上周在社群答疑，因为微信转播对一些语句和词语限制，没能实现所有内容同步转播，色哥把一些问题整理出来，跟大家分享，希望能给小伙伴们一点启发。

网友问题1：

您好，色哥！现在工业品做贴牌生意的，是不是只要注册商标，然后有个销售就行了，还需要注意其他的吗？比如ccc和ISO之类的？烦请讲解一下。和代加工工厂签合同，需要注意什么？

色哥回复：

是的。

自己不生产，卖别的生产厂家的货，这种生意从形式上分为：

OEM和代理2种。

OEM是自己创建品牌，做相关的认证，比如3c和iso，只是产品从别的地方买来贴自己的标而已。

代理呢，不需要创建品牌和相关认证，只要注册个公司就可以合法经营，销售所用的资质都是生产厂家的，自己不需要去注册和认证。

对个人来说：

代理是最省钱的创业办法，只要注册个公司。然后找个销售员就可以干起来，很多老板创业的时候，仅仅注册一个公司，靠自己一个人又是老板又是销售员，然后一点一点累积发家的。

签代工合同主要涉及合同双方，货物种类，数量，验收标准，结算标准和方式，货物的包装运输，质量异议期以及违约责任，质量要求，加工费，纠结处理方案等，一般建议请专业律师起草，以规避风险。

至于是不是请一个业务员就可以，这根据你自己的公司运作规划来决定。

网友问题2：

色哥，我是做餐饮行业招商的，前期我们通过互联网渠道获取客户的意向信息，通过电话和微信邀约客户上门考察，签订合同。我刚加入招商一个月，色哥给一些的建议。

色哥回复：

餐饮行业招商怎么做好?目前通过电话和微信预约客户来考察，这是招商一个渠道，还有很多方式，比如找已经加入的老客户转介绍，转介绍成功率比较高，因为目标性比较强。也可以参加本行业的商会或者大型招商展览会来推广，或者做其他餐饮品牌实体门店的地推，建议其他实体做你们下品牌。

网友问题3：

色哥好！

我服务的公司是做自动化设备的，曾借助技术优势，成立3年，市占率达到第一，当然价格国产品牌里面也是最高，但是现在对手的技术水平已经追上，有些地方也已经赶超，现在技术不再具备优势，目前行业优质大客户基本已经做完了，我们的定位也是中高端客户。公司没有灰色地带的政策，主打技术优势牌。这种背景想请教色哥两个问题:

（1）因为刚进公司4个月左右，这段时间拓客遇到销售需求会经常碰到已经有人在跟进，甚至是已经成交的客户。碰到一些中大客户要不是付款、价格等不理想公司不想做的，要不就是和对手深入绑定的，公司不给商务支持的话一时半会儿难以突破。这种情况，是否不适合发展，另谋其他平台的出路更好？
（2）是面对的一个现实问题，有一家中型客户，总监及以下都搞定了，老板也谈了几次，主要卡在价格，我们价格在600万加，客户要求在500万以内成交。这种客户都是老板出来谈，老板是从工程师一步一步做起来后面自己创业的，非常精通成本和工艺，所以设备类自己订，风格也是雷厉风行型的，从其他供应商朋友打听，他基本谈好以后都是立马签单或者次日签单的，决策很快。因为我们价格谈不拢，给了对手可乘之机，他们愿意把产线拉进去给他们免费试用，达到要求以后再商务谈判讨论签单。这种情况有机会翻牌么？(个人感觉是公司给的支持不够，能想到的就是密切观察对手设备使用情况，找到不足，但是这种设备基本经过调整改善都会正常起来，除非重大问题)

色哥回复：

对于问题1，自动化设备技术有些竞争对手已经赶超，新客户难开发是否换平台的问题,个人改换平台主要考虑是否换了以后比现在更有发展机会，每年的职业规划是否清晰，薪金保障和资源是否比现在这个平台更好，如果都是更好，可以考虑换一下。

对于问题2，客户已经还价500万，客户肯还价格是肯定了你的项目想和你们合作，可是你们错过了机会，对手提出了更有吸引力的方案，基本很难翻牌，除非你再设计一套超越竞争对手的方案。

成交最重要的是抓住机会，你想翻牌只能设计一套超过对手的方案，然后给企业的高管一个《设备推荐函》，以公司的名义给客户做我方和竞争产品方的产品对比，性能对比，能耗对比等数据对比，用事实说话，证明你的产品价格高是因为品质稳定可靠无风险，买着贵用着便宜，这样用价值和长远利益来赢得客户的认可认同和订单。

网友问题4：

你好色哥，我现在的问题是，有好几个客户都觉得我们电梯价格高了，不在乎价格的又要做一线品牌，客户还没给的价格根本做不下来，也带客户看过我们电梯了，就是价格不行，客户只关心价格，现在真不知道怎么跟了，谢谢。

色哥回复：

在给客户报价后，常常会遭遇这样一个问题，“你们的价格太高了”。对于客户提出的“你们的价格太高了”这样的问题，严格来说还谈不上是一种拒绝。这实际上是一种积极的信号。

在客户的购买要素的考量中，价格仅仅是一个点，其他的比如品牌，品质，技术，售后，供货期等等，都是客户要考量的。客户为什么不提高其他的问题的点，比如，你们的品牌不响啊，而只单单提出你的价格高了。

客户提出问题，说明他的内心还有抗拒点，你要找到抗拒点，才能解决问题，但是你要解决的这个问题，比如价格问题，和成交有关系吗？？？是不是价格低了，他一定会买？

如果我降价，他一定会买的话，那我就降价好了，直接给他一个残次品。

实际上，你会发现，即使你降价，他还是能挑出刺，找到不买你的理由，因此预期说服客户，让客户明白你说的说，不如引导客户，让客户觉得他考量的对，他选择的对。

所以，你不要和他谈价格。

一个小孩，不读书，你天天教育他读书，他就读了？

如果说服人呢那么简单，如果教育人，别人就听从，那世界上就没气到住院的学生家长了，所以，我们要引导客户。让客户明白高价一定会增加产品或服务的附加价值。

因为每个人在选择商品时都希望其质量上佳，如果是耐用品则要求要有良好的售后服务，名牌产品会满足消费者的需求，但在价位上会高于非名牌商品，如果两者的价差不是很大，我想大多数消费者会选择名牌产品，因为在人们的潜意识中高价格一定等同于高价值。高价会给人一种产品更好的第一感觉，人们会相信高价一定会有高价的理由，这就是所谓的“一分钱一分货”的道理，只要我诚心对待客户,站在客户的立场上想问题,客户自会分辨利弊的。

8月22—23日，色哥在上海有为期两天的地面培训。

今年因为疫情影响，地面培训的日期一改再改，加上色哥最近都在闭关写新书，估计今年与小伙伴们一起聚的机会也不是很多。所以如果工作上遇到困难或者想交流的，欢迎你来。

希望每一个小伙伴们都能在下半年，销售业绩突飞猛进，有一个质的突破。

上周在社群答疑，因为微信转播对一些语句和词语限制，没能实现所有内容同步转播，色哥把一些问题整理出来，跟大家分享，希望能给小伙伴们一点启发。

网友问题1：

您好，色哥！现在工业品做贴牌生意的，是不是只要注册商标，然后有个销售就行了，还需要注意其他的吗？比如ccc和ISO之类的？烦请讲解一下。和代加工工厂签合同，需要注意什么？

色哥回复：

是的。

自己不生产，卖别的生产厂家的货，这种生意从形式上分为：

OEM和代理2种。

OEM是自己创建品牌，做相关的认证，比如3c和iso，只是产品从别的地方买来贴自己的标而已。

代理呢，不需要创建品牌和相关认证，只要注册个公司就可以合法经营，销售所用的资质都是生产厂家的，自己不需要去注册和认证。

对个人来说：

代理是最省钱的创业办法，只要注册个公司。然后找个销售员就可以干起来，很多老板创业的时候，仅仅注册一个公司，靠自己一个人又是老板又是销售员，然后一点一点累积发家的。

签代工合同主要涉及合同双方，货物种类，数量，验收标准，结算标准和方式，货物的包装运输，质量异议期以及违约责任，质量要求，加工费，纠结处理方案等，一般建议请专业律师起草，以规避风险。

至于是不是请一个业务员就可以，这根据你自己的公司运作规划来决定。

网友问题2：

色哥，我是做餐饮行业招商的，前期我们通过互联网渠道获取客户的意向信息，通过电话和微信邀约客户上门考察，签订合同。我刚加入招商一个月，色哥给一些的建议。

色哥回复：

餐饮行业招商怎么做好?目前通过电话和微信预约客户来考察，这是招商一个渠道，还有很多方式，比如找已经加入的老客户转介绍，转介绍成功率比较高，因为目标性比较强。也可以参加本行业的商会或者大型招商展览会来推广，或者做其他餐饮品牌实体门店的地推，建议其他实体做你们下品牌。

网友问题3：

色哥好！

我服务的公司是做自动化设备的，曾借助技术优势，成立3年，市占率达到第一，当然价格国产品牌里面也是最高，但是现在对手的技术水平已经追上，有些地方也已经赶超，现在技术不再具备优势，目前行业优质大客户基本已经做完了，我们的定位也是中高端客户。公司没有灰色地带的政策，主打技术优势牌。这种背景想请教色哥两个问题:

（1）因为刚进公司4个月左右，这段时间拓客遇到销售需求会经常碰到已经有人在跟进，甚至是已经成交的客户。碰到一些中大客户要不是付款、价格等不理想公司不想做的，要不就是和对手深入绑定的，公司不给商务支持的话一时半会儿难以突破。这种情况，是否不适合发展，另谋其他平台的出路更好？
（2）是面对的一个现实问题，有一家中型客户，总监及以下都搞定了，老板也谈了几次，主要卡在价格，我们价格在600万加，客户要求在500万以内成交。这种客户都是老板出来谈，老板是从工程师一步一步做起来后面自己创业的，非常精通成本和工艺，所以设备类自己订，风格也是雷厉风行型的，从其他供应商朋友打听，他基本谈好以后都是立马签单或者次日签单的，决策很快。因为我们价格谈不拢，给了对手可乘之机，他们愿意把产线拉进去给他们免费试用，达到要求以后再商务谈判讨论签单。这种情况有机会翻牌么？(个人感觉是公司给的支持不够，能想到的就是密切观察对手设备使用情况，找到不足，但是这种设备基本经过调整改善都会正常起来，除非重大问题)

色哥回复：

对于问题1，自动化设备技术有些竞争对手已经赶超，新客户难开发是否换平台的问题,个人改换平台主要考虑是否换了以后比现在更有发展机会，每年的职业规划是否清晰，薪金保障和资源是否比现在这个平台更好，如果都是更好，可以考虑换一下。

对于问题2，客户已经还价500万，客户肯还价格是肯定了你的项目想和你们合作，可是你们错过了机会，对手提出了更有吸引力的方案，基本很难翻牌，除非你再设计一套超越竞争对手的方案。

成交最重要的是抓住机会，你想翻牌只能设计一套超过对手的方案，然后给企业的高管一个《设备推荐函》，以公司的名义给客户做我方和竞争产品方的产品对比，性能对比，能耗对比等数据对比，用事实说话，证明你的产品价格高是因为品质稳定可靠无风险，买着贵用着便宜，这样用价值和长远利益来赢得客户的认可认同和订单。

网友问题4：

你好色哥，我现在的问题是，有好几个客户都觉得我们电梯价格高了，不在乎价格的又要做一线品牌，客户还没给的价格根本做不下来，也带客户看过我们电梯了，就是价格不行，客户只关心价格，现在真不知道怎么跟了，谢谢。

色哥回复：

在给客户报价后，常常会遭遇这样一个问题，“你们的价格太高了”。对于客户提出的“你们的价格太高了”这样的问题，严格来说还谈不上是一种拒绝。这实际上是一种积极的信号。

在客户的购买要素的考量中，价格仅仅是一个点，其他的比如品牌，品质，技术，售后，供货期等等，都是客户要考量的。客户为什么不提高其他的问题的点，比如，你们的品牌不响啊，而只单单提出你的价格高了。

客户提出问题，说明他的内心还有抗拒点，你要找到抗拒点，才能解决问题，但是你要解决的这个问题，比如价格问题，和成交有关系吗？？？是不是价格低了，他一定会买？

如果我降价，他一定会买的话，那我就降价好了，直接给他一个残次品。

实际上，你会发现，即使你降价，他还是能挑出刺，找到不买你的理由，因此预期说服客户，让客户明白你说的说，不如引导客户，让客户觉得他考量的对，他选择的对。

所以，你不要和他谈价格。

一个小孩，不读书，你天天教育他读书，他就读了？

如果说服人呢那么简单，如果教育人，别人就听从，那世界上就没气到住院的学生家长了，所以，我们要引导客户。让客户明白高价一定会增加产品或服务的附加价值。

因为每个人在选择商品时都希望其质量上佳，如果是耐用品则要求要有良好的售后服务，名牌产品会满足消费者的需求，但在价位上会高于非名牌商品，如果两者的价差不是很大，我想大多数消费者会选择名牌产品，因为在人们的潜意识中高价格一定等同于高价值。高价会给人一种产品更好的第一感觉，人们会相信高价一定会有高价的理由，这就是所谓的“一分钱一分货”的道理，只要我诚心对待客户,站在客户的立场上想问题,客户自会分辨利弊的。

8月22—23日，色哥在上海有为期两天的地面培训。

今年因为疫情影响，地面培训的日期一改再改，加上色哥最近都在闭关写新书，估计今年与小伙伴们一起聚的机会也不是很多。所以如果工作上遇到困难或者想交流的，欢迎你来。

希望每一个小伙伴们都能在下半年，销售业绩突飞猛进，有一个质的突破。