见客户前不做充分的准备，还不如你不去见。
见客户说一些废话，还不如你不说。

“领导，你有什么爱好”“领导，你有几个小孩”“领导，你周末喜欢做什么”“领导，你平时什么时候有空”……
关你什么事？我跟你很熟吗？这都是我的个人隐私问题，为什么要告诉你？

你这样问，不超过5分钟，见面就结束了，是无效的，还可能给对方留下非常不好的印象。

客户拜访，我经常讲，拜访客户中高层，不要轻易去拜访，因为这些人第一你不好见，也不容易见到，好不容易见到，前期不做好充分准备，达不到预期的效果，后续见面就会变得非常难。


所以，要先学会拜访客户的基层人员，因为基层的人员比较好约。约他们干什么？了解公司没有披露的、公开过的一些重要信息，了解领导的做事风格和个人爱好，了解他的职场经历、教育背景，还有他对采购产品的偏好，他可能对供应商的一些评价……了解了这些细节之后，你再去拜访客户的中高层，相对就心里有底了，你就更容易在寒暄的时候找到切入口。

但是跟中高层见面，切忌做更多的寒暄。很多高层为什么不愿意见普通的销售员，因为一是对方很多事情做不了主，没办法在一个平面上对话，二是因为过度的闲聊，会浪费自己很多的时间。所以我们拜访客户中高层的时候一定要记住：

01
第一，不要过度矮化自己。
你去见谁，你就是谁。比如你去见总经理，那你就把自己也当成总经理，你可以跟对方平等对话，这样你不怯场，对话的时候才能不卑不亢，能够更好的与对方沟通。很多销售员一见到对方的总经理董事长，就会觉得，哇，对方这么大一领导，我居然要见他们决策人了，就很紧张，会不自觉把对方的位置放得很高，你这种心态，自然会带在自己的语言和行为里，对方就能感觉到，就会看轻你，你说什么，他会觉得没有分量，从而去轻视，这种情况也很容易造成我们的拜访无效。

02
第二，只说有用的话。
有用的话可以包括有效寒暄、有效介绍产品和有效推进销售流程。

什么是有效寒暄，是你没有激起对方的反感、防御心理，让他觉得你跟他很亲近。沟通感情也是沟通，让对方觉得你亲近，对方才更愿意跟你多交流，深入交流。比如你说，“领导，听说你说某某大学的，我也是那个学校毕业的，只不过比你晚几级”；“领导，您办公室里这幅字画，是谁谁谁的吧？”他跟你说是，你可以顺着说一点对字画的见解，他说不是，你也可以说，哦，我看这个风格还蛮像的，也可以进一步去打开对方的话匣子，让对方给你讲一些他的见解。

寒暄几句后，往往进入到销售环节，这个时候一定要表现得很专业，领导问你的问题，你能对答如流。这时候就不仅是要对自己的产品熟悉，对竞争产品的差异，也都要掌握，还有就是要了解对方想要的，他因为什么而痛苦，而你恰好能解决，你就正好做到了“攻心”。所以，不要聊基本情况，而要研究痛点，他要解决的，公司需要他解决的，但是他一直不能搞定的。（更多销售干货分享请关注本站，销售·易社区，做最专业的销售交流平台，专注分享销售知识、经验、观念，让销售变得更容易。更多销售知识交流尽在销售交流群，添加易小妹vx:xiaoshouyi0718立即进群）

03
第三，要注意有些话最好不要说。
除了不要聊基本问题以外，尽可能不要去聊技术。因为你像高层，一般是不太懂技术的，他们更关心什么，更关心经济效益，我花了多少钱，成本是多少，我能不能解决实际问题。还有就是不要没完没了地盘问，时间很宝贵啊，我们销售人员一定要提前想清楚这一次会面，我需要获得什么，怎么有效推动销售流程，给对方留下好印象，给自己争取到更多的机会。

一次好的会面，有时候比你把客户拉出来吃个饭更管用，所以拜访客户的中高层，一定要提前做好准备！没有准备，就不要去见面。

见客户前不做充分的准备，还不如你不去见。
见客户说一些废话，还不如你不说。

“领导，你有什么爱好”“领导，你有几个小孩”“领导，你周末喜欢做什么”“领导，你平时什么时候有空”……
关你什么事？我跟你很熟吗？这都是我的个人隐私问题，为什么要告诉你？

你这样问，不超过5分钟，见面就结束了，是无效的，还可能给对方留下非常不好的印象。

客户拜访，我经常讲，拜访客户中高层，不要轻易去拜访，因为这些人第一你不好见，也不容易见到，好不容易见到，前期不做好充分准备，达不到预期的效果，后续见面就会变得非常难。


所以，要先学会拜访客户的基层人员，因为基层的人员比较好约。约他们干什么？了解公司没有披露的、公开过的一些重要信息，了解领导的做事风格和个人爱好，了解他的职场经历、教育背景，还有他对采购产品的偏好，他可能对供应商的一些评价……了解了这些细节之后，你再去拜访客户的中高层，相对就心里有底了，你就更容易在寒暄的时候找到切入口。

但是跟中高层见面，切忌做更多的寒暄。很多高层为什么不愿意见普通的销售员，因为一是对方很多事情做不了主，没办法在一个平面上对话，二是因为过度的闲聊，会浪费自己很多的时间。所以我们拜访客户中高层的时候一定要记住：

01
第一，不要过度矮化自己。
你去见谁，你就是谁。比如你去见总经理，那你就把自己也当成总经理，你可以跟对方平等对话，这样你不怯场，对话的时候才能不卑不亢，能够更好的与对方沟通。很多销售员一见到对方的总经理董事长，就会觉得，哇，对方这么大一领导，我居然要见他们决策人了，就很紧张，会不自觉把对方的位置放得很高，你这种心态，自然会带在自己的语言和行为里，对方就能感觉到，就会看轻你，你说什么，他会觉得没有分量，从而去轻视，这种情况也很容易造成我们的拜访无效。

02
第二，只说有用的话。
有用的话可以包括有效寒暄、有效介绍产品和有效推进销售流程。

什么是有效寒暄，是你没有激起对方的反感、防御心理，让他觉得你跟他很亲近。沟通感情也是沟通，让对方觉得你亲近，对方才更愿意跟你多交流，深入交流。比如你说，“领导，听说你说某某大学的，我也是那个学校毕业的，只不过比你晚几级”；“领导，您办公室里这幅字画，是谁谁谁的吧？”他跟你说是，你可以顺着说一点对字画的见解，他说不是，你也可以说，哦，我看这个风格还蛮像的，也可以进一步去打开对方的话匣子，让对方给你讲一些他的见解。

寒暄几句后，往往进入到销售环节，这个时候一定要表现得很专业，领导问你的问题，你能对答如流。这时候就不仅是要对自己的产品熟悉，对竞争产品的差异，也都要掌握，还有就是要了解对方想要的，他因为什么而痛苦，而你恰好能解决，你就正好做到了“攻心”。所以，不要聊基本情况，而要研究痛点，他要解决的，公司需要他解决的，但是他一直不能搞定的。（更多销售干货分享请关注本站，销售·易社区，做最专业的销售交流平台，专注分享销售知识、经验、观念，让销售变得更容易。更多销售知识交流尽在销售交流群，添加易小妹vx:xiaoshouyi0718立即进群）

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第三，要注意有些话最好不要说。
除了不要聊基本问题以外，尽可能不要去聊技术。因为你像高层，一般是不太懂技术的，他们更关心什么，更关心经济效益，我花了多少钱，成本是多少，我能不能解决实际问题。还有就是不要没完没了地盘问，时间很宝贵啊，我们销售人员一定要提前想清楚这一次会面，我需要获得什么，怎么有效推动销售流程，给对方留下好印象，给自己争取到更多的机会。

一次好的会面，有时候比你把客户拉出来吃个饭更管用，所以拜访客户的中高层，一定要提前做好准备！没有准备，就不要去见面。