报价干货|项目销售报价技巧

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#楼主# 2021-2-25

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项目销售报价在项目销售中非常的重要!是决定整个项目销售成功的极重要的环节,稍有不慎便会前功尽弃。今天中策大数据就为大家分享一些关于项目销售报价的技巧,希望对您有所帮助!

01

报价低并不一定能拿到项目
之所以说报价低并不一定能拿到项目,是因为项目销售有其特殊性。对承包商或安装公司来说,最关心的是利润,除施工安装费这一块外,材料费差价是他重要的利润来源,如果厂家不能保证业主报价和承包商或安装公司报价之间有足够的材料费差价的空间,承包商肯定会使出浑身解数拼命抵制该厂家的产品,项目销售中反对的声音须愈少愈好是黄金定律。所以尽可能对业主报更高的价格,取决于你的销售水平和产品有料值这个价;给承包商合理的利润空间,只要他不反对用你公司的产品。因此,正确的报价体系和合理的价格最可能赢得项目。
此外低价可能使你公司正在进行的其它销售活动及将来项目销售处于被动状态,因为低价的信息最容易传播。高价也许仅会造成单个项目的丢失,但低价会对公司形成的价格体系造成冲击,进而对品牌形象造成恶劣影响。如果一定要低价,应尽可能缩小范围,或作为特例处理。


02

关注竞争你的对手
知己知彼百战百胜。竞争对手的动向对于我们来说是非常重要的,你的竞争对手正在干什么?下一步可能干什么?你的对手是善于价格战的杀手,还是永远把利益放在第一位?都是你在报价前需要考虑的问题。

03

掌握最佳的报价时机
业主招标文件决定该项目选用产品的挡次,技术标准和预算等,如果在此阶段能影响业主以你公司的技术标准和报价作为招标文件编制的基础,对随后的工作将是十分有利的,同时也是与承包商达成价格默契的最佳时机。


04

购买方式对报价的影响
要确认业主在材料采购中的操作方式和权限。
(1)业主直接采购;
业主直接采购,只需适当考虑施工方的相关费用(有限的材料费差价因为其对产品没有多少发言权),同时对业主的报价就有很大的自由度和下降空间,便于与竞争对手竞争。
(2)业主指定品牌承包商或安装公司采购;
业主指定承包商采购,报价上就需与承包商达成默契,报价上需要给承包商留出合理的材料费差价和利润空间。
(3)承包商全权采购。如果设计师是你的坚定支持者,设计单位权威度也会影响你的最终报价。
承包商全权采购,这是厂家最不愿意面对的情况,你所谓的技术解决方案和产品优点带来利益,对其的影响力很小,因为他们最关心的是利润,如此只有给他最低的价格。


05

灵活的报价方式少不了
(1)口头报价有回旋余地;书面报价需谨慎,除非是你的最终报价。
(2)如果你的产品报价是由多个品类组成,选择市场透明度高的产品让利!
(3)多个品类选择用量少的产品让利!
(4)对长期合作伙伴给予优惠的报价。
(5)付款条件好的给予优惠的报价。
以上就是中策大数据为您分享的项目销售的报价技巧,希望在项目销售中对您有所启发!

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