销售管理如何高效率进行销售培训?

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#楼主# 2021-7-16

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销售培训的目的何在?意义何在?

俗话说:授人以鱼不如授人以渔。

人类是生来会思考的动物,让参加培训的销售新人知道自己的目标和与目标的差距在哪里,然后激发潜能、唤醒自身思考,这便是培训的目的与价值。
没有销售管理者会否认培训的重要性。但在销售培训的具体执行上千人千面,各有各的方法,也各有各的困扰。

之前接触过一位销售主管,这位销售主管在带领公司销售新人的时候采用跟着销售新人去见客户,现场指导这种方法,概括为如影随形。也有的销售主管并不跟从,通过销售新人从见客户现场带回来的录音或者销售新人演练,这种叫做回放复现

下面我们展开来讲一下如影随形与回放复现两种培训方法的对比。

1.到底要不要旁听销售新人与客户谈话?

三方通话并不是什么难事儿,很多产品都有这一功能。

现实操作是,作为培训的一方,即便你加入销售新人和客户的通话,也最好什么都别做。因为一旦发言,你就不是在培训了,而是作为另一个销售的身份。

除非是救场,或在明面儿上换了销售方式。

有些供应商可能会说,“悄悄话提醒”的实时监控解决方案怎么样呢?让客户听不见销售内部的交流。电视剧里也有这么演的,主角带着微型对讲设备,跟耳麦里的“大师”鹦鹉学舌,你说一句我念一句,如此协作取得了胜利。

但这仅限于鹦鹉学舌。想象一下,销售的一只耳机传来你“友善”的提醒,你还没说完,另一只耳机客户又说话了。接下来,销售就该问"对不起,老板您能重复一遍吗?”囧啊。

2.如影随形也在耽误你自己的时间

试想,你花了大量时间如影随形地指导你的团队新人,那么问题来了,你自己的客户、自己的日程怎么办?

一个销售要覆盖很多客户,而一个销售经理要覆盖很多销售。光是同步零散的会话时间信息都是一大挑战。如果你坚持要做旁听式培训,也只能随机加入呼叫,东一榔头西一棒槌,随机辅导。

相比之下,如果你使用录音,就不会受到时间上的牵制。

可以随时随地地"回看"销售会话,也可以抽出一周时间1V1辅导,就像是日常我们的追剧,每到周末把一周积压的电视剧都进行消灭。

其实这种方法更棒的一点就是,作为销售管理,你可以让自己的工作节奏更有规律,从而提高自己的工作效率。
同时,这也能减轻不少一线销售的压力。有年轻人聊到,如果老板一直在电话那端,会有时时刻刻被盯着的“囚徒”感,仿佛看到了在教室后门小窗口“偷窥”的班主任。真让人哭笑不得。管理者也是无奈,既要和人性的惰性相抗衡,又要积极地帮助团队成长。

这样看来,按期“回看”团队通话录音是不是完美解决了这个问题?给了销售自由,也给了管理者约束团队的力量。

3. 腾出了时间,结果被客户“鸽”了

肯定有一些销售主管心想,“我就不信这个邪了,偏要旁听团队的所有电话,到时候拿数据说话”。

然后数据给了你一脚,知道有多少比例的会议被临时取消、推迟吗?哎,什么时代的销售都不好做啊。

查看录制文件是不会遇到这种情况的。没出席的被过滤,出席的兜着满满的信息。它们就在列表里闪着光、静静等你。

4. 向团队销售新人泼冷水合适吗?

人脑有时只能看到自己想看到的东西,尤其是情绪高涨时。

销售新人刚结束电话时,可能还沉浸在与客户交流的高涨的情绪中,这情绪不会让他们想到自省。先等销售新人冷静一下,之后再听录音回放,他便会客观地看自己的表现,更清楚自己可以做些什么来盯住这单。

和“如影随形”比起来,录音回放是道更易入口的凉菜。

5.减少扯皮,真实记录每个细节
好记性不如烂笔头。

记忆会随时间发生一定衰减、甚至改变。旁听电话后提供建议,这也是在挑战人类多变的记忆。记不清发生的细节,销售真能打心底里认同每一条反馈吗?运气不好,恐怕还要引起无谓的内部 battle。

有了录音回放,销售就可以跟教练进行有价值的交流了。

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他们将如何利用POS系统的销售数据,来分析企业业务问题(例如现金流风险)与机会的案例整理出来,做成了文档与讲座(小老板非常缺乏数据管理的意识与经验)采取了这样的行动之后,成为市场第一就变成了自然的结果。很多时候他们根本就没有介绍POS产品,老板们就扑过来问“你们能帮我们装上吗?”那些创造财富的销售活动,看上去很不像销售,而是高质量的服务。没有推销,甚至很可能没有产品介绍,而是给客户他们想要的东西,解决他们的问题。例如“服装店开业早期的资金风险”,这是服装店老板想要知道的。如果你想要学习一流的销售,往往最好的榜样是那些“看上去不像销售”但成交率很高的高手与企业。乔布斯,我们这个时代影响力最大的销售人员(尽管他没有销售的头衔),就是典型的“好像没对你销售但客户就是想买”。如果你走进苹果专卖店,也没有人会来向你推销,你可以安心的体验、试用。店员的存在也是帮助你完成这些体验。要点:销售过程应该是创造财富的过程,一流的销售组织与个人,更像是出色的服务人员,而不是能说会道的推销员。谨慎选择你的雇主。职业选择的楼层理论我觉得职业选择就像爬楼,如果你今天在2楼,你的下一份工作至少要上1个楼层,如果到5楼、10楼更好。我的第一份工作,是在普通的民营软件公司。工作了两年多,我决定辞职。当时我的下一个目标是微软,那个时代技术行业的头号公司。在辞职6个月之后,我得到了微软的面试机会。在最后一轮,大老板问我为什么想要来微软,我跟他说:“在工作的时候我觉得面临很多问题,但好像又找不到好的解决方法。我想到这个行业里最出色的公司看一下,看他们是怎么运作的。”我觉得见识这个东西,很多时候不是努力可以弥补的。那些在5楼的人,即使是躺着,视野也比2楼跳起来要高。进入微软之后仅仅一周,我就强烈的感受到,我的选择是无比的正确。我有位同事,在洞悉人类心理方面算是大师级的任务。那时候我刚开始从事客户工作,有一个我觉得很难对付的客户,想让他帮我去沟通。然后他就问我:你能给客户的好处是什么呢?我说没有。他说:“兄弟,最重要的是好处。没有好处,我和他谈什么啊?”(注意,这里的好处不是指塞红包之类的,而是客户跟你沟通之后,能够有实际的收获)听起来有些赤裸裸,但这句话让我开始去观察和实践,各种沟通与人际关系的效果。我的结论是:关注你的沟通技巧,通常没有关注能给别人什么价值有用。沟通技巧不是人际关系的基础,价值才是。价值分为两种:情感方面和利益方面。好处是利益方面的价值。现在接到的销售电话真多。我接到这种电话,一般会打断对方,然后说:“请你用30个字告诉我,它给我最大的好处是什么?”通常对方会啰嗦的满嘴跑火车。于是我直接挂电话。又没感情,又没好处,别人为什么要理你?那些在10楼的人,和在1楼的人,最大区别不是具体的知识和信息,而是整体的思维方式。比如大多数人跟客户沟通会关注“说什么”,而牛逼的人会指出”最重要的不是你说什么,而是你能给客户什么好处“。这种思维方式上的熏陶,很多时候足以决定你的职业高度。楼层越高,你就越容易看到事物的本质。反过来,大多数人看上去换了几份工作,其实以前在1楼,现在还是在1楼。卖的产品类似,老板能力都比较弱,公司管理能力不行,唯一改变其实就是周围人的面容,还有薪水的小差异。良田与不毛之地俗话说“一份耕耘,一份收获”。现实并非如此。你用同样的精力,耕耘两块土地:一块是在江南的良田,另外一块是沙漠中的盐碱地。你的收获会一样吗?你所选择的销售岗位就像田地,不同的岗位,回报潜力可能差异巨大。在讨论回报潜力时,有这么几个因素: 购买决策的复杂性 销售质量的边际回报 企业产品与服务质量 企业营销系统 老板与同事的质量 客户与人脉的持续积累 产品与行业的发展趋势 购买决策的复杂性所谓购买决策的复杂度,是指从客户的角度,是否需要依赖于外部的专业知识,来做出高质量的购买决策。我们可以把购买决策,分为4个类型: 问题简单-解决方案简单 问题复杂-解决方案简单 问题简单–解决方案复杂 问题复杂-解决方案复杂 第一种:问题简单-解决方案简单买冰棍是典型的问题简单-解决方案简单,客户很清楚自己的问题(渴了),也知道该怎么做(买根冰棍,直接吃)。在这种情况下,客户并不需要销售人员的专业建议,来提升他们的决策质量。有销售来信说:“我参加工作一年多了,中间换了三家单位,都做的是销售工作。现在做配电柜外壳,都是自己在联系客户自己跑。每次给客户送资料过去,客户就说有需要再联系。很茫然,但是又不能不跑。每天都过得很累,但是感觉每天都在浪费光阴。”他之所以做的很辛苦,从职业选择的角度,就是落入了“问题简单-解决方案简单”的不毛之地。配电柜外壳就是一个简单的消耗品,在这种情况下,客户对销售人员的需求就是“价格更低”。如果你落入了简单购买决策领域,跳出这篇荒地才是解决之道。别把种子洒在盐碱地上。第二种:问题复杂-解决方案简单据说通用电气有一台设备停工了,工程师用了半天都没有修好。要知道这种设备一旦停工每分钟都是巨大的损失。他们请了一位专家。专家过来仔细的检查,然后在一个螺钉那个画了个圈,说把这个拧紧一点。然后机器就正常运作了。为此公司要付1万美金,工程师问他说:“怎么值这么多。”专家说:“画个圈1美元,知道在哪里花圈9999美元。”面对问题复杂-解决方案简单的场景,真正有价值的部分其实是问题的诊断,从商业模式上,应该针对诊断部分进行收费。否则,很可能陷入“免费咨询”陷阱。就是你辛辛苦苦帮助客户把问题发现得差不多了,对方最后没有选择你,而是撸起袖子自己干,或者选了别的公司。第三种:问题简单-解决方案复杂例如客户决定移民美国,但是对于如何操作摸不清头脑。在这种情况下,为了做出高质量的购买决策,客户需要销售人员的帮助,让他们理解什么是适合他们的移民方法。这个过程往往还牵涉到个性化的方案设计。通常客户在了解到“适合我的方案全貌”之后,才能够放心的做出决策。第四种:问题复杂-解决方案复杂这一块是专业销售人员真正的用武之地。因为在这种场景中,客户自己通常是寸步难行,甚至连问题的原因、影响都搞不清楚,无法独立做出购买决策。我的一位朋友最近忙的团团转,问他为什么这么忙。告诉我他们要统计不少报表,从各地分公司的人员那里要数据,一塌糊涂。我就问他:“这件事情不是一般管理软件会自动的出来的吗?”他告诉我,当时公司要上管理软件的时候,有好几家供应商。他们感觉其中一家不错,但老板觉得都差不多,选了便宜的一家。他们也很难举出可信的理由来说服老板。结果上线后发现很多都做不了,反而给自己增加不少工作量。而供应商也帮不了什么,一涉及到实际问题就要加钱,还怀疑他们能否搞定。企业管理问题是典型的复杂问题。客户面临一大堆的问题,例如工作效率低、沟通不畅、执行力差,也搞不清楚到底“上管理系统对工作有什么影响”。所以拍着脑袋选、比着价格选甚至按照回扣选,就成了经常的事情。还有个超级普遍而头疼的问题,一旦采用新的管理系统,不可避免的涉及到部门、人员的责任、权力、利益的调整,也就是说有“受益者”和“利益受损者”。在这种情况下,如何有效推动变革也是一种很有技巧的问题。还不用谈本身IT系统方面的技术复杂性。在这种情况下,客户对于供应商与销售人员的专业性,就有了强烈的需求,因为他们自己搞不定。在个人产品领域,也有高复杂度的购买决策场景,例如家教。作为家长,通常既搞不清楚“我家小孩每天学习也挺辛苦的啊,还请过几个家教,为什么数学还是这么差”,更不用谈“如何将孩子的成绩有效提高。”很自然的他们会想“找专业的老师咨询一下”。作为销售人员,你如果能帮他们把两个问题理出头绪,人家感谢死你了。买单也是水到渠成的过程。对于年轻的销售新人,如果没有特殊的考虑,建议你进入“问题复杂-解决方案复杂”的领域,否则就像螺蛳壳里做道场,难于伸展手脚。顾问式销售与交易式销售在顾问式销售中,销售的核心任务是帮助客户做出高质量的购买决策。而在交易式销售中,销售的核心任务,是达成交易。在问题复杂-解决方案复杂的场景中,显然顾问式销售应该是首选,否则客户根本就没有能力做出高质量决策。而在简单购买场景中,客户更看重的是达成交易。前面已经谈到,对于销售新人,最好进入“问题复杂-解决方案复杂”的领域,也就是顾问式销售的用武之地。毕竟对于简单购买场景,客户看重的是成本,销售很难有用武之地。但“问题复杂性-解决方案复杂性”模型,没有讨论一类特殊的销售类型,那就是交易本身很复杂的时候。举个例子,在投资银行里,客户会通过投行购买股票,例如以38.2的价格购买80万股某某股票。初看上去很简单嘛,客户干嘛不自己干呢?如果你买800股,以市价成交是一件简单的事情。但是当股票数量很大的时候,问题就出来了,市场上在这个价位上,可能没这么多量给你买。同时,一旦入手操作,市场会起连锁反应,典型的就是价格上涨。还不讨论客户不想暴露身份之类的事情。所以这类交易本身,就成了复杂的工作。同样的如大宗商品的国际贸易,可能牵涉到国际金融、物流、商业、政治等各方面的东西,达成交易本身也需要专业性。如果你想选择“交易式销售”,那么这种“高度专业性的交易”应该是考虑的方向。但因为涉及到具体的专业领域,而且整体需求数量也少,本文不会做进一步阐述。接下来的内容,我们将会聚焦于顾问式销售场景。销售质量的边际回报我认识一位做秘书的朋友。她很郁闷,因为做的非常努力,而且老板对工作也非常认可。但是加薪的时候,只加了10%,而且这还是老板额外争取的。是的,她做的非常好。但是对于一家公司而言,觉得秘书的价值,也就在这里。你付出的努力多一倍,可能回报只多10%。而对于另外一些领域,如果你做的好1倍,回报可能会超过1 倍。例如做美容美发,如果有人能够把一位女士打扮的比同行做的漂亮一倍,很可能客户愿意给你4倍以上的价格。市场经济的本质,就是人们用价格投票,决定你的价值。不同的销售领域,你用同样的努力,所得到的回报可能差别很大。所以在一开始的时候,如果没有特别的理由,首先考虑人们“愿意为高效果付高报酬”的市场。如果你是卖普通的配电柜外壳,质量再好再精美,客户大概能接受比平均价高10%,20%恐怕就顶天了。但反过来说,如果一家数学家教,别人只能帮孩子提10分,你们能够将孩子提20分,让家长掏出3倍的价钱,恐怕人家还会排着队求你。这种“质量的边际回报”很大程度上不是由销售人员决定,而是由客户需求心理决定。也就存在一个选择客户与市场的问题。但有一个基本的原则:通常只有对于客户心目中的关键问题,才会将“一流的质量”放在“性价比”更高的位置。子女教育对于家长是头等大事,哪怕是家境一般省吃俭用的家长,拿出一半的积蓄让子女“成绩提上去”也不会有多少犹豫,如果他们对结果有信心;美丽动人大概是女人永远的追求,一个月收入4000块的小姑娘,花4000块办张美容卡也不是什么稀奇、难以做出的决定;很少有老板会嫌钱赚的太多,如果你的产品和服务可以帮客户赚1倍的钱,你收费高出别人2倍、3倍也很正常。看到这里你大概会发现:上面列的3种情况,都是人们心目中典型的“大问题”。帮助客户解决大问题,你更可能获得大回报。产品与服务质量有人说“能卖出烂产品才是好销售”。现实常常相反,烂泥扶不上墙,那些优质的产品与服务,才更值得销售。如果说在信息不发达的时代,靠忽悠客户你还能搞定一些单子。在今天,这事是越来越困难了。衡量产品质量的最低标准,是问你自己一个问题:当你和潜在客户沟通的时候,假设对方的身份是你的父母/伴侣/最好的朋友,你还会建议他们购买吗?央视315晚会曝光了贵金属的骗局。正好前一段时间,有位做贵金属的电话销售问我,如何高效成交。我就问了她上面的问题,她说不会,因为好像没看到过人赚钱的。如果这事情对客户没有价值甚至还要别人砸出几万几十万的银子,那就只能靠忽悠甚至欺骗去操作了。但我们讨论的是做销售,又不是行骗。碰到这种情况建议立即走人。企业营销系统在营销系统方面,你可以考虑两类组织模式:美军特种兵与阿富汗游击队。同样是军事组织,论人均战斗力,明显美军特种兵,对阿富汗游击队强了不止一个档次。这里有人员素质上的差异,但更基础的一点是:美军有一个超级强大的战斗系统。他们的每次战斗行动,并不是盲目出击。而是首先有缜密的情报工作,从情报机构到卫星、侦察机等,精准锁定打击目标,就像本拉登任务时,直接锁定了对方的住宅。在锁定目标后,通常一线战斗人员并不是直接出击,而是首先使用无人机等设备进行批量打击,瓦解敌人的战斗力。然后再由一线人员出动,1对1解决最后的问题。这种模式确保了人力的高效使用,将人均战斗力提升到了新的高度。而阿富汗游击队,就没有这样强大的战斗系统,军人们常常只能靠自己去解决各种问题。绝大多数企业是阿富汗游击队模式。销售人员要依靠自己战斗,例如自己寻找潜在客户(或者虽然公司有市场开发,但线索很不精准),客户也缺乏对于企业的基本信任,要从头做起沟通、关系建立的工作。这种模式下面,销售人员疲于奔命,很难真正将注意力放到客户价值创造上。阿富汗游击队模式以数量取胜,而美军模式以质量取胜。显然后者有着人均战斗力上的优势。而前者,大多数人都会成为炮灰。老板与同事的质量比尔·盖茨说:“理想的职业生涯就是为优秀的人工作,与优秀的人一起工作,让优秀的人为你工作。”与一流的人共事,显然你能够学到的东西要多很多,而且要深刻很多。有趣的是,通常一流的人更愿意分享,反而是那些自己能力不怎样的,特别喜欢藏私,很怕别人学到了自己的做法。那么为什么会这样呢?我觉得有几个原因:第一:真正的高手更有自信,不害怕“教会徒弟饿死师傅”。第二:高手常常有更大的野心,为此需要让团队中的人更出色。例如你的老板如果目标远大,但员工能力不行,那么他还要经常回头替员工收拾烂摊子,时间就浪费掉了。反过来如果你的老板的理想就是“在这里养老”或者维持现状,恐怕对于员工能力提升就不大有热情。第三:能成为高手通常意味着善于寻求他人的帮助,反过来常常他们也更愿意帮助他人。一方面是回馈心理,另外也是积累自己的人脉。客户与人脉的持续积累彼得·林奇曾经说过,不要投资没有重复购买的生意。让老客户再次购买,要比开发新客户容易很多。但有些生意是一次性的,无法让你积累起客户资源。因此在选择你的销售领域时,注意这一点。同时,这也是为什么你要去销售高质量的产品与服务。它是客户持续购买,以及长期关系的基础。垃圾产品也许能坑客户一次,但却很难骗对方一生。有些销售总是面临巨大的开发新客户压力,就是因为产品不够给力,维系不了老客户。在细分的市场上,例如特定工业设备。可能你工作几年之后,整个圈子都熟悉了。厂商、供应商、大客户…不少人都是在圈子里面跳来跳去。如果你几年里一直在圈子中耕耘,后期通常你的工作,会顺手很多。但话说回来,凡事都有两面性。当你进入一个比较成熟的行业时,很可能已经有了那么一拨人,他们在业界时间长,人脉广,把坑占得差不多了。这时候恐怕你的努力,就更难收到成效。产品与行业的发展趋势我有位朋友,以前在顶级的快消品公司做HR,然后出来做猎头。但他并没有选择快消品行业,而是选择了奢侈品行业。在一年的时间里,他就杀入了行业顶级。一流奢侈品公司如LVMH在上海选择猎头服务时,通常他或者另外一个对手就是首选。他自己说,如果做快消品行业,恐怕业绩只能做到现在的一半,尽管那是他自己熟悉的领域。因为在快消行业里,已经有不少耕耘了10年的猎头,建立了比较牢固的人脉与客户关系,从头竞争并不是轻松的事情。而前几年奢侈品行业在中国超高速发展,带来大量的招聘需求,而整个行业的猎头服务却跟不上。因此他抓住了这个机会。对于年轻的销售新人,留心社会发展的大趋势,去找到符合时代发展的需求,恐怕要比一头钻进成熟甚至衰退的市场中,有更好的成长和收益机会。提示:在这个时代,最大的趋势大概就是互联网化。系统化的雇主筛选策略有销售拿到了两个录取通知,问我怎么选。我看了一下,其实两个机会都挺一般:小公司,产品没竞争力,老板也不懂销售,公司基本上没啥像样的管理。然后我就问他,你不觉得这两个其实是半斤八两,都不怎么样吗?他说,是啊,可是得到的就这两个啊。我问他如何找工作的。很简单,到51job等网站,看有什么招聘销售的,就看一下。稍微过得去就投,然后等着面试通知。大多数销售找工作的方法,和找客户一样,就是漫天撒网,追求数量而不是关注质量。捞上来的大多数机会本身质量就低。做这件事情可以分几步(参考前面的职业选择内容,加上你自己的判断): 明确你的目标行业; 明确理想雇主的特征; 调研符合条件的首选雇主名单; 联系是否有销售工作机会; 验证他们是否符合条件 作为销售人员,如果你觉得“一定要招聘广告公布出来我才能应聘”,好像不合理吧。关于销售职业选择的总结前面讲了不少关于销售职业选择的内容,在太多的案例里,低质量的职业决策,消耗了他们大多数的努力。如下是想法的总结:1) 新入行的销售人员,通常并没有改变环境的能力,因此选择能引导你树立高效思维和做事方法的工作环境至关重要。2) 在问题复杂-解决方案复杂的购买决策中,客户无法独立做出高质量购买决策,这是专业化销售人员的用武之地。如果客户什么都懂,销售常常只能成为压价工具。3) 进入“质量提升1倍客户愿意付出1倍以上价格”的市场,通常这些都是客户群体渴望解决的关键问题,例如女性对美的追求;父母对子女成绩的追求;企业对赚钱的追求……解决大问题才能获得大回报。4) 树立为客户创造财富的工作观,仅仅依靠财富分配手段(价格战、回扣)会让你陷入死胡同。5) 烂泥扶不上墙还容易搭上你的职业生涯,销售高质量的产品与服务,这容易实现你、公司与客户的三赢。6) 为优秀的人工作,与优秀的人一起工作。7) 一次交易只是一笔生意,一个客户是好多笔生意。选择有客户重复购买的领域。8) 雷军说:“站在风口,母猪都会飞”,找到时代变化带来的新机会,就像我党说的:“代表先进生产力”。9) 高质量的工作机会永远是少数,建立系统化的标准来甄别一流工作机会。少把时间花在海投简历、面试低质量雇主上。

  • 纯干货销售实战技巧(一)什么样的人适合做销售?

    第一部分 销售入门的快速通道什么样的人适合做销售?很多人想从事销售行业,因为销售行业看似门槛比较低,是最容易入门的一个行业。但是也有很多人恐惧做销售,因为他们认为自己的口才不够好、性格不外向、抗压能力没有那么强,并且也不喜欢这种工资起起伏伏不稳定的生活状态。那么究竟什么样的人适合做销售?什么样的人能够做好销售呢?在回答这个问题之前,我想先送给大家一段凤凰卫视《锵锵三人行》节目的主持人窦文涛说过话,我认为这是你选择从事任何行业做任何事前都应该想明白的一句话。这句话就是:什么样的人才算成功?活得开心的人!谁活得开心谁就赢了,不论你贫富贵贱。当你仔细品味过这段话后,如果还打算继续从事销售工作,那就请继续我们的学习。那究竟什么样的人适合做销售呢?我认为具备以下几点要素即可:对金钱有强烈的渴望,对荣誉有强烈的渴望,脑袋不要太笨,意志力要坚定,不怕辛苦,有好的身体,有不断改进和学习的动力。具备以上几点要素的人,就有望能够成为一名及格的销售人员了。至于说开朗的性格、亲和力、好看的外表等等,这些会是你从事销售的加分项,但不是必须要具备的。拿我个人举个例子,我大学时是一名典型的理工男,性格偏内向,不喜欢人多的地方,喜欢自己一个人做一些事。但是我骨子里又对金钱有着强烈的渴望,荣誉感也很强,做什么事都要去争个第一。大学期间做过很多销售类的兼职,刚开始做时,很多人认为我做不好,因为话太少,看着比较木,但实际上我做过的每一份兼职销售的业绩都是在同一批人里面属于前列的,这也让很多老板刮目相看。记得有一次在一家连锁超市里面做德国汉高洗护产品的销售顾问,那位女店长很不看好我,不止一次地在公开场合说我不适合做销售,性格太内向。但是我在那里做的第一个月的销售额就超过了以往这个职位的全职销售顾问的月销售额了,而且我每周只去兼职做2-3天而已。这样的结果让店长刮目相看,以至于后来大四我要开始找工作离开时,她还想挽留我。毕业后的几份工作我也都是从事销售。最初从基层做起,由于业绩一直是团队第一,一年以后我被破格晋升为广州城市经理。成为城市经理后,我又带领我的团队把业绩做到区域第一,远远超过区域内另外一个城市——深圳,因此又过了一年,我就又被破格提拔为区域经理,负责整个华南大区的销售管理。成为区域经理后,我又把我负责的大区做到全国4个大区的第一,而且不光是业绩第一,我的各项指标比如业绩、毛利、损益、新开客户、新渠道拓展、新产品推广、应收账款等全部都做到几个大区里最好的。同样这几年我带过的团队里面也有很多类似我这样性格的人,他们做出的成绩往往都是比其他人要高的。所以说性格内向并不是你从事销售的阻碍,只要你足够坚韧、不断地学习改进、渴望成功、希望被认可,你完全可以做出很好的成绩。作者:Frank.Liang 来源:知乎 已获得作者授权

  • 新销售如何告别销售恐惧

    销售恐惧症,无论对于新销售还是老销售都一样存在。只不过是程度不同,菜鸟又菜鸟的恐惧,小白有小白的恐惧,高手有高手的恐惧。https://pic1.zhimg.com/80/v2-9bb59318a44e49c4028ebd878217c9b0_720w.jpg下面都是销售恐惧症的具体表现:1.不敢给客户打电话,怕说不了几句被挂电话。2.不敢在公司给客户打电话,怕被同事认为不专业。3.不敢约客户见面,怕被拒绝了。4.怕见客户,见了客户不知道说什么。5.怕讲不好产品,客户不给下一次机会。6.恐惧见客户高层。7.怕当着客户很多人,做演讲。……以上种种恐惧,销售碰到的太多了。那么怎样才能摆脱这些困扰,下面我们谈几种方法。1.做好专业知识储备,腹有诗书气自华也就是这个道理,只有专业知识过硬,才能见客户心里有数,无论客户问什么问题,都能应答如流。销售的专业知识不光是产品知识,还有客户知识,行业知识和竞品知识。2.其次掌握必要的销售技能,比如预约客户的技巧、产品介绍的技巧、公开演讲的技巧、客户高层拜访的技巧等等。销售技能的掌握需要不断的磨练,即使你理解了,但真正变成自己的一项能力,还需要在实战中不断总结和提炼。3.时刻提高自己的行为素质和心里素质,让自己变成一个气质独特,气场强大的人。行为素质和心里素质属于销售内功,需要长时间的磨炼。行为素质中有2大项很关键,一个是职业形象,一个是商务礼仪。心里素质的磨练主要从建立自信做起,销售中一对一的自信主要靠专业和技巧的积累,而一对多的自信需要在演讲中磨练! 更多销售管理干货,关注我

  • 如果想提高公司新人的存活率和成长速度应该怎么做培训?

    易小妹: 确实,今天还想顺便问一下您,就是因为这个是我们最近公司内部也在聊的事情,就是像咱们的一些新手销售,怎样才能迅速的跟跟上公司的培训,然后快速的去面见客户。因为我们这边刚开始的话,大家都是先给自己的领导去介绍产品,磨练到了一定程度,然后再出去见客户。就是不知道咱们在像您这种企业就是有实际产品类的这种,因为我们销售易是在做软件这块,做服务,软件服务这一块儿,不知道这种不同行业之间的,就是销售培训这一块有没有什么共同之处。 李宝义: 其实这个确确实实我只能理论上猜想可能是这样子,但是能不能实际符合你们行业,这个有待于商榷。 因为,基于我们这个产品销售的话,我还有点信心实践的,基于你们这种其实新人的话,其实也一样,就像我们一样,就是我们经常会培训销售,我们怎么介绍这个产品对不对,就是在家里先模拟,先练嘴皮子,然后结果你会发现他一到战场上以后,他特别受打击,知识用不上。 你会发现这个,这个差异就在哪?就是你的理论培训和实际有差异的时候,这个过程就是我说的,就是前面我其实也提到,就是我们在制定商务关系标准化的时候提出了问题,就是你的教材太高级了,然后他去面对的时候,其实是低级的问题。对,因为他经常就是其实还没有突破,怎么突破门卫大爷,你说我要告诉你怎么跟总经理讲方案。我培训你怎么跟这个决策者CTO讲这个优势,讲我们的特点。 对,我们培训了一些这些东西,但是它咣当一出去,发现门卫大爷给他挡住了,前台小姐姐给他挡住了。可能信息科的那个信息员,或者是某一个IT的所谓信息公司给他挡住了。我不给他机会讲。现在一问,哎呀我没需要。 现在一问,哎呀,我们这个事情不急。销售信心瞬间的被打回零点。 所以我说我们所有的这个公司,从物品交易也好,从商务交易上也好,就是你商务关系的标准化,其实很细化的。第一步,我就培养你,如果你是个小白。或者是我不管你是不是小白,来我公司的人,我都要给你讲一遍,大爷这个门怎么进。实战的告诉你,然后一培训完这个东西,我就带你去,或者是要求他去给我找十个大爷。我看看你的实战是什么样子的,不行回来再大爷第一关都进不去的时候,别的我不培训了。这个有点武断,那有的人说大爷进不去了,但公司里边我有很多这个信息,比如说他的采购员,采购经理,他不需要去过大爷这一关,不要在这浪费时间。来直接就是那个怎么跟采购员交流,怎么跟这个工厂厂长交流。 这个培训其实我觉得怎么讲,就是基本功的东西永远缺不了,比如说如果你不会过大爷的话,就等于你不会过陌生人。也就是说,这个人培养完了,最后你不给他资源,他可能永远学不会怎么找新资源。 我觉得如果我给销售一个建议,就是你们公司有很好的这个销售,这个不同层次的。咱说这个层次没有贬义词,就是一级二级三级能力的。对,那把一级能力的人的本领该具备什么样的,给你抽出来,二级能力是什么样的,三级能力是什么样的,我给你抽出来,把它写成教材或者培训大纲。然后让这些人,按部就班的一二三级去实践,不要一下来我全灌输给你,就是咱们做实战模型的时候说,你面对总结,就有的人知识背的已经呱呱的,把你们可能把你们的公司的PPT讲的已经倒背如流了,但后来发现这个武功没地方用了。一进去大爷不听,前台姐姐也不听的。 所以这个时候我觉得我的建议就是回过头来,如果你想提高你公司新人的存活率和成长速度的话。你必须得把很多东西商务关系的标准化给他总结出来依据你的行业依据公司的能力,制定的很细,能多细有多细,然后分计划的让新人学会。一些有一两年经验的这个销售人员来了,也要学习,统一你们的这个销售的方法论。统一你们这个公司的行政效率。 所以这个我觉得是我的感悟,我的建议就是这样的,就是说如果你的新人成长的慢,淘汰的多,就是我进来十个新人只留下来俩。我的七个新人成单的周期需要一年到两年,你想缩短不是说你去挖别的公司有经验的,而是把你们公司基本功的这个地方,怎么给他做出来,这是我的建议。 更多销售干货分享请关注本站,销售·易社区,做最专业的销售交流平台,专注分享销售知识、经验、观念,让销售变得更容易。

  • 掌握了SPIN和挑战式销售就一定是好销售吗?——论销售的胜任素质模型

    有销售问:“程老师,你对对于“SPIN”、“挑战式销售”这些方法论如何看,学好他们就能成为顶级的销售吗?” 我说,这些都是很好的销售方法论,但是从销售成长的逻辑来看,如果以为这些东西能让你成为顶级销售,那就大错特错。 据我所知,大部分的销售培训师没有做过Top Sales的经历,但他们可以把某一种方法论讲透,这只是销售工具库的武器之一。但你学会了,和运用好,以及实践上阵的时候产生结果,还有很大的距离。 我在国药控股就见过一个人,是国药大学最好的销售培训师,擅长归纳总结,课讲的很精彩,很受学员欢迎。但自己做销售的经历很惨,业绩很普通。因为业绩不好,所以才去做销售讲师啊。 那这种人是怎么回事?就是我们人才素质评估来说,他具备很好的讲师特质、课程设计能力和展现能力,按照人才的底层素质来说,就是产品经理特质。他可以设计很好的销售课程,并且展现出来,但他可能不具备顶级销售的基础素质(我用测评测过他,也得到周围人对他过往业绩的验证)。具体的原因,动力、执行这些基础素质很可能不到位,所以业绩才不好。 成为顶级销售,不只是学会某一种方法论那么简单。 关键的是执行,不断的练习,具备强大的身体和心理素质,在实践中执行到位。 我参加挑战式销售培训,也是刚加入前东家之后,去新加坡公司培训的。当时听了十分钟后,我说这不就是我过去六年多在甲骨文一直在实践的么? 第一个步骤:用建设性的洞察给客户震撼(Constuctive Tension),告诉客户他不知道的东西,用独特的见解教育客户(Teaching Customers)。 第二个步骤:跟客户达成共识(Conion vision)。其中达不成共识的放弃,这不就是我说的拉黑么。 第三个步骤:裁剪方案(Tailor Solution),跟进控制(Take Control),直到关单。学习挑战式销售的童鞋,请记住记住这“三T”:Teaching, Tailor, Take Control. 挑战式销售,对很多人来说,学了也没用,为什么?因为他不够专业,或者胆子太小,没有自信和底气,干不了这事。所以对他这也只是工具之一而已。我当时就跟同事说,看来我天生是个挑战式的销售。 其实方法论和人的特质是高度相关的。就像武器和武将的匹配。关羽适合使用青龙偃月刀,张飞适合使用丈八矛蛇,李元霸适合大锤,武松适合双刀,每个人都有他适合的武器,他能把这种武器的功效发挥到极致。 看SPIN理论,销售初学觉得很神奇,但对于顾问来说,那也只是基础之一。顾问还需要强大的系统整合能力,在知道客户痛点的基础上,整合出方案和策略来。 很多销售不知道的是,你问半天,背景问题(Situation questions),难点性问题(Problem questions),隐含性问题(Implication Questions),解决问题后回报性问题(Need-Payoff Questions),你以为客户就知道自己的痛点么?大部分客户是不知道的,对于可以做的更好,他们很多时候是完全无感的。 很多时候,需要你告诉他最佳实践是什么,我们的经验是什么,让客户跟着我们一起去体验,去验证。天啊,这不就是挑战式销售么?所以很多时候,SPIN最后又回到挑战式销售来了。 很多销售干脆很简单,带一个厉害的顾问来,由自己扮演关系构建者(关系型销售),由这个顾问扮演挑战者,结合使用SPIN方法论。这样不也很好么? 看见没?关系型销售、挑战式销售、SPIN这三者完美结合在一起了。 所以销售永远不要躺在一个理论上睡大觉,以为学习一种武功可以搞定一切。你用最破的方法论,也如“野球拳”,也可以练到最顶级,结合利用好顶级的资源,也可以做到无往而不利。 即便你在挑战式销售、SPIN上做到最好,So what,你仍然可能百分之九十以上概率不是顶级的销售。 因为你的体能、跟进等基础素质不达标,销售动作执行不到位,没有得到名师指点,完全靠自悟,所以即便学了无数的技法,仍然也只是普普通通的销售而已。 比如销售有个方法论,是针对竞争对手的客户,如何打进去的:在组织内找现有供应商的现状“不满者”,把他们发展成自己的 “Coach-内线”。这个办法需要你跟组织内很多的人去交流,去拜访,做大量的艰苦工作。但大部分销售不够勤奋,于是就做不到。那他知道这个方法有用么?只是知道而已,但你做不到。 销售这个行业,最重要的是实践。实践中杀出来无数销售冠军和英雄。很多的东西,因为你基础素质不行,知道了也做不到。 比如阿里的销售选才标准:很傻很天真,很猛很持久。不怕你的二百五,不怕你没情商,因为这些可以后天慢慢训练。什么顾问式销售,挑战式销售,这些都不是问题。而身体里流的血液是“很傻很天真”这种,能按规定近乎傻逼一样执行销售动作,不打折扣,这是很多人一辈子都无法具备的销售潜质。 再补充说明下“很傻”这个特质。很傻并不是说是真的傻,而是说这个人内心是开放的,空杯的,能接纳别人所教的一切,不带任何抵触的去接纳和学习,这不就是人力资源届常说的“学习敏锐”么?从性格特质底层来说,就是“好奇心”高,对“自我成长”有强烈的需求,并且是“自知的”。对自己有清醒的认识,那些自大、傲慢(脱轨因素之一)的人,很难做到自知,学习敏锐不够。 所以一个销售的素质模型,专业只是其中一个组成部分,勤奋自驱,跟进执行,客户思维,自信果敢,学习敏锐,抗压能力,这些都很重要。尤其是前两者,对能够成为优秀的销售特别重要。下面是我给某客户做的一个的客户经理胜任力模型:2962​对于销售来说,沉迷于理论,不是什么好事,最重要是:空杯心态,不断学习,自驱勤奋,敢于行动。 本文作者:程时旭本文来源:微信公众号 战略人才盘点(更多销售干货分享请关注本站,销售·易社区,做最专业的销售交流平台,专注分享销售知识、经验、观念,让销售变得更容易。)

  • 如何破除增长困境?——SaaS软件等B2B业务增长的逻辑

    最近一直在思考B2B业务(企业对企业端的销售,Business to Business)的增长战略。因为服务很多客户,包括SaaS、软件、云、高科技等行业的创业公司,以及自己所在禾思也算是创业公司,都有这个需求。如何把里面的增长逻辑关系整理清楚? 有人说:简单,把产品和销售做好就行。真的是这样吗? 1 业务增长和战略、人才、组织的关系 企业战略,是对一个大型系统成长性的认知。 产品概念(0)、产品创新(1)、企业成长(10)、企业规模化壮大(100),这是企业成长的4个重要阶段。 0到1的过程不需要战略,靠的是运气,所以企业家不需要太纠结,有产品理念后,自己开发或者找核心技术团队开发,或者直接买过来,都是可行的方案。 买是很好的策略,比如BOSS直聘创始人赵鹏创业一开始就买了一个APP——分智网,每天UV十几万,在上面做优化改造起步。因为0-1这个过程无论谁去做,都只有不超过1%的成功概率。这里面最关键的不是技术的先进性,而是技术的商业可行性。0-1你一做就成功,说明你确实有天赋,并且运气真的好。 ​ ​1到10,10到100,战略就开始起作用了。很多学霸为什么也做不好呢?比如每日优鲜的徐正,学霸出身,企业也做砸了。 ​ ​这个过程是战略、人才和组织体系共同作用的结果。要问最重要因素是什么?我认为第一是战略,第二是人才,第三是组织体系(个人不喜欢组织能力这个词)。 战略和人才这两个因素不是先后关系,是并列关系。柳传志提出的管理三要素包括:搭班子、定战略和带队伍。一是好的人才才能制定好的战略;二是创业公司雇主品牌不够,愿意一起创业的优秀人才稀少,所以很多时候先上车,再跑路,在前进中不断寻找优秀人才,调整战略,这两者同步做是常态。有的公司制定了战略再去找人才,也是有的。https://mp.toutiao.com/mp/agw/article_material/open_image/get?code=YTM0Y2Y0YTA5MTFkZjdmOTYzODhlYWQ3ZDEwNmYxODEsMTY3NTc0OTUwMTk1OA== ​ ​事业成功有了战略,有了关键的高管团队,后面才有千军万马,才需要组织体系。 2 产品为王 前段时间聊了位HR SaaS公司创始人,为什么业务销售增长缓慢?这个问题困扰了他好几年。 在我看来,销售遇到的问题往往是:一. 客单价做不高;二. 很难做高价值销售(Value Selling)。那么客单价如何做起来?这个应Back to Basic,回到产品本身。 “很多公司,现在的产品在客户那里的主要价值是工具。如果只成为工具,注定是卖不出价钱的。” 他问为什么?我说: “这个要从老板角度看,下面干活的人还是那些人,你给了他们一个工具,但是没有这个工具他们是不是还要干现在的这些活?是啊,活还是那些活,人还是那些人,为何要增加一个那么贵的工具呢?定位在工具就注定不可能把客单价做出来。” “好的软件、SaaS产品承载管理价值,它必定是带有强势的管理模式:我不只是你的管理工具,而是帮助你变革的工具,我软件、SaaS里承载的管理方法和模式比你先进。因此它带有一定的强势性,甚至有时候客户有被PUA的感觉。这才是要害。否则客户为什么要高溢价采购你的产品?” 管理模式或者方法如何做出来?我说,很多来源:一个是领先的企业、关键客户或者战略客户已有的最佳实践;二是优秀的架构师设计出来;三是优秀咨询公司的创造。 一个好的软件、SaaS产品是理念、方法论、设计共同构成的,需要从底层把这个问题解决好。设计包含架构设计、功能设计、流程设计、界面设计(UI)等。目前国内优秀的设计师特别是架构设计师最为稀缺。https://mp.toutiao.com/mp/agw/article_material/open_image/get?code=NWM5YzQ3Y2FlMzZlNTJhNTY2ZTUxMGIzMWI2ODNjZDMsMTY3NTc0OTUwMTk1OA== ​软件或SaaS的高价值销售,是业务增长的根本。从工具销售,变成管理模式或方法论销售,承载变革的需要,这样才能把客单价做出来,业务增长才能有保障。 3 别家的销冠到你这里来为什么不行? 产品突破以后业务就肯定能爆破性的增长吗?如何增长? 对于一个创业公司来说,如果产品好,很多人想当然以为找销售啊,把销售打造成为铁军,公司不就起来了吗? 但实际情况比这个复杂。产品好,对于C端客户来说口碑效应会比较快,但对于B端客户来说,即便销售力量很强大,因为品牌力不够,对于B端销售也会缓慢到令人无法忍受。 创业公司一开始面临的情况往往是:产品足够好。于是开始建销售团队,大量加编制,打造销售铁军。这个时候发现抓瞎了,因为销售的单产起不来,部署了很多销售,亏的一踏糊涂。 那为什么销售在别家能做好,比如每年做300万,到你这里只能做50万?所以产品好,不足以让销售单产起来。 这里面的原因是什么?品牌,或者还有别的原因? 很多创始人跟我说:“别家的销冠来我这里做不出来业绩,这是为什么啊?” 我问:“产品有没问题?” 回答:“没有啊客户那里也验证过了。百思不得其解。” 很多甲方有很深切的体会,项目负责人找到老板汇报的时候,老板就会问:为什么采购这个产品?回答:因为这个产品很知名,我们行业大家都在用。如果你采购的是一个非知名的产品,你会怎么解释?特别功能解决我们特定的问题?性价比高?说服起来就特别困难。因此对于B端客户来说,品牌对于产品销售的作用,比C端来说有过之而无不及。 前分享销客市场副总裁黄海钧,在《信任生长:To B品牌之路》​(此处有链接,可以点开文章)一文中,讲过一个亲身经历的故事: https://mp.toutiao.com/mp/agw/article_material/open_image/get?code=MGE2MjkyNGI0ODE4YmFiNmRmMGMxNmQwYzIzNDUyOGQsMTY3NTc0OTUwMTk1OA== B2B销售在一线要跟客户成交,就类似打怪,需要过十关,没准就挂在第九关,是个"Hard"模式。品牌在销售见不到的人那里,可能就是决定性的。下面这个图可以说明品牌对一个决策人的影响:https://mp.toutiao.com/mp/agw/article_material/open_image/get?code=OTRiZTE1Y2I3YWJjYzMxNjMwNGVjYzQ2MjNhMjNhNDMsMTY3NTc0OTUwMTk1OA== ​通过产品价值定义、内容营销抢占情感,通过客户成功案例、客户证言、用户大会、用户俱乐部、产品演示和POC(Proven of Conception,产品概念验证)等方式抢占客户信任,最后综合运用各种营销方式,长期坚持,整体占据了客户心智认知,这是品牌的最高目标。 很多创始人这时候就认为是市场总监的问题:品牌没有做好。我在人才盘点中也会经常遇到这种情况。创始人说这个CMO能力不行,花了很多钱,我们的品牌没有起来。 但品牌仅仅是砸钱就能解决的么?B2B业务的品牌和关键客户、战略客户的采用高度相关,这两者会同步增长,很强的相关性。好吧,又回到了销售问题。这仿佛变成了死循环:品牌不行,销售不力;销售不力,没有关键客户,所以品牌不行。而正循环是:关键客户越多,品牌越强;品牌越强,加上销售力量也很强,关键客户就越多。注意:品牌强,但如果销售力量不够强,也很难赢得关键客户。 4 业务增长和客户成功的关系 和品牌有重大关系的一个因素是客户口碑,即交付的客户价值是否能让客户满意。所以软件和SaaS公司里都有“交付经理”或称作“客户成功经理”的角色。 https://mp.toutiao.com/mp/agw/article_material/open_image/get?code=ZmJlM2I0ZmY0N2UzZGQwNDg2ZmY4ZWE5NDVjNjliYzQsMTY3NTc0OTUwMTk1OA== ​ B2B公司里需要市场传播客户的成功实践就是这个道理,让客户自己出来讲述产品/解决方案带给他们的价值,形成User Community(用户社区),这样销售团队就可以做Reference Selling(基于样板客户的销售)。依靠用户社区和口碑,从而形成品牌里的最核心元素:客户价值。 5 B2B业务增长飞轮 因此创业公司有了好产品后如何做起来?做好这三件事情: 1. 销售:一开始的关键客户销售; 2. 客户成功:专业服务/交付团队把关键客户服务好,体现产品和解决方案价值; 3. 品牌:通过内容、故事、体验、价值/利益等等方式,达到改变用户认知的目的。通过市场活动用户分享、用户社区(User Community) 、样板客户成功案例宣传( Reference Selling),等等方式,逐渐提升品牌力。 https://mp.toutiao.com/mp/agw/article_material/open_image/get?code=OThkZGIwMWVhZDExMmE5YmEzNGQ4NDcwZDI1ZDQzMjksMTY3NTc0OTUwMTk1OA== ​ 销售、客户成功、品牌这三者类似一个飞轮,转到足够快的时候,就会出现B2B产品销售的“雪崩效应”——即大量的客户不假思索的选择你。最早我在甲骨文的PeopleSoft HCM业务看到这种效应。很多人说,公司品牌足够强,客户就自然多,必然的。现实中对于2B业务来说,这个逻辑不成立。名义上的品牌和客户感知到的品牌以及做出来采购决策是两回事。大量2B产品很好,品牌很强,因为销售团队不够强,最后市场很小。 6 创始人之殇——B2B品牌 几乎所有创始人都困惑于品牌如何提升。对于很多技术和产品出身的人来说,品牌是个很神秘的东西。甚至对于很多销售出身的也是一样。 品牌究竟是什么?为什么在客户那里没有品牌会那么难办? B2B采购决定是一个复杂的旅程,Gartner有个图阐述B2B采购的流程: https://mp.toutiao.com/mp/agw/article_material/open_image/get?code=NjQ1NTE5NzkxZGRmNzA0NjM2NDc3YmRjNmM5Mjg4ODEsMTY3NTc0OTUwMTk1OA== ​ 总之B2B采购,和B2C采购不同的地方,就是它的流程复杂性,人们靠逻辑来做采购决定,比较的是性能、价格、成本、收益等,而不是B2C采购里的靠情感吸引、冲动消费。但是品牌营销的目的又是一样的:拉近客户的情感,赢得客户的信任,占据客户的心智认知。B2B的客户是理智的,他们不太可能只靠感觉来做出采购。 按照品牌的理论,核心是要建立客户和产品之间的关联,因此B2B品牌构建的核心办法有四种:情感、故事、体验、价值/利益(来源:《九枝兰专访资深营销大咖李国威:B2B营销-人对人的暧昧 ——来自通用电气品牌与传播总监的15年经验总结》)(此处有链接,可以点开文章)https://mp.toutiao.com/mp/agw/article_material/open_image/get?code=NzdhNGI4OWU4MmZlN2I0OTZiOTVlOGU4YmQ0NTNiY2QsMTY3NTc0OTUwMTk1OA== ​ 按照这四个关键维度,设计出来B2B营销的对应手段如下:https://mp.toutiao.com/mp/agw/article_material/open_image/get?code=NmE1N2FkYjYzYjAwYjhlYzRiMGM2NmZiNDk5OTBhZTYsMTY3NTc0OTUwMTk1OA== ​ 备注:上图是本文基于作者在甲骨文(6年半,负责甲骨文PeopleSoft HCM在中国的业务发展)和上一家公司(6年多)的营销经验,提供了一个品牌构建的框架,供企业后续扫描、行动参考和实践验证。 7 总结​和应用 总体来说,在B2B业务增长里,一般行动步骤如下: 1. 创始人首先要明确业务战略和找到关键人才,这两者一般是并行操作的。然后可以开始做组织建设,确保先把产品做出来。因为产品还是靠团队而不是个人做出来的。 2. 做出来产品是根本,有产品才有未来。并且产品需要体现理念、方法以及优秀的设计,才能实现高价值销售,把客单价做起来。 3. 开始同步建设销售、客户成功和品牌。这三者共同起作用,才能形成强劲的业务增长。https://mp.toutiao.com/mp/agw/article_material/open_image/get?code=ZTIxNjkyNzAyMDBkMzE2ODAwOTgwNzI1YTkyNDg1NjYsMTY3NTc0OTUwMTk1OA== ​ 品牌仅仅靠CMO是不够的,仅仅靠销售团队也不够。怎么办?销售、客户成功和品牌要形成联动,同步增长。创始人要时刻扫描自己的团队,哪一块还有严重短板。 总体来说,本文提供了B2B业务一个初步的业务增长模型,供公司创始人和CEO参考和扫描诊断自己的组织。 他们需要了解业务增长的逻辑,并且不断通过实践得到结果,才能掌握好方法论,指导企业取得更大的成功。 本文作者:程时旭本文来源于微信公众号: 战略人才盘点(更多销售干货分享请关注本站,销售·易社区,做最专业的销售交流平台,专注分享销售知识、经验、观念,让销售变得更容易。)

  • 如何做好销售的第一步?发现客户

    销售的第一步工作是什么:研究行业和客户,发现谁是你未来的金矿。 我们发现,销售往往在Explore(发现客户)、Approach(接近客户)、Qualify(筛选客户)这三个环节投入远远不够。 前两个环节叫做“Prospect”,即:发现优质客户,想办法接近客户,然后通过有效的客户拜建立关系、了解客户需求,在此基础上做好客户筛选工作。 https://mp.toutiao.com/mp/agw/article_material/open_image/get?code=NDNjMzY1NTkxNzNlZTczNDYwYjU5MDhlMGM1NzIyYTQsMTY3NTc0OTU5OTU1MQ== ​图一:销售周期活动,来源:CEB公司 市场要先做有钱的企业,头部的企业,形成标杆、样板,起到示范效应。最后在市场上形成势能,销售整体就会很容易。 发现行业的人是很牛的。我记得刚去Oracle的时候,Anthony Xu就在太阳能和造船为Oracle ERP掘到了金矿,做完标杆样板以后,行业尤其是太阳能基本被Oracle通吃。 有人说找客户要看资产,这个是不对的,钢铁行业资产多,是好客户吗?不是。整天亏损的行业不大可能给你咨询和软件费。 评估行业和客户的办法:1. 首先看销售收入、毛利和净利润,可以打开公司网站或者公司历年的年报认真去看。2. 其次要看消费习惯,有过采购类似产品和服务历史的比较容易成为潜在客户。3. 最后还要看该公司的业务挑战、战略,未来是否有重要的变革和转型需求,一般总体战略要调整,在各业务条线比如财务、HR、销售等就会有相应的咨询、系统和服务需求。 从行业层面来看,互联网、高科技、金融、汽车、通讯、医药、酒、电力、新能源、繁荣期的地产,这十个行业都是高毛利行业。一般都是软件和咨询行业的大客户。 能源比较复杂,其中煤炭、石油、天然气等虽然都是有钱行业,但行业起伏较大,并且里面国有企业居多,在该行业积累时间长、研究深入的企业比较占据优势,比如Accenture、IBM等。媒体行业也类似,在中国媒体是高垄断行业,对市场竞争没那么敏感,所以采购咨询和软件、服务等需求就没那么强烈。 教育、快消、零售要看前几位。教育比如新东方、好未来、51talk等。快消比如蒙牛、伊利、光明、新希望等。零售如百联、苏宁、国美、百联之类零售客户,挣钱不容易。 还有建筑类、服装类(高端服装和体育服装头部公司比如安踏、李宁等)都很不容易。毛利太低,卖条短裤赚几毛钱,一般不太愿意花太多钱在系统、咨询上。 在地理上来看。销售到一个大城市,首先就要问这城市最好的前5家企业是谁?这样基本锁定前5位的也不会有错。 这就是发现客户。总结来说,就是去坐头等舱,找高富帅。研究行业、研究客户,这是一个销售最起始的基础工作,做好它,后面才会有美好的未来。 研究客户的下一步,就是锁定和接近客户,做客户拜访。 销售形成商机的源头,就是先把客户拜访做起来,没有客户拜访就没有一切,这是生命线和销售数字来源。 那么实现客户拜访最大的问题是,锁定目标客户。问下自己:本季度、本月、本周要拜访的客户是谁? 锁定具体客户,最主要是落实,就像士兵上战场,开始锁定目标,瞄准,开枪: 1. 行业客户,找到前几位的客户,比如医药行业包含生产和流通,生产如恒瑞医药、正大天晴、远大医药、云南白药等;流通如九州通、华润医药、国药集团等);汽车行业(包含原厂、汽车零配件、汽车经销商)前列的客户比如上汽、东风、长安、吉利、蔚来、小鹏、理想等;软件行业,华为、中兴、海康威视、科大讯飞、广联达、中科创达、神州泰岳、东软等。 2. 区域客户,要看本地的最大企业,比如新疆要看前三强:广汇实业、特变电工、美克等。 3. 特定符合本司KA画像的客户,如跨境电商、独角兽等,可以通过特定朋友或人脉找到的大客户。这类客户一般也是销售重点锁定,进行拜访和突破。 接着去搜索他们的使用和采购关键决策人。途径是: 1. 脉脉或LinkedIn,通过搜索企业名称、岗位等关键词,加联系人,然后发资料、约拜访。 2. 熟人介绍,看朋友圈谁跟这些目标企业熟悉,要主动去问,最先问自己的好朋友、闺蜜,只有他们愿意帮你,最早一批客户一定是通过熟人介绍的。 3. 微信群混进去,一通乱加,不要想不要怕被拒,自我介绍,发资料,然后约拜访,自己朋友圈也多发公司的东西和文字,让人家知道你在的公司是行业最好,他们也会主动找你问你了解信息。有人朋友圈发很少,那就不是销售行为。 4. 找朋友提供客户名单,给他们发邮件,Cold Call约拜访,这是很难的一项工作,但是是电话销售的基本功。 5. 客户介绍客户,有的客户进入新的企业会直接跟你商量采购,这时后进入商机创造的良性状态。 6. 混进市场上的行业大会,几百上千的参会费不要吝惜,值得的,到大会跟前几排到嘉宾交换名片,挨个加。 7. 混进一些朋友的饭局,结交HR,或业务高管。 8. 跟生态伙伴合作办小型专业会议。找客户还有个办法,我以前团队一个销售就用的很多。有一次他找了个金融行业猎头公司,开了个经验分享会议,给我们一个议程,我去讲了一个小时。然后很多金融客户就是这么来的。当时有个著名企业的CHRO参加了会议,听完马上就约我们交流,很快20多万的领导力建模项目就搞定了。 跟生态伙伴比如猎头公司、软件公司等联合做一些小活动。这些活动每个销售都可以组织,产生的商机一般全部归销售个人,已经有销售跟踪的例外。其他的销售不参加。对于性格内向、比较害羞的销售,这个找客户方法很合适。 9. 其他你能想到的任何办法。 上述办法哪些最有效?根据实践,2、5、7最有效。中国是个人情社会,别人要对你不拒绝,产生初步信任,最好的办法是通过熟人介绍、老客户介绍、混圈子这些办法,对于高级销售是最常用的办法。 但对于销售小白怎么办?1、3、4、6是常用办法。新销售从Cold call(陌生电话)、Follow-up(跟进电话)开始训练:如何接纳和应对客户的拒绝,如何做到让客户不挂电话,如何在简短的几句话里把自己产品和解决方案的特色和优势介绍清楚,如何评估客户对我们产品的感受,如何发现客户的需求和预算,等等。这些都是销售基本功,需要百遍千遍的练习才能掌握。 总之方法是人想到的,阿里巴巴最早的扫楼,已经成为地推行业最为有效的绝招呢。 没有一件工作是轻轻松松的,关键是要用心去想,主动去做,总能找到办法。遇到问题就退缩的人,什么工作都做不好。 人的成长,都是因为你解决了一个个问题,逾越了一个个障碍,突破了一个个极限,百折不挠最后成为一个全新的强大的自己。 销售这个工作尤其如此。 本文作者:程时旭本文来源:微信公众号 战略人才盘点(更多销售干货分享请关注本站,销售·易社区,做最专业的销售交流平台,专注分享销售知识、经验、观念,让销售变得更容易。)

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