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倪建伟，销售，大客户销售，tob销售，销售社区，销售干货，销售论坛
Q 【价格不符如何做单】
我们做空气净化产品，公司设备标准底价为10000元/台，客户只愿出价9000元/台购买此产品，预计购买10台，请问该如何解决？ A 这一类的问题还是在技术的交流这块让客户感受到你的价值，即你的技术和品质都比竞争对手要好，在这个基础上，用 富兰克林报价法即可解决这类异议：
当你拜访客户，客户说为什么竞争对手只卖9000元，而你要卖10000一台？如果你降价到9000元一台，我就会买你的。
这个讨价还价我们销售员几乎都遇到过。这个时候，你可以拿出一张白纸，一支笔，然后在白纸中间画一道竖线。然后你做如下对比，我们拿水泵举例：
1. 电机，我们用的是上海人民电机，这是名牌电机，价格网络可查5000元一台，而竞争对手的则是杂牌电机，3000元一台。
2. 轴承，我们用的是skf世界知名品牌，我们2000元买，而竞争对手杂牌，只要1000即可。
3. 机械密封，我们是播格曼，世界级的，500元一组，竞争对手乡镇企业生产的100元一组。
4. 泵体+泵体安装，我们是热安装，机械类的零部件几乎都是铁、钢等材质，在加热的情况下安装，热胀冷缩，一冷缩下来，安装的精密度一天一个低。你问问除了我们家之外，还有哪一家能有技术达到热安装，这个热安装成本1000元+泵体2000元，竞争对手手工安装+泵体2000+100元。
上面是直接成本，如果算间接成本：
我们保证20年产品寿命，竞争对手敢保证吗？这个20年寿命保证收你1000元，不过分吧？
我们的售后服务，我们在当地有办事处，8个小时内会上门解决问题，竞争对手可能要24小时，这个时间差我收你1000元不过分吧？
你看就是这6项对比：
我们是12500元，竞争对手是6200元，我们满打满算它7000元，你看：
我们12500元的，卖你10000元，竞争对手7000元卖你9000元。如果你让我降价到9000元，我能做到，我给你配一台杂牌电机就可以了，问题是：你愿意吗？
说完，你等客户的反应，客户一般不愿意你降低产品标准的。
Q 【基层销售员如何培养老板思维】
如何培养自己的老板思维，在企业里不想命运被人主宰，但是目前又是小员工，有想法把自己培养成未来的老板，但不知道应该从何做起，请指点。 A 从销售变成老板，这个事情非常简单也非常容易，不需要刻意为之的话，基本从你做销售的那一天开始算，你要到第5—7年就完全可以去创业开公司当老板了。
为什么销售当老板那么容易，甚至来说，人生会推着销售员创业变成老板呢？
老板需要什么？
1，他需要货源，尤其是产品进来就能卖掉的货，这个是很重要的。
2，他需要客户，尤其是能不断采购的老客户，这是最关键的。
3，老板需要原始资金，看创业生意大小，1万也能创业，在半导体行业，你一个亿也不能创业。钱在创业里反而不是最重要最关键的，它只是一个导火索。
货、客户、钱这3个创业条件，其实你只要占据一个你就可以创业经营了，3个方面都具备创业最佳。货，客户、钱，其实就是所谓的人货场三要素。
我们知道一个老板想运营的好，要具备人货场3个条件，那么，想象一下，一个在某个行业或某个区域做了5年销售的业务员，他这个时候应该具备什么呢？
1，货肯定具备了，你在一个行业干了5年，一定是了解了你销售的产品，也知道产品在哪里进货最便宜，甚至也认识一两个生产这个货的老板。
2，客户，做了5年销售的业务员说自己没几个老客户，也没人相信，除非人品坏了。
3，资金，这块资金没有也可以创业，直接找老客户贴牌卖给老客户。
也就是说，做销售5年的销售员，客户和货源都是具备的，资金哪怕没有，但是可以先在公司混着，然后贴牌做1-2个单子，资金就有了，就可以创业了，所以，销售员创业是简单的、容易的、靠谱的。
至于怎么做起来呢？
1，认认真真工作，要知道你现在的对客户的态度，其实和你能不能几年之后把客户带走是有关系的，为了你自己的未来也要认认真真工作，明白吗？
2，做好客户关系，生意哪怕谈不成，你也要对客户真诚友善，帮助客户，因为这是为你几年后的未来做铺垫。
做好这两点，足够了。
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