【销售实战答疑】拜访客户高层聊什么话题更能引起关注,怎么挖掘高层客户痛点

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#楼主# 2020-10-30

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【销售实战答疑】拜访客户高层聊什么话题更能引起关注,怎么挖掘高层客户痛点.jpg.jpg
开篇开始要跟大家交代一个信息,原定9月19~20日的南京培训,因为当地突然报出病例,接到通知需要改期,时间已调整至10月24.25日。原定10月24.25日的北京培训,时间更改至11月7.8两日。因受大环境影响,今年的培训日期几经调整,想见小伙伴们一面太不容易,尤其是北京的小伙伴,从年初等到年尾,色哥也非常感谢大家的理解和支持!这段时间,一直闭门写书,每每觉得坚持不下去,想想大家渴望的热情,也有了无限的动力。希望能尽快带着好作品,回馈给大家!再次表示歉意和感谢!
本次更文依然是对小伙伴们的实战问题进行回答,在工作中遇到问题的朋友,依然可以私信小助理,色哥都会尽量及时去回答。


1,色哥您好,关于团队的建设最近比较迷茫(目前办事处的总总任务90%都是办事处主任完成的),作为一个办事处主任和下属的业务提成分配,办事处主任是拿办事处总的提点比较合适,还是按照下属贡献度来来合理分配提成比较合适?关于收入分配有好的一些建议吗?
答:
怎么做薪金分配?
团队建设板块里面,薪金架构是我们招人,用人,留人的重要核心,更是员工团队积极性和动力的根本,做团队建设,包括薪金制度,晋升制度,奖罚制度,超额分红制度等。在薪金制度里面一定要明确分岗,分权,分责,分钱几个部分,让每个岗位明确职责,明确提成,让管理者和员工直接的提成互相有利,不是互相冲突,所以主任一般建议拿全部业绩总提成,员工拿个人提成,这样主任帮助任何一个员工完成业绩都不影响他们的利益,她们会更努力去配合。同时,最好还要有一个超额完成的激励机制,这样每个人的积极性调动起来,业绩也很快完成。
按照小伙伴的实际情况,办事处90的业绩都是办事处主任完成的,个人判断要么是办事处主任业务能力超强,要么办事处主任已经控制区域内的大客户,针对这种情况,建议公司可以考虑用股权的形式把这个办事处主任捆绑在公司的战车上,让主任有总任务完成的固定收入和股权分红收入,这个办事处总目标提成必须设计为阶段式的,比如1000万,提成3%,2000万提成为5%,3000万为7%,这样用跳跃式的目标,激励办事处主任更多出业绩,和更加有意愿去带新销售并帮新销售去除成绩,因为跳跃的目标往往他一个人完成不了,而极大的提成又诱惑着他,会逼着他去招人,带人,让人出成果的。
如果问题的询问者是办事处主任本人,那么你就要:业绩+提成 的形式规范团队的提成形成。毕竟做销售最终还是自己的业绩能力说话的,这个不是搞慈善,不是搞大锅饭,一般人思维都是:
不患寡而患不均,不患贫而患不安。
最多在执行的时候,加一点自己的感情温度,比如新入职的菜鸟销售,你在他试用期快慢满的时候给他一个你自己做的小订单让他去跑,这样的订单他参与拜访几次就签订合同了,这样他有了业绩,也有了一点提成,看到了希望,就会安心的继续干下去,很多人离职不是工资低,而是看不到希望,或觉得自己的能力有限无法实现目标,这需要我们管理要留意一些菜鸟,考虑如何激励他们。
2,问题,拜访处长,总经理级别高层客户,聊什么话题能引起客户关注,怎么挖掘高层客户痛点。
和高层聊什么话题?怎么找客户痛点。回答:销售就是一种聊天的艺术,聊天25%是产品,75%是听答。那么销售员平时要多看下经济方面的书,社会消息,新闻大事,多了解国家新闻等等,这样才不会被看成孤陋寡闻,见识浅薄。也可以在聊天中寻找到客户的兴趣爱好等等。这对挖掘客户的需求很有帮助,因为客户不喜欢推销,反而因为你对一个事情的观点和看法独特,会肯定你这个人的能力,从而通过沟通说出他的困惑,寻找痛点是要听和问,讲你的项目时间不多,但是一定是讲差异点,这样不好枯燥,客户往往只对创新的产品和项目感兴趣,所以要通过聊天,搜索客户的需求,再整理出客户感兴趣的你的项目的特色出来。就很容易走进客户心里

3,您好,我想咨询一下色哥,他对目前大健康产业链,是怎么看待的。还是就是怎么包装自己!
怎么看大健康产业链?怎么包装自己。回答:随着人们生活水平的提高,大健康在未来存在很大的潜力。大家都知道,大健康涵盖了很多,比如医药产品,保健用品,营养食品,医疗器械,保健器具,休闲健身等等,覆盖面很广。发达国家,健康产品已经成为带动整个国民经济增长的强大动力,健康行业增长值占GDP比重超过15%,而在我国,健康产品占民生总产值的4_5%,低于很多国家,所以未来发展潜力色哥认为还是很巨大的
怎么包装自己,看看一些女性如何被渣男篇,就很容易get到包装自己的要点了。
怎么塑造自己?方法有很多,首先形象要过关,像一个资历深厚,让别人信赖的第一感觉,服装,配饰要高端大气一点,车要好一点。第二,言谈举止要有风度,开口讲话要有深度,让别人感受到你观念比别人超前。第三要分享成功故事,创业故事,让别人在精神层面去信任你

4,色哥  刚开始做房地产,怎么才能最快上手呢?
问题是4刚开始做房地产,怎样才能最快上手?成功最快的方法是复制,跟住最优秀的业务做几单,多听,多问,多思考,就很快会了
5,新成立的国资委公司,发了标的出来了200多万,对我们这个市场来说是很大的标的,然后一发出来,参加门槛也不高,就来了15个厂家,标书一发出,到开标只有9天,目前我司已拜访过经办人,了解到项目被操作的可能性不大,9天时间我司准备方案时间很紧,请问色哥有什么方向指点下。国资委的标书还有9天时间出方案,时间紧,怎么办?既然了解了经办人,你那里可操作机会不大,那么还是让经办人给你一个建议,建议方案的重点,这样比较明确,方案也好设计
6,对于销售的迷茫,1.目前给上海某国产水泵厂当差,目前状况基本就是每月工资,其他收入看运气,大项目基本都是领导来以所谓的帮你做项目为理由,在里面指手画脚,而且做个高价,公司费用一堆,除去支出,到业务手里没有几个子了,小单子就靠低价拼,基本上就是做业绩了,而且公司还不断地从业务员手里挖信息,挖客户,很恼火。
2.身份比较特殊(基本没有晋升空间):属于上一个朝代的人,想要晋升比较困难,想要和现任领导走到一起,现任领导又是上一个领导的对立派。目前除了我,下面的业务员都是新来的,苦于他们市场还没锻炼好,就没有拿我怎么样,估计也是暂时的。
3.想法:很喜欢销售这个行业,但是对于这家企业已经开始厌烦了,想换一家企业做销售但不想调到水泵这种同样古板而且又论资排辈的企业,希望色哥给些启示,如哪些属于新兴有朝气未来市场主流的企业,想到那里开阔自己的天地。回答:俗话说365行,行行有状元。但是考虑换的话,最好有熟悉的朋友带你,这样起步很快,或者你之前有经验的某个行业,这样不至于突然转变,你还是需要找一个贵人引领你换行比较好
7,色哥好,我是你的忠实粉丝。目前工作遇到了一个困惑,希望色哥能为我解答!
这个是代理商问题:客户是我们的代理商,我们产品价位较高,同时客户也代理其它便宜品牌,我们每年合作项目有600万左右,今年遇到情况是客户总用便宜品牌来拉低我们价格,我们害怕失去客户而一再降价,但是客户永不知足,导致今年单子做了也没有利润!一味降价我们也不是便宜品牌的对手,产品同质化又很严重,现在确实没办法,价位已经很低,也特别照顾给了其授信,代理商还吵着再有项目用便宜品牌,这怎么搞?他本地有人脉关系,所以能拉单!色哥有什么招数没有?代理商客户只要便宜品牌,一降再降怎么办?不降就换品牌。回答:做销售面对这种代理商用正门降价思维你会越来越难,因为你一直退步退到无路可退。那么你可以根据客户喜欢贪便宜的心里,这明显是一个贪念很重的客户,那么一次整理好他之前的低价和方案,配合新品,设计一个一次让她拿完2_3年的货款的方案,用新项目出营销方案,一次出一个大单,这样2年内让他慢慢销,设计一个客人为了贪很大一个便宜愿意一次投资很大一个你们新品的方案,总结一句就是这种客人需要上一个大单方案,这样就不用一退再退

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    Q 您好!想请教下色哥货款回款问题。长期合作客户 订单货物保质按时入库,发票已开,客户却未按合同约定时间及时付款,或者只按一定比例付款。考虑双方合作前景不好强硬催促,只能不时提醒。是否有更好办法去沟通处理?望色哥指点,谢谢!色哥回复: 催回款方法:第一直接催款,找个适当理由,例如月底结算,奖金指标考核,个人排名比赛,急需您支持,把尾款补清,助力我个人的工作成长,补清我们内部会给予我什么奖励,很多客人都为了支持我拿到这次业绩比赛冠军,及时给力业绩助力了,万分感谢! 第二,营销模式催尾款:找到客户其他需求,设置一个营销案,只要客户当月前补尾款,可以获得哪些额外的刚好是客户需求的附加值项目,服务或者产品,吸引客户补尾款。 第三:关系催尾款:如果有内部决定权的采购,给予补清尾款的返利,让对方内部人员帮你拿到尾款。 第四:你的行业其他同行是否和你一样,都存在这个情况,多学习优秀同行是怎样催的方式,整合叠加优化一下,根据你客人的需求,设计一个方案,模仿同行催款方式。 (更多销售干货分享请关注本站,销售·易社区,做最专业的销售交流平台,专注分享销售知识、经验、观念,让销售变得更容易。)

  • 为什么我建议你学销售实战商务礼仪?因为礼 仪 的 核 心 是 “ 得 人 心 ”

    每次见客户,你有没有苦恼过自己应该穿什么?加了客户的微信,或者拿到电话号码,你不知道下一步应该怎么做,怎么通过电话或者微信的互动,让客户更喜欢你? 初次见客户,如何做自我介绍、如何递名片,才能瞬间抓住对方的心?请客户来公司参观,你负责接待,怎么做才算礼数周全? 宴请客户,如何在餐桌上表现得体,用一顿饭撬动一个大单? 安排车接送客户,如何让客户感到被充分尊重,感觉内心很舒服很想跟你继续合作? …… 你会发现,这些都是礼仪的范畴,在跟客户拿单子的过程中,都是非常细小的事情,但是我们每天要花费很多的时间经受这些困扰,因为就是这些看似不起眼的细节,在我们的成交之路上,起到非常关键的作用。 我在2012年做过新能源汽车的BMS电池管理系统的销售,那个时候呢,我们公司在整个行业排名第二,排名第一的是广州惠州一家做BMS的厂家,而且广州这一家公司,他的董事长和这个技术顾问是北方交通大学的,是新能源汽车领域的一个专家权威,很多客户,因为权威理论啊,都喜欢买他们的产品,他们在市场上面把第二名的我们甩开了远远一大截,比如说他市场占有率可能达到60%,我们可能百分之三十都不到。两者相差较远,曾经一度我认为没有5-8年,我们无法超越对手。 没想到事情忽然就有了转机,2012年的年底,新能源汽车有一个行业高峰论坛,在高峰论坛开会议期间,主办方举办了一个晚宴,我和广州惠州这家BMS的厂家都被应邀参加晚宴,而且被分在一个餐桌吃饭。 俗话说无酒不成宴,既然是晚宴,肯定要喝酒。在吃饭的期间,其他的几个厂家呢,就站起来敬酒,其中有一个是我们的大客户,是河南省一家央企的电池生产厂家,我们的BMS产品就是卖给这个电池厂的,这个大客户呢,主动站起来向我们敬酒,我们都喝了,他也向我的竞争对手——广州惠州这家BMS厂家的销售总监去敬酒。 竞争对手的销售总监一看,一个比较大的客户也主动向他敬酒,他呢,也赶忙端着酒杯站起来,然后随口一问:“你们是哪个单位的啊?”一听说是河南某某企业,竞争对手销售总监就说:“啊,你们企业我知道,都和我做了七八年生意了,我和你们里面的什么张总,王总,李总,都很熟悉。” 就这样,他们两个站起来说话,大概说了三分钟,按照酒桌礼仪,你可以絮絮叨叨聊几分钟也没关系,但是呢,不管你怎么聊,你都要把对方敬你的这杯酒喝掉,但是竞争对手销售总监犯了一个致命的错误,他呢,就是一开始看客户过来敬酒,他也很兴奋,就站起来寒暄,一听说这家公司是个老客户,兴奋了,就噼里啪啦说一些事情,结果把敬酒的事情忘掉了,这杯敬酒就没喝,说完话就直接坐下来了。 在商务场合,敬酒敬的是尊重,我敬你酒你不喝,说明你看不起我,不给我面子,在公共场合不给面子,就是赤裸裸的羞辱行为,这个事情就大了。人活着不就要一个面子嘛。 这个客户晚宴中也没说什么。但是呢,晚宴结束之后,这个大客户回到他住的宾馆,连夜写了两封信,一封信呢,是给他们公司内部的所有员工,要求他们公司内部的成员,向客户推荐电池管理系统的时候,一律不允许推荐广州惠州这家公司的产品。第二封信呢,是写给我的,我们公司是全国排名第二的生产BMS的企业嘛,信中邀请我在下个礼拜去他们公司,开个技术交流会,论证我们的产品能否匹配他们公司的电池。 很幸运的是,通过交流会论证,我们的产品用起来没问题,于是会议之后,第二天就签订了三年采购七千万的框架合同。即使如此,这个客户仍觉得余怒未消。在整个电池行业宣传广东惠州的这个厂家如何眼中无人,如何不讲礼仪,不值得信任之类的话,于是这件事情很快就传遍整个电池行业,整个行业的电池客户也渐渐不愿意继续买广东惠州这家的产品了。 鹬蚌相争渔翁得利,我最强大的竞争对手,就因为一次小小的不喝敬酒的失礼事件引起当事者的反击,最终导致整个市场的格局发生了变化,很多客户都抵制以前排名第一的广州惠州这家公司的产品,结果他们的市场占有率快速下滑,而在时间过去的第二年,我们就兵不血刃成了市场第一名。 所以,小伙伴们,千里之堤毁于蚁患,“建立良好的职业声誉,可能需要20年。而毁掉它,几分钟就够了。”同样,建立良好的印象很难,但破坏它只需要一个不经意的小小的失礼细节。 在职场里其实也是一样的,你会发现,凡是涉及晋升的场合,除了需要我们会做事之外更多是人际关系的处理,而关系中,我们所说的“会做人”,其实更多的是“有礼有节”,把关系处理得很到位。不懂礼,别说是职场新人,就是混迹职场多年的老手,想升职加薪也会举步维艰。 那么怎么处理关系呢?无非是懂人心,懂得审时度势,懂得让自己在合适的位置做正确的事。所以礼仪是一个“得人心”的法宝,它能让你看场合,看角色,知道如何做好自己。 说了这么多,既然礼仪这么重要,为什么很多人还是不懂商务礼仪呢?原因有二: 1►没有系统学习的渠道 你会发现,没有哪个学校有专门针对商务礼仪的系统培训。我们的父母对商务活动了解也不多,不能指望他们言传身教。当你有困惑,遇到沟坎了,职场前辈也不一定就有很管用的实战经验传达给你,所以只能靠自己在实战中不断地观察、模仿,在犯错和吃亏中不断地学习和进步,但每个人犯错和吃亏的过程,却完全不一致,有些人可能不小心吃过大亏犯过大错造成了很大的损失,所以对这方面极其在意,有的人可能在职场几年,小错小亏不断,但没有能让他铭记于心的,也就到现在还没有纠正。但是,小伙伴们要记住,一个缺失的洞不填补,日积月累,就可能形成大洞,造成非常大的影响。 2►对商务礼仪有很深的误解 很多人对商务礼仪的认知,只停留在站坐行走等方面的标准规范,以为做到“有规矩”就是懂礼仪,实际上那只是礼仪的一部分,并不是全部。礼仪除了握手礼、介绍礼、行进礼、招待礼等具体表现外,更是一种与人的学问,是对一件事情分寸和度量的把握。 礼仪的内核是看场合、看关系、看角色,做好自己。只有你洞察人性,识人心,才知分寸,才能在商务场合更好的做事、做人,赢得别人的喜欢,成就自己。 所以色哥的这门课,不是教你怎么做“有规矩”的人,而是要告诉你,怎么成为一个“得人心”的人。 (更多销售干货分享请关注本站,销售·易社区,做最专业的销售交流平台,专注分享销售知识、经验、观念,让销售变得更容易。)

  • 公司线索质量差,除了转介绍还有什么可以获客的方式吗?

    Q对一个销售来说,如果通过公司的获客方式拿到的客户质量不高,那自己除了转介绍还有什么可以获客的方式吗?A01异业联盟法:销售是一个创造奇迹的职业,我们销售人员也要学会从不太可能获得信息的来源获得准客户。比如平常互相竞争的销售员,他们常常拥有大量精准的、有价值的客户资料,有时会有意无意地把准客户的资料、真相提供给我们。不同产品的、但客户群是同一个客户群的产品上下游的销售人员,我们请他吃、喝,就是建立关系,这样他们就能主动把有可能使用我们产品的他的客户介绍给我们,这样的开拓客户方法,叫异业联盟法。 02 互联网法:现在各级政府都在提倡无纸化办公,都在提倡网络化便利化服务民生,因此,很多客户的建设信息都会在网络上面公示,比如所有的建筑类的企业的新建项目都会在当地的住建局官方网站上面公布,比如许多新建的企事业单位、工矿企业,他们都有环保的要求。都会到环保的官方网站上面进行项目的环评公示,这里面有业主的联系方式和姓名,这对于我们来说就是精准的客户信息,所以,我们通过相关的住建局、环保局、甚至相关的政府网站、发改委网站都能看到很多项目的精准信息。 03 社群法:对于某些产品或服务而言,俱乐部或市民自发形成的社交组群,也可能是一个精准的、有价值的客户来源。 比如说我认识的河北省一个卖酒的,就跑到安徽的省会合肥卖酒,他首先加入这个城市的各种车友会,每年车友会都会有各种各样的组织活动,也有一些年会。他最初就是作为热心车友参加这个晚会、联欢会,然后提供一些酒作为这个会议的,比如说奖励产品,这样的话,大家就认识他了,然后,他就会在端午节、中秋节什么的,发布一些他的酒类降价促销的信息,由于他是车友会的成员,又由于他经常参加车友会的活动,并免费提供奖品,所以,车友会的很多人,对这个人就很信任。其实车友会很多人喜欢喝酒,有的车友有自己的公司,还喜欢买酒做礼品送给别人,因此,我认识的这个卖酒的人,在我的那个微信群里面,每年最少都会卖上万瓶酒。 有卖红酒的,经常在小区搞个品酒会,慢慢培养小区的人喝红酒的习惯,然后习惯养成,小区业主就是他的精准重复采购的客户了。 04协会、商会团体介绍法:首先我们要争取团体的同意,他愿意帮我们介绍给他所属的成员,甚至如果利益驱动的话,团体会主动和我们一起举办一个活动,去开发相关团体内的潜在客户,甚至,还有协会的秘书长带着我们厂家的销售,去他下属的成员单位去推销。一般来说,团体介绍的效果比个人介绍的要强,依赖度也很高,信任度也高。毕竟,精准客户都是团队的成员。 常规的获客模式有16、17种之多,但以上4种是既精准又高效的拓客获客的方法。 (更多销售干货分享请关注本站,销售·易社区,做最专业的销售交流平台,专注分享销售知识、经验、观念,让销售变得更容易。)

  • 付款方式上谈不拢有什么好办法?

    Q请问色哥,跟客户在最后付款方式上谈不拢有什么好办法?我们公司要求全款发货,但是客户先付一半,半年后再付一半?A毫无疑问,公司的政策是全款发货,你必须执行这一政策。 实际谈判的时候,客户希望先付一半,过段时间再付一半,也是一个必要的主张,谈判嘛,都是尽量让自己的利益最大化。 1, 强调好处,回顾过去双方的共同目标和利益,让客户知道我们提供的价值,我们产品的独特性和差异性,唤起客户合作的热情。 2, 拿出几十个、厚厚一摞其他公司与我们签订的合约(公司名字和金额可以遮盖抹去,但是付款方式让其看到都是全款款到发货),用事实去打消他的想分期分款的念头。 3, 如果客户没钱或一次支付那么多有困难,可能介绍合作的分期付款公司,让其借贷分期付款还贷。 4, 客户实在坚持,就邀请公司的高管去拜访客户,看看引入更高层的交流能不能改变客户基层人员的决定。 (更多销售干货分享请关注本站,销售·易社区,做最专业的销售交流平台,专注分享销售知识、经验、观念,让销售变得更容易。)

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