疫情当下，跳槽季依然来临。“创业+To B+软件”标签的公司目前也在风口上，成为近年来销售跳槽的一个重要选择。
这几年为了组建销售团队，我参加了公司几乎所有销售的面试，感觉业务能力和潜力依然是选人的根本，只是当下公司和应聘者相互了解的角度和方法更多了。比如从公司角度看，从微信只言片语的接触包括朋友圈的信息，就可以开始评估应聘者，即使暂时没有正式美观的简历（当然这个也很重要）。
面试获得加分和超越别人的方法不复杂：多了解别人是如何失败的，自己加快改进和准备这些方面就行。
本篇内容里不是劝销售面试时注意衬衫别皱，衣领袖口别黑，别斜靠背椅和无意露出“三截腿”配沾满灰尘的皮鞋，也不是劝事先嚼嚼口香堂和在镜子前端详一下形象，还有杜绝口头禅和注意语速语气之类，因这些是基本礼仪。
到底哪些是“别人提供”的加分项呢？根据我主持面试的经历，认为至少有以下四项可推荐给销售应聘者，解释原因也提提建议。
一、尽可能了解目标公司的情况
主要了解公司前景、产品方案、目标客户、对手和公司的优劣势。不少应聘者不太重视这点，面试前只是简单浏览目标官网和公众号，当然不做就更不好。从内容和表达上，可很快判断应聘者是否真的去做了功课，没有做功课的应聘者被选中的几率低。原因至少有三点：
1）对重大投资不重视
跳槽到某家创业公司，等于把自己和后续的时间都投进去了，这是一笔大投资。对重大投入不去做功课或准备，那么对重大项目也会出现类似的问题，丢单概率剧增。有时丢单的销售自己会辞职，那还不如趁早意识到这点和改正。
2）没时间准备意味着面试不重要
既然不重要，那省下面试的时间对大家都有好处。我临时安排过面试，有的应聘者会明确告诉我时间不合适，因要留出多少天给TA准备；也有的应聘者在递交简历之前一直在准备，这些都是非常好的习惯。
3）软硬件做法不一样
如果之前只卖过硬件，想转去新公司卖软件，那更需要提前去了解两者的区别，建议要非常重视这点。
“老细（老板）！我一Q卖1000多万的服务器！”
“咁劲抽（这么厉害）！到我这，一个月你能卖100万的软件不？搏一铺！！...这样，打8折！一个月卖出80万算你赢，就赌 X千，可以吧？”“OK！So easy!”
（某方心中暗喜，大餐有着落！）

这是发生在某新入职销售身上的事，情节基本属实。谁赢？大家猜...
了解目标公司的具体方法除了看官网官微外，还有：
1）查阅股东结构
网上可随时查到股东信息。原因是如著名VC等机构在里面，就说明了机构看好这家公司的前景，能持续跟投下去就是持续看好。关键是VC除了看当下，更多是着眼未来，这多少回答了目标公司有无前景的问题。

2）咨询用户和合作伙伴反馈
上述用户和合作伙伴最好是来自职位要求的目标行业，他们的反馈代表了市场的声音，很有价值。从反馈中可了解目标公司的对手、销售方法、存在的问题和市场等重要信息，交叉印证目标公司发展前景如何。
如果没有合适的资源打听到有关信息，这也表明应聘者暂时缺乏人脉和客户资源，即便入职估计也会“活”得很艰苦，这会促使应聘者思考更多，比如是否还要跳槽。当然年轻人不怕苦和失败，就怕没有机会，争取多面试肯定是对的。
3）接触这个职位的前员工

别人曾问我建议：
“哥！这不是为难我嘛！不熟悉哪找得到？”“@#￥%！没去做，销售能说自己不行？你还一男的！平常陌生拜访有吧？说不定对方也是和你差不多，是易沟通的靓女...”“看你说的，我没说不去！做销售我最喜欢的就是拜访人！”（擦！之前还真不知道他有这好习惯！）
总之这事非常重要，应聘者作为销售总能通过合适的人与这位前员工联系上，聚聚吃个饭，请教对方在岗时的一些经验教训，包括公司氛围和老板的风格等。何况想办法找到人也是销售应有的本领。
另外“兼听则明，偏听则暗”，正负面信息建议都要收集，然后想办法判断。有自己的判断能力任何时候都不可或缺，这是做客观判断的基础之一。我每次都请应聘者多了解我们公司和对手的正负面消息，印证是否属实。
二、带入场景去讨论

面试过程我经常讨论，因为讨论具体的场景，非常有利于验证应聘者的经验和能力，还能观察对方的沟通和表达能力，有时还可推想出应聘者在与甲方沟通时的情形。没有经过实战的应聘者错误和漏洞可能非常明显，如出现前后不一致和逻辑不通的现象。在讨论中建议：
1）多用数字说话
因为数字不会骗人，也是言之有物的具体表现，从中也可以看出应聘者准备是否充分和重视面试的程度。2）谈成功案例和经验，也得谈失败案例和教训
“纳尼？！这是给自己添堵吗？”“输大单不怕，如果最大只碰过100万不到的单子，人家会将中国移动交给你？想啥呢？”我曾对一位朋友说过。其实丢了多大的单子，会为赢下多大单子迅速积累经验。
我经常请教对方失败案例，有不少应聘者不得不现场回想。如果平常没有做的话，反映的是工作习惯的问题，也说明提升能力的方法不够多。经验教训是很多公司很感兴趣的内容，体现了实战经验的丰富程度。成功学汗牛充栋，失败教训尤显珍贵，因此建议在面试前多加总结这个十分有价值的场景内容。只谈成功不谈失败，信息会不完整，而且剖析失败案例是销售一项非常重要的日常工作，也是提升能力的重要方法之一。在我们公司，剖析失败案例在入职之后会常遇见。
三、主动要求和目标公司其他部门同事交流
这体现应聘者加入公司意愿较强，在和HR接触的时候可以提出希望和哪些部门沟通，对应聘者多角度印证自己的判断非常有益。不少公司安排多人多部门参与面试，原因也是想多角度评估应聘者，减少失误。
强烈建议应聘者主动要求与对方方案工程师部门的人沟通，因为配合销售最多的是方案工程师或售前部门，看看未来支持自己的同事如何很有必要。主动要求可体现自信，前提是自己要做好准备。
比如我们是创业软件公司，会由售前主管负责其中一环的面试和做出评估，原因很客观：
一是因为技术型公司性质决定了要考察应聘者的技术背景和未来的学习能力。
二是因为如今打软件项目，对销售掌握技术的要求越来越高。在我的职业生涯中，已看到Top Sales中懂技术的销售经理越来越多（当然，懂销售的工程师一样难得）。售前主管平常也参与打单，说顶半个销售一点不过分，建议应聘者别掉以轻心。
提醒一下：在面试过程中，很多公司会同步做背调，因此简历千万别作假。毕竟在试用期同事间密切相处，也能看出差异。
四、谈待遇时建议考虑股票股权
众所周知，股票期权是创业公司特色之一，也是员工年薪的一部分，而且很多创业公司的年薪现金部分不会高，但会给予适当的股票期权。未来员工如果晋级提薪，通常现金部分提升少（奖金另算），但给予更多的股票期权。
这样做是希望大家同舟共济，奋力将公司做好，所授予的股票期权就会不断增值，以期员工通过适当的方式如上市，获取可观的增值部分。本质上，这也是员工对公司投入自己和时间的回报。一句大实话，股票期权是创业公司员工获得财富自由的重要手段。
因此不难理解，如应聘者要求不包含股票期权的年薪，可能会被认为选错了地方，不愿将自己与公司发展“绑定”，对公司没有信心。
针对高薪应聘者，建议事先考虑清楚。可能会因此打消跳槽到创业公司的想法，但这对双方都有益。
针对年轻的应聘者，我建议多拿股票期权，薪酬中现金占比不高没关系，有的是机会。同时，年轻人也要充分理解学历代表的文化程度和过往业绩已体现在底薪上，有效期就是试用期。对任何销售来说，如果想在创业公司发展下去，要适应环境和迅速学会生存手段（另文讨论），不断将所学和能力快速转为适应公司发展的价值，才能不断地获得晋级提薪，当然也会逐步成为公司的核心员工。
考虑股票期权时，要控制好与薪酬中现金部分的比例，毕竟现金要用来维持基本生活水准。每一家创业公司的情况都不一样，可以根据自己的实际情况，与目标公司协商股票期权部分的占比。
年轻人让自己和薪酬，与公司一起快速成长，相信是一件很愉快的事情！
面试成功入职后不是结束，那只是一段新旅程的开始，也许后面充满了刺激和挑战......

多了解别人是如何失败的，自己加快改进和准备这些方面就行，说的很有道理。一般面试都是先免小面试，找找面试的感觉，最后再去面自己想去的大公司