如何在销售界出类拔萃

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所谓出类拔萃,这里指做到前1%的水准。
换句话说,平均100个销售里面,你要比99人都做得更出色。
也许你的第一反应就是“我没那个天赋”。但这篇文章并不是写给天才的,天才也不需要这篇文章。我们要讨论的是:平凡人如何在销售界做到一流,即使你性格内向、即使你是销售新人、即使你屡战屡败。
那么为什么要做到出类拔萃呢?仅仅是因为可以赚更多的钱吗?我觉得最重要的,是享受工作的乐趣。
巴菲特说:年轻时选热爱的工作,否则就像把性生活攒到晚年用一样。
如何判断你对工作的热爱呢?我有一个简单的标准:如果这份工作没有任何报酬,甚至要倒贴钱,你心里还愿意做干下去吗?不用考虑“我是不是能养活自己”的问题,假设你经济自由,仅仅问问你内心的感觉。
热情与工作能力的关系是什么呢?通常你只有玩的好,才能够有持续投入的动力。上学的时候,我喜欢玩帝国,但是对星际很不感冒。因为在帝国
里,经常追着对手满世界乱跑,拆人基地砍人农民很有成就感;而换了星际,我就是被打得遍地找牙的,这种状态除非看到改变的希望,否则很难说你会一直投入。
那么多销售不喜欢自己的工作,“搞不定”是一个关键的原因。打客户电话被拒、客户说考虑考虑就一直拖下去、跟了很久的客户最后选了别人(很有种恋爱失败的画面感)、砍价被砍得四处流血而客户还要补上一刀。
大多数人视工作为劳役,而顶级的选手,常常把工作变成了游戏,甚至沉湎于其中。同样是做事,你是在受罪,人家感觉在打怪升级刷装备忙的个不亦乐乎。心态上已经有了天渊之别。
当人做自己热爱的事情时候,你的眼睛是发光的,讲话的语调也会变得有感染力。这种状态,常常是在那些一流选手的身上能感受到。
所以本文的主旨,其实是如何获得职场的“性福”。
好了问题来了,很可能你现在在销售方面是菜鸟级别,连砍小怪都很吃力,低等级的敌人都可以完爆你。客户的防御力每天增加200点,对于各种
技能如“还要考虑”、“价格太高”运用得炉火纯青。还像三国杀里的貂蝉一样,拥有让销售互相血拼的决斗技。每回合下来,你都要伤血,手牌只能哗啦哗啦的掉
下来。而且现在,他们还刷出了各种强力装备例如360手机卫士,直接屏蔽销售电话。
而作为销售人员,几十年来,普遍修炼的只有两项技能:产品推销+价格折扣。但客户已经熟知你的招式,他们的装甲基本上已经彻底化解了你的攻击。
部分人还拥有黑暗技:回扣,但这项技能即使抛开法律因素,也通常不会给你带来多少优势,因为同行也会,这又变成了一个血拼问题。
虽然有无数销售游戏攻略,但就是跟不上形势。在这种情况下,很可能在销售界生存都有问题,更缺乏时间去思考发展。
打游戏的人有个名词,叫做“战5渣”,意思是战斗力只有5 的渣渣。大多数销售新人,其实就是战5渣的水平。
战神往往是从战5渣起步的,但很少有战5渣会修炼成为战神。
那么到底该怎么入手呢?
你需要把握的是3个关键问题:
  • 职业选择:我该选择怎样的行业、公司与销售职位?
  • 销售方法:我应该如何有效的销售?
  • 学习方法:如何快速的学习与成长?
职业选择决定了你的工作平台与环境。大山里的孩子智商并不比上海娃娃差,但上海孩子的头脑通常更灵活,因为见多识广。这个就像打游戏选服务器。在有
些服务器里,矿藏丰富,能够刷到攻击力+500的装备,还有80级的高手与你并肩作战。在另外的服务器里,跑遍全地图也没有几个矿,装备刷出来的都是渣,
还能发现一堆猪一样的队友。
选错服务器就从概率上决定了你的升级潜力。
销售方法不用谈了,用产品推销+价格折扣的攻击方式,客户根本连闪都不用闪。你点了几千次鼠标,体力值和情绪值掉到了底线,人家的数据连小数点后面可能都没变。
而学习能力是你头号的内功。作为新人在一开始,这也不懂那也不懂,如何有效的提升自己的能力呢?你需要寻找怎样的攻略,找谁教你,你的技能树是怎样的,需要如何练级,有哪些装备可以帮助你?
这3个问题,就是接下来我要讨论的主要内容,从战5渣到战神的销售修炼概略。全文分为4个部分(原文太长就不在一个帖子里写全了):
如何选择销售类职业?


如何做好销售工作?


如何快速学习与成长?


如何实现人生的逆转?

(以上几篇后续会添加方便大家跳转的超链接)

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他们将如何利用POS系统的销售数据,来分析企业业务问题(例如现金流风险)与机会的案例整理出来,做成了文档与讲座(小老板非常缺乏数据管理的意识与经验)采取了这样的行动之后,成为市场第一就变成了自然的结果。很多时候他们根本就没有介绍POS产品,老板们就扑过来问“你们能帮我们装上吗?”那些创造财富的销售活动,看上去很不像销售,而是高质量的服务。没有推销,甚至很可能没有产品介绍,而是给客户他们想要的东西,解决他们的问题。例如“服装店开业早期的资金风险”,这是服装店老板想要知道的。如果你想要学习一流的销售,往往最好的榜样是那些“看上去不像销售”但成交率很高的高手与企业。乔布斯,我们这个时代影响力最大的销售人员(尽管他没有销售的头衔),就是典型的“好像没对你销售但客户就是想买”。如果你走进苹果专卖店,也没有人会来向你推销,你可以安心的体验、试用。店员的存在也是帮助你完成这些体验。要点:销售过程应该是创造财富的过程,一流的销售组织与个人,更像是出色的服务人员,而不是能说会道的推销员。谨慎选择你的雇主。职业选择的楼层理论我觉得职业选择就像爬楼,如果你今天在2楼,你的下一份工作至少要上1个楼层,如果到5楼、10楼更好。我的第一份工作,是在普通的民营软件公司。工作了两年多,我决定辞职。当时我的下一个目标是微软,那个时代技术行业的头号公司。在辞职6个月之后,我得到了微软的面试机会。在最后一轮,大老板问我为什么想要来微软,我跟他说:“在工作的时候我觉得面临很多问题,但好像又找不到好的解决方法。我想到这个行业里最出色的公司看一下,看他们是怎么运作的。”我觉得见识这个东西,很多时候不是努力可以弥补的。那些在5楼的人,即使是躺着,视野也比2楼跳起来要高。进入微软之后仅仅一周,我就强烈的感受到,我的选择是无比的正确。我有位同事,在洞悉人类心理方面算是大师级的任务。那时候我刚开始从事客户工作,有一个我觉得很难对付的客户,想让他帮我去沟通。然后他就问我:你能给客户的好处是什么呢?我说没有。他说:“兄弟,最重要的是好处。没有好处,我和他谈什么啊?”(注意,这里的好处不是指塞红包之类的,而是客户跟你沟通之后,能够有实际的收获)听起来有些赤裸裸,但这句话让我开始去观察和实践,各种沟通与人际关系的效果。我的结论是:关注你的沟通技巧,通常没有关注能给别人什么价值有用。沟通技巧不是人际关系的基础,价值才是。价值分为两种:情感方面和利益方面。好处是利益方面的价值。现在接到的销售电话真多。我接到这种电话,一般会打断对方,然后说:“请你用30个字告诉我,它给我最大的好处是什么?”通常对方会啰嗦的满嘴跑火车。于是我直接挂电话。又没感情,又没好处,别人为什么要理你?那些在10楼的人,和在1楼的人,最大区别不是具体的知识和信息,而是整体的思维方式。比如大多数人跟客户沟通会关注“说什么”,而牛逼的人会指出”最重要的不是你说什么,而是你能给客户什么好处“。这种思维方式上的熏陶,很多时候足以决定你的职业高度。楼层越高,你就越容易看到事物的本质。反过来,大多数人看上去换了几份工作,其实以前在1楼,现在还是在1楼。卖的产品类似,老板能力都比较弱,公司管理能力不行,唯一改变其实就是周围人的面容,还有薪水的小差异。良田与不毛之地俗话说“一份耕耘,一份收获”。现实并非如此。你用同样的精力,耕耘两块土地:一块是在江南的良田,另外一块是沙漠中的盐碱地。你的收获会一样吗?你所选择的销售岗位就像田地,不同的岗位,回报潜力可能差异巨大。在讨论回报潜力时,有这么几个因素: 购买决策的复杂性 销售质量的边际回报 企业产品与服务质量 企业营销系统 老板与同事的质量 客户与人脉的持续积累 产品与行业的发展趋势 购买决策的复杂性所谓购买决策的复杂度,是指从客户的角度,是否需要依赖于外部的专业知识,来做出高质量的购买决策。我们可以把购买决策,分为4个类型: 问题简单-解决方案简单 问题复杂-解决方案简单 问题简单–解决方案复杂 问题复杂-解决方案复杂 第一种:问题简单-解决方案简单买冰棍是典型的问题简单-解决方案简单,客户很清楚自己的问题(渴了),也知道该怎么做(买根冰棍,直接吃)。在这种情况下,客户并不需要销售人员的专业建议,来提升他们的决策质量。有销售来信说:“我参加工作一年多了,中间换了三家单位,都做的是销售工作。现在做配电柜外壳,都是自己在联系客户自己跑。每次给客户送资料过去,客户就说有需要再联系。很茫然,但是又不能不跑。每天都过得很累,但是感觉每天都在浪费光阴。”他之所以做的很辛苦,从职业选择的角度,就是落入了“问题简单-解决方案简单”的不毛之地。配电柜外壳就是一个简单的消耗品,在这种情况下,客户对销售人员的需求就是“价格更低”。如果你落入了简单购买决策领域,跳出这篇荒地才是解决之道。别把种子洒在盐碱地上。第二种:问题复杂-解决方案简单据说通用电气有一台设备停工了,工程师用了半天都没有修好。要知道这种设备一旦停工每分钟都是巨大的损失。他们请了一位专家。专家过来仔细的检查,然后在一个螺钉那个画了个圈,说把这个拧紧一点。然后机器就正常运作了。为此公司要付1万美金,工程师问他说:“怎么值这么多。”专家说:“画个圈1美元,知道在哪里花圈9999美元。”面对问题复杂-解决方案简单的场景,真正有价值的部分其实是问题的诊断,从商业模式上,应该针对诊断部分进行收费。否则,很可能陷入“免费咨询”陷阱。就是你辛辛苦苦帮助客户把问题发现得差不多了,对方最后没有选择你,而是撸起袖子自己干,或者选了别的公司。第三种:问题简单-解决方案复杂例如客户决定移民美国,但是对于如何操作摸不清头脑。在这种情况下,为了做出高质量的购买决策,客户需要销售人员的帮助,让他们理解什么是适合他们的移民方法。这个过程往往还牵涉到个性化的方案设计。通常客户在了解到“适合我的方案全貌”之后,才能够放心的做出决策。第四种:问题复杂-解决方案复杂这一块是专业销售人员真正的用武之地。因为在这种场景中,客户自己通常是寸步难行,甚至连问题的原因、影响都搞不清楚,无法独立做出购买决策。我的一位朋友最近忙的团团转,问他为什么这么忙。告诉我他们要统计不少报表,从各地分公司的人员那里要数据,一塌糊涂。我就问他:“这件事情不是一般管理软件会自动的出来的吗?”他告诉我,当时公司要上管理软件的时候,有好几家供应商。他们感觉其中一家不错,但老板觉得都差不多,选了便宜的一家。他们也很难举出可信的理由来说服老板。结果上线后发现很多都做不了,反而给自己增加不少工作量。而供应商也帮不了什么,一涉及到实际问题就要加钱,还怀疑他们能否搞定。企业管理问题是典型的复杂问题。客户面临一大堆的问题,例如工作效率低、沟通不畅、执行力差,也搞不清楚到底“上管理系统对工作有什么影响”。所以拍着脑袋选、比着价格选甚至按照回扣选,就成了经常的事情。还有个超级普遍而头疼的问题,一旦采用新的管理系统,不可避免的涉及到部门、人员的责任、权力、利益的调整,也就是说有“受益者”和“利益受损者”。在这种情况下,如何有效推动变革也是一种很有技巧的问题。还不用谈本身IT系统方面的技术复杂性。在这种情况下,客户对于供应商与销售人员的专业性,就有了强烈的需求,因为他们自己搞不定。在个人产品领域,也有高复杂度的购买决策场景,例如家教。作为家长,通常既搞不清楚“我家小孩每天学习也挺辛苦的啊,还请过几个家教,为什么数学还是这么差”,更不用谈“如何将孩子的成绩有效提高。”很自然的他们会想“找专业的老师咨询一下”。作为销售人员,你如果能帮他们把两个问题理出头绪,人家感谢死你了。买单也是水到渠成的过程。对于年轻的销售新人,如果没有特殊的考虑,建议你进入“问题复杂-解决方案复杂”的领域,否则就像螺蛳壳里做道场,难于伸展手脚。顾问式销售与交易式销售在顾问式销售中,销售的核心任务是帮助客户做出高质量的购买决策。而在交易式销售中,销售的核心任务,是达成交易。在问题复杂-解决方案复杂的场景中,显然顾问式销售应该是首选,否则客户根本就没有能力做出高质量决策。而在简单购买场景中,客户更看重的是达成交易。前面已经谈到,对于销售新人,最好进入“问题复杂-解决方案复杂”的领域,也就是顾问式销售的用武之地。毕竟对于简单购买场景,客户看重的是成本,销售很难有用武之地。但“问题复杂性-解决方案复杂性”模型,没有讨论一类特殊的销售类型,那就是交易本身很复杂的时候。举个例子,在投资银行里,客户会通过投行购买股票,例如以38.2的价格购买80万股某某股票。初看上去很简单嘛,客户干嘛不自己干呢?如果你买800股,以市价成交是一件简单的事情。但是当股票数量很大的时候,问题就出来了,市场上在这个价位上,可能没这么多量给你买。同时,一旦入手操作,市场会起连锁反应,典型的就是价格上涨。还不讨论客户不想暴露身份之类的事情。所以这类交易本身,就成了复杂的工作。同样的如大宗商品的国际贸易,可能牵涉到国际金融、物流、商业、政治等各方面的东西,达成交易本身也需要专业性。如果你想选择“交易式销售”,那么这种“高度专业性的交易”应该是考虑的方向。但因为涉及到具体的专业领域,而且整体需求数量也少,本文不会做进一步阐述。接下来的内容,我们将会聚焦于顾问式销售场景。销售质量的边际回报我认识一位做秘书的朋友。她很郁闷,因为做的非常努力,而且老板对工作也非常认可。但是加薪的时候,只加了10%,而且这还是老板额外争取的。是的,她做的非常好。但是对于一家公司而言,觉得秘书的价值,也就在这里。你付出的努力多一倍,可能回报只多10%。而对于另外一些领域,如果你做的好1倍,回报可能会超过1 倍。例如做美容美发,如果有人能够把一位女士打扮的比同行做的漂亮一倍,很可能客户愿意给你4倍以上的价格。市场经济的本质,就是人们用价格投票,决定你的价值。不同的销售领域,你用同样的努力,所得到的回报可能差别很大。所以在一开始的时候,如果没有特别的理由,首先考虑人们“愿意为高效果付高报酬”的市场。如果你是卖普通的配电柜外壳,质量再好再精美,客户大概能接受比平均价高10%,20%恐怕就顶天了。但反过来说,如果一家数学家教,别人只能帮孩子提10分,你们能够将孩子提20分,让家长掏出3倍的价钱,恐怕人家还会排着队求你。这种“质量的边际回报”很大程度上不是由销售人员决定,而是由客户需求心理决定。也就存在一个选择客户与市场的问题。但有一个基本的原则:通常只有对于客户心目中的关键问题,才会将“一流的质量”放在“性价比”更高的位置。子女教育对于家长是头等大事,哪怕是家境一般省吃俭用的家长,拿出一半的积蓄让子女“成绩提上去”也不会有多少犹豫,如果他们对结果有信心;美丽动人大概是女人永远的追求,一个月收入4000块的小姑娘,花4000块办张美容卡也不是什么稀奇、难以做出的决定;很少有老板会嫌钱赚的太多,如果你的产品和服务可以帮客户赚1倍的钱,你收费高出别人2倍、3倍也很正常。看到这里你大概会发现:上面列的3种情况,都是人们心目中典型的“大问题”。帮助客户解决大问题,你更可能获得大回报。产品与服务质量有人说“能卖出烂产品才是好销售”。现实常常相反,烂泥扶不上墙,那些优质的产品与服务,才更值得销售。如果说在信息不发达的时代,靠忽悠客户你还能搞定一些单子。在今天,这事是越来越困难了。衡量产品质量的最低标准,是问你自己一个问题:当你和潜在客户沟通的时候,假设对方的身份是你的父母/伴侣/最好的朋友,你还会建议他们购买吗?央视315晚会曝光了贵金属的骗局。正好前一段时间,有位做贵金属的电话销售问我,如何高效成交。我就问了她上面的问题,她说不会,因为好像没看到过人赚钱的。如果这事情对客户没有价值甚至还要别人砸出几万几十万的银子,那就只能靠忽悠甚至欺骗去操作了。但我们讨论的是做销售,又不是行骗。碰到这种情况建议立即走人。企业营销系统在营销系统方面,你可以考虑两类组织模式:美军特种兵与阿富汗游击队。同样是军事组织,论人均战斗力,明显美军特种兵,对阿富汗游击队强了不止一个档次。这里有人员素质上的差异,但更基础的一点是:美军有一个超级强大的战斗系统。他们的每次战斗行动,并不是盲目出击。而是首先有缜密的情报工作,从情报机构到卫星、侦察机等,精准锁定打击目标,就像本拉登任务时,直接锁定了对方的住宅。在锁定目标后,通常一线战斗人员并不是直接出击,而是首先使用无人机等设备进行批量打击,瓦解敌人的战斗力。然后再由一线人员出动,1对1解决最后的问题。这种模式确保了人力的高效使用,将人均战斗力提升到了新的高度。而阿富汗游击队,就没有这样强大的战斗系统,军人们常常只能靠自己去解决各种问题。绝大多数企业是阿富汗游击队模式。销售人员要依靠自己战斗,例如自己寻找潜在客户(或者虽然公司有市场开发,但线索很不精准),客户也缺乏对于企业的基本信任,要从头做起沟通、关系建立的工作。这种模式下面,销售人员疲于奔命,很难真正将注意力放到客户价值创造上。阿富汗游击队模式以数量取胜,而美军模式以质量取胜。显然后者有着人均战斗力上的优势。而前者,大多数人都会成为炮灰。老板与同事的质量比尔·盖茨说:“理想的职业生涯就是为优秀的人工作,与优秀的人一起工作,让优秀的人为你工作。”与一流的人共事,显然你能够学到的东西要多很多,而且要深刻很多。有趣的是,通常一流的人更愿意分享,反而是那些自己能力不怎样的,特别喜欢藏私,很怕别人学到了自己的做法。那么为什么会这样呢?我觉得有几个原因:第一:真正的高手更有自信,不害怕“教会徒弟饿死师傅”。第二:高手常常有更大的野心,为此需要让团队中的人更出色。例如你的老板如果目标远大,但员工能力不行,那么他还要经常回头替员工收拾烂摊子,时间就浪费掉了。反过来如果你的老板的理想就是“在这里养老”或者维持现状,恐怕对于员工能力提升就不大有热情。第三:能成为高手通常意味着善于寻求他人的帮助,反过来常常他们也更愿意帮助他人。一方面是回馈心理,另外也是积累自己的人脉。客户与人脉的持续积累彼得·林奇曾经说过,不要投资没有重复购买的生意。让老客户再次购买,要比开发新客户容易很多。但有些生意是一次性的,无法让你积累起客户资源。因此在选择你的销售领域时,注意这一点。同时,这也是为什么你要去销售高质量的产品与服务。它是客户持续购买,以及长期关系的基础。垃圾产品也许能坑客户一次,但却很难骗对方一生。有些销售总是面临巨大的开发新客户压力,就是因为产品不够给力,维系不了老客户。在细分的市场上,例如特定工业设备。可能你工作几年之后,整个圈子都熟悉了。厂商、供应商、大客户…不少人都是在圈子里面跳来跳去。如果你几年里一直在圈子中耕耘,后期通常你的工作,会顺手很多。但话说回来,凡事都有两面性。当你进入一个比较成熟的行业时,很可能已经有了那么一拨人,他们在业界时间长,人脉广,把坑占得差不多了。这时候恐怕你的努力,就更难收到成效。产品与行业的发展趋势我有位朋友,以前在顶级的快消品公司做HR,然后出来做猎头。但他并没有选择快消品行业,而是选择了奢侈品行业。在一年的时间里,他就杀入了行业顶级。一流奢侈品公司如LVMH在上海选择猎头服务时,通常他或者另外一个对手就是首选。他自己说,如果做快消品行业,恐怕业绩只能做到现在的一半,尽管那是他自己熟悉的领域。因为在快消行业里,已经有不少耕耘了10年的猎头,建立了比较牢固的人脉与客户关系,从头竞争并不是轻松的事情。而前几年奢侈品行业在中国超高速发展,带来大量的招聘需求,而整个行业的猎头服务却跟不上。因此他抓住了这个机会。对于年轻的销售新人,留心社会发展的大趋势,去找到符合时代发展的需求,恐怕要比一头钻进成熟甚至衰退的市场中,有更好的成长和收益机会。提示:在这个时代,最大的趋势大概就是互联网化。系统化的雇主筛选策略有销售拿到了两个录取通知,问我怎么选。我看了一下,其实两个机会都挺一般:小公司,产品没竞争力,老板也不懂销售,公司基本上没啥像样的管理。然后我就问他,你不觉得这两个其实是半斤八两,都不怎么样吗?他说,是啊,可是得到的就这两个啊。我问他如何找工作的。很简单,到51job等网站,看有什么招聘销售的,就看一下。稍微过得去就投,然后等着面试通知。大多数销售找工作的方法,和找客户一样,就是漫天撒网,追求数量而不是关注质量。捞上来的大多数机会本身质量就低。做这件事情可以分几步(参考前面的职业选择内容,加上你自己的判断): 明确你的目标行业; 明确理想雇主的特征; 调研符合条件的首选雇主名单; 联系是否有销售工作机会; 验证他们是否符合条件 作为销售人员,如果你觉得“一定要招聘广告公布出来我才能应聘”,好像不合理吧。关于销售职业选择的总结前面讲了不少关于销售职业选择的内容,在太多的案例里,低质量的职业决策,消耗了他们大多数的努力。如下是想法的总结:1) 新入行的销售人员,通常并没有改变环境的能力,因此选择能引导你树立高效思维和做事方法的工作环境至关重要。2) 在问题复杂-解决方案复杂的购买决策中,客户无法独立做出高质量购买决策,这是专业化销售人员的用武之地。如果客户什么都懂,销售常常只能成为压价工具。3) 进入“质量提升1倍客户愿意付出1倍以上价格”的市场,通常这些都是客户群体渴望解决的关键问题,例如女性对美的追求;父母对子女成绩的追求;企业对赚钱的追求……解决大问题才能获得大回报。4) 树立为客户创造财富的工作观,仅仅依靠财富分配手段(价格战、回扣)会让你陷入死胡同。5) 烂泥扶不上墙还容易搭上你的职业生涯,销售高质量的产品与服务,这容易实现你、公司与客户的三赢。6) 为优秀的人工作,与优秀的人一起工作。7) 一次交易只是一笔生意,一个客户是好多笔生意。选择有客户重复购买的领域。8) 雷军说:“站在风口,母猪都会飞”,找到时代变化带来的新机会,就像我党说的:“代表先进生产力”。9) 高质量的工作机会永远是少数,建立系统化的标准来甄别一流工作机会。少把时间花在海投简历、面试低质量雇主上。

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