倪建伟，销售，大客户销售，tob销售，销售社区，销售干货，销售论坛

销售本质上是一种通过沟通促成交易的工作，是销售者与客户的双向交流，通过信息搜集、开场切入、引发兴趣、产品说明、商务勾兑、商务谈判等流程，最终双方达成一致签订合约。在这其中，双方都在重复一个动作，那就是“对话沟通”。

沟通的本质是对话。 “话不投机半句多”，所以在很多时候，销售人员极力想判定出与之对话的客户是什么类型的人，具备什么性格，怎么与他更好的相处，只有判断对人，才能投其所好，才能走进对方的心里去。

关于如何判定客户是什么类型的人，世面上有所谓九型人格，销售界也有所谓的力量型、快乐型、完美型、和平型4种性格划分，但是，理论虽好，却不能用在实际工作，为什么呢？

第一：自古以来，最难猜测的是人心，人是会伪装自己的，你以为的是，结果往往不是。

第二：人是在随时变化中的，他今天可能很高兴，对你友善，明天可能因其他事情很生气，见你来骚扰他，就把你当出气筒反而把你批评一通。

第三：把客户的人分为4个类型或9个类型都是学术研究而不是事实真相，真相是每个人与他人之间既有共性的一面，更有独特的一面，甚至说每个人都是独特的。

第四：即使退一万步，假设客户的人是可以定性为4种性格类型的，但是我们也必须承认，人的思虑和心情是瞬间万变的，明明你已经定性他为和平型，但是下一秒他却可能如狮子一样去维护他的利益，所以即使可以把人的性格区分为4类型，但是实战中，由于销售员与之接触的时间太少无法精准判断，从而无法掌控，无法掌控的就不要去实战运用。

实战中，任何把客户的人设定为4种类型的人，然后期望运用自己掌握的针对这4种类型的人的沟通办法，以此来促使订单的签订的想法，都是白痴的想法，因为客户表面上购买的是“电钻”，但是客户真正想要的是“电钻形成的那个洞”，所以与其关注客户的性格类型，不如关注客户究竟想要一个什么样的“洞”。

至于销售人员去了解和分析客户究竟是什么类型的人实战上的意义并不大，与其了解客户是什么类型的人，不如去了解这个客户具备什么特点，他需求什么，期待什么。

销售人员一旦知道客户具备什么特点，了解他的需求点和期待点，我们就能制定相应的推进计划，从而促使签单。

了解1个客户的特点、需求和期待我们只要三个字即可：

1、看

2、听

3、问

这一生，你无论是面对谁，无论是想了解谁，只要谨记“看听问”这3个字，就足够了，世间万物万人皆无法在你面前隐形，“看听问”这三字识人术是春秋孔子在“以言取人，失之宰予，以貌取人，失之子羽，”之后，对自己做了反省之后，慢慢形成的观人识人术。

一、看的能力

孔子的识人方法主要有两个：

一是“听其言而观其行”《论语，公冶长篇》意思：看一个人不要看他说什么，而是看他在做什么，为什么这样做；

二是“视其所以，观其所由，察其所安”《论语，为政篇》，意思是：考查一个人所结交的朋友；观察他为达到一定目的所采用的方式方法；了解他的心情，安于什么，不安于什么。

《资治通鉴-周纪一》记载，战国时期，魏国魏文侯，在用魏成还是翟璜为相的问题上犹疑不决，于是征求李克的意见。魏文侯对李克说：“家贫思良妻，国乱思良相，现在要从魏成和翟璜两人中挑选一个担任国相，你认为哪一个合适？”

李克并没有正面回答魏文侯的问题，而是提醒魏文侯说：“居视其所亲，富视其所与，达视其所举，穷视其所不为，贫视其所不取，根据这五个方面去比较魏成和翟璜的为人，就足以确定谁更适合担任国相了，哪里还用问我呢！”魏文侯马上醒悟，说：“请先生回去休息，我的国相已经定了。”

翟璜落选不服气。

李克在回去的路上，经过翟璜家门口，翟璜问李克魏文侯决定了谁来担任国相，李克说：“肯定是魏成，不会是你。”翟璜愤然作色，很不服气地说：“西河守吴起是我举荐的；国君担心邺这个地方难以治理，我推荐西门豹；国君想讨伐中山国，我推荐乐羊，拿下中山后，找不到合适的人去治理，我推荐先生；国君之子找不到合适的师傅，我推荐屈侯鲋。我有什么比不上魏成的呢！”

李克说：“我之所以知道国君一定会任用魏成为相，是因为魏成虽然食禄千钟，但他的财富有九成都花在为国家访求贤人方面，所以从东方得到卜子夏、田子方、段干木三个高人，这三个人，国君把他们当作老师，而你所推荐的五个人，国君都把他们当作臣下，所以你怎么能跟魏成相比呢！”李克一番话说得翟璜心服口服。

我们销售人员去拜访客户，则更要把精力投入一部分在“看”上面。客户的办公室原本空荡荡无一物，他进驻办公之后，办公室才有不同的物品充斥其间，无论客户的办公室是凌乱不堪还是素雅整洁，其一书一笔一字都有其来历，每件物品为什么出现在办公室都有其原由，分析物品摆放哪怕琳琅满目但也无非是两种状态：

1、给来访者看的

2、给自己看的

小伙伴们可能会说，给别人看和给自己看，这怎么能分辨出来，即使分辨出来，那又代表什么意义吗？

我们从网路上搜一个办公室的实景图给小伙伴们解析下，如何在客户的办公室里看出客户的特点和他的真情实感。

#01

给来访者看的

第一、来访者要谨记，你进入他人或客户办公室的门第一眼看过去的，你能看到的所有的东西，都是客户想让你看到的。这种东西第一眼给你什么感觉的，就是他人或客户想让你感觉到的。

比如这间办公室整体上第一眼看上去有点复古和红木家具带来的奢华，那么办公室的老板这样布置的目的就是让你感觉：他是成功的，他不差钱。

我们再把视野聚焦下，办公室首先供奉一张孔子的画像且有贡品，那么办公室的老板让你看到这个画面，实际上是让你知道：他是一个尊孔重教，崇尚仁义礼智信的人；大大的办公桌彰显主人的实力，办公桌后面则是一幅山水画，给人印象山高水远悠然自得的隐者无争的情趣，两棵发财树又寄寓公司步步高升的愿景。

这些是我们看到的也是客户让我们看到的，他之所以让我们看到是因为，他需要让我们按照看到的东西去判断他是什么人、什么状态。

第二、眼睛看到的叫视力，看到眼睛看不到的地方叫眼光，我们还必须看到眼睛看不到的部分，这才真正考验销售人员的洞察力。这个世界是二元的，有上必有下，有高必有低，有富贵必有贫贱，有善良必有邪恶，这是每一个人都摆脱不了的属性，从未听说有至善之人，或至恶之人，善中有恶，恶中有善，这才是人生常态，那么，一个人只是让你看到他尊孔重教崇尚仁义礼智信的一面，那么一枚硬币的难道只有一面吗？

不可能。

一枚硬币一定是两面的，所以办公室的主人让你看到他“善”的一面，为什么让你看到？因为他不具备，所以他伪装出来他有，其实他真的没有。

所以，小伙伴们，你要把你看到的一面，然后猜度到与之相反的另一面，而这另一面才是“办公室主人”真实的一面。譬如，这间办公室的主人让你看到一副山水画，寓意“无争，渴望山水生涯”，这是让你看到的，而真相则在让你看到的对面：他其实是个渴望功利，积极争取的人。

越是生活单调的人越是在朋友圈发布他丰富多彩的生活，那些事业和生活高品质的人往往朋友圈很干净，十天半个月很难发一个信息。越是穷人越是讲究吃穿用越是貂皮在身金项链挂脖子，而广州那些富佬往往是一件T恤背个电脑包工作度日。

所以，评价一个人一件事，从你看到的表象，然后猜度他相反的那一面，往往相反的这一面才是事实。我们常说，做事的机会不能等到100%，百分百的机会往往会是失败的，就是这个道理啊。

第三、看破不说破，这是高智商的表现，尽管我们已经透过表象看到本质，但是我们和客户交谈，仍然要保持热情，保持初见的那种惊喜，该恭维的恭维，该赞叹的赞叹，如客户所愿，这样不违逆客户，顺着客户的意思，我们能在友善的聊天环境下捕捉更多的信息，有利于未来的决策。

#02

办公室里那些给自己看的

有时候我们会把自己的抱负志愿理想喜好等等都投射到某一个商品作品物件里去，这叫以物寄情，比如我们喜欢足球，喜欢足球明星C罗，我们可能就在自己的卧室里放一张C罗的海报，这是很正常的。但是小伙伴要记住，因为这些东西是给自己看的，所以C罗的照片往往张贴在自己的卧室里。

这种小喜好其实就是我们的一个标签，作为自我认知自我肯定的 一个标签，譬如卧室贴张C罗的照片就可以被称为“C罗的粉丝”，由于这个标签，我们会和那些和我们有一样标签的人更优先建立圈层关系，我喜欢自驾游，于是我加入“越野e族”这个自驾游喜好者的圈层。

2020年7月我开车自驾去云南香格里拉的时候，在服务区停车，就遇到一个开房车的女司机来找我聊天，一般而言，女性很少在外出旅游的时候找人攀谈，但是这个女司机为什么能主动找我攀谈，那是因为我的自驾车上贴上“越野e族”的标贴，而她曾经是越野e族北京分会的副会长，因为我和她都有“越野e族”这个标签，所以因为标签一样，产生了自己人的情感，出于对自己人的信任，她主动找我攀谈，看下一个方向是不是一致。每个人活在这个世上都有标签，而且标签还不是一个，可能在单位你的标签是领导，但回到家你的标签是一个孩子的父亲。

所以，想解读一个人，最好是看这个人的标签是什么。

倪建伟，大客户销售，销售就是呀搞定人

我们往往把我们自己看的东西放置在一个私密空间里，不怎么被外人看到的空间里，比如一个办公室的主人，他喜欢自己的女儿，那么他上班的办公室里可能就会放一张他女儿的照片，但是这张照片的摆放往往面向办公室主人、背向来访者的，这样从来访者的视角，是看不到这张照片的具体内容的。

但是如果这个办公室主人把他女儿的照片背向他而面对来访者，这说明，这张照片是故意让来访者看到的，这说明，办公室主人以他女儿而自豪，并且希望来访者也观察注意到这点，希望来访者能意识到他女儿的优秀，能夸赞他的女儿。

所以，从这个角度我们可以得出一个定论：客户的办公室里分2个状态，我们能看到的和看不到的。能看到的要么是客户缺少但是希望我们认为他有的，要么是客户引以为傲、希望我们也注意到的。

我们的对策是：只要是我们能看到的，我们都要从表面上予以肯定和赞赏，这是客户希望我们做的。但是私底下，我们要全面评估此人，要认知此人的主要特点是那些他让我们看到的表面的对立面。

譬如，一个人如果他的办公桌后面悬挂一幅字：“厚德载物“，我们怎么从这幅字分析此人特点：

1、他让我们看到“厚德载物”这四个字，之所以让我们看到，是因为他希望我们认知到他是一个“厚德载物”的人。他为什么希望我们认知到他是一个厚德载物的人？因为，他认为厚德载物是好的，而他做不到或缺失“厚德载物”。

小伙伴，你和人聊天的时候，是不是有些未实现的梦想理想喜欢和别人分享，为什么说呢，因为你觉得是好的但是自己还未达到，所以你想让别人知道，你也是个有梦想的人，但是对那些你已经做到的事情，你会主动去说吗？如果没有特定的激发条件，你一定不会去说，自己已经做到了，还去说它干嘛，那不是炫耀吗？

2、客户认为“厚德载物”是好的，但是他做不到，他做不到但不代表他不欣赏。

3、我们和客户聊天要赞叹客户“厚德载物”的价值观，这叫同流。也叫共情。同流才能同心，共情才能共鸣，这是打开客户心门的基本方法，所以要顺合客户。

倪建伟，销售，大客户销售，tob销售，销售社区，销售干货，销售论坛

销售本质上是一种通过沟通促成交易的工作，是销售者与客户的双向交流，通过信息搜集、开场切入、引发兴趣、产品说明、商务勾兑、商务谈判等流程，最终双方达成一致签订合约。在这其中，双方都在重复一个动作，那就是“对话沟通”。

沟通的本质是对话。 “话不投机半句多”，所以在很多时候，销售人员极力想判定出与之对话的客户是什么类型的人，具备什么性格，怎么与他更好的相处，只有判断对人，才能投其所好，才能走进对方的心里去。

关于如何判定客户是什么类型的人，世面上有所谓九型人格，销售界也有所谓的力量型、快乐型、完美型、和平型4种性格划分，但是，理论虽好，却不能用在实际工作，为什么呢？

第一：自古以来，最难猜测的是人心，人是会伪装自己的，你以为的是，结果往往不是。

第二：人是在随时变化中的，他今天可能很高兴，对你友善，明天可能因其他事情很生气，见你来骚扰他，就把你当出气筒反而把你批评一通。

第三：把客户的人分为4个类型或9个类型都是学术研究而不是事实真相，真相是每个人与他人之间既有共性的一面，更有独特的一面，甚至说每个人都是独特的。

第四：即使退一万步，假设客户的人是可以定性为4种性格类型的，但是我们也必须承认，人的思虑和心情是瞬间万变的，明明你已经定性他为和平型，但是下一秒他却可能如狮子一样去维护他的利益，所以即使可以把人的性格区分为4类型，但是实战中，由于销售员与之接触的时间太少无法精准判断，从而无法掌控，无法掌控的就不要去实战运用。

实战中，任何把客户的人设定为4种类型的人，然后期望运用自己掌握的针对这4种类型的人的沟通办法，以此来促使订单的签订的想法，都是白痴的想法，因为客户表面上购买的是“电钻”，但是客户真正想要的是“电钻形成的那个洞”，所以与其关注客户的性格类型，不如关注客户究竟想要一个什么样的“洞”。

至于销售人员去了解和分析客户究竟是什么类型的人实战上的意义并不大，与其了解客户是什么类型的人，不如去了解这个客户具备什么特点，他需求什么，期待什么。

销售人员一旦知道客户具备什么特点，了解他的需求点和期待点，我们就能制定相应的推进计划，从而促使签单。

了解1个客户的特点、需求和期待我们只要三个字即可：

1、看

2、听

3、问

这一生，你无论是面对谁，无论是想了解谁，只要谨记“看听问”这3个字，就足够了，世间万物万人皆无法在你面前隐形，“看听问”这三字识人术是春秋孔子在“以言取人，失之宰予，以貌取人，失之子羽，”之后，对自己做了反省之后，慢慢形成的观人识人术。

一、看的能力

孔子的识人方法主要有两个：

一是“听其言而观其行”《论语，公冶长篇》意思：看一个人不要看他说什么，而是看他在做什么，为什么这样做；

二是“视其所以，观其所由，察其所安”《论语，为政篇》，意思是：考查一个人所结交的朋友；观察他为达到一定目的所采用的方式方法；了解他的心情，安于什么，不安于什么。

《资治通鉴-周纪一》记载，战国时期，魏国魏文侯，在用魏成还是翟璜为相的问题上犹疑不决，于是征求李克的意见。魏文侯对李克说：“家贫思良妻，国乱思良相，现在要从魏成和翟璜两人中挑选一个担任国相，你认为哪一个合适？”

李克并没有正面回答魏文侯的问题，而是提醒魏文侯说：“居视其所亲，富视其所与，达视其所举，穷视其所不为，贫视其所不取，根据这五个方面去比较魏成和翟璜的为人，就足以确定谁更适合担任国相了，哪里还用问我呢！”魏文侯马上醒悟，说：“请先生回去休息，我的国相已经定了。”

翟璜落选不服气。

李克在回去的路上，经过翟璜家门口，翟璜问李克魏文侯决定了谁来担任国相，李克说：“肯定是魏成，不会是你。”翟璜愤然作色，很不服气地说：“西河守吴起是我举荐的；国君担心邺这个地方难以治理，我推荐西门豹；国君想讨伐中山国，我推荐乐羊，拿下中山后，找不到合适的人去治理，我推荐先生；国君之子找不到合适的师傅，我推荐屈侯鲋。我有什么比不上魏成的呢！”

李克说：“我之所以知道国君一定会任用魏成为相，是因为魏成虽然食禄千钟，但他的财富有九成都花在为国家访求贤人方面，所以从东方得到卜子夏、田子方、段干木三个高人，这三个人，国君把他们当作老师，而你所推荐的五个人，国君都把他们当作臣下，所以你怎么能跟魏成相比呢！”李克一番话说得翟璜心服口服。

我们销售人员去拜访客户，则更要把精力投入一部分在“看”上面。客户的办公室原本空荡荡无一物，他进驻办公之后，办公室才有不同的物品充斥其间，无论客户的办公室是凌乱不堪还是素雅整洁，其一书一笔一字都有其来历，每件物品为什么出现在办公室都有其原由，分析物品摆放哪怕琳琅满目但也无非是两种状态：

1、给来访者看的

2、给自己看的

小伙伴们可能会说，给别人看和给自己看，这怎么能分辨出来，即使分辨出来，那又代表什么意义吗？

我们从网路上搜一个办公室的实景图给小伙伴们解析下，如何在客户的办公室里看出客户的特点和他的真情实感。

#01

给来访者看的

第一、来访者要谨记，你进入他人或客户办公室的门第一眼看过去的，你能看到的所有的东西，都是客户想让你看到的。这种东西第一眼给你什么感觉的，就是他人或客户想让你感觉到的。

比如这间办公室整体上第一眼看上去有点复古和红木家具带来的奢华，那么办公室的老板这样布置的目的就是让你感觉：他是成功的，他不差钱。

我们再把视野聚焦下，办公室首先供奉一张孔子的画像且有贡品，那么办公室的老板让你看到这个画面，实际上是让你知道：他是一个尊孔重教，崇尚仁义礼智信的人；大大的办公桌彰显主人的实力，办公桌后面则是一幅山水画，给人印象山高水远悠然自得的隐者无争的情趣，两棵发财树又寄寓公司步步高升的愿景。

这些是我们看到的也是客户让我们看到的，他之所以让我们看到是因为，他需要让我们按照看到的东西去判断他是什么人、什么状态。

第二、眼睛看到的叫视力，看到眼睛看不到的地方叫眼光，我们还必须看到眼睛看不到的部分，这才真正考验销售人员的洞察力。这个世界是二元的，有上必有下，有高必有低，有富贵必有贫贱，有善良必有邪恶，这是每一个人都摆脱不了的属性，从未听说有至善之人，或至恶之人，善中有恶，恶中有善，这才是人生常态，那么，一个人只是让你看到他尊孔重教崇尚仁义礼智信的一面，那么一枚硬币的难道只有一面吗？

不可能。

一枚硬币一定是两面的，所以办公室的主人让你看到他“善”的一面，为什么让你看到？因为他不具备，所以他伪装出来他有，其实他真的没有。

所以，小伙伴们，你要把你看到的一面，然后猜度到与之相反的另一面，而这另一面才是“办公室主人”真实的一面。譬如，这间办公室的主人让你看到一副山水画，寓意“无争，渴望山水生涯”，这是让你看到的，而真相则在让你看到的对面：他其实是个渴望功利，积极争取的人。

越是生活单调的人越是在朋友圈发布他丰富多彩的生活，那些事业和生活高品质的人往往朋友圈很干净，十天半个月很难发一个信息。越是穷人越是讲究吃穿用越是貂皮在身金项链挂脖子，而广州那些富佬往往是一件T恤背个电脑包工作度日。

所以，评价一个人一件事，从你看到的表象，然后猜度他相反的那一面，往往相反的这一面才是事实。我们常说，做事的机会不能等到100%，百分百的机会往往会是失败的，就是这个道理啊。

第三、看破不说破，这是高智商的表现，尽管我们已经透过表象看到本质，但是我们和客户交谈，仍然要保持热情，保持初见的那种惊喜，该恭维的恭维，该赞叹的赞叹，如客户所愿，这样不违逆客户，顺着客户的意思，我们能在友善的聊天环境下捕捉更多的信息，有利于未来的决策。

#02

办公室里那些给自己看的

有时候我们会把自己的抱负志愿理想喜好等等都投射到某一个商品作品物件里去，这叫以物寄情，比如我们喜欢足球，喜欢足球明星C罗，我们可能就在自己的卧室里放一张C罗的海报，这是很正常的。但是小伙伴要记住，因为这些东西是给自己看的，所以C罗的照片往往张贴在自己的卧室里。

这种小喜好其实就是我们的一个标签，作为自我认知自我肯定的 一个标签，譬如卧室贴张C罗的照片就可以被称为“C罗的粉丝”，由于这个标签，我们会和那些和我们有一样标签的人更优先建立圈层关系，我喜欢自驾游，于是我加入“越野e族”这个自驾游喜好者的圈层。

2020年7月我开车自驾去云南香格里拉的时候，在服务区停车，就遇到一个开房车的女司机来找我聊天，一般而言，女性很少在外出旅游的时候找人攀谈，但是这个女司机为什么能主动找我攀谈，那是因为我的自驾车上贴上“越野e族”的标贴，而她曾经是越野e族北京分会的副会长，因为我和她都有“越野e族”这个标签，所以因为标签一样，产生了自己人的情感，出于对自己人的信任，她主动找我攀谈，看下一个方向是不是一致。每个人活在这个世上都有标签，而且标签还不是一个，可能在单位你的标签是领导，但回到家你的标签是一个孩子的父亲。

所以，想解读一个人，最好是看这个人的标签是什么。

倪建伟，大客户销售，销售就是呀搞定人

我们往往把我们自己看的东西放置在一个私密空间里，不怎么被外人看到的空间里，比如一个办公室的主人，他喜欢自己的女儿，那么他上班的办公室里可能就会放一张他女儿的照片，但是这张照片的摆放往往面向办公室主人、背向来访者的，这样从来访者的视角，是看不到这张照片的具体内容的。

但是如果这个办公室主人把他女儿的照片背向他而面对来访者，这说明，这张照片是故意让来访者看到的，这说明，办公室主人以他女儿而自豪，并且希望来访者也观察注意到这点，希望来访者能意识到他女儿的优秀，能夸赞他的女儿。

所以，从这个角度我们可以得出一个定论：客户的办公室里分2个状态，我们能看到的和看不到的。能看到的要么是客户缺少但是希望我们认为他有的，要么是客户引以为傲、希望我们也注意到的。

我们的对策是：只要是我们能看到的，我们都要从表面上予以肯定和赞赏，这是客户希望我们做的。但是私底下，我们要全面评估此人，要认知此人的主要特点是那些他让我们看到的表面的对立面。

譬如，一个人如果他的办公桌后面悬挂一幅字：“厚德载物“，我们怎么从这幅字分析此人特点：

1、他让我们看到“厚德载物”这四个字，之所以让我们看到，是因为他希望我们认知到他是一个“厚德载物”的人。他为什么希望我们认知到他是一个厚德载物的人？因为，他认为厚德载物是好的，而他做不到或缺失“厚德载物”。

小伙伴，你和人聊天的时候，是不是有些未实现的梦想理想喜欢和别人分享，为什么说呢，因为你觉得是好的但是自己还未达到，所以你想让别人知道，你也是个有梦想的人，但是对那些你已经做到的事情，你会主动去说吗？如果没有特定的激发条件，你一定不会去说，自己已经做到了，还去说它干嘛，那不是炫耀吗？

2、客户认为“厚德载物”是好的，但是他做不到，他做不到但不代表他不欣赏。

3、我们和客户聊天要赞叹客户“厚德载物”的价值观，这叫同流。也叫共情。同流才能同心，共情才能共鸣，这是打开客户心门的基本方法，所以要顺合客户。