倪建伟，销售，大客户销售，tob销售，销售社区，销售干货，销售论坛

Q

【一上来就问价格的客户如何搞定？】

色哥好，遇到一上来就问价格，产品都没能讲清楚，就一直要面对客户对价格的追问，这种情况要怎么面对？这种客户是只关心价格如果价格不满意就没法搞定吗？

A

这个其实是看你在主导谈话，还是意志不坚定陷入对方的谈话框架，让对方主导了谈话。对方首先问你价格，其实对方是有一个谈话框架的，框架一般是三步：

1，你这个产品多少钱？

2，你的价格贵了，能不能降到多少多少钱？

3，使你降到多少多少钱之后，他会借口说，我要请示下领导..然后就玩失踪或过几天再来找你降价。

这种买家的固定思维，或谈价格的框架，我们作为销售人员心里一定要有这个认知，不要你心存侥幸，认为自己报价低了就会成交。你要坚定自己，如果，客户在第一步问你：“你这个西服多少钱？”

你千万不要报价多少钱。你一定要坚定地站在自己的框架内，反问客户：

“请问，是你穿还是谁穿？”

通过反问，你获得谈话的主导权，于是谈话就进入到你的框架了，如果客户说，是他自己穿，那么你继续反问：

“哦，明白，那你是平常工作的时候穿，还是参加一些活动的时候穿，比如朋友结婚？”

于是，这个一上来就问价的客户，就进入我们销售人员的框架，我们通过问，来了解这个客户的资金能力和喜欢的穿衣风格，以及穿这件衣服的场合，这样知己知彼百战不殆，我们就能依据客户的需求，和资金情况，进行一个合理的服装推荐。

因为你这个方案是根据客户的需求和场合进行推荐的，里面含有你个人对服装的穿着看法和品位，具备独特性，从而一定程度上避开了价格战。

另外，客户消费他自己知道自己的钱有多少，一般而言，买地摊货的人不会去品牌店问价，同样，一个买品牌衣服的人，很少去地摊上买正装。所以，别担心进你的门，问你价的人是不是你的精准客户，你一定要清晰的认知，你越了解别人，你推荐的东西就越容易卖的掉。客户一问价，你对客户一无所知就告诉价格多少，这样的生意能做成才怪呢。

倪建伟，销售，大客户销售，tob销售，销售社区，销售干货，销售论坛

Q

【一上来就问价格的客户如何搞定？】

色哥好，遇到一上来就问价格，产品都没能讲清楚，就一直要面对客户对价格的追问，这种情况要怎么面对？这种客户是只关心价格如果价格不满意就没法搞定吗？

A

这个其实是看你在主导谈话，还是意志不坚定陷入对方的谈话框架，让对方主导了谈话。对方首先问你价格，其实对方是有一个谈话框架的，框架一般是三步：

1，你这个产品多少钱？

2，你的价格贵了，能不能降到多少多少钱？

3，使你降到多少多少钱之后，他会借口说，我要请示下领导..然后就玩失踪或过几天再来找你降价。

这种买家的固定思维，或谈价格的框架，我们作为销售人员心里一定要有这个认知，不要你心存侥幸，认为自己报价低了就会成交。你要坚定自己，如果，客户在第一步问你：“你这个西服多少钱？”

你千万不要报价多少钱。你一定要坚定地站在自己的框架内，反问客户：

“请问，是你穿还是谁穿？”

通过反问，你获得谈话的主导权，于是谈话就进入到你的框架了，如果客户说，是他自己穿，那么你继续反问：

“哦，明白，那你是平常工作的时候穿，还是参加一些活动的时候穿，比如朋友结婚？”

于是，这个一上来就问价的客户，就进入我们销售人员的框架，我们通过问，来了解这个客户的资金能力和喜欢的穿衣风格，以及穿这件衣服的场合，这样知己知彼百战不殆，我们就能依据客户的需求，和资金情况，进行一个合理的服装推荐。

因为你这个方案是根据客户的需求和场合进行推荐的，里面含有你个人对服装的穿着看法和品位，具备独特性，从而一定程度上避开了价格战。

另外，客户消费他自己知道自己的钱有多少，一般而言，买地摊货的人不会去品牌店问价，同样，一个买品牌衣服的人，很少去地摊上买正装。所以，别担心进你的门，问你价的人是不是你的精准客户，你一定要清晰的认知，你越了解别人，你推荐的东西就越容易卖的掉。客户一问价，你对客户一无所知就告诉价格多少，这样的生意能做成才怪呢。