无可否认，对于没有现成客户的“猎人”销售来说，陌拜是一件非常锻炼意志的工作。无论是对方在展会留下的一张名片，还是市场部在数百通电话呼出后的一个“意向”，又或是销售在千方百计绕过前台后的一个“机会”，在茫茫人海中，只要有个“类似”客户的人愿意跟销售见面，已经是高兴的不得了的事情。
手里拿着“猎枪”和各种“弹药”，包括公司背景、产品、解决方案、成功案例等PPT和演示系统，“猎人”早已耳熟能详，只等待“猎物”出现，力求一击即中。
一套背得滚瓜烂熟的开场白，加上先前在办公室演练过无数次的“顾问”方式，帮助销售迅速建立良好气氛、表明来意、挖掘痛点，引导客户对产品产生兴趣，然后进入“销售”模式。一轮产品和解决方案介绍、系统演示、成功案例解析之后，销售对客户各种问题高来低挡，逐渐觉得产品合适，应该“有戏”。这是大多数“打新”陌拜的套路。
过程中，销售会尝试问些有助于确认商机的问题，有些客户侃侃而谈画了“一个大饼”，有些比较含蓄，在朦胧中让销售觉得很有希望，也有些啥也不说嘴巴密不透风。但无论如何，“客户对我的产品应该是满意的”，往往是年轻销售对商机的信心来源。
经过一番来回，客户询问了初步的价格（很多人认为这是客户显示兴趣的重要信号），聊得高兴时甚至和销售一见如故，时间超了也不知道。临走时客户跟销售“交底”，最常见的莫过于以下：
“你们的东西听起来很好！”
“你说的解决方案就是我们所需要的！”
“xxx的客户案例中碰到的问题，跟我们的很类似呀！”
“如果你们能够做到这样的方案，老板一定愿意埋单！”
“请你尽快回去做一个方案。”
当然，也有个别客户不怎么“表态”，只让销售“提供一个正式报价看看”。
在大多数的情况下，这时候年轻销售已经满心欢喜，认为找到了一个“合格”的商机。回到公司，销售把商机信息录入CRM（或Excel）里，当老板要预测数字时，销售信心满满的把商机包括在内。
销售在三天之内把解决方案做好发给了客户，之后一直跟进。一两个月过去了，要嘛找不到人，好不容易联系到了，对方说“还没有来得及研究”。老板在逼单，“预测的单子为什么拿不下来？”。
类似以上的“商机”，当然也有善始善终最后（在若干个月之后）成单的。但是无疾而终的绝对不在小数，只要打开各大小企业的CRM系统，看看历史留下来的“僵尸”商机，便可知一二（我相信大部分销售都不会输入假的商机）。
很多年轻销售问我，在陌拜短短的时间内，我已经发挥到极致了（此处带有哭嗓），而且客户也表示了兴趣，让我回来做方案，难道这还不是合格商机？但是话说回来，如果是合格的商机，为什么会不了了之，连竞争的机会都没有？
我和大家提起这样的场景，并非有意让人尴尬，而是借此机会，来讨论一些销售在陌拜时的基本意识。
1）保持冷静。陌拜是一件很难的事情，经常被人拒绝着实让人沮丧，所以人性的自然反应，在客户那边听到任何好的反应时，心理上很容易产生主观的相信倾向，而且会把它放大，直接影响到本来的客观判断能力。明白这一点之后，销售就算心里有点小激动，还是要保持冷静，以免过早判断失误。
2）对客户的话保持谨慎怀疑。企业购买决策的影响因素很多，销售接触到的某一个人，所表述的可能是一个人的想法，未必能代表整个企业。其次，客户某个人的意见，也可能受到他个人动机的影响，有时候不一定和企业（或其他部门）完全一致。再加上客户的利益点，有些本来和销售就是相对的（比如价格），有可能客户会故意说一些对他（企业）有利的话，这时候如果销售全盘相信，便有机会被客户“牵着鼻子走”。因此，销售对于客户所说的话，哪怕是再好听或是不好听的，都需要通过其他问题进一步核实，方能做出更准确的判断，不能轻信尽信。我们惯常听到“客户永远是对的”这样的话，实际上是销售专业的一个误区。
3）力求客观和细致。为了确保判断准确，销售需要更加细致，收集更多客观信息，交叉比对。比如说，客户要求“提供一个方案”，这时候销售可以乘机询问方案的更具体需求和条件。客户越是能够讲得清楚细致，越表示这个要求是实在的。又比如说，客户说“你们的产品功能挺全的”，销售可以进一步了解或确认是哪几个功能最为有用，对客户有哪些价值等。总而言之，在可能范围之内，销售需要尽量做到客观和细致，利用交叉对比，去帮助各种判断。
4）合理的时间管理。在陌拜时，销售的一般首要任务是要确认商机（除非是大单子，需要更多次拜访）。为此他既要传播（产品信息）同时又要获得（商机）信息，如何合理管理时间，变得非常重要。有些客户口若悬河，销售需要通过礼貌的问题，在适当的时候将客户引导到节奏之上；有些销售自己就很喜欢说话，得意忘形之时连自己要完成的任务都会忘记。总而言之，销售必须在陌拜之前计划好时间的运用，对自己要传播和获得的信息进行梳理，并且把握好节奏，以免在会面之后才发现，该说的没有说清楚，该探索的信息没有问出来（尤其是后者，往往是陌拜的通病，经常说了很多也忘记问很多）。
5）商机的标准。以上所建议的态度和方法，目的只有一个，那便是尽一切可能在会面时间内判断这是否是一个真正合格的商机。在市场和销售领域中，有一个简单常用的标准，叫BANT规则，相信很多人都听过。BANT源于市场部为了给销售部门举办活动时，能快速对所产生的商机质量做出判断之用（否则销售部门不愿意接手）。BANT是英文中预算（Budget）、决策权（Authority）、需要（Need）和时间（Time）四个字的英文字母字首的缩写，代表着任何合格商机所具备的特性。换句话说，一个商机，如果背后没有真实的业务需要支撑，没有预算、没有清晰的决策链条和/或没有目标需要时间的话，这个机会最终能够成为现实的可能就会变得渺茫。因此，销售需要在和客户的交流过程中，尽量获得这四方面充分的信息，以判断商机的质量。这四个方面的条件越齐全，商机的质量越高。除此之外，我还会加上对竞争情况（Competition）的了解，帮助销售判断赢得这个商机的可能。
以上陌拜场景中的商机为何“胎死腹中”，很大程度上和BANT+C中某些条件不具备有关系。固然，在以上的场景中，销售不会完全没有对BANT+C进行了解，关键是这个部分是否有足够充分和细致的探索。有关BANT+C的条件，并不是简单的“有”或者“没有”那么简单，而是在每个领域中进行深入了解，而且越是复杂的大单，对BANT+C信息情况的掌握需要便会越高。
有关BANT+C的商机标准更深入的讨论，我将会在下一篇文章中展开。（完）
