企业战略是企业航行的方向，决定研发、物流和交付这些成本线和人财运职能线如何配合营销团队，销售VP制定营销模式必须与企业战略匹配，否则会南辕北辙。今天我们来聊聊企业战略和营销策略。

三种企业战略

企业战略是个有无数种解释的概念，销售VP要面对竞争环境来看企业战略，最清晰的是迈克尔.波特对企业战略的分类。迈克尔.波特在《竞争战略》一书中提出以下三种企业战略：

1，总成本领先战略：企业面向大众化的刚性需求，以低价赢得市场，低价是因为前期承担了研发成本或优先获得原材料，需要以规模化销售分担研发成本，通过内部管理水平确保企业效率和成本管理。

2，差异化战略：企业面向特定的行业市场，通过独特的产品或服务提高竞争门槛，维护公司品牌，降低客户对价格的敏感度。

3，集中化战略：企业面向特定的客户群体，基于对客户更深入的了解，更针对性的资源，快速响应客户个性化需求，或以更低成本响应客户需求。

三种销售模式

雷克汉姆在《销售的革命》中提出交易式销售、顾问式销售和企业级销售三种模式，我将这三种销售模式进一步分为：

1，以产品为中心的推销模式：最大范围触达客户，寻找并快速筛选有刚需的客户，标准化销售话术，降低销售成本，缩短销售周期。

2，以客户为中心的激发模式：这里的以客户为中心是以客户的问题为中心，就是SPIN中的P，销售的作用是明确产品或服务所解决的业务问题，定位受业务问题影响最大的目标客户群体，了解客户的市场和竞争环境，唤醒客户对问题的认知，降低解决问题的成本和风险。

3，以客户的客户为中心的共创模式：客户的客户的问题是客户的生存机遇，销售的作用是充分了解客户的业务模式和市场环境，优化客户的商业模式画布中的九个模块中的一个或多个。这样的销售必须是客户的业务专家，帮助客户感知市场变化。

如何匹配销售模式和企业战略

以产品为中心的推销销售模式匹配总成本领先战略。

销售VP要招聘更年青的快热型销售人员，加强产品培训，让销售人员能完成销售中的更多环节，更多与客户的购买评估群体沟通，配合更短的考核周期，销售薪酬中销售提成比例更高，快速淘汰懒惰的销售。销售人员以集中区域分配客户。

以客户为中心的激发销售模式匹配差异化战略。

销售VP要招聘对客户业务有认知的有经验的销售人员，要能与客户的业务团队沟通，不能让销售人员对产品认知太深入，要配备专职的产品售前支持人员，需要增加销售过程中辅导，经常优化和检查对客户的价值主张。销售人员以行业属性分配客户资源。

以客户的客户为中心的共创销售模式匹配集中化战略。

销售VP要招募有客户业务背景或有丰富行业经验的销售，跟进行业发展动态，公司需要配备行业专家，与行业中的头部客户保持密切合作，销售薪酬中的底薪比例非常高才能培养出或留住优秀的销售人员，要增加销售管理活动，确保销售过程有效性。销售人员以行业属性或指定大客户分配客户资源。

销售VP的挑战通常在于企业中有不同的产品，企业分别赋予不同的竞争战略，销售VP就需要针对产品制定不同的销售模式，最危险的是让同一个销售同时销售需要不同模式模式的产品。

销售VP最大的挑战在于企业没有明确的竞争战略，或者由于缺乏对市场的洞察制定了错误的竞争战略，一线销售人员劳而无功。

每个销售人员只有认清自己擅长的销售模式,才能在跳槽后持续成功，每个销售VP只有理解销售模式和企业战略之间的关系，才能组建正确的销售团队，制定正确的销售管理和运营体系。

销售VP是企业战略和销售模式之间的桥梁，选择正确的销售模式是好的营销舵手，才能最大化营销的投入和产出，否则一将无能累死三军。

企业战略是企业航行的方向，决定研发、物流和交付这些成本线和人财运职能线如何配合营销团队，销售VP制定营销模式必须与企业战略匹配，否则会南辕北辙。今天我们来聊聊企业战略和营销策略。

三种企业战略

企业战略是个有无数种解释的概念，销售VP要面对竞争环境来看企业战略，最清晰的是迈克尔.波特对企业战略的分类。迈克尔.波特在《竞争战略》一书中提出以下三种企业战略：

1，总成本领先战略：企业面向大众化的刚性需求，以低价赢得市场，低价是因为前期承担了研发成本或优先获得原材料，需要以规模化销售分担研发成本，通过内部管理水平确保企业效率和成本管理。

2，差异化战略：企业面向特定的行业市场，通过独特的产品或服务提高竞争门槛，维护公司品牌，降低客户对价格的敏感度。

3，集中化战略：企业面向特定的客户群体，基于对客户更深入的了解，更针对性的资源，快速响应客户个性化需求，或以更低成本响应客户需求。

三种销售模式

雷克汉姆在《销售的革命》中提出交易式销售、顾问式销售和企业级销售三种模式，我将这三种销售模式进一步分为：

1，以产品为中心的推销模式：最大范围触达客户，寻找并快速筛选有刚需的客户，标准化销售话术，降低销售成本，缩短销售周期。

2，以客户为中心的激发模式：这里的以客户为中心是以客户的问题为中心，就是SPIN中的P，销售的作用是明确产品或服务所解决的业务问题，定位受业务问题影响最大的目标客户群体，了解客户的市场和竞争环境，唤醒客户对问题的认知，降低解决问题的成本和风险。

3，以客户的客户为中心的共创模式：客户的客户的问题是客户的生存机遇，销售的作用是充分了解客户的业务模式和市场环境，优化客户的商业模式画布中的九个模块中的一个或多个。这样的销售必须是客户的业务专家，帮助客户感知市场变化。

如何匹配销售模式和企业战略

以产品为中心的推销销售模式匹配总成本领先战略。

销售VP要招聘更年青的快热型销售人员，加强产品培训，让销售人员能完成销售中的更多环节，更多与客户的购买评估群体沟通，配合更短的考核周期，销售薪酬中销售提成比例更高，快速淘汰懒惰的销售。销售人员以集中区域分配客户。

以客户为中心的激发销售模式匹配差异化战略。

销售VP要招聘对客户业务有认知的有经验的销售人员，要能与客户的业务团队沟通，不能让销售人员对产品认知太深入，要配备专职的产品售前支持人员，需要增加销售过程中辅导，经常优化和检查对客户的价值主张。销售人员以行业属性分配客户资源。

以客户的客户为中心的共创销售模式匹配集中化战略。

销售VP要招募有客户业务背景或有丰富行业经验的销售，跟进行业发展动态，公司需要配备行业专家，与行业中的头部客户保持密切合作，销售薪酬中的底薪比例非常高才能培养出或留住优秀的销售人员，要增加销售管理活动，确保销售过程有效性。销售人员以行业属性或指定大客户分配客户资源。

销售VP的挑战通常在于企业中有不同的产品，企业分别赋予不同的竞争战略，销售VP就需要针对产品制定不同的销售模式，最危险的是让同一个销售同时销售需要不同模式模式的产品。

销售VP最大的挑战在于企业没有明确的竞争战略，或者由于缺乏对市场的洞察制定了错误的竞争战略，一线销售人员劳而无功。

每个销售人员只有认清自己擅长的销售模式,才能在跳槽后持续成功，每个销售VP只有理解销售模式和企业战略之间的关系，才能组建正确的销售团队，制定正确的销售管理和运营体系。

销售VP是企业战略和销售模式之间的桥梁，选择正确的销售模式是好的营销舵手，才能最大化营销的投入和产出，否则一将无能累死三军。