不成熟的创业公司
连公司创始人都不知道如何销售，我们更不可能知道，更没法培训销售人员。销售培训只能复制成功，无法帮助成功。
我本身也是创业公司，也经常会有创始人探询应该怎么做，触动创始人内心的彷徨，这么好的创意为何没人埋单？创始人在自己的行业里有多年的洞察和独到的视角，他们的问题销售培训没法解决。
只有商业模式成熟的企业才需要在销售人员的能力层面解决问题，我们衡量创业公司商业模式成熟的标志包括：
1，明确销售什么产品或方案，为客户提供什么业务价值
2，明确需要此业务问题的目标客户是谁
3，有渠道或资源触达目标客户
前两点其实就是要企业具有明确有和可行的产品市场策略。
没统一的销售文化
如果一个销售团队内全是大侠，各有各的独门秘笈，谁也不服谁，对如何增长销售业绩没有共同的认知，对什么销售培训内容也不会有兴趣。
有人依靠个人独到的客户资源或渠道资源，有人依靠特有的个人魅力，有人依靠多年的技术背景，甚至有人依靠无尽的厚黑，这些独门秘笈可遇不可求，这些大侠无法复制。
有些销售团队内部鼓励或默认相互竞争，销售人员之间是对手，谁也不愿意与人分享为什么成功和为什么失败，在集中的销售培训中他们不愿意分享，在实践中不愿意公开反馈，这样的销售培训只能一对一进行，成本太高。
还有些佛系的销售团队，因为垄断或其他原因，产品不愁卖，或者前面积累脂肪够厚，公司暂没生存压力，也没长远发展愿景，或者销售业绩差也不会被吊打，销售人员处于舒适区，对提升销售能力没需求。
这些大侠文化、内部竞争文化、佛系文化影响销售团队对销售能力形成统一的认知，无法形成统一的和积极的销售文化。
销售文化是指公司、客户、个人相互之间关系和销售对成就自我的认知，包括：
1，对公司和客户成功的认知
2，对客户关系底线的认知
3，对公司和员工关系的认知
4，对销售人员之间关系的认知
5，成就自己的欲望
对销售文化的统一认知帮助企业识别适用的销售方法和销售能力。我们不对销售文化好坏做评价，只要有统一和积极的销售文化就可以针对性培养销售人员。
不科学的激励制度
想让销售人员做什么，就激励销售人员做什么，一个销售团队人人在做同样的事，方法对的和有能力的销售人员就会凸显出来，我们就能识别需要的销售方法。
不同企业的竞争战略不同，适用的销售模式不同，需要激励的销售业绩目标也不同。
一个总成本最低战略的企业，不需要顾问式销售模式，要考核销售额和市场占有率，不需要考核销售利润，销售不需要学习激发客户的潜在需求的能力。
一个差异化竞争战略的企业，需要价值销售模式，要考核客户满意度和销售利润，而对合同额的考核只会让销售人员急功近利。
如果薪酬激励制度激励的不是企业需要的销售能力，谁掌握了企业需要的销售能力谁吃亏，销售培训有什么用？
普通性的销售激励不公平更多：
销售能力强不如跟资源团队和领导关系好；提升销售能力不如抢占优质客户资源，有谁会去提升销售能力呢？
