倪建伟，销售，大客户销售，tob销售，销售社区，销售干货，销售论坛

《21天线上·销冠培养营》（第一期）部分学员实战问题答疑精选

Q

从事销售2年，有些问题一直疑惑。我的性格偏内敛，不擅长应酬和做各种关系，客户关系一般都处于表面。销售工作目前对我来说是个谋生职业，没建立起热爱，但还是想把销售工作做到优秀！

问：这种性格适合做销售吗？怎么建立起对销售工作的热情呢？

A

销售的成交57%产品，18%来自于公司，个人的因素占销售成交总比例为25%，至于你是不是热情，是不是爱销售，这和销售的成交没有直接的逻辑关系。

如果你是产品的专家，能把公司和产品的价值呈现给客户，你大概率是能赢得订单的。

热情属于销售的加分项，但是不是必然项。热情的价值分为两方面，热情的容易获得好感，对销售工作有热情的人会花更多的时间研究销售。但是，获得对方好感的套路很多种，哪怕沉默的人也能获得客户的好感。至于工作，你热情不热情，老板都会给任务，你只要完成任务，哪怕你是个冰人，也无所谓。

所以，个人建议既然不热情，那就不热情吧。毕竟，让你赚到钱的不是你的短板，而是你的长处。所以你的长处是什么？要好好修炼。

Q

怎么才能和客户做朋友，培养更深的客户关系呢？

A

想快速和陌生人成为朋友，可以分为3步法：

第一步：给人留下好印象。（好印象=好的形象+好的态度），别人对你有好感，想接近你。

第二步：共情共鸣。（寻求共同点，在共同点上交流沟通，形成共鸣，有了共鸣就是就是自己人，就是朋友了）

第三步：身份。有的好朋友，走着走着就散了，有的不是朋友是陌生人，但是走着走着就是哥们就是朋友了，分分合合，能把人聚在一起不散的，就是利益。就是你的身份能不能给人带去利益，如果能，陌生人也是朋友，如果不能，朋友也是陌生人。

做到满足客户需求的基础上，你让客户体验很好，感觉有价值、有共同语言，甚至有一样的爱好，做好这些东西，你自然就和客户成为朋友了。

Q

疫情期间不方便出差到客户工厂拜访，主要是靠电话拜访客户沟通，尤其是新客户初次电话沟通感觉没有现场交流效果好，如何在初次电话沟通中吸引住客户？

A

这个是必然的，电话沟通与面对面沟通相比，电话沟通缺乏人与人之间的那种情感。无法做到面对面沟通的那种情感传递。

比如面对面沟通中，一个女性销售员向客户抛个媚眼，客户可能当场就原则放宽了，心里温暖起来，态度也和蔼可亲。但是电话里你抛1万个媚眼也不起作用。

电话销售的特征是最快捷最省钱的传递信息。

产品的推介，无论是电话，还是面对面沟通，其实都要经过下列几个过程：

倪建伟，大客户销售，销售社区，销售论坛，销售干货分享，电话销售

面对面推销中，如果客户对我们不感兴趣，我们销售员可以用小恩小惠等技巧，让客户迫于情面，不好拒绝我们，仍继续接受我们介绍产品。但是电话就不行了，客户不感兴趣的话，直接就会挂掉电话，所以，电话销售会更容易失败。

想电话销售成功，对方不挂电话，一定要设计好电话销售的套路：

1，电话的内容是关系到对方的事情的，找对方感兴趣的事情，因为每个人对和自己相关的事情都有兴趣。

2，设计的电话套路必须让对方能占到便宜，或者满足客户的“求名，求实，求美，好奇，效仿，攀比，占便宜，价格，害怕吃亏”等8大购买心理。

3，电话的设计不能让客户感到压力，而是“得到什么”，不要推销，把推销放在以后，前期的电话沟通，只是判断他有没有需求，需求有了，设计第二次、第三次电话去拜访他，千万不要幻想一个电话就成交，这得是多蠢的人才能接个电话就购买你。

过去我们公司的套路是这样的：

1，销售员在网络、各种杂志，收集潜在客户名单，给销售内勤，女性，声音甜美。

2，销售内勤电话给潜在客户，说我是某某公司，现在推出一款新技术新产品，想给你寄去。一般客户都想免费的，就寄来吧，反正自己没损失...这是占便宜心理的运用。

3，寄去3天左右，内勤再次电话客户，问收到没有，一般都说收到了，内勤于是说：“如果有什么技术上不太理解的，或其它的服务，请来电，我叫什么什么，我会及时为你服务。”这个销售里叫加固印象。增加好感。

4，一周之后，销售内勤再次电话客户，我公司的销售员出差在你的城市，所以想安排他与你面谈一次，看看有没有需要服务的地方，由于2个人对话3次，客户一个一个美女的要求也不太好意思拒绝，基本都同意上门。

Q

给个人的好处一般什么时候提？是初步建立信任后挑明比较好还是第一次见面就暗示？另外这个好处是按百分比还是具体数字？哪个更能打动人？

A

给人好处的承诺，一般在技术交流之后客户信任产品了，也顺带相信我们的产品他们使用没问题了，就是进入商务勾兑的环节的标志。这个时候谈好处是恰当的，必须的时间点。一般这个时间点都是购买前1个月左右，大的单子要2个月。也就是说，在客户采购的前2个月内，必须让客户明白采购我们的产品，他的好处是什么、是多少。

第一次见客户就说明好处，这是愚蠢的人最笨的招，就如同你在大街上看到一个陌生的美女，你的心一下喜欢上她了，想娶她，于是你就走上去，给她一张你的名片，然后说，你嫁给我。我这辈子都会对你好的。

你觉得你的成功率有多少？1%？0%！

我觉得再愁嫁的女人，也不会接受你最真诚的求婚的。

好处是百分百还是数字，这个东西各有特色，但都不动人，动人的一定是情感。所以无论是数字还是百分比，你都必须用情感的去文学性的去描述。而且，别想谈一下好处客户心就动了就要买你的，这样的客户多幼稚，在没有得到之前，你所有的承诺都毫无价值。

你最好的朋友说还你钱的承诺多真诚，但是他还你钱了吗？

Q

某工程，已经做成。现在需要感谢三位领导。

A总经理，级别最高，和他的认识是经过BC引荐的。和他有过多次具体沟通，项目的成功是由他最终拍板。

B项目部总，和她关系一般，她也有关系户来参与投标，但最后总经理拍板决定了我公司。

C项目部副总，和我关系最好。很多事情都是他帮我具体执行的，包括中标后的对接。一开始他也想推自己的关系户参与，认识我之后，直接改成让我公司投标。很多事情都帮了我忙。我在投标前甚至向他透露了我公司本次的成本价(等于他知道我这笔的利润)。但他名义上属于B管理。

想请教倪总，假设我要感谢回馈ABC三人，蛋糕只有一个的情况下，如何分配更合理？

A

一般处理原则是“佣金总数红包只给A和C 2人，因为这个项目A和C真正帮你”。B很重要，成交之后送点礼品，价值千元左右。留个人情在，万一以后B有项目，可以借这个人情，重新开始打单。

Q

A集团有一个三千多万的项目，我司与C公司竞争，A集团采用最低价中标。

* C公司优势

1.技术实力强

2.行业内案例多

3.采购成本低

4.一贯策略低价中标

* 我司优势

1.集团高层有稳固关系（属于关键人）

2.公司综合实力优于C公司

3.售后响应速度快

*我司劣势

1.没有案例

2.采购成本高

3.利润率要求高

4.该项目所属产品在公司内部属于边缘产品

请问倪老师，我该如何破局？

A

1，找到写标书的人，或采购部的人。

2，和采购部的人或标书的人商讨，把操盘手公司的优点都写进标书，这样评分就高。

3，建议采购部邀请行业内价格高的企业来投标，这样衬托出我方价格低。

4，如果关系到位，故意多算或提高产品品质，比如铸铁材质提升为不锈钢材质，所以对手按照不锈钢材质报价，我方按照铸铁报价，价格一定是最低。

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Q

从事销售2年，有些问题一直疑惑。我的性格偏内敛，不擅长应酬和做各种关系，客户关系一般都处于表面。销售工作目前对我来说是个谋生职业，没建立起热爱，但还是想把销售工作做到优秀！

问：这种性格适合做销售吗？怎么建立起对销售工作的热情呢？

A

销售的成交57%产品，18%来自于公司，个人的因素占销售成交总比例为25%，至于你是不是热情，是不是爱销售，这和销售的成交没有直接的逻辑关系。

如果你是产品的专家，能把公司和产品的价值呈现给客户，你大概率是能赢得订单的。

热情属于销售的加分项，但是不是必然项。热情的价值分为两方面，热情的容易获得好感，对销售工作有热情的人会花更多的时间研究销售。但是，获得对方好感的套路很多种，哪怕沉默的人也能获得客户的好感。至于工作，你热情不热情，老板都会给任务，你只要完成任务，哪怕你是个冰人，也无所谓。

所以，个人建议既然不热情，那就不热情吧。毕竟，让你赚到钱的不是你的短板，而是你的长处。所以你的长处是什么？要好好修炼。

Q

怎么才能和客户做朋友，培养更深的客户关系呢？

A

想快速和陌生人成为朋友，可以分为3步法：

第一步：给人留下好印象。（好印象=好的形象+好的态度），别人对你有好感，想接近你。

第二步：共情共鸣。（寻求共同点，在共同点上交流沟通，形成共鸣，有了共鸣就是就是自己人，就是朋友了）

第三步：身份。有的好朋友，走着走着就散了，有的不是朋友是陌生人，但是走着走着就是哥们就是朋友了，分分合合，能把人聚在一起不散的，就是利益。就是你的身份能不能给人带去利益，如果能，陌生人也是朋友，如果不能，朋友也是陌生人。

做到满足客户需求的基础上，你让客户体验很好，感觉有价值、有共同语言，甚至有一样的爱好，做好这些东西，你自然就和客户成为朋友了。

Q

疫情期间不方便出差到客户工厂拜访，主要是靠电话拜访客户沟通，尤其是新客户初次电话沟通感觉没有现场交流效果好，如何在初次电话沟通中吸引住客户？

A

这个是必然的，电话沟通与面对面沟通相比，电话沟通缺乏人与人之间的那种情感。无法做到面对面沟通的那种情感传递。

比如面对面沟通中，一个女性销售员向客户抛个媚眼，客户可能当场就原则放宽了，心里温暖起来，态度也和蔼可亲。但是电话里你抛1万个媚眼也不起作用。

电话销售的特征是最快捷最省钱的传递信息。

产品的推介，无论是电话，还是面对面沟通，其实都要经过下列几个过程：

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面对面推销中，如果客户对我们不感兴趣，我们销售员可以用小恩小惠等技巧，让客户迫于情面，不好拒绝我们，仍继续接受我们介绍产品。但是电话就不行了，客户不感兴趣的话，直接就会挂掉电话，所以，电话销售会更容易失败。

想电话销售成功，对方不挂电话，一定要设计好电话销售的套路：

1，电话的内容是关系到对方的事情的，找对方感兴趣的事情，因为每个人对和自己相关的事情都有兴趣。

2，设计的电话套路必须让对方能占到便宜，或者满足客户的“求名，求实，求美，好奇，效仿，攀比，占便宜，价格，害怕吃亏”等8大购买心理。

3，电话的设计不能让客户感到压力，而是“得到什么”，不要推销，把推销放在以后，前期的电话沟通，只是判断他有没有需求，需求有了，设计第二次、第三次电话去拜访他，千万不要幻想一个电话就成交，这得是多蠢的人才能接个电话就购买你。

过去我们公司的套路是这样的：

1，销售员在网络、各种杂志，收集潜在客户名单，给销售内勤，女性，声音甜美。

2，销售内勤电话给潜在客户，说我是某某公司，现在推出一款新技术新产品，想给你寄去。一般客户都想免费的，就寄来吧，反正自己没损失...这是占便宜心理的运用。

3，寄去3天左右，内勤再次电话客户，问收到没有，一般都说收到了，内勤于是说：“如果有什么技术上不太理解的，或其它的服务，请来电，我叫什么什么，我会及时为你服务。”这个销售里叫加固印象。增加好感。

4，一周之后，销售内勤再次电话客户，我公司的销售员出差在你的城市，所以想安排他与你面谈一次，看看有没有需要服务的地方，由于2个人对话3次，客户一个一个美女的要求也不太好意思拒绝，基本都同意上门。

Q

给个人的好处一般什么时候提？是初步建立信任后挑明比较好还是第一次见面就暗示？另外这个好处是按百分比还是具体数字？哪个更能打动人？

A

给人好处的承诺，一般在技术交流之后客户信任产品了，也顺带相信我们的产品他们使用没问题了，就是进入商务勾兑的环节的标志。这个时候谈好处是恰当的，必须的时间点。一般这个时间点都是购买前1个月左右，大的单子要2个月。也就是说，在客户采购的前2个月内，必须让客户明白采购我们的产品，他的好处是什么、是多少。

第一次见客户就说明好处，这是愚蠢的人最笨的招，就如同你在大街上看到一个陌生的美女，你的心一下喜欢上她了，想娶她，于是你就走上去，给她一张你的名片，然后说，你嫁给我。我这辈子都会对你好的。

你觉得你的成功率有多少？1%？0%！

我觉得再愁嫁的女人，也不会接受你最真诚的求婚的。

好处是百分百还是数字，这个东西各有特色，但都不动人，动人的一定是情感。所以无论是数字还是百分比，你都必须用情感的去文学性的去描述。而且，别想谈一下好处客户心就动了就要买你的，这样的客户多幼稚，在没有得到之前，你所有的承诺都毫无价值。

你最好的朋友说还你钱的承诺多真诚，但是他还你钱了吗？

Q

某工程，已经做成。现在需要感谢三位领导。

A总经理，级别最高，和他的认识是经过BC引荐的。和他有过多次具体沟通，项目的成功是由他最终拍板。

B项目部总，和她关系一般，她也有关系户来参与投标，但最后总经理拍板决定了我公司。

C项目部副总，和我关系最好。很多事情都是他帮我具体执行的，包括中标后的对接。一开始他也想推自己的关系户参与，认识我之后，直接改成让我公司投标。很多事情都帮了我忙。我在投标前甚至向他透露了我公司本次的成本价(等于他知道我这笔的利润)。但他名义上属于B管理。

想请教倪总，假设我要感谢回馈ABC三人，蛋糕只有一个的情况下，如何分配更合理？

A

一般处理原则是“佣金总数红包只给A和C 2人，因为这个项目A和C真正帮你”。B很重要，成交之后送点礼品，价值千元左右。留个人情在，万一以后B有项目，可以借这个人情，重新开始打单。

Q

A集团有一个三千多万的项目，我司与C公司竞争，A集团采用最低价中标。

* C公司优势

1.技术实力强

2.行业内案例多

3.采购成本低

4.一贯策略低价中标

* 我司优势

1.集团高层有稳固关系（属于关键人）

2.公司综合实力优于C公司

3.售后响应速度快

*我司劣势

1.没有案例

2.采购成本高

3.利润率要求高

4.该项目所属产品在公司内部属于边缘产品

请问倪老师，我该如何破局？

A

1，找到写标书的人，或采购部的人。

2，和采购部的人或标书的人商讨，把操盘手公司的优点都写进标书，这样评分就高。

3，建议采购部邀请行业内价格高的企业来投标，这样衬托出我方价格低。

4，如果关系到位，故意多算或提高产品品质，比如铸铁材质提升为不锈钢材质，所以对手按照不锈钢材质报价，我方按照铸铁报价，价格一定是最低。

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