项破解方法论，下期见。

更多销售干货分享请关注本站，销售·易社区，做最专业的销售交流平台，专注分享销售知识、经验、观念，让销售变得更容易。

倪建伟，销售，大客户销售，tob销售，销售社区，销售干货，销售论坛

近日，由色哥发起、日智学院落地执行的“向优秀的销售同行”活动，在3月19日晚8点开启了首场直播。

本次受邀分享嘉宾为朱俊杰老师，他为500强汽车和新能源行业自动化销售总监，第三年成为销冠，当年业绩突破4亿，第四年升为销售总监，带队实现业绩翻番，目前团队年订单10亿。本次分享主题为：《新能源行业顶级销冠实战秘籍与常见问题解决方案》。以下为部分讲稿，想观看直播的小伙伴也可以文末扫码观看~

大家好，很高兴有机会给大家做这个分享。

首先我跟大家做个自我介绍：

我是2015年转型做销售的，在此之前我在大学里面当老师，所以转型做销售的时间并不是很长，到现在差不多第8年，但是我比较喜欢钻研。同时也是看了倪建伟老师的很多书籍，因为当年在2015年从一名大学老师转型做销售，其实也是下了很大的决心。但是随着这两年的工作，尤其是大客户这一块的一个深入的了解，包括从业，其实也是慢慢地喜欢上了销售这一行业。

今天我想跟大家大概分享几块，一块是通过一些小的案例，让大家更充分的了解我们所谓的大客户的销售的过程，因为我不知道在线的各位同仁，对于大客户销售的理解有多少，所以我想拿几个小例子给大家做个介绍，也可以从这些小例子里面，提取大客户销售的特点。

第二是希望把我自己这些年的积累，关于大客户销售过程的管理跟大家分享，最后会进行答疑环节，如果有什么问题，我们可以互相交流。下面就开始我的分享。

我要分享的主题其实有三个，第一个是关于大客户销售的一个攻略，如何应对大客户的一些复杂的组织机构。第二个是如何实现大客户销售过程中的差异化竞争。第三个是怎么做大客户销售的管理。

在开场的时候，我说我原来是当大学老师的，2015年之后我进入到了目前的汽车以及新能源领域。我主要销售的产品是自动化系统和一些产品，其实也是归属于工业化产品的一个大类里面的。

针对汽车行业以及新能源，我们所说的新能源就是说单店机电区的一些行业，围绕汽车行业以及它的这些应用，就是我目前的客户领域，然后我也是在2015年刚做销售的，大概6个月左右也拿到了人生中第一个订单。

当时的订单我印象中应该是7000多万的一个订单，也在当年完成业绩翻番，到2019年差不多做销售的第四年，做到了销售总监的位置，我目前负责的是整个中国以及亚太区的我们公司的自动化产品和系统的一个销售，具体公司名字我就不提了，也是从0开始，从2019年是0，基本上从0开始搭建了目前的整个一个新的销售团队，目前每年大概在营业额10亿左右，因为我们属于是大项目性质的，所以说可能这个金额也不代表什么，因为我们一个项目一个订单可能就是几千万甚至几个亿。当年我在2019年曾经单独1个订单就拿到接近6个亿的一个订单，所以说业绩也不能说明什么问题，因为还是行业不同，产品不同，主要还是围绕大客户这一块。

首先我想说我为什么会喜欢做销售，因为这也是最早在倪建伟老师的书里看到的，其实销售是很有价值的，为什么这么说？因为从每个公司来说，我相信销售永远是核心的一个部门，因为所有的产品在没有销售出去之前，是没有办法给公司带来营业额，也没办法给公司带来利润，只有销售实现了这么一个有价格的一个跳跃，所以说目前整个的中国工业品市场，包括以汽车市场为例的话，整个的销售环境其实已经像之前书里面写的，已经是一个买方市场，而不是卖方市场，打个比方，以我这个自动化产品和系统为例的话，竞争对手可能不只是十几家甚至几十家，所以就是酒香也怕巷子深。

为什么销售很有价值？也或者说为什么我非常喜欢做销售这个行当，到现在第八年还是非常热爱和热衷，因为我相信销售的价值它来源于三个方面，第一方面对于客户是会产生价值的，因为实实在在解决客户的一个需求；第二个是对于公司来说，我们也为公司实现，不管是自己个人的公司也好，还是所谓的你在一个公司上班也好，你是给公司实实在在产生了利润，产生了价值。第三个就是说对于自己，做销售这个行业，你做的越深，积累的人脉也好，资源也好，会越来越多，所以不管你在哪个公司上班，还是为自己的公司做销售，你都是给自己在做工作，实际上你都是在给自己打工。

所以销售人一定要有一种心态，就是把自己当做老板去做，不管你是一个资源也好，是一个公司的创始人也好，都是在为自己工作。当你理解这一点以后，很多事情你就会想得通，明白做事是为了自己，就会更爱这份工作。

下面我挑了三种案例给大家做个分享，首先我们来看：

倪建伟，销售，大客户销售，tob销售，销售社区，销售干货，销售论坛

这是非常典型的关系型销售。

关系型销售的过程是：

倪建伟，销售，大客户销售，tob销售，销售社区，销售干货，销售论坛

第二个案例：

倪建伟，销售，大客户销售，tob销售，销售社区，销售干货，销售论坛

我们会从很多技术的角度去影响客户的一个决定，也就是我们叫做技术型销售。

它的销售流程是：

倪建伟，销售，大客户销售，tob销售，销售社区，销售干货，销售论坛

很多时候我们会把自己公司或者目前所负责产品的一些技术提供给客户，通过这些参数的特点去影响到客户，并且把这些可量化的指标想方设法写到客户的采购指标中去，去为客户量身打造。而在评估过程中，这方面的影响会产生非常大的优势，最终影响到客户的购买决定。

技术型销售也是我们在做大客户销售时经常遇到的，和关系型销售有所不同，客户会更关注技术层面，尤其是你的产品的独特技术特点，当你的产品相较于其他竞争对手有明显的优势时，会经常用到技术型销售。

第三个案例：

倪建伟，销售，大客户销售，tob销售，销售社区，销售干货，销售论坛

这个案例就是典型的项目型销售，它的销售流程是：

倪建伟，销售，大客户销售，tob销售，销售社区，销售干货，销售论坛

项目型销售要求销售人员更多的去关注项目的立项，比如这个项目的预算多少，项目的需求是什么，并且往往会是以一种样板工程的形式去给客户展示自己公司的一些成功经验，最终让客户把他所参观的样板工程作为一个案例，或者说一个参考去立项。

立项其实说的简单一点，就是客户内部产生某些需求，最终决定批准一部分预算，并且确定整个项目的时间，整个需求。

我们在做大客户销售的过程中，经常会碰到立项这个概念，有了立项才是说明客户真正产生了购买需求。在这个过程中等于会影响到客户的购买决定，他对项目的关注程度比较高，所以说他在整个项目实施过程中他也非常关注。我觉得客户很关注这个项目实施，大家可以回忆我们前面所说的技术型销售里的情境二，销售员小朱其实当时也是非常好的一个状态，因为有一个非常好的开端拿到项目了，但是实施过程中小朱没有听取客户的一个建议，没有跟客户在实施过程中有个非常好的互动，在整个项目的运营实施过程中是非常失败的，导致最后项目的失败，甚至小朱的公司被纳入到客户的黑名单里去了。

上面说到的三种大客户销售类型，就是所谓的不同情境下，我们经常会碰到的：关系型销售，技术型销售以及项目型销售。小伙伴们可以结合自己的情况，分析自己是哪一种销售，在具体的工作中会遇到哪些具体问题，而在下一篇中，我将为大家详细分享大客户销售的每项破解方法论，下期见。

更多销售干货分享请关注本站，销售·易社区，做最专业的销售交流平台，专注分享销售知识、经验、观念，让销售变得更容易。