倪建伟，销售，大客户销售，tob销售，销售社区，销售干货，销售论坛

《21天线上·销冠培养营》开课一周，在第一周的交流当中，学员汪洋问：客户的拍板人、工程师、老总，各自想要什么，怎么搞定？怎么去聊？

于是写下这篇随想。具体的聊天在课程里有，是有体系的，所以这个随想就不写怎么聊天，只是写他们的期待和被驱力。下面为正文：

没文化的人基本从事保安、车间工人、工地小工之类，这类人工资满打满算5000元1个月，假设一天工作8小时，一个月工作30天，于是5000/30/8=21元/小时。

搞定这类人，假设你占用他1小时，较为公平的话是支付21元工资，但是人都愿意做熟悉的事情，所以你难以说服他离开保安岗位去为你服务1个小时。假设考虑他的离开成本，他离开工作岗位可能被罚款50-100元，如果收益大于成本，那么人性会选择合作。

于是，你只要支付：薪酬+离开成本（保安会请假规避此成本）+20元=100-150元。

也就是说：你只要花费100-150元即可以搞定一个保安帮你去做某些事情。

比如小区的停车位紧张：你买一条150元左右的烟送给保安...于是保安就和你成为“兄弟”，你每次开车回家都告诉你有没有位置。对你态度如秋天的菊花般怒放。如果你给的是溢出价值，比如300元给保安，那么任何时候你回家，你都会有停车位。我在深圳给保安一条烟，保安就把小区的“消防通道”开放让我停车，然后我把车钥匙给他。一旦有事，他有我车钥匙，就随手把我车挪走，而不影响我休息。

如果一个人大专本科毕业基本上会从事技术员的工作，27、28岁以下很难当管理者，这类人我们销售人员基本上把他看作和自己级别差不多的人，我们底层销售员也是最喜欢和这类人打交道，原因是大家都是屌丝，都是公司的最底层，所以位置一样谁也不比谁牛逼，于是相爱相杀的故事最多的就是销售员与采购员的故事，销售员与技术工程师的故事，彼此都看不起对方，但是彼此都把最多的时间给对方。

如果有点位置的人会看的上销售员吗？答案是：看不上。同样，一个有点位置的人会看的上客户的采购员或技术员吗？答案仍是：看不上。

所以，无论是客户内部，还是销售员所在公司的管理者，都不会“看的起”客户的采购员和技术工程师，只是成年人的世界，看破不说破，仍是报以尊重的态度而言。但有没有想过，我们找客户的采购员、工程师的上级去办事，实际上就是对他们的不尊重？

采购员和工程师的年薪一般在12-18万这个区间。假设采购员月薪1万，其实达不到，10000/30/8=42元，擅离岗位可能被罚款200元（同样会请假规避）。

基本上：42 +200+100 = 350元，就可以让一个底层工作者为你做点事情了。

部门经理年薪20-30万，假设月薪2万，基本上48+200+200=500元可以驱动一个部门经理为你做点事情。

总经理基本50万+，1000元可以驱动总经理这个级别。老板和总经理一个级别。

上面是理论上的算法，是刻板算一个人会为多少钱心动，去为别人做点自己看起来不难的事情。难的事情别人嫌麻烦，就不想做，想驱动一个不想做的人，报酬一定是成倍地给予。

实际上，我们150元能驱动保安给我们留个停车位，但是这150元怎么给？直接给150元说你给我一个停车位？这就是交易。而深圳一个停车位最少300元...你给150元要个停车位，保安会让你滚蛋。因为停车位很紧缺。所以，你可以是：停车位300（公司利益）+150元（个人利益）=450元去利诱保安，这是一条成功之路。

但是，利诱威胁，都是短期行为，得不到忠诚的，真正的忠诚是信仰和共同价值，所以，即使是收买保安，我们也要：

1

第一步：认老乡

你是哪的？河南的？我也是河南的，我们是老乡啊...

2

第二步：给予...

过了一周，你见到保安，给保安一包烟，“我前几天回老家了，从老家带了几包烟回来，给你一包，这可是老家的烟啊...”于是，给了保安一包烟。

3

第三步：登门槛并索取

持续地给形成依赖，依赖形成信赖。一般根据登门槛效应的规律，持续地给5次之后，你一定要索取一次，让对方为你办一件事情。千万不要“不索取”，不索取的人是舔狗，对方会认为你爱他，爱是不要回报的，所以对方会不给你任何回报，因为“承诺一致原理”，对方会认为你爱他，会不要回报，否则就是你不爱他了。于是，他永远不给你回报。

所以，我们想搞定客户的人，我们就明白了：

1，想建立关系，打动对方的心，可以用认老乡、同学、同好的形式去找共同点，这个共同点是你和他关系缔结的核心点，认同点。这个点的花费以保安举例150元即可。后续的事情是打着这个点的旗号去做的。这样道德上，我们就是无垢者了。比如贪官收钱，反悔的时候会交代：我当时以为是朋友了，那么收点礼，人情往来也是正常的。

2，想办事，则要按办事的价格来。比如保安一例：搞定保安150元即可，但是实际支付却是“停车费300+150元=450元”，为什么呢？因为凡事皆有成本，你不能成本让对方出，对方出成本的话，那对方就觉得亏了，是不会合作的。

小伙伴，明白了没有，想建立关系的话，其支出以保安举例150元即可，想办事的话，则成本+价格=450元，依据这个经验，一般费用为3%的话，客户的价格就出现了：

1、找底层采购员、工程师，建立关系费用350元即可，但是让他为你办事需要“沉没成本+溢出利益”=销售额3%+溢出 ，50万订单=1万5，如果你支出2万，则彻底动心。如果他一个人权限部长，参与人酌情分配。但无论参与多少人总额3%不易突破。

2、采购部长，工程部经理。建立关系500-1000元即可，让其办事1-2万。凶悍打法4-5万。

3、总经理+董事长，一般谈roi为主，客户看重的是你的身份，或代表的公他的资源。董事长不需要点数，但总经理需要，同样不管多少人3%总额突破。1个人也是3%，3个人分也是3%，这点要牢记，千万不要想，我自己贴一点，补偿一下对方。你凭什么？你又不是老板，却自动主动去行使老板的事情，这不是找着被开除吗！

总之一个大原则：送礼亦持续多送，但价格低...办事则根据情况需要按照行规3%去操作，但是特殊情况可以有特殊打法。比如一个很有实力的企业，我定义为自己的大客户，是自己这一生都需要依存的，那么不惜血本，哪怕先砸个100万也要进去，即使跪着头触地也要坚持把自己拱进去，因为一旦进去，这辈子的所有你都有...是苦一世，还是选择苦一二个小时？

他们要什么？

1，工程师的本质是要物质，因为他们的物质需求没有实现，但是他们的工作职责“把关”，是帮企业买到质量可靠，性价比高的产品，所以他们的综合表现为：

01

销售员人员的各种资质必须齐全+样板工程很多+品牌最好响一点+钱 （越多越好）。

2，工程部长采购经理，他们的本质是要安全长期利益...质量不质量，下面工程师把关，他不需要担忧，他担忧的事情是：这个事情靠不靠谱？烫不烫手？安不安全？值不值得？

所以采购经理工程部长需要的是：

02

人可信吗？给我一个选择你不选择他人的理由。

3，总经理、老板，这一层关注的是价值，你的产品或人能给我公司和个人带来什么价值？帮我解决什么问题？让我得到什么？

所以，这一层人打交道，基本上是要展示：

03

我是谁，有何特长，有何资源，能为你做什么?

对老板总经理而言，他们看人只看对方的优点是不是自己想要的，能不能现在或未来帮到自己。他们看人的优点、缺点则无所谓。所以，你只要展示你的优点即可...

但是下层的底层的人往往是看对方的缺点，所以我们在底层的人面前没有他讨厌的缺点即可。找中层的人采购部长工程部长这里，我们要有特点，因为有了某某特点，所以他们带我们玩，比如能喝酒...于是一些场合客户愿意找到我们去陪酒。但是领导，我们展示的优点。

匆匆写就，兄弟姐妹们将就看一下，理性其中的逻辑最重要。

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于是写下这篇随想。具体的聊天在课程里有，是有体系的，所以这个随想就不写怎么聊天，只是写他们的期待和被驱力。下面为正文：

没文化的人基本从事保安、车间工人、工地小工之类，这类人工资满打满算5000元1个月，假设一天工作8小时，一个月工作30天，于是5000/30/8=21元/小时。

搞定这类人，假设你占用他1小时，较为公平的话是支付21元工资，但是人都愿意做熟悉的事情，所以你难以说服他离开保安岗位去为你服务1个小时。假设考虑他的离开成本，他离开工作岗位可能被罚款50-100元，如果收益大于成本，那么人性会选择合作。

于是，你只要支付：薪酬+离开成本（保安会请假规避此成本）+20元=100-150元。

也就是说：你只要花费100-150元即可以搞定一个保安帮你去做某些事情。

比如小区的停车位紧张：你买一条150元左右的烟送给保安...于是保安就和你成为“兄弟”，你每次开车回家都告诉你有没有位置。对你态度如秋天的菊花般怒放。如果你给的是溢出价值，比如300元给保安，那么任何时候你回家，你都会有停车位。我在深圳给保安一条烟，保安就把小区的“消防通道”开放让我停车，然后我把车钥匙给他。一旦有事，他有我车钥匙，就随手把我车挪走，而不影响我休息。

如果一个人大专本科毕业基本上会从事技术员的工作，27、28岁以下很难当管理者，这类人我们销售人员基本上把他看作和自己级别差不多的人，我们底层销售员也是最喜欢和这类人打交道，原因是大家都是屌丝，都是公司的最底层，所以位置一样谁也不比谁牛逼，于是相爱相杀的故事最多的就是销售员与采购员的故事，销售员与技术工程师的故事，彼此都看不起对方，但是彼此都把最多的时间给对方。

如果有点位置的人会看的上销售员吗？答案是：看不上。同样，一个有点位置的人会看的上客户的采购员或技术员吗？答案仍是：看不上。

所以，无论是客户内部，还是销售员所在公司的管理者，都不会“看的起”客户的采购员和技术工程师，只是成年人的世界，看破不说破，仍是报以尊重的态度而言。但有没有想过，我们找客户的采购员、工程师的上级去办事，实际上就是对他们的不尊重？

采购员和工程师的年薪一般在12-18万这个区间。假设采购员月薪1万，其实达不到，10000/30/8=42元，擅离岗位可能被罚款200元（同样会请假规避）。

基本上：42 +200+100 = 350元，就可以让一个底层工作者为你做点事情了。

部门经理年薪20-30万，假设月薪2万，基本上48+200+200=500元可以驱动一个部门经理为你做点事情。

总经理基本50万+，1000元可以驱动总经理这个级别。老板和总经理一个级别。

上面是理论上的算法，是刻板算一个人会为多少钱心动，去为别人做点自己看起来不难的事情。难的事情别人嫌麻烦，就不想做，想驱动一个不想做的人，报酬一定是成倍地给予。

实际上，我们150元能驱动保安给我们留个停车位，但是这150元怎么给？直接给150元说你给我一个停车位？这就是交易。而深圳一个停车位最少300元...你给150元要个停车位，保安会让你滚蛋。因为停车位很紧缺。所以，你可以是：停车位300（公司利益）+150元（个人利益）=450元去利诱保安，这是一条成功之路。

但是，利诱威胁，都是短期行为，得不到忠诚的，真正的忠诚是信仰和共同价值，所以，即使是收买保安，我们也要：

1

第一步：认老乡

你是哪的？河南的？我也是河南的，我们是老乡啊...

2

第二步：给予...

过了一周，你见到保安，给保安一包烟，“我前几天回老家了，从老家带了几包烟回来，给你一包，这可是老家的烟啊...”于是，给了保安一包烟。

3

第三步：登门槛并索取

持续地给形成依赖，依赖形成信赖。一般根据登门槛效应的规律，持续地给5次之后，你一定要索取一次，让对方为你办一件事情。千万不要“不索取”，不索取的人是舔狗，对方会认为你爱他，爱是不要回报的，所以对方会不给你任何回报，因为“承诺一致原理”，对方会认为你爱他，会不要回报，否则就是你不爱他了。于是，他永远不给你回报。

所以，我们想搞定客户的人，我们就明白了：

1，想建立关系，打动对方的心，可以用认老乡、同学、同好的形式去找共同点，这个共同点是你和他关系缔结的核心点，认同点。这个点的花费以保安举例150元即可。后续的事情是打着这个点的旗号去做的。这样道德上，我们就是无垢者了。比如贪官收钱，反悔的时候会交代：我当时以为是朋友了，那么收点礼，人情往来也是正常的。

2，想办事，则要按办事的价格来。比如保安一例：搞定保安150元即可，但是实际支付却是“停车费300+150元=450元”，为什么呢？因为凡事皆有成本，你不能成本让对方出，对方出成本的话，那对方就觉得亏了，是不会合作的。

小伙伴，明白了没有，想建立关系的话，其支出以保安举例150元即可，想办事的话，则成本+价格=450元，依据这个经验，一般费用为3%的话，客户的价格就出现了：

1、找底层采购员、工程师，建立关系费用350元即可，但是让他为你办事需要“沉没成本+溢出利益”=销售额3%+溢出 ，50万订单=1万5，如果你支出2万，则彻底动心。如果他一个人权限部长，参与人酌情分配。但无论参与多少人总额3%不易突破。

2、采购部长，工程部经理。建立关系500-1000元即可，让其办事1-2万。凶悍打法4-5万。

3、总经理+董事长，一般谈roi为主，客户看重的是你的身份，或代表的公他的资源。董事长不需要点数，但总经理需要，同样不管多少人3%总额突破。1个人也是3%，3个人分也是3%，这点要牢记，千万不要想，我自己贴一点，补偿一下对方。你凭什么？你又不是老板，却自动主动去行使老板的事情，这不是找着被开除吗！

总之一个大原则：送礼亦持续多送，但价格低...办事则根据情况需要按照行规3%去操作，但是特殊情况可以有特殊打法。比如一个很有实力的企业，我定义为自己的大客户，是自己这一生都需要依存的，那么不惜血本，哪怕先砸个100万也要进去，即使跪着头触地也要坚持把自己拱进去，因为一旦进去，这辈子的所有你都有...是苦一世，还是选择苦一二个小时？

他们要什么？

1，工程师的本质是要物质，因为他们的物质需求没有实现，但是他们的工作职责“把关”，是帮企业买到质量可靠，性价比高的产品，所以他们的综合表现为：

01

销售员人员的各种资质必须齐全+样板工程很多+品牌最好响一点+钱 （越多越好）。

2，工程部长采购经理，他们的本质是要安全长期利益...质量不质量，下面工程师把关，他不需要担忧，他担忧的事情是：这个事情靠不靠谱？烫不烫手？安不安全？值不值得？

所以采购经理工程部长需要的是：

02

人可信吗？给我一个选择你不选择他人的理由。

3，总经理、老板，这一层关注的是价值，你的产品或人能给我公司和个人带来什么价值？帮我解决什么问题？让我得到什么？

所以，这一层人打交道，基本上是要展示：

03

我是谁，有何特长，有何资源，能为你做什么?

对老板总经理而言，他们看人只看对方的优点是不是自己想要的，能不能现在或未来帮到自己。他们看人的优点、缺点则无所谓。所以，你只要展示你的优点即可...

但是下层的底层的人往往是看对方的缺点，所以我们在底层的人面前没有他讨厌的缺点即可。找中层的人采购部长工程部长这里，我们要有特点，因为有了某某特点，所以他们带我们玩，比如能喝酒...于是一些场合客户愿意找到我们去陪酒。但是领导，我们展示的优点。

匆匆写就，兄弟姐妹们将就看一下，理性其中的逻辑最重要。

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