倪建伟，销售，大客户销售，tob销售，销售社区，销售干货，销售论坛

在生活中，我经常接到一些陌生推销电话，譬如销售车险的，推销房产的，推销证券理财的，一般接到这些电话我都会直接挂掉，不浪费自己的时间，为什么挂掉呢？

因为这些陌生来电的绝大多数电话销售员，他们的话术推销味道太浓，让人厌烦，比如一些推销房地产的销售员，陌生来电，第一句就问：“先生你好，请问你对投资商铺感兴趣吗？”

这样的销售话术，平铺直叙，表面上看是把意思表达到了，但是电话推销员可能忘记一点：所有的交易都是建立在信任之上，没有信任就没有交易，陌生来电明显缺乏信任，所以别人即使有投资商铺的需求，也不可能在电话里就信任你，和你谈起生意。

就在昨天我还接到两家保险公司的电话，一家是大地保险，去年我从它那里买的车险，大地保险的销售员打陌生电话给我，说：他知道我这里的保险还有2个月就到期了，那么今年6月他们这里有一个优惠的车险活动，我去年的保险是交了18000元，那么今年即使险种不变，根据他们的优惠政策，他能帮我省下2000多元，然后他告诉我，他做保险不久，业绩压力大，这个单子他的提成不要，把他的提成算给我，那么今年我的保险应该在15000多就可以。

我听这个大地保险的销售员说的有道理，就让他给我整理一个报价，我7月份再考虑。

这个大地保险销售员电话挂掉不久，又接到上海一家车险销售员的电话，我当时很有兴趣听，想大地报给我15600元左右，那么上海这家能报价多少呢？于是，我就有兴趣和上海这家车险销售员聊，但是，就在我期待这家保险公司给我一个保险方案和报价时，结果，她问了我一句：“你的车子是什么时间买的？”

我一听她这一句，我就说：“你连我什么时间买的车，买的什么车都不知道，你和我谈什么买车险啊？”

说完，我就挂掉电话，销售保险的销售员他们打的每一个电话，其实都是从车管所、4s店买来的精准客户，所以，销售员手里有详细的车主和车辆的信息，从这些信息里，你要提炼出车主的痛点和期待欲望，这样你才能通过放大痛点和欲望，来提高自己的成交系数。而不是自己对车主信息不做研判，抓一个电话就打过去，你不了解你的客户，你还想让你的客户优先和你成交，这太天真了。

这两位不同公司销售车险的销售员，一个清晰的了解我的基本情况，给我一个车险方案，这个方案给我带来的好处是比去年的保费要便宜3000元左右，而另一家公司的销售员则一无所知，还要从了解我什么时间买车聊起，那么，小伙伴们，假设你要购买车险的话，选择与谁合作，相信是一目了然的事情。

实际上，在我们销售工作中，我们销售员想提高自己的出单率，务必要激发出客户的购买欲望，客户有了购买欲望，当客户真正清晰地认识到自己的需求时，他才会真正地把购买行为由“想购买”变为“马上实施购买”，那么如何做才能激发顾客的需求呢？可以试试激发客户需求四步法。

1

吸引人注意的标题党

人都有好奇和学习之心，俗话说好奇害死猫，我们打开今日头条，手机屏幕那么小，文章那么多，我们一般选择什么文章点进去阅读？往往是标题是最吸引自己的。这是因为我们看文章的目的是想了解或获得文章标题涵盖的信息，所以，一个好的标题或主题，完全能吸引客户想了解想获得的注意力。

我有个客户喜欢钓鱼，在关系还不算太好的时候，有一次我对他说：“天天在小池塘钓鱼没什么意思，要不，这个周末你带上嫂子小孩，我去租一条渔船，才2000多元，我们去深海钓鱼去，嫂子和小孩也能出海玩玩。”

就这么一句话，我这个客户就听了进去，虽然没有最终出海钓鱼，但是我和他的关系却发展成无话不谈的朋友了。

人都有贪婪之心，贪婪的对象包括金钱、知识、性、美丽、健康、成就等，暂且统称为“欲望”。这些“欲望”都是激发用户购买需求的有效信息。

所以，我们和客户进行沟通交流的时候，一定要深刻地了解或理解客户的需求。在这个基础上，我们要组织语言去吸引他，把他的注意力拉到我们身上来。

2

让人向往、想得到的独创的解决方案诱惑

痛苦需要消除，痛苦使你想改变，痛苦带来商机，痛苦形成交易，所以，一名销售人员不仅仅要挖掘和发现客户的“痛苦”，还要有解决掉客户“痛苦”的方案，而这个方案一定要具备诱惑，一定比你的竞争对手要独特和有差异。

A、类比法：比如某某名人正在使用的面膜，如，演员赵雅芝大家公认保养的很好，所以，宣传说赵雅芝正在用的某某护肤品，相信对中年老女性是有吸引力的，是会产生购买热情的。

B、人性的恶：比如方便面。“懒惰”是人性的恶，所以专门为满足懒惰的方便面就有了市场，同样，想有艳遇吗？可以上某某app软件，这都是利用人性的恶去做文章。

C、积极的正能量：漂亮、金钱、晋升、得到、发财等等，都是正能量，人人想得到的东西，我们利用人都想得到“正能量”这个心理，这也是一个好的激发欲望的方法。

3

可信任的证据证言

资料、企业宣传、客户使用评语、实物照片、样板工程、获得的奖励、领导名人来访的参观考察等等，这些东西都具备证据证言的价值，使人产生信任。

4

简单易操作的购买流程

一个人住在城西，另一个人住在城东，如果，住在城西的人对住在城东的说：“你坐1个小时的车来我这里，我给你10元钱。”

小伙伴们，你说，城东的人会为了10元钱而穿越整个城市跑去城西吗？相信，绝大多数人都选择不去。

如果住在城西的人在群里发个红包，哪怕金额只有1元，城东的小伙伴也抢的热火朝天，为什么？

因为，获得它很容易，动下手指就可，不拿白不拿，何必不白拿？

如果某样东西需要付出巨大的人力物力财力等成本才能获得，那么即使这样东西是用户想要的，用户也不会为之而行动。所以，如果我们能够清晰地告诉用户，实现你想的期待非常容易，只需通过动动手指就能轻易获得，那么用户“真正购买”的行动几率将大大提升。

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在生活中，我经常接到一些陌生推销电话，譬如销售车险的，推销房产的，推销证券理财的，一般接到这些电话我都会直接挂掉，不浪费自己的时间，为什么挂掉呢？

因为这些陌生来电的绝大多数电话销售员，他们的话术推销味道太浓，让人厌烦，比如一些推销房地产的销售员，陌生来电，第一句就问：“先生你好，请问你对投资商铺感兴趣吗？”

这样的销售话术，平铺直叙，表面上看是把意思表达到了，但是电话推销员可能忘记一点：所有的交易都是建立在信任之上，没有信任就没有交易，陌生来电明显缺乏信任，所以别人即使有投资商铺的需求，也不可能在电话里就信任你，和你谈起生意。

就在昨天我还接到两家保险公司的电话，一家是大地保险，去年我从它那里买的车险，大地保险的销售员打陌生电话给我，说：他知道我这里的保险还有2个月就到期了，那么今年6月他们这里有一个优惠的车险活动，我去年的保险是交了18000元，那么今年即使险种不变，根据他们的优惠政策，他能帮我省下2000多元，然后他告诉我，他做保险不久，业绩压力大，这个单子他的提成不要，把他的提成算给我，那么今年我的保险应该在15000多就可以。

我听这个大地保险的销售员说的有道理，就让他给我整理一个报价，我7月份再考虑。

这个大地保险销售员电话挂掉不久，又接到上海一家车险销售员的电话，我当时很有兴趣听，想大地报给我15600元左右，那么上海这家能报价多少呢？于是，我就有兴趣和上海这家车险销售员聊，但是，就在我期待这家保险公司给我一个保险方案和报价时，结果，她问了我一句：“你的车子是什么时间买的？”

我一听她这一句，我就说：“你连我什么时间买的车，买的什么车都不知道，你和我谈什么买车险啊？”

说完，我就挂掉电话，销售保险的销售员他们打的每一个电话，其实都是从车管所、4s店买来的精准客户，所以，销售员手里有详细的车主和车辆的信息，从这些信息里，你要提炼出车主的痛点和期待欲望，这样你才能通过放大痛点和欲望，来提高自己的成交系数。而不是自己对车主信息不做研判，抓一个电话就打过去，你不了解你的客户，你还想让你的客户优先和你成交，这太天真了。

这两位不同公司销售车险的销售员，一个清晰的了解我的基本情况，给我一个车险方案，这个方案给我带来的好处是比去年的保费要便宜3000元左右，而另一家公司的销售员则一无所知，还要从了解我什么时间买车聊起，那么，小伙伴们，假设你要购买车险的话，选择与谁合作，相信是一目了然的事情。

实际上，在我们销售工作中，我们销售员想提高自己的出单率，务必要激发出客户的购买欲望，客户有了购买欲望，当客户真正清晰地认识到自己的需求时，他才会真正地把购买行为由“想购买”变为“马上实施购买”，那么如何做才能激发顾客的需求呢？可以试试激发客户需求四步法。

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吸引人注意的标题党

人都有好奇和学习之心，俗话说好奇害死猫，我们打开今日头条，手机屏幕那么小，文章那么多，我们一般选择什么文章点进去阅读？往往是标题是最吸引自己的。这是因为我们看文章的目的是想了解或获得文章标题涵盖的信息，所以，一个好的标题或主题，完全能吸引客户想了解想获得的注意力。

我有个客户喜欢钓鱼，在关系还不算太好的时候，有一次我对他说：“天天在小池塘钓鱼没什么意思，要不，这个周末你带上嫂子小孩，我去租一条渔船，才2000多元，我们去深海钓鱼去，嫂子和小孩也能出海玩玩。”

就这么一句话，我这个客户就听了进去，虽然没有最终出海钓鱼，但是我和他的关系却发展成无话不谈的朋友了。

人都有贪婪之心，贪婪的对象包括金钱、知识、性、美丽、健康、成就等，暂且统称为“欲望”。这些“欲望”都是激发用户购买需求的有效信息。

所以，我们和客户进行沟通交流的时候，一定要深刻地了解或理解客户的需求。在这个基础上，我们要组织语言去吸引他，把他的注意力拉到我们身上来。

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让人向往、想得到的独创的解决方案诱惑

痛苦需要消除，痛苦使你想改变，痛苦带来商机，痛苦形成交易，所以，一名销售人员不仅仅要挖掘和发现客户的“痛苦”，还要有解决掉客户“痛苦”的方案，而这个方案一定要具备诱惑，一定比你的竞争对手要独特和有差异。

A、类比法：比如某某名人正在使用的面膜，如，演员赵雅芝大家公认保养的很好，所以，宣传说赵雅芝正在用的某某护肤品，相信对中年老女性是有吸引力的，是会产生购买热情的。

B、人性的恶：比如方便面。“懒惰”是人性的恶，所以专门为满足懒惰的方便面就有了市场，同样，想有艳遇吗？可以上某某app软件，这都是利用人性的恶去做文章。

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3

可信任的证据证言

资料、企业宣传、客户使用评语、实物照片、样板工程、获得的奖励、领导名人来访的参观考察等等，这些东西都具备证据证言的价值，使人产生信任。

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简单易操作的购买流程

一个人住在城西，另一个人住在城东，如果，住在城西的人对住在城东的说：“你坐1个小时的车来我这里，我给你10元钱。”

小伙伴们，你说，城东的人会为了10元钱而穿越整个城市跑去城西吗？相信，绝大多数人都选择不去。

如果住在城西的人在群里发个红包，哪怕金额只有1元，城东的小伙伴也抢的热火朝天，为什么？

因为，获得它很容易，动下手指就可，不拿白不拿，何必不白拿？

如果某样东西需要付出巨大的人力物力财力等成本才能获得，那么即使这样东西是用户想要的，用户也不会为之而行动。所以，如果我们能够清晰地告诉用户，实现你想的期待非常容易，只需通过动动手指就能轻易获得，那么用户“真正购买”的行动几率将大大提升。

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