听说有销售组织舍不得钱开年会，100多年的传统就这样被破坏了，问题大大的啊。谁家过年还不吃顿饺子，要开的，要好好的开，因为有十件事需要通过年会高效完成。

销售年会的传统

NCR的帕特森知道不？在上个世纪初左右开创了“销售是可以培养的”这个理念，被称为“现代销售之父”，一手将NCR从小作坊打造为行业巨头。

他组织撰写销售手册，指定专有销售领域，下达销售业绩目标，组织销售业绩百分百俱乐部（Hundred Percent Club），召开年度销售大会。

1910-1930年期间，美国1/6的公司高层都曾在他手下干过，然后被他开除，包括IBM创始人老沃森、通用汽车的格兰特和凯特林、曾经美国家喻户晓的帕卡德的卡尔文。
老沃森成套将帕特森的精髓拿到了IBM发扬光大，直到我15年多前加入IBM，每年销售年会让拉斯维加斯机场瘫痪一次，后来在泰国和澳门开，后来在国内开，后来在线上开，逐步丢失了年会传统，后来天天裁人，后来你知道的。
所以年会很重要。

销售年会十件事

第一件事：公布新的组织架构

有人说我们公司组织架构没变化，这就是问题了。市场瞬息万变，总有人能够适应变化，总有人不能，不管是销售还是销售管理者。

换个组织架构，或打散或集中，或按行业或按区域，客户资源也能盘活。位高者可以让他孤家寡人，位低者可以让他掌握资源。

第二件事：分解销售任务

公司的考核任务指标会改变，不同销售团队的考核任务指标也要区别确定。

公司新的销售任务必须让所有人知道，逐层分解到所有团队和所有人，不分解完就不散会，不要私下天天讨价还价。

第三件事：公布公司销售策略

去年不管做怎么样，都要总结，要有经验和教训。考虑到新销售任务目标，市场和竞争形势的变化加上经验和教训，就有了新和销售策略。

不让全公司或全部门知道的销售策略不是销售策略，销售策略逐层分解，上层组织的销售策略就是下层组织的销售任务。

销售部门有新策略，技术团队和市场部门等支撑部门也要有相应的支撑策略。

第四件事：表彰

业绩特别好的销售要公开表彰，让大家眼红，要给他披红挂彩，要让他宴宾客灯红酒绿。

让业绩差的销售立马消失，遍插茱萸少一人，杀鸡给猴看，敲山震卧虎。

第五件事：新激励制度

考核指标可能变了，激励制度就要做配套调整。

新的销售策略要靠新的激励制度，有些团队要多关注对过程的考核，有些销售团队要多关注对结果的考核，可以调整底薪和销售提成的发放比例。

第六件事：新的资源分配

销售策略落地靠公司资源在客户和产品上的分配，市场部门、售前团队、服务团队和HR团队的资源要做相应调整，市场费用和销售费用也要重新分配。

第七件事：秀肌肉

留住想要留下的人。

寒冬是隔壁老王家的，我们公司生意很好，公司销售目标都已经完成，或者虽然可能销售目标没完成，可是我们有了其他的意外收获，日子还是很红火的，我们现金流没问题，我们有愿景，大家明年继续跟着干，拿到销售提成后别换工作。

第八件事：打鸡血

最简单的就是喝酒，再用力就是各种拓展，有一堆培训公司和一堆人在干这事，这个我不敢乱说，但肯定是要做的。

把重要的客户和重要的伙伴请几个参加进来，秀秀我们的肌肉，他们是我们的家人，我们要一起成长。

第九件事：培训

新的市场需要新的销售技能，新产品有新的价值主张，新销售需要成批培训，优秀的销售人员可以分享经验。

第十件事：看漏斗

牛皮是要吹的，故事是要讲的，一季度、一月份还要数字，一起看漏斗，漏斗难看的要让老大直接吊打，销售以后就更能理解销售经理了。

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听说有销售组织舍不得钱开年会，100多年的传统就这样被破坏了，问题大大的啊。谁家过年还不吃顿饺子，要开的，要好好的开，因为有十件事需要通过年会高效完成。

销售年会的传统

NCR的帕特森知道不？在上个世纪初左右开创了“销售是可以培养的”这个理念，被称为“现代销售之父”，一手将NCR从小作坊打造为行业巨头。

他组织撰写销售手册，指定专有销售领域，下达销售业绩目标，组织销售业绩百分百俱乐部（Hundred Percent Club），召开年度销售大会。

1910-1930年期间，美国1/6的公司高层都曾在他手下干过，然后被他开除，包括IBM创始人老沃森、通用汽车的格兰特和凯特林、曾经美国家喻户晓的帕卡德的卡尔文。
老沃森成套将帕特森的精髓拿到了IBM发扬光大，直到我15年多前加入IBM，每年销售年会让拉斯维加斯机场瘫痪一次，后来在泰国和澳门开，后来在国内开，后来在线上开，逐步丢失了年会传统，后来天天裁人，后来你知道的。
所以年会很重要。

销售年会十件事

第一件事：公布新的组织架构

有人说我们公司组织架构没变化，这就是问题了。市场瞬息万变，总有人能够适应变化，总有人不能，不管是销售还是销售管理者。

换个组织架构，或打散或集中，或按行业或按区域，客户资源也能盘活。位高者可以让他孤家寡人，位低者可以让他掌握资源。

第二件事：分解销售任务

公司的考核任务指标会改变，不同销售团队的考核任务指标也要区别确定。

公司新的销售任务必须让所有人知道，逐层分解到所有团队和所有人，不分解完就不散会，不要私下天天讨价还价。

第三件事：公布公司销售策略

去年不管做怎么样，都要总结，要有经验和教训。考虑到新销售任务目标，市场和竞争形势的变化加上经验和教训，就有了新和销售策略。

不让全公司或全部门知道的销售策略不是销售策略，销售策略逐层分解，上层组织的销售策略就是下层组织的销售任务。

销售部门有新策略，技术团队和市场部门等支撑部门也要有相应的支撑策略。

第四件事：表彰

业绩特别好的销售要公开表彰，让大家眼红，要给他披红挂彩，要让他宴宾客灯红酒绿。

让业绩差的销售立马消失，遍插茱萸少一人，杀鸡给猴看，敲山震卧虎。

第五件事：新激励制度

考核指标可能变了，激励制度就要做配套调整。

新的销售策略要靠新的激励制度，有些团队要多关注对过程的考核，有些销售团队要多关注对结果的考核，可以调整底薪和销售提成的发放比例。

第六件事：新的资源分配

销售策略落地靠公司资源在客户和产品上的分配，市场部门、售前团队、服务团队和HR团队的资源要做相应调整，市场费用和销售费用也要重新分配。

第七件事：秀肌肉

留住想要留下的人。

寒冬是隔壁老王家的，我们公司生意很好，公司销售目标都已经完成，或者虽然可能销售目标没完成，可是我们有了其他的意外收获，日子还是很红火的，我们现金流没问题，我们有愿景，大家明年继续跟着干，拿到销售提成后别换工作。

第八件事：打鸡血

最简单的就是喝酒，再用力就是各种拓展，有一堆培训公司和一堆人在干这事，这个我不敢乱说，但肯定是要做的。

把重要的客户和重要的伙伴请几个参加进来，秀秀我们的肌肉，他们是我们的家人，我们要一起成长。

第九件事：培训

新的市场需要新的销售技能，新产品有新的价值主张，新销售需要成批培训，优秀的销售人员可以分享经验。

第十件事：看漏斗

牛皮是要吹的，故事是要讲的，一季度、一月份还要数字，一起看漏斗，漏斗难看的要让老大直接吊打，销售以后就更能理解销售经理了。

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