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倪建伟，销售，大客户销售，tob销售，销售社区，销售干货，销售论坛
2004年我从事上海某品牌水泵的销售，这一年上海某机场修建一条从机场到龙阳路段的磁悬浮列车项目，这个项目属于国家重点项目，政府总投资100多个亿，这个项目的列车每一个停靠的车站均设立给排水系统，里面会用到不少污水泵。
我方知道这个项目有点晚了，其中我们公司生产销售的水泵类设备采购，标书已经编制好，估计下周就会发放标书，而标书发放到递交标书开标只有6天，知道这个项目还是通过拜访一家和我们公司长期合作的某安装公司知悉的，这家安装公司通过竞标成为磁悬浮列车项目的水电安装单位。
从安装公司知道了磁悬浮列车项目之后，我当即安排销售人员去拜访业主，在工业品行业，一般的采购形式都是“甲方采购，乙方安装”这个形式。销售人员经过2次拜访之后，了解到业主甲方工作人员基本上是由上海某机场的基建人员构成，而上海某机场在污水泵这块很多年都习惯性采购江苏某某品牌，这家江苏某某品牌在污水泵行业在中国基本上知名度和专业度是第一的，是国内污水泵行业公认的第一大品牌。销售人员在与该项目的设计院设计师的交流中，也发现该磁悬浮项目的污水泵设计图集标准和安装尺寸，就是按照江苏某某品牌的产品设计的。
从这些蛛丝马迹来看，由于甲方使用了很多年的江苏某品牌的产品，对产品性能品质非常了解，情感上还是倾向江苏这家品牌的，毕竟“用熟不用生”，在国家级的重点项目产品设备采购的选择上倾向于“安全可靠”，谁也不想成为第一个吃螃蟹的人，这风险太大，谁也承担不了失败的后果。
销售人员在第三次拜访客户时，感觉工作无法向下一步推进了，因为在与客户的交流中，能从客户处打探到的公开消息，客户也都告知了销售员，一些半公开有隐私的关系，销售人员无论怎么旁敲侧击，客户就是闭口不谈，或者以“不清楚”，“这个事情不归我负责”推搪，比如我们销售人员邀请客户参观我们在上海的样板工程，考察下我们公司的产品品质，客户就以“这个考察的事情我没权力做主”，再问及何人做主此事，客户就以“这个事情我也不知道”推延我们。
重要的销售人员自己也觉得我们公司的污水泵在知名度上和市场占有率上和江苏某品牌还是有一定距离的，竞争中是处在下风的，所以销售人员信心不足就向我求援，让我帮他协助他攻坚这个单子。
接到销售人员申请我协助打单的请求后，作为他的上司，一旦介入销售人员的单子就要考虑如何才能赢得这个单子，因为赢得订单我们就占领更多的市场，提高了销售额，更是振奋销售团队的士气，相应的失败了，团队士气和个人的领导威信也会受到影响。
在和销售人员充分的交流后，我为这个磁悬浮列车项目设定了1个大目标和3个小目标。
1个大目标
此次磁悬浮列车项目必须中标。因为这个项目是国家重点项目，在行业内有极高的样板价值，对公司品牌塑造来说意义重大。
设定了必须中标这个大目标后，我就可以用逆推法，以目标为起点，对目标进行分解，排列出要实现目标的3个必须要达成的成功要素，这也是我们要成功就必须要实现的小目标。
逆推法在销售和销售管理中是最常用的思维工具之一，它通常适用于先定预期目标、确定想要的结果后，对目标和结果进行分解进行最优路径选择，然后组织实施的情况。
逆推法第一步是确定要达到的目标、效果； 第二步是根据目标做任务分解，明确事、人、时、地、物等要求； 第三步是组织实施，落实各项任务。
3个小目标
01 先入围 先想办法让我司进入甲方的招投标名单里，有资格参与投标，这是最基本的销售目标，这个目标不达成，就没有后续的一切。确定这个先入围的小目标之后，我和销售人员一起去拜访了甲方，拜访时我没有采取咄咄逼人的推销产品，没有向客户宣传我们的公司产品如何如何的好，而是采取“以退为进”的示拙战术，打悲情牌。
我告诉客户，我们公司和江苏某某厂家在市场知名度方面还是有一定的差距的，至于技术，每个工厂都有每个工厂的特点，没有百分百完美的技术，属于仁者见仁智者见智，各有各的判断，我这次来是想获得参与的机会，给各位领导多一个选择的机会，至于中标与否从未考虑过。只要能有个参与的机会就满足了。
或许悲情最容易打动人心，再加上我拜托了告知我们这个项目的安装公司帮我们在甲方处美言几句，推荐推荐我们公司让我们入围。最终，甲方确定了我公司和江苏某某品牌和大连某泵厂这3家为投标单位，招标形式为邀标。
02 “先满足”的竞标策略 随着销售工作的不断推进，很快到了招投标的时间，我方拿到了标书，经过认真分析标书，发现标书的技术和商务有江苏某某品牌的影子，其产品技术参数和我方公司、大连某泵厂的技术参数有一些偏差，因此我又安排工作人员去拜访设计院的设计师，通过交流，让设计师确认尽管我们公司的参数和标书上的技术参数有些偏差，但这是合理的，是国标中允许范围内的技术精度偏离。
为什么要获得设计院的偏离认可呢？
因为招标文件对“动产品”的参数会有个具体的描述，而每个厂家的参数因生产和技术流派不同可能参数会略有差异，如果不做这个差异的技术偏离认可，甲方完全可以以“技术与标书要求有偏离”而废标的，所以，在竞争的第一阶段，我方的竞标策略为“先满足”，就是说，竞争时，我公司必须先满足招标方标书上注明的一切关于技术和商务的要求，如果有偏差，要找相关部门确认偏差不影响产品。
这样做的目的就是“先满足客户的采购标准”，唯有先满足客户的采购标准，我们才能先活着，才能在活下来的基础上寻找突破点，寻找致胜的机会。
03 单点突破战术的应用 由于前期的多次拜访，我确认江苏某某品牌是我方主要竞争对手，因此在标书的制作过程中，我们对江苏某某品牌做了深度调研和技术分析，对标书的逐个条款都进行了分析和探讨，预测了在评标现场上，评标专家可能会提出什么问题，我们怎么回答 ，在价格的定位上，我分析：
江苏某某品牌由于和机场是多年的供应商，且这个项目是国家重点项目，资金完全没任何问题，且他们自身又是行业的第一品牌，因此在报价上，他们价格应该不会低，应该是追求高额利润的。
而大连某泵厂，他们行业内也有相当大的知名度，但是比江苏某某品牌尚有差距，他们也知道江苏某某品牌和机场多年连续合作，有一定的客情优势，所以，我判断，按照常理，大连泵厂想中标，唯一的砝码可能就是放出一个很低的价格，妄图以低价获得竞标优势。所以大连泵厂的投标价一定很低。
于是我制定的投标的价格策略是：
在价格上比江苏品牌低比大连泵厂高；
在技术的参数的零配件品质品牌满足度上，我们和江苏品牌持平比大连泵厂高，比如配套轴承，我们和江苏某品牌都选择世界排名第一的厂家。
在商务条款对甲方的优惠上，我们提出了3年质保期的优惠条件，而行业通常做法是1年的质保期。这是一个独特的卖点，相当具备吸引力，也是我精心设计的突破点，差异点。
在开标现场，根据招标原则先开价格标，再进行技术答疑，开技术标。价格一开，江苏某某品牌投标价528万，我方投标价470万，大连泵厂投标价392万。各方投标价均在我的判断之内。
开完商务标下一步开技术标，在例行的技术答疑环节时，为了给这次招投标的评委专家一个好的形象、印象，我特意组建一个答疑团队，有泵技术工程师，有电气工程师，有售后人员等等，这样专业的答疑团队给项目的甲方和评标专家一个深刻的印象，表达了我们对项目非常重视和必胜的信心。
最终打分是我们比江苏某某品牌高2分，比大连泵厂高8分，这样以综合评分第一结束开标流程。
虽然我们评分为第一高，但是甲方的技术人员却以未用过我公司产品，不清楚实际品质优劣为理由，迟迟不定标。也由此我判断，可能江苏厂家不甘心投标失败，会继续游说业主使用他们产品，事不宜迟迟则生变，我当机立断，说服支持我们的安装公司，让安装公司牵头，以考察公司产品使用情况，为未来的安装提供佐助的名义考察了我们公司的样板工程。
在考察的过程中，我们技术工程师再次阐述我们的产品独特卖点和因此带给客户来的使用价值，现场样板工程的用户也以用户的身份实事求是的介绍了产品的使用情况和对我们服务，产品质量的赞扬，这样打消了甲方对我公司产品品质上的顾虑。
考察结束在回去的路上，我对甲方的负责人说：这样一个重点工程厂家都期待自己能中标，大连泵厂报价虽然低，但是品质确实不如我们和江苏2家，而同样的产品配置，甚至我们的质保期是江苏的3倍情况下，江苏厂家报价比我们多了近60万。而我们的配置和江苏厂家一样，但是价格却便宜60万，如果我们中标，也是为国家节约金钱的一件大好事，值得铭记的。
甲方的领导听完我的话未置可否，送他们回去之后，我想了一下，决定写一份《设备推荐函》给客户，在推荐里我把我们和江苏的厂家的产品做了数据比对，提出了我们的我们不仅仅价格便宜60万，我们的产品在使用的时候，提出来一般公司的泵体都采取的是灰口铁，灰口铁的承压能力是16KG，我们的材质是球墨铸铁，承压能力是25KG，从安全的角度上说，我们能确保在突然情况下，相对于江苏的厂家产品，我们公司的泵仍然能安稳运行。
最终这个单子在开标结束后的2个礼拜，在各位同事和安装单位的共同努力和争取下，我们中标了！
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