快过年了，作为老板，你打算手中揣着销售任务这个烫手山芋过年吗？作为销售，过年前楼上销售任务这只靴子落地了吗？
最近咨询销售任务分解的客户和朋友非常多，我们提供五张表格帮你来分解销售任务。
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2019年业绩分析
展望2020年前先分析2019年业务的几个数据如下表举例所示：
第4个指标非常关键，2019年“公司销售业绩增长率/当年所在行业市场增长率%”代表我们是否跑赢行业，或跑赢行业多远，衡量了业绩完成的难度。
2020年业绩任务设定
销售任务分解应该是自顶向下的，公司需要首先确定总体销售任务，同时确定相关的资源投入，没有资源保障的任务是无效的任务。
我们在上表中继续加入2020年的数据进行对比调整：
上表的关键在于2020年“公司销售业绩增长率/当年所在行业市场增长率%”与2019年数据的比较，如果数据高于2019年，代表业绩完成难度提高，只有资源投入才能抚平2020年业绩完成难度的伤痛，那么2020年数据5-8都应该高于2019年的相关数据，具体多高就取决于目标制定者对销售业务的洞察分析。
销售任务分解到销售团队
将销售任务分解到区域/行业/产品可以参照下表例子逻辑：
上表分解中几个关键点如下：
1，分析维度：
根据组织机构的设定选择按区域\行业\产品其中的一个或多个维度进行分析。
2，修复历年业绩：
排除不可重复的好运气和坏运气，将历年业绩修复到正常的水平，比如特别的大单或千年不遇的灾害。修复不是直接扣除特单，是削平到正常水平。
3，确定2020年增长率
分解销售任务以前先要有公司级的销售策略，确定公司2020年的增长来自于哪些行业/区域/产品，明确具体行业/区域/产品的增长率。
销售策略的制定方法可以是SWOT或BCG矩阵，最简单就是凭感觉拍脑袋瓜。
4，计算2020年折算任务：
对于多年持续拓展的业务，可以根据过去三年的业绩和2020年的增长预测计算2020年折算任务。
2020年折算任务=（50%*2019年业绩+30%*2018年业绩+20%*2017年业绩）*（1+2020年增长率%）。
对于新业务，可以直接参照去年或两年的业绩。
5，计算2020年业绩任务：
将所有2020年折算业绩作同比例增长，让总和等于2020年公司销售任务，得到具体区域/行业/产品线的销售任务。
分析过程中如果看到2020年有特别明确的不可重现的好运气巨单，可以先在总任务中扣除，最后再加到具体的团队。
根据上表计算结果将销售任务分解给具体销售团队，对于多层次的销售团队可以通过上表继续分解。
销售人力资源和任务测算
公司资源包括销售人数、销售费用、售前和售后的支持、产品的研发，其中销售团队主要关心销售人数（销售薪酬成本）和销售费用，销售费用涉及报销比较简单，我们主要关注销售薪酬成本。
销售薪酬成本是销售人力的ROI，是销售人员的收入与销售业绩的比例，与业绩完成难度相匹配，业务完成越难的区域/行业/产品，薪酬成本越高。
通常可以从多个维度对区域/行业/产品的拓展难度作评估比较，比如：
1，进入门槛
2，销售周期
3，竞争激烈程度
4，平均商机大小
5，竞争优劣势
6，解决方案成熟程度
7，品牌认知度等
同样的市场，越是年薪和级别高的销售人员工作效率越高，薪酬成本越低，或者人力ROI更高。
综合区域/行业/产品和销售人员的级别，结合自己的经验，可以确定各个市场各个级别销售的薪酬成本，公平都是相对的，整体上的阶梯逻辑必须正确。
在此基础上配备适合的销售人员计划，确保总体销售任务等于或略高于销售业绩任务，确保整体薪酬成本等于或略低于公司要求（如下表红色部分）。
销售任务分解到销售人员
在一个具体的销售团队内部，依然可以用上表继续测算不同区域/行业市场的销售人力计划和薪酬比。
依据具体负责的市场和销售人员的级别所对应的薪酬比、销售人员的实际年薪水平就可以计算每个销售人员的任务。
结合具体销售人员负责的客户范围的难度作一定幅度的调整，难度小的客户任务上调， 难度小的客户任务下调，就可以确定每个销售人员的任务额，确保所有销售人员完成任务的难度基本相同，从而实现任务分解的公平性。
所有销售人员任务分配后，计算总销售人数、销售任务和薪酬成本，结合团队相差指标进行微调，就可以明确所有销售人员的任务，确保公平。
通常完成比例越高提成系统越高，在同样的客户范围内完成相同的销售业绩，级别和年薪低的销售的提成比例更高，整体收入会更高，这就是得了名（级别）不得利（收入），得了利不得名，级别低的销售负责重要客户的机会更少。
考查销售任务设置是否公平的基准是不同区域/行业/产品团队整体任务完成比差不多。
