作者 l  飘洋过海的渔夫 l

鸣谢 l 插画师 Doreen刘 部分作品

咨询合作请联系 l 飘洋过海的渔夫（ID：bigfishbeijing2008）

受全球疫情影响，2020年的销售业务好像格外难做，前几天和一位销售负责人朋友聊天，告诉我他知道的几个销售VP在Q4来临之前就已经抑郁了，是真的抑郁症那种。

全国大约有1亿左右人从事销售工作，不知道今年的Q4多少人完成了数字？又有多少销售处在崩溃的边缘？
今年你的数交够了吗？

以下故事真真假假，虚虚实实，均为化名请勿对号入座！

预祝朋友们2021新年快乐！

感谢你们对我文章的喜爱，支持和陪伴！

01

销售陈兵：

距离2020年12月的最后一天还有三周，已经是晚上11点多，客户的技术负责人还在开会，杭州滨江区某园区办公楼下，一个38岁的中年人不停的抽烟在楼下徘徊，他叫陈兵，来杭州已经快一周了，某IT厂商的销售。

今天他是来见这家企业的技术负责人Ken总的，在福州客户集团总部没有见到，也许是技术负责人不想见他，他知道技术负责人回到了研发总部，他也坐飞机带着任务追了过来，他没有定回程的机票，因为对方没有答应见他，他不知道哪天可以回去。孩子已经高烧几天了，在医院打点滴，他顾不上了，老婆的哭骂他也管不了啦，在他看来这单就是他能否在公司继续工作的砝码。只许胜不许败，西北人的狠劲上来了。

他在杭州待了三天，用这三天发展了两个内线，内线告诉他今天晚上Ken会在公司开技术例会，会到晚上十点多，他提前发了短信给Ken总，很诚恳的告诉他，自己会在楼下等Ken，多晚都没关系，希望可以见一下他这个西北小老乡，如果见不到，他不会定回去的机票，他这样回公司一定会被公司直接开除，请Ken给他十分钟的时间沟通一下。

他没有开玩笑，原来他们一直保持良好关系的客户内部的项目接口人俩月前离职了，离职的时候还告诉他们，项目没有问题，准备签约就行了，不受他离职影响。但一个月前，突然告诉公司里面的事他也搞不定了，项目让公司自己看着办吧。这个客户就突然一个月前转到他名下，如果这个项目完不成，Q4公司就会有一个很大的业绩窟窿填补上，股市的表现一定也会大受影响！

可之前这个项目直接由CEO负责，CEO熟悉的客户接口负责人突然辞职不管这事了，原来基本谈好的事一下子变得扑朔迷离，客户采购部先不同意了，说价格高，无法接受，而且说这事归采购部负责，无法保证继续采购。本来是直采，一家代理商不知道从哪拿到消息，又突然找过来了，说他们有客户内部很强的关系，客户让他们来找陈兵，能帮搞定客户，让与他们合作。

找原来客户技术部门关系还不错的工程师侧面核实，也突然告诉陈兵公司技术接口人，他们也不确定预算还有没有了，也开始往采购部门踢皮球了，说他们没有决定权，技术方案提交了，采购执行。这种情境下，这个客户和项目就突然从CEO那里转到了陈兵身上，让他务必要保证项目Q4签约。

陈兵有点崩溃，年初分地盘的时候，建议过公司这个客户在他辖区，可不可以由他来跟，但CEO当时觉得他的一些老关系，也谈的差不多了，就没同意。

现在一地鸡毛的时候，给到了他，又仅仅还剩一个月时间，客户里面的人几乎一个都不认识，一个都没见过，什么组织架构关系，什么决策流程，谁是真正关键决策人，关键人有什么公司和个人层面的利益诉求？预算到底有多少和之前帮忙的那了离职的线人说的也对不上，销售培训里的PPVVC需要核实的问题一个都到现在还不知道，还有代理过来捣乱，也不知道它代表的是哪一方，还是过来吓唬人的？就TM给一个月时间，还被逼着要按公司财年考核的时间节点签单，怎么搞？

自己刚加入公司一年不到，公司上半年疫情原因，基本不能拜访客户，开拓业务，产品销售周期又至少半年时间，项目不多。这项目虽说是最后一刻转过来的烂摊子，但他知道如果搞不定也基本会失去地位。自己能否在公司继续生存也不好说了，所有失败的责任也得最终销售来抗。

已经连续失眠三天了，三周时间把头绪里出来，把关键决策人都搞定，真的太难了。

但是还是咬着牙上，他和公司的销售副总通了一通电话，把自己梳理的PPVVC的一些思路，还有对客户组织架构和里面几个部门政治关系归属做了一些初步分析判断，针对一些不确定的点，希望销售副总给他一些建议和高层帮助，也和销售副总分了一下工。买了去杭州的机票。

他有时候喜欢这些销售工具和方法，能帮他快速的找到那些接近成功的捷径！能帮他快速捕捉到那些优秀的人和他们的善良，专业！

他有时候又痛恨这些专业的销售工具和方法带给他的超能力，因为也能迅速让他认知到一个人，能帮他迅速榨出鲁迅先生在《一件小事》里写到的”皮袍下面的小“。

第一周时间在福州客户集团总部把采购部的几个大佬都拜了一遍，也大致摸清了采购部门的想法和内部一些微妙的纠葛原因。也搞清了那家代理商的来路和采购部门的突破口。

销售副总帮陈兵搞定了原来离职的接口人，接口人给销售副总的建议是最终搞定技术负责人，内部会顺理成章的走流程。销售副总答应帮陈兵搞定公司内部的所有事情，让陈兵飞到杭州务必见到技术负责人。

因为只有在第二周搞定销售技术负责人，拿到他的认可表态，才有可能第三周配合技术部门的线人和采购部门的人，年底前完成基本的采购流程，否则一切前功尽弃。

不知道是被陈兵的执着还是他短信提到的西北小老乡的乡情感染，Ken回短信十一点多开完会下来和他聊十分钟。他俩围着客户公司楼下走了几圈，聊了聊产品，技术，价格和一些陈兵的背景信息，Ken也没任何明确表态，就说预算没有那么多，你们降价后找采购去谈吧。转身准备道别。

陈兵淡定的说到：”Ken您不能就这么回去，您什么指示也没给我这个小老乡，我不会买回去的机票，明天还回来，完不成任务，我老板我也没法交代，我孩子还在医院住院，我也没法回去看他，您帮帮我，请给我指条路。“

Ken好像被陈兵的话震了一下，因为可能从来没有遇到过销售这么挑战式的和他沟通过，想了一下，告诉陈兵：“我明天和负责的AN总商量一下，给你回复。”

后来发生的事是，给到答复安排双方高层下周二进行一次正式远程视频协商谈判，采购部，技术部与陈兵公司销售负责人一起参加，现场谈判确定价格等商务服务问题。

离开杭州之前，陈兵专门去灵隐寺拜了拜，一个人坐在灵隐寺的大雄宝殿香炉前看着烟雾缭绕，心中默默祈祷，像很多疲倦的中年销售一样，他静静的坐在那里，享受简单的片刻安宁！

那一刻脑子里没有单子，只有佛国的仙乐飘飘。

开完会后的几天，陈兵带着一大堆吃的喝的坐在客户采购部陪他们晚上和周末加班走完内部加急流程。

年度最后一天到来之前，走完了必备的手续。公司认定下单有效。

三周从崩溃到狂欢！这是发生在2020一个销售身上真实的故事。

写出来的平平淡淡，远没有故事本身的曲折，因为真实故事的本身更折射着很多隐藏的人性和欲望！

当公司上下都喜出望外，庆祝恭喜，群里收到老板们大单签署红包的时候，陈兵拖着疲惫的身体和销售副总请假，说单子下了，我想请几天年假，元旦回去看看孩子了，再不回去老婆要和我离婚了。

他拖着行李箱，在2020年的最后一天将踏上回乡的路。

没有丝毫喜悦，只有成年人的沧桑！

因为常年做销售，琢磨人，接触不同的人，在酒精和人性中浸泡，自己也已经变得对胜利的喜悦和失败的痛苦麻木不仁！

对陈兵来说，如果这单子没有在季末最后一天下单呢？哪还有这么多的祝贺与喜悦，作为被招进来的资深销售，它也可能是在冷眼中卷着铺盖回家。

销售的世界就是这么残酷，成王败寇！

销售副总问过陈兵，来世还会做销售吗？陈兵说：“打死我也不做销售了，折寿！”

那你来世想做点什么，陈兵说：“回学校当老师！来世不想当孙子！“

02

销售VP老齐

销售VP老齐是我们合作伙伴之一，沉浸IT圈二十多年，前几天吃饭的时候，告诉我这个季度在公司晕倒过一次，差点挂在了4Q，说今年业务上半年几乎没怎么做，全靠下半年冲刺，最近太累了，不停的出差，开会，陪客户应酬，处理项目上的疑难杂症，着急上火。

因为明年公司准备上市了，所以今年四季度的的业务非常关键，已经很多天晚上一两点回家，老婆孩子都睡了，早上一早又出差走了，家人有点扛不住这种生活了，都觉得他外面有家了。

他委屈的说，在外面忙的晕倒在公司，回家不被理解，自己也快崩溃了。我只能和老婆说，我忙这几个月，决定我们未来二三十年的幸福，帮忙再支持一下，我也是为了这个家，为了你们过的更好一点。

我说再坚持一下，上市了这一切都值了，这辈子有几个人能赶上公司上市机会的。

老齐苦笑了一下，淡淡的说：“都是拿命换来的，兄弟希望Q4我还活着”。

尾声：

最近十年是很多外企人加速逃离外企的10年，我和他们一样，都受过良好的教育，在中国最大的城市拥有房子，车子和一份暂时不做的工作！

End：

完成业绩，公司上市这些很多人看来足可以欢呼雀跃的事情，在这些销售从业者看来，都已经显得那么平淡无奇，因为职业的特殊性，让中国这个大约上亿人的特殊群体，多年来一直游走在成功与失败的边缘。

销售的爱恨就在一瞬间，就在Q4最后结束的那一天。

数字决定他们的一切功过是非！人性的深度窥视让他们更加荣辱不惊！

销售群体像一个围城，有人拼命想进来，有人拼命想出去！

销售群体的Q4，无需崩溃！没有狂欢！

只希望Q4最后一天醒来的时候，你的数交够了，你还活着！

希望我们不是职场的浮萍，我们每个人有更好的归宿!

仅以此文献给2020努力奋斗的所有销售从业者和你们的家人！

希望你们可以健康平安，无论数字怎么样，都过一个如我好友Doreen下面画中描绘的祥和的年！

也希望每位销售朋友都通过努力最终找到画中的真正属于你的安心的归宿！

关于作者：

微信公众号：飘洋过海的渔夫(ID：bigfishbeijing)
外企老兵，EX-IBMER，CISCOer，IT公司中国区销售VP

销售管理达人
实战派销售管理，企业管理讲师
历任多家外企高管

2018年3月创建 Push Him/Her 公益微信群：

组织猎头，各大公司HR和企业热心朋友，为失业外企，内资员工再就业免费提供工作职位线索和帮助，使很多人重新上岗，重露欢颜！

群里聚集了很多500强的HR和猎头朋友志愿者及热心群友和寻求再就业帮助的朋友，大家互相免费自愿的分享本公司或身边的职位信息及求职经验技巧，给到群友和那些需要就业帮助的朋友，抱团取暖，互相帮助，共谋职场发展！

前6个群到上周都已经满了，应大家要求新开第七群，欢迎猎头，HR及需要就业信息，职场发展帮助的朋友扫描以下群二维码加入。

同时倡导大家给你身边求职的朋友推荐一个猎头，转发一个职位信息，帮他们共度难关！并拒绝过度求职年龄歧视！

• 如想入群寻求帮助：请加我个人微信号(bigfishbeijing2008)

作者 l  飘洋过海的渔夫 l

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受全球疫情影响，2020年的销售业务好像格外难做，前几天和一位销售负责人朋友聊天，告诉我他知道的几个销售VP在Q4来临之前就已经抑郁了，是真的抑郁症那种。

全国大约有1亿左右人从事销售工作，不知道今年的Q4多少人完成了数字？又有多少销售处在崩溃的边缘？
今年你的数交够了吗？

以下故事真真假假，虚虚实实，均为化名请勿对号入座！

预祝朋友们2021新年快乐！

感谢你们对我文章的喜爱，支持和陪伴！

01

销售陈兵：

距离2020年12月的最后一天还有三周，已经是晚上11点多，客户的技术负责人还在开会，杭州滨江区某园区办公楼下，一个38岁的中年人不停的抽烟在楼下徘徊，他叫陈兵，来杭州已经快一周了，某IT厂商的销售。

今天他是来见这家企业的技术负责人Ken总的，在福州客户集团总部没有见到，也许是技术负责人不想见他，他知道技术负责人回到了研发总部，他也坐飞机带着任务追了过来，他没有定回程的机票，因为对方没有答应见他，他不知道哪天可以回去。孩子已经高烧几天了，在医院打点滴，他顾不上了，老婆的哭骂他也管不了啦，在他看来这单就是他能否在公司继续工作的砝码。只许胜不许败，西北人的狠劲上来了。

他在杭州待了三天，用这三天发展了两个内线，内线告诉他今天晚上Ken会在公司开技术例会，会到晚上十点多，他提前发了短信给Ken总，很诚恳的告诉他，自己会在楼下等Ken，多晚都没关系，希望可以见一下他这个西北小老乡，如果见不到，他不会定回去的机票，他这样回公司一定会被公司直接开除，请Ken给他十分钟的时间沟通一下。

他没有开玩笑，原来他们一直保持良好关系的客户内部的项目接口人俩月前离职了，离职的时候还告诉他们，项目没有问题，准备签约就行了，不受他离职影响。但一个月前，突然告诉公司里面的事他也搞不定了，项目让公司自己看着办吧。这个客户就突然一个月前转到他名下，如果这个项目完不成，Q4公司就会有一个很大的业绩窟窿填补上，股市的表现一定也会大受影响！

可之前这个项目直接由CEO负责，CEO熟悉的客户接口负责人突然辞职不管这事了，原来基本谈好的事一下子变得扑朔迷离，客户采购部先不同意了，说价格高，无法接受，而且说这事归采购部负责，无法保证继续采购。本来是直采，一家代理商不知道从哪拿到消息，又突然找过来了，说他们有客户内部很强的关系，客户让他们来找陈兵，能帮搞定客户，让与他们合作。

找原来客户技术部门关系还不错的工程师侧面核实，也突然告诉陈兵公司技术接口人，他们也不确定预算还有没有了，也开始往采购部门踢皮球了，说他们没有决定权，技术方案提交了，采购执行。这种情境下，这个客户和项目就突然从CEO那里转到了陈兵身上，让他务必要保证项目Q4签约。

陈兵有点崩溃，年初分地盘的时候，建议过公司这个客户在他辖区，可不可以由他来跟，但CEO当时觉得他的一些老关系，也谈的差不多了，就没同意。

现在一地鸡毛的时候，给到了他，又仅仅还剩一个月时间，客户里面的人几乎一个都不认识，一个都没见过，什么组织架构关系，什么决策流程，谁是真正关键决策人，关键人有什么公司和个人层面的利益诉求？预算到底有多少和之前帮忙的那了离职的线人说的也对不上，销售培训里的PPVVC需要核实的问题一个都到现在还不知道，还有代理过来捣乱，也不知道它代表的是哪一方，还是过来吓唬人的？就TM给一个月时间，还被逼着要按公司财年考核的时间节点签单，怎么搞？

自己刚加入公司一年不到，公司上半年疫情原因，基本不能拜访客户，开拓业务，产品销售周期又至少半年时间，项目不多。这项目虽说是最后一刻转过来的烂摊子，但他知道如果搞不定也基本会失去地位。自己能否在公司继续生存也不好说了，所有失败的责任也得最终销售来抗。

已经连续失眠三天了，三周时间把头绪里出来，把关键决策人都搞定，真的太难了。

但是还是咬着牙上，他和公司的销售副总通了一通电话，把自己梳理的PPVVC的一些思路，还有对客户组织架构和里面几个部门政治关系归属做了一些初步分析判断，针对一些不确定的点，希望销售副总给他一些建议和高层帮助，也和销售副总分了一下工。买了去杭州的机票。

他有时候喜欢这些销售工具和方法，能帮他快速的找到那些接近成功的捷径！能帮他快速捕捉到那些优秀的人和他们的善良，专业！

他有时候又痛恨这些专业的销售工具和方法带给他的超能力，因为也能迅速让他认知到一个人，能帮他迅速榨出鲁迅先生在《一件小事》里写到的”皮袍下面的小“。

第一周时间在福州客户集团总部把采购部的几个大佬都拜了一遍，也大致摸清了采购部门的想法和内部一些微妙的纠葛原因。也搞清了那家代理商的来路和采购部门的突破口。

销售副总帮陈兵搞定了原来离职的接口人，接口人给销售副总的建议是最终搞定技术负责人，内部会顺理成章的走流程。销售副总答应帮陈兵搞定公司内部的所有事情，让陈兵飞到杭州务必见到技术负责人。

因为只有在第二周搞定销售技术负责人，拿到他的认可表态，才有可能第三周配合技术部门的线人和采购部门的人，年底前完成基本的采购流程，否则一切前功尽弃。

不知道是被陈兵的执着还是他短信提到的西北小老乡的乡情感染，Ken回短信十一点多开完会下来和他聊十分钟。他俩围着客户公司楼下走了几圈，聊了聊产品，技术，价格和一些陈兵的背景信息，Ken也没任何明确表态，就说预算没有那么多，你们降价后找采购去谈吧。转身准备道别。

陈兵淡定的说到：”Ken您不能就这么回去，您什么指示也没给我这个小老乡，我不会买回去的机票，明天还回来，完不成任务，我老板我也没法交代，我孩子还在医院住院，我也没法回去看他，您帮帮我，请给我指条路。“

Ken好像被陈兵的话震了一下，因为可能从来没有遇到过销售这么挑战式的和他沟通过，想了一下，告诉陈兵：“我明天和负责的AN总商量一下，给你回复。”

后来发生的事是，给到答复安排双方高层下周二进行一次正式远程视频协商谈判，采购部，技术部与陈兵公司销售负责人一起参加，现场谈判确定价格等商务服务问题。

离开杭州之前，陈兵专门去灵隐寺拜了拜，一个人坐在灵隐寺的大雄宝殿香炉前看着烟雾缭绕，心中默默祈祷，像很多疲倦的中年销售一样，他静静的坐在那里，享受简单的片刻安宁！

那一刻脑子里没有单子，只有佛国的仙乐飘飘。

开完会后的几天，陈兵带着一大堆吃的喝的坐在客户采购部陪他们晚上和周末加班走完内部加急流程。

年度最后一天到来之前，走完了必备的手续。公司认定下单有效。

三周从崩溃到狂欢！这是发生在2020一个销售身上真实的故事。

写出来的平平淡淡，远没有故事本身的曲折，因为真实故事的本身更折射着很多隐藏的人性和欲望！

当公司上下都喜出望外，庆祝恭喜，群里收到老板们大单签署红包的时候，陈兵拖着疲惫的身体和销售副总请假，说单子下了，我想请几天年假，元旦回去看看孩子了，再不回去老婆要和我离婚了。

他拖着行李箱，在2020年的最后一天将踏上回乡的路。

没有丝毫喜悦，只有成年人的沧桑！

因为常年做销售，琢磨人，接触不同的人，在酒精和人性中浸泡，自己也已经变得对胜利的喜悦和失败的痛苦麻木不仁！

对陈兵来说，如果这单子没有在季末最后一天下单呢？哪还有这么多的祝贺与喜悦，作为被招进来的资深销售，它也可能是在冷眼中卷着铺盖回家。

销售的世界就是这么残酷，成王败寇！

销售副总问过陈兵，来世还会做销售吗？陈兵说：“打死我也不做销售了，折寿！”

那你来世想做点什么，陈兵说：“回学校当老师！来世不想当孙子！“

02

销售VP老齐

销售VP老齐是我们合作伙伴之一，沉浸IT圈二十多年，前几天吃饭的时候，告诉我这个季度在公司晕倒过一次，差点挂在了4Q，说今年业务上半年几乎没怎么做，全靠下半年冲刺，最近太累了，不停的出差，开会，陪客户应酬，处理项目上的疑难杂症，着急上火。

因为明年公司准备上市了，所以今年四季度的的业务非常关键，已经很多天晚上一两点回家，老婆孩子都睡了，早上一早又出差走了，家人有点扛不住这种生活了，都觉得他外面有家了。

他委屈的说，在外面忙的晕倒在公司，回家不被理解，自己也快崩溃了。我只能和老婆说，我忙这几个月，决定我们未来二三十年的幸福，帮忙再支持一下，我也是为了这个家，为了你们过的更好一点。

我说再坚持一下，上市了这一切都值了，这辈子有几个人能赶上公司上市机会的。

老齐苦笑了一下，淡淡的说：“都是拿命换来的，兄弟希望Q4我还活着”。

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最近十年是很多外企人加速逃离外企的10年，我和他们一样，都受过良好的教育，在中国最大的城市拥有房子，车子和一份暂时不做的工作！

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完成业绩，公司上市这些很多人看来足可以欢呼雀跃的事情，在这些销售从业者看来，都已经显得那么平淡无奇，因为职业的特殊性，让中国这个大约上亿人的特殊群体，多年来一直游走在成功与失败的边缘。

销售的爱恨就在一瞬间，就在Q4最后结束的那一天。

数字决定他们的一切功过是非！人性的深度窥视让他们更加荣辱不惊！

销售群体像一个围城，有人拼命想进来，有人拼命想出去！

销售群体的Q4，无需崩溃！没有狂欢！

只希望Q4最后一天醒来的时候，你的数交够了，你还活着！

希望我们不是职场的浮萍，我们每个人有更好的归宿!

仅以此文献给2020努力奋斗的所有销售从业者和你们的家人！

希望你们可以健康平安，无论数字怎么样，都过一个如我好友Doreen下面画中描绘的祥和的年！

也希望每位销售朋友都通过努力最终找到画中的真正属于你的安心的归宿！

关于作者：

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外企老兵，EX-IBMER，CISCOer，IT公司中国区销售VP

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历任多家外企高管

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组织猎头，各大公司HR和企业热心朋友，为失业外企，内资员工再就业免费提供工作职位线索和帮助，使很多人重新上岗，重露欢颜！

群里聚集了很多500强的HR和猎头朋友志愿者及热心群友和寻求再就业帮助的朋友，大家互相免费自愿的分享本公司或身边的职位信息及求职经验技巧，给到群友和那些需要就业帮助的朋友，抱团取暖，互相帮助，共谋职场发展！

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