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本文讨论的是B2B复杂销售场景下的价值销售，成交金额较大、面对的客户组织较复杂、提供的解决方案解决客户复杂的业务问题、对销售人员专业性要求较高。 新年伊始，无数HR人员使尽浑身解数在市场上搜寻好的销售人才，这注定是一条高投入低回报的事，首先因为销售提成的原因，销售人员招聘的黄金时间只有年初2-3个月，HR人员可能还没相明白怎么回事就错过时机了；其次用业绩说话的好销售人员换了环境却不一定能优秀，在旧的销售环境呆短了业绩来不及出来，呆久了难以适应新的企业文化和销售场景。 这几年大学生就业越来越难，从应届毕业大学生中选拔并培养有潜力的销售人员成为许多企业的人才发展策略，能根本性解决长远的销售人才需求。
1 适合大学生的销售组织 大学生做销售需要成长的时间和空间，只有满足以下条件的企业才值得在这方面投资：
01 成熟的销售组织 销售岗位不同于技术或行政岗位，销售工作回报期较长，大学生做销售前半年是纯投入期，第一年销售毛利贡献也许还不能养活自己，远水解不了近渴，只适合成熟的销售组织。
成熟的销售组织有经过验证的的商业模式、长远的销售团队发展规划、正确的营销思维、稳定的获客渠道、清晰的价值主张、有效的竞争策略、严格的销售领域分工、有效的销售薪酬制度、科学的内部协作流程、合理的销售团队组成结构和有经验的销售管理者。
02 优良的企业文化 90后甚至00后是自主独立的一代，不盲从权威，希望被尊重，不接受洗脑，更多独立思考。他们大多是独生子女，是家长的宠儿，在第一个工作环境中希望得到关心和尊重，希望能得到个人表现的机会，又不喜欢被过度干涉。
很多企业文化倡导家长作风，鼓励员工群众斗群众让领导搞平衡，试图将60后、70后一代的价值观强加员工身上，还有些互联网思维的企业过度功利忽视员工利益，这样的企业文化下员工关系紧张、对企业认同感差、员工奉献度低、员工离职率高，不适合招聘应届大学生做销售。
03 基本的培养体系 不同于欧美国家大学中有销售专业，中国大学没有销售专业，罕见的销售管理课程是职教类的水平。青春无价，大学生的第一份工作决定了职场的起点，系统性的销售培养体系可以将新销售成长周期从3年缩短到1年。
销售组织不能直接将新销售送到一线接受自然淘汰，尤其不能送到没有老销售指导的新领域。销售组织至少要有系统性的公司介绍、产品知识、内部业务流程培训内容，有些销售组织会安排老销售系统性分享销售经验。
2 适合做销售的大学生画像 大学生从人格和素质上都已经成型，可以从以下方面筛选适合从事销售工作的大学生：
01 学历 我们不认为高考成绩代表能力，但高考成绩还是最有效的学习能力、逻辑思维能力和记忆能力衡量手段。对新毕业的大学生而言，一本是优秀的B2B价值销售的基本要求。
销售是个自驱型的工作，自律能力对销售人员非常重要，不要求大学期间学习成绩非常优秀，但至少各门课程不能挂科。硕士学历至少证明了本科生期间没有迷失自己，也是自律性的证明，再高的学历就不要考虑了。
02 专业 文科生重结果 ，理科生重过程，B2B销售的周期较长，需要在过程中步步为赢，理科生会更适合性。
价值销售需要连接公司的产品和客户的业务，对公司产品或解决方案的学习有公司整体资源支持，通常不会成为瓶颈，而对客户业务的理解更为关键，如果公司有明确的客户行业侧重，从相应的行业涉及的相关专业中选拔大学生会更有前途。
03 性别 客情关系在不同行业和不同地区的客户中作用不同，越成熟和开放的行业、越是一线城市，客情关系越不重要，越是不为人关注或封闭的行业、越是小城市，客情关系越重要。
女生天生沟通能力和亲和力强于男生，更适合与客情关系不重要的客户领域打交道，男销售更适合复杂的应酬场合，适合与客情关系重要的客户领域打交道。
03 成长环境 销售职业需要自信、知识面要宽、见识要广，从小生活艰苦、出生和成长地偏僻的大学生大多不适合做销售，在一线或二线城市成长适合做销售。
知识分子（教师、研究院所职工、医生等）家庭对孩子管教较严格，做事偏保守，大多不适合做销售。
非原生家庭成长、父母长期不在身边、多数时间由老人单独照顾生活、上面有多个姐姐的男生、父母对自己期望过重，这样的环境成长的大学生性格可能过于敏感或软弱，大多不适合做销售。
04 大学期间社会活动 销售是个与人沟通的职业，需要善于积累人脉关系，外向型性格会更好。
在学校或班级担任一些职务、兴趣爱好广泛、参与社会活动的经历都会增加对人的认知，更加适合做销售。
05 成就自己的动机 销售是个强竞争的工作，需要不断追求卓越，精益求精，关注细节，这些都需要成就自己的动机来支撑。
成就自己是一种人生态度，超出于为生活所迫。考察大学期间有做过什么让自己骄傲的事，对自己的职业有系统性规划，而不是随波逐流。
06 成就他人和社会的动机 价值销售不是一次性的交易，不能过于急功近利，更需要基于同理心的换位思考，需要在日常生活中关注身边的人、关注所在集体、关注整个社会。
考察大学生与人为善的人生态度、为集体荣誉奉献的经历、对社会热点的关注和思考、欣赏周边人的优点、对他人的帮助表达感恩。
3 大学生做销售的培训体系 销售是科学，科学是可能通过培训课程传授的，除了公司常规的新员工培训课程，可以按以下内容组织10天左右的销售入门培训课程，植入基本的心理学认知和销售认知： 01 关于销售职业 新销售需要了解销售职业的基本历史发展过程和发展过程中形成的各种销售方法论，了解当下的销售环境和不同的营销模式的匹配，结合具体的企业销售场景正确定位营销模式，这样在职业生涯中就可以正确选择有价值的销售知识点逐步构建自己的销售知识体系。
还需要引导新销售基于ASK模型梳理需要具备的销售能力体系，帮助新销售人员规划自己的学习路径和成长路径。
有道德洁癖的完美主义者和无底线无节操都不是好销售，新销售培训的第一课帮助大学生打破道德洁癖，同时掌握人生平衡，守住道德的底线。
02 关于自我认知 销售需要了解人是如何做出决策的，哪些行为和认知是受感性驱动，哪些受理性驱动，如何平衡理性和感性？
获得诺贝尔奖的丹尼尔.卡尼曼在《思考快与慢》中通过人类思维两个系统为我们揭示了人类思维的本质，让我们知道人对自我和他人的认知是靠不住的，必须对世界保持开放，放开思维的牢笼。
03 关于人的性格 销售需要了解千面人生，从一个人的家庭出生、成长环境、生活环境和工作环境分析一个人的性格，在沟通中不断修正和印证，投其所好，照顾对方的人情和面子 ，才能实现有效沟通。
新销售需要了解发展心理学和心理动力学的基本概念，了解一种性格分析方法（如DISC），掌握如何与不同性格的人进行沟通。
04 关于人际关系 人是社会性动物，需要与各式各样的人建立和保持恰当的亲密关系和人际距离，最终引导和影响客户的认知。
新销售需要学习基本的人际关系技巧，了解人的第一印象形成，掌握基本的销售礼仪，理解信任背后的机理，构建同理心地图，了解基本的六大影响力原则，学习说服人的技巧。
05 关于沟通 销售离不开沟通，在10多年的教育中学会了阅读和写作，学会了论证自己的正确，而销售工作更多需要的是提问、倾听和表达，掌握“客户永远是对的”这一原则。
《人性的弱点》引导新销售要赞美和表扬客户，强调微笑的重要性，中国人更加在意面子。我们还要培训新销售掌握基本的需求提问、倾听、演讲呈现技巧。
06 关于情绪管理 家庭是最温暖的，刚刚走上社会的大学生需要处理别人的不理解、刁难、委屈甚至冲突，需要妥协管理自己的情绪。
需要给新销售传授情商的基本概念，引导大学生意识到负面情绪的存在，学会控制自己的情绪，并培养同理心，掌握处理异议的基本流程。
07 关于客户拜访 大学生刚做销售，还不能处理单独的商机和独立应对客户，可以参与老销售的客户拜访，在拜访中观摩和练习基本的沟通和人际关系技巧。
需要给新销售传授基本的客户拜访流程，将前面学习的沟通和人际关系技巧通过拜访流程串起来，并结合具体的销售场景教会新销售掌握基本的开场介绍、暖场话术和行业话题等。
08 关于时间管理 销售人员的工作千头万绪，时间碎片很多，时间管理技巧可以帮助销售人员提高工作效率和客户服务质量。
需要给销售人员传授时间管理技巧中的Todo项管理、要事管理、注意力管理、碎片时间利用、SMART计划等方法，提供必要的时间管理工具。
09 关于价值主张 客户基于互惠法则与销售建立关系，新销售要迅速定位和挖掘对客户的价值，形成系统性的价值主张，才能与客户维持基本的沟通并逐步深入。
销售组织要梳理公司和产品对客户的价值，通过价值主张画布的形式培训给新销售，建立与客户的基本连接点。
销售人员还要掌握商业模式画布、PEST工具、竞争分析工具、SWOT工具来理解客户的业务和业务环境，理解客户的业务策略，逐步找到给客户带来价值的信息和观点。
不建议给价值销售定位的大学生提供详细的产品技术细节和操作层面的培训，会让大学生的销售思维停留在以产品为中心的思维上，需要更多引导对客户业务的认知和价值主张的定位上。
10 关于商机推进 大学生做销售的前半年可以参与客户拜访，后半年应该能独立处商机推进中指定的销售活动，第二年应该可以处理相对简单的商机，需要对销售商机的过程有一个系统性的了解。
销售组织要结合自身的销售场景梳理销售商机推进流程，提炼出关键的销售活动，引导大学生逐步掌握这些关键销售活动的工作内容和跟进技巧，特别是掌握激发、引导、影响客户需求相关的关键销售活动。
4 大学生做销售的管理体系 大学生做销售的成长除了自身的努力，还需要企业环境的支撑，特别是营销制度和管理体系的规划化，在不同成长期间给予不同的支持和管理措施，具体包括： 01 第1个月：培训期 第1个月要让大学生生活上逐步融入新的城市和新的工作环境，最好由公司统一提供住宿环境，让大学生逐步熟悉工作场所周边环境。
第1个月的工作内容包括办理基本的入职手续、入职培训和销售入门培训。
第1个月也是快速淘汰的机会，根据新销售参与培训过程中表现出来的销售素质、对销售工作的热情、培训考核的成绩、对选拔画像信息的验证、企业文化的适应情况，进行综合考评，适当淘汰不合格的人选。淘汰也是对大学生负责，减少他们的沉没成本。
02 第2-3月：观摩期 大学生新参加销售工作还不能有所贡献，老销售要带销售参加客户拜访活动和客户应酬，通过观摩完善对销售工作的认知。
可以将一个新销售与3个左右老销售绑定，观摩后及时整理销售拜访纪要，详细纪录并复盘客户拜访过程，请教老销售相关问题，连接并巩固销售入门培训知识点。
销售要将老销售带新销售参与客户活动的数量纳入老销售的过程考核。
要给大学生安排专职的销售教练，一个销售教练可以带10-20个大学生，检查销售复盘纪录，解答疑惑，确保在观摩过程中收获正确的销售认知。
03 第4-6月：辅导期 为每个大学生销售安排一个师傅，全程参加师傅的销售工作，从事辅助性的信息整理和内部流程性工作，独立完成相对简单的客户互动活动，每周由师傅提供一个评估报告和至少一小时的针对性指导。
新销售要提交周工作报告，确保参与了一定的销售工作内容。
“师傅”至少要有3-5年以上的销售实践，要对“师傅”提供基本的教练技巧培训，确保“师傅”使用启发式的辅导方法，而非指令式的方法。
企业内部要有职称序列和职称晋升制度，将带教一定数量的新销售作为职称晋升考核内容。
04 第7-12月：实习期 可以给前6个月的新销售发放底薪保证基本的生活需要，第7-12个月的新销售还不能单独跟进商机，可以作为老销售的助理提高老销售的工作效率，教学相长，间接帮助到公司的业绩，根据可能的贡献度发放一个固定的工作补贴。
不要尝试给新销售分配独立的销售领域和销售任务，可以将新销售的工作补贴作为成本换算成销售任务加到老销售身上，将老销售和新销售作为一个整体进行管理，参加日常销售例会、销售辅导和销售考核。
通常来说，大学生转销售第一年能够为公司挣钱（毛利）养活自己，已经是非常好的投资回报了。
05 第2年：实战期 经过了一年系统性培养的大学生可以作为正式销售开展日常的销售工作，但只能跟进相对容易的老客户和简单商机，自己拓展新客户能力较弱，需要依靠公司的获客渠道，在关键节点和关键决策人的沟通需要老销售的支持，要将新销售和老销售结成对，绑定销售领域和销售任务，按小组计算销售提成。
老销售任务组长可以在一定比例（25%左右）上浮动销售提成在组内的分配，但不能完全决定分配权，确保老销售会驱使新销售发挥作用。
绑定新销售作为小组组织销售工作是培养销售管理者的重要手段，需要给新任组长提供必要的领导力培训。
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