每年这个时候，除了有部分选择考研之外，大部分应届毕业生会忙于为工作筹谋，不是正在参加就业讲座，就是在去面试的路上，这些人之中有不少最终会成为企业销售。

这本来没有什么稀奇，毕竟根据非正式统计，销售是最多毕业生参加的几大职业之一。 不过有趣的是，虽然企业对销售人员的需求甚大，但无论是本科、专科还是职高，学校里都没有哪怕是一个专门的销售课程，到底凭什么销售工作会那么受到毕业生的“青睐”？

一千个人眼中有一千个哈姆雷特

毕业生大多只能通过自己的认知和用人单位的介绍，得到对销售工作的认识，非常表面。 就像“一千个人眼中有一千个哈姆雷特”一样，企业销售到底是什么工作，又或者是好是坏，一直是众说纷纭矛盾不少。

就以我为例，当年毕业时（虽然唸的是市场营销专业）也只是误打误撞才从销售开始了我的职业生涯，回想起来也觉得有点幸运。 没想到35年之后，情况还是如此。

“学霸”和修读热门专业的学生，一般不愁发展道路。 在他们眼里，销售并不属于专业工作，甚至有点low，认为就是拉关系和耍嘴皮的事情，说好听一点是性格不合，直白一点的是不屑于降低身段，去“屈就”这种工作。

在“佛系”的年青人眼里，销售工作则是“太俗”了，不单要天天围着客户转，为完成销售指标操心，还要经常拉下面子，里外为协调资源求别人帮助，工作的强度也远远超过所能承受的范围，并不是理想中的工作。

然而对于那些学业上不强而背景一般的人来说，销售工作看起来却挺吸引。 他们所选（被接收）学科很多都不是很好找工作的专业，在没有更好选择的情况下，企业销售就变成一个“自然”的出路，起码到目前为止门槛不高，不像很多其他工作要求的专业对口或技能。 在毕业就业困难的环境下，这足够可以“混”一阵子了。

当然也有些普通学生，既不是“学霸”也不是“学渣”（这里只是为了表达传神没有贬低之意），但想在企业世界中闯出一番天地。 无论是“赶快赚钱型”、“职业经理人型”还是“创业型”的，这些人会觉得企业中销售的需求大、机会多，加上有提成收入一般比其他岗位高，是个不错的起点，也可以为事业或创业累积经验和资金。

那么到底企业销售是怎样的一种工作？ 我国教育体系不设销售课程，是否意味着社会大多数人也认同，销售工作并不是什么专业？

真正的企业销售是专业

如果“学霸”是对的话，为什么那么多销售的收入甚至比专业人员为高，难道企业老板脑子有问题？ 又或者为什么那么多企业CEO和高管都来自于有销售背景的人员？

就我个人而言，在上世纪90年代中销售的年收入超过百万，并且顺利进入综合业务管理行列，成为职业经理人，关键是你怎样看待你的工作，是否足够专业。

另一方面，如果销售真的门槛低，且不需要任何特殊技能的话，为什么销售工作一直是流失率和淘汰率最高的企业岗位呢？

又或者为什么企业老板和销售主管们都天天吐槽找不到好的销售人员呢？ 这不纯粹是业绩问题，还包括能否贯彻执行企业的销售策略、方法，以及协调内部各种资源的能力。

说起专业，很多人首先会想到资质和认证，但实际上这只是社会表面的看法。 任何真正的专业一定都有四个共同特点，分别为它的操守、方法、知识和技巧。

操守代表个人行为准则，有所为有所不为；方法是指工作上的严谨流程和标准，能不断重复而且质量有保证；知识是一切计划和决策的基础，所有执行和行动的支撑；而技巧则是在个人在执行过程中的润滑剂，提高每个行动的成功机会。

无论是哪种专业，缺少四个特点中的任何一个，都难以成为真正专业，这点各位可以从那些广泛被认为是专业的工作如律师、医生、会计师、科学家、运动员、演员等职业中印证得到。

企业销售其实也一样，必须拥有对的操守、方法、知识和技巧才能成功，是一项极需要专业的工作。 只是由于种种历史原因，过去人们说起销售时，更关心人际关系，过多专注于它片面的技巧部分（比如沟通方式、口才、快速建立好感、如何具有说服力等等），因而忽略了操守、方法和知识的重要性。

既然是专业，门槛自然更高，对人的要求也就更高。 要满足专业的操守、方法、知识和技巧的条件，自然对销售人员的精神信念、思考习惯和执行纪律等三方面产生一定的要求，不可能够随便应付，拉拉关系，便能够“混”好日子。

好在这些对个人的特质要求并非先天生成，可经后天经验培养而成，关键在于从业人员是否有兴趣、意愿和决心，去做好这份工作。

所以真正的销售工作，比“学霸”想象来的专业，并不是那么low；比“学渣”印象中要求的门槛来得要高，并不真的那么好“混”。

企业销售前景广阔

据粗略估算，我国从事企业销售的人员为数在千万以上（比绝大多数专业从业人员更多）。

从发展来看，企业间的全球化竞争将会越来越激烈，无论是在国内本土，还是在“一带一路”沿线或海外发达国家市场中，销售人员的角色将会越来越重要，（好的销售人员）需求只会不断增加。

在这样的前景下，加上从业人员的自然流失和主动淘汰，每年将会有数以十万计的空缺需要新血补充。 而当我国商业的关系红利时代逐步过去，销售工作将会迎来变革，过去的误区将会得到修正而变得更为专业，在此时企业销售的机会和前景也只会变得更为广阔。

认清自己小心选择

既然销售是专业工作，我建议那些明知不会成功只想“混”的同学们早日醒觉，重新审视自己的目标，或者及早寻找其他工作。

对于那些希望在企业世界中打拼或创业的，我祝贺他们选择正确，建议他们值得认真深入认识这份工作，了解如何走专业的发展道路。

“佛系”的同学们，也不一定就不能适应销售的性质和节奏，而“学霸”也不妨给自己的未来发展，提供更多选择的可能，不一定栓死在某个学术专业之上（学化学的不一定做研究，可以做化学品的销售）。

在我的经验中，出色的专业人士往往是成功销售的好苗子。 事实上我过去带过最好的销售，有不少是来自顶尖高校学习优秀的那一群人。

关键是要从工作性质和个人特质出发，找到有兴趣和适合自己的就业决定。 对于那些有兴趣而适合的毕业生来说，企业销售绝对是前景光明的工作。

至于那些已经入行（不久）的销售人员，也许是时候审视一下同样的问题，是否愿意在专业销售的路上走得更远。（完）

作者简介

TIMOTHY CHEUNG （张烈生）

1984年毕业于香港中文大学工商管理学院市场系1984年至2008年，在服务IBM的20余年中，曾出任各类销售和管理岗位，包括先后创建IBM华南地区分公司、IBM大中华地区直销市场部和IBM大中华区市场部等部门，以及负责IBM大中华区金融事业部、IBM芯片科技事业部、IBM香港/澳门地区和IBM全球服务部的全部业务，覆盖几乎所有IBM全部业务范围。 2007年被选为IBM全球300人高管小组成员，协助CEO推行业务创新。2008年至2016年间，作为地区CEO总裁，先后负责SAP中国业务并为总部制定中国地区五年计划，以及美资Entrust Datacard中国区所有业务，包括制造和研发。2016年至今，辅导不同创业企业，了解互联网创业者的思维方式，以及创业企业面对的管理挑战。1985年到北京工作，至今在内地生活30余年，是中国改革开放第一代“北上”的香港同胞，经历各种变革，是少数真正了解中西文化、制度和思维方式的职业经理人。2011年著有《蓝色基因百年智慧》一书。 目前也完成第二部著作，解刨企业销售工作的所有内容，推动销售专业转型。

每年这个时候，除了有部分选择考研之外，大部分应届毕业生会忙于为工作筹谋，不是正在参加就业讲座，就是在去面试的路上，这些人之中有不少最终会成为企业销售。

这本来没有什么稀奇，毕竟根据非正式统计，销售是最多毕业生参加的几大职业之一。 不过有趣的是，虽然企业对销售人员的需求甚大，但无论是本科、专科还是职高，学校里都没有哪怕是一个专门的销售课程，到底凭什么销售工作会那么受到毕业生的“青睐”？

一千个人眼中有一千个哈姆雷特

毕业生大多只能通过自己的认知和用人单位的介绍，得到对销售工作的认识，非常表面。 就像“一千个人眼中有一千个哈姆雷特”一样，企业销售到底是什么工作，又或者是好是坏，一直是众说纷纭矛盾不少。

就以我为例，当年毕业时（虽然唸的是市场营销专业）也只是误打误撞才从销售开始了我的职业生涯，回想起来也觉得有点幸运。 没想到35年之后，情况还是如此。

“学霸”和修读热门专业的学生，一般不愁发展道路。 在他们眼里，销售并不属于专业工作，甚至有点low，认为就是拉关系和耍嘴皮的事情，说好听一点是性格不合，直白一点的是不屑于降低身段，去“屈就”这种工作。

在“佛系”的年青人眼里，销售工作则是“太俗”了，不单要天天围着客户转，为完成销售指标操心，还要经常拉下面子，里外为协调资源求别人帮助，工作的强度也远远超过所能承受的范围，并不是理想中的工作。

然而对于那些学业上不强而背景一般的人来说，销售工作看起来却挺吸引。 他们所选（被接收）学科很多都不是很好找工作的专业，在没有更好选择的情况下，企业销售就变成一个“自然”的出路，起码到目前为止门槛不高，不像很多其他工作要求的专业对口或技能。 在毕业就业困难的环境下，这足够可以“混”一阵子了。

当然也有些普通学生，既不是“学霸”也不是“学渣”（这里只是为了表达传神没有贬低之意），但想在企业世界中闯出一番天地。 无论是“赶快赚钱型”、“职业经理人型”还是“创业型”的，这些人会觉得企业中销售的需求大、机会多，加上有提成收入一般比其他岗位高，是个不错的起点，也可以为事业或创业累积经验和资金。

那么到底企业销售是怎样的一种工作？ 我国教育体系不设销售课程，是否意味着社会大多数人也认同，销售工作并不是什么专业？

真正的企业销售是专业

如果“学霸”是对的话，为什么那么多销售的收入甚至比专业人员为高，难道企业老板脑子有问题？ 又或者为什么那么多企业CEO和高管都来自于有销售背景的人员？

就我个人而言，在上世纪90年代中销售的年收入超过百万，并且顺利进入综合业务管理行列，成为职业经理人，关键是你怎样看待你的工作，是否足够专业。

另一方面，如果销售真的门槛低，且不需要任何特殊技能的话，为什么销售工作一直是流失率和淘汰率最高的企业岗位呢？

又或者为什么企业老板和销售主管们都天天吐槽找不到好的销售人员呢？ 这不纯粹是业绩问题，还包括能否贯彻执行企业的销售策略、方法，以及协调内部各种资源的能力。

说起专业，很多人首先会想到资质和认证，但实际上这只是社会表面的看法。 任何真正的专业一定都有四个共同特点，分别为它的操守、方法、知识和技巧。

操守代表个人行为准则，有所为有所不为；方法是指工作上的严谨流程和标准，能不断重复而且质量有保证；知识是一切计划和决策的基础，所有执行和行动的支撑；而技巧则是在个人在执行过程中的润滑剂，提高每个行动的成功机会。

无论是哪种专业，缺少四个特点中的任何一个，都难以成为真正专业，这点各位可以从那些广泛被认为是专业的工作如律师、医生、会计师、科学家、运动员、演员等职业中印证得到。

企业销售其实也一样，必须拥有对的操守、方法、知识和技巧才能成功，是一项极需要专业的工作。 只是由于种种历史原因，过去人们说起销售时，更关心人际关系，过多专注于它片面的技巧部分（比如沟通方式、口才、快速建立好感、如何具有说服力等等），因而忽略了操守、方法和知识的重要性。

既然是专业，门槛自然更高，对人的要求也就更高。 要满足专业的操守、方法、知识和技巧的条件，自然对销售人员的精神信念、思考习惯和执行纪律等三方面产生一定的要求，不可能够随便应付，拉拉关系，便能够“混”好日子。

好在这些对个人的特质要求并非先天生成，可经后天经验培养而成，关键在于从业人员是否有兴趣、意愿和决心，去做好这份工作。

所以真正的销售工作，比“学霸”想象来的专业，并不是那么low；比“学渣”印象中要求的门槛来得要高，并不真的那么好“混”。

企业销售前景广阔

据粗略估算，我国从事企业销售的人员为数在千万以上（比绝大多数专业从业人员更多）。

从发展来看，企业间的全球化竞争将会越来越激烈，无论是在国内本土，还是在“一带一路”沿线或海外发达国家市场中，销售人员的角色将会越来越重要，（好的销售人员）需求只会不断增加。

在这样的前景下，加上从业人员的自然流失和主动淘汰，每年将会有数以十万计的空缺需要新血补充。 而当我国商业的关系红利时代逐步过去，销售工作将会迎来变革，过去的误区将会得到修正而变得更为专业，在此时企业销售的机会和前景也只会变得更为广阔。

认清自己小心选择

既然销售是专业工作，我建议那些明知不会成功只想“混”的同学们早日醒觉，重新审视自己的目标，或者及早寻找其他工作。

对于那些希望在企业世界中打拼或创业的，我祝贺他们选择正确，建议他们值得认真深入认识这份工作，了解如何走专业的发展道路。

“佛系”的同学们，也不一定就不能适应销售的性质和节奏，而“学霸”也不妨给自己的未来发展，提供更多选择的可能，不一定栓死在某个学术专业之上（学化学的不一定做研究，可以做化学品的销售）。

在我的经验中，出色的专业人士往往是成功销售的好苗子。 事实上我过去带过最好的销售，有不少是来自顶尖高校学习优秀的那一群人。

关键是要从工作性质和个人特质出发，找到有兴趣和适合自己的就业决定。 对于那些有兴趣而适合的毕业生来说，企业销售绝对是前景光明的工作。

至于那些已经入行（不久）的销售人员，也许是时候审视一下同样的问题，是否愿意在专业销售的路上走得更远。（完）

作者简介

TIMOTHY CHEUNG （张烈生）

1984年毕业于香港中文大学工商管理学院市场系1984年至2008年，在服务IBM的20余年中，曾出任各类销售和管理岗位，包括先后创建IBM华南地区分公司、IBM大中华地区直销市场部和IBM大中华区市场部等部门，以及负责IBM大中华区金融事业部、IBM芯片科技事业部、IBM香港/澳门地区和IBM全球服务部的全部业务，覆盖几乎所有IBM全部业务范围。 2007年被选为IBM全球300人高管小组成员，协助CEO推行业务创新。2008年至2016年间，作为地区CEO总裁，先后负责SAP中国业务并为总部制定中国地区五年计划，以及美资Entrust Datacard中国区所有业务，包括制造和研发。2016年至今，辅导不同创业企业，了解互联网创业者的思维方式，以及创业企业面对的管理挑战。1985年到北京工作，至今在内地生活30余年，是中国改革开放第一代“北上”的香港同胞，经历各种变革，是少数真正了解中西文化、制度和思维方式的职业经理人。2011年著有《蓝色基因百年智慧》一书。 目前也完成第二部著作，解刨企业销售工作的所有内容，推动销售专业转型。