二八法则要求销售人员关注重要客户，在快速变化的今天，经验和教训中的学习已经滞后，要集团队智慧进行周期性的大客户规划。我们提供十个步骤五个工具对大客户销售进行系统性规划。

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分析逻辑:大客户销售五要素

                                       

全面分析我们某个大客户的业务机会，信息繁杂，我们可以将所有信息归纳为以下五个方面（见上图）：

1，客户的业务：销售以客户为中心就是以客户的业务为中心，理解客户的业务是一切沟通的前提

2，客户的需求：新需求产生于客户业务的变化，客户业务的变化来自于客户的市场环境变化

3，我们的解决方案：我们有机会卖什么，没有机会卖什么

4，我们的客户关系：关注客户组织架构和决策链，决定要与谁建立客户关系

5，面对的竞争：知已知彼才能百战不殆

关于销售五要素请参见销售工具1：销售五要素

在对以上信息作了充分分析后，就可以制定销售策略和相应的销售计划，制定策略的核心逻辑是SWOT。

第一步：分析客户的业务

                                       

分析客户业务最好的工具就是商业模式画布，请参见销售工具2：商业模式画布，理解客户的业务

我们要尽可能分析客户与同行其他客户商业模式中独特的内容，不要泛泛而谈。

第二步：分析客户的外部业务环境

                                       

分析客户的外部业务环境最好的工具就是PEST，请参见销售工具8：用PEST工具分析客户外部宏观环境

通过对客户外部PEST环境的分析，可以了解客户面临的市场机会和市场威胁，最终可能变成我们的销售机会或威胁。

第三步：分析客户的竞争优劣势

                                       

分析客户的竞争优劣势最好的工具就是波特五力，从波特五力中提取客户的优势和劣势。读者可以在网络上找到非常多的关于波特五力的资料。

第四步：分析和理解客户的业务策略

                                       

VUCA时代客户的业务模式在业务战略的不断调整下持续进化，从大的层面我们可以主动建议客户更好的业务策略从而创造客户的需求，从小的层面我们可以基于PEST和波特五力的结果理解客户的业务战略，判断客户需求的紧急性和重要性，激发客户的动机，或者认为客户不可能有需求而避免资源浪费。

分析和理解业务战略最好的工具是SWOT，请参见销售工具7：销售策略就是SWOT棋局，要特别强调的是这里的SWOT是用来分析和理解客户的业务策略，后面我们还会用SWOT分析我们的销售策略。

第五步：分析我们的销售业务和威胁

                                       

针对客户的业务和业务策略，我们可以匹配我们的销售机会，明确每个销售机会对客户的价值主张和我们的解决方案组成。

新的销售机会是机会，旧的销售机会对客户不再重要和紧急就成了我们的威胁。连续的订单可能会终止，有些商机会取消。

第六步：分析我们的客户关系

                                       

有机会搞不定客户也没用，需要分析客户的组织架构、决策链和具体关键人的客户关系。

我们提供一个决策人地图，从以下几个方面分析关键决策人：

1，变革风格：冒险家、意见领袖、深思熟虑者、保守者、落伍者

2，沟通风格：干劲型、分析型、表现型、亲和型，请参见销售工具6：了解客户的DISC，针对性使用沟通技巧

3，影响力：位高权重、人微言轻、一技之长、孤家寡人

4，客户关系：内线、深入关系、随时可见、可约见、不相识

第七步：分析面临的竞争

                                       

分析我们和我们的竞争对手在客户那里的实力对比，不用波特五力那么复杂，我们简化为三个维度。前面的客户关系和解决方案本身成为优劣势的重要来源。

第八步：分析我们的销售策略

                                       

第五步分析了我们的销售机会和威胁，第七步分析了我们的优势和劣势，第再用一次SWOT来分析我们的销售策略。

第九步：制定我们的行动计划

                                       

销售策略要依靠行动落地，销售需要明确具体与哪个客户决策人沟通什么内容，内部做什么准备，投入什么资源，扭转哪些劣势，发挥哪些优势。

销售计划要SMART，要PDCA，不能只体现在PPT里，可以转化为CRM的工作计划并通过季度、月和周例会跟踪。

第十步：梳理销售漏斗

                                       

一切以数字为落脚点，大客户规划结束要有销售漏斗。

有需要大客户规划PPT模板的可微信（jimege）葛老师！

二八法则要求销售人员关注重要客户，在快速变化的今天，经验和教训中的学习已经滞后，要集团队智慧进行周期性的大客户规划。我们提供十个步骤五个工具对大客户销售进行系统性规划。

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分析逻辑:大客户销售五要素

                                       

全面分析我们某个大客户的业务机会，信息繁杂，我们可以将所有信息归纳为以下五个方面（见上图）：

1，客户的业务：销售以客户为中心就是以客户的业务为中心，理解客户的业务是一切沟通的前提

2，客户的需求：新需求产生于客户业务的变化，客户业务的变化来自于客户的市场环境变化

3，我们的解决方案：我们有机会卖什么，没有机会卖什么

4，我们的客户关系：关注客户组织架构和决策链，决定要与谁建立客户关系

5，面对的竞争：知已知彼才能百战不殆

关于销售五要素请参见销售工具1：销售五要素

在对以上信息作了充分分析后，就可以制定销售策略和相应的销售计划，制定策略的核心逻辑是SWOT。

第一步：分析客户的业务

                                       

分析客户业务最好的工具就是商业模式画布，请参见销售工具2：商业模式画布，理解客户的业务

我们要尽可能分析客户与同行其他客户商业模式中独特的内容，不要泛泛而谈。

第二步：分析客户的外部业务环境

                                       

分析客户的外部业务环境最好的工具就是PEST，请参见销售工具8：用PEST工具分析客户外部宏观环境

通过对客户外部PEST环境的分析，可以了解客户面临的市场机会和市场威胁，最终可能变成我们的销售机会或威胁。

第三步：分析客户的竞争优劣势

                                       

分析客户的竞争优劣势最好的工具就是波特五力，从波特五力中提取客户的优势和劣势。读者可以在网络上找到非常多的关于波特五力的资料。

第四步：分析和理解客户的业务策略

                                       

VUCA时代客户的业务模式在业务战略的不断调整下持续进化，从大的层面我们可以主动建议客户更好的业务策略从而创造客户的需求，从小的层面我们可以基于PEST和波特五力的结果理解客户的业务战略，判断客户需求的紧急性和重要性，激发客户的动机，或者认为客户不可能有需求而避免资源浪费。

分析和理解业务战略最好的工具是SWOT，请参见销售工具7：销售策略就是SWOT棋局，要特别强调的是这里的SWOT是用来分析和理解客户的业务策略，后面我们还会用SWOT分析我们的销售策略。

第五步：分析我们的销售业务和威胁

                                       

针对客户的业务和业务策略，我们可以匹配我们的销售机会，明确每个销售机会对客户的价值主张和我们的解决方案组成。

新的销售机会是机会，旧的销售机会对客户不再重要和紧急就成了我们的威胁。连续的订单可能会终止，有些商机会取消。

第六步：分析我们的客户关系

                                       

有机会搞不定客户也没用，需要分析客户的组织架构、决策链和具体关键人的客户关系。

我们提供一个决策人地图，从以下几个方面分析关键决策人：

1，变革风格：冒险家、意见领袖、深思熟虑者、保守者、落伍者

2，沟通风格：干劲型、分析型、表现型、亲和型，请参见销售工具6：了解客户的DISC，针对性使用沟通技巧

3，影响力：位高权重、人微言轻、一技之长、孤家寡人

4，客户关系：内线、深入关系、随时可见、可约见、不相识

第七步：分析面临的竞争

                                       

分析我们和我们的竞争对手在客户那里的实力对比，不用波特五力那么复杂，我们简化为三个维度。前面的客户关系和解决方案本身成为优劣势的重要来源。

第八步：分析我们的销售策略

                                       

第五步分析了我们的销售机会和威胁，第七步分析了我们的优势和劣势，第再用一次SWOT来分析我们的销售策略。

第九步：制定我们的行动计划

                                       

销售策略要依靠行动落地，销售需要明确具体与哪个客户决策人沟通什么内容，内部做什么准备，投入什么资源，扭转哪些劣势，发挥哪些优势。

销售计划要SMART，要PDCA，不能只体现在PPT里，可以转化为CRM的工作计划并通过季度、月和周例会跟踪。

第十步：梳理销售漏斗

                                       

一切以数字为落脚点，大客户规划结束要有销售漏斗。

有需要大客户规划PPT模板的可微信（jimege）葛老师！