倪建伟，大客户销售

湖北省有个荆门市，很多年前要建一个铁矿，我去拜访这个项目的时候，是7月中旬，拜访了项目筹建处的一个朱科长，朱科长对我说他们8月要采购。这个项目我拜访了一圈，接触很多人，然后发现铁矿的筹备处主任已经被我们的竞争对手搞定了，而且也参观过竞争对手的样板工程并且感觉不错，已经内定要买竞争对手的产品，我这边几乎没什么机会了，其他厂家的销售代表了解了这一情况后也都不怎么去拜访这家客户了。

荆门市铁矿需要我们这样的设备，初步预算140多万元。负责机电技术的是他们基建处设备科的朱科长，而朱科长和他的上级—基建处牛处长已经被竞争对手搞定了。竞争对手是通过主管工业的副市长找的矿长。所以，我们成功的希望很渺茫。

几乎所有成功人士都强调一个词叫坚持，同样，做销售不能一听没机会，或机会不大就放弃了，这样是做不成什么事情的，想做成任何一件有难度的事情都必须沉下去，必须花费时间和精力去了解事情的真实情况，然后才对事情下结论，不能只看表面的有没有机会。

我在荆门市住了一个星期，每天都去基建处的牛处长和朱科长那里转一下，发根烟顺便说两句话就离开了，希望能给他们留个好印象。经过一个星期的接触，我感觉朱科长对我们还是有兴趣的，只是人微言轻，连向上级推荐我们都不敢。但工作成绩还是有的，那就是无论是牛处长还是朱科长都觉得我们的产品确实不错。

事情的转机是在朱科长那里见到竞争对手的业务员董路。董路是竞争对手金海公司跑J市铁矿的业务员。我出了朱科长的门，就在J市铁矿的大门口等待，一直等到董路出来。

“你好，我是佳菱公司的倪峰，认识一下吧。”我对董路说着，并递上一张自己的名片。交换了名片后我对董路说：“你们这个项目进展得好啊，我是新来这个市场的，也是新调来负责这个市场的，还需要向你们学习啊！”董路也听过我的名字，也很热络的寒暄，两个人也就算认识了。

回到武汉市的第二天，我就打电话独自约了董路出来喝茶。他借口有事没出来和我碰面，但语气很友善。约了三次以后，董路出来了，和我在咖啡馆见面。

在上岛咖啡屋的一个包房里，客套了一番后，我对董路说：“我们外企对人才也十分尊重，你可以到我们公司来试试啊。”

“做完这单，我就不干了。我女朋友在北京工作，我也正想换个环境。”董路答道。

“这样啊，如果你去北京的话，我可以向北京那边的朋友推荐一下你。这些年我认识了一些外企的老板，别的不敢讲，推荐一下还是能做到的，就是一句话的事情。”我真诚地说。

“到时候再说吧。”董路说。

“J市铁矿我们公司和我都想做下来，还希望你能帮忙啊。”我对董路说。

在和董路谈话后的两周内，荆门市铁矿面向全国发了标书。我们分公司买了标书。

一天，我正在办公室做标书，突然“嘀嘀嘀”一阵手机铃声响起。我一看是董路打的就赶忙接了。

“你好董路，你在哪儿啊？晚上一起吃饭吧。”我说。

“不了，别客气！倪总，我看你上次说想做这单子，很诚心。我也是想帮人，就估计了一下我们公司这次投标的价格应该在165万左右。我估计的，不一定对。”董路一再叮嘱道。

有了董路提供的他们公司的投标价格，我做标书有了分寸。不出意料，竞争对手公司投标价是162万元；我们公司投标价是159万元，为第一中标候选人，赢了这个项目订单。

你看，这个项目本来我已经没有机会了，但是兵法有云，正面攻打不下城池，我们可以从侧翼去寻找突破点。所以，业主那里我是走不通了，我就运用察异勇的策略，经过分析，我把注意力放在竞争对手是销售员这里，从挖竞争对手为我所用，从而巧妙的赢得这个订单。

察异勇既然是一个好的面对困境、另辟蹊径的技巧，它具体是如何定义的呢？

第一个字，察

这里的察是观察全局的意思，是要求我们销售人员在做单跟进项目的时候，一定要认知全面地收集竞争对手、客户、我方以及行业的各种信息，信息收集的越多，我们对事情的全局认知就越清晰，就越能制定出正确的竞争策略和方法。

第二个字，异

即差异化竞争，要求我们销售人员在做单时，要让自己的人、产品、公司、销售政策等最好都要与友商有差异，如果你没有一点特色或者吸引人的地方，那顾客为什么要选择你而不是别人呢。差异化的具体办法这里就不展开说了，书里有很详细的描写，小伙伴们可以买一本《抢单手记》来加深了解。

第三个字，勇

即勇敢自信，要抱有必胜的信念，一个人很自信就显得很权威，说话也显得有分量，顾客就会更愿意去听你说话，自信是很有感染力的，自信的微笑也会让顾客对你多一分关注。很多销售员在和顾客沟通之前就忧心忡忡的，一直担心如果顾客百般拒绝怎么办，我这样的沟通方式顾客满意吗，等等。想的越多，沟通出问题的可能性就越大。因为你的消极情绪传递给了顾客，你都不自信，顾客就更加对你的产品提不起兴趣了。

勇除了自信这层意思之外，还有勇敢有魄力的意思，要敢于做一些事情，不能怕。一怕毁所有。人一旦失去自信，就会患得患失，不敢做决策，不敢行动，这样反而错失良机，所以，自己觉得可行的事情，哪怕只有1%的希望，我们也要勇敢，也要去做、这就是勇。

倪建伟，大客户销售

湖北省有个荆门市，很多年前要建一个铁矿，我去拜访这个项目的时候，是7月中旬，拜访了项目筹建处的一个朱科长，朱科长对我说他们8月要采购。这个项目我拜访了一圈，接触很多人，然后发现铁矿的筹备处主任已经被我们的竞争对手搞定了，而且也参观过竞争对手的样板工程并且感觉不错，已经内定要买竞争对手的产品，我这边几乎没什么机会了，其他厂家的销售代表了解了这一情况后也都不怎么去拜访这家客户了。

荆门市铁矿需要我们这样的设备，初步预算140多万元。负责机电技术的是他们基建处设备科的朱科长，而朱科长和他的上级—基建处牛处长已经被竞争对手搞定了。竞争对手是通过主管工业的副市长找的矿长。所以，我们成功的希望很渺茫。

几乎所有成功人士都强调一个词叫坚持，同样，做销售不能一听没机会，或机会不大就放弃了，这样是做不成什么事情的，想做成任何一件有难度的事情都必须沉下去，必须花费时间和精力去了解事情的真实情况，然后才对事情下结论，不能只看表面的有没有机会。

我在荆门市住了一个星期，每天都去基建处的牛处长和朱科长那里转一下，发根烟顺便说两句话就离开了，希望能给他们留个好印象。经过一个星期的接触，我感觉朱科长对我们还是有兴趣的，只是人微言轻，连向上级推荐我们都不敢。但工作成绩还是有的，那就是无论是牛处长还是朱科长都觉得我们的产品确实不错。

事情的转机是在朱科长那里见到竞争对手的业务员董路。董路是竞争对手金海公司跑J市铁矿的业务员。我出了朱科长的门，就在J市铁矿的大门口等待，一直等到董路出来。

“你好，我是佳菱公司的倪峰，认识一下吧。”我对董路说着，并递上一张自己的名片。交换了名片后我对董路说：“你们这个项目进展得好啊，我是新来这个市场的，也是新调来负责这个市场的，还需要向你们学习啊！”董路也听过我的名字，也很热络的寒暄，两个人也就算认识了。

回到武汉市的第二天，我就打电话独自约了董路出来喝茶。他借口有事没出来和我碰面，但语气很友善。约了三次以后，董路出来了，和我在咖啡馆见面。

在上岛咖啡屋的一个包房里，客套了一番后，我对董路说：“我们外企对人才也十分尊重，你可以到我们公司来试试啊。”

“做完这单，我就不干了。我女朋友在北京工作，我也正想换个环境。”董路答道。

“这样啊，如果你去北京的话，我可以向北京那边的朋友推荐一下你。这些年我认识了一些外企的老板，别的不敢讲，推荐一下还是能做到的，就是一句话的事情。”我真诚地说。

“到时候再说吧。”董路说。

“J市铁矿我们公司和我都想做下来，还希望你能帮忙啊。”我对董路说。

在和董路谈话后的两周内，荆门市铁矿面向全国发了标书。我们分公司买了标书。

一天，我正在办公室做标书，突然“嘀嘀嘀”一阵手机铃声响起。我一看是董路打的就赶忙接了。

“你好董路，你在哪儿啊？晚上一起吃饭吧。”我说。

“不了，别客气！倪总，我看你上次说想做这单子，很诚心。我也是想帮人，就估计了一下我们公司这次投标的价格应该在165万左右。我估计的，不一定对。”董路一再叮嘱道。

有了董路提供的他们公司的投标价格，我做标书有了分寸。不出意料，竞争对手公司投标价是162万元；我们公司投标价是159万元，为第一中标候选人，赢了这个项目订单。

你看，这个项目本来我已经没有机会了，但是兵法有云，正面攻打不下城池，我们可以从侧翼去寻找突破点。所以，业主那里我是走不通了，我就运用察异勇的策略，经过分析，我把注意力放在竞争对手是销售员这里，从挖竞争对手为我所用，从而巧妙的赢得这个订单。

察异勇既然是一个好的面对困境、另辟蹊径的技巧，它具体是如何定义的呢？

第一个字，察

这里的察是观察全局的意思，是要求我们销售人员在做单跟进项目的时候，一定要认知全面地收集竞争对手、客户、我方以及行业的各种信息，信息收集的越多，我们对事情的全局认知就越清晰，就越能制定出正确的竞争策略和方法。

第二个字，异

即差异化竞争，要求我们销售人员在做单时，要让自己的人、产品、公司、销售政策等最好都要与友商有差异，如果你没有一点特色或者吸引人的地方，那顾客为什么要选择你而不是别人呢。差异化的具体办法这里就不展开说了，书里有很详细的描写，小伙伴们可以买一本《抢单手记》来加深了解。

第三个字，勇

即勇敢自信，要抱有必胜的信念，一个人很自信就显得很权威，说话也显得有分量，顾客就会更愿意去听你说话，自信是很有感染力的，自信的微笑也会让顾客对你多一分关注。很多销售员在和顾客沟通之前就忧心忡忡的，一直担心如果顾客百般拒绝怎么办，我这样的沟通方式顾客满意吗，等等。想的越多，沟通出问题的可能性就越大。因为你的消极情绪传递给了顾客，你都不自信，顾客就更加对你的产品提不起兴趣了。

勇除了自信这层意思之外，还有勇敢有魄力的意思，要敢于做一些事情，不能怕。一怕毁所有。人一旦失去自信，就会患得患失，不敢做决策，不敢行动，这样反而错失良机，所以，自己觉得可行的事情，哪怕只有1%的希望，我们也要勇敢，也要去做、这就是勇。