问题列表:如何评估潜在雇主

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#楼主# 2021-12-22

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作者:徐强

花了3小时,整理出一个问题列表。
如果你正在寻找工作,需要评估潜在雇主,或者现任雇主。这些问题可以作为参考问题清单,帮助你去发现自己的盲点。
说明:它的重点是评估潜在雇主,而不是职业和行业的选择,那是另外的问题。
工作内容
  • 这份工作的主要职责是什么?典型的一天是如何度过的?需要做什么样的事情?与什么样的人打交道?用到哪些方面的知识、技能与工具?
  • 这份工作的次要职责是什么?需要做什么样的事情?与什么样的人打交道?用到哪些方面的知识、技能与工具?
  • 工作职责是很具体明确,还是比较模糊?
  • 在工作中,会一直是特定的职责/工作内容,还是随着时间发生比较大的变化?
  • 我喜欢工作内容的哪些方面?是持续的喜欢,还只是偶尔的爱好?不喜欢哪些方面?有哪些是我不清楚自己喜欢不喜欢的?
  • 如果没有一分钱的报酬,甚至要你自己倒贴钱,我还愿意做这份工作中涉及到的内容吗?
  • 这份工作中的哪些内容,是你平时已经在做,而且不知疲倦的?
  • 这份工作的哪些内容,是你觉得自己感兴趣,愿意了解的?
  • 这份工作哪些地方能够发挥你的专业知识、特长、天分?
  • 这份工作哪些地方是你不喜欢的?
  • 这份工作哪些地方是你不擅长的?
工作方式
  • 是有灵活的上下班时间,还是固定的?
  • 是可以在家工作,还是必须在办公室?
  • 是否经常需要出差?出国?都去什么类型的地方?做什么?
  • 是否经常需要加班?时间有多长?频率有多大?
  • 是有详细到脚趾头的工作指南,还是需要靠你自己去寻找工作方法?
  • 你有比较多的工作时间可以掌控,还是一份时间几乎完全被他人控制的工作(例如:客户服务)?
  • 公司/老板是更看重工作的过程,还是最终的结果?
  • 大多数时候,你是可以相对独立的完成工作,还是需要部门同事的合作?
  • 这份工作,是否需要你主动的推动跨部门的协作才能完成?
  • 在行事的时候,是可以快速的去执行事情,还是需要层层的报告和审批?
  • 公司/老板是期望你发挥自己的创意,还是只需要按部就班的执行?
  • 团队合作中,公司/团队/老板/同事更在意的是人际关系的和平,还是目标与任务的达成?
老板(直接上司)
  • 你的老板是什么样的人?他愿意花时间培养下属吗?他培养下属的能力怎么样?
  • 你的老板是你敬佩的人吗?或者,有什么觉得值得敬佩的地方?
  • 你的老板的特点是什么?有什么缺陷?
  • 你和老板的工作风格、价值观有什么异同?
  • 你的老板在公司里的地位怎么样?他是否有强大的影响力?是否能够赢得资源?还是处于弱势的地位?
  • 你的老板,对于员工的工作风格,有什么期望?
  • 你的老板是一个热情的人吗?是一个希望有更大发展和提升的人吗?还是希望守在现有位置上养老的人?
  • 你的老板的现在和以前的手下,是有了更好的成长和发展,还是一直停滞不前?
  • 如果你的老板没有现在的头衔,单纯从个人感觉的角度,你还愿意跟随他吗?
同事
  • 你的同事是什么样的人?你喜欢和他们一起工作吗?
  • 你是你的同事里最聪明的吗?还是每一个同事,都让你觉得有非常值得学习的地方?
  • 脱离工作的角度,你觉得你的同事是值得深交的朋友吗?
  • 你的同事是愿意帮助他人成长,还是自顾自己?
  • 和你的同事在一起,你觉得自己被带动的更有热情了吗?
  • 和你的同事在一起,你觉得你收到了很大的启发/鼓舞了吗?
客户
  • 你的客户是什么样的人?你喜欢和他们一起工作吗?
  • 你的客户品牌怎么样?会给你带来职业品牌的增值吗?
  • 脱离工作的角度,你觉得你的客户是值得深交的朋友吗?
  • 你的客户是愿意和你一起解决问题,还是觉得自己花了钱就是大爷?
  • 和你的客户在一起,你觉得自己被带动的更有热情了吗?
  • 和你的客户在一起,你觉得你收到了很大的启发/鼓舞了吗?
供应商(产品/服务提供者)
  • 你的供应商是什么样的人?你喜欢和他们一起工作吗?
  • 脱离工作的角度,你觉得你的供应商是值得深交的朋友吗?你的供应商是真正的关心你的问题,还是只把你当ATM?
  • 你的供应商,真正帮你解决问题了吗?
  • 和你的供应商在一起,你觉得自己被带动的更有热情了吗?
  • 和你的供应商在一起,你觉得你收到了很大的启发/鼓舞了吗?
团队
  • 你所工作的部门(或者跨部门协作的团队),是一个合作紧密的团队?还是一群乌合之众?
  • 你的部门同事,能够发挥他们的天分和特长吗?还是每个人都在做差不多的事情,得到差不多的结果?
  • 你们会互相鼓励、支持、帮助吗?还是更多的是泼冷水、拆台或者漠然?
  • 你觉得你所在的团队是公司里最好的团队吗?
  • 你们有共同认可并且一起为之努力的任务和目标吗?
  • 你们能够坦诚开放的沟通吗?
管理与文化
  • 公司/部门/经理是鼓励每一个人的发挥,还是把人当做机器?
  • 是做出贡献的人受到认可,还是混饭吃的人在公司/部门里吃香?
  • 是可以坦诚的讨论问题,还是只能说管理层想让你说的话?
  • 是认可权利与义务的均等,还是单方面给员工灌输“没有任何借口”?
  • 公司里多的是热爱工作的人,混日子的人,讨厌工作的人,还是下拌子的人?
  • 普通员工是否了解与工作相关的信息,还是管理层把信息当做一种特权?
  • 公司/管理层是致力于服务员工,为员工提供完成工作相关的资源、工具与服务,还是他们觉得管理层就是管人的?
  • 员工是否明确自己的职责是什么,业绩标准是什么?还是稀里糊涂的工作?
  • 员工是热爱这家公司,讨厌这家公司,还是没感觉?
  • 公司管理层口头说的,和实际做的,是一回事吗?
  • 更强调成果,还是资历,人际关系?
安全感、归属感与认同感
  • 你是否以这份工作为傲?
  • 你热爱这家雇主,或者你服务的品牌吗?
  • 目标雇主/品牌,是不是有你所认同的理念?
  • 你告诉别人自己的工作时,你的心情是怎么样?或者你甚至都不愿意提起?
  • 你觉得自己在工作中做出的成果,有多大的意义?你觉得它帮助了他人,推动了社会进步吗?还是你觉得做不做,其实都没什么区别?或者缺乏意义?
  • 员工的努力得到了认可吗?
  • 如果没有任何报酬,甚至要倒贴钱,你愿意为了实现在工作中达到的成果,而付出时间或金钱吗?
  • 你喜欢你的团队/成员吗?你热爱你的团队/团队成员吗?
  • 你会经常担心这家公司即将倒闭吗?
  • 你会经常担心这家公司会辞退你吗?
  • 如果明天,这家公司倒闭了,你相信自己能够得到一份高质量的工作机会吗?
  • 你的安全感是建立在你的雇主身上的,还是建立在你自己身上的?
个人成长与发展
  • 你的工作是否具有挑战性的目标?
  • 你是否有充分做事的机会?
  • 公司/部门/职位的业务是否处于上升趋势?
  • 你所做的事情/所处的业务/所锻炼的能力是否能够满足一个普遍而关键的需求?
  • 如果你做出高出1倍的质量,人们是否愿意为你做的事情付高出1倍以上的报酬?
  • 你所处的部门,是否是公司的核心部门?
  • 你所处的职位,是否是公司的核心职位?
  • 你所处的业务单元,是否是公司的核心业务?
  • 你所处的部门,是否是新兴的朝阳部门?你所处的职位,是否是新兴的朝阳职位?
  • 你所处的业务单元,是否是新兴的朝阳业务?
  • 公司是否有明确的流程与高质量的培训?
  • 公司是否有新员工导师系统,运作的怎么样?
  • 你的老板是否具备专业的知识,以及出色的管理/辅导下属的能力?
  • 你的同事的专业性如何?是一流的高手还是混饭吃的油条?
  • 对于你的工作表现,是否能得到直接快速的反馈?
  • 公司是否有高质量的内部知识库,和出色的内部沟通系统,让你可以踩在其他同事的肩上开始,而不是从头造轮子?
  • 公司/部门是否鼓励经验的分享?
  • 公司管理层/资深职位,更多的是从内部提拔,还是外部空降?
  • 如果明天,这家公司倒闭了,你能够在市场上得到一份高质量的工作机会吗?
  • 在这个职位上呆的越久,你对自己的未来,是更有信心,还是更没有信心?
  • 这家公司工作了3年到5年的人,他们是什么状态?你喜欢他们的状态吗?
  • 想像你接收这份职位(或者继续工作下去),1年/2年/3年/5年,未来的前景是你想要的吗?
薪资福利
  • 公司给你的工资是多少?税前还是税后?
  • 奖金是多少?税前还是税后?
  • 有什么样的福利?是否需要你自己交其中的一部分?
  • 对于某些福利,是否有特殊限制?例如,工作年限。
  • 对于变动的收入部分(例如奖金),业绩是怎么考评的?谁负责?分配比例是什么?过去几年里,此职位的员工,平均收入多少?前5%的收入多少?
  • 这个职位的市场平均水准是多少?需求有多少?沿着这条职业路径走下去,未来的职位,现在市场平均水准是多少?需求有多少?
  • 这家公司会按时发放工资吗(不要笑,市场上有不按时发工资的企业)



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销售人员2:对不起先生,我们是品牌店,价位已经很低了,不能再还价了问题诊断:客户过来买车都会想要便宜点,这是客户的一整很正常的消费心理,并不是决定他们买不买的主要问题(不排除部分客户是主要购车因素)。咱们的销售人员再接待客户的时候,会面对客户成百上前的问题,但这些问题归纳分类后气势只有两种问题:真问题和假问题,咱们的销售人员并不知道客户的问题中大多数都是假问题,客户问“能不能便宜点“就是一个典型的假问题,这只是所有消费者的一个习惯用语,针对此问题咱们销售顾问没有必要和客户开始讨论还价,而是应该在客户关心价格的时候引导他关注价值。本场景中第一种销售人员的回答是不战自溃的消极销售行为,第二种回答则是一厢情愿,强迫客户意愿的武断行为,客户是很难接受的。销售策略:当消费者关心价格的时候,销售人员应当因势利导,让客户关注商品的使用价值,把客户关心的贵不贵改变为值不值。销售话术1:先生,您好,买东西不恩那个只考虑便宜的问题。您以前有没有了解过同类的商品?那种便宜的车可能开段时间就会出现各种质量问题,比如说×××品牌的车,经常发动机有问题,经常变速箱油问题等等,但是你要买个好的品牌的车比如说……,你开5-6年都不会放你操任何心。其实我们的东西和这也是一个道理,都是一等价钱一等货。买车我觉得耐用性和安全性才是最重要的,像你这么有品牌的客户相信也这样觉得,您说呢?销售话术2:您如果觉得这款车的价位不合适,我可以给您介绍另一款同样更具性价比的车……销售场景2: 客户:我今天来看看,今天不买,过两天再买!错误应对: 销售人员1:今天不买,过两天就没了 销售人员2:反正迟早都要买的,不如今天买就算了,或者你可以先订车问题诊断:客户这样说是有一定原因的,而上面的2中回答方式都显得有点一厢情愿,难以引起客户的共鸣。销售策略:销售人员只有找到客户不买的真正原因并加以正确引导,才能够让客户回心转意。销售话术1:今天买不买车没关系呀,我可以先为您介绍一些我们车的基本知识,等您过后想买的时候,您就可以心中有数了啊,及时不买我们家的车,对您也有帮助。(即使第一次不能成家,2-3次回访也会有突破,因为第一次给客户留下了好的影响)销售话术2:好的,先生,没关系。过两天您想买什么样的,是豪华款的还是标准款的呢?(引导客户说出需求,而后去为客户提供服务)销售场景3: 客户:我先去转转看再说!错误应对: 销售人员1:转哪家不都是一样的价嘛 销售人员2:先生,您不用转了,您要诚信想买,我给您一个优惠价问题诊断: “转哪家不都一样吗”强留客户的理由太简单,无法打动客户。“不要转了,你要诚心想买,我给你便宜点”虽然能起到一定的挽留客户的作用,但是给客户讨价还价留下了伏笔,使接下来的销售人员陷入了被动。销售策略:客户说“我出去转转”,这可能是一种心理战术,也可能是客户没有找到中意的,销售人员首先要判断客户是哪种情况,然后针对性地进行引导。销售话术:先生,是不是对我的服务不满意?〈客户一般会回答:不是,是你们的车太贵了〉先生 刚才最看中的是哪款车?您买到一款自己喜欢商品不容易,我发展一个客户也不容易。您有什么要求,请直接告诉我,我会一定让您满意的。〈如果客户回答:不是,是没有我喜欢的款〉请您等一下再走好吗?您最喜欢的款是什么样子的?〈等客户说完,把他带到相似的车前……〉销售情景4:你不要讲那么多,你就说最低多少钱能卖吧 错误应对: 销售人员1 : 最多只能让您1000块钱,不能再让了销售人员2 : 那就159300块钱吧,这是最低价了。(报价159800元,第一次还价到159700元) 问题诊断:客户说“你不要讲那么多,你就说最低多少钱能卖吧”,恰好证明客户想买这款车,这时候的销售人员应当着重介绍这款车有哪些适合客户的地方和介绍这款车的优越性,而不是一味地消极让价。销售策略:客户永远关心的是价格,而销售人员永远要演绎的是车的价值。要让客户看到价值大于价格,让客户感受到物超所值,客户才不会也不敢一味地追求低价格。销售话术:先生,价钱不是最主要的。您买一款车至少要用几年时间,我完整给您介绍这款车最多三分钟。您听我用两三分钟讲完再决定买不买也不迟,要是销售人员三言两语就叫您买,那是对您不负责任,您买回家万一后悔了,她们会把钱退给您吗?销售情景5:今天不买,等过两天你们搞促销活动时再买 错误应对: 销售人员1 :促销活动不是人人都能有机会的。 销售人员2 :无言以对问题诊断:本案的第一种回答,虽然比较真实,但缺少策略,无法让客户回心转意。而第二种情况则比较消极。 销售策略:每次促消活动都有个特点:活动期限内的销量会有所增加或明显增加,但活动之前和活动过后的一段时间内,销量会很不景气,原因是活动之前的广告和宣传会使得消费者持币待购,而活动期间积聚的人气和销量也透支了活动过后相当一段时间内的销售。作为一名职业的终端销售人员最主要的职责之一就是引导每一个进店客户的正确选择和及时消费。销售话术1:可以的,大哥。您是怎么知道我们过两天有活动的?(等客户回答过后)哦,大哥看中了我们的哪款车?(我想买你们搞促销活动时的那款车)哦,大哥那您买这款车的主要用途是什么呢?每天用到的时间是不是比较多?(一番问答之后,尽可能利用客户的生活需求否定客户购买促销车的想法)哦,大哥我刚听您说了您对车的使用需求,我负责任的告诉大哥,我们搞活动的车并不适合您生活当中的需要。比如说商场里的某件服装打折,价格很是诱人,但是,促销的是男装,而且您家里人根本也不喜欢这种款型,您还需要买吗?所以搞活动的商品不一定是您需要的商品。不论花钱多少最重要的是买到适合自己的东西,大哥,你说对不对?其实,根据大哥刚才的介绍,我觉得这款车才是大哥真正所需要的……销售话术2:您知道我们搞促销的活动规则吗?(等客户回答后)哦,大哥您知道我们搞活动的是哪款车吗?(等客户回答后)哦,看样子大哥对我们的活动还不是很了解。为了对大哥负责,我现在向您了解几个问题,大哥那您买这款车的主要用途是什么呢?每天用到的时间是不是比较多?(一番问答之后,尽可能利用客户的生活需求否定客户购买促销车的想法)哦,大哥我刚听您说了您对车的使用需求,我负责任的告诉大哥,我们搞活动的车并不适合您生活当中的需要。比如说商场里的某件服装打折,价格很是诱人,但是,促销的是男装,而且您家里人根本也不喜欢这种款型,您还需要买吗?所以搞活动的商品不一定是您需要的商品。不论花钱多少最重要的是买到适合自己的东西,大哥,你说对不对?其实,根据大哥刚才的介绍,我觉得这款车才是大哥真正所需要的……销售情景6:价格已经到底线了,但客户还是狠命杀价 错误应对: 销售人员1 : 价钱我们已经让到位了,不能再让了 销售人员2 :再让我们就没钱赚了销售人员3 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喜欢的话,可以试一下;这是我们的新款,你可以试一下。这两句话几乎成了中国终端销售里老生常谈的陈年用语。问题点一:由于销售人员缺乏过硬的专业知识,只要客户在看哪款车就说那款车不错,只要是新款就向客户推荐,迫不急待让客户试驾。这种不问客户需求的催促和推荐会导致客户的不信任。问题点二:只说不动,没有把车开出来,销售人员时缺乏主动性。 销售策略: 首先要通过提问找出客户需求点,然后把握时机再建议客户试驾。建议客户试驾时销售人员自己要充满信心,在建议试驾时要随即把车开出来,主动地引导客户试驾。 销售话术1:先生 ,根据您的日常需求、生活环境还有您的气质呢,我觉得这辆车比较适合您。为了您买回家不后悔,您不妨先试一下再说......(不等客户回答,把车开出来)(如果客户不动):先生 ,不管您在哪家买东西,别人讲得再好,都不如您自己试一下。因为买回家是您用,不是我们用。适合您的,花的钱才值得呀......(一边讲,一边开车,示意客户试驾)销售情景8:销售人员热情接近客户,客户却冷冷地回答:我随便看看 错误应对: 销售人员1 : 没关系,你随便看 销售人员2 : 好的,看中了喊我一声问题诊断: 上两句话属于消及性语言,如果客户一直不吭声,我们就无法再次接近客户。 销售策略: 客户刚进店难免有些戒备,这一阶段应该是销售人员的待机阶段。待机阶段里的销售人员要做到站好位、管好嘴,不要急于接近客户。对待“我随便看看”这种敷衍之语,要积极回应,引导客户朝着有利于洗跃气氛和减轻客户心理压力的方向努力,要把客户的借口变为我们接近对方的理由,这种处理方法叫做太极法。借力使力,效果极好!销售话术1:好的,没问题,现在买不买不要紧,先看清楚再说。您是想看豪华款、还是想看标准款?这也是很有讲究的......(如果客户不吭声):先生,您以前有没有买过同类的车?(如果客户回答买过):先生,以前买的是什么牌子的车?您对那个牌子哪方面最不满意?(如果客户回答没买过):噢,第一次买是要多看看。先生买过去是要家用?还是要公司用?或者是给朋友看的?,您需要哪一种我给您介绍......销售情景9:客户很喜欢,可陪伴者说:我觉得一般,再到别处去转转 错误应对: 销售人员1 : 我们的牌子是车是同类车中最好的,你买别的品牌肯定没有我家的好销售人员2 :东西是你用,你觉得好就行 问题诊断: 以上两句话都会得罪陪伴者,产生对立情绪。 销售策略: 陪伴者即可以成为我们的帮手,也可能成为我们的敌人,关键看我们如何运用陪伴者的力量。陪伴者不一定具有购买决定权,但具有极强的购买否决权。第一:不要忽视关联人。客户一进店,销售人员首先要判断在陪伴者中谁是第一关联人,对他和对客户要一视同仁!在销售过程中通过目光的接触,让关联人感受到尊重和重视;适当征询关联人的看法和建议;通过客户赞美关联人;通过关联人赞美客户。这些方法可以为销售人员过程中避免关联人的消积影响打了一剂很强的预防针。第二:给关联人和客户相互施压。当关联人为客户推荐车时,我们也觉得不错时,我们应该这样对客户说:“这位先生 ,你的朋友真了解你,他给你推荐的这款确实很适合你...”这句话会给客户压力,因为她或多或少要给朋友一个面子。如果是客户自己看中了一款,我们就应该对关联者说:“这位大哥,您看您的朋友眼光真不错,这款确实对她很般配。”这句话也会给关联者压力,因为这款是客户自己看中的,加上我们前期和关联人的关系处理得也不错,此时关联人为难我们的概率就很降低。第三;征询关联人的建议。最没水平的销售人员就是将自己和关联人的关系搞得很对立,正确的做法是适当征询关联人的意见,和关联人共同为客户做推荐。 销售话术1: (对关联人)这位大哥,您对朋友真用心,您觉得这几款中哪一款最适合您的朋友?销售话术2:(对客户)先生 ,这位大哥对您真的很用心,他给你推荐的这款是我们店里最好卖的一款,确实也很适合您。销售情景10:客户担心特价商品质量有问题,购买时犹豫不决 错误应对: 销售人员1 :您放心吧,质量都是一样的销售人员2 :都是同一出产的,不会有问题。 销售人员3 :都是一个牌子,不会有问题。 问题诊断: 以上空洞直白的解释,难以取得客户的信任。 销售话术1:给客户一个充分信任特价车的理由,对客户的担心敢于负责的态度,往往非常容易取得客户的信任!销售话术1:这款车打特价是因为厂家马上要推出这款商品升级版,而不是因为质量和原价商品有什么不同,您完全可以放心购买,要不您先试一下……(开出车来让客户试驾!) 详细请看附件更多销售干货分享请关注本站,销售·易社区,做最专业的销售交流平台,专注分享销售知识、经验、观念,让销售变得更容易。

  • 销售必看干货:业务员的销售技巧与方法 【附下载】

    兵无常式,水无常态,战无常法。为什么有的业务员成功率高,有的成功率低?是他们的能力不够,还是客户不容易对付?不是!是方法问题,是技巧的应用问题。那我们如何提高自己的销售方法与技巧呢,下面谈一谈销售的一些技巧: 1、与客户见面的技巧 与客户的第一次见面在一笔交易中显得尤为重要,“好的开始等于成功了一半!”所以我们要学习一些见面技巧。 (1)见面前,知己知彼。首先要对即将见面的客户进行一定的了解,通过同事、其它客户、其它厂家业务员、上司、该客户的下游或上游客户等途径来初步了解该客户。 (2)将见面的目的写出来,将即将谈到的内容写出来,并进行思考与语言组织。 (3)着装整洁、卫生、得体,有精神。 (4)自我介绍的第一句话不能太长。如:有的业务员上门就介绍:“我是**公分有限公司的**分公司的业务员(业务员)**”。这句话太长,客户一听就感觉不爽,怎么听了一大串,还是不知道你的情况。通常的介绍是:“您好!我是**厂的。”客户看你了,再说:“我是**,是**分公司业务员(业务员)。” (5)说明来意时,要学会假借一些指令或赞美来引起客户的注意。如:你可以说:“是**经理派我过来的,……”你可以说:“经过**客户介绍的,我专程过来拜访拜访您。”你可以说:“是**厂家业务员说你生意做的好,我今天到此专门拜访您,取取经!”这样客户不容易回绝,同时又明白你对他或者对市场已有所了解,不是新来的什么都不知道,他会积极配合你的,马上会吩咐人给你沏茶。 2、交换名片的技巧 有些业务员拜访,却怎么也弄不到客户的名片,或者干巴巴地找客户要一张名片。在罗宾逊机构培训业务员有一项内容是:每天在大街上换100张名片回公司,完不成就不要回公司了。我们说名片是交换,是换来的。在与客户见面的时候要注意“交换名片”,换名片而不是单方面的给名片、塞名片。 见面时不要过早拿出自己的名片,在说明来意,自我介绍完成后,观察客户反映作出交换名片的决策。 如:客户一下子忘记了你的姓名,你可以说:“**经理,我们第一次见面,与您交换一张名片。”客户不好意识拒绝与你交换名片。 在拜访完成时,提出“**经理,与您交换一张名片,以后多联系。” 避免向客户说:“可以给我一张您的名片吗?”尴尬! 3、在融洽的气氛中交谈技巧 缺乏想象力的业务员在和顾客见面后,往往急于进入销售状态。他们会迫不及待地向顾客介绍自己的产品。常见现象是,一见面就问“要不要”、“买不买?”。要知道大多数人对销售是很反感的,所以你不要让顾客一开始就把你当作业务员。 我们要学会营造气氛,有三种方法: (1)美国式:时时赞美 (2)英国式:聊聊家常 (3)中国式:吃顿便饭 成功的业务员往往先谈客户及顾客感兴趣的问题及嗜好,以便营造一种良好的交谈气氛。这种融洽的氛围一旦建立,你的销售工作往往会取得意想不到的进展。 另外注意:你的一切言谈举止不可露出虚伪的迹象,对方一旦感觉到你的谈话没有诚意,而是一般假惺惺的空谈,你的努力都将白费。前功尽弃是对你虚伪的惩罚!其实,只要你真诚地、关切地和对方谈论他关心的问题,接下来的会谈、销售、付款便是非常自然、非常顺利的事了。 4、产品介绍技巧 根据销售对象,确定介绍的侧重点,也就是按照客户、用户的利益关注点来介绍产品。 (1)向经销商介绍产品 关键点:该产品怎么实现客户多赚钱?怎么样长久地赚钱? 所以通常在向经销商介绍产品时,先简单告诉产品是干什么用的,主要的用户或者消费群是什么?接着就要介绍这种产品在流通过程中可获得的利润水平怎么样?再接着围绕流通环节的几价差展开说明?最后再来介绍一些售后服务方面的事项。 经销商经营产品的目的是赚钱!所以向经销商介绍产品主要围绕他能获得多大的价差展开。其中价差又分为直接价差与间接价差。直接价差就是产品买进卖出的差额;间接价差是本产品带动其它产品销售时,其它产品产品的价差。 实际销售过程中,很多人不敢见经销商,还没有向经销商介绍完产品,就被赶出来。主要就是没有把握这个关键点。有的业务员一上来就向经销商报价,一听“这么贵,卖不出去!”马上陷入了僵局,不知道怎么往下说了。其实你按照以上的关键点思路可以这么说:“价格贵不影响我们做生意,只要您可以获得一定的价差,还是可以买出去的。”你还可以接着说:“**老板这里也有一些价格较高的产品,不也卖的很好吗?我们关注的是销量,你关注的是价差。”“我借你渠道,你借我产品,大家共赚钱嘛!” (2)向用户介绍产品 关键点:使用该产品能给他带来什么好处?哪些好处又是您现在正需要的? 向用户介绍产品的一般步骤:先介绍某类产品的功能,再介绍本产品的特点,接着将本产品特点与消费者关注的利益点联系起来,最后解答一些技术问题与售后服务问题。在向用户介绍产品中,最难处是判断用户的关注点或利益点。 一个好的业务员应该具备:“望、闻、问、切”来向用户和消费者销售产品。 望:观察客户,一眼识别客户的层次、素质、需求、喜好等; 闻:听客户的叙述,必须给客户表白的时间,耐心的听,高质量的听,客户没有耐心为你多讲几遍,重要的地方反复强调,有些时候客户甚至会自然不自然的隐藏他的真实需求,这就更需要闻的艺术;问:客户只知道他目前需要购买东西解决问题,却不知买什么与怎样做,这就需业务员担当策划师的角色,为他提供全面、准确、最适合的策划方案,如何做好这个策划,就需要多了解客户需求,不然,只能提供最好的,却不一定能提供最适合的; 切:实际考察客户的状况,从真实中了解。客户的表白、回答都不一定是正确的,适当的时候,业务员需要实地考察客户的状况,比如装修,可能就需上门观察后再为其定装修方案。 5、不要给对方说“不”技巧 有些销售新手常不知道怎样开口说话,好不容易敲开顾客的门,硬邦邦的说:“请问你对**产品感兴趣吗?”,“你买不买**商品?”等,得到的回答显然是一句很简短的“不”或“不要”。然后呢?又搭不上腔了。 那么到底有没有让对方说“不”的办法? 美国有种科学催眠术:就是在开始时,首先提出一些让对方不得不回答“是”的问题,这样多次回答就可以在真正催眠时,使客户形成想回答“是”的心理状态。 业务员的开场白也是一样。首先提出一些接近事实的问题,让对方不得不回答“是”。这是一种与顾客接触的最佳方法,非常有利于销售成功。 “销售出容易被别人接受的话题,是说服别人的基本方法!” 所以对陌生的顾客,最好先谈一些商品以外的问题,谈得投机了,再进入正题,这样让人容易接受。 还有一种简单的方法是:时时赞美顾客,如:观念、精力、成绩……让顾客有一种满足感、成就感,逐步达到催眠的效果。 6、谈判技巧 我用二十个字来概括谈判技巧:“步步为营,逐渐引诱,有礼有节,不卑不亢,及时出手”! ◆步步为营,逐渐引诱:谈判要有步骤、按步骤进行,谈判要一个一个问题解决,谈判不能快,谈判要策划,有备而谈。 (1)谈判是一场策划。高明的业务员在与客户谈判之前,以将谈判步骤、要谈及的问题全部罗列出来,并安排先后顺序,对客户将预期提出的一些问题进行初步判断。 实际谈判中,经常会出现被客户牵着鼻子走的局面,主要原因就是谈判没有策划,没有自己的思路。在谈判过程中,被客户打断,就失去了自己的主线。等谈完后,才发现与客户在某个问题上纠缠了几个小时,其它的事项根本没有提及。整个谈判失败!如果先策划,按计划的思路进行,客户提出疑问或者故意想引开你,你只需对客户提出的问题简单做答,马上回到原来的步骤中继续谈判。 (2)谈判不能快。有些业务员到客户那里将所有事项一讲完,就认为自己的谈判完成了,结果客户提出一大箩筐的问题,自己一个也解决不了,事情还是没有办成。 如:经理安排业务员到某客户处安排一次促销,并结算上一笔的货款。 业务员去之后,将促销计划告诉了客户,马上提出办款的事情。客户于是向业务员提出了一大堆的市场问题,业务员一听,完了!一个也解决不了,款看来是办不到了。 为什么?太快!顺序不对!在没有弄清楚对方的需求之前,切忌将自己的底牌很快抖出。重新安排一下谈判步骤,按步骤一项项进行,结果会大相径庭。先到客户那里了解市场情况,客户肯定会向你提出许多市场问题,等客户将市场问题说完了,你告诉客户经过认真考虑安排一次促销来缓解、解决市场问题,并就市场下一步发展与客户探讨,最后提出办款的事。我们可以想一下,自己是客户,会拒绝办款吗?不办,有些说不过去! (3)谈判是讲条件的过程,切忌将你的问题全部说出,要一个一个陈述,一个个商讨解决方案。不要在第一个问题没有解决之前,抛出第二个问题。否则第二个问题一说,你马上要陷入被动的、没有结果的、新谈判中。 (4)谈判是一场陷阱游戏,要故意设一些善意的“陷阱”,引诱客户“就范”。 ◆有礼有节,不卑不亢:尊重客户,有原则地尊重,得体地尊重。 尊重客户是一件永远正确的事情。尊重别人是一种美德,更何况“客户是上帝”,我们需要聆听客户抱怨,我们有时候需要扮演“出气桶”的角色。客户许多时候是想倾诉,找一位听众。 但这里我要说的是:尊重客户要有原则地尊重,得体地尊重。 实际销售中,有些业务员是彻头彻尾地阿谀奉承客户,不敢说半个“不”字。这叫“过火”、“过犹不及”!我曾经陪一名业代与客户吃饭,整个3小时,业代全部阿谀奉承客户,什么“您了不起!”“您生意做得大!”“您为人好,大家一致好评!”“您这里,我们最放心!”“您是我们学习的榜样!”……客户也喜欢这样,晕晕糊糊,给我们讲起了创业史。3小时就这样流走了,什么都没有谈成。 还有一部分客户经常喜欢故意在业务员面前摆谱,刁难业务代表。碰到这种客户,一味尊重是谈不成生意的。 在谈判过程中,还有一个情与原则的矛盾点。有许多业务员与客户建立了良好的感情,面对工作中的一些制度化、标准化的规定,反而不敢直接向客户讲解,害怕破坏了彼此的交情,在一些政策性的问题上给客户讲的也是粗糟化,让客户产生误解。结算期到时,矛盾也出现了,结果不欢而散!在这里我强调几点: a、政策性东西不要一步到位; b、做不到的事情不要擅自决策; c、客户抱怨要认真倾听; d、原则性的问题不能模糊,要认真讲解。 ◆及时出手:善于识别与把握成交机会,达成交易。 (1)识别成交机会 哪些是成就机会?如:客户在询问性能、特点、质量后,接着又问了产品价格,也没有表示什么疑问,接着谈起了售后服务的一些问题。此时成交机会已经出现,客户提出的售后服务你都解答,成交已水到渠成! 客户就只针对价格进行谈判外,其它都不提什么疑问时,成交机会出现。这时业务员只需要向客户解释“物有所值、物超所值”,打消客户对价格的怀疑,马上就可以成交。或者在进行多轮讨价还价后,稍微让出一点利,并告诉客户这已经是我的底限,不要错过机会。 (2)巧言妙语促成交 在零售学中有这样一项统计:20%的顾客是事先已计划购买某种产品,80%的顾客都是临时产生购买欲望,并进行购买决策的。可以说大部分顾客是随机购买的,受业务员的影响较大,业务员的介绍说明、服务是其购买决策的一个重要依据。业务员又主要是通过语言、交谈、问话来影响顾客的。通过研究没有成交的一些案例可以清楚看出:都是没有识别成交机会,没有利用谈话、问话的技巧来促成交易。所以有时候,我们也说:“没有成交,就是你没有说好,没有问好。” A、最常用的谈话技巧:“两点式”谈话法,也就是你只向顾客提供两种选择的余地,而不论哪一种,都迫使对方成交。 例一:问顾客 a、“你买一袋还是买一件**产品?” b、“你买一件还是买两件**产品?” 例二:当顾客问:“**产品,现在有红色的吗?” 业务员回答:“没有”(错误回答) 业务员回答:“现在有黄色和蓝色两种,这两种颜色都很好看。” 另外,问话要尽量多用肯定的语气问。 例一:“你有没有联系电话?”(错误) “你的联系电话是多少?”(正确) 例二:“你要不要**产品?”(错误) “你要几件**产品?”(正确) B、引用别人的话打动顾客 巧妙引用第三者的话,向你的顾客说出对你销售产品的评价,有时会很有用。 实例一:有时销售陷入僵局,这时刚好进来一个顾客说:“用过**产品,效果不错”。局面一下子改变了。 实例二:做终端时,用大户、知名店的行动、评价打动说服顾客。 7、售后细节的处理技巧 售后细节的处理是销售过程一个重要的环节,它关系到是否真正实现销售和第二次购买。涉及到合同、货款、售后跟踪、市场操作等,这里我主要谈的是通过售后细节处理怎么样与客户建立起朋友关系?把客户向朋友、伙伴方向发展。 “顾问式”客户服务,与客户共同进步。(1)你是否曾推荐几本营销杂志、商业杂志给客户? (2)你是否将业态的发展趋势告诉客户? (3)你是否记得所有客户的生日,有没有打电话祝福? (4)你是否带客户上过公司的外部网页,搜索过行业的一些信息? (5)你是否告诉客户怎么样在糖酒会、博览会上挑选新产品? (6)你是否与客户讨论他下一步生意将怎样做? (7)你是否向客户建议怎样管理销售人员? (8)你是否向客户建议怎样做自己的品牌?…… 在心里问一问自己,你为“顾问式”客户服务做过什么?为什么有些业务员认为业绩高,也很轻松?有的业绩不好,还很累?这主要是客户服务差别带来的。你在正常的业务处理、客户抱怨处理、客户管理工作完成后,试着将上面的一些问题做一做,再丰富,实施,等着你的是----惊喜! 详细请看附件更多销售干货分享请关注本站,销售·易社区,做最专业的销售交流平台,专注分享销售知识、经验、观念,让销售变得更容易。

  • 销售必看干货分享:营销费用的控制技巧【附下载】

    营销费用的控制技巧 现在的企业管理者日益感到企业经营之艰难:一方面是暴利时代结束,企业利润空间大幅压缩,经济效益下滑;一方面是渠道商快速崛起,并开始向上游制造商“争权夺利”,逼迫制造商降低成本,让利于渠道商;一方面是企业经营费用大幅度上升,尤其是营销费用,更成为让企业管理者大感头痛的难题。   那么,有没有好的控制营销费用的方法或技巧呢?笔者在从事营销、管理类工作时,深感其中奥妙之无穷,现将自己的一些心得讲述出来,以供同仁参考。 找个好的“管家婆”  男人在结婚前,多是自由自在,“一人吃饱,全家不饿”,今朝有钱今朝花,从不考虑积蓄问题;但结婚之后就不一样了,这时“管家婆”就要出来干涉“财政”问题了,所以人们经常说,男人只有结婚后才变成熟。企业在控制营销费用方面,道理也是这样。所以,企业管理者、销售老总或销售经理应该找一个好的财务人员,当好自己的“管家婆”。   每个企业、销售分公司都有自己的专职财务人员,但是许多财务人员并没有将营销费用控制得很好。问题出在“管家婆”身上,与财务人员的直接上司更有直接的关系。   要想控制好营销费用,首先应该制定出详尽的营销费用使用制度。“制度重于一切”,现在的市场环境竞争日益激烈,而且十分复杂,单靠个人的自律和财务人员的个人努力是没法对营销费用进行有效的控制的。企业(含销售分公司)必须制定详细的财务制度,大到销售额、回款、冲帐、促销费用、市场建设费用、广告宣传费、工资奖金、赠品费、活动(展会、座谈会等)费、报帐等,小到办公用品的采购、内勤杂务以及其他事项,这些都是必须明确的。   其次,必须将这些制度贯彻到底。企业营销费用控制不力,很重要的一点就是“有令不行”,“管家婆”和直接上司对这些财务制度视而不见,“上行下效”,下面的营销人员对这些制度更是不屑一顾了,控制营销费用变成一句“口号”。我初出茅庐,到一个销售分公司任职时,财务人员和销售经理都很重视“大”的营销费用的控制和使用问题,比如,市场建设费用控制,促销经费控制,工资奖金发放,每月报帐冲帐等等,但是对于一些“小节”则疏忽了(或者是为了缓解员工紧张情绪吧)。那时,我们租住的房子整天都开着空调,亮着灯,水是哗啦啦不断的流,办公室里面的纸张、墨笔以及其他用品四处乱扔,促销礼品被员工分次邮寄回家……实情如此,试问我们的营销费用又怎能控制呢?   最后,要学会唱红脸、白脸。有的财务人员能够制定完善的营销费用控制制度,而且也能贯彻执行下去,但光有这些还是不够的。财务人员还要有灵活而非死板的头脑,同时要学会“演戏”。表面看上去,这对于控制营销费用并没有太多用处,但在具体的营销过程中,财务与销售经理、销售人员一个唱白脸,一个唱红脸,对于控制营销费用将起到令人惊异的效果。比如,在与商家谈判时,销售经理唱红脸,表示理解;而财务唱白脸,坚决反对,不肯付款,商家一般会主动降低门槛的,这对于降低营销费用无疑是有现实意义的。   事实上,找到一个好的“管家婆”,控制营销费用也就成功了一大半。当然,这个前提是“管家婆”的直接上司有发现人才、使用人才之领导才能,且受到“管家婆”的信任与尊重。 个人效益成本帐  由于营销费用主要产生于企业的市场营销工作中,而市场营销是营销人员的工作范畴,所以我们讲控制营销费用,实际也是讲如何控制每个营销人员的营销活动费用。从做营销工作的第二年起,我就将控制营销费用与营销人员的个人效益成本挂钩上了。   所谓个人效益成本帐,就是每个营销人员创造出的效益减去必要的成本,就是他们最终应拿到的收益。   其中,创造出的效益是比较容易理解的。每个营销人员每个月的出库数、销量、回款数、冲帐数(冲帐数与回款数在许多时候并不一致)都是可以确定了。效益主要根据当月冲帐数来确定,比如,当月冲帐100万,提成比例1.5%,那么,当月效益应该是1.5万元。但这其中还有其他一些考核制度,比如,总部规定的每月出库、销量、回款等要求,达不到或者超额完成有惩罚或奖励,这些都是可以计算出来的。另外,一些商品在卖给经销商时是加了价的,对于这部分增收部分,营销人员可以得到60—80%。综合算出的就是营销人员自己创造出的最终效益。   营销人员最终拿到的收益很简单,就是最终的工资、奖金以及其他一些福利。   成本是我们重点考察对象,控制营销费用的关键之处也即在此。成本大体上分为四类:一类是必要的工商税收等;第二类是总部和销售分公司提成的部分(养活其他非营销类员工,利润源泉,这占了很大一个比例);第三类是销售分公司自留资金;第四类是营销人员每个月花费的其他营销费用,包括报帐费用(含每月交通、通讯、食宿、请客吃饭、租车送货等开支)、市场建设费用(商场进场费、展台修缮费以及其他)、促销活动费用(户外活动费用、临时促销员工资、促销礼品及其他)、广告宣传费用等等,这些费用中除报帐费用是每月一结算外,其他多为营销人员分摊费用,或一次付清,此后按月扣除。前三类成本可以看做是“固定投资”,我们基本上是没法控制的。而第四类成本就是企业经营者和营销工作者必须加以关注的,因为营销费用的控制关键就在此。   确定“个人效益成本帐”制度之后,企业经营者和营销经理在控制营销费用方面将得心应手,而营销人员也知道该如何去尽量节约成本,提高效益。   从报帐费用来讲,在缺少个人效益成本帐前,财务人员根本不知道哪些帐是应该报的,哪些是不应该报的,报多报少也没依据;但现在有了个人效益成本帐,那么,财务人员可以报销营销人员所有的帐,只是最终营销人员拿到的工资奖金就相差迥异了。而且,每个营销人员都应该没有抱怨,因为销售业绩和效益摆在这里。   从市场建设费用来考虑,以前大家对进场费、修缮展台费都是非常积极,而且毫无异议,因为花钱多少与自己无干,而且对自己营销工作有利。但现在不行了,有了个人效益成本帐,这个投入要计算到自己头上,那么,营销人员必定要与商场负责人软硬兼磨,降低进场费(这个商场进场费是大有讲究可言的,并非铁板一块,说一不二的),挑选好的展台位置,与展台制造商讨价还价,最终算下来,营销费用要降低一大截。我所了解的,当初我们一个地级市分公司,一年的展台修缮费就达30万,而这其中至少可以降低10—20%。   广告宣传费用更是如此,包括电视、报刊、电台、邮报、夹报、墙体广告等等,这笔开支甚至比市场建设费更多,小一点的分公司一年也有三四十万。以前没人关注,现在则需要专人负责,一笔一笔的谈,一点一点的降成本,而且做了宣传还要有效果,要不就是提升品牌形象,要不就是为了促销造势。以前可没这么多的想法。   促销活动方面更是如此,以前搞促销活动,每个人都是积极申请要钱要物,但是活动效果从没人关注过,现在不行了。成本与效益紧密挂钩。从前的促销员都是多而无用,现在则是少而精干,不但活跃气氛,还要能卖产品;以前礼品四处乱放,现在则是精心保管,那可是自己的钱呀;以前是为了促销活动而搞促销活动,现在是为了卖产品而搞促销活动。   这样一来,营销费用得到了极好的利用,费用控制都是顺水推舟的事情了。而且,个人效益成本帐还告诉营销人员一个真理:最佳的控制营销费用的方式,其实就是把市场做好,做的越大越好。从我们开始看的“收益=效益—成本”这个公式也可看出,把市场做好,增加效益,收益也同比增加了,相当于是节约了成本。在我从事营销工作中,坚决执行此项政策,均取得了不俗的成绩,而营销人员的工作积极性也大大提高。 调用一切社会资源  “劳心者治人,劳力者治于人”,聪明的人会利用一切现实的和潜在的资源为自己办事;企业亦如此,一个企业是否真正把营销费用降低下来,主要看它在营销渠道上能否最大限度的利用社会资源。   我的经验是:捆绑经销商利益,以市场来养开支,从而达到控制营销费用的目的。   具体而言,就是重视经销商,通过利益关系将经销商与自己(企业或销售分公司)捆绑起来,让经销商和自己同一条心。然后双方共同出资出力,将市场拓展开来,从而获取市场上的胜利,以市场上的收益来填补付出的成本和开支,从而达到以市场养市场的目的,最终营销费用也得到很好的控制。   我在各地分公司任职时,多采用此种营销策略。公司主要是通过提供特价产品、策划方案、条幅横幅、宣传资料、服务人员和给经销商优惠的营销政策,而经销商提供场所、促销礼品、促销人员和其他必要的辅助设施,共同举办一系列促销活动。其中促销礼品在月末,由我方冲帐,经销商没有半点损失,但我方也不吃亏,因为促销礼品是卖出产品才赠送出去的,而在销售产品创造的效益中包含了礼品的价值。双方是各得其所,共同赢利。   在广告宣传方面,通过经销商也可有效降低、控制营销费用。由于经销商多在当地有一定影响,与当地媒体关系良好,而且这些经销商在当地电视台、报纸上有固定的广告宣传时段,我们利用这点,可以在平时加强与经销商的感情交流和密切联系,通过这些“免费的中介”在当地做广告宣传,价钱会比较实惠;同时尝试让经销商在他们自己做的广告宣传中着重描述我们企业产品和形象,做到不花钱做广告的程度。这等于是变相的降低了企业营销费用,达到控制营销费用的目的。   当然,在市场建设方面,在日常开支方面,在开拓市场方面,企业都有各种方式来调动经销商的积极性,调动其他社会资源,为自己取得市场上更大胜利,最终达到以市场养市场、控制好营销费用的目标。   事实上,要想控制好营销费用,并不是难事,只要“内”“外”功夫做到家即可。“内”即从内部挖掘潜力,尽量降低成本;“外”即充分调动一切社会资源,以市场养市场。这是一套不错的控制营销费用的技巧。 详细请看附件更多销售干货分享请关注本站,销售·易社区,做最专业的销售交流平台,专注分享销售知识、经验、观念,让销售变得更容易。

  • 销售干货分享:怎样才能提高手机销售技巧和话术?实战 72 例【附下载】

    怎样才能提高手机销售技巧和话术?手机销售实战 72 例销售的原则 :一:多问少说 案例: 顾客一进门,我们的销售人员就不停的说:先生(小姐)您要什么手机啊?这 是我们最新的手机, 您看一下啦。 喋喋不休的说, 如影随形的跟着顾客推荐, 直到顾客走了, 还困惑的问:顾客怎么不买哪? 点评: 这就是犯了销售的大忌说个不停。 顾客表现欲强, 喜欢说话, 你就要鼓励他 (她) 多说,从中了解他(她)的真实意图。顾客话少,你就要注意自己的说话质量。不然就是在 往走赶顾客。 对策:顾客关心的,顾客想听的,才是我们销售人员该说的。 二 要不如影随形的跟着顾客 案例:顾客一进门,我们的销售人员从第一节柜台跟到最后一节柜台。顾客走一步跟一 步,还不停的说。 点评:最笨的销售方式,最差的销售结果 对策:销售人员要多观察,找准切入时机,例如站在某柜台注视某手机超过 3 秒时,过 去推介:您好,先生,这是###手机最新推出的###型号,我拿出来您看一下好吗?买不买没 关系,您了解一下啦!顾客不说话,又不走,那就是默许啦,招呼客户坐下、倒水,取机给 客户介绍功能,展开销售。三:推荐给顾客的不一定是最好的,但一定是毛利最高的。 案例 1 顾客:我想买个的手机,哪一种比较好哪? 点评:要求销售人员对店面的产品一定要熟悉,清楚地知道那些是利润机,那些是跑量 机,那些是滞销机。推荐要有技巧,掌握时机,要巧推,不能硬推。 诺基亚 5800 手机案例: 销售人员对着顾客开始推荐: 诺基亚5800 是诺基亚第一款全屏触控手机智能手机(特点) 销售人员: 这款手机拥有 3.2 英寸的重力感应触摸屏, 看电影、 听音乐都非常过瘾。 而且还可以下载各种手机应用软件,简直就是您的随身小电脑。 (优点) 销售人员:我把它的功能调出来您体验一下啦。 (例子) 销售人员: 诺基亚 5800 是现在诺基亚手机中卖的最火的一款手机, 商务时尚人士 、 买手机的都首选诺基亚 5800 啊。手机推介案例: 销售人员:这是##最新推出的一款音乐手机 (特点)销售人员: 这款手机不但音乐播放效果好, 而且歌曲存储量非常大, 您买这款手机, 就省下买 MP3\MP4 的钱啦(优点) 销售人员:我把它的功能调出来您听一下啦。 (例子) 销售人员:这是我们门店卖得最好的一款音乐手机,一天卖出去好几部啊。今天购 买还有礼品赠送啊,我拿过来您看一下啦。 (证据) 3 低端推介案例: 销售人员:这是一款实用性手机,而且这款手机还带音乐照相功能。 (特点) 销售人员:这款手机不但价格实惠,功能也很实用。买价格高的手机也就是打电话 发短信,还不如这款手机实在(帮顾客找一个买便宜货的理由)(优点) 。 销售人员:我自己的亲戚朋友买手机我都推荐这种的。 (例子) 销售人员:现在人都很实际了,这种实用性的手机最好卖啦。我们店里卖得最多就 是这种手机了。 (证据) 这种技巧不但对我们手机销售工作有用,在日常生活、工作中也是非常有用的,可 以让我们思维更清晰和表达更理性。 第一课:把顾客留在自己柜台前的技巧 场景 1:当顾客进门以后,销售人员就要注意观察,根据顾客的穿戴举止,分析顾客将 要购买手机的档次,并将手机最吸引的功能调试出来,等待顾客接近。 注意:如果顾客脚步匆匆,注意力不在手机上,不要拦截销售。 场景 2:当顾客距离销售人员 3 米左右的时候,是建立联系的时候。 销售:你好,欢迎光临! (要求详见《礼仪礼节培训》 ) 场景 3:当顾客距离销售人员1 米左右的时候,开始引导。 销售:您好,这是###手机专柜。 (要求详见《礼仪礼节培训》 ) 这些都是试图在和顾客建立联系,如果顾客没有反应,就说明这些沟通是无效的,就要 另想办法。 场景 4:当顾客脚步没有停留,在和销售人员隔柜台平行的时候,开始拦截。 销售:先生(小姐)这是###手机最新推出的音乐(照相)手机,您看一下啦。买不买 没关系,您了解一下啦。 拦截要点: 拦截时要将身体尽量探出柜台, 1、 把手机展示在顾客身前胸部左右的位置。 2、要将功能调出来,展示给顾客。 低端机、广告机转滞销机的技巧。 购买低端机、广告机的顾客,在乎的是价格,如何在顾客可以接受的价格范围内,把低 端机(例如诺基亚等利润极低的手机)广告机(就是我们在外场做宣传,吸引顾客的那些手 机)转成滞销机,同时解除顾客对质量的疑虑,用滞销机的功能吸引住顾客。(介绍滞销机时,不要说价格便宜,而是价格实惠,功能比较多。记住,顾客不是到你 这捡便宜货的) 销售:您好,先生或小姐,这是###专柜,您想看什么手机哪? 顾客:我看一下你们外面做广告的那款手机。 销售:好的,先生。 (搭建手机销售氛围) 销售:这款手机非常实用,但功能比较少。我们店里最近推出一款特价手机,价格也这 个差不多,而且功能多很多,今天购买还有礼品赠送啊,我拿过来您对比一下啦。 第一讲 怎样才能做一个优秀的手机销售人员 ——优秀的销售人员具备的基本素质=良好的心态+扎实的业务知识+高超的销售技巧: 第二讲 手机销售人员的职责 第三讲 销售人员的工作目标 第四讲 销售的原则 在满足顾客的需求,保证质量的前提下,销售人员必须遵循以下原则: 一、 卖给顾客的,不一定是最好的,但一定是利润最高的。 二:永远不要只给顾客一种选择。 三:在销售中,不要动不动就反驳顾客,不要站在顾客的对立面。 四:注意观察,少说多问 第五讲 顾客的分类 一、客(今天就买手机的顾客) 二、潜在性顾客(有买手机的意向,但今天不会购 买) 三、游客(没事闲逛的顾客) 第六讲 正确的产品推介技巧 1 特点 2 优点 3 举例4 证据手机 销售步骤 一、 外形区 二、功能区 三、价格区 四、成交区 第九讲 礼仪礼节培训: 1 站姿 2 目光 3 微笑 4 语言 5 举止 6 服装 7 让座 8 倒水 第十讲 手机销售工作流程 一:面带微笑,主动招呼,建立联系。 二:建立销售氛围 三:寻找话题,演示手机功能,搭建沟通的桥梁。 四:收集信息(外形、功能、价格、购买时间)。 五:满足需求,正确推介。 六:了解分歧,解除疑虑 案例:手机营业员销售技巧这款手机价格倒是便宜,就是功能太少了 手机就是因为功能简单,才能便宜得了啊,手机就是用来打电话的,关键要看通话质量怎么样,别看这款手机价格低,通话质量可是相当好,如果打电话都听不清,功能再多有什么用呢?那还不如去买个游戏机。其实很多人用手机,里面的一半以上的功能从来都没用过,什么MP3、MP4,上网、卫星定位、彩信,实际上能用几次呢?但是这些功能的钱还是掏了,多不值得。 这款手机哪都好,就是样子太丑了 这 些手机可都是高级设计师设计的,并不是丑,只是您没看习惯而已,什么样的手机看习惯了都是一样的,只要您觉得实用,样子是无所谓的。毕竟手机是用的,不是 看的。现在人可不像以前了,打个电话要站在最显眼的地方,扯着嗓子喊,生怕别人不知道他拿的是手机,现在人手机都打震动,接电话都跟说悄悄话一样,除了小 偷以外,谁会管你的手机长什么样子,值多少钱呢? 我知道CDMA的手机好,但是不能换号 有几个人没事干,天天换号呢?我们见到最多的是想换CDMA又嫌换号麻烦的,真正用过C网的人,根本就不会再换G网,因为用惯C网以后再用G网手机打电话根本就不习惯,杂音太大了,而且还担心辐射。再说这又不是锁卡机,真的想换号也可以随便换嘛,133、153都可以,以后还有更多的号段可以选择,简单的很。 切记:专机专卡,只能用133、不能用移动,这样类似的话绝对不可以从销售人员的嘴里说出来。如果顾客提出来,可以做一些对比:每个网络是不一样的,现在的G网不能与以前的大哥大通用,手机也不能与小灵通通用,C网是最新一代的网络,当然不能和旧的网络通用,这个道理很简单,您买影碟机时肯定会买DVD,不会买VCD,为什么?因为DVD的效果比VCD好的多,您绝对不会因为VCD便宜几十块钱,功能多一点而选择VCD。那么买手机是应该选通话质量好的新网络,还是选择价格差不多,而通话质量差一点的旧网络呢? 七:讨价还价 (案例) 讨价还价的原则:降价幅度一次不能过大,以 30—50 元为一个阶梯。 背景:已经确认功能并达成购买意图 一 :咬死价格不放松 销售:先生(小姐) ,这部手机确实挺好的,以前我们还卖 1299 哪(标价 999 元) ,这 几天才调到 999 元的。 顾客:那你们能够便宜多少啊? 销售:先生(小姐) ,不了意思,这是我们最新的价格啦。 顾客:你们不便宜我就不买了啊。 销售:那您觉得什么价格合适哪? 顾客:700 元卖不卖啊? 销售:先生(小姐) ,您真会做生意啊,我们功能这么多的手机您才出 700 元啊,我们 有 700 元的手机,您可以对比着看一下啦(同时拿一款 700 元左右的手机对比功能) 顾客:我就要这一款,你一定要给我便宜,不然我就不买。 二:适当降价,逐步接近心理价位(店面最低零售价) 销售:这样吧,先生或小姐,今天我们做活动,我可以给您打个 95 折,950 元,您看 可以吗? 顾客:不行,我就出 700 元,多一分我都不加啊 销售:不是吧,先生(小姐) ,这么好的手机您才出 700 块钱啊,您总不能让我们饿死 吧,我们不赚钱可以,但您不能让我们赔钱啊,您多多少少加一些啦。 顾客:那就给你 750 啦。 销售:先生(小姐) ,这个价格真的卖不了啊。 顾客:你要卖不了就算了,我们再看看吧。 销售:先生(小姐) ,我是真心想做您这单生意,您也喜欢这款手机,您看这样吧,我 给您让到底,900 块钱,行不? 顾客:不行,就 750 元,不卖就算了。 (站起来打算走) 三:请示店长 申请价格 销售:先生(小姐) ,您不要着急嘛,您的这个价格我是做不了主的,我到我们店长那 里申请一下,看看能不能卖啊? 销售:先生(小姐) ,这是我们店长,她说啦,您再加多 30 元就卖给您啦,就当多拉一 个老顾客了。 顾客:一份钱都不加啦 销售:先生(小姐) ,您太厉害了,要是每个顾客都像您,我们只好喝西北风啦,没有 办法啦,卖给您啦,一定要帮我们多带几个顾客来啊,但是我们先说好啊,您不能等会又要 这要那,我们送不起了,可以吗? 四:如果不能成交 销售:对不起,先生(小姐) ,这个价格我们确实是卖不了的,这样吧,您先到别的店 里看一看,同样的手机,别的店里卖多少钱,您来我们这里,我们也卖多少钱我们还有礼 品和积分送给您,同时为了保护您的权益,不敢承诺假一赔二的产品您不要购买,以免上当 受骗,您看可以吗? 快速分辨顾客和潜在性的顾客的技巧。 顾客: (在看手机,不说话) 销售:先生(小姐)您如果今天买的话我可以给您申请一个优惠价,您看可以吗? 顾客:什么价格啊?(顾客) 销售:####啦(实惠一些的试探价) 价格是最敏感的,不愿意谈价格或不愿在价格上过多探讨的客户基本都是潜在性客户 八:确认价格,买单。 九:交接物品,叮嘱注意事项 详细请看附件更多销售干货分享请关注本站,销售·易社区,做最专业的销售交流平台,专注分享销售知识、经验、观念,让销售变得更容易。

  • 销售必看干货:珠宝的销售技巧(最新版)【附下载】

    珠宝的销售技巧(最新版) 根据马斯洛需求层次理论,珠宝属于更高层次的需求,在经济学中被定义为奢侈品。这样的消费品有一个特色,就是价格弹性比较大,所谓价格弹性比较大,就是产品的价格对产品的销售量有很大影响。而且作为奢侈品,消费者更多的购买需求不仅在商品本身,而是实现自我社交表达的一种方式,显示了自己的身份地位,因此,该消费品要能给顾客带来一种概念性消费形象。还有就是将顾客分门别类,因为顾客有着不同的身份地位,工作,因此对产品需求,或者说对你们的消费服务需求不同,要根据顾客喜好因地制宜。 1售前。 有很多一部分客户他是有明确的目标来你店里看的,所以他们本身就很想买的你产品,只要你表现亲合,做好导购工作,表现得专业,这些客户都跑不了。 还有一些客户,他们是对你的产品感兴趣,属于爱美族,而且手上有点闲钱。过来主要是看看你的产品的,所以他们身上一定有配带装饰品,你要及时,发现他们的装饰品,并给予赞美。“哇这条珠子很不错啊,是不是在边上的XX店买的?当时我也想买可惜等我存够了钱的时候已经没有了,您可真有眼光啊!” 赞美的目的是为了得到共同点,可以有话谈,不要让客户发现你是为卖东西而和他谈,要给他一种感,你的东西非常好卖,而你只是想和客户聊聊天!等他对某件商品有兴趣时,你再开始表现得专业。 有时会听到,客人边上的另一个客人说,这个不好不要买。 这时如果他们询问你的时候,你可以这样说 “上次有一位先生也有和您一样的想法,他们认为太贵了不值得,其实这东西本来就是装饰品嘛,没有必要花太多钱。” 这个目的是一样的取得共同点,并激他去买,因为别人是没有钱买嘛。 珠宝销售技巧一、了解货品 一线的销售人员必须熟读前述的珠宝行业及产品知识。以充份认识商品特点。对自己所销售的珠宝,更要有良好的认知, 方能有足够的信心利用这些知识打动顾客。作为一个成功的销售员, 必须对店内的存货了如指掌,这样才能迅速向客人提供商品, 无须客人久候,使客人对你有信心。 值得一提约是, 在向销售员解释商品优点时,应: 1、利用特点说明价值 要认识到珠宝的某些特点,正是顾客所寻求的价值所在, 不要只是生搬硬套的说明珠宝的特点, 而是要把这些特点演变成对顾客有用的"好处"、"优点", 以可靠的、有条理的方式向顾客传递。 2、就品质强调价值 解释的方法应视具体的珠宝及具体的顾客而定。 3、强调珠宝首饰代表情感 能够触动顾客在情感方面的"需要", 可激发出多种多样的动机, 这时需要销售员根据 消费者的言谈举止和行为方式作为判断, 进而提供有针对性的服务. 这些动机常见的有: 求实、求新、求变、求便、求利、求趣、求优、求多、求美、求异、好奇、惠顾、储备、偏好、习俗、好胜、模仿、从众、威望、炫耀、超群、白我完善等等。在销售珠宝首饰时,如果能做一些有针对性的工作;这些动机都是我们可以利用的. 一、基本销售5步良好接待a、身体语言:面向铺外、微笑、眼神接触、点头、向前招呼。b、语言沟通:欢迎光临DIAMART!您好!请随便参观!有什么可以帮到您?我叫小李,有什么需要请随便找我。c、注意:不可视而不见,不可亦步亦趋,不可过度热情。应让对方站定观看时,才邀请坐下及奉茶1.买什么?先了解顾客的购买目标。a、用眼睛:找寻顾客购买商品种类、款式、价钱。b、用嘴巴:有什么可以帮到您?这个款式是新来的,让我拿给您看好吗?2.喜欢吗?确定顾客的需要才作介绍,可减免不必要的错误。a、主动介绍—请坐,我叫小李,这是我的名片。—先生/小姐,请问贵姓?—黄先生/李小姐,您好!—让我拿给您看好吗?(顾客长久注视的产品)—我一定拿最好的给您!(顾客要求推荐的产品)留意要用展示盒盛载商品展示给顾客欣赏。要使在展示货品时取得最佳的效果,建议注意以下几个主要步骤:⑴在柜台上准备一个小托盘,供摆放钻饰。⑵在同一个价格范围和款式系列中,挑选几件货品(2-3件)。⑶自己先注视饰品三秒钟,称赞其美丽和优雅。⑷首先展示价格高的货品。⑸让顾客试戴货品。⑹柜台上常备一面镜子。⑺协助顾客作出适当的比较。⑻介绍主要特点及顾客购买的好处(所带来的心理满足)。⑼顾客欣赏饰品时,不可站在顾客的正对面,应站在顾客左或右前方让顾客慢慢欣赏,不要催促他们。⑽要知道在适当时候保持沉默,让顾客“爱上”手中之物。⑾令他们感到货品象是专为他们而设计。⑿以“你的钻石”来称呼那件货品。⒀让他们在两者之间作出选择,直至他们作出自己的选择,而不要给他们一大堆货品。⒁留心达成交易的信号。b、邀请试戴—不用客气,请随便试戴。c、协助试戴—让我帮你戴上去好吗?d、邀请照镜—看一看,美不美?顾客可能出现多次的挑选,应耐心不断的提供。其他营业员可赞美客人试戴的效果。 1.在客户畅谈时,销售就会取得进展。因此,客户说话时,不要去打断他,自己说话时,要允许客户打断你。推销是一种沉默的艺术。 2.有计划且自然地接近客户,并使客户觉得有益处,而能顺利进行商洽,是销售代表必须事前努力准备的工作与策略。3.成交规则第一条:要求客户购买。然而,71%的销售代表没有与客户达成交易的原因就是,没有向客户提出成交要求。如果你没有向客户提出成交要求,就好象你瞄准了目标却没有扣动扳机。4.人与人之间,或远或近都有一段心理距离,亲人之间、好友之间可以很贴心,心理距离很短、很近。但营业员和顾客之间就不是这样了,顾客进入店内,特别是从未光临过本店的顾客进入店内,心里总是带着一种很强的防范意识,缺乏安全感。所以对于初次接触的顾客,应在第一时间内让她感觉到你已注意到她的到来,我们也随时准备为她提供服务,但又要耐心地观察顾客的举动,集中精力留心她的目光和面部表情的变化,不断地寻找方法缩短与顾客的心理距离。当顾客接近柜台时,可以用余光注视着她,一旦发现她的目光与你相对,你便可以微笑着点点头,说一声:“欢迎光临”或“请随变看看”之类的礼貌用语,同时注意观察顾客的表情和视线注意的地方,做好与顾客交流的准备。5.在向顾客介绍时,要遵循的一条原则是:避免过早地提出或讨论价格问题。不论公司的价格多么合理,只要顾客想买,她就要为这件首饰付出一定的经济牺牲。正是由于这一原因,起码应在顾客对首饰的价值有所认识的基础上,才能与顾客讨论价格的问题。如果在此之前就与顾客讨论价格问题,那就可能打消顾客购买的念头。从感情方面激起顾客的购买欲望,这种欲望越强烈,顾客对价格问题就考虑得越少。6.要有职业道德,那就是要诚信,严禁欺诈、以假充真、以次充好的恶劣行经。要视顾客为亲人,只有这样才能诚心诚意地对待顾客。其次是同行间不搞不正当竞争,相互诋毁,有些营业员靠贬低别人拉生意,殊不知是在贬低自己。首先你可能会同样遭到众多同行的贬低,其次也可能会遭到顾客的贬低。所以讲,诚信有利于别人,更有利于自己。7.由于珠宝首饰价值相对较高,对于顾客来讲是一项较大的开支,因此,往往在最后的成交前压力重重,忧郁不决,甚至会暂时放置,一句“再转转看看”而可能一去不回。这就需要营业员采取分心的方法减轻顾客的压力,比如给自己的同事或顾客的同行者谈一下有关首饰流行的话. 8.对客户周围的人的好奇询问,即使绝不可能购买,也要热诚、耐心地向他们说明、介绍。须知他们极有可能直接或间接地影响客户的决定。9..选择客户。衡量顾客的购买意愿与能力,不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。 向可以做出购买决策的权力先生推销。如果你的销售对象没有权力说买的话,你是不可能卖出什么东西的。10. 成功的人是那些从失败上汲取教训,而不为失败所吓倒的人,有一点销售人员不可忘记,那就是从失败的交易中获得的教训,远比从成功中获得的经验更容易牢记在心。顾客的抱怨应当被视为神圣的语言,任何批评意见都应当乐于接受。11. 对销售人员来说,销售中学知识无疑是必须掌握的,没有学问作为根基的销售,只能视为投机,无法真正体验销售的妙趣。一个人到了年老的时候,又穷又苦,那并不是那个人以前做错了什么,而是他什么都没有做。所以我们要努力学习珍惜现在,努力把工作做到最好。12. 销售人员决不可因为顾客没有买你的产品而粗鲁地对待他,那样,你失去的不只是一次销售机会——而是失去一位客户。不管顾客有没有买都要真诚对待。如果你送走一位快乐的顾客,他会到处替你宣传,帮助你招徕更多的顾客。即使这位顾客没有买,但是对于我们的服务他很肯定。 13. .热情面对工作,让每一次销售的感觉都是:这是最棒的一次。销售前的奉承不如销售后的服务,后者才会永久地吸引顾客。14. 倾听购买信号——如果你很专心在听的话,当客户已决定要购买时,通常会给你暗示。倾听比说话更重要。成交时,要说服客户现在就采取行动。拖延成交就可能失去成交机会。15. 第一次成交是靠我们产品的魅力,第二次成交则是靠我们服务的魅力。在开口销售产品前,要赢得顾客的好感,应该要与顾客随意聊天。所以赢得销售成交最好的方法就是赢得客户的心。16. 礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源,销售代表必须多在这方面下功夫。17. 服装不能造就完人,但是初次见面给人的印象,90%产生于服装。18. 觉得各门店销售人员应该要打动顾客的心而不是脑袋,因为心离顾客装钱包的口袋更近。19. 当成交时,要说服客户现在就采取行动。拖延成交就可能失去成交机会。一句推销格言就是:今天的订单就在眼前,明天的订单远在天边。如何提升销售技巧——人际关系篇人际关系,技巧, 销售 常言说得好“在家靠父母,出门靠朋友”,这一句话就道出了中国数千来的交际文化。我们从事销售,想要把销售作好,人际关系就显得尤为重要。其实,不光是销售,人是具有社会性的,只要你想有好的发展,人际关系就比不可少。我想,关于这一点应该没有人会否认。 可是在现实交际的过程中,有很多人就做的不到位,甚至还有各种各样的心理障碍。相反,凡是能够游刃有余的处理人际关系的人,都处在各行各业的要职或者已经慢慢的向要职迈进。 或许您认为人际关系的状况很难改变,但我在这里还是想说,只要您能够按照我所说的这些方面去做,或者去努力的尝试,我想在不久的将来,您会看见您所需要的东西。 一个会懂得处理人际关系的人,不尽在社会上有很好地位,受人尊重,而且就算是家庭也是非常的和睦,让人羡慕。想知道这是为什么吗?您想自己也能够做到这些吗? 我把自己从上大学到历经保险销售、建材、管理咨询、房地产乃至到现在的机械行业的整个过程总结下来,发现要搞好人际关系需要从以下方面着手。 第一,学会赞美别人。不断的赞美别人会累积更多的笑容,使您的人际关系交往打开尴尬。赞美别人说起来很简单,但实际的交际过程中能够真正做好的人就很少。我现在对做不好的原因做以下的分析:第一种是知道赞美别人,但是找不到合适的赞美点,很容易弄巧成拙;第二种是觉得赞美别人就是阿谀奉承,过不了心理关。其实,这种情况都有一个最根本的原因就是不是打内心去真正欣赏自己以外的东西(包括人或者事物)。很简单,如果你从内心深处主动就学会欣赏的话,那么你很容易就会发现真正美好的事物,就会找到合适的赞美点,也不会觉得赞美别人就是阿谀奉承,而是发自内心得觉得他就是好。对于赞美,不仅要经常赞美你刚认识的人,也要赞美你身边的每一个人,包括您的亲人。他们也需要赞美。而且在和别人聊天的时候当提及另外一个人的时候要学会赞美第三者。 不要问我为什么?这些会给您带来无尽的好处。 第二,学会容忍别人的过错和失误。人非圣贤,孰能无过?每个人在生活中都会有错误或者是过失,要搞好人际关系,我们需要学会容忍和谅解,在适当的时候,并告诉他怎么样才能够做好。 第三,时刻提醒自己不要闯进别人的警戒范围。每一个人都有安全意识,每个人对于周围的每个人都会有一个警戒范围。对于不同的人,警戒范围的大小不同而已。对于熟悉的人,警戒范围小,对于陌生的人,警戒范围大。在生活中我经常碰到有一些人会经常闯进别人的警戒圈,给自己也给别人制造了麻烦。大家可能很多人到遇到类似的情况:就你或者别人在需要问陌生人一个问题的时候(比如最常见的问路),在被问者没有注意的情况突然一下子就来到别人面前开始问话;这时候被问者会被问问题的人下一跳,即使没有吓到这时候他就算知道你想问的问题都不想告诉你,因为他很讨厌,因为别人闯入自己的警戒线。其实,我们在和别人交际的过程中都存在这些,只是随着熟悉不熟悉程度不同而已,所以我们交际的目的就是缩小别人对自己的警戒范围。在这个过程中我们一定要注意自己平常的小动作或着不经意的习惯,这些可能会成为你和别人交际过程中最大的障碍。 第四,学会识人。每个人都有自己的特性,我们做销售会遇到各种性格的人,对于不同性格的人我们和他们交流的方式就应该不同,这样才能和别人和谐,才能够做到好的人际关系。 那如何在短时间可以认识到一个人的性格是什么样的呢?如果想在短时间内通过观察来完全清楚一个人的个性,几乎是不可能,除非您拥有特殊能力。不过,我们大致的把人的个性进行归类,只要达到能够方便交际的要求就可以了。我通过普通的表象把人的性格归为以下几个大类: ⑴表现型性格。此种类型的人好在人前表现,受人夸奖。一般表现为,穿着比较时尚,个性比较突出。而且会意识或者无意识的把自己身上具有特色的东西刻意地展示在别人面前。对于这些类型的人我们要尽量的去赞美和夸奖,只要做到这些点,他就会对你有好感。 ⑵沉没寡言型性格。此种类型人比较少说话,但是个性很强。其沉没寡言不是不爱说话,而是别人的话题自己不感兴趣。如果能够找到其兴趣点,他也很乐意和别人交流。 ⑶关系型性格。此种类型的人表现为爱笑,人缘好,知识博学。对于此种类型的人交往中你只要学会倾听就可以了,你会让他产生成就感,他对你讲述的东西,无论对错你都需要认同。 ⑷目标型性格。此种类型的人表现为喜欢打断别人说话,而且做事情目的性很强,他在生活中都会树立一个一个很小的目标,不达成目标不罢休。对于此种类型我们在交往的过程中需要的是开门见山,直入主题。 总之,人际关系就是让人与人之间达到和谐。我们只要在生活用心去感受和体验每次和别人交往的过程中的每个细节,努力地去修正,对于人际关系的处理很快就能够游刃有余了。 以上是我个人一些不成熟的建议,希望大家的生活都能够美满幸福。 这件事后来对我触动很大,使我养成了一个良好的习惯:不管再忙再累,每天晚上睡前至少拿出2个小时把当天做业务的情况象过电影一样在脑子里过一遍,不要漏过任何一个细节,看看哪些地方做的不好,原因是什么,下次应该怎样去解决;哪些地方还做的不错,但还是要想一想是否有更好的办法;甚至有哪些话说出后引起了客户的不悦等等也在我的反省之内,而且我都认真地用笔记下来。 珠宝营销讲究实务(二)有人简单地认为,珠宝销售不就是同销售其它商品一样吗!如果真是这样,我们还有什么必要去努力培养珠宝营业员的销售能力和技巧呢?实际上,珠宝营销看似简单,但营业员在下面的每个步骤中都要去体现自己的销售能力和推销技巧。 1. 初识顾客 人与人之间,或远或近都有一段心理距离,亲人之间、好友之间可以很贴心,心理距离很短、很近。但营业员和顾客之间就不是这样了,顾客进入店内,特别是从未光临过本店的顾客进入店内,心里总是带着一种很强的防范意识,缺乏安全感。还有前述的原因,购买一件钻石的花费可能是普通顾客一年、甚至更长时间的积蓄,消费起来怎么不小心翼翼呢!特别是来购买钻石这种自己很不了解的商品,这种防范意识就会更加强烈。我们假设这样一个场景:一位文雅的小姐走进珠宝店,营业员微笑着热情地迎了上去,并热心地向她一件一件地推介商品,还主动地询问她要购买什么商品。但这位小姐始终表情冷淡,最后说了一名:我只是随便看看,然后掉头走了。营业员觉得莫名其妙,难道自己接待错了吗?其实,真正有经验的营业员是绝对不会这样去接待顾客的。要向顾客推荐自己的产品,必须先了解顾客的需要。而要了解顾客的需要,就必须做到了解顾客的心理,知道顾客的真正愿望。然后有针对性地进行推销。 初次与顾客接触,千万不要过于热情,以免让其产生防范心理,对于经常光顾贵店的熟客,营业员可以无所顾忌地同客人打招呼,询问他需要什么服务,务必让顾客有一种宾至如归的感觉,从一开始就营造一种友好的销售气氛。对于初次接触的顾客,应在第一时间内让他感觉到你已注意到他的到来,店家也随时准备为他提供服务,但又要耐心地观察顾客的举动,集中精力留心他的目光和面部表情的变化,不断地寻找方法缩短与顾客的心理距离。当顾客接近你的柜台时,你可以用余光注视着他,一旦发现他的目光与你相对,你便可以微笑着点点头,说一声:“欢迎光临”或“请随变看看”之类的礼貌用语,同时注意观察顾客的表情和视线注意的地方,做好与顾客交流的准备。经过观察与聆听,营业员应适时向顾客展示货品,什么是接近顾客的**时机?顾客的下列表现之一即为向顾客展示货品的时机: ——顾客较长时间在柜台前驻足 ——顾客较长时间看某一类首饰 ——顾客要求营业员拿首饰给他/她看。 这些即是向顾客展示货品的良机。这时你可以上前向他建议:取出来给你看看好吗?如果客人没有明显拒绝的表示,应该快速取出商品交给顾客手中,让其细看并鼓励其试戴,同时介绍该款货品的特点,自然地转入下一阶段——货品推介。 2. 货品推介 当然,有些顾客可能由于担心你取出货品是想向他发起猛烈的推销而坚决拒绝时,应该尊重顾客的意见,继续让其浏览欣赏,同时在适当的距离内用平缓、轻柔的语气介绍本公司商品的特点,如新颖的款式、精细的做工等。千万不要急于推销某一具体的商品,应当亲切、友好、客观地介绍,逐渐打消顾客紧张、戒备的心理,一步一步地拉近与顾客之间的距离。 当顾客确实对某个商品产生了兴趣,才是你同顾客交流的正式开始。通过与顾客的交流,你应该搞清楚顾客的喜好、购买目的、顾客的大致预算,以通过推荐影响顾客的购买思维和购买倾向。 影响顾客购买珠宝首饰的因素有很多,归纳起来有感性因素和理性因素两种。营业员应悉心判断顾客的类型,了解顾客的想法,尽力满足顾客的要求。珠宝并非生活必需品,购买珠宝完全是为了获得一种心理满足,所以感性因素在很大程度上决定了购买动机。基于这一点,营业员在推荐的过程中,在搞清了顾客的购买目的之后,在适当的时候、用适当的语言向顾客传递如下信息: ——为自己购买首饰时:贵重的珠宝首饰可提升佩戴者的社会地位。珠宝自古至今都是身份和地位的象征,购买珠宝首饰的人或多或少都希望通过佩戴珠宝首饰提高自己的身份地位,获得他人的尊重,成为有面子的人。要推销贵重的珠宝首饰,便要强调这一点(当然要注意语言的表达方式),要让顾客认同:越是贵重的珠宝,越不是普通人买得起的,要让他觉得戴了这件首饰之后自己的身份地位更加与众不同,更加非同凡响。 ——为别人挑选礼品时:赋予特殊意义的珠宝能让人获得情感的满足。珠宝在人类的历史长河中逐渐地被赋予了许多文化和情感内涵,如钻石被看作是爱情的象征,还有不同的宝石可作为不同月份的生辰石等,这些都是很好的卖点。当你了解到你的顾客是要为结婚的情侣购买礼品或为朋友购买生日礼物时,这些话有很强的说服力。 ——时髦女士为自己挑选首饰时:漂亮的珠宝有很强的装饰作用。漂亮的珠宝确实能给人以美的享受,特别是品质优良、设计独特、做工精细的珠宝饰品,配衬以相应的服装,更让人觉得高雅华丽,当向一位打扮入时的女士推荐一款首饰时,你可以说:“这款首饰很适合你的气质”这类恰如其分的赞美的话往往能起到令客人最终做出购买决定的作用。 ——当你的顾客是一位长者时:贵重的珠宝首饰有很强的保值功能。珠宝有很强的保值功能,价值恒久,这本身就是客观事实。在中国的消费者中,特别是在老年消费者中,保值增值的观念根深蒂固,总是希望能给后人留点什么,对这类消费者来说,保值增值的观念也是一个很好的卖点。 以上讲的是感性因素,它决定了顾客的购买动机。而做工的优劣、价钱的高低、服务的好坏和商店的信誉等理性因素,则决定了顾客是否在你的店里购买,在当今同质化产品充斥市场的今天,给了消费者很大的选择余地,能否在贵店成交,这就取决于营业员留住顾客的能力。 在从推介到成交的整个过程中,这些感性和理性的因素要始终贯穿于其中,它决定了生意的成败。作为珠宝营业员,应该学会察言观色、审时度势,以灵活的技巧在影响消费者的购买心理和购买动机中周旋,推动生意向取得成功的方向发展。 要多观察来往于店中的客人。通过观察顾客的外貌与服饰,可以获得进店顾客的很多信息,帮助营业员了解顾客类型的初步印象,及购买倾向。当然不是过分主观地以貌取人。 要善于听顾客说话。有些营业员自以为不停地向顾客推介,不停地向顾客灌输珠宝知识,不停地介绍本店,就会使客人认识本店,相信本人,认同本店的产品,才能做成生意。其实这就大错而特错了。 中国有句古话叫做“言多必失”,成功的营业员都知道,说固然重要,但要懂得该说什么、什么时候说,最重要的是要搞清楚顾客需要什么。因此,多听顾客说话以了解顾客的需求是最为重要的。尽量让顾客多说话,有助于了解客人的购买意图和疑问,通过适当的调整推销策略,才能尽快清除购买的障碍。如果营业员总是喋喋不休,可能会让顾客失去兴趣,听着自己不感兴趣的东西,很容易令人厌烦,产生尽快离开的强烈愿望。而有机会参与讨论的顾客,才更容易保持兴趣。若顾客将自己想说的问题藏在心里,也根本注意不到你在说什么,这就等于沟通的渠道在逐渐关闭,生意肯定会失败。鼓励顾客参加讨论,让其发表见解和疑问,往往可让顾客在交谈中通过营业员的解释排除自己的疑虑,令其逐步确信自己做出的购买决定是正确的。 让顾客说话的另一好处是使人感到你没有向他施加压力,他们会觉得你是在尽力了解他们的疑难,以便向他们提供真正有效的服务,这样做既可以增强客人对你的信任,又可以解除他们对你的紧张情绪。 善于听取顾客的意见并不是单纯地让营业员闭口不言,你必须让顾客知道你在认真地听他讲话,通过面部表情如微笑、点头等方式回应顾客,并适时地用语言引导顾客的思维,使交谈逐步向有利于成功销售的方向发展,使顾客最终做出购买决策,千万不可失去对局势的控制,错失成交的良机。 在货品推介过程中,适当地使用一些专业词语是十分必要的,如净度、色级、颜色、水头等,一方面会激发顾客的兴趣,另一方面,会让顾客觉得你很专业,使顾客对你产生信任感和依赖感,如果是这样,你的交易已经成功了一半。借助仪器和产品说明卡,你可以向顾客讲解一些专业的知识,通过佩戴展示,说明款式、造型的美观。 在向顾客介绍时,要遵循的一条原则是:避免过早地提出或讨论价格问题。不论贵店的价格多么合理,只要顾客想买,他就要为这件首饰付出一定的经济牺牲。正是由于这一原因,起码应在顾客对首饰的价值有所认识的基础上,你才能与顾客讨论价格的问题。如果在此之前就与顾客讨论价格问题,那就可能打消顾客购买的念头。就如我们常说的,钻石也是一种石头,本身的性能、特性本身常难以激起顾客的购买欲望。顾客购买钻石都是感情方面的,从感情方面激起顾客的购买欲望,这种欲望越强烈,顾客对价格问题就考虑得越少。 经过你耐心、细致的介绍,现在,顾客已接收你的推荐,准备购买你为他推荐的首饰,这时你要注意的是进一步巩固顾客的购买信心,例如所有产品均由专业珠宝检测机构检测、由制作工艺精良的首饰厂制作。然后向顾客说明镶嵌加工的工艺情况: A.外型检测: 首先告诉顾客戒指的颜色是纯正,表面镀层均匀、光泽度高 B.造型质量 请顾客观察戒指的工艺质量,钻石镶嵌牢固,各镶齿均匀、精巧,表面光滑,用手触摸,表面平滑,无细小的毛刺, 例如,根据你对顾客的了解和柜台内存货的情况,你欲向顾客推荐一颗颜色、切工上乘、净度为SI的钻石,你会采用什么方法?这颗钻石的颜色为白,你看它晶莹剔透,闪闪生辉,这是由于不仅其颜色上乘,而且切工优良,每个刻面都经过精心琢磨,它们不仅表面光滑、平整,而且每个刻面都有一个互相对称刻面大小、角度都很精确,尽管其净度级别不是很高,但也属肉眼下无瑕的钻石,这颗钻石克拉数达31分,这种30分以上的钻石戴在手上会有较为明显的光泽与火彩。”你也许会说:“世界上没有绝对十全十美的天然钻石,绝大多数天然钻石都为肉眼下无瑕的净度级别,极少数为放大镜下无瑕级的。”或者“象这类肉眼下无瑕的天然钻石,其内部特征不会影响钻石的光泽与火彩,更不会影响钻石的耐久度,这种内部特征恰恰使这颗钻石独特而与众不同,它也是真正天然钻石的标志。” 如果顾客对货品的知识感兴趣,在必要时可结合4C图解,令顾客相信不同货品的价格是合理的,有章可循的。但在运用这些资料时应点到为止,做到既能使顾客感到满意,又能对达成交易有帮助。 如你试图向顾客推荐净度级别较高,但颜色级别略低的钻石,以下几点值得借鉴: ——绝大多数天然钻石在日常照明条件下都没有明显的颜色; ——为了准确体现每颗钻石的价值专家们不得不在实验室的专用照明条件下,对钻石的颜色进行精细的分级; ——象这类K级以上级别的钻石,仅带微弱的黄色,在平常的照明条件下难以看出; ——这种微弱额颜色不影响钻石的光泽、火彩,镶嵌在铂金上它一样的璀璨生辉; ——而且这颗钻石的净度级别较高; ——特别是切工优良,使它更加璀璨。 经过你对顾客的了解、向顾客展你的货品、又经过顾客的提问和你的解释、回答,顾客对货品及其购买后所得到的好处有了更多的认识和了解,如果顾客真心要买,应该是成交的时候了--,不要错过达成交易的机会。顾客真心要买时,会有一些购买的信号,如: ——短暂的沉默; ——同一问题再次提出; ——在灯光下或要求用放大镜查看 、观察货品; ——查看标价牌、商标牌; ——询问售后服务; 作为营业员也应积极地协助他们做出购买的决定,例如下述表达方式会加速顾客购买的进程: ——修改尺寸很快,只需两天时间。 ——佩戴时建议您注意以下几点….. ——可以定期把首饰送到店里来清洗,检查。 在顾客没有明确做出购买决定前,价格问题可能就是成交的主要障碍了,一番讨价还价是不可避免的。 3.讨价还价 讨价还价是商业交易中一种普遍存在的现象,也是一种市场不成熟的表现,价格策略是珠宝企业市场营销策略的一部分,是珠宝营业员不能左右的。营业员的职责就是忠实执行企业的价格策略,用自己的智慧让顾客接受企业的价格策略。这时营业员是在打一场心理战,如何用自己的语言去影响顾客的思维。下面这些话是值得借鉴的: ——淡化价格问题,多强调情感问题; ——强调工艺的精湛和款式的独一无二; ——如果企业品牌是知名品牌,可以强调品牌的价值,让顾客感受佩戴品牌货品带来的荣誉与自豪。 ——强调售后服务的保障。 馈赠礼品也是促进成交的一种好方式,不管礼品的轻重,哪怕是一张纸,顾客也会感到这是一种额外的收获。 4.达成交易 到这一阶段,应力戒“匆忙”,并注意以下几点: ——绝不可慌张,如果此时慌慌张张,会引起顾客的疑心,往往会失去顾客的信赖; ——不讲多余的话、学会适时结束谈话; ——不可表现出“终于卖出去了”的紧张、喜悦心情,这会导致再次失去销售的机会; ——不要表现出希望顾客快快离开的举动; ——继续倾听顾客的谈话; 5.货品交付 交易达成以后,就要进入商品交付阶段。首先要询问顾客的货款支付方式,为顾客开好票据,是现金支付还是刷卡,然后,引导顾客到收银台结算。在这个间隙的时间里,你应该快速而有条理地为客人做好交付准备,首先是包装用品——将货品包装好;其次是货品配套的其它资料——鉴定证书、售后服务卡、与货品相关的产品说明等以及本公司宣传材料。等顾客结算完毕返回柜台时,最好将这些工作全部准备好,让顾客一一验收。然后,用公司统一制作的包装袋连同货及销售票据一起装入其中,别忘了还有馈赠的礼品,并再次提醒顾客首饰的佩戴及保养常识,并欢迎他定期来本公司做清洗、维护工作;最后与客人友好地道别。 营业员与顾客面对面的交流是实现销售的主体过程,在这个过程中,营业员应遵守以下五项原则,希望仔细地阅读、理解: 原则一:对任何顾客的服务均一视同仁 对零售店的销售人员来说,应注意不要对待顾客有所差别,即遵循平等化原则。顾客给营业员的第一印象,对营业员来说会有所不同,顾客来商店的动机会有所不同;顾客的个性特点会有所不同;但为了商店长期的利益、为了为顾客提供良好的服务,为了公司的整体形象,应当能及时调整,不管你是来看的、还是来买的、还是来参观的,只要时间允许,都要为顾客提供同等质量的服务。 原则二:提供心细如丝且富人情味的服务 营业员在整个销售过程中应,对不同顾客予以细微观察,尤其应对于顾客在选购过程中的心理与表情变化作认真的观察、分析,从而采取适当的销售技巧,使顾客体会到营业员不是在推销商品,而是在涉身处地地为顾客着想,尽心尽力地为顾客当参谋。 原则三:服务应以顾客的需求为基础 销售人员的服务应以能够让顾客获得最大满足为目标,不能仅希望把首饰销售出去。由于顾客心理上的满足感来自于其内心需求的实现及其所带来的满足。顾客的需求使其产生购买欲望进而促成购买动机的形成,在受到外界或内在因素的强化或刺激下,这种动机转变为购买行为,使需求得以实现,这是一个复杂的过程,营业员要从顾客进入店堂的那一刻起,尽一切力量了解顾客的需求,并设法满足其需求。 原则四:一切服务均应出于诚意 作为销售高档消费品——珠宝首饰的场所,除了为顾客提供美丽的珠宝首饰外,更应让顾客深切体会到购物的乐趣与满足、享受,这种感觉最直接的是营业员真诚、友善。顾客由产生需求到实现购买,是一个漫长的过程,顾客选择贵店来实现其这种多年的宿愿,这本身就是对贵店的信任,营业员应对顾客的到来表现出由衷的欢迎与感谢,并将这种情绪贯穿于整个销售过程中。 原则五:营业员应时刻牢记我们所提供的服务、我们的言行代表公司 每天为顾客提供直接的服务、与顾客直接打交道的是销售人员,因此营业员的言谈、举止、营业员的服务态度,成为顾客对商店的评价和印象,营业员优良的表现、周到的服务会使顾客形成良好的印象,顾客对商店的认同与信任,使现有顾客成为忠实的顾客,从而使商店的信誉日渐提升。 钻石销售是企业营销的日常服务性工作,虽然服务性工作很难做得十全十美,就象钻石本身一样,没有完美无缺的服务,但不断的努力能使营业员不断获得新的收益,不断的改进,会使销售工作做得越来越好。我们将营业员的作用总结为:企业形象的展示者,企业品牌的推广者,企业产品的管理者,企业效益的创造者。让每一位营业员在自己的工作岗位上努力学习、不断探索,在营销工作中施展自己的才华,实现自己的人生价值。 第二节 翡翠的市场营销 翡翠虽然不产于中国,但与中国文化有很深的历史渊源,或者更准确地说,中国的文化与玉有深刻的历史渊源。玉文化是中华民族文化的一个重要组成部分。我们的祖先从旧石器时代开始就与玉结下了不解之缘,上下几千年,创造了绚丽多彩的玉文化。它不仅是一种美丽的石头,而且在自古至今人们的心目中带有神秘的信仰和寄托,以玉祭天,以玉喻人,以玉比德,以玉护身,形成了独特的中国玉文化景观。在清朝中期以前,软玉是中国古玉中最珍贵的玉种,清朝中期,翡翠才开始从缅甸流入中国,得到了以乾隆、慈禧为代表的王公贵族们的珍爱。也就是从那时起,中国人开始从缅甸输入翡翠,从王公贵族到平民百姓逐渐形成了喜玉、佩玉、赏玉的独特民族文化。这也是翡翠在中国受欢迎、有市场的真正原因。 一、翡翠交易的特点 翡翠价值评估的复杂性 翡翠不同于钻石,钻石有一个4C标准才使其价值评估变得直观,而翡翠没有这样的标准。早在20世纪70年代,美国珠宝学院就宣布要制订翡翠的评价标准,但直到现在也没有成功,其根本原因就是翡翠的评价要素太复杂。 翡翠评价的基本要素:通常以颜色、水头、种质、裂咎、形状、大小和工艺等七个要素评价翡翠的质量和价格。 颜色——非常丰富,可以有各种颜色,主要有绿、红、紫罗兰、白、黄、蓝、灰、黑等。其中绿色的变化最多,民间有36水、72豆、108蓝之说,即言翡翠的颜色变化多端。概略分为蓝绿、祖母绿、艳绿、阳绿、墨绿等。以符合“浓、阳、均、正”者为好。 水头——即翡翠的透明度,分为透明、微透明、半透明、不透明,透明度好的翡翠看起来温润,有玉感,只要带一点绿也会被照应得很美。 种质——即玉质的新老,是地质上变质作用的结果。与水头有一定的对应关系,分老种、新老种、新种。一般来说,老种水头好,价格高。 裂咎——即翡翠中裂纹、杂质等。其多少、位置、反差等因素都会对翡翠的价格造成影响。 形状——翡翠讲究因材施艺、因料施工,但加工出来的东西品象(即形状)如何,影响其价值。 大小——其它条件相同的情况下,大小也影响其价格,且不是正比关系。 工艺——精工与一般的工、名师与无名师的作品价格相差很大。河南工比广州工便宜,广州工又比揭阳工便宜。 2、翡翠原石采购的风险性 不管高中低档翡翠原石,都有赌的成分,老坑种的原料都有一层厚薄不等的皮,看不到内部有无颜色;新坑种虽然可以看到表面的颜色和材料的质地等情况,但颜色在内部的走向是千变万化的,故行业内叫赌石。赌石的风险还来自于: 原石的真假——石头是假的,如绿色萤石做皮;水钙铝榴石充当翡翠原石。 皮与门子的真假——低档料做上高档料的皮。老坑种翡翠的颜色和质地的优劣在风化的表皮上可能有表现(如黑砂皮表明内部可能有颜色、细砂皮表明其质地较细腻),或贴假门子,即将一块质地和颜色较好的翡翠贴在翡翠的门子上(贴上的门子还将内层挖空并涂上绿色,将翡翠伪装出内部既有颜色又有水头的假像)。 染色——即做假色。 当然,做假的手段再高明,也是很难欺骗翡翠行家的,但常常让那些半懂不懂的购买者上当受骗。但即使是行家里手,也有看走眼的时候,故行内有“十赌九输、一刀穷二刀富、今天腰缠万贯明天一贫如洗”之说。 3、翡翠成品价格的不定性 翡翠的市场价格受许多因素的影响,主要因素有: 黄金有价玉无价——翡翠货主开出的价常常是一个“天价”,故行内有“漫天要价就地还钱”买家出什么价取决于其对翡翠市场行情的掌握和看货的眼光。 供求关系——近年来,高档翡翠的产量越来越少,导致翡翠原料的价格猛涨;以前每一年以上才有大的行情变化,现在每三个月就会有一次价格的上扬;不同的季节,价格也有较大的差别。缅甸处于亚热带地区,每逢雨季,原石无法赎运出境时价格就会上涨。还有特殊的时期,如2003年初,中国境内“非典”流行时,缅甸**禁止中国人出入,导致翡翠市场原料供应短缺,翡翠价格大幅度上涨。 货源——在不同的供货地进货价格不同。如在云南的瑞丽进货比昆明便宜,直接在缅甸进货比瑞丽便宜。 购货人的经验——不同的环境可能看走眼,如在灯光下和日光下看货、阴天和晴天看货都会有很大的差别。还有谈判的技巧。高明的买家会多看少买,货比三家,看货、出价都会有独特的经验和技巧。 买家对货物题材的感兴趣程度——翡翠货品的有些题材确实是可遇不可求。若对题材感兴趣,可以卖出高价,或者本题材已有客人订货马上可以出手,买家可能会出高价。 进货量的大小——进货量大,价格就会有优势。 珠宝导购员销售技巧培训 课程时间:2天课程地点:待定课程收益:1. 打造导购人员职业化心态2. 提升导购人员销售技巧3. 提升企业整体竞争力课程内容:第一部分:珠宝导购员的职业化素质1.职业心态打造2.职业素养打造3.职业珠宝知识打造4.职业珠宝销售流程打造第二部分:店面珠宝销售技巧第一单元、准备迎候 真诚30秒1.进店顾客的三大行为和五大心理分析2.珠宝店面服务销售7字诀3.正确的迎宾语言和动作是什么?4.如何去观察客人的一动一行?寻找什么样的接触时机?5.如何寻机?如何保持和客人亲密、安全接触的距离(顾客四度空间的把握)?6.现场演练:迎宾第二单元、接触服务 产品推荐珠宝从某些角度上讲,属于奢侈品,这就意味着在价格上有很多的弹性,而面对奢侈品的消费,大部分的顾客还是谨慎的,而整个销售过程也基本上算是珠宝销售人员在帮助消费者证明珠宝价值的过程,只有让顾客感觉他付出的价钱物有所值,销售人员在珠宝销售过程就基本上算大功告成了。因此,珠宝的销售一个核心就是要让消费者感觉到他的物有所值。一、接待顾客说话技巧六原则二、如何表现珠宝产品的专业呈现技巧1.利用特点说明价值2.就品质强调价值3.强调珠宝首饰代表情感4.珠宝试戴中的13个关键注意5.如何做好珠宝门店饰品陈列三、如何掌握公司产品知识的着眼点四、选择饰品要点推销技巧的五个步骤五、如何去鼓励和有效的引导客人进入体验——试戴?六、如何探询客人的需求,根据需求来推荐合适的商品?七、如何大胆地向客人发问?八、如何有效地去激发客人购买(占有)的欲望?九、客人问题的原则和秘诀有哪些?现场演练:服务推荐第三单元、服务释疑 解答疑问一、“嫌货的才是买货人”;1.不同购买顾客的应对设计2.如何与不同的客户接触二、客户购买行为应对三、珠宝客人一般都会有哪些异议?四、如何处理客人的异议?五、认识和处理珠宝价格问题现场演练:服务体验动作第四单元、服务完美 推动购买1. 一定要由顾客说开单的时候,才开单吗?2. 对顾客表示决定购买意向的分析3. 顾客购买的信号有哪些?如何提出成交?4. 如何运用推动购买技巧5. 成交的语言和注意事项有哪些?6. 如何向客人附加推销,提高客单价?7. 买单完毕,正确的做法是送客吗?第六单元、服务知心 目送再来1. 错误的送客语和动作2. 正确送客的语言和动作3. 如何留下客户的信息4. 送客是下次迎客的开始第七单元:结束也是开始一、解决顾客售后服务的六大步骤1.做好客户档案的方法2.做好信息精准传递3.如何深化客户服务形成良性互动4.做好VIP卡的使用让客户感到尊重5.让顾客口碑传播的技巧6.顾客的转介绍的方法技巧二、面对顾客投诉处理技巧1.投诉的起因2.投诉处理的原则3.投诉处理的七个步骤4.道歉让危机变成转机5.让顾客更加忠诚 详细请看附件更多销售干货分享请关注本站,销售·易社区,做最专业的销售交流平台,专注分享销售知识、经验、观念,让销售变得更容易。

  • 销售必看干货:最全的家具销售技巧和话术【附下载】

    最全的家具销售技巧和话术首先,家具导购人员一定要懂的消费者心理:“顾客来买家具其实并不是一件快乐的事,他是很痛苦的。为什么呢因为那么多牌子的家具,那么眼花缭乱。如果不是家里装修或搬家缺家具的话,我想没有人愿意来逛家具城。所以导购人员一定先要有这样的心态,我是帮助顾客解决痛苦的。销售的最高境界就是“为人民服务”。” 其次,做家具销售,一定会用到的家具销售技巧和话术!一、迅速的建立信任: ⑴看起来像这个行业的专家。 ⑵注意基本的商业礼仪。 ⑶顾客见证顾客来信、名单、留言 ⑷名人见证报刊杂志、专业媒体 ⑸权威见证荣誉证书 ⑹问话请教 ⑺有效聆听十大技巧: ①态度诚恳,用心聆听。 ②站∕坐在顾客的左边记笔记。在左边顾客很容易看到你和你写的,右边的话不易看到 ③眼神注视对方鼻尖和前额。 ④不打断,不打岔在顾客说话时尽量不要中途打断 ⑤不要发出声音只点头、微笑便可 ⑥重新确认在记录时要让顾客确认他所说的,可以增强他的成就感,同时促成他心理认同,加速签单 ⑦不明白追问聆听总有不明白、不清楚的地方,及时追问 ⑧不要组织语言不要在心里去想着如何反问和抢答⑨停顿 3~5 秒在开始说话时,略停顿 3~5 秒,一来可以使顾客喘口气,二来为自己整理一下思路。 ⑩点头微笑在谈话过程中,不停地点头微笑 ⑻赞美是一切沟通的开始,是俘获人心,建立信任最有效的方法 ①真诚发自内心。 ②闪光点赞美顾客闪光点 ③具体不能大范围,要具体到一点 ④间接间接赞美效果会更大⑤第三者通过赞美小孩、衣服等 ⑥及时 经典语句: 您真有眼光/不简单/慷慨/大方/有魅力/豪爽 您真的很与众不同我很佩服您我很欣赏您上级对下级赞美中有效的模仿会加强信任,因为人都比较容易对与自己相差不多的人产生信任。 二、问问题的方法 ①现在使用的是什么品牌的家具什么风格 ②对那套家具满意吗买了多长时间 ③在购买那套家具之前是否对家具做过了解 ④现在使用的家具有哪些不足,需要加强更改的地方 ⑤当时购买的那套家具,在现场吗 ⑥如果今天您要重新购买家具,是您自己可以做主,还是要请教一下您的客人或朋友 ⑦如果我现在介绍一套既能满足您原先的需求,又能填补原先家具的不足,又在您的预算范围之内,您想不想拥有它 问问题的顶尖话术举例: ①您怎么称呼您房子买哪里如果问贵姓会不好 ②您是搬新家还是添补家具,或是家里有人结婚 ③有到其它的店看过吗路上辛苦了,喝杯茶。 ④有带图纸过来吗我帮您看一看。 ⑤大概的图形能不能看一下,我帮您看看大小,如何摆放。 ⑥您是看沙发还是看床。 ⑦您是自己用还是给家里其他人 用问问题的步骤: ①问一些简单容易回答的问题. ②问 YES 的问题. ③问二选一的问题. ④事先想好答案. ⑤能用问的尽量少说.三、顾客异议通常表现的六个方面: ①价格顾客永远想以最低的价钱买到最好的产品 ②家具的功能 ③服务售前、中、后、上门测量、摆场 ④竟品会不会更便宜,功能会不会更好。 ⑤支持是否有促销、是否有活动 ⑥保证及保障。 请记住:永远不能解决所有的问题,只有不断提升成交的比例。 ⑵根据顾客焦点激励按钮不同,顾客可分为: 家庭型:思想保守,热衷于稳定生活,大多以主妇为主,老人、少部分中年男人。说服这种顾客不要告诉他产品有很大不同,因为他害怕改变。 模仿型:这类人对他人的肯定和认同特别在意,喜欢模仿名人、大人物、大多数以20——30 岁为主。 成功型:喜欢与众不同,凡事都追求最好和卓越,以高级白领和拥有自己事业成功的人。社会认同型:关键按钮是人生一定要对社会服务,有使命感。以政府官员、医生、教师及成功人士为主。 生存型:追求实惠和实际,以便宜和省钱为导向。说服这类人从我们绿色通道家具质量硬,可以用几十年,为您省不少。同时也很好来说服。 四、如何回答异议:肯定认同法先认同,再反问,认同不是赞同。 动作上时刻保持点头,微笑。处理异议时要用热词,忌用“冷词” 热词:我很了解理解┈┈同时┈┈ 我很感谢尊重┈┈事实上┈┈ 我很同意认同┈┈其实┈┈ 冷词:但是、就是、可是。 反问技巧练习: 这套家具多少钱啊反问:多少钱并不是最重要的,最重要的是您喜不喜欢,适不适合,您说呢这套沙发打几折啊 反问:您今天订货吗,您喜欢买打折的东西吗有深色的吗 反问:您喜欢深色的吗 服务有保障吗 反问:您需要什么样的特殊服务多快能到货啊 反问:您希望我们在什么时候到最合适 ⑸回答价钱不能接受的方法: ①多少钱 多少钱并不是最重要的,这套家具您喜欢吗如果这款家具不适合您,价钱再便宜您会买吗您有听说过绿色通道吗所以我们来看看这个适不适合,如果适合我会给您最优惠的价格。尺寸合适吗放不放得下,除了这个还要其他的吗我先帮您记下来,一起算,一定给您一个最满意的价格。转移焦点 ②太贵了 a.太贵了是口头禅。可以装作没听见,是最好的方法 b.反问:您认为什么样的价格叫不贵。 c.您知道便宜家具与贵的家具差别在哪里吗 d.塑造价值 e.从生产流程上讲来之不易。 f.以高衬低找出商场内同类产品,他更贵,所以觉得低。 g.请问您为什么觉得太贵举例拔牙 10 分钟 100 块与 30 分钟 10 块钱的区别h.大数小算法。 ③产品本身贵: a.好贵,好才贵,你有听说过贱贵吗 b.是的,价格确实不便宜,但是全国成千上万的人在用,您想知道为什么吗 c.是的,贵贱是衡量产品价值的一种方法是吧为什么我们的产品贵呢,因为他确实值。 d.以价钱贵为荣,奔驰原理。我们的产品贵,因为他是家具中的奔驰。 ④一般面对贵,常用的方法:a.如果价位一样,您愿意多花一点钱买到更好的服务吗 b.如果我能提供您满意的服务,您愿意向我购买吗 c.您是只要买便宜价格还是只在乎价钱的高低还是更重视品质与服务 d.除了价钱外,您比较关注哪些方面如信用、服务、品质。 e.在什么情况下您愿意买价位高的产品。 f.您有没有不花钱买过东西您有没有买了便宜东西而后悔的经历一分价钱一分货,我们没法给您最便宜的价钱,但会给您最合理的价钱。 g.富兰克林法找出一张白纸,中间划一条线一分为二,在上方写我们产品带给他的好处,在另一方写竟品带来的好处,然后比较。 h.顾客见证,举例说明曾经一个顾客觉得贵,后来发现还是我们的价钱最合适。 i.打电话给经理。 五、肯定认同的技巧: ①您说的很有道理。 ②我理解您的心情。 ③我了解您的意思。 ④感谢您的建议。 ⑤我认同您的观点。 ⑥您这个问题问的很好。 ⑦我知道您这样做是为我好。 这套肯定认同的方法,既可以应用在现场销售中的认同顾客的说法,又可以在处理顾客售后服务、投诉过程中应用。 六、成交的语言信号: a.注意力集中在一件商品上时,顾客放弃其他产品,只对某件商品仔细询问,说明顾客已经开始对他产生信心,或对已经弄清楚的问题再三询问时,是即将达成的信号。 b.询问有无配套产品或赠品时,顾客了解产品后,不会马上表态,而是询问有无配套产品或赠品,注意善用赠品,促成交易。 c.征求同伴意见时,如果顾客征求同伴意见,都是有意购买的信号。 d.顾客提出成交条件时,顾客挑出一些无关紧要小毛病,进而谈判成交条件或压价或多给些赠品。 e.开始关心售后工作,总是反复问可送货,是否原包装,售后服务可及时,有问题可包换等。除此之外还有一些问话信号: a.这种家具销量怎么样 b.你们的最低折扣是多少 c.你们将如何进行售后服务 d.现在有促销吗有赠品吗 e.还有更详细的资料吗 f.订货什么时候可以送货 g.我想问一下老婆的意见 ⑤成交的行为信号: a.顾客眼睛发亮时,看到某件产品突然眼睛发亮,面露喜色。 想学更多销售技巧和话术?来世界工厂网学堂频道! b.突然停止发问时,顾客对商品东摸西看,问来问去,突然中断略有所思时,是在考虑是否购买。 c.几个产品比较时,顾客把某个产品同其他产品比来比去,或者同竟品比较时。 d.不断点头时,一边看产品,一边微笑点头,表示对产品比较满意。 e.仔细看使用手册,对产品说明或宣传资料阅读仔细,并提出问题。 f.第二次来看同一产品。 g.关心产品有无瑕疵。 h.顾客非常注重导购员时,顾客眼睛非常锐利,不放过导购员一个细小动作、眼神、谈话的语气和内容,生怕上当。 ⑥成交的方法和技巧: a.大胆成交反正不会死 b.问成交 c.递单法点头、微笑、闭嘴 d.沉默法关键时刻,他在忧郁时,千万不要抢说,谁抢说就占下风,等他下决定 e.成交后,转移话题。 详细请看附件更多销售干货分享请关注本站,销售·易社区,做最专业的销售交流平台,专注分享销售知识、经验、观念,让销售变得更容易。

  • 销售干货分享:销售一定要记住的8大技巧【附下载】

    随着社会商业化程度地增加,销售的触觉已经延伸到了社会生活的各个角落。 不只业务人员需要懂得销售产品,获得客户的认同,每个人都需要培养销售能力。试想,如果上班族不懂得销售自己的创意,如何获得老板的肯定?如果医生不懂得销售自己的专业,怎么会获得病人的信任?如果老师不懂得销售自己的知识,学生会追随他吗? 接下来我要送给在座各位一句话: “8小时以内,我们求生存;8小时以外,我们求发展,赢在别人休息时间”。 ※销售过程中销的是什么?答案:自己 一、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说:“我卖的不是我的雪佛兰汽车,我卖的是我自己”; 二、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己; 三、产品与顾客之间有一个重要的桥梁;销售人员本身; 四、面对面销售过程中,假如客户不接受你这个人,他还会给介绍产品的机会吗? 五、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的,产品是一流的,服务是一流的,可是,如果顾客一看你的人,像五流的,一听你讲的话更像是外行,那么,一般来说,客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗? 六、让自己看起来像一个好的产品。 面对面之一 ◎为成功而打扮,为胜利而穿着。 ◎销售人员在形象上的投资,是销售人员最重要的投资。 ※销售过程中售的是什么?答案:观念 观——价值观,就是对顾客来说,重要还是不重要的需求。 念——信念,客户认为的事实。 一、卖自己想卖的比较容易,还是卖顾客想买的比较容易呢? 二、是改变顾客的观念容易,还是去配合顾客的观念容易呢?、 三、所以,在向客户推销你的产品之前,先想办法弄清楚他们的观念,再去配合它。 四、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突,那就先改变顾客的观念,然后再销售。 记住 是客户掏钱买他想买的东西,而不是你掏钱; 我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。 ※买卖过程中买的是什么?答案:感觉 一、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配,那就是感觉; 二、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素; 三、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。 四、假如你看到一套高档西装,价钱、款式、布料各方面都不错,你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你,让你感觉很不舒服,你会购买吗?假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上,你会购买吗?不会,因为你的感觉不对; 五、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。 在整个销售过程中的为顾客营造一个好的感觉,那么,你就找到打开客户钱包“钥匙”了。 你认为,要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好? ※买卖过程中卖的是什么?答案:好处 好处就是能给对方带来什么快乐跟利益,能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。 一、客户永远不会因为产品本身而购买,客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处; 二、三流的销售人员贩卖产品(成份),一流的销售人员卖结果(好处); 三、对顾客来讲,顾客只有明白产品会给自己带来什么好处,避免什么麻烦才会购买。 所以,一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上,而是会放在客户会获得的好处上,当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时,顾客就会把钱放到我们的口袋里,而且,还要跟我们说谢谢。 ※面对面销售过程中客户心中在思考什么? 答案:面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句? 一、你是谁? 二、你要跟我谈什么? 三、你谈的事情对我有什么好处? 四、如何证明你讲的是事实? 五、为什么我要跟你买? 六、为什么我要现在跟你买? 这六大问题顾客不一定问出来,但他潜意识里会这样想。举个例子来说:顾客在看到你的一瞬间,他的感觉就是:这个人我没见过,他为什么微笑着向我走来?他的潜意识在想,这个人是谁?你走到他面前,张嘴说话的时候,他心里想你要跟我谈什么?当你说话时他心里在想,对我有什么处处?假如坚他没好处他就不想往下听了,因为每一个人的时间都是有限的,他会选择去做对他有好处的事。当他觉得你的产品确实对他有好处时,他又会想,你有没有骗我?如何证明你讲的是事实?当你能证明好处确实是真的时,他心里就一定会想,这种产品确实很好,其他地方有没有更好的,或其他人卖得会不会更便宜,当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时,他心里一定会想,我可不可以明天再买,下个月再买?我明年买行不行?所以,你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处,现在不买的损失。 因此,在拜访你的客户之前,自己要把自己当客户,问这些问题,然后把这些问题回答一遍,设计好答案,并给出足够的理由,客户会去购买他认为对自己最好最合适的。 照片描述:亚洲顶尖名师齐聚一堂 ※售后在介绍产品时如何与竞争对手做比较 一、不贬低对手 1、你去贬低对手,有可能客户与对手有某些渊源,如现在正使用对手的产品,他的朋友正在使用,或他认为对手的产品不错,你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误,他就会立即反感。 详细请看附件更多销售干货分享请关注本站,销售·易社区,做最专业的销售交流平台,专注分享销售知识、经验、观念,让销售变得更容易。

  • 销售干货分享:华为专业销售技巧【附下载】

    什么是客户的内在、外在和战略价值观呢? 拿吃饭打个比方,如果你逛街的时候饿了,可能去买个汉堡,你会选价钱适当、分量充足的。你关注的是汉堡,这叫内在需求。 而你给女朋友过生日,可能去吃烛光晚餐,你关注的不只是食物,还有就餐环境,这叫外在需求。 要是办婚宴,就得到星级饭店,因为是终身大事,你不能只关注食物、环境,还有婚礼的全过程。你期望成功的婚礼留给大家一个永恒的美好记忆,这就是战略需求。 三者都是吃饭,需求却大不一样。所以,我们要针对三种不同的客户需求采取三种不同的销售方式。 不过,方式不是越高越好,要以客户为本,合适就好,既不要不及,也不要过之。 “双六”销售流程: 第一个六,指的是客户采购要经历的六个步骤: 一稳定:指客户一开始没有意识到有某种需求; 二触发:是指某件事、机会或威胁触发了客户的 需求; 三标准:客户会根据需求制定采购标准; 四比较:客户会用采购标准去比较供应商; 五采购:之后才会采购 六评估:在使用了一段后,还会对本次的采购进 行评估 第二个六是指销售人员根据客户采购的第一个六的流程,一一对应地采取销售的步骤,在合适的时间,找合适的人,做合适的事。这六步是: 一准备;二探寻;三方案;四证明;五成交;六维护。” “我们在拜访客户之前,要先做好‘准备’,比如说要先收集各种客户和行业的信息,做好拜访计划。接着在接触客户的时候,通过提问等方式,‘探寻’客户的状况,找到一些可能‘触发’或打破‘稳定’状况的因素,引发客户的需求。“之后,根据客户的需求,制作恰当的‘方案’,再用邀请客户参观等方式,提供有力的‘证明’,促进成交。在成交之后,还要注意维护客户关系,做好售后服务,这样客户就会满意,从而成为回头客,为我们带来重复的生意,开始下一个采购流程。” 详细请看附件更多销售干货分享请关注本站,销售·易社区,做最专业的销售交流平台,专注分享销售知识、经验、观念,让销售变得更容易。

  • 销售干货分享:渠道销售技巧,销售技巧及话术-业务员拜访八个步骤

    中国智慧是推崇“无招胜有招”的,无招不是不用招,更不是没有招,而是能够因敌之势而生招、出招,自然招招可以指敌命门,以最小的代价克敌制胜。从而看到我们现实的销售中,任何渠道销售都需要这克敌之招---渠道销售技巧。 渠道销售技巧一、强调市场需求 很多渠道销售代表在进行销售的过程中,往往着重强调价格、利润,而对产品的市场需求没有认真的介绍,从而导致了新品上市,渠道商销售****不高,或者不愿意销售更多的产品型号。 客户:你这个产品不是最好的,我为什么要进货? 销售人员:不是每个品牌或规格都是同类产品中最好的,但是由我们生产或推出的每个品牌或规格都能真正给您带来生意和利润上的增长。XX品牌销售量是相当大的,其中每个规格都是适应消费者的某种需要的,请您记住这点:您有很多类型的顾客,他或许来自一个大家庭,或许是单身,或许是老年人,但您必须尽力吸引百分之百的顾客。您应该确信这一点:XX所推出的每一种规格都已经过验证并被发现是真正能满足消费者需求的,同时这种规格也受着XX强大广告的助销支持。(首先介绍完符合时常需求后,再对产品、价格等内容的介绍) 渠道销售技巧二、善于利用调查数据 我们经常会听到一些销售代表在开会的时候说到:“没有调查,就没有发言权。”调查不但是我们做各种市场预测、促销策划等决策的依据,同时也可以作为我们销售的辅助工具,在渠道销售技巧中,这方面可以帮你分析对手的竞争力及自己的市场占有率。 客户:我先进你们一个型号产品试销,卖好了在进其他型号产品。 销售人员:老板,我们的市场调查结果表明:三种规格的销售比例分别是:X%,Y%,Z%。如果您只进这一规格,您只能得到X%的生意量,而您如果能够进齐三种规格,你就会得到100%的生意量。(拿出调查的数据证明) 渠道销售技巧三、善于抓住机会表达利益点 我们在宣布一个活动,在非正式场合与正式场合宣布给人的感觉是不一样的。同样,我们对渠道商表达利益点的同时,也要善于抓住表达的时机。善于抓住时机表达我们的利益点,不但给渠道商印象深刻,同时,还可以化解渠道商给我们抛出的难题。 客户:你们既然是厂家供货,为什么价格这么高?你们厂家给我们渠道商的利润太少了。 详细请看附件更多销售干货分享请关注本站,销售·易社区,做最专业的销售交流平台,专注分享销售知识、经验、观念,让销售变得更容易。

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    5种销售话术,消除你与客户之间的距离感和陷阱感 让你的客户没有距离感和陷阱感销售的过程是销售人员与不熟悉或不太熟悉的人打交道的过程。在这个过程中,销售人员所面对的客户要么以前从未谋面,要么见过几次面但彼此都不太了解对方。因而销售人员与客户之间在心理上存在着很大的距离感,这种距离感又造成 让你的客户没有距离感和陷阱感 销售的过程是销售人员与不熟悉或不太熟悉的人打交道的过程。在这个过程中,销售人员所面对的客户要么以前从未谋面,要么见过几次面但彼此都不太了解对方。因而销售人员与客户之间在心理上存在着很大的距离感,这种距离感又造成了客户对销售人员产生疑虑和不信任,客户有疑心,担心受骗上当也就是很正常的事儿了。 因此,销售人员对客户进行提问时,千万不能让客户觉得疏远或者听起来有被控制的感觉。那么,如何缩短销售人员与客户之间的心理距离?如何消除客户的陷阱感呢? 一、提问中充满柔性 相信人人都不喜欢浑身带刺的刚性销售人员,但人人都不会反感一个充满柔性的销售人员。因此,销售人员向客户提问时,应做到不要太尖锐。你可以这样提问客户: “我想是否能够请教您一个问题。” “我想再深入进行探讨。” “我感到有点困惑,您的意思是……” “您能帮我澄清这一点吗?” “您刚才所说的牵涉一个重要的问题。” 二、向客户表示感谢 销售人员虽然是销售产品的卖家,但并没有义务要回答客户提出的每一个问题,同样,作为买家,他们也没有义务要回答你提出的每一个问题。 因此,销售人员应阶段性地对客户的坦诚回答表示感谢。 例如,“谢谢你的坦诚和坦率。” 三、用30 010的时间来提问销售人员向客户提问时,应该掌握70/30原则。如果你只是一味地问问题,会令人感到怀疑。你提问的时间占30%就够了,其余70%的时间应该让客户来回应你。 四、立即给出客户想要的答案 如果客户觉得你老是在用问句回答问题而他却要求一个明确的答案,销售人员就应该立即给出客户想要的明确答案。用问句来回答问题(例如,“这是个好问题,你为什么对这个方面感兴趣……”)是个很好的技巧,但不要总用相同的方式。如果你觉得对方要求一个明确的答案,就立即给出。 五、让客户有心理准备 销售人员在向客户提问时,最好让客户有点心理准备,以免对你提出的问题产生任何不舒服的感觉,你要让他们觉得你是在帮助他们减轻痛苦。 在你提问之前或是提问时,可以这样说: “我想问几个问题,可能会有助于我们澄清一些问题。” “我越了解你的工作,就越能够帮助你。” “如果我提出的问题困扰你,请告诉我,让我们讨论清楚。” “对需求探求得越多,就能越快解决。” “我今天要问你一些问题,以了解你的需求,可以吗?” 六、不可忽视肢体语言 我们知道,顾问和教练做出支持和没有威胁的举动时,会让回答问题的人感觉舒服自在,而检察官和法官表现出卓越而超常的道德风范时,却让回答问题的人感觉很不自在。因此,作为销售人员,在对客户进行提问时,应模仿前者的风格,而不是后者的风格。得体而恰当的肢体语言能帮你拉近与客户之间的心理距离。 七、专心倾听客户讲话 你的目标是尽自己的最大努力了解面前的客户,仔细关注客户如何回答你的问题,专心、仔细地倾听客户,你就可以知道下一个问题该问什么了。 专家点拨 工具只有当人们使用时才能看出效果。同样,问题只有当销售人员提出来时才能看出效果。但是,你提问的方式和提问的内容不能让客户觉得疏远或者听起来有控制感,只有这样,你才能达到自己想要的结果。销售人员和客户本来就是一对矛盾中的两个方面,如果销售人员对客户的提问让客户感觉到他们之间有一种心理上的距离,甚至是感觉到销售人员用巧妙的欺骗手段来给自己设置陷阱,那么,毫无疑问,销售人员的提问就会失败。 销售沟通话术:讲方式有原则地提问才能保证效果栏目:销售话术大全时间:2012-10-12 来源:互联网 点击: 2464次 讲方式有原则地提问才能保证效果在销售洽谈阶段,很多销售人员也知道利用提问赢得主动,但由于不讲究提问方式或提问时不遵守一定的原则,因而就无法保证满意的效果。讲方式有原则地提问才能保证效果。这节我们主要来介绍一下向客户提问的方式和原则。一、 讲方式有原则地提问才能保证效果 在销售洽谈阶段,很多销售人员也知道利用提问赢得主动,但由于不讲究提问方式或提问时不遵守一定的原则,因而就无法保证满意的效果。讲方式有原则地提问才能保证效果。这节我们主要来介绍一下向客户提问的方式和原则。 一、提问的方式 提问有不同的方式,只有具体问题具体分析时,相应的提问才能保证效果。 一般而言,对客户进行提问时可采用以下几种方式: 1.封闭式提问 封闭式提问就是在一定范围内引出肯定或否定答复的问句。这种问句可以使发问人取得特定的资料或确切的回答,比如,“条件就是这些,你决定了吗?” 然而,封闭式提问限制了客户的答案,客户只能在有限的答案中进行选择,比如“您是不是觉得和大公司合作比较可靠?”“您今天有时间吗?”“我能否留下产品的相关资料呢?”等等。对于这些问题,客户通常只能回答“是”、“不是”、“对”、“错”、“有”或者“没有”等简短的答案,这样客户不仅感到很被动,甚至还会产生被审问的感觉,而销售人员也只能从客户答案中得到极其有限的信息。因此,封闭式提问方式除非十分需要,最好不要采用。 2.开放式提问 与封闭式提问不同,开放式提问就是不限制客户回答问题的答案,而完全让客户根据自己的喜好,围绕谈话主题自由发挥。开放式提问既可以使客户感到自然而畅所欲言,又有助于销售人员根据客户谈话了解更有效的客户信息。不仅如此,客户在感受不到约束的同时,通常会感到放松和愉快,这显然有助于双方迸一步沟通与合作。 开放式提问通常采用以下几种典型问法: (1)“什么……”你可以这样提问:“您对我们有什么建议?”“您遇上了什么麻烦?”“您的合伙人还有什么不同想法?”“您对这种产品有什么看法?“您觉得这种产品的什么优势最吸引您自己?”“如果采用了这种产品,您的工作会发生什么变化?” (2)“为什么……”你可以这样提问:“为什么您会对该产品情有独钟?”“您今天为什么如此神采奕奕?”“为什么您会面临如此严重的问题?” (3)“……怎(么)样”或“如何……”你可以这样提问:“您觉得形势会朝着怎样的趋势发展?”“我们怎样做才能满足您的要求?”“您通常都是怎样(如何)应付这些问题的?”“你希望这件事最终得到怎样的解决?” 3.引导式提问 引导式提问就是提出一些对答案具有强烈的暗示性问句。这类问题几乎令答者毫无选择地按发问者所设计的答案作答,有不可否认的引导性。比如,“说到现在,我看这样……你一定会同意的,是吗?” 4.探索性提问 探索性提问就是对客户的意见或回答进行引申、试探的一种问句。这种提问不仅可以发掘更多的信息,而且还可以起到探测的作用。如,“我们想适当降低价格,你们能否增加进货量?” 5.证实性提问 证实性提问就是针对客户的答复重新措辞,使其证实或补充的一种问句。这种方式在关键时刻关键问题上经常使用,不仅可以从对方那里进一步得到问题的澄清、确认、证实,而且可以发掘更为充分的信息。如,“根据您刚才的陈述,我理解……是否这样?” 二、提问的原则 为了使提问能有效地促进交易的成功,销售人员应在提问时贯彻以下几大原则: 1.客观性原则 客观性原则就是提问的主要目的应该是了解客户的真实想法,而不是诱使客户做出某种承诺或强迫客户接受销售人员的想法。 2.阶段性原则 阶段性原则就是向客户提问时应把问题分布在不同的时间上,避免连续提问,连续提问会使客户对销售人员产生反感。 3.鼓励性原则 鼓励性原则就是提问时应鼓励客户做出较深入、较详尽的回答,如果销售人员的问题只有“是”或“否”这样简单的答案,那么,这样的提问就不合适了。因为你通过“是”和“否”了解不到更多的信息。 4.明确性原则 明确性原则就是使所提问题容易被客户理解和回答。应避免提出过于复杂的问题和过于冗长的问题,即提问要简单明了,不哕嗦、拖泥带水。 专家点拨 向客户提问是需要讲究方式和原则的。每一个销售人员都应有这样的体会,提问是语言推销的重要形式。适当的提问在推销过程中可以起到很大的作用。讲究提问的方式、遵守提问的原则一方面可以使客户参与洽谈过程,这同时也表示销售人员对客户的尊重和关心;另一方面可以促使客户集中精力,更好地理解和记忆销售人员发出的信息,为激发购买欲望奠定基础;同时还可以检验事先判断的准确性。因此,销售人员在向客户提问的过程中时刻都应注意以上方式和原则,做到灵活运用。如果能做到在整个推销过程中,对客户的每一个提问都能讲究方式、遵守和兼顾这些原则,那么,离成功的交易也不会有多遥远了。 成功销售话术:向客户提问经常采用的11种问题栏目:销售话术大全时间:2012-10-12 来源:互联网 点击: 7438次 向客户提问经常采用的1 1种问题 销售洽谈过程中,销售人员只有向客户提出恰当的问题才能获得良好的效果。其间,销售人员可能会采用各种问题对向客户进行提问,但总的来说,主要有以下11种问题: 一、制造自然真空 在销售会谈过程中,有的销售人员对客户进行 向客户提问经常采用的1 1种问题 销售洽谈过程中,销售人员只有向客户提出恰当的问题才能获得良好的效果。其间,销售人员可能会采用各种问题对向客户进行提问,但总的来说,主要有以下11种问题: 一、制造自然真空 在销售会谈过程中,有的销售人员对客户进行提问时,总是迫切地希望客户立即回答自己的问题,这就需要销售人员主动地提问问题,然后就打住,停止说话,也就是沉默。沉默在会谈中创造出了一种自然真空,这种真空会自动地把责任放在回答问题的人身上。 二、预测结果型问题 提问预测结果型问题可以要求客户预测推销结果。常见提问用语如下: “猜测一下,您认为通过这次面谈我们可以顺利合作吗?或者还有风险?” “现实一点说,您科室在月末前到底需要多大的量,可以来个预测吗?” “赵总,我的领导总是催问我们什么时候能够达成共识,我宁愿得到准确一点的消息,而不是盲目乐观,所以我能不能告诉他我们目前一切进展良好,可以在本月末促成合作,或者我要告诉他先不要抱这么大的希望。” 三、结束型问题 当洽谈已经转入结束阶段时,销售人员可以提问一些结束型问题,但必须搞清楚的是,机会究竟在什么地方。通常情况下,销售人员可以这样提问: “如果您是这个业务代表,您的做法会有所不同吗?”“徐先生,我们有失去这次合作的危险吗?”“可以问一下您对我们的产品或本人印象如何吗?” 在提问时,你还可以用增加“负面因素”的方法查出任何可能阻碍推销继续进行的麻烦或异议,接下来你可以这样问: “您还有别的什么顾虑吗?” “有什么问题让您无法继续下去,是吗?” “是不是我或者其他什么事情干扰了这个提议?” 四、利用低调申明 这是在陈述或提问之前做出的一个比较谦卑的申明,其目的在于要求得到更有效的回答。通常情况下,你可以这样提问: “我不知道怎么问才好,但是……” “为了不过分超前,我能不能问一下……” “我也不想问麻烦事,但是……” “这么做可能会给您带来麻烦,您是否介意,如果……” 五、利用情绪援助 销售人员在洽谈问题中加入负面的因素,可能使得客户更强调其正面的回答。通常情况下你可以这样提问: 销售人员:“李女士,我是×××,我找您的时间不太凑巧吧?” 李女士:“×××,对不起;现在的确不行……” 销售人员:“您什么时间有空,那时我再过来行吗?” 六、提示性问题 提示性问题可以引导谈话朝着另一个方向发展。作为顾问的销售人员,你要对客户的状况了如指掌,并引导他最终实现你的预期目标,即客户透露自己的需求和机会。 比如,你可以这样提问:“王大夫,您在给病人关胸时,有些年纪大的病人胸腔会塌陷,现在其他医院您的同行均已使用我公司的产品填塞,半个月后被组织吸收,同时塌陷处又长出了新的肌肉组织,效果挺不错的。” 如果你想从一个主题转移到另一个主题,那么提示性问题是最适用的。 如果提问得当,提示性问题能对你起到如下作用: 1.按照逻辑性步骤引导谈话; 2.提供一种向潜在客户暗示信息的方法; 3.向潜在客户提供了另一种参与信息交换的方法。 七、涉及第三方问题 在推销提问过程中,销售人员可以通过告知客户第三方对某特定主题的感觉和反映来间接地提出问题,然后,再要求客户就同一主题提出自己的意见和反映。 许多销售人员最大的错误就是他们在提问时缺少灵活性。他们往往从表上的第一个问题开始,然后就一个接一个地按顺序提问,而他们对得到的回答却毫不在意,他们几乎就不注意听被提问的客户是如何回答的。向 客户提问时,要培养灵活性型,这需要注意以下两点: 1.向客户提问的最佳方式就是像记者那样安排一次采访。你应该先提出一个问题,看看自己对回答的理解程度,然后利用一个相关的问题做出回应。这有助于客户详细说明他刚才所提供的信息。 2.精心制定问题列表。在与客户会面前,你要针对客户所在的环境及其本人来制定一个问题列表,该列表一定要与你的拜访目的和洽谈愿望息息相关。 灵活性不仅可以帮助销售人员搜集到更多的信息,而且还可以使其更好地理解如何协助自己的客户,因为销售人员要帮客户申请有关东西。此外,灵活性还可以通过展现销售人员的敏锐性来确立销售人员与客户之间的关系。 八、测试性问题 提问测试性问题可以帮助销售人员确定客户在某问题上的立场,即可以帮助销售人员确定客户在讨论中是否站在你这一边。在洽谈即将结束时,测试性问题为客户提供了一个表达可能出现的补充想法的机会。通常情况下,你可以这样提问: “我们下一步做什么?” “这听起来合理吗?” “您认为这会对您的家人产生哪些帮助呢?” 九、提说明性问题 说明性问题重新叙述了客户的语言,或者直接引用他们的评论。通常你可以这样提问:“如果我没听错的话,您的意思是说,要召集公司领导开个产品推广会。” 最有效地应用说明性问题应该依据下列原则: 1.能够揭示客户的想法; 2.有助于澄清模糊的问题和延伸概括性的观点; 3.鼓励客户扩展或阐明他先前的观点; 4.用不同的词汇来表达客户刚刚说过的话。 十、提发展性问题 提发展性问题是指,销售人员就指定的主题向客户探究细节,它有助于你寻找额外的信息,并且鼓励客户扩展或详细描述信息。通常你可以这样提问:“梁先生,我应该怎样做,您才会同意使用我们公司的产品?” 十一、提诊断性问题 销售人员向客户提诊断性问题应注意以下几点: 1.以大问题开头。比如,“术中止血您喜欢用医胶还是止血纱布或其他止血药械?” 2.给客户选择的余地。 3.多样性是调味品。对很多客户来说,推销过程中做出一个决定比他一下子做出最后的拍板要容易得多。因此,诊断过程是一个“区分并征服”的策略性过程,通过缩小问题的范围,你可以把一个相当大的而且可能相当敏感的决定分成好几个部分来提问。 4.以专家的身份(你可能不是一个专家)问专业的问题。 5.建立良好的信用度。信用度的建立有助于你进一步深入客户的内心世界,探询他们的想法、感受和顾虑,从而发现客户的需求,提供有价值的解决方案。 总之,销售洽谈的关键在于有效利用提问。作为一个销售人员,你应该学习各种提问技巧,学会怎样进行提问和如何正确使用抑扬顿挫的语调,这是你销售业绩迅速提升的捷径。 专家点拨 在谈到销售过程时,我们常常提到提问,但值得一提的是,无论提问何种问题,在提问的过程中,销售人员一定要注意不要使客户产生逆反心理,具体方法是:多提问少陈述;增加自己的可信度和好奇心;学会转换立场;用群体趋同减少逆反心理,即利用有名的客户、潜在客户,或合作伙伴的名单,从较高层次证明你的竞争力和可信度。 5种销售话术,消除你与客户之间的距离感和陷阱感栏目:销售话术大全时间:2012-10-13 来源:互联网 点击: 7082次 让你的客户没有距离感和陷阱感销售的过程是销售人员与不熟悉或不太熟悉的人打交道的过程。在这个过程中,销售人员所面对的客户要么以前从未谋面,要么见过几次面但彼此都不太了解对方。因而销售人员与客户之间在心理上存在着很大的距离感,这种距离感又造成 让你的客户没有距离感和陷阱感 销售的过程是销售人员与不熟悉或不太熟悉的人打交道的过程。在这个过程中,销售人员所面对的客户要么以前从未谋面,要么见过几次面但彼此都不太了解对方。因而销售人员与客户之间在心理上存在着很大的距离感,这种距离感又造成了客户对销售人员产生疑虑和不信任,客户有疑心,担心受骗上当也就是很正常的事儿了。 因此,销售人员对客户进行提问时,千万不能让客户觉得疏远或者听起来有被控制的感觉。那么,如何缩短销售人员与客户之间的心理距离?如何消除客户的陷阱感呢? 一、提问中充满柔性 相信人人都不喜欢浑身带刺的刚性销售人员,但人人都不会反感一个充满柔性的销售人员。因此,销售人员向客户提问时,应做到不要太尖锐。你可以这样提问客户: “我想是否能够请教您一个问题。” “我想再深入进行探讨。” “我感到有点困惑,您的意思是……” “您能帮我澄清这一点吗?” “您刚才所说的牵涉一个重要的问题。” 二、向客户表示感谢 销售人员虽然是销售产品的卖家,但并没有义务要回答客户提出的每一个问题,同样,作为买家,他们也没有义务要回答你提出的每一个问题。 因此,销售人员应阶段性地对客户的坦诚回答表示感谢。 例如,“谢谢你的坦诚和坦率。” 三、用30 010的时间来提问销售人员向客户提问时,应该掌握70/30原则。如果你只是一味地问问题,会令人感到怀疑。你提问的时间占30%就够了,其余70%的时间应该让客户来回应你。 四、立即给出客户想要的答案 如果客户觉得你老是在用问句回答问题而他却要求一个明确的答案,销售人员就应该立即给出客户想要的明确答案。用问句来回答问题(例如,“这是个好问题,你为什么对这个方面感兴趣……”)是个很好的技巧,但不要总用相同的方式。如果你觉得对方要求一个明确的答案,就立即给出。 五、让客户有心理准备 销售人员在向客户提问时,最好让客户有点心理准备,以免对你提出的问题产生任何不舒服的感觉,你要让他们觉得你是在帮助他们减轻痛苦。 在你提问之前或是提问时,可以这样说: “我想问几个问题,可能会有助于我们澄清一些问题。” “我越了解你的工作,就越能够帮助你。” “如果我提出的问题困扰你,请告诉我,让我们讨论清楚。” “对需求探求得越多,就能越快解决。” “我今天要问你一些问题,以了解你的需求,可以吗?” 六、不可忽视肢体语言 我们知道,顾问和教练做出支持和没有威胁的举动时,会让回答问题的人感觉舒服自在,而检察官和法官表现出卓越而超常的道德风范时,却让回答问题的人感觉很不自在。因此,作为销售人员,在对客户进行提问时,应模仿前者的风格,而不是后者的风格。得体而恰当的肢体语言能帮你拉近与客户之间的心理距离。 七、专心倾听客户讲话 你的目标是尽自己的最大努力了解面前的客户,仔细关注客户如何回答你的问题,专心、仔细地倾听客户,你就可以知道下一个问题该问什么了。 专家点拨 工具只有当人们使用时才能看出效果。同样,问题只有当销售人员提出来时才能看出效果。但是,你提问的方式和提问的内容不能让客户觉得疏远或者听起来有控制感,只有这样,你才能达到自己想要的结果。销售人员和客户本来就是一对矛盾中的两个方面,如果销售人员对客户的提问让客户感觉到他们之间有一种心理上的距离,甚至是感觉到销售人员用巧妙的欺骗手段来给自己设置陷阱,那么,毫无疑问,销售人员的提问就会失败。 销售沟通话术:讲方式有原则地提问才能保证效果栏目:销售话术大全时间:2012-10-12 来源:互联网 点击: 2464次 讲方式有原则地提问才能保证效果在销售洽谈阶段,很多销售人员也知道利用提问赢得主动,但由于不讲究提问方式或提问时不遵守一定的原则,因而就无法保证满意的效果。讲方式有原则地提问才能保证效果。这节我们主要来介绍一下向客户提问的方式和原则。一、 讲方式有原则地提问才能保证效果 在销售洽谈阶段,很多销售人员也知道利用提问赢得主动,但由于不讲究提问方式或提问时不遵守一定的原则,因而就无法保证满意的效果。讲方式有原则地提问才能保证效果。这节我们主要来介绍一下向客户提问的方式和原则。 一、提问的方式 提问有不同的方式,只有具体问题具体分析时,相应的提问才能保证效果。 一般而言,对客户进行提问时可采用以下几种方式: 1.封闭式提问 封闭式提问就是在一定范围内引出肯定或否定答复的问句。这种问句可以使发问人取得特定的资料或确切的回答,比如,“条件就是这些,你决定了吗?” 然而,封闭式提问限制了客户的答案,客户只能在有限的答案中进行选择,比如“您是不是觉得和大公司合作比较可靠?”“您今天有时间吗?”“我能否留下产品的相关资料呢?”等等。对于这些问题,客户通常只能回答“是”、“不是”、“对”、“错”、“有”或者“没有”等简短的答案,这样客户不仅感到很被动,甚至还会产生被审问的感觉,而销售人员也只能从客户答案中得到极其有限的信息。因此,封闭式提问方式除非十分需要,最好不要采用。 2.开放式提问 与封闭式提问不同,开放式提问就是不限制客户回答问题的答案,而完全让客户根据自己的喜好,围绕谈话主题自由发挥。开放式提问既可以使客户感到自然而畅所欲言,又有助于销售人员根据客户谈话了解更有效的客户信息。不仅如此,客户在感受不到约束的同时,通常会感到放松和愉快,这显然有助于双方迸一步沟通与合作。 开放式提问通常采用以下几种典型问法: (1)“什么……”你可以这样提问:“您对我们有什么建议?”“您遇上了什么麻烦?”“您的合伙人还有什么不同想法?”“您对这种产品有什么看法?“您觉得这种产品的什么优势最吸引您自己?”“如果采用了这种产品,您的工作会发生什么变化?” (2)“为什么……”你可以这样提问:“为什么您会对该产品情有独钟?”“您今天为什么如此神采奕奕?”“为什么您会面临如此严重的问题?” (3)“……怎(么)样”或“如何……”你可以这样提问:“您觉得形势会朝着怎样的趋势发展?”“我们怎样做才能满足您的要求?”“您通常都是怎样(如何)应付这些问题的?”“你希望这件事最终得到怎样的解决?” 3.引导式提问 引导式提问就是提出一些对答案具有强烈的暗示性问句。这类问题几乎令答者毫无选择地按发问者所设计的答案作答,有不可否认的引导性。比如,“说到现在,我看这样……你一定会同意的,是吗?” 4.探索性提问 探索性提问就是对客户的意见或回答进行引申、试探的一种问句。这种提问不仅可以发掘更多的信息,而且还可以起到探测的作用。如,“我们想适当降低价格,你们能否增加进货量?” 5.证实性提问 证实性提问就是针对客户的答复重新措辞,使其证实或补充的一种问句。这种方式在关键时刻关键问题上经常使用,不仅可以从对方那里进一步得到问题的澄清、确认、证实,而且可以发掘更为充分的信息。如,“根据您刚才的陈述,我理解……是否这样?” 二、提问的原则 为了使提问能有效地促进交易的成功,销售人员应在提问时贯彻以下几大原则: 1.客观性原则 客观性原则就是提问的主要目的应该是了解客户的真实想法,而不是诱使客户做出某种承诺或强迫客户接受销售人员的想法。 2.阶段性原则 阶段性原则就是向客户提问时应把问题分布在不同的时间上,避免连续提问,连续提问会使客户对销售人员产生反感。 3.鼓励性原则 鼓励性原则就是提问时应鼓励客户做出较深入、较详尽的回答,如果销售人员的问题只有“是”或“否”这样简单的答案,那么,这样的提问就不合适了。因为你通过“是”和“否”了解不到更多的信息。 4.明确性原则 明确性原则就是使所提问题容易被客户理解和回答。应避免提出过于复杂的问题和过于冗长的问题,即提问要简单明了,不哕嗦、拖泥带水。 专家点拨 向客户提问是需要讲究方式和原则的。每一个销售人员都应有这样的体会,提问是语言推销的重要形式。适当的提问在推销过程中可以起到很大的作用。讲究提问的方式、遵守提问的原则一方面可以使客户参与洽谈过程,这同时也表示销售人员对客户的尊重和关心;另一方面可以促使客户集中精力,更好地理解和记忆销售人员发出的信息,为激发购买欲望奠定基础;同时还可以检验事先判断的准确性。因此,销售人员在向客户提问的过程中时刻都应注意以上方式和原则,做到灵活运用。如果能做到在整个推销过程中,对客户的每一个提问都能讲究方式、遵守和兼顾这些原则,那么,离成功的交易也不会有多遥远了。 成功销售话术:向客户提问经常采用的11种问题栏目:销售话术大全时间:2012-10-12 来源:互联网 点击: 7438次 向客户提问经常采用的1 1种问题 销售洽谈过程中,销售人员只有向客户提出恰当的问题才能获得良好的效果。其间,销售人员可能会采用各种问题对向客户进行提问,但总的来说,主要有以下11种问题: 一、制造自然真空 在销售会谈过程中,有的销售人员对客户进行 向客户提问经常采用的1 1种问题 销售洽谈过程中,销售人员只有向客户提出恰当的问题才能获得良好的效果。其间,销售人员可能会采用各种问题对向客户进行提问,但总的来说,主要有以下11种问题: 一、制造自然真空 在销售会谈过程中,有的销售人员对客户进行提问时,总是迫切地希望客户立即回答自己的问题,这就需要销售人员主动地提问问题,然后就打住,停止说话,也就是沉默。沉默在会谈中创造出了一种自然真空,这种真空会自动地把责任放在回答问题的人身上。 二、预测结果型问题 提问预测结果型问题可以要求客户预测推销结果。常见提问用语如下: “猜测一下,您认为通过这次面谈我们可以顺利合作吗?或者还有风险?” “现实一点说,您科室在月末前到底需要多大的量,可以来个预测吗?” “赵总,我的领导总是催问我们什么时候能够达成共识,我宁愿得到准确一点的消息,而不是盲目乐观,所以我能不能告诉他我们目前一切进展良好,可以在本月末促成合作,或者我要告诉他先不要抱这么大的希望。” 三、结束型问题 当洽谈已经转入结束阶段时,销售人员可以提问一些结束型问题,但必须搞清楚的是,机会究竟在什么地方。通常情况下,销售人员可以这样提问: “如果您是这个业务代表,您的做法会有所不同吗?”“徐先生,我们有失去这次合作的危险吗?”“可以问一下您对我们的产品或本人印象如何吗?” 在提问时,你还可以用增加“负面因素”的方法查出任何可能阻碍推销继续进行的麻烦或异议,接下来你可以这样问: “您还有别的什么顾虑吗?” “有什么问题让您无法继续下去,是吗?” “是不是我或者其他什么事情干扰了这个提议?” 四、利用低调申明 这是在陈述或提问之前做出的一个比较谦卑的申明,其目的在于要求得到更有效的回答。通常情况下,你可以这样提问: “我不知道怎么问才好,但是……” “为了不过分超前,我能不能问一下……” “我也不想问麻烦事,但是……” “这么做可能会给您带来麻烦,您是否介意,如果……” 五、利用情绪援助 销售人员在洽谈问题中加入负面的因素,可能使得客户更强调其正面的回答。通常情况下你可以这样提问: 销售人员:“李女士,我是×××,我找您的时间不太凑巧吧?” 李女士:“×××,对不起;现在的确不行……” 销售人员:“您什么时间有空,那时我再过来行吗?” 六、提示性问题 提示性问题可以引导谈话朝着另一个方向发展。作为顾问的销售人员,你要对客户的状况了如指掌,并引导他最终实现你的预期目标,即客户透露自己的需求和机会。 比如,你可以这样提问:“王大夫,您在给病人关胸时,有些年纪大的病人胸腔会塌陷,现在其他医院您的同行均已使用我公司的产品填塞,半个月后被组织吸收,同时塌陷处又长出了新的肌肉组织,效果挺不错的。” 如果你想从一个主题转移到另一个主题,那么提示性问题是最适用的。 如果提问得当,提示性问题能对你起到如下作用: 1.按照逻辑性步骤引导谈话; 2.提供一种向潜在客户暗示信息的方法; 3.向潜在客户提供了另一种参与信息交换的方法。 七、涉及第三方问题 在推销提问过程中,销售人员可以通过告知客户第三方对某特定主题的感觉和反映来间接地提出问题,然后,再要求客户就同一主题提出自己的意见和反映。 许多销售人员最大的错误就是他们在提问时缺少灵活性。他们往往从表上的第一个问题开始,然后就一个接一个地按顺序提问,而他们对得到的回答却毫不在意,他们几乎就不注意听被提问的客户是如何回答的。向 客户提问时,要培养灵活性型,这需要注意以下两点: 1.向客户提问的最佳方式就是像记者那样安排一次采访。你应该先提出一个问题,看看自己对回答的理解程度,然后利用一个相关的问题做出回应。这有助于客户详细说明他刚才所提供的信息。 2.精心制定问题列表。在与客户会面前,你要针对客户所在的环境及其本人来制定一个问题列表,该列表一定要与你的拜访目的和洽谈愿望息息相关。 灵活性不仅可以帮助销售人员搜集到更多的信息,而且还可以使其更好地理解如何协助自己的客户,因为销售人员要帮客户申请有关东西。此外,灵活性还可以通过展现销售人员的敏锐性来确立销售人员与客户之间的关系。 八、测试性问题 提问测试性问题可以帮助销售人员确定客户在某问题上的立场,即可以帮助销售人员确定客户在讨论中是否站在你这一边。在洽谈即将结束时,测试性问题为客户提供了一个表达可能出现的补充想法的机会。通常情况下,你可以这样提问: “我们下一步做什么?” “这听起来合理吗?” “您认为这会对您的家人产生哪些帮助呢?” 九、提说明性问题 说明性问题重新叙述了客户的语言,或者直接引用他们的评论。通常你可以这样提问:“如果我没听错的话,您的意思是说,要召集公司领导开个产品推广会。” 最有效地应用说明性问题应该依据下列原则: 1.能够揭示客户的想法; 2.有助于澄清模糊的问题和延伸概括性的观点; 3.鼓励客户扩展或阐明他先前的观点; 4.用不同的词汇来表达客户刚刚说过的话。 十、提发展性问题 提发展性问题是指,销售人员就指定的主题向客户探究细节,它有助于你寻找额外的信息,并且鼓励客户扩展或详细描述信息。通常你可以这样提问:“梁先生,我应该怎样做,您才会同意使用我们公司的产品?” 十一、提诊断性问题 销售人员向客户提诊断性问题应注意以下几点: 1.以大问题开头。比如,“术中止血您喜欢用医胶还是止血纱布或其他止血药械?” 2.给客户选择的余地。 3.多样性是调味品。对很多客户来说,推销过程中做出一个决定比他一下子做出最后的拍板要容易得多。因此,诊断过程是一个“区分并征服”的策略性过程,通过缩小问题的范围,你可以把一个相当大的而且可能相当敏感的决定分成好几个部分来提问。 4.以专家的身份(你可能不是一个专家)问专业的问题。 5.建立良好的信用度。信用度的建立有助于你进一步深入客户的内心世界,探询他们的想法、感受和顾虑,从而发现客户的需求,提供有价值的解决方案。 总之,销售洽谈的关键在于有效利用提问。作为一个销售人员,你应该学习各种提问技巧,学会怎样进行提问和如何正确使用抑扬顿挫的语调,这是你销售业绩迅速提升的捷径。 专家点拨 在谈到销售过程时,我们常常提到提问,但值得一提的是,无论提问何种问题,在提问的过程中,销售人员一定要注意不要使客户产生逆反心理,具体方法是:多提问少陈述;增加自己的可信度和好奇心;学会转换立场;用群体趋同减少逆反心理,即利用有名的客户、潜在客户,或合作伙伴的名单,从较高层次证明你的竞争力和可信度。 详细请看附件更多销售干货分享请关注本站,销售·易社区,做最专业的销售交流平台,专注分享销售知识、经验、观念,让销售变得更容易。

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