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倪建伟，销售，大客户销售，tob销售，销售社区，销售干货，销售论坛
01 问问自己，为什么做销售？
很多人说做销售很迷茫，感觉很难赚到钱。
有这样想法的人，我建议你们多问问自己为了什么而销售？为什么选择做销售？赚钱吗？事业吗？生计需要？没其他的选择才从事销售的？
OK！无论你是哪一种，那都是正常的。那么，你起码知道你干销售能不能赚到钱吧？怎么推断你能不能赚到钱呢？很简单啊！你今年想赚10万元，那么就必须要有约300万元的销售额（我们按佣金3%计算，你也可以按照你的实际计算）。而300万元的销售额根据二八黄金法则必须要有1300万元的有效信息量。而1300万元的信息量根据二八黄金法则起码要从5000万元的一般信息中筛选出来。而5000万元的信息量根据二八黄金法则一个客户平均100万元的话，最少要跑50个有效客户。而50个有效客户根据二八黄金法则最少要从200个普通客户中筛选而来。再往下推理，你起码每天要拜访2～3个客户才能确保你一年能赚到10万元。
所以，能不能赚到钱，或者目标能不能实现，其实是和你拜访的数量有关的。这是个从量变到质变的过程。当然高手除外，因为高手都是质变过的。
02 为什么说销售就是要搞定人？
因为工业产品是客户企业生产的一部分，无论任何时候，哪怕战争期间客户也是要买的！比如说阀门，难道说金融危机来了，客户就不需要阀门了吗？不可能的，可能会需要更多。
而且工业产品销售，能够真正体现一个人的智慧。一个几百万、几千万的单子，你想想有多少企业、多少销售人在盯着。如果你不具备狼的敏感、狐狸的狡猾、老虎的凶猛和蚂蚁的分工协作，你能拿到单子吗？
别幻想和别人谈谈技术就能把合同拿到了！除非是国家急切得到的技术，比如大型电厂的高温高压的阀门技术或超高压泵技术等，国家是有用技术换市场的政策的！但你想想其他人的仿造能力！一旦产品被仿造成熟，在国内你还会有多少市场？
03 拜访频次对拿单的影响？
在业务员的销售生涯里，对客户拜访频率的把握是很重要的！一个业务人员首先要给自己的客户分级别。
1. 按重要程度，级别可以分A类、B类和C类。
2. 按采购时间，级别可以分为最近半月内订货、最近两个月内订货和两个月以上订货。
这样，你就可以计划自己花在客户身上的时间和拜访的次数。很多年轻的销售员丢单就丢在没计划好拜访的密度上。有的业务员前期、中期和客户关系接洽得非常好，但就是在客户马上要订货的时候与客户接触的时间少，或者在客户订货最关键的前一个星期没有出现在客户那里，结果丢单了。
你想想，客户快要订货了，正是需要你的时候，你却没有出现在客户面前，客户会主动联系你吗？你没有出现在客户面前，但是竞争对手呢？可以这样讲：这就如同一场球赛，尽管你领先了前85分钟，但在最后短短的几分钟内松懈的话，你都可能会被翻盘。因为你不出现，但你的竞争对手会出现在客户那里，竞争对手只要玩点儿花招，你就死了。
一般情况下，一个销售经理会根据自己的行业特点告诉手下的业务人员的拜访频率，比如：
A类 半个月要定货的客户，业务员必须天天守在客户那里（主要是各种公关手段的运用）；
B类 两个月内要订货的客户，业务员必须最少一个星期去一次客户那里（主要是侦察客情）；
C类 两个月以后要订货的，业务员半个月去一次客户那里足矣（主要是判定发力时机）。
经常看到在项目的中期，普通的业务人员拜访得很勤快，但是到后期，可能业务人员很忙，反而在客户那里很少见到业务人员了。这样的业务员就是没分配好自己的时间。
04 果真是态度、细节决定一切？
在古龙的小说里，武功排名第一的是个叫“天机棍”的老人，第二是上官飞虹。在一个小亭，“天机棍”却被上官飞虹杀了。古龙的解释是，“天机棍”天下第一太久了，没有实践，所以真正决斗时就被杀了。
事实上，我们的生活不是理想状态的，相互牵涉的因素太多、太复杂，那种单一理论上的东西会害死很多人，尤其是新加入销售行业的人！别扯什么心态决定一切、细节决定一切的谬论，其实你心态再好、细节再好，那也什么都决定不了。你自己一个人太渺小，所以那些眼光仅盯在一个人修行上的理论都是谬论。
人是社会的人，所以真正重要的是你所在的那个局势。在局势里，你只是个小虫，就看你如何因势利导，利用时机，转化为龙。决定你命运的是局势，是时机。在对的时机里，做对的事，这才是真正成龙的关键。
05 为什么说你需要一点赌性
想得到人生的成功，就必须啃下硬骨头。关键机会的一次努力抵得上普通的几倍、几十倍的努力！所以人生有时也需要一点赌性。
凡事别追求100%把握，有100%把握的就不是机会了。那时候商机也会变成死机！会套住你！
06 跟对人比能力更重要？
跟对领导比能力重要
你再有能力，若是领导让你完成一个你无法完成的任务，那么你的处境就等同于慢性自杀；或者讲你再有才华，却跟错带头人，那么最终的命运也好不到哪里去。
关键机会的搏杀很重要
平时不要搏，时时刻刻要搏的话，只会使你紧张而无为。但关键时刻要敢搏，成功则功成名就，失败就蛰伏，等待再搏的机会。
怎么判断该不该搏的机会呢？ 1. 客户有钱 2. 客户有权 3. 客户有大需要
当这三个要素集中体现在你的客户身上的时候，你就要奋起一击、全力一搏了。
07 要学会摸透事物的规律抓关键？
谈到潜规则，其实潜规则无处不在，仿佛老子书中的“道”，个人认为这才是真正需要销售人员把握的东西。
比如你去领导家，领导说一起吃饭吧？试问你敢吃吗？你敢不吃吗？表面上看是领导一句无意的说法，其实妙涵一切韵味，要自己品才能品出是吃还是不吃。判断不出，你的所作所为一切作废，从此被打入冷宫。
看我这文章的大都是草根阶层，所以更需要了解、认识潜规则的重要性。比如说求职，一般人喜欢寄简历，等HR找你谈，或者在人才市场上找HR谈，但都是要经历人事这一关。这是显规则！那么在公司里，人事的作用能有多大？他有用人的决定权吗？恐怕无论走什么程序，最后用什么人，还是得老板或者总经理才能拍板吧？事实上在公司里，是否录用人最后是老板这样的当事人说了算的！这才是潜规则，这才是事物运行的规律！
所以真正的高手找工作，根本就不会通过人才市场、人事部门等，那会让他身价倍减。真正的高手都是直接打电话找他想去的公司（无论是国企还是外企）的当事人，毛遂自荐，几句话介绍自己，几分钟获得高位的！最后的人事部门只不过是最后履行手续罢了！
所以说，你能不能领会到潜规则，以及怎么恰当地利用潜规则，这才是一个人真正成龙成虫的关键。那些所谓的“心态决定一切”，“细节决定一切”，还有其他的一些销售经验，在我看来不过是“狗屁”二字！大方向抓不住，抓些枝节纠缠，只会把人教傻、教成疯子。解决问题首先是战略上的，是对规律的掌握，然后才是技巧上的，最后才是心态、细节上的。
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