倪建伟，销售，大客户销售，tob销售，销售社区，销售干货，销售论坛

Q

寻找合作伙伴时，与他们的交流要注意哪些？怎么快速引起他们对我产品的兴趣？

A

合作伙伴各有目的，交流的时候注意：言语真诚，语言慎重，不要触犯别人的尊严，不要问婚姻状况，不要问对方的身体，用词灵活，不要用绝对，不能把话说死。态度要和气，再大的不同意见，也不要喜怒表现在脸上。要淡定微笑，风度还是要的。描述产品时要通俗易懂，生动有趣。最好精心准备2-3个段子，在气氛不是很好的时候，用段子来活跃下气氛。

尽快引起对你的产品的兴趣，可以用下列方法：

拍立得相机早在1937年就上市销售了，但是，如何宣传推销成了公司最大的难题，请来的营销大师布莱用了一种很特殊的销售模式，他在旅游胜地做宣传，他的宣传方式非常有趣。

首先，他雇佣了一些身材苗条、容貌出众的美丽少女，让她们穿上时髦、热辣的比基尼。在游泳池或者海滨浴场游泳，然后假装溺水，被一些“救生员”救起来，使得好奇的人前来围观。这时，拍立得照相机便大显神威，把一些精彩的镜头抢拍下来，公司马上把这些照片送到游客手中，高清晰的拍摄效果让大家惊叹不已，于是对这部照相机产生了极大的兴趣，大家争先购买，场景极为壮观。

他利用著名的旅游区出售新式相机，成千上万的游客把相机带到全球各地，无形中对拍立得相机进行了很好的宣传。就这样，布莱用很少的宣传费用为拍立得相机做了很好的宣传，使得这部相机的销量直线上升，产品供不应求，成了畅销世界的著名产品。

后来，布莱在每一个大城市选一家百货公司推销拍立得并给予他们专卖权，但是该百货公司一定要在当地对拍立得进行大力的宣传。经过布莱的努力，拍立得取得了很好的推销效果。甚至在1948年年底，当拍立得相机在波士顿的一家商场上市时，畅销到没有零件的展品相机都被抢购一空了。

利用求名、求实、求美、好奇、效仿、攀比、占便宜、价格、害怕吃亏”等8大购买心理，具体有下列10种方法：

寻找商品的优点 善于寻找商品的优点，即商品的功能与带给客户的利益。而不是从优质的商品中寻找缺点来安慰自己的失败，形成恶性循环，导致更多更严重的失败。

价格分解法 生命周期法是指销售人员将高昂的价格分解为数额较小的价格，以免顾客无法接受，产生恐惧感。例如：假设一台质量非常好的空调价格为8000元，门市销售人员可以将其均分到8年中去，即每年为1000元，最终金额就从8000元降低为1000元。

积极开发客户需求 成功的销售人员能主动开发预客的需求，然后针对性地介绍产品，以促成销售的成功。

激发消费潜能 门市销售人员需要以积极的心态抓住机会，刺激顾客的消费潜能，将可能的成交变为现实的成变。主动把握机会，以积极的心态激发顾客购买的欲望。完全可以开发出额外50%的消费潜能。

强调与众不同 比较年轻的客户群体一般都会追求与众不同。流行、名牌、另类等，都会刺激客户强烈的购买欲望。因此，销售人员一定要抓住客户的心理，郑重其事地向客户强调产品的特殊之处，以吸引客户做出购买决定。

抓住客户的多赚心态 众多客户的共同心愿：投资最小化，利益最大化。利用赠品恰好可以满足客户的这种购买心理，让客户感觉得到了最大的利益，进而激发其购买欲望。

突出客户的尊贵 当把客户与荣誉和尊贵相联系时，就会很好地刺激客户的购买欲。例如通过使用优先权、金卡、会员卡等荣誉与尊贵象征的激励方式。

营造热销氛围 利用灯光、视频演绎、道具展示等，营造和渲染出热烈的销售气氛，以满足客户的好奇心。客户一旦被现场氛围感染，就会产生购买冲动，从而达到刺激客户消费的目的。

运用第三方的影响力 运用第三方作为例证，可以使顾客获得间接的使用经验，从而引起相应的心理效应，快速认可产品及其性能，刺激其购买欲望。如果能够运用名人和专家等充当第三方的角色，则说服力更强。

迎合客户的攀比心态 可以用同龄人攀比、同单位攀比、同级别攀比等方式去寻找客户需求的切入点，然后从商品的功能、特性、使用者的情况等方面进行介绍和推荐，激发客户心中的购买欲望。

运用比较演示法 视觉化的力量非常重要。通过向客户演示比较，不仅给客户留下深刻的视觉印象，还可以更加清晰地进行产品说明。

Q

因为产品的价值和行业的特性，我做的产品大多是直接对接客户老板的（也有少量国企和上市企业是对接项目负责人），请问色哥我这种情况应该采取怎么样的打法效率会更高，更容易获取订单？

A

最好通过异业联盟的形式，让别人推荐你，或你跟在别人后面一起去谈。

比如，我在深圳的业务，就是跟在某个协会的会长后面，他去哪里，我只要有空，他就带着我，由于他的客户80%以上也是我的客户，但是他由于是协会的会长更有号召力，有他做背书，我跟着他去见客户，一般没有破冰之说了，就是直接谈需求或有没有机会合作，这样效率就高了。

Q

客户买的不是便宜货，是买占到便宜的感觉，如何设局让客户感觉占到了便宜从而成交？

A

抖音里面有很多卖茶壶的，经常找一个破旧仓库，然后宣传捡漏了，找到一个老厂，产品刚刚的，但是是废弃的，所以价格是便宜的，于是你就通过对比，被暗示捡了便宜。

比如双11、店铺到期最后3天甩货，这些都是给你占便宜感觉的。

Q

知道和做到的距离是非常遥远的，不亚于从地球到月球的距离。这个问题怎么解决？

A

销售中的知道和做到之间，没有你想象的那么远，里面就是行动，行动个3、5次，就熟练了，熟练了就掌握了，就做到了。

知道如何开车，很容易，真正做到会开车的老司机也很容易，期间就是练习行动。一般行动个3-5次就形成了肌肉记忆，就算是掌握了。

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Q

寻找合作伙伴时，与他们的交流要注意哪些？怎么快速引起他们对我产品的兴趣？

A

合作伙伴各有目的，交流的时候注意：言语真诚，语言慎重，不要触犯别人的尊严，不要问婚姻状况，不要问对方的身体，用词灵活，不要用绝对，不能把话说死。态度要和气，再大的不同意见，也不要喜怒表现在脸上。要淡定微笑，风度还是要的。描述产品时要通俗易懂，生动有趣。最好精心准备2-3个段子，在气氛不是很好的时候，用段子来活跃下气氛。

尽快引起对你的产品的兴趣，可以用下列方法：

拍立得相机早在1937年就上市销售了，但是，如何宣传推销成了公司最大的难题，请来的营销大师布莱用了一种很特殊的销售模式，他在旅游胜地做宣传，他的宣传方式非常有趣。

首先，他雇佣了一些身材苗条、容貌出众的美丽少女，让她们穿上时髦、热辣的比基尼。在游泳池或者海滨浴场游泳，然后假装溺水，被一些“救生员”救起来，使得好奇的人前来围观。这时，拍立得照相机便大显神威，把一些精彩的镜头抢拍下来，公司马上把这些照片送到游客手中，高清晰的拍摄效果让大家惊叹不已，于是对这部照相机产生了极大的兴趣，大家争先购买，场景极为壮观。

他利用著名的旅游区出售新式相机，成千上万的游客把相机带到全球各地，无形中对拍立得相机进行了很好的宣传。就这样，布莱用很少的宣传费用为拍立得相机做了很好的宣传，使得这部相机的销量直线上升，产品供不应求，成了畅销世界的著名产品。

后来，布莱在每一个大城市选一家百货公司推销拍立得并给予他们专卖权，但是该百货公司一定要在当地对拍立得进行大力的宣传。经过布莱的努力，拍立得取得了很好的推销效果。甚至在1948年年底，当拍立得相机在波士顿的一家商场上市时，畅销到没有零件的展品相机都被抢购一空了。

利用求名、求实、求美、好奇、效仿、攀比、占便宜、价格、害怕吃亏”等8大购买心理，具体有下列10种方法：

寻找商品的优点 善于寻找商品的优点，即商品的功能与带给客户的利益。而不是从优质的商品中寻找缺点来安慰自己的失败，形成恶性循环，导致更多更严重的失败。

价格分解法 生命周期法是指销售人员将高昂的价格分解为数额较小的价格，以免顾客无法接受，产生恐惧感。例如：假设一台质量非常好的空调价格为8000元，门市销售人员可以将其均分到8年中去，即每年为1000元，最终金额就从8000元降低为1000元。

积极开发客户需求 成功的销售人员能主动开发预客的需求，然后针对性地介绍产品，以促成销售的成功。

激发消费潜能 门市销售人员需要以积极的心态抓住机会，刺激顾客的消费潜能，将可能的成交变为现实的成变。主动把握机会，以积极的心态激发顾客购买的欲望。完全可以开发出额外50%的消费潜能。

强调与众不同 比较年轻的客户群体一般都会追求与众不同。流行、名牌、另类等，都会刺激客户强烈的购买欲望。因此，销售人员一定要抓住客户的心理，郑重其事地向客户强调产品的特殊之处，以吸引客户做出购买决定。

抓住客户的多赚心态 众多客户的共同心愿：投资最小化，利益最大化。利用赠品恰好可以满足客户的这种购买心理，让客户感觉得到了最大的利益，进而激发其购买欲望。

突出客户的尊贵 当把客户与荣誉和尊贵相联系时，就会很好地刺激客户的购买欲。例如通过使用优先权、金卡、会员卡等荣誉与尊贵象征的激励方式。

营造热销氛围 利用灯光、视频演绎、道具展示等，营造和渲染出热烈的销售气氛，以满足客户的好奇心。客户一旦被现场氛围感染，就会产生购买冲动，从而达到刺激客户消费的目的。

运用第三方的影响力 运用第三方作为例证，可以使顾客获得间接的使用经验，从而引起相应的心理效应，快速认可产品及其性能，刺激其购买欲望。如果能够运用名人和专家等充当第三方的角色，则说服力更强。

迎合客户的攀比心态 可以用同龄人攀比、同单位攀比、同级别攀比等方式去寻找客户需求的切入点，然后从商品的功能、特性、使用者的情况等方面进行介绍和推荐，激发客户心中的购买欲望。

运用比较演示法 视觉化的力量非常重要。通过向客户演示比较，不仅给客户留下深刻的视觉印象，还可以更加清晰地进行产品说明。

Q

因为产品的价值和行业的特性，我做的产品大多是直接对接客户老板的（也有少量国企和上市企业是对接项目负责人），请问色哥我这种情况应该采取怎么样的打法效率会更高，更容易获取订单？

A

最好通过异业联盟的形式，让别人推荐你，或你跟在别人后面一起去谈。

比如，我在深圳的业务，就是跟在某个协会的会长后面，他去哪里，我只要有空，他就带着我，由于他的客户80%以上也是我的客户，但是他由于是协会的会长更有号召力，有他做背书，我跟着他去见客户，一般没有破冰之说了，就是直接谈需求或有没有机会合作，这样效率就高了。

Q

客户买的不是便宜货，是买占到便宜的感觉，如何设局让客户感觉占到了便宜从而成交？

A

抖音里面有很多卖茶壶的，经常找一个破旧仓库，然后宣传捡漏了，找到一个老厂，产品刚刚的，但是是废弃的，所以价格是便宜的，于是你就通过对比，被暗示捡了便宜。

比如双11、店铺到期最后3天甩货，这些都是给你占便宜感觉的。

Q

知道和做到的距离是非常遥远的，不亚于从地球到月球的距离。这个问题怎么解决？

A

销售中的知道和做到之间，没有你想象的那么远，里面就是行动，行动个3、5次，就熟练了，熟练了就掌握了，就做到了。

知道如何开车，很容易，真正做到会开车的老司机也很容易，期间就是练习行动。一般行动个3-5次就形成了肌肉记忆，就算是掌握了。

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