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年轻人认为两点之间，直线最快。 阅历多了，自然明白，两点之间，曲线最快。 年轻销售当然认为，逼一逼客户，催一催客户，能更快成交。于是每隔两天打个电话，每周必发一个问候短信，成为年轻销售期望成交的法宝，但是，譬如我，车险还有1个月就要到期了，面对不断催促客户购买的车险销售员，面对两天一个电话告知我他们的优惠活动今天要结束了，这周要结束了，而下周，明天，下月保险费要涨价了，如此种种逼单，我却始终不发一言。 最终，在离保险到期的前两天，我选择了一个不那么逼单的销售购买，而那个两天就逼一次单的销售员早被我拉黑了。 逼单看起来是两点之间的直线，但其实阅读过“塞翁失马”的人，往往都会明白： 有时候祸，就是福 有时候慢，才是真正的快。 好的销售一定懂得控制销售的节奏，按合适的速度去销售是一门真正的艺术，销售中有条戒律叫：不要过度投资一个客户。（更多销售干货分享请关注本站，销售·易社区，做最专业的销售交流平台，专注分享销售知识、经验、观念，让销售变得更容易。更多销售知识交流尽在销售交流群，添加易小妹vx:xiaoshouyi0718立即进群） 一个客户你都搞定了，你每次见他还不断地去公关他，如同一个舔狗，以为自己做的完美就能得到对方相应的回报，其实，社会早告诉我们结果了： 舔狗必死，舔到最后一无所有。 舔狗的对面是“逼单”，好像客户和他联系了一次之后，就是他的人了，于是肆无忌惮的每天或每隔几天就去“逼一次单”，不管对面的情绪和考量如何，反正你认识我之后，你就买我的，如果你现在不买，对不起，别怪我要“逼单”了，于是，每天一个问候，两天一条短信，三天一个即将涨价的通知，四天一个“今天是最后期限”，五天一个特大喜讯“我专门为你申请一个优惠名额”。 舔狗和逼单都不足取，最好的销售节奏应该是，我们的销售速度和客户的采购速度保持一致。 逼单是销售员按自己的节奏去影响客户的购买，但实际上几乎影响不到客户，换句话说，客户买不买，什么时间买，不会去听一个销售员的，不会受一个销售员摆布的，所以说，逼单几乎是没有成功的。 两点之间，曲线最快 先了解客户基本情况，先了解客户需求，先让客户对我们有好感，先获得客户信任，然后再去销售，这样销售才最快。你说呢？ 3185
前几天跟一个粉丝见面，他在销售行业做了十年，一直不温不火，没有太大的业绩，也看不到太多晋升的希望。他给我发信息咨询，得知我在广州，就约了一起见面。 他说，色哥，我特别重视这次见面，所以做了精心准备。 能看得出来，他可能把最贵的一套衣服拿出来了，身上的每一件衣服单价看着都不低于3000块，但是皱巴巴的，袖口上还有一点污渍。我说，你平时见客户也这样穿吗？ 他说对，满身的名牌，是不是看着还挺体面的？ 我说，这身名牌，在你身上看着有点像是仿版，真没体现出多体面。再好的名牌，如果皱巴巴的，不干净也不庄重，客户会怎么想，不管你产品介绍得有多好，大方向处理得有多到位，可能在初印象的时候，他就已经认为你不够专业了。 有些时候，决定销售能否成功，不是大方向的把握，而是在细节上的处理。 比如你的态度，你的行为举止，和你的着装。 可千万别小看了服装的作用，在销售的世界，衣服往往就是你的脸面。 之前有一个调查，很多企业主在面临遴选新任经理人的时候，都被问到这个问题： “如果有几位专业、资历、管理能力、人际关系各方面都具备相似实力的候选人，你最后会选择哪一个？”出乎意料的，答案是：“『看起来』像主管的那一个！” 什么叫做“看起来像”？就是身上带着能够成为领导者、成事的特征，但是在商务场合，人与人的相处往往只有很短的时间，要怎么让别人觉得“看起来像”呢，我们就需要巧借包装，来抬高自己的形象。 那具体需怎么做呢？可以注意以下三点： 1. 用基础着装搭配，抬高自己身价 2. 拉近对方心理，保持“穿着一致性”原则 3. 养成好的着装习惯 首先我们来说用基础着装搭配，抬高自己身价。 我们经常说，功夫在平时，很多着装上的加分，并不是一瞬间的惊艳，而是让别人一眼就看出你穿的有质感，你是“讲究人”。那么我们要如何利用基础款，放大自己的魅力呢？可以遵循TPO原则。TPO 是英文 Time/Place/Object 的组合缩写， 分别代表时间、 地点以及对象。 穿衣打扮的 TPO 原则， 简言之就是：穿衣打扮要以时间、 场合以及自身条件为依据， 与三者符合才能够穿出理想的效果。 Time 时间， 主要是指我们常说的季节， 冬穿棉袄夏穿裙， 这便是典型的运用。 随着面料以及设计的逐渐宽泛化， 很多款型都不再只是某一季的专属， 裙子也可以穿到冬天， 将雪纺换成保暖的毛呢面料便是。 当然，与时间一致，也可以解释为穿衣打扮要与某一时段的流行一致。 Place 地点、 场合对着装的影响极为明显， 在办公室的着装与在家里的着装就不能对换， 同样拜访客户与约见男友的着装也不可以一样。 女性在步入高楼林立的写字楼区，你的着装就必须整洁大方，干练利落。如巧克力般的深咖色，是职场装扮的常用色，沉稳干练又能够打破黑白灰的单调。 领口点缀小巧的蝴蝶结， 融入女性特有的柔美与妩媚，缓和仿若凝固的办公室氛围。 男士在进入商务场景时，最好的服饰是西装套装，可以说每个男人都必备一套西服套装，以出席正式场合，西装人人会穿，但是你一定要记住下面几个忌讳： 1. 选择西装最好是不容易起皱的面料，比如毛料混纺； 2. 买了新西装第一件事是动剪刀，我们一定要注意，就算你的西装是很大牌的，也请剪掉袖子上的商标； 3. 西装口袋里一定不要放很多东西，腰上也不要挂东西，要穿出西装的质感。 Object 除了时间和地点这些外在条件的约束之外， 不要忘了我们穿衣打扮的目的是让自己的独特气质得到展现。 你，才是穿衣打扮的主体。 所以无论是什么时间什么场合，你的着装都要符合自身条件，适合自己的才是最好的。 也就是说， 个人的身高、体型、 肤色、 年龄以及自身气质等等， 同样是决定着装的不可忽视的因素。所以，在选择着装之前，一定要充分了解自己，什么才是最适合你的，能充分展现你魅力的。 其次，想拉近与对方的心理距离，就要保持“穿着一致性”原则。 在社交场合，什么叫“得体”？得体就是让对方感觉到舒服。如何才能舒服，就是跟对方穿着风格保持一致。 一般来说，如果是商务场合，你可以了解这个场合超过半数的其他人穿的都是什么，那你就穿什么。你所要见的人，在这种场合，过往的时间，50%以上穿的是什么风格的衣服，那你就穿什么。比如一个商务论坛，你想见的人，过往多数都是穿正装，那你就选择正装，即使他偶尔因为随着别人，选择了偏休闲一点的服装，你也要选择大多数时候他的着装风格。 如果是在非正式的商务场合，比如办公室见对方，那么就要根据不同行业、不同年龄、不同职位去分析客户。 比如，保守型职业，像是政府部门、金融行业、法律、咨询、酒店、公关等，大部分涉外企业，一般穿着都比较保守，那我们去见这一类客户，自然要选择偏正式一点的服装； 像是创意型的行业，比如广告、设计、影视、新媒体等等，包括互联网、游戏，这些工作跟外界打交道不是很多，穿着往往就比较轻松随意，一般在办公场合，不会对员工进行服装建议和强制性要求，那我们去见这一类客户的时候，可以适当休闲、轻松一些。 第三，养成好的着装习惯，是销售人员的基本素养。 很多销售人都有出门照镜子的习惯，其实这个习惯非常好，就是能够更好的检查自己的着装和整体形象，注意到自己对外形象展示的每一个细节。 那这个时候我们要注意什么呢？ 可以留意一下你的发型和服装是否能够很好的搭配，衣服是否是平整，没有褶皱的；衣服上是否是干净整洁的…… 其次，一定要多给自己买一些适合商务场合穿的衣服。你的衣柜配比，一定是80%以上适合职场、商务场合穿的衣服，加上20%日常休闲穿搭。很多客户不是见一次就能拿下来的，你每次见客户，穿搭大体上有些不同，也会给人留下不同的印象。不要等到出门，才发现自己除了平时那几件衣服，一件好衣服也没有。 还有一点，我们销售人员一定要注意自己的衣品，平时多下一些功夫。因为你的穿着不仅代表了你个人，也代表了你的企业，你的团队，如果你的着装专业、得体，客户也会觉得，一个对衣品有讲究的人，可能做事风格也一定不会差。（更多销售干货分享请关注本站，销售·易社区，做最专业的销售交流平台，专注分享销售知识、经验、观念，让销售变得更容易。更多销售知识交流尽在销售交流群，添加易小妹vx:xiaoshouyi0718立即进群） 中国人讲究以貌取人，这个“貌”并非完全长相，它是形象、气质、穿搭等多方面组成的，当你在每一个细节都处理很好的时候，你的形象气质自然会提升，你自己会变得更自信，客户也会更欣赏你，愿意信任你，与你亲近。 所以，看完这篇文章，我希望你如果之前就很擅长服装搭配，就再好好审视一下，自己在哪些方面是不是还有提升的空间，如果之前就不太擅长着装的选择和搭配，那么可以多下点功夫，去学习一些服装搭配的技巧。 思想家葛拉西安曾说：“衣着，是灵魂的外壳，有些人灵魂优美，自然优雅，若再配上出色的着装，便如锦上添花，魅力倍增”。所以，我们一定要学会利用着装，去打造魅力形象，从而吸引更多优质的客户。 3186
做销售有三不急，只要有一急，你就很难成交。 如果不改掉，你就可能深陷难以开单的低谷，一直走不出来。 第一急，是把急于成交的表情都挂在脸上。 如果一个人很顺，你会发现他做什么事情都胸有成竹，脸上也全是自信。 可是如果一段时间连续不开单，感受到了来自生活和收入的压力，或者特别迫切地想要拿下某个订单，他的脸上就会难掩内心的想法，表现得很急切。这种急切地情绪一旦挂在脸上，客户就会感觉你目的性非常强，只是为了自己的业绩、佣金来销售，这样客户就会对你有很强的防备心，处处都防着你，销售工作也会很难继续。 为什么我常常说，做销售要懂得控制情绪，喜怒不形于色，就在于此。当客户看到你的是开朗、自信，能够站在他的角度为他着想，对你的信任自然会多添几分。 第二急，是急着介绍产品的功能。 在我们的某次地面培训上，因为都有现场检测销售人员的销售能力测试环节，有一个个子非常高的销售员，他对产品的了解非常深，在课前跟我交流的时候，问我说：“色哥，我在拜访客户、了解产品等方面都下了苦功夫，但不知道为什么，我的开单率特别低。”我当时也觉得很奇怪，但是当课上，他去演练拜访客户的时候，我一下子发现了原因。 他见到客户后，没几分钟，就开始迫不及待地介绍产品的优势和功能，滔滔不绝地讲完，客户的反应却是兴趣缺缺。 这是销售的一大忌，就是你在没有了解客户真实需求的情况下，直接开门见山，滔滔不绝地介绍产品，除非他正好需要，或者你说得非常非常棒，能够打动他，否则你的产品与客户的需求不相符，或者说没有找到客户的痛点，是很难让客户动心，实现成交的。 我们在拜访客户的过程中，前期要更多地了解，更多地问，为的就是能更充分地了解客户，根据对方的需求，有计划、有方法地输出自己的产品价值，从而说服客户。所以前面一急，就会让自己陷入到被动当中，签单的可能性也就逐渐变小，自己也会越来越被动。（更多销售干货分享请关注本站，销售·易社区，做最专业的销售交流平台，专注分享销售知识、经验、观念，让销售变得更容易。更多销售知识交流尽在销售交流群，添加易小妹vx:xiaoshouyi0718立即进群） 第三急是什么？是急于报价。 在我们的每次地面培训广告放出后，助理小兽常常会通过微信的方式给大家发相关的培训通知，接到的最多的回复是问，培训什么价格，多少钱。小兽说，当客户没有问我课程内容和适不适合他的时候，直接问价格，多数都是不会报名的。其实这跟销售实物有异曲同工之妙，你向客户展示产品，他会如同条件反射一般问，多少钱，什么价格。很多销售人就会直接报价，这种方法是不对的。如果你没有跟同行做比较，没有说清楚行业的情况，没有挖掘客户的痛点，没有让客户感觉到你的产品就是他需要的，一上来就报价，那不管你报多少，客户都会觉得很贵。 当客户没有看到产品的价值，没有看到你是设身处地为他着想，是来帮助他的，不清楚产品能够解决他的痛点问题，没有看到你为他推荐的方案跟别人比有什么优势，那不管你报多少的价格，客户都会没感觉，觉得不是他需要的。 所以，做销售，一定不能太急了，一定要等前期的工作都做好，再按部就班地一步一步走向成功。一旦你表现急了，很多情况下你可能都不清楚原因，就被客户淘汰掉了。 3187
无论是老销售员还是新销售都会面临去新公司任职的场景，到一个新公司意味着一切都要从零开始，虽然有的老销售可能会把原单位的客户带过来几个，但总体而言，到新的公司销售工作还是以开荒为主，我们知道，销售工作最佳的发展是整合资源式的发展，那种独狼式的销售几乎都没太大的前途，一个好的销售不仅仅要整合客户资源，在新公司就职的初期更要整合公司的资源。 有不少做销售的网友给色哥来信，说自己到新公司 1个月了，公司没有正规的培训，就是安排自己看资料，自学为主，领导也没安排工作，自己也有点烦躁，不知道要不要主动和领导说说去市场跑一跑？也有的新入职的销售问色哥，新入职一个公司，他应该如何做能获得上级的赏识？ 色哥做销售管理工作多年，也入职新公司数遭，总体上说：除极其小的公司，一般公司都还是有相应的产品培训的，公司会培训你上战场所需要的必要知识，但是何时安排工作，是一种战略考量，仅仅培训两天，就把你派上战场，新公司的领导会考虑这样做容易遭受挫折，会不会严重打击你的士气？ 所以，一般销售管理者都会安排新人下市场在公司的2个礼拜到1个月左右。只有竞争非常激烈，产品为通用产品的一些行业的公司，才会把新人招进来培训个2-3天，就把新人给派下市场。在市场里优胜劣汰。 公司把你关在公司自学一个月，这样的培训方式叫“圈养”，先花大量的时间让你粗略的掌握所有的市场知识后才把你派到市场去；而那种只培训你2-3天强制学习后就派你到市场锻炼的叫“放养”，两种培训方式无根本性的优劣，反正学习是一个系统的不断的过程，放养几天再回来培训1次，再放养几天再培训1天，这样的方式虽然残酷，但是进步也是非常大的。 不管你到新公司受到的培训是圈养还是放养，自己的后天学习是最重要的！据说哈佛大学有一个著名的理论：“人的差别来源于学习，经常抽出2个小时用来阅读、学习、思考，你会发现，你的人生会发生改变，成功会向你招手”。不管这个理论正确与否，学习总不是坏事，那么一个新销售应该学习什么呢？ 根据色哥的浅陋之见，一个新销售到新公司任职我们应该要做到： 01 学习产品理论知识，熟悉本公司产品 然后才能在网络上百度竞争对手的品牌、产品优缺点、市场口碑，并与本公司产品进行比对，总结出差异化。 02 新人应该到车间去学习产品的拆卸， 把产品由理论变成实践 由虚构的产品图变成现实的体验。并在车间多和工人、主管聊天，那么他们会给你说明产品的优劣，甚至会八卦些小道消息给你，比如公司高层的斗争，比如公司老板的特性，比如公司哪些人是不能碰的，这些信息都对你的决策有很大的帮助。 03 销售新人多去其他部门走动 比如市场部、技术部，混个脸熟，多聊才能更好地熟悉公司，知道公司的现状和规避点。 04 搜集公司过去成交的客户名单，从中发现 采购共性。进而明确自己的客户群。 05 根据公司划给自己的销售区域，在自己的 客户群里搜集行业或城市排名50强这样 的大客户群。 对大客户群进行营销。我们都知道2080法则，20%的客户创造80%的业绩，所以一个新销售员到新公司首先瞄准的就是这些20%的客户。 06 用销售漏斗计算和规划自己拜访客户的 拜访量和拜访频率 不管签单与否，首先完成自己的拜访量。（更多销售干货分享请关注本站，销售·易社区，做最专业的销售交流平台，专注分享销售知识、经验、观念，让销售变得更容易。更多销售知识交流尽在销售交流群，添加易小妹vx:xiaoshouyi0718立即进群） 07 借力 到一个新的省、市去开发市场，看看这个市场有没有相关的产品协会什么的，借助这些组织能使你快速的找到、找准自己的目标客户人群。 08 老客户重新开发 公司存在多年，总是有些死去的老客户，总有些被遗弃的老客户，你可以把这些老客户的资源重新拿出来进行攻单。 色哥曾经在一家企业担任营销总监这个位置，后来色哥找了一个死去的大客户，这个大客户的董事长由于和我公司总裁两个人私人的原因结成仇恨，所以导致这个大客户死掉，色哥在翻阅公司的客户资料的时候，发现了这个大客户，想去拜访，把这个想法刚刚透露，第二天，从业务员到总裁助理到副总裁就都知道了，并劝我不要去，很诚恳地告诉我，这里面的难度太大，牵涉到我公司的总裁欺骗了客户的董事长的往事。 听到这内幕消息，我就没立即去拜访让自己静一静，第三天，我公司的总裁喊我去谈话，笑眯眯地问我：“听说你去某某高科？”。我说是的，总裁很高兴，说就需要你这样的敢打敢拼的性格。 箭在弦上不得不发，第四天我直接让司机把我送到某某高科公司门口，风萧萧易水寒，带着必胜的决心，进了某某高科公司，从采购员到技术总监，到总经理挨个拜访一遍。幸运的是，大家都表态，高层的故事是高层的事情，他们还是按照自己的体系去运作的。在和技术总监的洽谈中，居然得知这个技术总监就是从我公司跳槽过来的，更狗血的是，我们公司和他们公司最少有20人是师兄弟关系，甚至还有数对夫妻关系，比如客户技术总监就和我公司技术总监是同班同学，都是中国科技大学毕业的。 拜访很顺利，首次拜访这个技术总监就给了他供应商不大愿意做的几乎没有利润的100多万的小合同，给我试试。这个公司年采购量在4000万左右。 一个礼拜时间技术交流，合同评估，合同签订，这些事情做完，总裁就把我提拔为总经理了，原来公司为了上市业绩的需要，这两年在冲刺销售额。每个销售案例都有其特有的背景，案例不具备复制性，但是可以给我们借鉴，比如色哥这个案例，就可以给销售员一些启发：死去的大客户救活的成本往往比你重新开发一个新的大客户的成本要低的多！ 你改变不了环境，但可以改变自己; 你不能控制他人，但可以掌握自己;你不能预知明天，但可以把握今天。销售新人们，上面的八点做好了，相信你就把握了你自己，把握了你的今天。 3188
问：“色哥，请教一个问题，销售员和客户高层对话，聊些什么呢？除了汇报项目情况我真想不到说啥。毕竟年龄代沟在那里，身份也不一样”。 中午一打开后台，就看到这个稍带哀怨的留言静静地躺在色哥的私信里，如同一个屌丝男约会白富美再一次被放了鸽子后，双眼望天看白云悠悠，恨不得白云深处有个小小的洞，钻进去，这辈子再也不出来。 人生有多痛苦就会有多欢乐，有多欢乐背后也一定有多痛苦，相信色哥的这句话吧，因为这句话接近能量守恒这条真理了。（更多销售干货分享请关注本站，销售·易社区，做最专业的销售交流平台，专注分享销售知识、经验、观念，让销售变得更容易。更多销售知识交流尽在销售交流群，添加易小妹vx:xiaoshouyi0718立即进群） 网友的这个问题，非常有代表性，销售员是本单位的最底层，去见客户的最高层且相谈甚欢，这个难度确实很大，实际上你是最底层的话，想和你自己单位的最高层能相谈甚悦，也是很难的,何况你去跑到客户那里去征服客户的最高层呢？！ 这个问题，如同当年色哥在读书的时候，暗恋上一个校花，酝酿1年半终于鼓足勇气表白，被校花婉拒，结果色哥人生中最后的学校时光是一片灰色的！天天腰半弯着生活，苟延残喘着，那时候没什么娱乐，只好练字打发时间，一不小心竟然写的一手好字，获得全校书法比赛第一名，于是所到之处，女生们纷纷向我请教书法，在最后一年的大学时间，竟然因为这，摸了很多女生的手。 所以在困难时，不要一味的自卑，一味的自怨自怜，古代叫塞翁的老头都知道，塞翁失马焉知非福的道理，更何况我们的智商又进化了数千年，几乎每个小孩都知道了： 危机往往意味着机会 作为一个屌丝销售员和客户高层谈不到一块，是危机，更是巨大的机会！因为危机是针对每个拜访他的销售员的。但是如果你能解决这个危机，那么这个危机对你来说，就是特定的机会！实际生活里大销售们都特别喜欢这样的“危机”，这样的挑战，因为越是危机，越是机会，抓住它，搞定它，人生就又上一层楼！ 事实上，客户的高层有一件事情的决定权，搞定他，对自己的销售成功无疑又增加些砝码，甚至起着决定性的作用，既然如此意义重大，我们如何搞定客户的高层呢？ “我是女生，看到有的男生想追自己喜欢的女孩子又不敢追，还想人家倒追她，我很反感，从一个女生的角度，我比较了解女孩子的心理。女孩子大多不会主动出击，去追求自己喜欢的男孩，除了确实太喜欢了或者是那种比较有个性的勇敢的女孩子。所以，如果你很喜欢一个女孩子，并且认为她对你也有点意思，那就主动点，别跟她搞拉锯战，自己难受，说不定你喜欢的人也痛苦。 任何一个女孩子在被人追的时候，心理都是很复杂的。她也许很开心，但是又带着点惶恐，她对这个闯进自己平静的生活的男孩子，有着欲拒还迎的矛盾心理，她不是故意的。不要以为她在考验你，她其实也在和自己斗争，她怕受到伤害。 不要怕你的主动会带来她的反感，你不主动，她也不主动，也就慢慢淡下来了。如果你开始的表白被她拒绝，那也很正常呀。不要气馁，谁知道这个女孩子心里在想什么？也许你再表白两次，她就会被你打动，一个心地善良的好女孩是很容易感动的。所以，建议有的男生勇敢一点，去追求自己喜欢的女孩子，不要那么畏畏缩缩，一来是让人觉得你没男人气概，二来是你自己怪难受的，然而最最最重要的还是：最后你什么都得不到。幸福总是自己挣来的，别指望别人施舍给你！ 这是百度文库的一个女孩写的泡妞大法，这样的小伎俩虽然无法让你搞定高富美，但是从这样的文章里，我们还是能感受一些女孩子的小心思的： 1，女性往往喜欢勇敢的男人，喜欢有英雄气概的，或男人气概的男人，喜欢男性展示果敢的魅力。 2，女性由于天生缺乏安全感，安全是她们优先考虑的，所以她们在接受男性发出的交往信号时，会天生的条件反射式的拒绝，她会测试你几次，发觉你不退缩，且安全。那么可能会确认交往。 这个女生的心理和客户的高层的心理有异曲同工之妙，销售员搞定客户的高层，其实和屌丝搞定白富美高冷女没本质的区别，都是普通征服高质的行为，所以难度大，收益大！ 色哥曾向大家阐述过这样一个观点：我们都无法认识真正的世界，因为我们只能以自己所在的位置去看和理解这个世界，位置不一样，世界就迥异。 世界是什么样子，是我们的位置决定，这就是著名的“屁股决定脑袋”理论。在家里我们是父母眼里的“宝贝”，但到了公司我们就变成了“屌丝”同样，我们眼里的客户高层，遇到更高的层，就瞬变为屌丝。所以，要打消自己的顾虑，在心态上，要勇往直前地去拜访客户的高层，要想“这些高层不过尔尔，可能在我面前是高富帅，但是换个场景可能就是矮穷挫”。 有个好的心态，剩下的就是把“搞定客户高层”这个看起来不可能完成的目标给分解为一个一个可以实现的小目标，比如，把第一次拜访客户的高层，你设置的目标为： 见到客户，且留下好印象 OK，这个目标，我想不管新老销售员，都可以实现吧！！！ 第二次拜访，你的目标设定为：引起客户对你的兴趣 引起客户对你的兴趣，也不是很难做到的是吧？只要认真的观察，总是可以的，比如客户高层的办公室挂一副书法，你知道他有这个爱好，可以恭维他的这个爱好。你可能不懂书法，但是你恭维他的爱好，他总是欢喜的！ 第三次拜访，可以设定目标：聊3分钟并聊的愉快。。 这个目标也是可以实现的吧？你可能聊半个小时长度保持愉快很难，但是3分钟，只要求自己和客户聊的愉快3分钟，然后告辞，总可以吧？ 所以，销售就是这样一点一点前进的。万丈高楼是这样一块砖一块砖垒起来的，这叫不积小流无以成江海。 这个是无法实现的大目标分解为可实现的小目标的行动路线。那么，见客户的高层，还需要自己具备哪些知识？ 1，每个人都有欢乐和痛苦，高层也是如此，要注意留意客户高层的痛苦点，找到它，放大它。比如有的高层得了白癜风，那么你神神秘秘的弄个治疗白癜风大师出来，就给他高层希望了，搞定他就是举手之劳。痛苦面前，所有人都想远离痛苦。找出痛点，是你快捷搞定客户的小小诀窍。高层的痛点，你一般都可以从客户的底层工作人员线人那里了解到。 2，把自己包装成他的同类。鹰的朋友是鹰，鹰不会和鸽子交朋友，假设客户高层是一个有价值的鹰的话，那么你也要把自己包装塑造成一个鹰。 3，提供高价值。你本身是一个屌丝，偶尔的原因也可能“推倒”白富美高冷女，但是如果无实际的价值内核支撑你，这样欺骗来的东西早晚要还给别人的，这就是“出来混早晚要还的”，所以想搞定客户的高层，那么你就必须能提供客户高层需要的高价值。现在流行的“顾问型”销售，其实就是销售员把自己伪装成产品系统知识“顾问”，专家。用专家的身份，用顾问的头衔，让客户的高层看起来自己能提供高价值。所以，一个销售员要搞定客户高层，首先要是你销售的产品或系统的专家。 4，预先精心策划。任何一场重要的战斗或者战役，都是精心策划很久的事情，那种兵来将挡水来土掩的招法，只适合土匪守寨。想搞定客户的高层也是一样需要进行策划。拎个包就去见客户的高层，试图双手空空就搞定客户高层几乎是不可能实现的想法。 色哥当年半个小时聊天搞定一个特大化工集团高管，那也是经过两夜一天的策划，每句对白都是精心设计的，一层一层推进，比如为了证明我是专门来看他，我出示了周六买的重庆启程的火车票。向他证明我放弃了美女如云的重庆到他这个小地方，是抱着巨大诚意。 诚意靠一张火车票可以解决，但是如何证明你有足够的实力获得客户与你的合作？于是我告诉他，我的工厂的现状，现在经济不景气，工厂生存困难，急需订单，保住我的老员工不因没活干而跳槽到竞争对手那里，我打了一张悲情牌，获得他的同情。但是同情不是施舍，你还需要证明你的实力，于是我找出我在重庆拍的我和竞争对手产品在客户现场的对比，我的产品品质完胜竞争对手。于是经过
在我从事大客户销售的二十几年里，这五类人是在销售行业最犯傻的。 你可以对应去检测一下，里面有没有你。 01 不喜欢社交，不愿意见陌生人 一问就说“我社恐”“我性格内向”。社恐和性格内向，是说你喜不喜欢社交，但行为决定你做没做。如果你永远都想把自己藏在舒适区，不去打开自己的交际网，不建立自己的客户关系，那你做什么销售呢？换一个能乖乖坐在办公室里，不需要跟人打交道的工作不好吗？如果你永远都不走出去，那你永远都难在销售领域有所建树。 所以，不要再给自己找借口，销售就是一个需要跟人打交道的职业，你选择了，就要尊重这个行业的属性。 02 不喜欢学习 任何一个销售高手，都是学习的高手。我们销售精英社群的小伙伴，几乎每天都在更新自己的知识，都在寻求进步的空间。在我的地面培训，有很多老销售人员，可能从业了十几二十年，对行业知识、经验积累都很到位了，但为什么还一次次来参加我的培训课程，是因为他们知道，自己总有不足的地方，学习一下，总会有各种提升。 在销售行业，真的很避讳有了一点小成绩就牛得不得了，不学习，不及时更新自己的知识库，不愿意了解产品，了解竞品，了解新的市场，那你迟早要被行业淘汰。 03 玻璃心，害怕被拒绝 领导批评几句，不干了。被客户拒绝赶走了，下次不敢再登门拜访了。干销售哪有那么容易，你如果没有一颗强大的内心，面对不了挫折，那么你不适合这个行业。任何一个职业，想往上发展，必然要经历爬坡受苦的过程，所有的销售，都是从被拒绝开始的，所有的沟坎，都是为了让你更好的成长。 04 不会利用资源 销售人，可能会面对很多的困难，但这不是最主要的。重要的是你能不能快速找到解决问题的方法，会不会用身边的资源。比如说你自己跟单子跟不下去，能不能申请技术人员拜访客户，申请领导拜访客户，身边的七大姑八大姨，朋友、同事、老乡等等，人脉资源有没有充分利用。 如果你没有说服能力，连内部资源都整合不到位，身边最简单的资源都不知道怎么合理利用，你找不到快速向上爬的阶梯。（更多销售干货分享请关注本站，销售·易社区，做最专业的销售交流平台，专注分享销售知识、经验、观念，让销售变得更容易。更多销售知识交流尽在销售交流群，添加易小妹vx:xiaoshouyi0718立即进群） 05 没有企图心 做什么事情随遇而安，动不动就要躺平，从来不加班，也不额外找门路。把公司当成打工的平台，而不是个人事业发展的平台。如果你对自己都没有要求，不想着怎么主动去扭转落后的局面，那谁会在背后去推你呢？大客户销售，讲究团队协作，但在核心点上，永远都是单打独斗。你的好胜心、企图心，决定你是否能走得更远。 所以，假如你进入了销售行业，或者从事这个职业多年，一定要回过头自己检测一下，是不是在职业里犯傻。你今天犯的所有“傻”，都是在挡你未来发展的出路。 3190
《亮剑》中的李云龙，打仗的时候不按照常理出牌，鬼点子最多，天然就带着一种“匪气”。但并不妨碍他成为英雄。 他经常对底下的士兵说：我最喜欢狼，它又凶又滑，尤其是一群狼更可怕，老虎见了也惧三分。我希望你们也能变成狼，一群有着共同信念的狼。 这种“匪气”对于销售来说，也是必不可少的。具体其实表现在三个特质： 01 有野性，敢于“要” 你会发现，业绩好的销售，往往都是“进攻型”的，都会有点“野”。 “野”的特点是胆子大，敢于表现敢于“要”。可以不断地在客户那里试错。 反复试错之后，再得到的就是正确的信息，有了正确的信息支撑，就容易做出正确的判断，有了正确的判断往往会有正确的行动，而正确的行动往往带来成功的结果。 那如何让自己有点“野”呢？ 有次客户说，你们销售就是喜欢吹自己的产品有多好多好，但实际上，不一定比别人好！ 我就“撒了野”。直接从公司搬一台不锈钢的样品泵放到客户采购部长的办公桌上，并对客户说：“我这个泵就在你这里放着，来的销售员只要有比我这台泵漂亮的，我这台泵就送你了！” 这个客户叫“武汉健民制药厂”。后来，成为我在武汉的第一个制药行业的客户。 销售的“野”，不是鲁莽、有勇无谋，而是有目标，敢行动，不拖拉，积极想办法解决问题，敢做决策，敢担当。当处于逆风时，有迎难而上，不气馁，想办法逆风翻盘的勇气和魄力。 你只需要做到以下三点，你也能练就销售的“野性”： 1、目标清晰，勇于行动，说干就上，不拖延。 2、遇到犹豫不决的事情，敢于站出来分析局面，给出行动方法。 3、遇到犹豫不觉的客户的人，敢于组织考察参观打消其顾虑，敢于要求成交。 这样，你就具备了好销售的第一个方面。（更多销售干货分享请关注本站，销售·易社区，做最专业的销售交流平台，专注分享销售知识、经验、观念，让销售变得更容易。更多销售知识交流尽在销售交流群，添加易小妹vx:xiaoshouyi0718立即进群） 02 懂得审时度势 改变策略 也就是适当的圆滑。我曾经在一篇《新市场99%的客户都会问的问题，你怎么应对？》一文中提及，当客户问及我们一些问题的时候，很多非销售职业的人，往往会站在道德、不欺骗、不润色的层面，非常诚实地回答客户的问题。 真善美永远是这个世界上特别美好的品质，但是销售很多时候是一种零和博弈，客户的心里永远都有一杆秤，而你和你的产品，如实的描述，永远都做不到十全十美，能够很快地打动人心。其实很多时候，客户就那么一问，你也就那么一答，这件事情就过去了，但如果你自己一板一眼，很容易就给自己挖坑。 这世上为什么会有“高情商”这个词，同样是说话，按照道德的层面，难道不应该一切以事实为准吗？为什么要加以修饰？是因为修饰过的、有技巧的表达，话语更动听，更受欢迎。面对客户也一样，有一些所谓的“小机灵”，并不就说明道德败坏。不违纪，不违法，在合理的范围内有一些小谋略，你会比其他人更容易接近成功。 03 内心强大，不找退缩的借口和理由 长期不出业绩，你要问一问自己，同事有没有出单，同行有没有出单。 如果同事有出单，同行有出单，那问题就在自己身上。 四个问题可以帮助你自省： A. 你拜访客户的量够不够； B. 你在每次拜访客户的时候，有没有非常明确地规划和目标，每次拜访都完成什么任务，是否为转化做好了铺垫； C. 你是否经常会知难而退，当客户犹豫不决或面露难色时，就产生了退缩； D. 你所用的跟单方法是否不得当。 销售不出业绩，最难的敌人往往就是自己。一定要明白，一个优秀的销售，他的内心一定是强大的，这份强大不是天生，而是每日一省和日积月累的磨练结果。 做销售，被客户拒绝是不可避免的，要想拿到结果，就必须勇敢面对，敢于失败。摆好心态。 首先要自信，你看得起自己，客户才会信赖你，同时，也要时刻保持一颗进取的心，勇攀高峰，让自己的潜能充分发挥出来。 你会发现，一个经常自省敢于相信自己、内心强大的人，会更容易找到做事的谋略，也更容易掌握客户的心理，从而获得更多的机会。所以，好的销售身上总有一些“匪气”，而这份“匪气”，会让人更成功。 3191
销售人不管从事的是什么行业，心里都有一个很统一的问题： 我怎么样才能赚到钱，我怎么样才能变有钱。 销售行业是一个特别盛产逆袭故事的行业，我们总能见到，某某人又逆袭了，到了公司没多久就签了大单，拿了多少佣金等等。 前段时间我去某地，去聊一个合作。对方是做变频设备的，独立创业了好几年。当我问他说，“你对公司的规划是什么，你希望达到什么样的销售目标的时候”，他说，“我没有具体的规划，因为我相信运气。我觉得运气来了，就能带来很大的业绩，如果运气不好，那规划了也没用”。 我心里一阵唏嘘，销售行业需要相信运气不假，但是运气是偶然性的，很多时候是我们一定要做好必然，才能保证自己的进步，保证自己的业绩。一个公司，如果把业绩交给运气，那我相信他很难做好，一个人也一样，如果你总是希望仰仗运气去垂青，而忽略了平日的积累和努力，那到最后也极有可能一场空。 赚钱也一样。我们可能经常看到，有些人会突然变有钱，但我们不知道的是，大多数人在突然变有钱之前，已经默默积攒了变有钱的条件，就好像绝大多数销售人，在开大单之前，已经经历过很多次的失败的锤炼一样，有的时候成全我们的不是运气，而是你在做事过程当中积累的综合实力。 那怎么样才能赚到更多的钱，怎么样才能变富？ 我整理了7条，如果你每一条都能做到，我相信你一定可以从日复一日变成日“富”一日。 一、要培养一种成事思维 你要学会问自己，今天的销售额是多少，这个月搞定了几家客户？学会了哪些额外的知识，有什么具体的进步。（更多销售干货分享请关注本站，销售·易社区，做最专业的销售交流平台，专注分享销售知识、经验、观念，让销售变得更容易。更多销售知识交流尽在销售交流群，添加易小妹vx:xiaoshouyi0718立即进群） 我在《结果思维，是做销售的关键点》一文当中提及，能成事的销售人，一定是有结果思维的，如果你不关心目标，不在意结果，只盘算每天打了多少电话、见了多少客户，在乎过程里的付出，那你就只能实现自我感动。所有的牛人，都是目标性很强的人，一定要学会给自己制订目标，今年要做成什么，学会什么，然后全力以赴，向着结果出发，你才能比别人更快见到成果。 二、保持一种行动准则 想赚钱，只要保持一种行动准则，就是主动。 主动抓取每个潜在的机会，主动思考，主动行动，主动链接你的客户、好友、贵人，主动表达你的想法、欢喜和爱意。客户不会在原地等你，机会也不会永远在那，等着你都准备好了，自己找上门。很多事情，看着遥不可及，但只要你主动争取了，就有机会向你倾斜。 我有一个学员，是非常典型的没有人脉、没有资源、没有背景，但是她现在年入千万，有一次我问她，怎么就能发掘那么多的机会，发展那么快；她说，一切都靠自己主动。主动找领导问工作机会，主动找客户挖掘商机，主动进取，主动提升自己。“我是个不喜欢等的人，只有主动，才能让我感受到对人生的主控权，也是因为主动，我比别人获得了更多机会。”所以被动的等待不会成全你，但是主动会。 三、弄清楚人与人之间的交际原则，坚持利他 这一点非常重要，因为销售就是要搞定人。搞不懂人心，征服不了人性，那你所有的努力都可能白费。人与人之间的关系，说简单也简单，说复杂也比较复杂。所谓人脉，是你要对别人有用；所谓价值，是双向都有价值。如果你总是索取，希望获得，也许短期内能占到便宜，长期的好处那就休想了。所以，一定要坚持利他，成为给予的人，才能让自己获得更多。 四、要学会培养自己的能力 一定要相信一万小时定律的魔力。 如果你每天都去跑客户，时间久了，积累的客户资源会越来越多。如果你天天练习演说，谈判，公关，几个月下来，也能练就很强的表达力。所有的技巧都是揣摩出来的，很多事不是本身有多难，是我们有没有死磕的决心。 五、减少内耗，把复杂的事情变简单 想太多的人，往往容易缺少行动。 顾虑太多，就没了往前走的动力。 一个人脑子越复杂，赚钱就越困难。 处事越简单，赚钱也就越简单。 如果一件事情能用钱解决，那就不用再有过多内耗了。 把生活里的一切都安顿好，只剩下赚钱这一个事就完了。 六、忘掉自己的爱好 不管是工作还是做生意，要忘掉自己的喜恶。因为即使是你特别喜欢的事情，做久了，也会产生厌烦。不如现实一点，凡事向“钱”看，有收获自然内心满足。马云曾说过，凡是离职的人，大概率只有两个理由：做的不开心和赚不到钱。但如果钱赚到了，自然也变得开心了。做事亦是如此。 七、坚持长期主义 都知道树要开花需要时间，赚钱也是一样的，永远不要想一撮而就，总是换工作，换项目，换行业，没有熟悉没有等到时机，顶多能赚一点小钱。我们销售人一定要知道，成功是需要耐得住寂寞的，越是伟大的事业，越需要长时间仔细的酝酿。饭要一口一口吃，路要一步一步走，不着急，不要慌。把眼前的事情做踏实，未来的根基才更稳。 以上7条，不仅需要铭记，还需要践行。当你知行合一，你会发现，你比别人迎来了更多的机会，赚钱的路子也越变越宽了。 3192
问：请问色哥，正在跟进的政企客户，从侧面了解到他们今年没有相关预算，签约机会渺茫，还需要继续跟进吗？这个客户在我们当地还是有一些影响力的，关系也比较难做，我是好不容易接触上，但对方没有预算，这是不是就难办了？ 答：销售评定客户有个MAN法则。 金钱、需求、权力三者合一是最佳客户。 这个客户呢，目前没预算，其实就是没钱。 没钱就没有交易，因此对销售人员来说，就要考量是否继续跟进这个客户，因为销售员是靠业绩说话的，所以销售员的时间最宝贵，他必须把时间用在自己的目标达成上。那么这样的没钱的客户究竟是否继续跟进呢？ 首先说下我个人建议：必须跟进！（更多销售干货分享请关注本站，销售·易社区，做最专业的销售交流平台，专注分享销售知识、经验、观念，让销售变得更容易。更多销售知识交流尽在销售交流群，添加易小妹vx:xiaoshouyi0718立即进群） 为什么呢？ 我们想高效工作必须遵循：轻重缓急，要事优先的原则。而根据这个原则，我们销售员或公司往往把客户分为： A级客户：企业的大客户，就是有需求，有权力，有钱的客户。这类客户是最理想的客户，是大客户，是第一等级要服务好的客户。 但这类A级客户从哪里来？ 一定是从有权，有需求，但暂时没钱的B级客户演变而来的，这类客户只是没钱，但是钱一到位立刻就是最重要的大客户。 所以，我们对于有权，有需求，但暂时没钱的B级客户的跟进策略是：第二大值得跟进的客户。是平时没事就要去转转的客户，对这类客户的销售打法，我们是常常帮其出主意帮助其融资，如果找到钱来形成当前购买，比如建议客户贷款，找担保，借用其它品相的钱来购买我们，这类客户只要有钱就可以形成成交，是值得积极想办法挖掘的。 一些培训机构在遇到此类没钱的客户时，往往会备有pos机，你没钱我可以帮你代刷，或者用你的信用卡现在就刷pos机，我认识的一个培训讲师在销售现场，甚至让没钱的学员把身份证给他，他找人去银行办信用卡，直接刷出来套现成交。这样的行为很可恶，让人不齿，但是有时候确实有效。 C级客户是：有钱，有需求，但是没权。没权的客户特征是：麻烦事超级多，要求超级多，还苛刻。特别谨慎。 对C级客户，我们销售人员的打法也很简单，找到有权的人...所以，小伙伴们，想做大生意，一定学会找拍板人或话事人。 我们把销售员人员的第三大精力用在C级客户身上。跑跑即可，成交与否其实不太重要，C级客户很多时候是练习自己销售水平的场所。 谋定后而动，更容易做事成功，所以，一个客户值不值得跟进，其实你把客户分层化之后就一目了然了。 你说呢？ 3193
在我的培训课上，很多学员会问：色哥，我说什么才能让客户信任我，转化成订单？ 很多销售人都特别重视话术，很多企业也会专门请讲师去辅导大家怎么讲好销售话术。 我从事大客户销售20多年，我也经常在我的课上跟大家讲话术的重要性，比如打电话预约客户，这种电话的破冰话术，比如首次见客户的中高层管理者，首次见面的破冰话术等等，再比如说通过采购引荐技术部门，引荐业务部门的说服话术等等。话术对于基层的销售代表来说非常的重要，但是大客户销售的成交，往往是整个销售团队的协同，团队协同更重要。（更多销售干货分享请关注本站，销售·易社区，做最专业的销售交流平台，专注分享销售知识、经验、观念，让销售变得更容易。更多销售知识交流尽在销售交流群，添加易小妹vx:xiaoshouyi0718立即进群） 比如说，销售代表在前期怎么搭桥，申请直接上司去拜访客户的中层，怎么通过你的直接上司，申请你的老板去拜访客户的老板，怎么写“剧本”，怎么运作，这些具体的实操技巧，甚至包括大项目招投标的运作机制、给竞争对手如何设置套子圈子等等，这些是一套非常完整的组合拳，在这一整个流程里面，话术所占的比重就不是特别大了，所以作为销售人，色哥建议你要学话术，但不要总是迷恋话术。 如果你想在话术上提升自己，打好前期基本功，色哥告诉你，只需要掌握5字秘诀即可。 这五个字分别为：预、专、准、全、问。 预 很多事情之所以能够成功，是反复思考和实践的结果，就比如说乒乓球运动员，缺少横、纵向的思考和反复训练，是成不了顶尖职业选手的。 在拜访前，我们销售人要收集大量详实的客户信息，比如客户所在行业的态势，客户公司的运营情况，客户公司的新闻、传闻，客户公司的生产工艺、组织形态，客户代表的个人信息，包括籍贯、年龄、职务、毕业学校、特长、爱好、价值观、性格、婚否、小孩多大及在哪里读书、有无特殊信仰等，通过这些信息去思考客户的现状和需求，准备吸引客户的开场白和销售话术，让客户觉得你是真心实意的，是专业的，是可以信赖的生意伙伴。 专 一个新建项目或大客户采购项目，客户所需要购买的设备种类较多，且原理各不相同、技术复杂，客户的绝大部分人都不是专业技术人员，需要通过培训来学习产品知识，而销售员就是最好的产品培训师。 作为一名销售人员，你一定要熟练掌握自己产品的专业知识，还要精通商务知识，这样在和客户交流时，你表达的方式是专业的，你所阐述的内容是通俗易懂的。千万注意，不要“为专而专”，实际上，你说什么并不重要，客户听到什么才是最重要的。而特别专业的词汇只有专业水平的人才能理解，客户虽然听到了，但是由于他不是这个专业的，可能不太理解，从而影响你们交流的深度。 所以，销售人员要善于化浓妆艳抹为清水芙蓉，让客户更容易懂，留下好的印象，从而达成获得订单的目的。 准 和客户交流时，回答客户的问题不能敷衍、莫须有或模糊不清，更不要长篇大论却不见重点，而要尽力揣摩客户的真正深意，搞清客户的关注点，明白客户想了解什么，然后精准地回答。根据客户的现场情况和自己了解的程度，正面回答，也可以侧面回答，或者例证式回答，忌答非所问。 全 面对客户的问题，不是滔滔不绝地说个不停就能显示你的专业水平，更不是回答得越多越好，而是要针对客户的问题进行全面回答，这样才能显得你的知识结构是完整和周密的，你是专业的。 对客户想了解的问题，不要有所遗漏。客户的知识结构一般不是很完整，所以在客户有所疑惑的时候，你的回答一定要全面，没有必要遮掩，或者回避一些对客户和你自己不利的“点”，最好一次性全部回答出来，从正反两方面进行阐述，这样客户会觉得你是真诚的，你的立场是公平的。譬如，客户问起你的产品质量，你可以说产品的优点，也要说明随之而来的价格稍高这个缺点。 问 人无完人，销售人员也有知识缺陷，所以在和客户交流时，遇到自己不确定的或者无法回答的问题时，你要善于委婉地反问，当然不要引起客户的反感。你反问的目的就是拖延时间，让自己更清楚地了解客户的需求和问题，思考一下怎么回答。 譬如，客户突然问你：“你们的竞争对手某某公司的产品，你觉得如何？” 你如果反应太快立即回答，不论是好话还是坏话，都可能让客户觉得这家公司还是不错的，连他们的竞争对手都知道这家公司，看来这家公司在行业内还是挺有名的。 那么，该怎么做呢？你可以表情略带惊奇、语气弱弱地反问一句：“这家公司也来拜访你们了吗？这样的小公司，我们还以为没有销售员在外面跑业务呢？” 与客户交流，话术的最终目的是“利己”，但表现当中要尽可能“利他”。利己是宣传自己的好，让对方接纳我方的建议；利他是让对方听着舒服，心情愉悦“有好处”。 预、专、准、全、问这5个原则是我们跟客户交流时说话的准则，但是沟通不是目的，而仅仅是一种手段，是为了拜访目的服务的，所以我们在设计话术的时候，一定要精准藏钩，清晰地知道自己这次拜访客户的目的是什么。知道目的，准备好素材，在合适的时间用合适的素材，才会让客户在与你沟通中得到惊喜，才会反向助你达成目的。 以上是关于话术的小技巧。那么关于大客户销售的全套组合拳，是一个非常复杂的体系，我们在以后的文章里，可以陆续跟大家聊一聊，或者小伙伴们也可以在我的书里，找到自己的所需。 3194
