倪建伟，销售，大客户销售，tob销售，销售社区，销售干货，销售论坛

前几天我去广州，当地的朋友请我去饭店酒楼吃饭，我说不要去饭店了，就去你家自己做饭就好了。在去他家的时候，我说一起去你家附近海鲜市场买一点海鲜自己煮吧，他说不用买不用买，他家里满满一冰箱呢？

我说，海鲜不都是现买现杀现吃吗？你怎么还冰箱储存了？这不新鲜了啊，就不好吃了啊。

朋友苦笑，他说，我根本不想买这些海鲜的，前几天晚上我睡不着刷抖音，无意刷到一个主播在屏幕前津津有味地吃海鲜，看起来很好吃的样子嘛，于是一瞬间，我也忽然想吃起来了，再看看从他店铺买很便宜，好吃又便宜，于是我便买了满满一冰箱。

看到别人吃海鲜非常陶醉美味的样子，就觉着这海鲜一定很好吃，然后产生购买行为，这是共情心理诱发的行动。所谓共情，是指理解他人特有的经历并相应作出回应的能力。

我们看电视剧，每当看到好人被坏人折磨受苦的时候，心里就会感到一阵悲痛和对坏人的愤怒。这就是共情。我们有时候在听歌的时候，不知不觉被某句歌词打中内心，引起共鸣，会忍不住掉眼泪，这也是共情。

共情无处不在，共情使我们人与人之间，人与外界之间产生了联系，共情是生活和工作中的读心术，它让我们能理解对方，明白他人的想法，动机和判断，从而能针对性的投其所好或顺气心意，从而能引导和控制对方的情绪和行为，达到自己想要的结果。

在98年前后我们中国内地有个很流行的产品叫背背佳，简单地说就是驼背矫正带，当年这个产品风靡中国，大街小巷都可见小学生背这个东西，但是现在几乎看不到小学生佩戴背背佳，没人佩戴说明效果不好，被市场唾弃了，但是当年的异常火爆，说明了什么？

说明了背背佳这个产品的卖点，利用“价值针对书包课本太重，小学生正在长身体，天天背那么重的书包，会不会被压成驼背？”的共情，找到了家长们的痛点，于是家长们才纷纷出手让小孩佩戴这个类似刑具的东西。

商业社会，想把产品卖出去，共情能力太重要了，没有共情就不会引起消费者的共鸣，没有共鸣，消费者对你的产品就不感兴趣，就不会想要去了解你的产品，也不会去购买你的产品。

那共情是什么？我们能不能学习和掌握它呢？

共情又叫同理心，直观的解释就是设身处地地理解对方，愿意从对方的角度和立场思考和感受。

需要注意的理解和接受对方不代表认同或支持对方的观点和行为，而是不带自己的主观判断地去体验体会的对方的想法和感受。

人与人相处，共情是与人友好沟通的第一步，是建立良好人际关系非常重要的能力，试问，你连对方想什么都不知道，你不知道对方真正在意什么，喜欢什么，恐惧什么，担忧什么，你只是自己以为对方会如何如何，试问，这样的浅交流，怎么可能会有真正的朋友？

我家小孩读小学4年级，有一次他对我说，他觉得班里的同学都在笑话他，他很难过。遇到这种场景，有的父母面可能会说「哪有人笑话你，你太敏感了」，也有父母可能会说，「不会的，没有人笑话你，你不要想那么多」。

但对这个孩子来说，觉得同学们笑话自己，觉得难过，觉得无助，就是他现在实实在在的感受和想法。“”哪有人笑话你，你太敏感了；没人笑话你，你不要想那么多”，这两种说法都会让孩子感受到父母不理解自己，感觉自己被冤枉，被否定。这种被否定的、不被理解的感觉，会让孩子跟父母疏远，不愿意再去表达内心真实的想法。

当我家小孩对我说“他觉得班里的同学都在笑话他，他很难过时”，我没有否认或认可它这句话，而是用共情，先“跟着他的思想”，我说：“哇。被同学笑话，是很糟糕的事情啊，你做了什么事情了吗？”

“没有，我只是在语文课上画画，老师批评了我。”

“那你运气不好了，画画正好被老师抓住了，才导致的被老师批评。老师批评你了，所以你才会被同学笑话，是这样吧？”

“是的。”

“如果老师不批评你就不会被同学笑话了，所以你应该怎么做才不被同学再次笑话呢？”

“那我以后就不在课堂上画画了。”

共情是一种与人沟通的能力，想提高这个能力，第一步：要学会聆听，为什么会发生问题，而不是一开始就针对出现问题提出自己的评判意见。

网络上有这样一个段子嘛，说大学开学的时候，一个西藏的同学，他说“上大学真是贵，家里为了我上大学卖了一头牛。”同学们都可怜他，平时都尽力帮他，第二年他又说，“唉，家里又卖了头牛供我上大学。”同学们平时都请他吃饭，基本上不用他自己花什么钱，到了大学毕业时班长突然问西藏这同学他家里还剩几头牛了？西藏同学他挠了挠头说：“没数过，还有个3000千头吧。”。西藏牦牛一头最少1万起步。你看，这个段子就说明了，没有了解事实之前，盲目的共情有时候是要闹笑话的。

提高共情能力，第二步：把焦点放在对方关注的利益与需求上，而非对方的问题上。

小黄是公司销售部的经理，最近签了一个大订单，目前正在走合同流程。小黄希望周五前能把合同走完，因为下周这个客户老板要出国很久才能回来，到时候就要搁置了，小白担心夜长梦多。

可是到了周四，小白发现合同还在公司的财务部的总监那里没有审完，小白跑到财务部接连催了好几次，但是还是迟迟没有拿到合同。于是周五火气上来了，就冲到财务部门，大吵了一番。

最后公司的高层出来调节。最终发现合同的延误原因是公司的财务部发现这个合同是按照客户方的股东合同模板签订，有一定的风险，财务总监正在和法务沟通调整中。实际上财务总监也在为公司，为小黄，为合约，杜绝潜在风险，保障合同的安全执行。财务部门首要关注的是风险，而非收益，双方都是为了公司的最佳利益，小黄能换位思考一下，共情一下，实在没必要发生冲突。

这样的冲突在职场中很常见，每天都在发生着，同事之间会因为工作产生冲突，上下级因为任务完成不佳产生冲突，部门之间因为配合不畅产生冲突。

根据哈佛商学院的一个研究发现，对于冲突的化解或者避免，最佳的思维模式就是共情思维。如果工作中出现了一些冲突，双方都应把焦点放在对方关注的利益与需求上。你一定要意识到什么对于对方是有价值的，对方更在意或在乎什么。就像前面，财务部门首要关注的是风险，而非收益。

我以前有个销售员去开发太原市场，他在获得客户的采购部主任的喜欢之后，不做具体的调研，只是想当然的认为，客户位置都做到主任了，是个老采购了，可能已沾染上了社会的一些商业风气了，于是这个销售员人员在见客户第三面的时候，就急急忙忙把我方的销售政策给人说，并明确表示，事成之后会给与感谢费。

没想到这个客户是由纪检书记兼的采购部主任，一下子激怒了这个纪检老战士，这个采购主任直接喊了一声“滚”，就把我公司的销售员给赶了出去。从而市场也没有打下来。你看着就是不擅长于共情，不知道客户真正在意的是什么，更不知道客户的真正需求而导致了销售的失败。

提高共情能力，第三步：适当的披露自己，不要强行改变对方，而是引导对方做出抉择。

有一个18岁的男孩，每天都尿床。他沮丧极了，觉得尿床简直是要了他的命。因为它，他没有勇气去社交，没有心思去学习。他找了许多专家与医生，吃药打针，但无济于事。

终于，他决定要自杀。他的一个朋友劝告他说：“你不能绝望，应该去找心理医生。”他想：“专家都不行，心理医生都能怎样呢？”但他还是去了。

几周以后，他又见到他的朋友，看到他兴高采烈的样子，朋友问：“你看过心理医生了？”他回答：“看了！”“那你不再尿床了？”

“不，我还在尿床，但我觉得这已经非常不重要了。”

心理医生并没有治好他的尿床，但却让他明白，尿床不是他生命的全部，尿床并不妨碍他对生活的追求。

小伙伴们，我们应该向心理医生学习，我们不要强行的向客户做推销，我们不要强行的改变客户的认知和行动，我们要诱导客户，让客户自己主动选择我们给他的利益最大化方案。

有个向和尚卖梳子的故事很能说明共情对我们销售的重要性。

三个人要卖梳子给和尚。一个人苦口婆心的向和尚推销梳子，用了全身力气，结果被赶出了庙门。

第二个人心比较活络，对和尚说：“蓬头垢面对佛是不敬的，应在每座香案前放把木梳，供善男信女梳头。”住持认为有理。那庙共有10座香案，于是买下10把梳子。

第三个人，换位思考，站在和尚的角度，对和尚说：“凡来进香者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有回赠，保佑平安吉祥，鼓励多行善事。我有一批梳子，您的书法超群，可刻上‘积善梳’三字，然后作为赠品。”方丈听罢大喜，立刻全部买下。

第一名卖梳子的人呢，很听话和勤奋，但是仅仅这样远远不够，要知道销售是需要方法的。第二名卖梳子的人则善于发现问题，抓住问题产生的商机，形成销售结果，这是典型的销售人员应该具备的素养。第三名卖梳子的人，则利用共情，站在和尚的角度，思考和尚的最大需求是什么？他追求什么？他渴望什么？然后把他知道的和尚的需求和梳子联系起来，形成一个独特的产品解决方案，从而说服和尚与他全力合作。形成共赢。

通过对以上3点的学习和练习，相信你也可以成为一个拥有很强共情能力的人。俗话说，知己知彼百战不殆，共情能力其实是一种了解对方，理解对方，判断对手真情实感的能力。不过，在运用共情的时候，要注意，共情不是同情。同情是安慰他人，共情是理解他人。安慰别人可能会获得好感，但理解他人却能收获友谊和信任。

共情更不是向对方表达你的怜悯，不是把对方当作弱者来关怀和安慰。共情是一种设身处地的爱，一种帮助，一种人与人之间追求更好关系的方法。只有你会用和善用共情能力，才能为你人际关系的经营插上可以助力的翅膀。

倪建伟，销售，大客户销售，tob销售，销售社区，销售干货，销售论坛

前几天我去广州，当地的朋友请我去饭店酒楼吃饭，我说不要去饭店了，就去你家自己做饭就好了。在去他家的时候，我说一起去你家附近海鲜市场买一点海鲜自己煮吧，他说不用买不用买，他家里满满一冰箱呢？

我说，海鲜不都是现买现杀现吃吗？你怎么还冰箱储存了？这不新鲜了啊，就不好吃了啊。

朋友苦笑，他说，我根本不想买这些海鲜的，前几天晚上我睡不着刷抖音，无意刷到一个主播在屏幕前津津有味地吃海鲜，看起来很好吃的样子嘛，于是一瞬间，我也忽然想吃起来了，再看看从他店铺买很便宜，好吃又便宜，于是我便买了满满一冰箱。

看到别人吃海鲜非常陶醉美味的样子，就觉着这海鲜一定很好吃，然后产生购买行为，这是共情心理诱发的行动。所谓共情，是指理解他人特有的经历并相应作出回应的能力。

我们看电视剧，每当看到好人被坏人折磨受苦的时候，心里就会感到一阵悲痛和对坏人的愤怒。这就是共情。我们有时候在听歌的时候，不知不觉被某句歌词打中内心，引起共鸣，会忍不住掉眼泪，这也是共情。

共情无处不在，共情使我们人与人之间，人与外界之间产生了联系，共情是生活和工作中的读心术，它让我们能理解对方，明白他人的想法，动机和判断，从而能针对性的投其所好或顺气心意，从而能引导和控制对方的情绪和行为，达到自己想要的结果。

在98年前后我们中国内地有个很流行的产品叫背背佳，简单地说就是驼背矫正带，当年这个产品风靡中国，大街小巷都可见小学生背这个东西，但是现在几乎看不到小学生佩戴背背佳，没人佩戴说明效果不好，被市场唾弃了，但是当年的异常火爆，说明了什么？

说明了背背佳这个产品的卖点，利用“价值针对书包课本太重，小学生正在长身体，天天背那么重的书包，会不会被压成驼背？”的共情，找到了家长们的痛点，于是家长们才纷纷出手让小孩佩戴这个类似刑具的东西。

商业社会，想把产品卖出去，共情能力太重要了，没有共情就不会引起消费者的共鸣，没有共鸣，消费者对你的产品就不感兴趣，就不会想要去了解你的产品，也不会去购买你的产品。

那共情是什么？我们能不能学习和掌握它呢？

共情又叫同理心，直观的解释就是设身处地地理解对方，愿意从对方的角度和立场思考和感受。

需要注意的理解和接受对方不代表认同或支持对方的观点和行为，而是不带自己的主观判断地去体验体会的对方的想法和感受。

人与人相处，共情是与人友好沟通的第一步，是建立良好人际关系非常重要的能力，试问，你连对方想什么都不知道，你不知道对方真正在意什么，喜欢什么，恐惧什么，担忧什么，你只是自己以为对方会如何如何，试问，这样的浅交流，怎么可能会有真正的朋友？

我家小孩读小学4年级，有一次他对我说，他觉得班里的同学都在笑话他，他很难过。遇到这种场景，有的父母面可能会说「哪有人笑话你，你太敏感了」，也有父母可能会说，「不会的，没有人笑话你，你不要想那么多」。

但对这个孩子来说，觉得同学们笑话自己，觉得难过，觉得无助，就是他现在实实在在的感受和想法。“”哪有人笑话你，你太敏感了；没人笑话你，你不要想那么多”，这两种说法都会让孩子感受到父母不理解自己，感觉自己被冤枉，被否定。这种被否定的、不被理解的感觉，会让孩子跟父母疏远，不愿意再去表达内心真实的想法。

当我家小孩对我说“他觉得班里的同学都在笑话他，他很难过时”，我没有否认或认可它这句话，而是用共情，先“跟着他的思想”，我说：“哇。被同学笑话，是很糟糕的事情啊，你做了什么事情了吗？”

“没有，我只是在语文课上画画，老师批评了我。”

“那你运气不好了，画画正好被老师抓住了，才导致的被老师批评。老师批评你了，所以你才会被同学笑话，是这样吧？”

“是的。”

“如果老师不批评你就不会被同学笑话了，所以你应该怎么做才不被同学再次笑话呢？”

“那我以后就不在课堂上画画了。”

共情是一种与人沟通的能力，想提高这个能力，第一步：要学会聆听，为什么会发生问题，而不是一开始就针对出现问题提出自己的评判意见。

网络上有这样一个段子嘛，说大学开学的时候，一个西藏的同学，他说“上大学真是贵，家里为了我上大学卖了一头牛。”同学们都可怜他，平时都尽力帮他，第二年他又说，“唉，家里又卖了头牛供我上大学。”同学们平时都请他吃饭，基本上不用他自己花什么钱，到了大学毕业时班长突然问西藏这同学他家里还剩几头牛了？西藏同学他挠了挠头说：“没数过，还有个3000千头吧。”。西藏牦牛一头最少1万起步。你看，这个段子就说明了，没有了解事实之前，盲目的共情有时候是要闹笑话的。

提高共情能力，第二步：把焦点放在对方关注的利益与需求上，而非对方的问题上。

小黄是公司销售部的经理，最近签了一个大订单，目前正在走合同流程。小黄希望周五前能把合同走完，因为下周这个客户老板要出国很久才能回来，到时候就要搁置了，小白担心夜长梦多。

可是到了周四，小白发现合同还在公司的财务部的总监那里没有审完，小白跑到财务部接连催了好几次，但是还是迟迟没有拿到合同。于是周五火气上来了，就冲到财务部门，大吵了一番。

最后公司的高层出来调节。最终发现合同的延误原因是公司的财务部发现这个合同是按照客户方的股东合同模板签订，有一定的风险，财务总监正在和法务沟通调整中。实际上财务总监也在为公司，为小黄，为合约，杜绝潜在风险，保障合同的安全执行。财务部门首要关注的是风险，而非收益，双方都是为了公司的最佳利益，小黄能换位思考一下，共情一下，实在没必要发生冲突。

这样的冲突在职场中很常见，每天都在发生着，同事之间会因为工作产生冲突，上下级因为任务完成不佳产生冲突，部门之间因为配合不畅产生冲突。

根据哈佛商学院的一个研究发现，对于冲突的化解或者避免，最佳的思维模式就是共情思维。如果工作中出现了一些冲突，双方都应把焦点放在对方关注的利益与需求上。你一定要意识到什么对于对方是有价值的，对方更在意或在乎什么。就像前面，财务部门首要关注的是风险，而非收益。

我以前有个销售员去开发太原市场，他在获得客户的采购部主任的喜欢之后，不做具体的调研，只是想当然的认为，客户位置都做到主任了，是个老采购了，可能已沾染上了社会的一些商业风气了，于是这个销售员人员在见客户第三面的时候，就急急忙忙把我方的销售政策给人说，并明确表示，事成之后会给与感谢费。

没想到这个客户是由纪检书记兼的采购部主任，一下子激怒了这个纪检老战士，这个采购主任直接喊了一声“滚”，就把我公司的销售员给赶了出去。从而市场也没有打下来。你看着就是不擅长于共情，不知道客户真正在意的是什么，更不知道客户的真正需求而导致了销售的失败。

提高共情能力，第三步：适当的披露自己，不要强行改变对方，而是引导对方做出抉择。

有一个18岁的男孩，每天都尿床。他沮丧极了，觉得尿床简直是要了他的命。因为它，他没有勇气去社交，没有心思去学习。他找了许多专家与医生，吃药打针，但无济于事。

终于，他决定要自杀。他的一个朋友劝告他说：“你不能绝望，应该去找心理医生。”他想：“专家都不行，心理医生都能怎样呢？”但他还是去了。

几周以后，他又见到他的朋友，看到他兴高采烈的样子，朋友问：“你看过心理医生了？”他回答：“看了！”“那你不再尿床了？”

“不，我还在尿床，但我觉得这已经非常不重要了。”

心理医生并没有治好他的尿床，但却让他明白，尿床不是他生命的全部，尿床并不妨碍他对生活的追求。

小伙伴们，我们应该向心理医生学习，我们不要强行的向客户做推销，我们不要强行的改变客户的认知和行动，我们要诱导客户，让客户自己主动选择我们给他的利益最大化方案。

有个向和尚卖梳子的故事很能说明共情对我们销售的重要性。

三个人要卖梳子给和尚。一个人苦口婆心的向和尚推销梳子，用了全身力气，结果被赶出了庙门。

第二个人心比较活络，对和尚说：“蓬头垢面对佛是不敬的，应在每座香案前放把木梳，供善男信女梳头。”住持认为有理。那庙共有10座香案，于是买下10把梳子。

第三个人，换位思考，站在和尚的角度，对和尚说：“凡来进香者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有回赠，保佑平安吉祥，鼓励多行善事。我有一批梳子，您的书法超群，可刻上‘积善梳’三字，然后作为赠品。”方丈听罢大喜，立刻全部买下。

第一名卖梳子的人呢，很听话和勤奋，但是仅仅这样远远不够，要知道销售是需要方法的。第二名卖梳子的人则善于发现问题，抓住问题产生的商机，形成销售结果，这是典型的销售人员应该具备的素养。第三名卖梳子的人，则利用共情，站在和尚的角度，思考和尚的最大需求是什么？他追求什么？他渴望什么？然后把他知道的和尚的需求和梳子联系起来，形成一个独特的产品解决方案，从而说服和尚与他全力合作。形成共赢。

通过对以上3点的学习和练习，相信你也可以成为一个拥有很强共情能力的人。俗话说，知己知彼百战不殆，共情能力其实是一种了解对方，理解对方，判断对手真情实感的能力。不过，在运用共情的时候，要注意，共情不是同情。同情是安慰他人，共情是理解他人。安慰别人可能会获得好感，但理解他人却能收获友谊和信任。

共情更不是向对方表达你的怜悯，不是把对方当作弱者来关怀和安慰。共情是一种设身处地的爱，一种帮助，一种人与人之间追求更好关系的方法。只有你会用和善用共情能力，才能为你人际关系的经营插上可以助力的翅膀。