如何获取销售线索和管理销售线索?

  © 著作权归作者本人所有

#楼主# 2021-7-15

跳转到指定楼层

马上注册,结交更多好友,享用更多功能,让你轻松玩转社区。

您需要 登录 才可以下载或查看,没有帐号?立即注册 QQ 微信

x
毫无疑问,客户线索是销售管理体系中产生销售机会的第一步。

但是,对于很多营销人员来说,存在最多的问号就是:

1、销售线索从哪来?
2、如何管理销售线索从而促成交?

第一个问题很好理解,第二个问题之所以提出来,是因为很多人都没有把它当成是一个问题(销售线索的管理在很多公司都是缺失的),换句话说,有了销售线索之后,如何在漏斗模型下,促转化促成交,很大程度上来自于销售线索的管理是否到位,这一点,我们后面再展开说。

先说第一个问题。

首先,销售线索到底从哪来?

01

销售线索到底从哪来?


销售线索之所以重要,是因为有了销售线索,才会有销售机会,才会有成交机会。没有足够多、高质量的销售线索,成交无从谈起。

那么,获取销售线索有哪几种路径?

说的直白点,无外乎就是两种情况:客户来找你,你去找客户。

第一,客户来找你。

很好理解,客户通过主动搜索的方式寻找解决方案,如果客户能搜到你,自然就会是一个相对较高质量的销售线索。

因此,你首先要思考的是,客户会通过什么样的方式和渠道去进行搜索?

我列出来以下这些:

1、百度等搜索引擎搜索关键词
2、微信搜一搜进行搜索
3、抖音、快手的搜索功能
4、淘宝、天猫、美团、阿里巴巴、慧聪等垂直类平台
5、请朋友介绍

所以,营销人员就要把自己的品牌(可以是网站、公众号等)伏击到这些渠道里面。

相对应以上五个渠道,要提前做的工作是:

1、百度等搜索引擎搜索关键词——搜索引擎竞价:根据关键词点击付费,一个线索成本约在100到500元。

2、微信搜一搜进行搜索关键词——微信公众号围绕关键词的内容发布;微信社群内容伏击运营。

3、用抖音、快手的搜索功能——围绕关键词布局视频号矩阵。

4、淘宝、天猫、美团、阿里巴巴、慧聪等垂直类平台——开店(个别领域适用)

5、请朋友介绍——做好老客户转介绍、员工推荐、合作友商的激励机制;让客户为你推荐客户或者让他把你拉入他们的行业群,开发同行业客户(一般老板在本行业都会有几个群或者圈子)

第二,你去找客户。

也就是你通过主动触达潜在付费客户的方式,主动找到销售线索。

具体的渠道,按照转化率由高到低的顺序依次有:

1、投放广告(此处为小成本广告投放)

可投放百度信息流广告,即用户浏览内容时看到的广告;还可投放今日头条、微信朋友圈、其他客户端的信息流广告;还可在网盟付费推广。

2、参加各种展会、行业协会、垂直性活动展等。

3、渠道广告

不管是楼宇广告、高炮等线下广告还是线上的互联网广告,投放广告的客户肯定是优质客户,看到时记下来,作为重点去突破。

4、异业合作

与所处行业的上游公司合作,给予高额的返点,例如,家具公司与装修公司合作,装修公司与房产中介公司合作等。

5、规模化获取客户信息

——企查查、天眼查等软件:这类软件汇总了几乎所有的工商信息,可以根据地区、行业、注册时间等筛选,数量庞大。
——58、赶集网等信息分类平台:这类平台上汇聚众多企业/个人公开信息,信息准确率高。
——boss直聘等招聘网站:这类平台上汇聚众多企业/个人公开信息,信息准确率高。信息准确率高
——阿里巴巴、慧聪等toB类平台或行业网站:信息精准,容易联系到负责人,传统行业偏多。

6、私信营销

直接在各大平台的企业店面的聊天页面私信推介。

7、电话、短信营销(不赘述)

8、邮件邮箱(不赘述)
02

如何管理销售线索从而促成交?



曾经看过一个报告,调查采访了1745名营销人员中,研究显示:

68% 并未采用销售漏斗管理方式;
61% 直接将所有线索发送给销售线,其中仅有27% 的线索符合条件;
79% 尚未建立线索档案以及评估质量得分;
65% 尚未建立起线索管理意识。

纵观国内企业,多数还没有形成完善的销售线索观念,还没有形成完备的销售线索体系。

因此,销售线索如何管理,SOP应该是怎样的?

1、线索的获取(不再赘述)

2、线索的清洗

线索清洗作为进入线索池关键一步,可分为系统和人工筛选。主要对重复信息、格式不全、找不到联系人、实际信息不符的问题处理。

初步筛选出不符合要求的线索,给予剔除,避免流转到一个环节;再次人工筛选把信息不全、信息不符、无人接听、长期关机、空号等线索手工排查;最后清洗需要备注线索来源以及线索质量评分。

3、线索的判定

无论是系统还是手工,总避免不了对客户线索的争夺,针对这情况有以下原则供参考:

按照时间先后谁先跟进谁负责;按照客户注册地归属谁的区域谁负责;按照客户KP谁对KP影响力谁负责;100天内连续跟进无进度可释放线索,让其他销售负责跟进(其它特殊情况除外)。

以上那种判定原则或者两者结合使用,总的建议线索唯一制。

4、线索的质量打分分类

举例1:A类客户第一KP有购买需求、有购买能力,关键在于价值的认可和价值的传递、可快速成交;B类客户非第一KP、有购买需求、认可产品价值、有购买能力、20天左右会成交;C类客户找第一二三KP沟通,需要30天沟通;D类客户根本不会购买、没有购买能力、不认可产品价值、已经拥有该有的产品和服务;

举例2:分为真实有效线索,高意向线索、摇摆线索、失败线索等。线索打分模型针对不同渠道来源线索质量和效率进行评分,可反推市场推广活动质量及传播效果的一种持续PDCA优化手段。

按转化率情况,销售人员即能把精力放在转化可能性更高的线索上,而不会对线索处理不做区分。

5、线索转化的监控

自上而下:每日早晚例会或者微信通报等形式,具体包括线索看板,业绩看板,失败线索,不仅分享失败案例总结教训,还鼓励分享成功案例方法。

自下而上:每日汇报工作计划,以及每日工作的完成情况,把跟进的线索进度背书,便于后续跟进,跟进过程中可随时反馈销售经理或者金牌销售请教方法。



以上就是关于销售线索的梳理,希望对你也有帮助。

您需要登录后才可以回帖 登录 | 立即注册 QQ 微信

本版积分规则

关于作者

  • 30

    主题

  • 31

    帖子

  • 2

    关注者

相似推荐

了解更多
  • 怎么创建一个销售线索漏斗?| 销售科技

    在互联网时代 没有人情不行只靠人情也不行必须有效地筛选、转化他们因此创建销售漏斗十分必要↓ 大部分市场营销人员花很多时间和精力在市场营销”前端“,通过一些比较常见的营销方式比如广告投放、邮件、搜索引擎、PR、内容营销、展会获取初始销售线索,但如果你去追踪衡量对比这些方式的营销效果,你将会发现一些效果很好的营销手段,并且投入时间和营销预算。今天我们不聊怎么去追踪衡量各种营销方式在获取线索方面的效果,而是聊聊当获取销售线索后,怎么通过建立“销售线索漏斗”来处理这些线索。销售线索漏斗 销售线索漏斗描述了销售线索从获取到关闭的整个处理流程。以前一般是销售团队来负责建立销售线索漏斗,营销人员负责设计策划营销方案来获取销售线索,一旦获取到了销售线索,营销市场人员将会把线索转交给销售人员,接下来的流程基本上就没市场营销人员什么事了。在一些企业里,一个内部销售团队会用电话跟进或者面对面会议的方式去确认线索,使之合格。当然,大部分的销售线索其实是不能直接进入到销售流程的,因为只是初始线索,质量是否OK,是否能成为销售机会都不确定。这些销售线索由于没有及时的跟进,随着时间的积累,其中很多沦为了无效线索,无法进入到销售转化阶段,从获取到转化这个流程出现断层现象。这种销售模型现在在很多销售组织中存在并且有的运作的还挺好,但是在技术突飞猛进的时代,有很多利用新技术的线索处理方式出现了。营销新角色 随着销售科技在互联网的应用,出现了一批有潜力的销售流程优化服务商(编者注:如销售易),此时,营销不只是处于销售过程的最前端完成获取销售线索的任务,也渗透到了销售线索漏斗的后端。销售人员仍然在积极的做线索的跟进转化工作,但销售代表们只关注最合格最有可能成为销售机会的线索。不再追求线索的数量之多,没有更多的无效呼叫,也不再追求低质量的线索。最重要的是在销售线索漏斗的后续流程中,大部分工作现在可以实现自动化。销售线索漏斗组件 在开始生成销售线索之前,请确保您的销售线索漏斗是OK的。下面是一种销售线索漏斗组成图:1621整个线索漏斗从最前端的线索获取到最终的线索关闭的完整过程包括: 线索获取、合格线索筛选、线索培育、线索分析挖掘、线索跟进转化、线索关闭。线索获取之落地页 虽然有些销售线索可能是通过电话或邮件渠道获取的,但绝大部分是通过网络获取的-通常是专门精心制作的落地页。落地页比企业的网站主页更好,因为落地页可以更专注在获取客户,不管是从视觉文案还是交互布局都可以做到更聚焦更吸引潜在客户,比网站主页的干扰因素要少很多。每个落地页的主页目标就是将来访用户转化为潜在线索。围绕获取线索这个核心目的,落地页不是做的越多越花俏越好,当访问者访问落地页时,通过分析访问者行为,不断调整优化落地页。感谢页面/提示 在适当的场景给感谢访客,这是一个被忽视的机会。您已经获取了线索,所以漏斗前端部分已经大部分完成。您有了访客的关注,可以开始对他们进行销售或者线索培养。您的落地页不仅可以用来展示产品白皮书的地方,也是一种新的开始。比如写一封新用户欢迎信,提供一段产品介绍视频,发送一个网络要求,提供额外的报告和内容。线索处理加工 在线索处理加工阶段,主要的工作是收集处理线索数据,通知营销和销售团队的必要参与者,将线索数据提供给您的CRM系统、营销自动化系统或电子邮件服务提供商。如果销售线索来自您的落地页,则线索的后续处理过程可以做到全自动化。通过电话或回复邮件发送的线索就可能需要一些手动处理。线索培育 不同于以前所有的线索培育工作都是由销售来完成,作为营销人员您现在可以控制线索在漏斗里的流转时间和节奏。线索培育现在比较流行也最具成本效益的是电子邮件培育方式。随着新线索的出现,您可以按照设计好的节奏和时间节点安排一系列的电子邮件发送给潜在客户,记录发出去的每封邮件用户行为记录,然后根据行为记录发送最相关最适合潜在客户的邮件内容。通过邮件培育的方式和潜在客户保持联系,但线索培育不只是要保持联系,要做好培育工作达成最多的转化,您需要制定一个能在销售漏斗过程中动态调整的策略,通过这个策略将每条线索的转化率提高,并且可以适应不同漏斗阶段的业务场景。再营销技术 访客再营销实际上不是销售线索漏斗的一部分,它在销售线索漏斗最前端部分的前面,但通过访客再营销和访客保持联系是一个不错的策略。再营销技术可以让您持续向已经访问过您网站的用户发送在线广告,并且不离开他们的联系信息。你不知道这些访客是谁,但是Google等搜索引擎会持续在很长一段时间内向他们提供定向广告。一些信息流或者社交媒体比如Facebook也提供类似的程序。再营销技术虽然不会帮助您立即获得访客的联系方式获取销售线索,但毕竟大多数访问您网站的人对您的产品或服务还是感兴趣的,即使他们没有留下联系信息,与这些访客通过各种手段保持联系还是有道理的。 只所以要建立销售线索漏斗,根本目的是要提高线索的转化率,让更多的线索能转化成销售机会给到销售团队进行跟进转化成销售订单。一方面是要用多种方式开拓线索获取的渠道扩大初级线索数量,另一方面要对线索进行培育跟进,用数据化的方式将初级线索转化为合作的线索,并充分利用营销自动化等新技术提高线索处理的效率。

  • 6种方法提高销售线索质量

    作为一个B2B行业的营销人员,有责任去为公司获取更多的销售线索(销售线索:Leads,在销售体系中,线索处于销售漏斗最前端,点文章传送门了解更多→关于销售线索挖掘,看这篇就够了!) 然而我们都知道,不能只注重线索的数量,还要确保获取的线索是有价值的,质量是比较好的,看重线索的质量,线索转化成最终订单的转化率才会高一些。 互联网营销发展到现在,我们并不缺少销售线索的获取渠道和获取方法。企业也比以前更愿意在网上做更多的投入,愿意通过各种途径去获取更多关于目标客户的一些数据。 但从各种来源获取销售线索只是第一步,当企业获取了海量线索后,会面临一个难点:怎么从这些线索中区分哪些是高价值的线索,哪些是低价值的线索? 实际上已经有数据告诉我们,不少B2B营销部门对线索的态度有了比较大的转变。邮件营销服务商Benchmark 2016年做了一个市场需求报告,83%的营销人员比以往更看重线索质量,而不是线索的数量。 他们表示,作为帮助企业通过社交媒体挖掘获取销售线索的公司/部门,我们更关心和专注在销售线索的质量方面。 在这篇文章中,我们基于Socedo(美国一家知名社交营销工具服务商,是做社交营销的必备工具)的实践经验,和大家分享6个获取高质量销售线索的方法。 获取高质量销售线索的6大策略: 1、定义销售线索质量标准 2、利用社交媒体和其他渠道来获取线索 3、通过多触点的邮件营销活动来培育线索 4、利用重定向广告技术 5、引入线索评分机制 6、营销和销售之间搭建一个反馈循环系统 ▼ 01 定义销售线索质量标准 每个行业的情况不一样,所以要先基于公司的目标客户和业务现状清楚的定义什么是质量合格的销售线索。 在公司里谁负责定义销售线索的质量呢?一般大家会认为这种事肯定是营销人员来负责,但是更靠谱的做法是:营销和销售Leader一起来讨论定义本公司的销售线索质量标准。 根据美国营销自动化企业Hubspot的研究,那些营销和销售部门配合比较好,比较一体化的公司,他们的年销售额增长了20%。而营销和销售团队的合作度,一致性比较差的公司年销售额会下降4%。 当在定义本公司的销售线索时,要让公司里的所有人知道理想目的标客户是谁。 在定义质量标准之前,你需要先定义公司的目标客户画像。在做出一些关于市场营销方面的决策时,可以参考这个客户画像,在定义线索质量的时候也可以参考这个画像。 画像包括目标客户的预算是多少?他们的商业模式是什么?他们的公司或者部门规模多大?他们是否已经使用了相关的技术或者产品并且准备使用你们的产品?他们需要通过什么内容信息来了解你们的业务或产品?哪些人会影响他们做出购买的决策? 而且定义线索的质量标准不是一劳永逸的事情。销售线索的质量标准会动态变化,因为公司要在销售线索质量和数量上取得一个平衡,质量要求很高,数量可能就会偏少,质量要求降低,合格的线索可能会更多。 在和团队讨论关于线索质量这个问题时,可以考虑如下问题: ①定义的销售线索质量标准是不是太过于严格,从而导致你们错过了一些其实是合格的销售线索? 大多数B2B购买决策场景,都会有多个利益相关者影响购买决策。如果你只关注某一个利益相关者,你可能会错过一些去影响其他人的机会。特别要记住的是大部分购买2B型产品或服务的人在和销售人员真正沟通前,会事先对产品和服务进行一定的研究,所以当你和潜在客户打交道时,不要急于求成,赤裸裸的去推销自己的产品,更重要的是要学会了解对方,挖掘对方的需求,聊一些对他有用且感兴趣的话题。 ②你给你们的销售人员的线索数量是不是太多了? 很多营销人员喜欢把他们获取的每条线索都交给销售人员。但是没想到的一个点就是,给太多销售线索给销售人员,销售人员可能没有时间来跟进每条线索。如果出现这种情况,你需要加强对什么是销售认可的销售线索的理解和定义。给过多没有销售跟进价值,根本不应该流入到销售阶段的线索给销售人员,其实是对销售团队的一种时间精力浪费。 另一方面,如果你在一家以获取销售线索数量为主的初创公司工作,你可能需要去降低对销售线索质量的要求。比如,如果潜客用他的个人邮箱注册你们的产品而不是用公司邮箱注册,这样的潜客也可以认为是一条合格的销售线索。这里面没有一个完全标准的定义,看公司发展阶段需要灵活安排。 ③你有没有从你们的销售团队那里得到一些关于销售线索质量方面的反馈? 你的销售团队可以告诉你,为什么你们公司的产品在某些情况下会赢得客户,而在其他场景下会失去客户。 可以去听听他们对为什么某些客户会流失的一些看法和分析。这会帮助你做出一些正确的决定:关于产品定位和如何创造一些能吸引客户的内容。如果你发现在销售流程中跟进了太多错误的销售线索,你可能需要重新审视产品的定位,重新规划营销内容。 始终要记住的一点是:公司在不断发展,客户群体也在不断发展变化,所以要定期回顾、更新合格销售线索标准。这个事不是一劳永逸的,需要不断的动态调整,找到最适合公司当前发展状态的定义标准。 02 利用社交媒体和其他渠道来获取线索 什么是好的营销?好的营销就是在正确的时间将正确的营销内容触达到正确的人面前。 什么是最好的销售线索?就是这个人的信息和目标客户画像匹配,并且最近对你的产品很感兴趣或者觉得你的产品能解决他面临的问题。如果你能定位到这种人,然后用一些和他面临的问题相关的内容与他进行互动,你就可以获取一些很明显的销售线索。 在培育明显的销售线索方面,社交媒体比如Twitter是一个比较不错的渠道,在国内可能就是微信和微博。 在国外,人们用Twitter对产品进行研究和品牌方进行互动的程度远远超过其他社交媒体。(这个数据来源网站:convinceandconvert) 在Twiiter上去挖掘发现哪些人对你的产品感兴趣是一件比较容易的事。你可以访问Twitter用户的主页并且阅读他们发布过的推文来间接推测他们对你卖的产品是否感兴趣。从他们发的推文内容、话题标签、关键词等,也可以从他们和其他用户的互动内容发现一些信号,比如他们的兴趣爱好、需求、面临的业务问题等等信号。 当你和潜客进行联系互动的时候,这些信号可以起到一些参考作用。你可以给一个潜在客户发送一条比较直接的消息,比如告诉他感兴趣的一个大V或者朋友对你的产品感兴趣,然后在消息中链接一篇他们能找到的文章。如果这些人愿意点开这个链接或者回复你消息,说明他们对你发送的消息感兴趣,搞不好就会成为一条好的潜客线索。 比如用 Socedo这款产品,你可以每天发现数百个潜在客户,并且通过一个自动化的流程来确认他们的质量。这些联系信息包括他们的职务、公司、姓名、公司电子邮件和电话号码。这样你就可以在这些潜客还比较活跃的时候立即去联系跟进他们。 如果想和潜客进行对话互动,社交媒体是一个比较好的渠道。为了让潜客信任你,需要让潜在客户与你的产品服务或品牌更多的接触点,产生更多的互动。为了让一条销售线索变成一条销售认为合格可以去跟进销售的销售线索,需要一个线索培育过程。 03 通过多触点的邮件营销活动来培育线索 简单的说,线索培育就是持续的和潜在客户保持联系,虽然他们现在可能不会买你的产品。但随着潜客对你的产品了解越来越多,产生了一些信任或者了解到你的产品确实能帮他解决问题,可能就会购买。 我们发现邮件是一种比较有效的线索培育方法。利用营销自动化系统,你可以用邮件在合适的时间发送合适的内容给合适的潜客,潜客就会对你公司和产品越来越熟悉。发送过去的邮件,潜客可能会选择打开、回复、下载等等,根据这些行为,你可以设计出一些更符合潜客需求的营销策略和跟进销售行为。 注:在国内用邮件培育远没有国外成熟,国外的邮件培育方式在国内不一定适用。所以这里就不再展开讲邮件培育线索的详细内容了。 04 使用重定向广告 除了使用邮件来培育线索外,还可以用“重定向广告”来定位一些社交媒体来的线索。重定向广告是一种在线定向广告形式,这种广告可以定向投放给访问了你网站的人,或者在你数据库中的联系人。 大体上有两种不同的方式实现重定向。第一种是依据用户访问网站的行为,这种行为记录可能记录在cookie中,把这个行为所触发的特定广告推送到用户面前。第2种方式是利用你数据库中联系人列表,把这些你想对其进行定向广告的联系人的邮箱上传到比如Twitter、Facebook等社交媒体,这些社交媒体提供了重定向技术,他们会在自己的社交平台上匹配找到有这些邮箱地址的用户,然后将一些定向广告推送到他们面前。 用这种重定向广告技术,你可以将广告推送到特定的人群面前。比如国外服务商 Socedo 提供给你一个强大的数据库,这个数据库有你潜在客户的信息(他们的邮箱、Twitter主页、公司信息、职位等)。你可以只向在Twitters上与你互动过的用户人投放广告。 译者注:在国内,腾讯、微博,今日头条,甚至淘宝都在做类似的定向投放机制,但实现效果或有不同。 05 引入线索评分机制 如果你真的想提高销售线索的质量,开发一个线索评分模型很有必要。 线索评分之所以重要,是因为对线索进行评分,可以帮你分析跟进销售线索所花的时间,基于线索的质量和线索的属性值对所有线索进行排序,你和你们的销售团队可以花更多时间在那些能有产出的线索上面。 如果你们公司已经部署了这种线索评分模型,你要确保您的这个模型不会忽略一些重要的行为和人口统计学层面的数据。有评分模型了,还需要综合考虑潜在客户线索的交互行为和潜在客户本身的信息,这样评分模型才会更加的符合业务场景,也更加的精准。 06 营销和销售之间搭建一个反馈循环系统 为了有效的提高销售线索质量,一定要区分定性和定量的反馈。如果你在做一些提高销售线索质量的努力,那怎么去检查是否做的到位有效呢?衡量的指标是什么? 记住2个核心的要素,并对其进行持续的监控:一个是销售管道的长度,一个是销售转化的速度。如果你给到销售的是高质量的销售线索,你会看到从线索到成交的时间会相对减少了,更快转化。同时你会看到在一定的时间期限内,有更多的线索转化成了客户。 不要忘记去收集一些定性的反馈。对大部分中小微企业来说,需要去收集更多的数据去验证你的关于收集高质量线索的各种假设。经常和销售Leader们聊聊,询问了解了解销售团队在跟进营销团队给过来的这些线索时的感受。从销售团队那里收集到的一些关于成单和丢单的事情可以多多收集,并且对这些收集过来的反馈进行整理,在策划新的营销方法时,这些反馈是很好的基础,可以帮助产生一些更好的想法。 总结 想要提高销售线索的质量,必须投入时间精力来做这件事。但提高线索质量也不能全部指望营销人员,在一开始就要把销售Leader也加入到这个工程中来,一起讨论定义线索质量的标准,互相反馈等等。 不要指望有一种万能的方法能提高线索质量。这涉及到公司目前的阶段需求,投入到线索培育计划中的资源和时间、有没有落实执行计划、线索质量结果分析等等。 关于如何提高销售线索质量,总结了以下几条不错的建议: 1、根据公司的业务和产品服务类型,定义清楚什么是合格的销售线索,让公司所有人清楚的知道谁是目标客户,目标客户有哪些特征,公司的战略目标是什么。 2、在定义“可销售的销售线索”时,不要太严格也不要太宽松,要综合考虑公司的营销和销售团队的能力。并且在执行过程中,根据反馈,定期重新回顾合格线索的定义,对线索质量进行评分和排序。 3、学会利用社交媒体获取销售线索。 4、通过多种渠道培育线索:社交媒体、邮件、重定向广告等。 5、引入线索评分模型,对线索进行处理优先级排序。 6、在线索评分模型中,不要忽略社交媒体提供的一些实时性比较强的指标,这些指标可以比较真实的反应潜在客户的兴趣。 7、追踪销售线索在社交媒体上的行为数据,然后根据这些数据设置自动化的培育触发机制。 8、不断测试线索质量是否在不断提高,追踪销售管道的长度和线索的转化率。 9、多从销售团队获取一些反馈,看看目前做的这些提高销售线索质量的各种方法措施是否有效。 * 翻译自Socedo Content Marketing Manager,Jingcong Zhao

  • 【渠道拓客】地产销售怎样寻找客户?

    销售人员怎么寻找客户,一直是一个老生常谈的话题。每个人寻找客户的方法不尽相同,各有各的方法,但又会有他们的共性。 寻找客户,是一个销售人最基本的功底,有客户,才有市场。如何找到自己满意的客户,如何判断这个客户是否能够成为你的潜在客户。那么,就跟销售解密一起来学习,销售人员寻找客户的方法有哪些呢? 第一种、老客户带新客户法 众所周知,老客户带新客户,是销售人用的比较多的一种方法,也是比较成交的一种方法。 这种寻找客户的销售技巧经常用在房地产销售和汽车销售上,因为这些销售额度相对比较大,客户的风险意识比较强,如果是老客户介绍,新客户的信任度会较高,免去了前期争取客户信任的麻烦。 要提高老客户提供新客户的积极性,很多销售组织都采取给老客户一定奖励的方法。可以做个最简单的试想,如果是我跟你一起在这里买车买房,是否你会觉得更有安全感呢? 第二种、广泛撒网法 何谓广泛撒网法,就是你刚开始接手这个行业的时候,对于你的客户定位还不是很熟悉,亦或为了打开市场,而采取的一种方法。一般的做法是,陌拜跟电销。 就是你利用公司的资源,或者查找企业黄页、企业电话。因为这里面有他们的姓名、电话、地址等,这样做陌拜跟电销你们也有针对性,是金融、保险、投资等比较有效的一种方法。 第三种、客户资料搜索法 这种方法,跟第二种方法有点类似,但又不尽相同。客户资料搜索,不仅仅只局限于卓讯企业名录搜索软件,还有大众媒体类资料电视、广播、报纸、杂志、等大众媒体。行业报刊、数据统计报告都是可以的。 第四种、直觉挖掘法 直觉挖掘法,也是经验法。这种方法,不适合新手,这个熟手用的比较多。因为做的时间长的销售人员,基本上都知道哪种人可以成为自己的客户,那些人是他自己应该放弃的。长期的经验可以形成直觉,凭直觉你就可以很轻松地完成任务,就像高明的医生可以一眼就看出患者得什么病。 第五种、竞争对手寻客法 竞争对手寻客法,就是利用竞争对手的客户,来开发自己的客户,你也可以理解为抢别人的生意。就是时时关注竞争对手的客户情况。比如说做理财的,如果竞争对手的客户快要到期了,你就在快到期前一两个月加紧时间去拜访它的客户,利用自身产品的优势,来抢走他的这个客户。 第六种、移花接木法 何谓移花接木?这种方法,其实也叫借物,借助外力法。就是利用一些找客户的软件,像我们销售人员常用的找客户方法,利用寻客APP这种销售管理软件来找客户,因为它有找客户和管理客户的功能,还能实时定位自己的客户,另外还有其他的找客户的软件,都是可以作为你的移花接木法来找客户。 好了,以上说的方法,可能是你在找客户中用的比较少的,也可能是你比较熟悉的。方法很多,关键是要找到自己适合用的一种方法。像性格比较外向的人,就适合第一、第二、第四种找客户的方法,性格内向的人,就适合第三、第六种找客户的方法。其它找客户的方法,比如说利用QQ、利用微信、贴海报、发传单、摆点这些方法我就不一一例出。因为大家都知道。 销售不仅仅是靠嘴和脸吃饭的。当你用适合自己找客户的方法,结合好的销售技巧,开发客户对于你来说,还是难事么?

  • 如何有效获取销售线索

    商业线索的挖掘往往来自多个不同的商业活动中。对于一个企业来说,要想生存就需要马上去挖掘有效的销售线索。数赢云作为国内销售线索领导供应商,从08年开始就专注于数字化营销,帮助企业开拓市场、有效管理和营销客户。基于过去的企业服务经验在这特地为大家整理了一下具体的销售线索获取方法,希望给还在为如何获取销售线索儿一筹莫展的个人或企业主带来一些启发。 什么是销售线索销售线索是整个销售团队的生命线。一条线索可以让你的潜在客户通过你的产品和服务取得成功。 怎样描述销售线索的热度你经常会听到这样子的表达方式,热、冷、暖,然而对于每个阶段的解释都有所不同。 热--准备要签单同时已经提供了大量的需求,以及他们有可获得的预算来完成这笔订单。暖--希望签单,可能已经对你们的产品或服务有了初步的判断。他们可能会主动的查找和对比你的提供的服务和特征,或已经被其他合同限制住的用户。冷--可能从未听说过或需要通过查询他们的信息来确定他们是一条线索,而不是准备要和你的企业签单 获取销售线索的一些建议 SEO改善你网站的SEO(搜索引擎优化),从而使你的网页能够出现在谷歌/百度搜索相关关键词的首页。这将会帮助你更新或者维护你的网站从而增加你的销售线索。 落地页落地页是指访客有很明确的目的访问的网页。使用落地页的原因有很多,其中最频繁的用途就是用来通过一些表单、帮助或着判断等等来获取线索。 在线会议这是个参与者一起讨论一个与他们行业的客户相关主题的一个线上会议,通常是通过幻灯片或者现场采访的形式进行的。 博客论坛博客论坛通常是把丰富的内容以表单的形式发到网站上。如果你的博客质量很高,你就可以在其他网站发布你的博客内容,这样就可以挖掘销售线索,使用户能够反向链接到你的网站。 白皮书白皮书是一个吸引访客去网站以及了解你业务的一个方式。它们通常是一些你的潜在客户感兴趣的某行业的权威报告或者指南。 名录网站这对于B2B的公司销售它们的产品或者服务是非常有用的。许多企业获取销售线索都是通过打广告或者被一些名录网站收录了。 媒体报道发表媒体报道能够帮助你提升你网站的流量因此创造一些“集客(inbound)”的销售线索。对于媒体的发布可以依据自身产品的实际情况进行选择。 客户/职员/合作伙伴的推荐建立一个你的职员/客户/合作伙伴能够提交销售线索到你公司业务的推荐平台。可以在应用市场中搜索帮助销售的一些应用,来帮助你拓展业务范围。 现有的客户你现有的客户其实就是一个产生更多销售线索的“大金矿”。你的销售或者客户部门团队通过建立一个信用为基础的关系来获取更多关于你客户在全球的办公区域以及供应商介绍。 总的来说,线索挖掘并不统一但是这对于任何一家企业来说都是必不可少的。许多公司因为集客的营销手段而活了下来,然而,对于大多数的b2b类公司或者初创公司来说却不是一个选项。我把它比喻成挖到金矿。不要单单只依赖一种线索的来源,你应该储备更多的线索来源以防其中一条线索来源资源枯竭。

  • 移动互联网时代的销售线索的获取和转化

    题目:移动互联网时代的销售线索的获取和转化 参与者 :汪才子,麦大侠,顾小侠,汤小侠,幸运鸟,胖小侠,刘小侠,张小侠,张大侠,贾大侠等。 记录:高女侠 汪才子:我们公司是给企业做互联网通讯服务的,大量的客户都是互联网企业,客户销售线索的导入很大一部分是从线上导入的 麦大侠:一般销售线索都是怎么来的? 汤小侠:朋友介绍的居多 顾小侠:我们公司现在的方法是靠销售人员从线下往线上导入 汪才子:从公司层面上来讲,销售线索的获取的理论流程是这样的:公司在市场层面上会去很多渠道做品牌的传播和营销,影响潜在的人群,然后公司会通过SEM和DSP也就是搜索竞价等方式形成一个漏斗,将有兴趣的客户线索导入回来。 麦大侠:SEM和DSP是什么东东? 麦大侠:这是一般的做法。问题是销售如何获取机会的线索? 汪才子:从销售的个人层面上来讲,我们公司的销售会去通过SNS也就是社交网络去拓展自己的销售线索,首先是自己的朋友圈,同事圈,然后有的会去参加一些活动圈子,或者行业圈子,比较厉害的还有会去参加一些知名产品和企业的粉丝群,通过这样的方式和潜在的客户的决策人产生了联系的可能 麦大侠:朋友或熟人介绍一般比较靠谱 汪才子:举个实际的例子,我们有一个比较大的客户,BAT其中的一家,我们有一些销售同事同过官方的渠道进入到了官方的产品粉丝群 麦大侠:社交网络销售 汪才子:然后他们很努力的在粉丝群里提了很多问题和改进建议,成为了粉丝群的意见领袖级的人物。通过经常的问题反馈和建议提取获得了产品负责人的认可和好感。 麦大侠:先打入客户社群。 汪才子:在合适的时机,我们的销售提出了一些非常有建设性的功能建议,符合产品本身的定位,因为这个同事对这个产品摸得很熟悉了。同时,这些建议也意味着产品的完善需要一些需求。而这些需求恰恰是我们的产品和服务可以帮助解决的 贾大侠:好深入,这个客户挖掘来之不易 麦大侠:将自己产品的功能点与客户产品的改善点相结合,厉害 汪才子:在这个合适的机会上,我们就完成了一次成功的线索获取和客户转化麦大侠:这是大客户的做法 汪才子:在最开始的时候,我们的销售和客户决策人之间没有任何联系 麦大侠:那你们现在销售线索获取方面有什么问题? 麦大侠:大家在销售线索获取方面有哪些挑战? 汪才子:获取线索的同事,深入了解了客户的业务,获取了客户的认可和好感,也完成了销售工作 麦大侠:大家在销售线索获取方面有哪些好的做法? 汪才子:我提一个目前的问题和挑战:现在通过sns尤其是微信,大家的群越来越多,同时销售的广告越来越多,加人就推销的人也越来越多,现在很多公司都很侧重通过微信来拓展销售线索,大家都是销售或者带销售team,有没有什么好的建议或者经验,既能获取线索,又不会让客户反感或者感觉生硬? 麦大侠:您公司的销售线索获取一般是什么方式? 贾大侠:哎我们现在就是朋友介绍,企业不会推销也不知道怎么推销。还有就是客户介绍客户 麦大侠:我们公司现在很多机会也是来自朋友介绍。也有客户找上门,先通过百度关键词搜索找到我们公司网站。进而与我们取得联系 贾大侠:渠道单一,可发展的面也单一。百度推广有效。 麦大侠:我觉得微信销售,其他社交网络销售,线下销售,电话销售,邮件销售,传真销售等等,本质是一样的。销售是否有足够的耐心,专业和准备,是让客户不反感的前提。 汪才子:同意,移动互联网时代让社会连接更扁平了。 贾大侠:嗯,现在这方面推销很多,关键是筛选感兴趣的客户。 麦大侠:先要了解客户的业务背景,客户关键人的背景,进而了解客户的业务有哪些问题或挑战 汪才子:2000年左右一个普通人想认识任正非、王石很难。现在一个人想加到任正非或者马云的微信还是相对可能容易点 麦大侠:销售最擅长上来就介绍产品。但往往客户最反感这一点;或者,销售先要激发客户兴趣;除销售,公司的营销部门,或者市场部门,在销售线索获取方面,应该要承担更多职责。市场部门通过百度搜索竞价排名,网站,市场活动,广告等多种形式来吸引潜在客户关注;或者,最新的做法,像小米一样构建用户社区,或粉丝社区;当然B2B也可以构建互联网社区。 胖小侠:但是企业级建社区确实比较难,我是这么觉得。某个领域的垂直社区好一些 汪才子:容联是做企业服务的,相比较做C端用户的产品,做企业的社区的确要难的多 幸运鸟:现在已经有企业级建社区的产品了,经营客户 汪才子:定期进行线下客户沙龙活动,讲讲产品,讲讲服务,邀请行业专家一起讲讲东西,会有帮助 胖小侠:我觉得企业建立社区的时候,对某个岗位是不是容易些? 麦大侠:大家还有哪些好的获取销售线索的做法? 刘小侠:微博营销 胖小侠:行业协会 麦大侠:如何利用行业协会? 胖小侠:行业协会通常有相关单位的联系方式,可在协会举办活动的时候,切入进去 刘小侠:我们工程行业,有做信息的网站,我们可以在专业网站上获取,也可以在招聘网站获取啊 汪才子:假设你是一个销售 麦大侠:大家还有哪些好的利用移动互联网获取销售线索的做法?我们公司目前还有个做法,就是微信公众号;定期请公司顾问写一些与产品和服务相关的质量高的专业文章,然后往朋友圈发送,也定向发给目标客户的微信账号 刘小侠:弄一个企业秀;手机上便于了解企业,不用百度了。 麦大侠:企业秀我感觉和广告差不多。而且手机也有百度啊 顾小侠:我个人的做法是,从微信文章中获取目标客户名单,以及行业近期的活动,去参加。关注行业客户的官方微信号。加入兴趣群,有共同特征的微信群等。获取行业信息。以及和同行业不同产品的销售多认识多交流。处处留心,时时注意捕捉销售线索,生活工作的方方面面。 汪才子:还有一个问题也特别想和大家探讨,就是销售线索的转化 顾小侠:而不是直接分析销售线索 麦大侠:转化一般是销售的责任,判断线索是否值得跟踪 汪才子:假设你想卖东西给乐视手机,你获取了贾跃亭的微信,加他好友了,可能你只有几句话的机会能描述自己的想法,后续也许他就不再有时间理你了,那么在这有限的接触机会下,你会着重讲些什么来打动他 麦大侠:我觉得首先要研究乐视相关业务上可能存在什么问题?以及,贾跃亭近期在关注什么话题,有什么演讲?哪些内容和你们产品可能有关联? 麦大侠:如果是我,可能会给贾跃亭发一条这样的消息。“贾总您好!我是容联通讯的某某。我们的云通讯解决方案去年帮助阿里(假设是你们目前的客户)在语音和数据通讯方面节省了10%的费用,并且大大提升了员工的沟通效率。不知道乐视是否在降低通讯费用和提升沟通效率方面也有类似需求?” 张小侠:贾总,我发现了乐视手机的一个商业Bug。如果有一种模式,可以在不增加额外投入的前提下,增加乐视手机10~20%的商业回报率。您有没有兴趣,花十分钟了解一下呢? 顾小侠:看你们都积极地给贾跃亭发微信了,我问问群里面有没有有兴趣做我们公司CEO战略顾问的,可跟我私聊。需要懂智能建筑,懂互联网,热心️麦大侠:确切的说,这还不是销售线索转化,依然是获取销售线索阶段 胖小侠:基本用第三方故事的多吧 汪才子:的确,贾跃亭这个层面的人时间不多,最关注的要么是赚更多钱,要么是省更多钱;如果是乐视的中层,也许方法和方式也会不一样了 麦大侠:直接向客户高层销售,风险和回报同样很大;要先了解客户潜在的业务需求,问题,或者业务目标。围绕客户关心的点来接触,而不是先谈自己的产品服务. 也就是了解,或猜测客户概念,并且通过接触来探寻和验证不过,如果能直接了解到客户业务痛点,目标,需求,精确打击,效果可能更好。但难度也更高。 胖小侠:找业务痛点,是熟悉客户,要从中层开始挖 汪才子:移动互联网的时代销售线索的获取方式和场景的确碎片化了,做一次专车谈一次生意的事肯定也是有的 顾小侠:既然讲移动互联网时代,销售线索的获取,我想利用好智能手机是很重要的一个方面。微信,微信群,公众号,视频,甚至小说。 汪才子:好多客户,从合作开始,到交付使用,到付款,到服务,可能都没见过面,全是线上就搞定了 胖小侠:saas产品吧 顾小侠:我们公司虽然搞产业互联网,但是依然非常重视线下拜访,甚至加大了拜访。 胖小侠:saas产品可能是不见面就搞定了 麦大侠:线下获取线索,线上与客户高层互动,是否也是不错做法?线上线下结合,大客户销售O2O;我们公司公众号文章都是专业方面的。最多的阅读量1400多 顾小侠:地面推广带动互联网;也在加大推广公司的公众号;要求销售们天天转发公众号文章;O2O B2B同时开展。我们这也是专业文章技术性为主稍带趣味性 胖小侠:公众号你们可以找个文案帮忙,现在有些推广写的根本不像广告。 麦大侠:我们公众号文章都不是广告,都是专业文章 胖小侠:我是这么觉得大家都喜欢听故事 麦大侠:不一定,行业产品都有差异。有些产品不容易讲故事。 麦大侠:特别感谢汪才子的精彩分享! 总结:让我们知道了互联网企业如何利用移动互联网获取互联网企业客户的销售线索并转化。我相信这做法对于传统企业如何利用移动互联网来获取销售线索也会有帮助! 麦大侠:呼应今晚的研讨主题,给大家推荐几本人大包政老师和他弟子的书。《营销的本质》以及《社区商务》系列丛书。

  • 6种方法提高销售线索质量

    作为一个B2B行业的营销人员,有责任去为公司获取更多的销售线索。 然而我们都知道,不能只注重线索的数量,还要确保获取的线索是有价值的,质量是比较好的,看重线索的质量,线索转化成最终订单的转化率才会高一些。互联网营销发展到现在,我们并不缺少销售线索的获取渠道和获取方法。企业也比以前更愿意在网上做更多的投入,愿意通过各种途径去获取更多关于目标客户的一些数据。但从各种来源获取销售线索只是第一步,当企业获取了海量线索后,会面临一个难点:怎么从这些线索中区分哪些是高价值的线索,哪些是低价值的线索?实际上已经有数据告诉我们,不少B2B营销部门对线索的态度有了比较大的转变。邮件营销服务商Benchmark 2016年做了一个市场需求报告,83%的营销人员比以往更看重线索质量,而不是线索的数量。他们表示,作为帮助企业通过社交媒体挖掘获取销售线索的公司/部门,我们更关心和专注在销售线索的质量方面。在这篇文章中,我们基于Socedo(美国一家知名社交营销工具服务商,是做社交营销的必备工具)的实践经验,和大家分享6个获取高质量销售线索的方法。 获取高质量销售线索的6大策略:1、定义销售线索质量标准2、利用社交媒体和其他渠道来获取线索3、通过多触点的邮件营销活动来培育线索4、利用重定向广告技术5、引入线索评分机制6、营销和销售之间搭建一个反馈循环系统▼01 定义销售线索质量标准 每个行业的情况不一样,所以要先基于公司的目标客户和业务现状清楚的定义什么是质量合格的销售线索。在公司里谁负责定义销售线索的质量呢?一般大家会认为这种事肯定是营销人员来负责,但是更靠谱的做法是:营销和销售Leader一起来讨论定义本公司的销售线索质量标准。 根据美国营销自动化企业Hubspot的研究,那些营销和销售部门配合比较好,比较一体化的公司,他们的年销售额增长了20%。而营销和销售团队的合作度,一致性比较差的公司年销售额会下降4%。当在定义本公司的销售线索时,要让公司里的所有人知道理想目的标客户是谁。在定义质量标准之前,你需要先定义公司的目标客户画像。在做出一些关于市场营销方面的决策时,可以参考这个客户画像,在定义线索质量的时候也可以参考这个画像。画像包括目标客户的预算是多少?他们的商业模式是什么?他们的公司或者部门规模多大?他们是否已经使用了相关的技术或者产品并且准备使用你们的产品?他们需要通过什么内容信息来了解你们的业务或产品?哪些人会影响他们做出购买的决策?而且定义线索的质量标准不是一劳永逸的事情。销售线索的质量标准会动态变化,因为公司要在销售线索质量和数量上取得一个平衡,质量要求很高,数量可能就会偏少,质量要求降低,合格的线索可能会更多。在和团队讨论关于线索质量这个问题时,可以考虑如下问题:①定义的销售线索质量标准是不是太过于严格,从而导致你们错过了一些其实是合格的销售线索?大多数B2B购买决策场景,都会有多个利益相关者影响购买决策。如果你只关注某一个利益相关者,你可能会错过一些去影响其他人的机会。特别要记住的是大部分购买2B型产品或服务的人在和销售人员真正沟通前,会事先对产品和服务进行一定的研究,所以当你和潜在客户打交道时,不要急于求成,赤裸裸的去推销自己的产品,更重要的是要学会了解对方,挖掘对方的需求,聊一些对他有用且感兴趣的话题。②你给你们的销售人员的线索数量是不是太多了?很多营销人员喜欢把他们获取的每条线索都交给销售人员。但是没想到的一个点就是,给太多销售线索给销售人员,销售人员可能没有时间来跟进每条线索。如果出现这种情况,你需要加强对什么是销售认可的销售线索的理解和定义。给过多没有销售跟进价值,根本不应该流入到销售阶段的线索给销售人员,其实是对销售团队的一种时间精力浪费。另一方面,如果你在一家以获取销售线索数量为主的初创公司工作,你可能需要去降低对销售线索质量的要求。比如,如果潜客用他的个人邮箱注册你们的产品而不是用公司邮箱注册,这样的潜客也可以认为是一条合格的销售线索。这里面没有一个完全标准的定义,看公司发展阶段需要灵活安排。③你有没有从你们的销售团队那里得到一些关于销售线索质量方面的反馈?你的销售团队可以告诉你,为什么你们公司的产品在某些情况下会赢得客户,而在其他场景下会失去客户。可以去听听他们对为什么某些客户会流失的一些看法和分析。这会帮助你做出一些正确的决定:关于产品定位和如何创造一些能吸引客户的内容。如果你发现在销售流程中跟进了太多错误的销售线索,你可能需要重新审视产品的定位,重新规划营销内容。始终要记住的一点是:公司在不断发展,客户群体也在不断发展变化,所以要定期回顾、更新合格销售线索标准。这个事不是一劳永逸的,需要不断的动态调整,找到最适合公司当前发展状态的定义标准。 02 利用社交媒体和其他渠道来获取线索什么是好的营销?好的营销就是在正确的时间将正确的营销内容触达到正确的人面前。什么是最好的销售线索?就是这个人的信息和目标客户画像匹配,并且最近对你的产品很感兴趣或者觉得你的产品能解决他面临的问题。如果你能定位到这种人,然后用一些和他面临的问题相关的内容与他进行互动,你就可以获取一些很明显的销售线索。在培育明显的销售线索方面,社交媒体比如Twitter是一个比较不错的渠道,在国内可能就是微信和微博。在国外,人们用Twitter对产品进行研究和品牌方进行互动的程度远远超过其他社交媒体。(这个数据来源网站:convinceandconvert)在Twiiter上去挖掘发现哪些人对你的产品感兴趣是一件比较容易的事。你可以访问Twitter用户的主页并且阅读他们发布过的推文来间接推测他们对你卖的产品是否感兴趣。从他们发的推文内容、话题标签、关键词等,也可以从他们和其他用户的互动内容发现一些信号,比如他们的兴趣爱好、需求、面临的业务问题等等信号。当你和潜客进行联系互动的时候,这些信号可以起到一些参考作用。你可以给一个潜在客户发送一条比较直接的消息,比如告诉他感兴趣的一个大V或者朋友对你的产品感兴趣,然后在消息中链接一篇他们能找到的文章。如果这些人愿意点开这个链接或者回复你消息,说明他们对你发送的消息感兴趣,搞不好就会成为一条好的潜客线索。比如用 Socedo这款产品,你可以每天发现数百个潜在客户,并且通过一个自动化的流程来确认他们的质量。这些联系信息包括他们的职务、公司、姓名、公司电子邮件和电话号码。这样你就可以在这些潜客还比较活跃的时候立即去联系跟进他们。如果想和潜客进行对话互动,社交媒体是一个比较好的渠道。为了让潜客信任你,需要让潜在客户与你的产品服务或品牌更多的接触点,产生更多的互动。为了让一条销售线索变成一条销售认为合格可以去跟进销售的销售线索,需要一个线索培育过程。 03 通过多触点的邮件营销活动来培育线索简单的说,线索培育就是持续的和潜在客户保持联系,虽然他们现在可能不会买你的产品。但随着潜客对你的产品了解越来越多,产生了一些信任或者了解到你的产品确实能帮他解决问题,可能就会购买。我们发现邮件是一种比较有效的线索培育方法。利用营销自动化系统,你可以用邮件在合适的时间发送合适的内容给合适的潜客,潜客就会对你公司和产品越来越熟悉。发送过去的邮件,潜客可能会选择打开、回复、下载等等,根据这些行为,你可以设计出一些更符合潜客需求的营销策略和跟进销售行为。注:在国内用邮件培育远没有国外成熟,国外的邮件培育方式在国内不一定适用。所以这里就不再展开讲邮件培育线索的详细内容了。 04 使用重定向广告除了使用邮件来培育线索外,还可以用“重定向广告”来定位一些社交媒体来的线索。重定向广告是一种在线定向广告形式,这种广告可以定向投放给访问了你网站的人,或者在你数据库中的联系人。大体上有两种不同的方式实现重定向。第一种是依据用户访问网站的行为,这种行为记录可能记录在cookie中,把这个行为所触发的特定广告推送到用户面前。第2种方式是利用你数据库中联系人列表,把这些你想对其进行定向广告的联系人的邮箱上传到比如Twitter、Facebook等社交媒体,这些社交媒体提供了重定向技术,他们会在自己的社交平台上匹配找到有这些邮箱地址的用户,然后将一些定向广告推送到他们面前。用这种重定向广告技术,你可以将广告推送到特定的人群面前。比如国外服务商 Socedo 提供给你一个强大的数据库,这个数据库有你潜在客户的信息(他们的邮箱、Twitter主页、公司信息、职位等)。你可以只向在Twitters上与你互动过的用户人投放广告。译者注:在国内,腾讯、微博,今日头条,甚至淘宝都在做类似的定向投放机制,但实现效果或有不同。 05 引入线索评分机制如果你真的想提高销售线索的质量,开发一个线索评分模型很有必要。线索评分之所以重要,是因为对线索进行评分,可以帮你分析跟进销售线索所花的时间,基于线索的质量和线索的属性值对所有线索进行排序,你和你们的销售团队可以花更多时间在那些能有产出的线索上面。如果你们公司已经部署了这种线索评分模型,你要确保您的这个模型不会忽略一些重要的行为和人口统计学层面的数据。有评分模型了,还需要综合考虑潜在客户线索的交互行为和潜在客户本身的信息,这样评分模型才会更加的符合业务场景,也更加的精准。 06 营销和销售之间搭建一个反馈循环系统为了有效的提高销售线索质量,一定要区分定性和定量的反馈。如果你在做一些提高销售线索质量的努力,那怎么去检查是否做的到位有效呢?衡量的指标是什么?记住2个核心的要素,并对其进行持续的监控:一个是销售管道的长度,一个是销售转化的速度。如果你给到销售的是高质量的销售线索,你会看到从线索到成交的时间会相对减少了,更快转化。同时你会看到在一定的时间期限内,有更多的线索转化成了客户。不要忘记去收集一些定性的反馈。对大部分中小微企业来说,需要去收集更多的数据去验证你的关于收集高质量线索的各种假设。经常和销售Leader们聊聊,询问了解了解销售团队在跟进营销团队给过来的这些线索时的感受。从销售团队那里收集到的一些关于成单和丢单的事情可以多多收集,并且对这些收集过来的反馈进行整理,在策划新的营销方法时,这些反馈是很好的基础,可以帮助产生一些更好的想法。 总结想要提高销售线索的质量,必须投入时间精力来做这件事。但提高线索质量也不能全部指望营销人员,在一开始就要把销售Leader也加入到这个工程中来,一起讨论定义线索质量的标准,互相反馈等等。不要指望有一种万能的方法能提高线索质量。这涉及到公司目前的阶段需求,投入到线索培育计划中的资源和时间、有没有落实执行计划、线索质量结果分析等等。关于如何提高销售线索质量,总结了以下几条不错的建议:1、根据公司的业务和产品服务类型,定义清楚什么是合格的销售线索,让公司所有人清楚的知道谁是目标客户,目标客户有哪些特征,公司的战略目标是什么。2、在定义“可销售的销售线索”时,不要太严格也不要太宽松,要综合考虑公司的营销和销售团队的能力。并且在执行过程中,根据反馈,定期重新回顾合格线索的定义,对线索质量进行评分和排序。3、学会利用社交媒体获取销售线索。4、通过多种渠道培育线索:社交媒体、邮件、重定向广告等。5、引入线索评分模型,对线索进行处理优先级排序。6、在线索评分模型中,不要忽略社交媒体提供的一些实时性比较强的指标,这些指标可以比较真实的反应潜在客户的兴趣。7、追踪销售线索在社交媒体上的行为数据,然后根据这些数据设置自动化的培育触发机制。8、不断测试线索质量是否在不断提高,追踪销售管道的长度和线索的转化率。9、多从销售团队获取一些反馈,看看目前做的这些提高销售线索质量的各种方法措施是否有效。 * 翻译自Socedo Content Marketing Manager,Jingcong Zhao

  • 关于销售线索挖掘,看这篇就够了

    一篇有关销售线索的非常干的干货 值得收藏慢慢看▼ 企业的本质是创新和盈利,而企业要长期健康地进行创新和盈利就必须学会销售,把企业打造的产品和服务卖出去,卖给消费者或者卖给企业,才能生存下来。 所以获取客户是企业的刚需之一,这一需求在2B企业看来更为强烈。 在将产品或服务卖给客户之前,第一步要做的是找到潜在客户。而找到客户,就需要去收集挖掘哪些有可能成为潜客线索(也称为销售线索)的信息,然后对这些线索进行筛选甄别,交给销售人员跟进转化成销售订单从而获取收入。这一思路也称作销售漏斗,被广泛应用于销售领域中。1968(△一个代表性的销售流程) 在整个销售漏斗里,销售线索的挖掘获取是第一步,线索获取的数量、质量和效率直接影响到后期的销售业绩。我们接下来从线索获取的数量、质量、效率三个角度来探究销售线索。 ▼开始之前,我们先了解销售线索的一些基础知识。 一、什么是销售线索?销售线索俗称Leads,在销售管理体系中销售线索处于客户产生机会的最前端,一般由举办市场活动、网络信息、电话咨询、消费者访谈等多样方式获得销售的初级线索,销售人员在持续跟进和推动线索的继续延伸,到达成熟阶段后销售线索转换为销售机会,并通过在公司正式立项,销售人员将作为销售机会进行漏斗式管理和推进,经过几个阶段的谈判、商务、产品和技术沟通,最终与客户达成协议,并正式签订合同订单。例如,企业A联系人发布了资源,企业B负责外在联系的商务岗人员搜索资源,并通过企业信息辅助判断,最终找到A企业联系人达成合作,就是一个通过销售线索获取销售机会的过程。1963(△如何理解销售线索) 另外,不包含联系人或联系方式的销售线索也是一条线索,但一条完整的销售线索,需要包含联系人或联系方式。 二、企业如何获取高质量销售线索? 1964从线索到客户、从线索到现金,线索是整个流程的最前端,也是第一步。从线索到销售机会再到销售订单,线索的数量,质量和挖掘效率极其重要,不只是影响到销售人员的销售业绩,也会影响到企业的经营成本,包括人员成本和时间成本。所以,销售线索对企业的开源节流会造成双重影响,利用得好是把利剑,利用得不好是个累赘。那么怎么高效的去充分挖掘利用销售线索呢?接下来我们接着从数量、质量、效率三个方面来回答这个问题。 1、从线索挖掘的数量角度看 1)有哪些因素会影响线索挖掘的数量?线索挖掘的数量不够,或者满足不了销售团队对线索量的需求,受多个因素的影响。比较突出的几个因素如下:A)线索的来源渠道不够,只停留在传统的线索获取渠道,比如网站、电话、邮件等B)营销团队在营销策略设计时,对线索获取的方式和场景考虑不周全C)没有充分利用科技的力量进行线索挖掘,比如营销自动化技术 、大数据采集分析技术等等。D)线索获取思维偏传统,总想着什么东西都要自己做。其实可以购买专业的线索挖掘服务商提供的线索获取方案,包括目标线索维度分析、线索培育、线索跟进转化等。E)目标用户的定位不清晰,对目标用户的需求和使用场景把握不够准确。不管是通过做内容营销吸引潜客还是线索收集表单投放的方式获取线索,都需要对企业产品/服务的目标用户有个比较理智和清晰的人 2)怎么获取更多的销售线索?A) 深入研究产品的目标客户特征,对目标客户进行多维度的分析,找到目标客户可能出现的地方和场景。B) 通过多种渠道获取线索,不依赖某一种线索来源,多做尝试。常见的线索来源如下: 他人/客户推荐。 互联网公开网络数据。 企业的网站/App/社群/微信公众号/社交媒体等的访客。 线下活动和展会 第三方营销机构 公关或软文 电话/短信营销 搜索引擎营销 内容营销 邮件营销 广告投放 C) 利用营销自动化技术提高线索获取的自动化程度,通过数据驱动营销方案的设计和落地,分析潜客的行为,对线索来源渠道进行评估和优化。1965△利用营销获取销售线索 D) 建立和潜在客户进行互动交流的机制 3)销售线索真的是越多越好吗?企业之所以挖掘销售线索,最终的目的还是希望能将线索转化为购买企业产品或服务的客户。而从线索获取到客户成交这个销售漏斗里,线索获取是第一步,获取之后经过市场或销售人员进行甄别和验证,如果符合销售机会的标准,再给销售团队进行跟进。所以,销售线索并不是越多越好,当线索的数量超过企业销售团队对线索的处理能力,会造成销售线索的浪费,如果再加上质量不做好控制,有可能导致销售团队去跟进一些质量比较差的线索,而质量比较好的一些线索没有被及时分配给销售团队。 2、从线索挖掘的质量角度看 1) 什么是高质量的销售线索?MarketingSherpa在他们的研究中得到一个结论:79%的陌生销售线索永远无法进一步转化为销售机会。Implisit Insights在他们的研究中显示的该转化数据甚至更高,能达到83%。销售线索的质量有高低之分是毋庸置疑的,但要比较准确的把好的销售线索筛选出来,很多企业的销售人员觉得很难,因为在筛选和评判标准方面他们缺乏数据做指导也缺乏系统化处理方法。随着大数据和Saas服务的兴起,以数据为驱动的线索质量评级正变得越来越流行。不管是人工来给线索质量评级还是用机器来评级,高质量的销售线索总有一些常见特征,如下:A、线索中的联系人对产品感兴趣或者有明确的购买意向B、线索中的联系人对购买产品有决策权C、线索包含的数据维度有助于帮助销售人员做后续的跟进和转化D、线索转化成销售订单的成功率比较高 2) 有哪些因素会影响线索挖掘的质量?A、线索来源渠道的选择是否有数据统计分析做支撑B、是否有建立统一的并且不断优化的线索质量标准C、市场和销售人员对线索的处理流程是否顺畅D、是否充分利用了技术的力量,加强线索质量的自动化评分 3) 怎么不断提高销售线索的质量?A、建立线索质量评判标准,并且该标准会随着线索的处理数据沉淀,不断进行升级优化。B、对不同渠道来源的线索质量进行数据化的评估,从而投入更多时间精力在质量高的渠道。C、从高质量线索的标准出发,在线索获取的时候,就引入高质量线索的数据维度和比较合适的线索获取投放场景。D、市场和销售人员加强互动和反馈,打破信息隔阂,加快线索在市场和销售人员间的流动速度,并且建立线索获取-甄选-分配-跟进-反馈-获取的循环机制。 3、从线索处理的效率角度看 1) 有哪些因素会影响线索处理的效率?不同的企业对销售线索的定义不一样,因为不同企业的的目标客户群体、产品服务类型不一样,不同的线索包含的数据维度不一样,所以对线索的定义会影响线索获取、甄选、转化等流程。除了线索的定义外,还有如下因素会影响线索处理的效率:A、线索的分配机制B、线索的处理优先级机制C、线索的质量评分机制D、线索的响应通知机制E、 线索的回收清理机制F、 线索的数据化分析 2) 如何实现高效的线索处理? 1967△79%的线索无法转化;销售40%的时间都在思考联络线索的顺序;没有线索优先级排序,销售对待线索基本不作区分 ①够及时国外做销售线索挖掘预测的独角兽InsideSales公司在线索响应管理上做过一项很有意义的研究,负责研究的James Oldroyd博士发现一般对于一位填写了网页表单的潜在客户,表单填写后5分钟之内接电话的概率是30分钟后的100多倍。当潜在客户提交了产品试用申请或者其他场景的表单,如果能在最快的时间进行跟进,这时候潜在客户可能还在体验了解产品,处于“感兴趣”心理状态。利用互联网技术和数据分析技术,可以做到及时响应,将响应流程自动化,移动化,从而做到够及时。 ②够持续在线索响应管理研究中,对于每个线索,最优的电话联络次数是6次,而目前销售呼叫线索的平均次数仅有1.5次,如果线索仍无兴趣或无法接通,他们很快便会放弃。 在B2B销售中,和决策人建立联络的意思也是为了能进一步了解客户公司中高管的繁忙日程并从中寻找更好的销售机会,而仅凭一两次电话,或者就算打足了六次电话,潜在客户/决策人可能还是不知道自己对产品的需求到底在哪里。 对销售团队而言,和客户在联络次数/持续性上的提升其实很容易能做到,并能取得丰厚的回报。尽管很多技术都可被用于提高流程自动化能力,但在提升联络持续性的问题上,销售人员所需的技术支持其实并不多,只需借助CRM或者通过手动记录来增加联络次数即可。影响联络持续性的最重要因素,就是销售人员自己要做好多次联络的心理准备。 ③清楚高转化率线索的来源都有哪些1966 △不同来源的陌生线索转化为机会线索的概率(数据来源:Implisit Insights);平均转化率为13% 一般公司的大量数据都由销售运营团队来做管理和分析,该团队能为销售开发团队提供的最有用的数据之一就是以不同线索来源为划分的陌生线索到机会线索的转化率数据。至于其他数据,按不同公司的情况,可能还有不同线索来源下的产品demo次数或约谈次数等等。 上图显示了不同来源的陌生线索成功转化为机会线索的概率数据,总体来讲还是来自各类产品曝光网站(Website)的陌生线索转化率最高,其次还包括客户和雇员推荐(Customer&Employee Referral)、线上分享会(Webinar)、Facebook/Twitter和其他社交媒体(Facebook/Twitter/Other Social)、营销/广告活动(Marketing/Advertising)、付费搜索(Paid Search)、销售延伸(Sales Generated)、路演(Tradeshows)、合作伙伴介绍(Partner)、领英(LinkedIn)、展会活动(Events)、线索列表购买(Lead List)、邮件营销(Email Campaign)等等。按上图中的转化率指示,销售人员即能把精力放在转化可能性更高的线索上,而不会对线索处理不做区分。 虽然我们自己都能想到这些转化率的高低是如何排列的,但销售团队在执行上却总是不甚理想。所以数据不是为了证实我们自己本身就知道的事情,而是为了将这种线索优先级排序的技术运用到对业务规则的制定上来,让我们的业务始终能反映出对数据的最佳应用实践。 销售团队的领导也应该多利用相关技术加强自己团队的线索处理节奏和处理对象选择,保证销售把精力投入到最优质的线索客户身上。 http://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_png/PHmvjYX0g16e8nNNPc95sp7yBy2wlGhCTO6KbaUPaNEeNUGvJ5zZ9neLTf9QRmGiciaOZ9ECggjDDJ29rUuZAMsg/0?wx_fmt=png△线索优先级排序模型—按照不同线索来源的转化率数据,对线索做分层处理排序,转化概率高的线索最先处理,试图联络的次数也最多。依次越往下则越少。

  • 销售团队如何科学有效地分配销售线索?

    本文摘译自Docsend公司网站博客,译文有删改。内容不当之处请在微信公众号后台留言,我们将及时与译者沟通修订。 试想你现在手上掌握着一定的资源——就像餐桌上的一盘蛋糕,你要以效率最大化为目的决定它的分配方法。要保证把最大的蛋糕分给最饿的人,还要注意公平对待每个人,因为一旦出现不必要的偏见行为,“年度家庭怨战”就该上演了。你也可以选择平分,每家都是相同大小的蛋糕,可谁都知道应该给爷爷分个最大份儿——因为他可比任何人都会吃! 谁该拿到最大那一块? 通常这时奶奶总会站出来搞定问题,她不知怎么的,就是知道该怎么分可以让大家都满意。 销售经理每天给销售分配线索时都会面临这种抉择(可惜没有像奶奶那样的神奇能力)。每个公司都希望销售团队效率最大化,即最厉害的销售能在第一时间去搞定新出的线索。销售领取线索的方式很多,手动发邮件的也有,用负责算法实现最优分配的也有。文章接下来就是要详细探讨一下各类线索分配方式,帮助读者选择适合自己公司的分配手段。 线索的分配方式真的那么重要? 着实重要。事实证明有些方法确实能带来更高转化。Velocify公司分析了大量销售公司成百上千条数据之后发现,使用自动分配工具的公司在线索转化率上要比手动分配线索的公司多出87个百分点。自动分配手段若再配合其他手段,在自身转化率上能实现107%的增长。 为什么分配手段不同能造成这么大差距?主要原因有两点——速度和兼容性。 速度 销售们想必都知道及时响应线索有多重要。线上的线索只要90分钟就可能转成冷门,而采取线索自动分配的方式能让销售代表快速得到线索及线索相关信息。 兼容性 这指的是将合适的线索分配给合适的销售。 如果按地理区域、语言、潜在交易大小或涉及行业去分配,这对提高线索兼容度是有帮助的。高兼容度意味着响应线索的销售代表既掌握了正确的信息,又有合格的技巧去处理线索和转化线索。 一位叫Robert Cialdini的博士将这种人们更喜欢从感觉和自己同类型的人手中购买东西的现象称之为“Liking”,中文意思类似于“似则买”。将特征相似的线索组合,分配给最匹配线索的潜在客户类型的销售,就能帮助销售更好的建立联系并实现交易目的。 销售还能了解对方的共同痛点,所在地区的语言特点以及他们的性格喜好之类的内容。分配线索时不考虑这些因素的话,销售团队的效率肯定要受影响。 线索分配手段都有哪些呢? 销售很容易低估可用线索分配手段的数量。企业的销售部门过去几年进步巨大,如果有人不想再手动发邮件而想试试新方案的话,这根本不成问题。以下是最常用的一些分配手段。 一基于推送的线索分配手段 顾名思义就是系统根据具体的分配标准实行自动分配。再拿蛋糕的例子来理解一下。 1、轮转法(Round Robin) 每个家庭按顺序领蛋糕吃,直到他们全都吃饱为止。 优点:容易理解,完全公平,平分工作量的话线索响应也会相当统一和快速。 缺点:做起来容易却未必最高效。没有考虑具体的用户需求,销售的表现和时间安排也无法保证。该方法也无法带来最好的转化率。无条件推送线索的形式弱化了销售之间的竞争,因为销售知道不管怎么样线索该来总会来的。 2、贡献排位法(Top Producer) 所有家庭成员中工资最高贡献最大的成员拿最大份儿,直到分到贡献最小的成员那里分完为止。这样一来偷懒的人就没法享受别人的劳动果实了。 优点:当你宠信你最好的手下时,业绩最好的销售会分到更多线索。这也算一种奖励机制——成交量越多,随后分到的线索也越多。好的表现总能受到奖励。 缺点:业绩最好的销售得到了想要的线索,他们会继续完成更多销售。而表现差强人意的销售却会陷入两难之中,从而影响团队士气。这种方法在交易量完成速度上可能不及其他方法,尤其是业绩表现好的销售在线索获取上会影响到整个团队对线索的响应。 3、区域分配法(Region Specific) 所有家庭按各自住址分桌而坐,每张桌子有自己的蛋糕可自行分配。 优点:制造归属感,鼓励销售们建立良好的关系并作长远打算。时区、方位、语言方面也容易管理。方便执行,团队内部也会有清晰的工作套路。 缺点:有些地区可能偏冷门,造成不同团队之间有分歧。每个地区可接受分配的人员会减少,繁忙区域的响应速度也会降低。 二基于拉入的线索分配手段 这种手段可以让销售按照自己的节奏自行拉入线索。没有自动分配,对销售线索的处理完全依赖于销售自己的工作速度和效率。 1、优选法(Cherry Pick) 每个家庭浏览所有的蛋糕之后拿走他们想吃的那些。 优点:优选法能保证最优质的线索得到最好的响应处理,毕竟他们是最有可能成为客户的人。销售管理自己的工作量,不存在任何工作限制,也可借助特别技巧和知识。竞争激烈! 缺点:优质线索被迅速拉走,吸引力较低的线索可能会暂时被保留,甚至一直不被理睬。 2、盲选法(Blind Pull) 每块蛋糕都盖上一个盖子,看不到类型和大小。每个家庭成员可以看心情拿蛋糕,不够可以再拿。 优点:线索在被领取之前无法确知相应的潜在客户质量,所有线索都是同等价值。销售可以管理自己的工作量,同样不存在工作限制。 缺点:自行选择会造成“自我节奏”文化,经理不好管控,也无法和销售各自的能力特长相匹配。 3、先下手为强法(Shark Tank) 将蛋糕摆在所有家庭成员面前的桌子上,各成员准备好之后最先跑向桌子碰到自己想要的蛋糕的人得到蛋糕,依次往下分完蛋糕。 优点:这种方法将竞争提升到了一个新高度。它能保证线索响应速度极快,因为每个有空的人都会试图领取线索。这也很公平,打盹的人自然领不到线索了。 缺点:多个销售收到了新线索到达通知,但能领取的只有一个。竞争过强的话,领不到足够线索的销售的士气必然会受到打击。 4、轮转接受法(Shotgun) 蛋糕以轮转的形式递给每个家庭成员,直到有人接受蛋糕之后再重新开始。 优点:线索牵扯的领取人员最少,销售可以更多专注于自己的渠道。竞争依然激烈,因为没有销售可以保证有线索,线索响应速度依然够快。 缺点:这种方法比上一方法在执行速度上要慢,因为线索很可能经过几次拒绝之后才会被领取。 三混合式分配 推送或拉入手段都不合适的话,可以考虑混合选项。比如销售如果入式线索(inbound leads)和出式线索(outbound leads)都能碰到的话,不妨只将基于推送的分配手段用于入式线索。 优点:推送手段和拉入手段的结合利用。推送手段可以拉长响应时间,保证所有线索都能得到响应。竞争依然很强,因为高效的销售可以不断获取到线索。 缺点:执行起来可能会产生混乱,销售人员可能会不明白为什么有线索推送给他。如果做法不当,会导致推送的线索总是先被送出去,留下一大堆响应缓慢的线索。 四手动线索分配 有时候就是能碰上知道怎么分蛋糕最好的奶奶。如果销售团队还比较年轻,或者销售需要执行具体的任务,经理们可以自行去分配线索。 另外,由于手动的固有特点,分配过程中指定会遭遇限制,但是 ——如果这能使你的销售团队在长期运行中不断提升效率,牺牲一点速度或许也值得。 如何选取最有效的线索分配手段呢? 这么多手段可能会让人挑花眼,但是要知道,没有绝对合不合适的手段 ——这取决于公司的目标、文化和销售流程。为了速度或兼容性作出必要的牺牲是值得的,可能还得多多尝试才能找到最优方案。 总体来说,最好的销售线索分配方法要根据销售团队的特点来选择,其宗旨都是为了能以最快的速度响应线索并高效地实现交易。团队扩张时要不断在工作上进行试验,尝试自动化处理,毕竟两个人的事在20个人身上不一定仍然管用。想找到最完美的线索分配手段不是那么简单,需要不断地去试验、优化、再试验。

  • 7款网络营销的实用工具

    24821.网易博客营销漫游大师软件使用智能方式,可以自动获取网易博客空间空间名称、地址,超快漫游千万个网易博客空间空间,自动留下您的印记。充分利用这一特点,可以让您自己的网易博客空间空间人潮如织,人头汹涌。让您的空间地球人都知道您的博客!成为人气博主不是梦!2.燃精灵2486燃精灵检测软件是一款功能强大的数据检测软件,适用于业务员日常工作,能够把每天需要回访的客户先筛选出来,有v信的,最近活跃的客户,让业务员的回访更有效率的提升,增强回访客户的数量和质量。3.52超级邮件群发2484《52超级邮件群发》是一款完全免费的网络营销必备邮件群发工具,无任何限制,非常适合穷人使用。该免费邮件群发软件支持多种发送方式,混合发送,安全高效,相当高的送达率,十分强大的一款推广利器,无论是网站,产品或者其他的推广,你都用的上4.贝贝微助手贝贝微助手是可以实现完全自动化的微博营销软件,软件通过模拟手工加关注、删关注等操作,可实现提升微博曝光率、快速增长粉丝、增加互动量的目的,在设置好任务后,只需打开电脑、运行客端后即可自动执行各项操作。《贝贝微助手》功能: 自动加关注 根据设置自动关注某些微博的粉丝,并可根据性别、粉丝数、关注数、微博数、地区等参数筛选关注用户,以提升曝光量并实现粉丝快速增长。自动删关注 微博关注到上限即无法关注,即需要删除部分关注以确保每天的正常关注,系统可以设置删除位置、删除至剩余数量、删除频率、是否删除互粉等删除条件。5.新浪微博营销精灵绿色版2485新浪微博营销精灵是一款集为新浪微博专门开发的营销工具,是一款全自动的新浪微博营销工具,几乎涵盖了所有微博营销和推广手法,是新浪微博推广者不可多得的工具。新浪微博营销精灵包含随机发送、@发送、评论、留言、转发、关键词评论、收藏、加粉、取粉、传图、传头像等等。为了方式帐号被K,可以使用ADSL模式,代理模式,路由器换IP,操作简单。6. 图片处理工具说道图片处理,很多同学马上想到的是Photoshop,没错,PS是目前最强大的图片处理和设计软件,在网络营销过程中,离不开图片宣传和营销,优秀的产品和案例图片能很快吸引用户关注。PS的功能不必说,学会PS 将可以设计制作很多精美的宣传banner 电子图册等。是网络营销中必不可少的工具。另外,还有款矢量图工具CDR,相对于PS,CDR更倾向于平面设计,作为网络营销中宣传素材中的辅助工具。7. 视频剪辑制作工具网络营销中的视频营销是目前越来越被企业单位重视的一种营销手段。视频的丰富的视觉性能展示更多公司的的实力资质和产品品质等方面的信息。视频制作工具成为网络营销必备的掌握的技能,常用的视频剪辑工具有 PR,会声会影,快剪辑等。其中PR属于专业视频剪辑软件,也是功能比较齐全和强大的视频制作工具。会声会影和快剪辑相对比较简单的适合新手学习的视频制作工具。掌握这些视频制作工具,将助力视频营销。

  • 销售技巧分享:找不到客户群怎么办?

    方法: ①不管什么产品,百度、阿里巴巴、慧聪、行业网站、论坛、QQ群都是不错的搜索平台。 ②在一些销售群、采购群里,和群友交换客户资源。 ③向公司老业务员请教,或者查查公司合同,看看你们产品销售排名前三的都是哪几个行业,然后你首先在这三个行业开拓客户。道理简单,同行采用你们家设备,多好的说服力呀,尤其是那些签约上千万大单的客户,一定是行业翘楚,他们是标兵,示范作用不可小视。 ④调查竞争对手的客户群来确定自己的目标群。最常见的做法是自己伪装客户或采购,打电话到竞品的销售那里,咨询他们的产品,问问他们的使用客户群,年采购量等等。 在中国,很多行业都是供大于求,要想取得更多的业绩,只能挖竞品的墙角(虎口夺食)。 ⑤一个产品生产出来必然有对应的客户群,一般是新手才会遇到这个问题,解决办法:向公司老业务员请教,查公司产品销售合同,客户都是哪类的。了解竞品的客户,竞品客户也是你的准客户。 更多销售干货分享请关注本站,销售·易社区,做最专业的销售交流平台,专注分享销售知识、经验、观念,让销售变得更容易。

©2020销售·易社区|社区规范|免责声明|联系我们|销售易官网|京ICP备12004852号-2|隐私声明|用户协议|手机版|销售 · 易社区