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2023-1-10
2023-1-6
2023-1-5
2023-1-5
2023-1-3
2849Q我遇到一个如何与销售主管相处、一起赚钱的难题。 【背景介绍】 公司的情况：一家欧洲的设备公司的中国分公司，没有工厂，设备全部进口。在我们细分领域，这个公司全球排名前三。 我的情况：我现在是销售代表，负责这个设备在一个新的细分市场的所有业务。目前跟其他细分市场的同事共用一个大的代理商。 我老板的情况：中年人，男。英语很好，和他直线汇报的老外关系很好，但跟虚线汇报的国内分公司中国人总经理关系不好。为人多疑、懦弱、虚荣。 直属老板对我的态度：他招聘我来的公司，对我不冷不热，多有打压。 我的问题：如何跟这样的领导搞好关系，甚至一起形成利益绑定，一起通过经销商赚钱。 A第一，你是你老板招聘进公司的，说明你身上是有优点吸引你老板的，否则你根本进不来公司。 第二，你在进入公司工作一段时间之后，感觉老板为人多疑、懦弱和虚荣。应该说你的感觉是对的，另一方面也说明你还未得到老板的信任。否则老板再多疑也不会对你猜疑。得到信任的人是不会感受到老板的多疑的。 第三，获得老板的信任，主要原因是你的业务价值，譬如你能按要求完成销售业绩。次要原因是老板对你有一定的感情。那么，感情从哪里产生呢？感情一定是互动来的。 你家的邻居离你很近，但是你一年都不和他说一句话，你和邻居也就没感情。而你宅在家里，没事的时候就进网络游戏玩几把，时间久了，你会认识几个固定的游戏玩伴，可能你们一个在深圳，一个在沈阳，相隔千里，面都未见一次，但是你们的感情可能比亲兄弟还亲。 所以，想让老板与你之间有感情，必须要主动麻烦老板，和老板互动，互动多了，感情就建立了，什么是亲信？亲着亲着就信了。 第四，得到老板的信任之后，你就要独立地和代理商建立感情，虽然你和老板是代理商共享的、共用的，但是你必须私下去建立和代理商的感情，感情到了，如果对代理商有利，代理商会和你携手避开你老板进行利益合作的。 （更多销售干货分享请关注本站，销售·易社区，做最专业的销售交流平台，专注分享销售知识、经验、观念，让销售变得更容易。）
2837Q 您好！想请教下色哥货款回款问题。长期合作客户 订单货物保质按时入库，发票已开，客户却未按合同约定时间及时付款，或者只按一定比例付款。考虑双方合作前景不好强硬催促，只能不时提醒。是否有更好办法去沟通处理？望色哥指点，谢谢！色哥回复： 催回款方法：第一直接催款，找个适当理由，例如月底结算，奖金指标考核，个人排名比赛，急需您支持，把尾款补清，助力我个人的工作成长，补清我们内部会给予我什么奖励，很多客人都为了支持我拿到这次业绩比赛冠军，及时给力业绩助力了，万分感谢！ 第二，营销模式催尾款：找到客户其他需求，设置一个营销案，只要客户当月前补尾款，可以获得哪些额外的刚好是客户需求的附加值项目，服务或者产品，吸引客户补尾款。 第三：关系催尾款：如果有内部决定权的采购，给予补清尾款的返利，让对方内部人员帮你拿到尾款。 第四：你的行业其他同行是否和你一样，都存在这个情况，多学习优秀同行是怎样催的方式，整合叠加优化一下，根据你客人的需求，设计一个方案，模仿同行催款方式。 （更多销售干货分享请关注本站，销售·易社区，做最专业的销售交流平台，专注分享销售知识、经验、观念，让销售变得更容易。）
2848每次见客户，你有没有苦恼过自己应该穿什么？加了客户的微信，或者拿到电话号码，你不知道下一步应该怎么做，怎么通过电话或者微信的互动，让客户更喜欢你？ 初次见客户，如何做自我介绍、如何递名片，才能瞬间抓住对方的心？请客户来公司参观，你负责接待，怎么做才算礼数周全？ 宴请客户，如何在餐桌上表现得体，用一顿饭撬动一个大单？ 安排车接送客户，如何让客户感到被充分尊重，感觉内心很舒服很想跟你继续合作？ …… 你会发现，这些都是礼仪的范畴，在跟客户拿单子的过程中，都是非常细小的事情，但是我们每天要花费很多的时间经受这些困扰，因为就是这些看似不起眼的细节，在我们的成交之路上，起到非常关键的作用。 我在2012年做过新能源汽车的BMS电池管理系统的销售，那个时候呢，我们公司在整个行业排名第二，排名第一的是广州惠州一家做BMS的厂家，而且广州这一家公司，他的董事长和这个技术顾问是北方交通大学的，是新能源汽车领域的一个专家权威，很多客户，因为权威理论啊，都喜欢买他们的产品，他们在市场上面把第二名的我们甩开了远远一大截，比如说他市场占有率可能达到60%，我们可能百分之三十都不到。两者相差较远，曾经一度我认为没有5-8年，我们无法超越对手。 没想到事情忽然就有了转机，2012年的年底，新能源汽车有一个行业高峰论坛，在高峰论坛开会议期间，主办方举办了一个晚宴，我和广州惠州这家BMS的厂家都被应邀参加晚宴，而且被分在一个餐桌吃饭。 俗话说无酒不成宴，既然是晚宴，肯定要喝酒。在吃饭的期间，其他的几个厂家呢，就站起来敬酒，其中有一个是我们的大客户，是河南省一家央企的电池生产厂家，我们的BMS产品就是卖给这个电池厂的，这个大客户呢，主动站起来向我们敬酒，我们都喝了，他也向我的竞争对手——广州惠州这家BMS厂家的销售总监去敬酒。 竞争对手的销售总监一看，一个比较大的客户也主动向他敬酒，他呢，也赶忙端着酒杯站起来，然后随口一问：“你们是哪个单位的啊？”一听说是河南某某企业，竞争对手销售总监就说：“啊，你们企业我知道，都和我做了七八年生意了，我和你们里面的什么张总，王总，李总，都很熟悉。” 就这样，他们两个站起来说话，大概说了三分钟，按照酒桌礼仪，你可以絮絮叨叨聊几分钟也没关系，但是呢，不管你怎么聊，你都要把对方敬你的这杯酒喝掉，但是竞争对手销售总监犯了一个致命的错误，他呢，就是一开始看客户过来敬酒，他也很兴奋，就站起来寒暄，一听说这家公司是个老客户，兴奋了，就噼里啪啦说一些事情，结果把敬酒的事情忘掉了，这杯敬酒就没喝，说完话就直接坐下来了。 在商务场合，敬酒敬的是尊重，我敬你酒你不喝，说明你看不起我，不给我面子，在公共场合不给面子，就是赤裸裸的羞辱行为，这个事情就大了。人活着不就要一个面子嘛。 这个客户晚宴中也没说什么。但是呢，晚宴结束之后，这个大客户回到他住的宾馆，连夜写了两封信，一封信呢，是给他们公司内部的所有员工，要求他们公司内部的成员，向客户推荐电池管理系统的时候，一律不允许推荐广州惠州这家公司的产品。第二封信呢，是写给我的，我们公司是全国排名第二的生产BMS的企业嘛，信中邀请我在下个礼拜去他们公司，开个技术交流会，论证我们的产品能否匹配他们公司的电池。 很幸运的是，通过交流会论证，我们的产品用起来没问题，于是会议之后，第二天就签订了三年采购七千万的框架合同。即使如此，这个客户仍觉得余怒未消。在整个电池行业宣传广东惠州的这个厂家如何眼中无人，如何不讲礼仪，不值得信任之类的话，于是这件事情很快就传遍整个电池行业，整个行业的电池客户也渐渐不愿意继续买广东惠州这家的产品了。 鹬蚌相争渔翁得利，我最强大的竞争对手，就因为一次小小的不喝敬酒的失礼事件引起当事者的反击，最终导致整个市场的格局发生了变化，很多客户都抵制以前排名第一的广州惠州这家公司的产品，结果他们的市场占有率快速下滑，而在时间过去的第二年，我们就兵不血刃成了市场第一名。 所以，小伙伴们，千里之堤毁于蚁患，“建立良好的职业声誉，可能需要20年。而毁掉它，几分钟就够了。”同样，建立良好的印象很难，但破坏它只需要一个不经意的小小的失礼细节。 在职场里其实也是一样的，你会发现，凡是涉及晋升的场合，除了需要我们会做事之外更多是人际关系的处理，而关系中，我们所说的“会做人”，其实更多的是“有礼有节”，把关系处理得很到位。不懂礼，别说是职场新人，就是混迹职场多年的老手，想升职加薪也会举步维艰。 那么怎么处理关系呢？无非是懂人心，懂得审时度势，懂得让自己在合适的位置做正确的事。所以礼仪是一个“得人心”的法宝，它能让你看场合，看角色，知道如何做好自己。 说了这么多，既然礼仪这么重要，为什么很多人还是不懂商务礼仪呢？原因有二： 1►没有系统学习的渠道 你会发现，没有哪个学校有专门针对商务礼仪的系统培训。我们的父母对商务活动了解也不多，不能指望他们言传身教。当你有困惑，遇到沟坎了，职场前辈也不一定就有很管用的实战经验传达给你，所以只能靠自己在实战中不断地观察、模仿，在犯错和吃亏中不断地学习和进步，但每个人犯错和吃亏的过程，却完全不一致，有些人可能不小心吃过大亏犯过大错造成了很大的损失，所以对这方面极其在意，有的人可能在职场几年，小错小亏不断，但没有能让他铭记于心的，也就到现在还没有纠正。但是，小伙伴们要记住，一个缺失的洞不填补，日积月累，就可能形成大洞，造成非常大的影响。 2►对商务礼仪有很深的误解 很多人对商务礼仪的认知，只停留在站坐行走等方面的标准规范，以为做到“有规矩”就是懂礼仪，实际上那只是礼仪的一部分，并不是全部。礼仪除了握手礼、介绍礼、行进礼、招待礼等具体表现外，更是一种与人的学问，是对一件事情分寸和度量的把握。 礼仪的内核是看场合、看关系、看角色，做好自己。只有你洞察人性，识人心，才知分寸，才能在商务场合更好的做事、做人，赢得别人的喜欢，成就自己。 所以色哥的这门课，不是教你怎么做“有规矩”的人，而是要告诉你，怎么成为一个“得人心”的人。 （更多销售干货分享请关注本站，销售·易社区，做最专业的销售交流平台，专注分享销售知识、经验、观念，让销售变得更容易。）
2838Q对一个销售来说，如果通过公司的获客方式拿到的客户质量不高，那自己除了转介绍还有什么可以获客的方式吗？A01异业联盟法：销售是一个创造奇迹的职业，我们销售人员也要学会从不太可能获得信息的来源获得准客户。比如平常互相竞争的销售员，他们常常拥有大量精准的、有价值的客户资料，有时会有意无意地把准客户的资料、真相提供给我们。不同产品的、但客户群是同一个客户群的产品上下游的销售人员，我们请他吃、喝，就是建立关系，这样他们就能主动把有可能使用我们产品的他的客户介绍给我们，这样的开拓客户方法，叫异业联盟法。 02 互联网法：现在各级政府都在提倡无纸化办公，都在提倡网络化便利化服务民生，因此，很多客户的建设信息都会在网络上面公示，比如所有的建筑类的企业的新建项目都会在当地的住建局官方网站上面公布，比如许多新建的企事业单位、工矿企业，他们都有环保的要求。都会到环保的官方网站上面进行项目的环评公示，这里面有业主的联系方式和姓名，这对于我们来说就是精准的客户信息，所以，我们通过相关的住建局、环保局、甚至相关的政府网站、发改委网站都能看到很多项目的精准信息。 03 社群法：对于某些产品或服务而言，俱乐部或市民自发形成的社交组群，也可能是一个精准的、有价值的客户来源。 比如说我认识的河北省一个卖酒的，就跑到安徽的省会合肥卖酒，他首先加入这个城市的各种车友会，每年车友会都会有各种各样的组织活动，也有一些年会。他最初就是作为热心车友参加这个晚会、联欢会，然后提供一些酒作为这个会议的，比如说奖励产品，这样的话，大家就认识他了，然后，他就会在端午节、中秋节什么的，发布一些他的酒类降价促销的信息，由于他是车友会的成员，又由于他经常参加车友会的活动，并免费提供奖品，所以，车友会的很多人，对这个人就很信任。其实车友会很多人喜欢喝酒，有的车友有自己的公司，还喜欢买酒做礼品送给别人，因此，我认识的这个卖酒的人，在我的那个微信群里面，每年最少都会卖上万瓶酒。 有卖红酒的，经常在小区搞个品酒会，慢慢培养小区的人喝红酒的习惯，然后习惯养成，小区业主就是他的精准重复采购的客户了。 04协会、商会团体介绍法：首先我们要争取团体的同意，他愿意帮我们介绍给他所属的成员，甚至如果利益驱动的话，团体会主动和我们一起举办一个活动，去开发相关团体内的潜在客户，甚至，还有协会的秘书长带着我们厂家的销售，去他下属的成员单位去推销。一般来说，团体介绍的效果比个人介绍的要强，依赖度也很高，信任度也高。毕竟，精准客户都是团队的成员。 常规的获客模式有16、17种之多，但以上4种是既精准又高效的拓客获客的方法。 （更多销售干货分享请关注本站，销售·易社区，做最专业的销售交流平台，专注分享销售知识、经验、观念，让销售变得更容易。）
2836Q请问色哥，跟客户在最后付款方式上谈不拢有什么好办法？我们公司要求全款发货，但是客户先付一半，半年后再付一半？A毫无疑问，公司的政策是全款发货，你必须执行这一政策。 实际谈判的时候，客户希望先付一半，过段时间再付一半，也是一个必要的主张，谈判嘛，都是尽量让自己的利益最大化。 1， 强调好处，回顾过去双方的共同目标和利益，让客户知道我们提供的价值，我们产品的独特性和差异性，唤起客户合作的热情。 2， 拿出几十个、厚厚一摞其他公司与我们签订的合约（公司名字和金额可以遮盖抹去，但是付款方式让其看到都是全款款到发货），用事实去打消他的想分期分款的念头。 3， 如果客户没钱或一次支付那么多有困难，可能介绍合作的分期付款公司，让其借贷分期付款还贷。 4， 客户实在坚持，就邀请公司的高管去拜访客户，看看引入更高层的交流能不能改变客户基层人员的决定。 （更多销售干货分享请关注本站，销售·易社区，做最专业的销售交流平台，专注分享销售知识、经验、观念，让销售变得更容易。）
2835你会点菜吗？你肯定说会。 但你有自信你点的菜客户和领导一定会喜欢，一定对这次菜品满意吗？可能你就不确信了。 实际上，很多人在商务活动中对点菜都十分头疼，都有轻度的“点菜恐惧症”，很多人在商务活动中根本不知道如何点菜才好，毕竟商务活动的宗旨是“客户满意为主”，但客户的吃饭口味却南腔北调，青菜萝卜各有所好，俗话说千口难调，你想一桌菜让所有宾客都满意，这确实是非常非常难的。 我带的一个销售员，今年都40多岁，每次商务活动宴请客户的时候，让他去点菜，他都不愿意甚至不敢点菜，怕万一点不好，影响公司和他的形象，甚至客户体验不好，会拒绝合作，这样的后果太严重，给他很大的压力，40多岁了，硬是不敢在重要的商务场合点菜，想想看，点菜让客户所有人都满意，这确实很难的。 我有个同事，去开拓烟草市场的时候，费尽九牛二虎之力，终于把客户请了出来，他问客户有没有熟悉的饭店推荐，客户说没有，这个同事自己也没有熟悉的饭店，只好问正在乘坐的出租车司机，司机给他推荐一家海鲜饭店，同事也没多想，就带着客户去司机推荐的海鲜酒楼，由于同事自己不经常吃海鲜，所以不知道怎么点，就让饭店服务员推荐他们的特色菜。于是服务员说什么这个同事就点什么菜，结果他和客户加起来就4个人，却上了满满一桌子菜，这么多的菜吃不完不说，而且这些海鲜的菜特别贵，4个人居然吃了1万2，这个同事不但有被宰的感觉，还超出了公司的报销标准，不得不自己买单。你看，我这位同事由于不会点菜，不仅客户关系没有提升多少，还失去了公司领导对他的信任。 那么商务活动中，有哪些点菜的规矩礼仪呢？我们应该怎么做才能使每一个人满意？记住下面两句话，你也可以是点菜达人！ “第一句：看人下菜碟第二句：遵循先冷后热三优三忌的点菜原则和礼仪 我们先说第一句，点菜为什么要“看人下菜碟”。 毋庸置疑，虽然说人人都是平等的，但是职务却有高低之分，职务越高的人手中的权力就越大，就越能影响我们的工作结果，而职务低的人，由于职务比较低，甚至都没有独立的决策权，对我们工作的成败影响甚微，甚至没有影响，那么从重要性来说，对职务高的人多一点尊重也是理所当然的。但我们真正做到对职务高的人尊重多一点，待遇好一点，则难免被人诟病，不能对人一视同仁，有点势利眼的感觉。 但是，小伙伴们，看人下菜碟，看似势力眼，实则却隐含着为人处世的大智慧。仔细想来，我们这一生，会和许许多多的人打交道，重要的，不重要的，支持你的，反对你的，对你情深义重、对你虚情假意；为你两肋插刀的，背后插你一刀的。如果我们用同样的方式对待这些不同的人，我们是毫无原则的烂好人，是一个分不清轻重的人，是眉毛胡子一把抓的人，这样的人，也是一个失败的人。 待人接物吃饭点菜，唯有不同的人不同对待，这才是人生分得清主次。具体看人下菜碟，如何在商务点菜中体现呢？ 什么级别就予以什么待遇。我们日常商务吃请，如果吃请的对象是普通员工，则普通标准对待，两个人一顿饭一二百元即可。如果是客户的中层管理者，一顿饭吃个三五百也是正常普遍行情，如果请的是客户高管，两三千是必须的。这就是看人下菜碟，看级别定标准。 那么第二句“先冷后热三优三忌”是什么意思呢？ 在商务宴请中，我们普遍的习俗和规矩是： 上菜先上冷盘，接下来是热炒，随后是主菜，主菜之后，服务员会上主食，这暗示，这桌菜全上齐了。一般情况下，这顿饭的最后是上果盘，这就是暗示，饭局已经解决，你们再聊几句就闪人吧。 先冷后热是上菜的次序，但是点菜的次序是什么呢？就是：三优三忌。 三优是指优先考虑的菜肴有三类： “第一优，是优先点中餐特色的菜肴正常情况下，宴请的对象都是中国人，中国人显然习惯了中国菜肴，是绝大多数人喜爱和吃得惯的，所以点菜的时候优先点中国特色的菜肴。 “第二优，是优先点有本地特色的菜肴比如在安徽，点上一道“臭鳜鱼”，在西安，点个羊肉泡馍；在湖南，青椒炒肉必不可少；在北京，烤鸭和涮羊肉是值得考虑的。无论任何地方，都会有具有本地特色的菜肴，上这些特色菜，可以体现出主人招待客人的热心热情实乃诚意满满。 “第三优，是优先点本餐馆自己的特色菜几乎每个餐馆，都有自己的特色菜，上几份本餐馆的特色菜，不仅能说明主人的热情好客，还表现出对客人的尊重，给客人一种受尊崇的感觉。 三忌主要是点菜的人在安排菜单时，要提前、主动询问各位宾客，有没有特别的忌口，有没有什么不能吃的饮食禁忌，这些饮食方面的禁忌主要有三条： 1►一些地区的人、一些有信仰宗教的人，他们有饮食禁忌，必须注意 例如，新疆甘肃地区的人通常不吃猪肉，并且不喝酒。国内信仰佛教的人不吃肉食，甚至葱、蒜、韭菜、芥末等气味刺鼻的食物也不吃，由于佛教徒表面上我们分辨不出谁是谁不是，所以在点菜前，我们一定要主动地询问对方，有没有特别的忌口。这既是尊重也是礼貌。 2► 现代人注重健康，对某些食品，是不能吃的 比如，我这种有痛风的人，是不会吃动物的内脏和喝白酒的，一吃就会引发痛风病的发作。一些高血压、高胆固醇患者，不能喝鸡汤等，如果请客的人事先不问，而有隐疾的人又管不住自己的嘴的话，可能一时贪杯或贪吃，吃了不该吃的，喝了不该喝，结果引发自己的病情发作，反而把宴请这样的好事变成了坏事。所以，请客的人在点菜的时候，一定要问每一个人，他们有没有什么忌口，这样避免了后续的诸多麻烦。 3►有些特定职业，在餐饮方面也有各自的禁忌 例如，我在一次参加给“留守儿童送温暖”的公益活动中，作为工作对接的对象，某县某乡某村的村长，看我们做公益的团队忙到中午还没吃饭，于是就邀请我们一起吃饭，国家在这样的公务宴请时有用餐标准，是不准大吃大喝的。所以你不能以自己喜欢喝酒为理由，要求喝点小酒，这样就是违反政策，让人犯错误，实乃不理智。 商务接待无小事，宴请招待也要礼数周到，这样客人才不怪罪，所以，点菜事小，但众口难调，想让所有人都满意就非常有难度。所以，我们作为点菜的人一定要遵循“看人下菜碟，看级别定标准”和点菜要做到“三优三忌”，这样事先考虑，就能未雨绸缪，当我们把每一个有隐患的细节都注意到并加以提醒和防范的时候，相信被宴请的人也会感受到他自己受到了我们的重视和尊崇，自然会对我们留下非常好的印象。 （更多销售干货分享请关注本站，销售·易社区，做最专业的销售交流平台，专注分享销售知识、经验、观念，让销售变得更容易。更多销售知识交流尽在销售交流群，添加易小妹vx:xiaoshouyi0718立即进群）
1金融行业的帮企事业单位投融资供应链金融的销售 国家越发达，金融业就越昌盛，穷人拿力气或技能赚钱，富人则利用资金赚钱，色哥有朋友在某省会城市某公司做投融资销售员，现在各地政府为了刺激经济的发展，会上不少项目，比如污水处理厂，江河湖泊的治理，高质量农业的发展等等，这些项目的钱往往由各地市的城发，城投等投融资平台以项目借债的形式筹集，于是一些银行或金融公司在把钱投资给这些城投，城发公司时，不满于固定标准的较低收益，往往会提出额外条件，于是就创造了积累财富的机会。 譬如:某市要上一座污水处理厂，投资资金约为3个亿，于是这个项目交给城发集团去融资，某金融公司携手某银行共同投资3个亿给城发集团这个项目，但是按照常规的行业运作，该金融公司的销售获得的代理费可能就几十万。 3个亿的资金投入只赚几十万是远远满足不了一些销售的欲望的，于是，该金融公司的销售就联合银行向城发集团谈判，表示投3个亿没问题，但是想要这个污水处理厂的部分设备或系统的优先提供应权（这是不阳光的），比如其绿化类工程必须优先给该金融公司推荐的绿化公司。于是，这样一来，金融公司的销售可能一年仅仅是合作一家政府投资的项目，由于从项目里能切到一个系统自己去做，于是，销售仅仅凭借这个系统的实施也赚得百万以上。 2房地产及从属部分行业的销售 2003年，国家有关部门提起房地产是国民经济的支柱产业，使房地产引来黄金10多年，2022年更高级别领导再谈房地产是支柱产业，毫无疑问，未来更有后手去引导部分城市房地产再次繁荣。个人认为房地产虽然2023年整体会持续低迷甚至下探，但在绝大部分强二线城市是有销售空间的： 1，过去房地产行业主要是开发建设、销售、投资等比较繁荣，但居民设施设备更新换代、社区功能建设、公建配套等消费的方面投入和建设比较少，这点和欧美相比是有较大空间的。譬如欧美的一些房屋下水管为铜制，但是中国的下水管统一为铁制，毫无疑问，铁制容易生锈，使用寿命较短，容易出问题。这个需要更新换代，再比如，现在居民住户饮用水的水管也基本为铸铁水管，这同样是污染水质的源头之一，所以坊间据说国家有关部门2023年会要求，上水管要采取“卫生级不锈钢”管，如果是真的这个房地产从属的管道业会再次迎来新的商机。我2022年10月份走访的某某阀门集团已经在用“精密铸造法”去生产不锈钢系列水道产品了。 2，目前来看，除了北上广，其他热门城市会放开限购，这必然会带来热门强二线城市的房价攀升。2022年12月21日，南京宣布购房不再要求社保和个税，意味着全面放开，不再限购。26日东莞放开限购，12月10日佛山放开限购。这些强二线城市，外来打工者多，居住适宜，各种文教卫建设良好，一旦放开限购，想必一些打工者还是有强购房意愿的。而且这些城市2成首付，甚至更低首付，降低购房门槛，会有引诱力吸引一些有消费能力的人群。 3，炒房几乎不可能了，那么房地产作为保值的功能一直都在，这个社会除了房地产还有什么物品具备保值的属性呢？因为没有其他保值的物品，所以手上有余钱的人，可能要么存银行，要么买房。 3智慧型IT、工业互联网平台类产品的销售 各省各地都出台政策支持专精特新“小巨人”等细分行业头部企业建立行业工业互联网平台，打通原料供给、设计开发、生产营销、售后维护等环节，建立产供销一体化运营新模式。各省都有支持工业互联网发展政策，引导专精特新企业用户上云、上平台，以安徽省举例，其规划2022年新增“皖企上云、上平台”的企业6000家。这个市场是巨大且持续的，因为工业互联，万物互联是最近几年一直在推动的。 4国家集成电路行业上下游的销售 这个是中国一些企业被国外关键技术和产品企业卡脖子的行业，也是中国一定要解决的行业，所以最近几年国家政策鼓励，行业资金流入，据该行业的一个原材料供应商的销售经理透露：他们这个行业，新销售员一年赚30-50万是常态。当然这个收入问题鄙人尚未去证实，但是国家从政策的层面给予这个行业很多支撑这是不争的事实。 5针对企业数字化、网络化、智能化“三化”改造行业的销售 三化改造是国家帮扶企业发展的一个政策举措，企业上此类项目有各省各地的政策补贴资金，几十万几百万不等，所以这个市场的销售是比较容易成交的。因为上三化对企业有实打实的好处，还有政策资金的贴补，成本很低，收益很大，所以，销售难度不大，建议一些小伙伴们可以考虑从事此类型的产品销售。 6小巨人企业上市辅导培训、教育机构的销售 不想上市的企业不是好企业，资本的力量是巨大的，诱惑也是大的，现在国家更是弄了不少新三板，科创股什么的，企业融资上市的渠道更多了，而融资就需要规范，针对这些企业进行规范化辅导和培训就是一个巨大的市场了，从事这些对企业辅导的机构销售员，其发展有显性的自己公司的薪酬，但是更珍贵的是手上会收集一批高质量的企业名单，这是隐形价值，隐形收益潜力巨大。 7新能源汽车及配件锂电池行业 新能源汽车从2010年左右，其实就是国家科技部重点突破的行业，想弯道超车，摆脱这个汽车依托宝马奔驰的阴影，计划打造自己的著名品牌，所以每年的投入资金是巨额的，甚至出现“知豆新能源汽车公司”一个企业就骗补60亿的闹剧，野蛮生长的那几年，恶意骗补的新能源汽车厂层出不穷，这也说明这个行业的火热程度。 8机器人行业 机器人行业一直是一个热门行业，尤其是劳动力越来越贵的今天，很多餐厅和宾馆已经在使用传菜机器人和接受快递机器人，销售分快消和工业销售2大类，一般而言，工业类销售是快消的4倍产值，所以工业机器人更是一个值得去做的销售行业，以安徽省为例，其发展民营企业领导小组要求2022年在全省范围内推广工业机器人应用8000台套。安徽是一个工业相对落后的省份，其都有规划销售8000台工业机器人的要求，可想而知，那些工业强省，譬如，广东，江苏，浙江，福建，山东等省，其工业机器人的需求会更大。而从事工业机器人销售的线下销售销售学员透露，一台工业机器人差不多他能赚1万，他一个人直销和代理商分销，平均一年销售出去的机器人在200-300台之间，基本上他做几年工业机器人，也买车买房了，收入还是不错的。 9光伏行业 光伏行业符合节能减排碳中和的政策，这3年一直是爆炸式发展，鄙人培训过的一家光伏企业，2021年比2020年销售额增加100多亿。可想而知，这个市场目前是多热。值得介入。 10生物医药、中药行业 人生就是生老病死这四个阶段，病是所有人都必须有的一个场景，所以这个市场是巨大的，持续的，2021年有个新闻说，部分癌症现在的科技已经能治愈了，但是需要120万一针，其实这个治愈方法已经不是药了，而是生物工程的免疫细胞的治疗方法，实际上干细胞什么的生物科技，都演化为高科技产品，利润很高，值得小伙伴们介入进去闯一闯。中药作为中国传统文化的一部分，在未来也必然会大力推广大放光彩，所以中药的销售也是可以的。 （更多销售干货分享请关注本站，销售·易社区，做最专业的销售交流平台，专注分享销售知识、经验、观念，让销售变得更容易。更多销售知识交流尽在销售交流群，添加易小妹vx:xiaoshouyi0718立即进群）2833
2854文玩市场有个名词叫“赝品”，指的是工艺拙劣的仿冒品，日常生活里有所谓“假冒伪劣”，这些东西都是表面看起来仿佛正确，但实际上就是粗制滥造来忽悠人，欺骗人，诈你钱财的。 现实生活里，我们普通消费者对物质的、可见的“赝品”，假冒伪劣商品，正常情况下都是抵制的、批判的；但是，善良的我们对精神上、思想上的一些“看似真理实际谬论”的观点和认知却缺乏抵抗和批判。 实际上思想的“赝品”危害性之大远超你的想象，如一旦你被“传销”这样的“创造财富”的“思想赝品”所吸引和鼓动，那么你的言行必然会趋向急功近利不择手段祸害自己和亲人。 人，向来都是先思想后行动，所以，“思想赝品”的危害几乎是从思想到行动乃至结果，都给你一个错误的路，然后走在错误的路上，最后抵达了人生的黑暗深渊！ “传销”“救世主”“末日论”这些思想的赝品，我们普通职场人士一眼即可望穿，一般而言不会深陷其中，但是对一些巧立名目、巧言惑众、包装自己以“真理”“正见”出现在你面前时，往往你会被其表面的外衣所蒙蔽双眼，看不到其内核的虚假，从而偏听偏信，进而被思想赝品所毒害而无知觉。 譬如陈安之的“成功学”，当年最红火的时候，几乎全国各行各业都在聆听这个台湾骗子的声音，并且还去工作中执行，但是，真相呢，10-20年的时间，人们发现“成功学”除了“短暂的几分钟，几小时激昂”外，其实你还是你，并无改变，于是陈安之从中国主流城市主流行业消失了，但是骗子们消失了没有？ 骗子从来不会主动消失，他们提炼一个貌似新名词新观点忽悠一轮钱之后，发现不改变的话很难再忽悠到钱的时候，往往会提前改变自己，再弄出新名词新观点继续忽悠，这样生生不息，一个不会分辨思想赝品的人，往往被忽悠一波又一波。 思想赝品的升级换代是极速的，如： 第一代“成功学”，第二代则是“心灵修炼”，第三代各种仁波切。 第一代“传销”传销产品、第二代“传销”传销项目，第三代“传销”传销感恩、孝道、国学等等。 当一个传销组织向你兜售产品的时候，你会抵抗，因为你觉得不抵抗你可能损失金钱，但是第三代的传销向你输出国学、“感恩”，“孝道”的时候，你可能放弃抵抗，完全接受，因为你会觉得： 1、国学，孝道，感恩，这都是好的思想啊！2、学习这些思想是好事啊！反正学学至少没什么害处！ OK ，你这样想，表面看是有道理无比，但是正中传销组织的下怀，一般传销国学、“感恩”的组织都会以5天4夜的形式，一开始收费2000元很便宜，于是你抱着无所谓的态度进去了，对不起，传销组织都是按心理学的流程给你强行洗脑，连续的5天4夜的折腾相信一般最少80%的人都会在这5天4夜里被洗脑。然后报名第二阶段课程，第二阶段的课程收费是2万，然后第三阶段课程，如此，最高的课程是30万。 花了几十万、上百万的金钱，耗去几个月的时间，你觉得你学习到人间正能量，满满的幸福感，其实这些东西你只要花30元买本《论语》，仔细读个两天，也就是这个效果。这些不是重点，传销的重点是“拉人头”，OK，你觉得你思想上有了收获，满满的满足感，但是真正满足的是你的朋友，是那个拉你来“听课”的朋友！ 传销拉人头的回报一般是总金额的30%，也就是说，你学的这个3万的培训，你的朋友的回报是传销组织给他返点30%，也就是差不多1万元，这样你的这个朋友只要能忽悠你这样的3-4个人去听课，他不仅止住了自己的学费亏损，还从“朋友”身上赚取了不菲的金钱！ 这就是为什么生活里，总是有很多“朋友”让你去听动辄几万，几十万课程的原因，因为你把这事当学习，你朋友把这事当生意，要赚你的钱！ 我的一个山东的朋友，是个小老板，就是被感恩教育给忽悠了一下，他的朋友直接帮他报名2000元的初级班，报名费也是这个朋友出的，但是进入初级班被洗脑嘛，后来连续听中级班，花去9万8，这个钱是山东朋友自己出的，基本上9万8，他的那个朋友的收入会在4万左右，因为感恩教育的回扣在40%。 生活里，骗你的往往是朋友，如这个世界能伤害你的人往往是你最爱、最信任的人一样！ 色哥在外企的时候，对待工作，外企员工一般都很认真处理工作的每一个细节，遵循工作的流程，因为西方的观点是“控制了流程，就控制了结果”，所以西方人注意工作流程的正确和规范与否。而中国商界的部分人思维一般会倾向结果第一，要结果的后果往往会导致不择手段和厚黑学。而成功学，领导力，金钱力，吸引力，这些东西基本上都是为结果服务的所谓“手段”。 2826 正宗的外企是无人让你去学习成功学，领导力，金钱力，幸福力，吸引力，感恩教育这些东西的，因为真理在错误的环境里就是谬论，学习这些虚头巴脑的成功学，领导力，吸引力，而不审视自己身处的环境，那就是纸上谈兵，表面上得到了，实际上你已经输了。 一个人，一个企业，一次的成功对他来说都不是最重要的，最重要的是一直成功，这样一个一个小的成功，就会铸造我们大的成功，这样的积累，我们称之为“可持续发展”，在可持续发展中，失败和成功是一样的重要，没有失败何来成功？我们需要成功，我们也需要失败，我们更需要感悟，更需要举一反三，用失败和成功的行动获得的感悟来举一反三，从而让我们更有技巧更有能力解决生活、工作问题。 人的一生就是出现问题，解决问题的一生，我们学什么知识重要，但比“学”更重要的是“行”，当一个人知行合一的时候，这就是个人物了！ （更多销售干货分享请关注本站，销售·易社区，做最专业的销售交流平台，专注分享销售知识、经验、观念，让销售变得更容易。更多销售知识交流尽在销售交流群，添加易小妹vx:xiaoshouyi0718立即进群）
2834有学员问了这样一个问题： 我是销售水泵的，跑的客户是化工厂，我一直在给采购做客户关系，后期我发现技术部也有点权力，想和这个技术做关系，但是发现这个采购和技术的关系不是很好。那么，如果我给技术送小礼物之类的，采购知道了会不会不高兴？我送礼物的时候，是不是可以一起送呢？ 我们分析一下，客户的心理： 01送礼要站在收礼者的角度来考虑问题 那么既然站在收礼者的角度来考虑问题，如果是你采购，现在有人来找你，又找了你的同事，如果你知道了，你高兴吗？你心里肯定不高兴，因为你没有跟我说这个事情，我就认为我们是单线联系的，合着你明修栈道暗度陈仓。 正确的做法是销售员把采购的客情做好，让采购把你介绍技术认识。这样你就光明正大地结识了技术，这样都送就合适。介绍有个前提，就是采购认为你人不错，如果人不好他凭什么帮你介绍呢？ 02送礼看金额大小决定单独送还是一起送 金额小，几元几十元的东西，一起送没问题。但是金额大的话，绝对不能一起送，因为金额大了，对方接受礼品可能是违反公司规章制度的，这算是一个把柄，所以事成于密败于泄，还是私下里一个一个为妥，这样没有后顾之忧。 其实如果和采购的关系特别好，采购和技术的关系也不错，我们还可以把人情让给采购，比如寄两箱东西给采购，跟采购打个招呼说一箱送你的，另一箱是给你的朋友技术的，麻烦你帮我代送一下。 这样一是减轻你的工作量，二是抬升了采购的地位。职场上的人，最怕的是过河拆桥。我帮你介绍一个朋友，你转眼和朋友玩的很好，慢慢把我忘记了，这是职场大忌，这也是职场上很多人不愿意帮你介绍朋友的原因，所以，如果我们把礼送给采购，而一些小礼让采购转送给技术，反而给采购一个信心：你看，我没有忘记，什么事情都通过你，包括连送礼这样隐私的事情都是通过你的。这样就大大的提高了采购对我们的信任度，采购也会开心和安心的。 小伙伴们，实际的工作中，销售员给客户送礼，不能说是很普遍，但至少是常见，一个送礼给客户的销售员的成功率也确实要比不送礼的销售员赢单的成功率要高一点，不过，很多销售人员一提到给客户送礼，就头大，送什么，花多少钱合适…… 其实销售送礼有一个小技巧，因为一些信息不太方便直接截取，所以色哥用微信截图的方式给到各位，其中的核心各位可以细细体会： 2828 2827 另外，在准备送礼之前，我建议小伙伴们最好先准备一份清单，既可以对要送礼人的情况一目了然，又可以避免疏忽遗漏。一份详细的清单中应该包括如下内容：客户的性别、年龄、喜好、应该送什么，大致想花多少钱。 给客户送礼的关键是用心！如果上面提到的送什么，大致花多少钱，那些内容你都不能回答出来说明你对客户用心还不够。 需要注意的是： 1、给客户送礼的时候，通过语言来塑造礼物的价值，让对方感受到我们的真心诚意。譬如，我云南的一个做医疗器械的朋友，他给客户送礼一般都是送茶叶，一般人送茶叶都包装精美，档次显得很高。但是我朋友送茶叶，用普通的塑料袋一装就给客户，他是这样说的： “领导，这是我们家二叔自己种的茶，别看这个包装简陋，但是比起市面上的茶叶要好得多。一是原料好，我们家种了十亩茶园，有一亩是专门留着给自己喝的，从来不打农药，纯绿色天然的食品，二是加工好，这个茶全是我二叔自己细工慢活手工炒制的，手工炒的茶形态一般，但是味道绝佳，三是口感好，因为原料加工都不一般，所以茶叶的口感也就很不一般，清爽，幽香，甘甜，而且营养价值特别高，对降血脂，防止血管硬化都有很好的作用”，听他说了这番话之后，客户觉得这既然是自己家种的，也不好说价格，但是安全绿色是肯定的，连声说好，就很高兴地把茶叶给收下了。 我朋友送茶叶这一套说辞，话术上非常到位，首先他的特点是包装，和一般人的豪华包装不同，他就是最简单的塑料袋包装，但这个包装既体现这是农村自己弄的的土产品的感觉，又让领导感觉到了礼品价值很高。 所以说礼品的价值是需要去塑造的，塑造的关键就是送礼时的说辞，需要下功夫去准备，你要让对方感受到价值所在，好多人花费了大量的时间、精力、金钱准备的礼品，但在送的时候，却是轻描淡写的一句带过，这让客户如何体会到你的深意呢？ 送礼除了精心准备的话术之外，一般而言，客户肯定会推辞一番，婉言谢绝，拒收礼品，这个时候比较尴尬，拿如何化解，应对呢？这个时候，我们要用上：“两句话”。 （更多销售干货分享请关注本站，销售·易社区，做最专业的销售交流平台，专注分享销售知识、经验、观念，让销售变得更容易。更多销售知识交流尽在销售交流群，添加易小妹vx:xiaoshouyi0718立即进群）第一句话叫做只此一次，下不为例，举个例子，去年春节的时候，小张给一个客户送土特产，因为关系不是特别到位，东西拿给对方之后遭到了婉言谢绝，而看到这种情况，小张很诚恳地说：“张哥！这次确实是我冒昧，但只此一次，下不为例，这点心意，您无论如何得收下。”客户听了这句话，犹豫了一下，还是收了。 第二句话叫做，这不是给您的，我有一个朋友是做学历提升的，因为工作的关系经常要给人送礼，每次送礼的时候，他都会准备两类东西，一类东西是给对方的老婆、孩子或者老人的。另一类礼品是给对方本人的，在送礼的时候，他会把这两类礼品放在一起，一旦遇到对方不愿要的时候，他就笑着解释说，这不是给您的，这是给嫂子、侄子、或者给叔叔阿姨的，往往说这番话之后，对方一般都不会拒绝。 小伙伴们，送礼只是手段，不是目的，是借送礼的形式来增进双方的感情，加深彼此的印象，建立更加稳固的关系，所以不要寄希望于送礼一役，认为送礼了，就不用再谨慎努力，兢兢业业工作了，就可以安心的等待结果了，这是大错特错的思想，送礼仅仅是锦上添花，而真正的成功，还是需要我们做好基础，从公司，从产品，从个人都给客户带去创造价值，这样才能真正的抓住客户、留住客户。 2834
问野蛮生长时代过去了，销售是不是越来越难做？ 答野蛮生长的时代过去了，学员大脑里面有个疑问，过去我们还能请吃饭，日子过得很好，我们做销售也能赚点钱，可以说是买车买房都没有问题，但是现在，好像野蛮增长时代是不是结束了？后面的日子是不是越来越难过了？ 看问题都有很多层面。如果我是一个不怎么积极要结果的人，我们人最少分两类：一类人日子能过且过，是喜欢给自己找理由的，这种人任何时代对他来说都是一个混的时代，就是躺赢的时代。另一类人以结果为导向，就想要这个结果，做事特别认真，这类人对自己是有要求的，不管后口罩时代还是前口罩时代，实际上每个时代都是最好的时代，也是最坏的时代，就看你怎么对待它。 我举一个例子，今年是2023年，那么在2022年的5月份，我们第一期的学员们都知道，2022年的5月份是口罩最严重的时候。这个时候我们第一期的学员在网上看到一个招标信息，我们的销售人员在北京，但是招标信息在海南，双方各地都有疫情的要求。那么看到一个招标信息，招标金额700多万，一个多礼拜之后要开标，那么作为一个销售人员你就有一个选择，我要不要去买标书，买标书就要到客户那个地方去，要不要参与？ 但是他打电话过去，客户说你是进不到我们办公室的，如果你要进我们办公室的门，你需要副总以上的人签字。 很多销售人员这个时候就选择了退缩，为什么？你想想我在北京我看到一个海南的招标信息，我大老远跑海南去买标书，我又没有任何关系，连客户我都没见过，这能力往往是没有效果的。所以很多销售人员这个时候就给自己找了借口了，反正我客户又没见过，海南又不属于我负责的区域，算了。 机会出现在你面前，很多人都没有能力把它捕捉住，因为这帮人总是给自己借口，它不是我负责的区域，你看很完美的一个借口。 但是我第一批的训练营学员，他看到了700多万，如果700多万做下来，自己还能赚个几十万对吧？那么究竟做不做？ 正好他在上我们的训练，他就问我，他说：“我想去，但是因为口罩原因可能连客户办公室的门都进不去。”你想想那个时候，如果说有一个阳性或者密接，整个公司就瘫痪了，这个责任重大。 所以销售人员就产生一个问题，我到了，但是不一定能见到客户，我去还有什么意义呢？所以他的心里面也有点捉摸不定。后来他问我去还是不去，我就跟他说，中国人讲究精诚所至，金石为开，非常时期，用非常手段，我一讲他马上就明白了。 （更多销售干货分享请关注本站，销售·易社区，做最专业的销售交流平台，专注分享销售知识、经验、观念，让销售变得更容易。更多销售知识交流尽在销售交流群，添加易小妹vx:xiaoshouyi0718立即进群） 第二天学员就买一张飞机票，直接跑到海南，不出意外在宾馆里被隔离了三天，然后他又打电话问我怎么办？我说：“你到他大门口堵人去，对方不让你进门，但是你可以在对方的门口等他。”他听我的又在对方的门口等了两天，没有人理他，但是有一个小门能进去，他就问我：“是不是我要通过小门进去？”我说：“如果你要被保安抓住了，那不是很丑吗？这种事情尽量不要干，你是踏踏实实的销售人员，又不是钻狗洞的人。”这样跟他一聊，同时他一直在给客户的采购部门打电话，又在这边待了一个礼拜，终于采购被他的这种多次邀约感动了。 于是在第六天采购终于和我们的销售在他们公司之外见了一次。你第一次见别人你怎么见？是背个包拿个说明书，你好我们是什么公司的什么产品？当时我就跟他讲，我说礼多人不怪，第一次见面你们也相处6天了，实际上你第一天到海南就给别人说，结果一直到第六天，别人才和你讲，一方面说明你的坚持，另外一方面别人也内疚。你从北京专门跑到海南去见他的，他老不见他的内心是不安的，见面销售给了他一份礼。 钓大鱼就要打窝，就要撒鱼饵。你钓小鱼、小虾，鱼钩上面放个小蚯蚓，放一颗玉米粒就可以钓。但是你不舍得投入，你的鱼钩上面放一颗玉米不值钱，你钓来的鱼一定是小鱼小虾。要想大批量不断地钓大鱼，要打窝，要舍得。 野蛮生长时代已经过去了，其实变的只是我们的环境，但是我们的人性几乎是不变的。我们今天渴望过上美好的生活，难道过了100年之后我们就不想过上美好的生活了吗？人都有七情六欲，所以说只要人性不变，销售的环境几乎就是一个最好的时代，也是最坏的时段。就看你这个人在里面是积极主动的，还是被动地找理由的。 如果你是一个喜欢找理由，喜欢被动的销售，可能任何时代对你来说只能过一个不坏的生活。你也会很勤奋，也会很努力，也会拼命地把工作做好，但是那些有风险的机会出现在你面前，你不敢抓。每个人都能努力工作，都能做好拼命的准备，都能在工作里面很勤奋，这是基本的。你做到这些只是做到了基本，做到了工资是有保障的，但是奖金是什么？ 奖金是人无横财不富，马无野草不肥。人之所以赚到钱，不是你每个月的工资的累积，不是你每个月把你的工作做好，而是什么呢？你坐在家里上网，假如说你是在上海，你突然看到西安有个机会，这种机会敢不敢去抓。 生活永远不缺乏美的眼睛，销售也是如此。销售里面从来不缺少机会，缺少的是你敢不敢抓。任何一个机会都不会在那个机会上写着天降横财，任何机会上面都写着有很多困难，因为机会总是很多困难的形式主义，所以很多人不敢选择，不敢去抓。 任何时代总是交给那些敢于捕捉机会的人。
