制定一个完美的销售招聘流程,胜过一个300万大单!

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#楼主# 2020-11-20

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当问到:你觉得见客户和见应聘者,哪个需要投入更多的精力去准备?

小A:当然是客户!
小B:嗯,我也觉得是客户!
客户,相信很多人都会给出这样的答案。
来做一个假设:一张大单能给公司带来25万元的收入,同时假设一名销售的年平均任务额是100万元,根据各行业销售的平均任期为4年的年限标准。那么,这意味着面试一位销售相当于一单400万元的大买卖,还不算招聘失策的损失费。

如此看来,面试销售员工比洽淡客户重要16倍,相信如果不算这笔帐,很多人都不清楚这个问题的重要性。

招聘杰出的销售人才没什么捷径可走,但是,如果企业完成2项工作,将为招聘到优秀的销售代表奠定坚实的基础。

今天先为各位介绍第1项——面试准备步骤,帮助企业梳理面试前需要展开的工作,从而为企业降低招聘风险。

面试应聘者是购买行为,需要做出明智且理性的购买决策

经验丰富的销售团队领导表示,销售人员让客户接受他们以及他们的产品,最快的方式是提供给客户真正有利于他的购买建议。然而,很多专业的买家或者销售人员并未接受过此类培训。

其实,为公司的空缺职位招聘到最合适的人选就相当于做出购买决策。

STEP1:
做出明智购买决策的关键是什么?
STEP2:
制定详细的、具体的、客观的、差异化的标准,如果没有清晰且具象的标准,面试将变得很随意,面试官的决策标准很可能只是他的个人感觉而非应试者的资质。
STEP3:
企业应如何制定客观的评估标准,避免出现入职后发现新招的销售最好的销售表现是在面试时?

本文将给出入职人员必需具备的4个特征:

  • 个人能力——这是销售人员取得成功所必须拥有的先天才能,例如,诚信、紧迫感和技术能力等特征都是与生俱来的。这些特征不可能在入职后通过培训获得。因此,此类标准应该是硬性标准,须经过认真审核。
  • 上进心——与个人能力相似,上进心也不能通过学习获得。上进心是指应聘者为获得成功而付出努力的意愿,然而,这不仅仅是努力工作那么简单,还包括职业发展、个人成功等相关问题。许多销售人员通过努力工作,证明他们是具有竞争力的、勤奋的,但他们也可能难以培养并取得更大成就。这些人最好的销售表现可能就是他们面试时的表现。销售是靠绩效立足的职业,讲究的是与其他人对比个人是进步还是退步,因此上进心是不可或缺的。
  • 知识储备——与前两个特征不同,知识是可以后天习得的。销售部门根据自身要求制定入职培训计划,向新人传授所需的知识、技能、信息等。因此在招聘职位时,企业首先需要明确岗位所需具备的知识,这种做法可以避免面试官被面试者的博学打动,而忽略了他缺乏岗位所需要的关键知识。
  • 专业技能——最后一个重点是专业技能。在开始面试之前,一定要了解新招的销售人员具备的技能以及您将要培训的技能。通常而言,这个问题在评估中被看得过重或者流于表面。入职的销售人员应该是一个熟手,或者经过特定的培训后变得技能完备,懂得如何跟进客户,能够提出准确的问题,了解客户需求。

一旦确定了企业需要的销售都具备的特点后,企业就应将注意力转移到如何评估这些特征上。仍需要注意的是,企业需要明确这些评估标准的最高线,进而决定使用哪种方法对其进行评估。

例如,假设“好奇心”是您决定评估的关键特征之一。面试期间,您不需要判断应聘者是否具有好奇心,而是努力去考察哪些候选者表现出的好奇心程度与其应聘的职位最相符。比如假设最佳表征应该是“应聘者从心底里希望去了解其他人所重视的事物,但前提是不能跨越社交边界,不能让对方感到不爽。”

接下来的问题是,企业将如何基于各个特征决定聘用谁。对此企业可以从下面3种办法种选择1种:

  • 测验——测验可以作为重要的工具对应聘者的某些特征进行评估。尤其是那些很难通过谈话进行有效评估的特征,比如天赋或沟通风格。
  • 行为面试——关于如何有效开展行为面试的文章比比皆是,这将能够帮助招聘经理避免入坑,即应聘者夸夸其谈,但却不具备胜任职位所需的实践能力。
  • 表现面试——除了传统的“把这支笔卖给我”方法之外,面试官还有很多方法可以考察应聘者能否有效地运用关键技能或重要知识达到目的。不同于会计或者建筑等行业,销售是一种充满竞争、注重表现力的职业。就某些特质(比如技能和知识)或者可塑性等特征而言,观察应聘者的临场表现至关重要。

企业首先应该做好面试准备,不仅需要决定使用哪种方法,而且还要针对每一个特征来确定具体的问题来考察每一位应聘者。若有多名面试官,要保证所有人都知道评估标准并尽量让所有的面试官达成一致。下一篇文章中详细讨论实际面试过程中的注意事项。

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    如何能够和已成交过的客户持续合作,拉近双方的情谊是销售人员必然要思考的问题。开发新客户的成本要高于维系老客户。 1、销售的本质是提供给符合客户要求的产品或服务。 对销售人员来说,最核心也是最重要的销售技巧就是如何掌握客户的真实需求。成交量高的销售人员与成交量低的销售人员的目的都是为了促成产品的交易,但其中细小的差距决定成交量的高低。 例如,一些成交量高的销售人员,会将提问放在第一位,目的是为了了解客户的真实需求,而成交量低的销售人员,则将说放在了第一位,忽略对客户的了解,一味的想通过产品自己产品的优势来让达到让客户购买的目的。只有不断的问,才能了解客户的需求。 2、达成销售是一个连续的动作,通常要经过数次沟通才能最终达成。 在进行销售过程中,不妨采用漏斗销售法。在销售前,对可能影响客户决策的因素罗列出来,然后针对每个因素与客户沟通,查看到底是哪些因素是不会影响客户、哪些因素是目前正在影响客户的,这样不仅可以保证销售人员掌握顾客的需求,而且在下次沟通时只要针对那些影响因素进行沟通就可以,避免重复的动作既浪费自己时间和精力,也不会引起客户的方案。 例如在通常情况下,影响客户购买的因素可能有功能、价格、售后服务、售前安装等,结合这些因素,逐条询问客户,查看自己的产品与客户所需求的是否吻合。销售中的“战斗机”搜索销售聊天学关注我们。 对那些目前还达不到客户标准的项目,可以留作下次沟通时在进行确认。通过反复的沟通,使销售人员最终了解客户的真实需求,提供给客户最符合其要求的产品,达成交易的目的。 3、漏斗理论仅仅作为一个工具来帮助销售人员进行销售,但是,其更大的目的是为了培养销售人员以客户需求为导向的销售思考模式。 好的产品不见得是客户需要的产品,即便是相同的产品,也会因为细微的差异导致客户的拒绝。只有发现其中的差异,才能想到解决的办法。而忽略客户对产品的需求。 一些经验较为欠缺的销售员,在前期可以采用这种方法来逐渐培养以客户需求为导向的销售,同时在掌握因应不同类型客户的谈话类型和风格,这样可以有效提升销售人员的能力,促成交易量的提升。

  • 销售管理如何高效率进行销售培训?

    销售培训的目的何在?意义何在? 俗话说:授人以鱼不如授人以渔。 人类是生来会思考的动物,让参加培训的销售新人知道自己的目标和与目标的差距在哪里,然后激发潜能、唤醒自身思考,这便是培训的目的与价值。没有销售管理者会否认培训的重要性。但在销售培训的具体执行上千人千面,各有各的方法,也各有各的困扰。 之前接触过一位销售主管,这位销售主管在带领公司销售新人的时候采用跟着销售新人去见客户,现场指导这种方法,概括为如影随形。也有的销售主管并不跟从,通过销售新人从见客户现场带回来的录音或者销售新人演练,这种叫做回放复现。 下面我们展开来讲一下如影随形与回放复现两种培训方法的对比。 1.到底要不要旁听销售新人与客户谈话? 三方通话并不是什么难事儿,很多产品都有这一功能。 现实操作是,作为培训的一方,即便你加入销售新人和客户的通话,也最好什么都别做。因为一旦发言,你就不是在培训了,而是作为另一个销售的身份。 除非是救场,或在明面儿上换了销售方式。 有些供应商可能会说,“悄悄话提醒”的实时监控解决方案怎么样呢?让客户听不见销售内部的交流。电视剧里也有这么演的,主角带着微型对讲设备,跟耳麦里的“大师”鹦鹉学舌,你说一句我念一句,如此协作取得了胜利。 但这仅限于鹦鹉学舌。想象一下,销售的一只耳机传来你“友善”的提醒,你还没说完,另一只耳机客户又说话了。接下来,销售就该问"对不起,老板您能重复一遍吗?”囧啊。 2.如影随形也在耽误你自己的时间 试想,你花了大量时间如影随形地指导你的团队新人,那么问题来了,你自己的客户、自己的日程怎么办? 一个销售要覆盖很多客户,而一个销售经理要覆盖很多销售。光是同步零散的会话时间信息都是一大挑战。如果你坚持要做旁听式培训,也只能随机加入呼叫,东一榔头西一棒槌,随机辅导。 相比之下,如果你使用录音,就不会受到时间上的牵制。 可以随时随地地"回看"销售会话,也可以抽出一周时间1V1辅导,就像是日常我们的追剧,每到周末把一周积压的电视剧都进行消灭。 其实这种方法更棒的一点就是,作为销售管理,你可以让自己的工作节奏更有规律,从而提高自己的工作效率。同时,这也能减轻不少一线销售的压力。有年轻人聊到,如果老板一直在电话那端,会有时时刻刻被盯着的“囚徒”感,仿佛看到了在教室后门小窗口“偷窥”的班主任。真让人哭笑不得。管理者也是无奈,既要和人性的惰性相抗衡,又要积极地帮助团队成长。 这样看来,按期“回看”团队通话录音是不是完美解决了这个问题?给了销售自由,也给了管理者约束团队的力量。 3. 腾出了时间,结果被客户“鸽”了 肯定有一些销售主管心想,“我就不信这个邪了,偏要旁听团队的所有电话,到时候拿数据说话”。 然后数据给了你一脚,知道有多少比例的会议被临时取消、推迟吗?哎,什么时代的销售都不好做啊。 查看录制文件是不会遇到这种情况的。没出席的被过滤,出席的兜着满满的信息。它们就在列表里闪着光、静静等你。 4. 向团队销售新人泼冷水合适吗? 人脑有时只能看到自己想看到的东西,尤其是情绪高涨时。 销售新人刚结束电话时,可能还沉浸在与客户交流的高涨的情绪中,这情绪不会让他们想到自省。先等销售新人冷静一下,之后再听录音回放,他便会客观地看自己的表现,更清楚自己可以做些什么来盯住这单。 和“如影随形”比起来,录音回放是道更易入口的凉菜。 5.减少扯皮,真实记录每个细节 好记性不如烂笔头。 记忆会随时间发生一定衰减、甚至改变。旁听电话后提供建议,这也是在挑战人类多变的记忆。记不清发生的细节,销售真能打心底里认同每一条反馈吗?运气不好,恐怕还要引起无谓的内部 battle。 有了录音回放,销售就可以跟教练进行有价值的交流了。 本文改编自网络,如有侵权,请联系小编删除!

  • 不了解这5个法则,主管培训销售新人到吐血也是白干!

    作者:Vincent编辑:郭朵 展为国 Bella 陈佳佳 淼淼 做销售管理有将近10多年的时间,其中绕过的弯路实在太多。 感谢上帝,让我在这些弯路的尽头没有继续糊涂,赐予了更多的理解和洞察。 在一些大型的机构,都专门设置了“销售培训部门”,甚至还有“销售培训师”。 对此,我在一定程度上是反对的,结合我过去的销售管理经验,我发现不可能存在一个部门,他们脱离战场,但是确能训练出一流的战士。 当然,他们可以训练出一般的战士,最反对的原因还有,这些培训师由于远离战场,他们会渐渐松弛,失去“斗志”。 所以在销售管理的领域,我支持的理论是:MIT Manager Is Trainer管理者就是培训师 因为和销售相处时间最多的是一线的主管,经理和校长,沟通最多的也是。 https://mmbiz.qpic.cn/sz_mmbiz_png/DUicPUpx25D96LB3TY5Aic1xkNdmev5rNTuYib0v7CWbicnF3eUp0OXcLYxd88CI45bq5uGaSkTwGkDCQdicnmTobvg/640?wx_fmt=png 这些都注定不可能将培训“完全”依赖于另外一个部门,或者一个“外部”的培训师,他们最多能起到启动、激发的作用,但是无法做到强化、成型的工作。 为了让你的销售培训工作更加高效,让你团队里的新销售在三个月内就能脱颖而出,为团队贡献很好的业绩,那下面这些理念法则是你必须掌握的。 01讲完和学会的区别 一定要把你每次培训销售,每个小时培训销售的目标搞清楚。告诉你我培训销售的时候每个小时要达到什么效果,我都是有计划的。 再简单不过的比喻,作为一个篮球教练,你带着运动员打了一个小时的篮球,你要达到什么目的? 是掌握三分球的投球技巧? 是掌握三步上篮的技巧? 是学习运球的技巧? 是学习一个配合战术? ...... 难道这些不需要提前就计划好吗? 所以,你不是为了打篮球而打篮球,是为了达成培训目标。 很多管理者在培训销售的时候想的都是讲完某个点,但是没有思考过,你是要让对方掌握,对方能独立运用。 讲完并不等同于学会。 你说你爱我,和我感觉到你爱我,是两个完全不同的事情。 02正式学习和非正式学习的区别 不要以为培训都是一本正经的,都是需要抬板凳搭场子的。 在正式学习的场合有他的优点,当然缺点也不能忽视:1、容易紧张,不够放松。2、容易疲倦。3、不易长时间集中精力 所以,懂得利用非正式学习来辅助,是一个绝佳的主意。 意思就是说,出了培训室,培训仍然还在进行中,只是更轻松愉悦,效果常常出乎预料的赞。 对于学习者而言是无心插柳的收获,对于培训者则是见缝插针的计划和安排。 譬如一句语录: 范例:#Sales Leader 语录#批评下属是一个有“标准”的领导必然会做的事情,然而教会下属如何看待批评,却是很多领导缺乏关注的空白地带。 恰好你遇到问题的那一天,这句话就恰好帮助到了你。 当然,还有那些和销售们茶余饭后给到的一两句当年你敲山震虎的“销售秘诀”,那都是“非正式培训”的好范例。 03智慧分享系统的打造 首先你得相信人都是有智慧的。而且你不是公司里面最聪明的。 若大家有智慧,那这些智慧一定在公司中某个场景,某个时刻迸发出来过,比如: 某次会议中某个销售的独到见解; 某次客户投诉某位销售的经典案例; 某次咨询中某个销售的一段强有力的话术震撼了客户,至今仍然是大家的谈资; ...... 列举这些智慧,我只是想问问销售管理者么? 一年之后,两年之后,三年之后,你的销售换了一批又一批,这些智慧现在在哪里? 会不会,他们从来没有真正成为过公司一项重要的资产? 这就是很多销售领导很累的原因,他并不知道这是资源,所以也不会去利用好这些每天不断绽放,又瞬间消失的资源。 所以,关于这一点,我的建议是:1、了解和定义什么是智慧。2、存留归档便于查阅。3、打造一个愿意分享的氛围 0424/7的学习理念 我相信培训不是某一个小时的事情,他是一个终身的事情。 换句话说:如果你不培训你的销售,他们一天24小时都在学习,只是,他们没有在学习你想让他们学习的东西而已。 这里有很多原因:可能是销售不想学;也可能是销售想学,但是你想教的内容不好玩很枯燥;或者是想学但是没有资源和工具,等等。 24/7的学习理念就是: 让培训发生在一天24小时和一周7天 如何做到? 给你举一个我培训的案例:我知道我自己就是公司的一项稀缺资源,但是我一天也就24小时,我能见的人也就这么几个,我能说的话也就是这么多,我的精力就是如此有限,那我怎么能够利用有限的时间影响和培训更多的销售呢? 除了必须有的正式培训以外,我时常将我自己的一些培训内容写成文章,一篇文章专注解决一个小小的问题。 这篇文章要图文并茂,常常在我做完正式培训后,我留意到个别销售存在一些个性化的问题,于是我就会用我的公众号私下给它推送一篇文章,让他晚上阅读后第二天告诉我启发,甚至让他写一篇读后感,实际上这样就延伸了我的培训。 刚开始的时候耐着性子写一篇文章还是很麻烦的,还很有挫败感,得需要几个小时的时间,时间长了,也就养成了写作的习惯。 当然,由于我的这些文章都非常有针对性,配图也很有意思,逐渐的就成为了销售们喜欢随时阅读,随时查阅的一个培训资源。 不时会看到一些销售半夜三更的转发了一篇文章,然后配上她当天的感悟,朋友圈里看见了我也就知道她的一些问题被解决掉了。 这些,也都是利用自己身边的资源来做一个24/7思路的培训的开始。 05模块化和标准制定 培训最怕的是没有重点,没有计划。 模块化的意思就是让我们把一个新销售成长成为一个合格销售,成为一个优秀销售必须具备的知识和技能细分出来。 一口一口的吃,一块一块的消化。 所以你不能识别销售的知识和技能模块,那你就不可能规划好销售培训,做好新人的培训。 比如一个负责面对面咨询的销售,他起码必须具备: 知识模块:1、产品知识2、行业知识3、衍生品知识。 技能模块:1、开场白技能2、需求挖掘技能3、方案推荐技能4、异议处理技能5、关单逼单技能6、数据管理技能7...... 只有这些模块都能被消化的时候,这个销售进入战场获得胜利的机率就会大大提升,当然存活率自然就会提升。 而所谓的标准制定,就是每个模块要培训到什么程度算是合格了,算是达标了。 当被培训的销售处于这个标准,他们就已经获得了高于实战中的应变能力和专业素养。 等到他们进入战场,他们就开始收获金钱、荣誉和各种成就感。 这也是我在培训中经常奉行的理念: 培训强度一定要高于实战强度 当然,强度高并不等于“枯燥无聊”,这就是为什么在上海培训来自全国的销售管理者的时候,我要的效果是“痛并快乐着”。 一个优秀的销售管理者同样不是提拔出来的,因为一个业务能力出色的销售人员所具备的知识和技能,与一个优秀的销售管理者所必需的知识和技能,是有巨大差异的。 这就是为什么很多销售被提拔成主管之后,反而越做越没有成就感,越做越迷茫的核心原因。 掌握并能去运用这五点,相信你的销售新人培训一定会事半功倍,只是你现在就开始做一些力所能及的改变,并且持续。

  • 如何在销售界出类拔萃

    所谓出类拔萃,这里指做到前1%的水准。 换句话说,平均100个销售里面,你要比99人都做得更出色。 也许你的第一反应就是“我没那个天赋”。但这篇文章并不是写给天才的,天才也不需要这篇文章。我们要讨论的是:平凡人如何在销售界做到一流,即使你性格内向、即使你是销售新人、即使你屡战屡败。 那么为什么要做到出类拔萃呢?仅仅是因为可以赚更多的钱吗?我觉得最重要的,是享受工作的乐趣。 巴菲特说:年轻时选热爱的工作,否则就像把性生活攒到晚年用一样。 如何判断你对工作的热爱呢?我有一个简单的标准:如果这份工作没有任何报酬,甚至要倒贴钱,你心里还愿意做干下去吗?不用考虑“我是不是能养活自己”的问题,假设你经济自由,仅仅问问你内心的感觉。 热情与工作能力的关系是什么呢?通常你只有玩的好,才能够有持续投入的动力。上学的时候,我喜欢玩帝国,但是对星际很不感冒。因为在帝国 里,经常追着对手满世界乱跑,拆人基地砍人农民很有成就感;而换了星际,我就是被打得遍地找牙的,这种状态除非看到改变的希望,否则很难说你会一直投入。 那么多销售不喜欢自己的工作,“搞不定”是一个关键的原因。打客户电话被拒、客户说考虑考虑就一直拖下去、跟了很久的客户最后选了别人(很有种恋爱失败的画面感)、砍价被砍得四处流血而客户还要补上一刀。 大多数人视工作为劳役,而顶级的选手,常常把工作变成了游戏,甚至沉湎于其中。同样是做事,你是在受罪,人家感觉在打怪升级刷装备忙的个不亦乐乎。心态上已经有了天渊之别。 当人做自己热爱的事情时候,你的眼睛是发光的,讲话的语调也会变得有感染力。这种状态,常常是在那些一流选手的身上能感受到。 所以本文的主旨,其实是如何获得职场的“性福”。 好了问题来了,很可能你现在在销售方面是菜鸟级别,连砍小怪都很吃力,低等级的敌人都可以完爆你。客户的防御力每天增加200点,对于各种 技能如“还要考虑”、“价格太高”运用得炉火纯青。还像三国杀里的貂蝉一样,拥有让销售互相血拼的决斗技。每回合下来,你都要伤血,手牌只能哗啦哗啦的掉 下来。而且现在,他们还刷出了各种强力装备例如360手机卫士,直接屏蔽销售电话。 而作为销售人员,几十年来,普遍修炼的只有两项技能:产品推销+价格折扣。但客户已经熟知你的招式,他们的装甲基本上已经彻底化解了你的攻击。 部分人还拥有黑暗技:回扣,但这项技能即使抛开法律因素,也通常不会给你带来多少优势,因为同行也会,这又变成了一个血拼问题。 虽然有无数销售游戏攻略,但就是跟不上形势。在这种情况下,很可能在销售界生存都有问题,更缺乏时间去思考发展。 打游戏的人有个名词,叫做“战5渣”,意思是战斗力只有5 的渣渣。大多数销售新人,其实就是战5渣的水平。 战神往往是从战5渣起步的,但很少有战5渣会修炼成为战神。 那么到底该怎么入手呢? 你需要把握的是3个关键问题: 职业选择:我该选择怎样的行业、公司与销售职位? 销售方法:我应该如何有效的销售? 学习方法:如何快速的学习与成长? 职业选择决定了你的工作平台与环境。大山里的孩子智商并不比上海娃娃差,但上海孩子的头脑通常更灵活,因为见多识广。这个就像打游戏选服务器。在有 些服务器里,矿藏丰富,能够刷到攻击力+500的装备,还有80级的高手与你并肩作战。在另外的服务器里,跑遍全地图也没有几个矿,装备刷出来的都是渣, 还能发现一堆猪一样的队友。 选错服务器就从概率上决定了你的升级潜力。 销售方法不用谈了,用产品推销+价格折扣的攻击方式,客户根本连闪都不用闪。你点了几千次鼠标,体力值和情绪值掉到了底线,人家的数据连小数点后面可能都没变。 而学习能力是你头号的内功。作为新人在一开始,这也不懂那也不懂,如何有效的提升自己的能力呢?你需要寻找怎样的攻略,找谁教你,你的技能树是怎样的,需要如何练级,有哪些装备可以帮助你? 这3个问题,就是接下来我要讨论的主要内容,从战5渣到战神的销售修炼概略。全文分为4个部分(原文太长就不在一个帖子里写全了): 如何选择销售类职业? 如何做好销售工作? 如何快速学习与成长? 如何实现人生的逆转? (以上几篇后续会添加方便大家跳转的超链接)

  • 如何选择销售类职业

    金钱与财富我们从小就被教育,工作是为了赚钱。这个观点不算错误,但却很肤浅。它容易让你混淆金钱与财富的概念,而后者才是我们真正在意的。所谓财富,就是人们所需要的东西。例如你要吃饭,你要穿衣服,你要玩愤怒的小鸟。而金钱,只是用来表达和交换财富的手段。想象一下你手里有10亿美金,困在撒哈拉沙漠中央,周围荒无人烟。这时候你大概很容易明白金钱和财富的区别,水和食物是你要的财富,而金钱现在就是废纸。一旦有了人类,创造财富的活动就开始了,原始人也需要打猎、采集果子。但那时候并没有金钱的概念,人们是以物易物。金钱是社会专业化后的产物。那么如何获得你想要的财富呢?有两种途径:第一种:创造财富;第二种:分配现有的财富在市场经济下,企业存在的根本原因,是因为他们可以创造出某种财富。作为回报,他们也能够获得其他形式的财富,金钱就是这种回报的中介手段。创造财富不仅仅是生产,例如一家小区里的水果店,将水果摆在了客户的眼皮底下,这种流通活动,也包含了财富的创造,否则你恐怕就得自己去果园了。同样的道理,员工存在的根本原因,是因为他们能够在企业中创造出财富,并且从中获得一部分作为回报。这种回报以金钱的形式表现出来。鉴于人们习惯性的用金钱来代替财富,大多数人有了一个习惯性的误解:觉得这个社会的财富,有一个固定的总额。因为如果你从别人那里得到了100元,显然有人会少100元。因此财富的获取就是个零和游戏。但纵观人类的历史,社会财富的总额是一个持续变化的过程,总体上是在增长。尤其是最近几十年,增长的速度远远超出过去的千年。德国之所以获得民众的支持,发动了二次世界大战,很大原因是那时候德国人连饭都吃不饱。在今天,即使是社会底层,也很难想象。人们的娱乐也多了很多选择,例如各种各样的游戏、电影,100多年前大概也就是几部戏剧。在谈到职业选择时,人们常常会想到行业、公司、薪水之类的硬件,但事实上“职业思想”的软件更为关键。而你的财富观就是其中的关键部分。所谓财富观,就是:你获取财富的主要途径是什么?是通过创造财富,还是分配财富?选择前者,你很可能会欣赏那些这个世界的创新者,例如Google、苹果。选择后者,你很可能觉得“如果没有风险的话拿回扣也挺好的”。大多数企业和销售人员,抱着的都是传统的推销思维。这种方式之所以惹人讨厌,根本原因就是销售干的不是创造财富的工作,而是老想直接去分配财富:把钱从客户的口袋拿到自己这边。以创造财富为导向销售新人在选择职业时,通常只会看到行业、公司、收入等硬件因素。但事实上,“职业思想”的软件更为关键。你是想通过创造财富来赢得订单,还是通过分配财富赢得订单?这个决策会影响你的整个人生。价格折扣是一种财富分配(在公司和客户间的分配)、回扣是一种财富分配(在公司、客户公司和受贿者之间的分配)。无论客户是否真正需要你的产品,都要强力推销是一种财富分配(客户的钱流到你们的钱包)。大多数销售的失败是自然的结果,因为他们的技能几乎全是关于财富分配的(价格折扣、回扣、强力推销),你能举出几个例子,说明自己为客户创造了明显的、被认可的财富吗?一家公司向企业销售POS机(银行卡、信用卡刷卡机)服务。他们的一个主要目标群体,是新开张需要POS系统的企业老板。市场竞争非常激烈,销售人员经常不受待见。从创造财富的角度,你可以怎么做呢?我们调查了一下,发现这些老板不少是第一次做生意,“我的生意会怎么样,在经营中可能遇到怎样的问题,如何做的更好”是他们的关注点。针对这样的关注,这家企业做了几件事情:1) 分析和调研自己的已有客户,启动阶段面临的各种典型问题,尤其是和现金流(小企业的命脉)与销售相关问题2) 由于POS服务的特点,在系统中记录了大量的销售数据。他们和几家已有客户合作,分析销售数据,从中发现了增长的机会3) 运用这些经验,并且借助外部资源例如会计服务机构、百货商场(这些机构也需要开发和维护客户),他们组织和参与了一系列针对新开店企业主的讲座和交流活动,例如“服装店开业早期的资金风险”。4) 他们将如何利用POS系统的销售数据,来分析企业业务问题(例如现金流风险)与机会的案例整理出来,做成了文档与讲座(小老板非常缺乏数据管理的意识与经验)采取了这样的行动之后,成为市场第一就变成了自然的结果。很多时候他们根本就没有介绍POS产品,老板们就扑过来问“你们能帮我们装上吗?”那些创造财富的销售活动,看上去很不像销售,而是高质量的服务。没有推销,甚至很可能没有产品介绍,而是给客户他们想要的东西,解决他们的问题。例如“服装店开业早期的资金风险”,这是服装店老板想要知道的。如果你想要学习一流的销售,往往最好的榜样是那些“看上去不像销售”但成交率很高的高手与企业。乔布斯,我们这个时代影响力最大的销售人员(尽管他没有销售的头衔),就是典型的“好像没对你销售但客户就是想买”。如果你走进苹果专卖店,也没有人会来向你推销,你可以安心的体验、试用。店员的存在也是帮助你完成这些体验。要点:销售过程应该是创造财富的过程,一流的销售组织与个人,更像是出色的服务人员,而不是能说会道的推销员。谨慎选择你的雇主。职业选择的楼层理论我觉得职业选择就像爬楼,如果你今天在2楼,你的下一份工作至少要上1个楼层,如果到5楼、10楼更好。我的第一份工作,是在普通的民营软件公司。工作了两年多,我决定辞职。当时我的下一个目标是微软,那个时代技术行业的头号公司。在辞职6个月之后,我得到了微软的面试机会。在最后一轮,大老板问我为什么想要来微软,我跟他说:“在工作的时候我觉得面临很多问题,但好像又找不到好的解决方法。我想到这个行业里最出色的公司看一下,看他们是怎么运作的。”我觉得见识这个东西,很多时候不是努力可以弥补的。那些在5楼的人,即使是躺着,视野也比2楼跳起来要高。进入微软之后仅仅一周,我就强烈的感受到,我的选择是无比的正确。我有位同事,在洞悉人类心理方面算是大师级的任务。那时候我刚开始从事客户工作,有一个我觉得很难对付的客户,想让他帮我去沟通。然后他就问我:你能给客户的好处是什么呢?我说没有。他说:“兄弟,最重要的是好处。没有好处,我和他谈什么啊?”(注意,这里的好处不是指塞红包之类的,而是客户跟你沟通之后,能够有实际的收获)听起来有些赤裸裸,但这句话让我开始去观察和实践,各种沟通与人际关系的效果。我的结论是:关注你的沟通技巧,通常没有关注能给别人什么价值有用。沟通技巧不是人际关系的基础,价值才是。价值分为两种:情感方面和利益方面。好处是利益方面的价值。现在接到的销售电话真多。我接到这种电话,一般会打断对方,然后说:“请你用30个字告诉我,它给我最大的好处是什么?”通常对方会啰嗦的满嘴跑火车。于是我直接挂电话。又没感情,又没好处,别人为什么要理你?那些在10楼的人,和在1楼的人,最大区别不是具体的知识和信息,而是整体的思维方式。比如大多数人跟客户沟通会关注“说什么”,而牛逼的人会指出”最重要的不是你说什么,而是你能给客户什么好处“。这种思维方式上的熏陶,很多时候足以决定你的职业高度。楼层越高,你就越容易看到事物的本质。反过来,大多数人看上去换了几份工作,其实以前在1楼,现在还是在1楼。卖的产品类似,老板能力都比较弱,公司管理能力不行,唯一改变其实就是周围人的面容,还有薪水的小差异。良田与不毛之地俗话说“一份耕耘,一份收获”。现实并非如此。你用同样的精力,耕耘两块土地:一块是在江南的良田,另外一块是沙漠中的盐碱地。你的收获会一样吗?你所选择的销售岗位就像田地,不同的岗位,回报潜力可能差异巨大。在讨论回报潜力时,有这么几个因素: 购买决策的复杂性 销售质量的边际回报 企业产品与服务质量 企业营销系统 老板与同事的质量 客户与人脉的持续积累 产品与行业的发展趋势 购买决策的复杂性所谓购买决策的复杂度,是指从客户的角度,是否需要依赖于外部的专业知识,来做出高质量的购买决策。我们可以把购买决策,分为4个类型: 问题简单-解决方案简单 问题复杂-解决方案简单 问题简单–解决方案复杂 问题复杂-解决方案复杂 第一种:问题简单-解决方案简单买冰棍是典型的问题简单-解决方案简单,客户很清楚自己的问题(渴了),也知道该怎么做(买根冰棍,直接吃)。在这种情况下,客户并不需要销售人员的专业建议,来提升他们的决策质量。有销售来信说:“我参加工作一年多了,中间换了三家单位,都做的是销售工作。现在做配电柜外壳,都是自己在联系客户自己跑。每次给客户送资料过去,客户就说有需要再联系。很茫然,但是又不能不跑。每天都过得很累,但是感觉每天都在浪费光阴。”他之所以做的很辛苦,从职业选择的角度,就是落入了“问题简单-解决方案简单”的不毛之地。配电柜外壳就是一个简单的消耗品,在这种情况下,客户对销售人员的需求就是“价格更低”。如果你落入了简单购买决策领域,跳出这篇荒地才是解决之道。别把种子洒在盐碱地上。第二种:问题复杂-解决方案简单据说通用电气有一台设备停工了,工程师用了半天都没有修好。要知道这种设备一旦停工每分钟都是巨大的损失。他们请了一位专家。专家过来仔细的检查,然后在一个螺钉那个画了个圈,说把这个拧紧一点。然后机器就正常运作了。为此公司要付1万美金,工程师问他说:“怎么值这么多。”专家说:“画个圈1美元,知道在哪里花圈9999美元。”面对问题复杂-解决方案简单的场景,真正有价值的部分其实是问题的诊断,从商业模式上,应该针对诊断部分进行收费。否则,很可能陷入“免费咨询”陷阱。就是你辛辛苦苦帮助客户把问题发现得差不多了,对方最后没有选择你,而是撸起袖子自己干,或者选了别的公司。第三种:问题简单-解决方案复杂例如客户决定移民美国,但是对于如何操作摸不清头脑。在这种情况下,为了做出高质量的购买决策,客户需要销售人员的帮助,让他们理解什么是适合他们的移民方法。这个过程往往还牵涉到个性化的方案设计。通常客户在了解到“适合我的方案全貌”之后,才能够放心的做出决策。第四种:问题复杂-解决方案复杂这一块是专业销售人员真正的用武之地。因为在这种场景中,客户自己通常是寸步难行,甚至连问题的原因、影响都搞不清楚,无法独立做出购买决策。我的一位朋友最近忙的团团转,问他为什么这么忙。告诉我他们要统计不少报表,从各地分公司的人员那里要数据,一塌糊涂。我就问他:“这件事情不是一般管理软件会自动的出来的吗?”他告诉我,当时公司要上管理软件的时候,有好几家供应商。他们感觉其中一家不错,但老板觉得都差不多,选了便宜的一家。他们也很难举出可信的理由来说服老板。结果上线后发现很多都做不了,反而给自己增加不少工作量。而供应商也帮不了什么,一涉及到实际问题就要加钱,还怀疑他们能否搞定。企业管理问题是典型的复杂问题。客户面临一大堆的问题,例如工作效率低、沟通不畅、执行力差,也搞不清楚到底“上管理系统对工作有什么影响”。所以拍着脑袋选、比着价格选甚至按照回扣选,就成了经常的事情。还有个超级普遍而头疼的问题,一旦采用新的管理系统,不可避免的涉及到部门、人员的责任、权力、利益的调整,也就是说有“受益者”和“利益受损者”。在这种情况下,如何有效推动变革也是一种很有技巧的问题。还不用谈本身IT系统方面的技术复杂性。在这种情况下,客户对于供应商与销售人员的专业性,就有了强烈的需求,因为他们自己搞不定。在个人产品领域,也有高复杂度的购买决策场景,例如家教。作为家长,通常既搞不清楚“我家小孩每天学习也挺辛苦的啊,还请过几个家教,为什么数学还是这么差”,更不用谈“如何将孩子的成绩有效提高。”很自然的他们会想“找专业的老师咨询一下”。作为销售人员,你如果能帮他们把两个问题理出头绪,人家感谢死你了。买单也是水到渠成的过程。对于年轻的销售新人,如果没有特殊的考虑,建议你进入“问题复杂-解决方案复杂”的领域,否则就像螺蛳壳里做道场,难于伸展手脚。顾问式销售与交易式销售在顾问式销售中,销售的核心任务是帮助客户做出高质量的购买决策。而在交易式销售中,销售的核心任务,是达成交易。在问题复杂-解决方案复杂的场景中,显然顾问式销售应该是首选,否则客户根本就没有能力做出高质量决策。而在简单购买场景中,客户更看重的是达成交易。前面已经谈到,对于销售新人,最好进入“问题复杂-解决方案复杂”的领域,也就是顾问式销售的用武之地。毕竟对于简单购买场景,客户看重的是成本,销售很难有用武之地。但“问题复杂性-解决方案复杂性”模型,没有讨论一类特殊的销售类型,那就是交易本身很复杂的时候。举个例子,在投资银行里,客户会通过投行购买股票,例如以38.2的价格购买80万股某某股票。初看上去很简单嘛,客户干嘛不自己干呢?如果你买800股,以市价成交是一件简单的事情。但是当股票数量很大的时候,问题就出来了,市场上在这个价位上,可能没这么多量给你买。同时,一旦入手操作,市场会起连锁反应,典型的就是价格上涨。还不讨论客户不想暴露身份之类的事情。所以这类交易本身,就成了复杂的工作。同样的如大宗商品的国际贸易,可能牵涉到国际金融、物流、商业、政治等各方面的东西,达成交易本身也需要专业性。如果你想选择“交易式销售”,那么这种“高度专业性的交易”应该是考虑的方向。但因为涉及到具体的专业领域,而且整体需求数量也少,本文不会做进一步阐述。接下来的内容,我们将会聚焦于顾问式销售场景。销售质量的边际回报我认识一位做秘书的朋友。她很郁闷,因为做的非常努力,而且老板对工作也非常认可。但是加薪的时候,只加了10%,而且这还是老板额外争取的。是的,她做的非常好。但是对于一家公司而言,觉得秘书的价值,也就在这里。你付出的努力多一倍,可能回报只多10%。而对于另外一些领域,如果你做的好1倍,回报可能会超过1 倍。例如做美容美发,如果有人能够把一位女士打扮的比同行做的漂亮一倍,很可能客户愿意给你4倍以上的价格。市场经济的本质,就是人们用价格投票,决定你的价值。不同的销售领域,你用同样的努力,所得到的回报可能差别很大。所以在一开始的时候,如果没有特别的理由,首先考虑人们“愿意为高效果付高报酬”的市场。如果你是卖普通的配电柜外壳,质量再好再精美,客户大概能接受比平均价高10%,20%恐怕就顶天了。但反过来说,如果一家数学家教,别人只能帮孩子提10分,你们能够将孩子提20分,让家长掏出3倍的价钱,恐怕人家还会排着队求你。这种“质量的边际回报”很大程度上不是由销售人员决定,而是由客户需求心理决定。也就存在一个选择客户与市场的问题。但有一个基本的原则:通常只有对于客户心目中的关键问题,才会将“一流的质量”放在“性价比”更高的位置。子女教育对于家长是头等大事,哪怕是家境一般省吃俭用的家长,拿出一半的积蓄让子女“成绩提上去”也不会有多少犹豫,如果他们对结果有信心;美丽动人大概是女人永远的追求,一个月收入4000块的小姑娘,花4000块办张美容卡也不是什么稀奇、难以做出的决定;很少有老板会嫌钱赚的太多,如果你的产品和服务可以帮客户赚1倍的钱,你收费高出别人2倍、3倍也很正常。看到这里你大概会发现:上面列的3种情况,都是人们心目中典型的“大问题”。帮助客户解决大问题,你更可能获得大回报。产品与服务质量有人说“能卖出烂产品才是好销售”。现实常常相反,烂泥扶不上墙,那些优质的产品与服务,才更值得销售。如果说在信息不发达的时代,靠忽悠客户你还能搞定一些单子。在今天,这事是越来越困难了。衡量产品质量的最低标准,是问你自己一个问题:当你和潜在客户沟通的时候,假设对方的身份是你的父母/伴侣/最好的朋友,你还会建议他们购买吗?央视315晚会曝光了贵金属的骗局。正好前一段时间,有位做贵金属的电话销售问我,如何高效成交。我就问了她上面的问题,她说不会,因为好像没看到过人赚钱的。如果这事情对客户没有价值甚至还要别人砸出几万几十万的银子,那就只能靠忽悠甚至欺骗去操作了。但我们讨论的是做销售,又不是行骗。碰到这种情况建议立即走人。企业营销系统在营销系统方面,你可以考虑两类组织模式:美军特种兵与阿富汗游击队。同样是军事组织,论人均战斗力,明显美军特种兵,对阿富汗游击队强了不止一个档次。这里有人员素质上的差异,但更基础的一点是:美军有一个超级强大的战斗系统。他们的每次战斗行动,并不是盲目出击。而是首先有缜密的情报工作,从情报机构到卫星、侦察机等,精准锁定打击目标,就像本拉登任务时,直接锁定了对方的住宅。在锁定目标后,通常一线战斗人员并不是直接出击,而是首先使用无人机等设备进行批量打击,瓦解敌人的战斗力。然后再由一线人员出动,1对1解决最后的问题。这种模式确保了人力的高效使用,将人均战斗力提升到了新的高度。而阿富汗游击队,就没有这样强大的战斗系统,军人们常常只能靠自己去解决各种问题。绝大多数企业是阿富汗游击队模式。销售人员要依靠自己战斗,例如自己寻找潜在客户(或者虽然公司有市场开发,但线索很不精准),客户也缺乏对于企业的基本信任,要从头做起沟通、关系建立的工作。这种模式下面,销售人员疲于奔命,很难真正将注意力放到客户价值创造上。阿富汗游击队模式以数量取胜,而美军模式以质量取胜。显然后者有着人均战斗力上的优势。而前者,大多数人都会成为炮灰。老板与同事的质量比尔·盖茨说:“理想的职业生涯就是为优秀的人工作,与优秀的人一起工作,让优秀的人为你工作。”与一流的人共事,显然你能够学到的东西要多很多,而且要深刻很多。有趣的是,通常一流的人更愿意分享,反而是那些自己能力不怎样的,特别喜欢藏私,很怕别人学到了自己的做法。那么为什么会这样呢?我觉得有几个原因:第一:真正的高手更有自信,不害怕“教会徒弟饿死师傅”。第二:高手常常有更大的野心,为此需要让团队中的人更出色。例如你的老板如果目标远大,但员工能力不行,那么他还要经常回头替员工收拾烂摊子,时间就浪费掉了。反过来如果你的老板的理想就是“在这里养老”或者维持现状,恐怕对于员工能力提升就不大有热情。第三:能成为高手通常意味着善于寻求他人的帮助,反过来常常他们也更愿意帮助他人。一方面是回馈心理,另外也是积累自己的人脉。客户与人脉的持续积累彼得·林奇曾经说过,不要投资没有重复购买的生意。让老客户再次购买,要比开发新客户容易很多。但有些生意是一次性的,无法让你积累起客户资源。因此在选择你的销售领域时,注意这一点。同时,这也是为什么你要去销售高质量的产品与服务。它是客户持续购买,以及长期关系的基础。垃圾产品也许能坑客户一次,但却很难骗对方一生。有些销售总是面临巨大的开发新客户压力,就是因为产品不够给力,维系不了老客户。在细分的市场上,例如特定工业设备。可能你工作几年之后,整个圈子都熟悉了。厂商、供应商、大客户…不少人都是在圈子里面跳来跳去。如果你几年里一直在圈子中耕耘,后期通常你的工作,会顺手很多。但话说回来,凡事都有两面性。当你进入一个比较成熟的行业时,很可能已经有了那么一拨人,他们在业界时间长,人脉广,把坑占得差不多了。这时候恐怕你的努力,就更难收到成效。产品与行业的发展趋势我有位朋友,以前在顶级的快消品公司做HR,然后出来做猎头。但他并没有选择快消品行业,而是选择了奢侈品行业。在一年的时间里,他就杀入了行业顶级。一流奢侈品公司如LVMH在上海选择猎头服务时,通常他或者另外一个对手就是首选。他自己说,如果做快消品行业,恐怕业绩只能做到现在的一半,尽管那是他自己熟悉的领域。因为在快消行业里,已经有不少耕耘了10年的猎头,建立了比较牢固的人脉与客户关系,从头竞争并不是轻松的事情。而前几年奢侈品行业在中国超高速发展,带来大量的招聘需求,而整个行业的猎头服务却跟不上。因此他抓住了这个机会。对于年轻的销售新人,留心社会发展的大趋势,去找到符合时代发展的需求,恐怕要比一头钻进成熟甚至衰退的市场中,有更好的成长和收益机会。提示:在这个时代,最大的趋势大概就是互联网化。系统化的雇主筛选策略有销售拿到了两个录取通知,问我怎么选。我看了一下,其实两个机会都挺一般:小公司,产品没竞争力,老板也不懂销售,公司基本上没啥像样的管理。然后我就问他,你不觉得这两个其实是半斤八两,都不怎么样吗?他说,是啊,可是得到的就这两个啊。我问他如何找工作的。很简单,到51job等网站,看有什么招聘销售的,就看一下。稍微过得去就投,然后等着面试通知。大多数销售找工作的方法,和找客户一样,就是漫天撒网,追求数量而不是关注质量。捞上来的大多数机会本身质量就低。做这件事情可以分几步(参考前面的职业选择内容,加上你自己的判断): 明确你的目标行业; 明确理想雇主的特征; 调研符合条件的首选雇主名单; 联系是否有销售工作机会; 验证他们是否符合条件 作为销售人员,如果你觉得“一定要招聘广告公布出来我才能应聘”,好像不合理吧。关于销售职业选择的总结前面讲了不少关于销售职业选择的内容,在太多的案例里,低质量的职业决策,消耗了他们大多数的努力。如下是想法的总结:1) 新入行的销售人员,通常并没有改变环境的能力,因此选择能引导你树立高效思维和做事方法的工作环境至关重要。2) 在问题复杂-解决方案复杂的购买决策中,客户无法独立做出高质量购买决策,这是专业化销售人员的用武之地。如果客户什么都懂,销售常常只能成为压价工具。3) 进入“质量提升1倍客户愿意付出1倍以上价格”的市场,通常这些都是客户群体渴望解决的关键问题,例如女性对美的追求;父母对子女成绩的追求;企业对赚钱的追求……解决大问题才能获得大回报。4) 树立为客户创造财富的工作观,仅仅依靠财富分配手段(价格战、回扣)会让你陷入死胡同。5) 烂泥扶不上墙还容易搭上你的职业生涯,销售高质量的产品与服务,这容易实现你、公司与客户的三赢。6) 为优秀的人工作,与优秀的人一起工作。7) 一次交易只是一笔生意,一个客户是好多笔生意。选择有客户重复购买的领域。8) 雷军说:“站在风口,母猪都会飞”,找到时代变化带来的新机会,就像我党说的:“代表先进生产力”。9) 高质量的工作机会永远是少数,建立系统化的标准来甄别一流工作机会。少把时间花在海投简历、面试低质量雇主上。

  • 纯干货销售实战技巧(一)什么样的人适合做销售?

    第一部分 销售入门的快速通道什么样的人适合做销售?很多人想从事销售行业,因为销售行业看似门槛比较低,是最容易入门的一个行业。但是也有很多人恐惧做销售,因为他们认为自己的口才不够好、性格不外向、抗压能力没有那么强,并且也不喜欢这种工资起起伏伏不稳定的生活状态。那么究竟什么样的人适合做销售?什么样的人能够做好销售呢?在回答这个问题之前,我想先送给大家一段凤凰卫视《锵锵三人行》节目的主持人窦文涛说过话,我认为这是你选择从事任何行业做任何事前都应该想明白的一句话。这句话就是:什么样的人才算成功?活得开心的人!谁活得开心谁就赢了,不论你贫富贵贱。当你仔细品味过这段话后,如果还打算继续从事销售工作,那就请继续我们的学习。那究竟什么样的人适合做销售呢?我认为具备以下几点要素即可:对金钱有强烈的渴望,对荣誉有强烈的渴望,脑袋不要太笨,意志力要坚定,不怕辛苦,有好的身体,有不断改进和学习的动力。具备以上几点要素的人,就有望能够成为一名及格的销售人员了。至于说开朗的性格、亲和力、好看的外表等等,这些会是你从事销售的加分项,但不是必须要具备的。拿我个人举个例子,我大学时是一名典型的理工男,性格偏内向,不喜欢人多的地方,喜欢自己一个人做一些事。但是我骨子里又对金钱有着强烈的渴望,荣誉感也很强,做什么事都要去争个第一。大学期间做过很多销售类的兼职,刚开始做时,很多人认为我做不好,因为话太少,看着比较木,但实际上我做过的每一份兼职销售的业绩都是在同一批人里面属于前列的,这也让很多老板刮目相看。记得有一次在一家连锁超市里面做德国汉高洗护产品的销售顾问,那位女店长很不看好我,不止一次地在公开场合说我不适合做销售,性格太内向。但是我在那里做的第一个月的销售额就超过了以往这个职位的全职销售顾问的月销售额了,而且我每周只去兼职做2-3天而已。这样的结果让店长刮目相看,以至于后来大四我要开始找工作离开时,她还想挽留我。毕业后的几份工作我也都是从事销售。最初从基层做起,由于业绩一直是团队第一,一年以后我被破格晋升为广州城市经理。成为城市经理后,我又带领我的团队把业绩做到区域第一,远远超过区域内另外一个城市——深圳,因此又过了一年,我就又被破格提拔为区域经理,负责整个华南大区的销售管理。成为区域经理后,我又把我负责的大区做到全国4个大区的第一,而且不光是业绩第一,我的各项指标比如业绩、毛利、损益、新开客户、新渠道拓展、新产品推广、应收账款等全部都做到几个大区里最好的。同样这几年我带过的团队里面也有很多类似我这样性格的人,他们做出的成绩往往都是比其他人要高的。所以说性格内向并不是你从事销售的阻碍,只要你足够坚韧、不断地学习改进、渴望成功、希望被认可,你完全可以做出很好的成绩。作者:Frank.Liang 来源:知乎 已获得作者授权

  • 新销售如何告别销售恐惧

    销售恐惧症,无论对于新销售还是老销售都一样存在。只不过是程度不同,菜鸟又菜鸟的恐惧,小白有小白的恐惧,高手有高手的恐惧。https://pic1.zhimg.com/80/v2-9bb59318a44e49c4028ebd878217c9b0_720w.jpg下面都是销售恐惧症的具体表现:1.不敢给客户打电话,怕说不了几句被挂电话。2.不敢在公司给客户打电话,怕被同事认为不专业。3.不敢约客户见面,怕被拒绝了。4.怕见客户,见了客户不知道说什么。5.怕讲不好产品,客户不给下一次机会。6.恐惧见客户高层。7.怕当着客户很多人,做演讲。……以上种种恐惧,销售碰到的太多了。那么怎样才能摆脱这些困扰,下面我们谈几种方法。1.做好专业知识储备,腹有诗书气自华也就是这个道理,只有专业知识过硬,才能见客户心里有数,无论客户问什么问题,都能应答如流。销售的专业知识不光是产品知识,还有客户知识,行业知识和竞品知识。2.其次掌握必要的销售技能,比如预约客户的技巧、产品介绍的技巧、公开演讲的技巧、客户高层拜访的技巧等等。销售技能的掌握需要不断的磨练,即使你理解了,但真正变成自己的一项能力,还需要在实战中不断总结和提炼。3.时刻提高自己的行为素质和心里素质,让自己变成一个气质独特,气场强大的人。行为素质和心里素质属于销售内功,需要长时间的磨炼。行为素质中有2大项很关键,一个是职业形象,一个是商务礼仪。心里素质的磨练主要从建立自信做起,销售中一对一的自信主要靠专业和技巧的积累,而一对多的自信需要在演讲中磨练! 更多销售管理干货,关注我

  • 如果想提高公司新人的存活率和成长速度应该怎么做培训?

    易小妹: 确实,今天还想顺便问一下您,就是因为这个是我们最近公司内部也在聊的事情,就是像咱们的一些新手销售,怎样才能迅速的跟跟上公司的培训,然后快速的去面见客户。因为我们这边刚开始的话,大家都是先给自己的领导去介绍产品,磨练到了一定程度,然后再出去见客户。就是不知道咱们在像您这种企业就是有实际产品类的这种,因为我们销售易是在做软件这块,做服务,软件服务这一块儿,不知道这种不同行业之间的,就是销售培训这一块有没有什么共同之处。 李宝义: 其实这个确确实实我只能理论上猜想可能是这样子,但是能不能实际符合你们行业,这个有待于商榷。 因为,基于我们这个产品销售的话,我还有点信心实践的,基于你们这种其实新人的话,其实也一样,就像我们一样,就是我们经常会培训销售,我们怎么介绍这个产品对不对,就是在家里先模拟,先练嘴皮子,然后结果你会发现他一到战场上以后,他特别受打击,知识用不上。 你会发现这个,这个差异就在哪?就是你的理论培训和实际有差异的时候,这个过程就是我说的,就是前面我其实也提到,就是我们在制定商务关系标准化的时候提出了问题,就是你的教材太高级了,然后他去面对的时候,其实是低级的问题。对,因为他经常就是其实还没有突破,怎么突破门卫大爷,你说我要告诉你怎么跟总经理讲方案。我培训你怎么跟这个决策者CTO讲这个优势,讲我们的特点。 对,我们培训了一些这些东西,但是它咣当一出去,发现门卫大爷给他挡住了,前台小姐姐给他挡住了。可能信息科的那个信息员,或者是某一个IT的所谓信息公司给他挡住了。我不给他机会讲。现在一问,哎呀我没需要。 现在一问,哎呀,我们这个事情不急。销售信心瞬间的被打回零点。 所以我说我们所有的这个公司,从物品交易也好,从商务交易上也好,就是你商务关系的标准化,其实很细化的。第一步,我就培养你,如果你是个小白。或者是我不管你是不是小白,来我公司的人,我都要给你讲一遍,大爷这个门怎么进。实战的告诉你,然后一培训完这个东西,我就带你去,或者是要求他去给我找十个大爷。我看看你的实战是什么样子的,不行回来再大爷第一关都进不去的时候,别的我不培训了。这个有点武断,那有的人说大爷进不去了,但公司里边我有很多这个信息,比如说他的采购员,采购经理,他不需要去过大爷这一关,不要在这浪费时间。来直接就是那个怎么跟采购员交流,怎么跟这个工厂厂长交流。 这个培训其实我觉得怎么讲,就是基本功的东西永远缺不了,比如说如果你不会过大爷的话,就等于你不会过陌生人。也就是说,这个人培养完了,最后你不给他资源,他可能永远学不会怎么找新资源。 我觉得如果我给销售一个建议,就是你们公司有很好的这个销售,这个不同层次的。咱说这个层次没有贬义词,就是一级二级三级能力的。对,那把一级能力的人的本领该具备什么样的,给你抽出来,二级能力是什么样的,三级能力是什么样的,我给你抽出来,把它写成教材或者培训大纲。然后让这些人,按部就班的一二三级去实践,不要一下来我全灌输给你,就是咱们做实战模型的时候说,你面对总结,就有的人知识背的已经呱呱的,把你们可能把你们的公司的PPT讲的已经倒背如流了,但后来发现这个武功没地方用了。一进去大爷不听,前台姐姐也不听的。 所以这个时候我觉得我的建议就是回过头来,如果你想提高你公司新人的存活率和成长速度的话。你必须得把很多东西商务关系的标准化给他总结出来依据你的行业依据公司的能力,制定的很细,能多细有多细,然后分计划的让新人学会。一些有一两年经验的这个销售人员来了,也要学习,统一你们的这个销售的方法论。统一你们这个公司的行政效率。 所以这个我觉得是我的感悟,我的建议就是这样的,就是说如果你的新人成长的慢,淘汰的多,就是我进来十个新人只留下来俩。我的七个新人成单的周期需要一年到两年,你想缩短不是说你去挖别的公司有经验的,而是把你们公司基本功的这个地方,怎么给他做出来,这是我的建议。 更多销售干货分享请关注本站,销售·易社区,做最专业的销售交流平台,专注分享销售知识、经验、观念,让销售变得更容易。

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