销售实战案例:10天,我是如何从0到抢单470万的?

  © 著作权归作者本人所有

#楼主# 2022-9-4

跳转到指定楼层

马上注册,结交更多好友,享用更多功能,让你轻松玩转社区。

您需要 登录 才可以下载或查看,没有帐号?立即注册 QQ 微信

x
2004年我从事上海某品牌水泵的销售,这一年上海某机场修建一条从机场到龙阳路段的磁悬浮列车项目,这个项目属于国家重点项目,政府总投资100多个亿,这个项目的列车每一个停靠的车站均设立给排水系统,里面会用到不少污水泵。

我方知道这个项目有点晚了,其中我们公司生产销售的水泵类设备采购,标书已经编制好,估计下周就会发放标书,而标书发放到递交标书开标只有6天,知道这个项目还是通过拜访一家和我们公司长期合作的某安装公司知悉的,这家安装公司通过竞标成为磁悬浮列车项目的水电安装单位。

从安装公司知道了磁悬浮列车项目之后,我当即安排销售人员去拜访业主,在工业品行业,一般的采购形式都是“甲方采购,乙方安装”这个形式。销售人员经过2次拜访之后,了解到业主甲方工作人员基本上是由上海某机场的基建人员构成,而上海某机场在污水泵这块很多年都习惯性采购江苏某某品牌,这家江苏某某品牌在污水泵行业在中国基本上知名度和专业度是第一的,是国内污水泵行业公认的第一大品牌。销售人员在与该项目的设计院设计师的交流中,也发现该磁悬浮项目的污水泵设计图集标准和安装尺寸,就是按照江苏某某品牌的产品设计的。

从这些蛛丝马迹来看,由于甲方使用了很多年的江苏某品牌的产品,对产品性能品质非常了解,情感上还是倾向江苏这家品牌的,毕竟“用熟不用生”,在国家级的重点项目产品设备采购的选择上倾向于“安全可靠”,谁也不想成为第一个吃螃蟹的人,这风险太大,谁也承担不了失败的后果。


销售人员在第三次拜访客户时,感觉工作无法向下一步推进了,因为在与客户的交流中,能从客户处打探到的公开消息,客户也都告知了销售员,一些半公开有隐私的关系,销售人员无论怎么旁敲侧击,客户就是闭口不谈,或者以“不清楚”,“这个事情不归我负责”推搪,比如我们销售人员邀请客户参观我们在上海的样板工程,考察下我们公司的产品品质,客户就以“这个考察的事情我没权力做主”,再问及何人做主此事,客户就以“这个事情我也不知道”推延我们。

重要的销售人员自己也觉得我们公司的污水泵在知名度上和市场占有率上和江苏某品牌还是有一定距离的,竞争中是处在下风的,所以销售人员信心不足就向我求援,让我帮他协助他攻坚这个单子。

接到销售人员申请我协助打单的请求后,作为他的上司,一旦介入销售人员的单子就要考虑如何才能赢得这个单子,因为赢得订单我们就占领更多的市场,提高了销售额,更是振奋销售团队的士气,相应的失败了,团队士气和个人的领导威信也会受到影响。

在和销售人员充分的交流后,我为这个磁悬浮列车项目设定了1个大目标和3个小目标。


1个大目标

此次磁悬浮列车项目必须中标。因为这个项目是国家重点项目,在行业内有极高的样板价值,对公司品牌塑造来说意义重大。

设定了必须中标这个大目标后,我就可以用逆推法,以目标为起点,对目标进行分解,排列出要实现目标的3个必须要达成的成功要素,这也是我们要成功就必须要实现的小目标。

逆推法在销售和销售管理中是最常用的思维工具之一,它通常适用于先定预期目标、确定想要的结果后,对目标和结果进行分解进行最优路径选择,然后组织实施的情况。

逆推法第一步是确定要达到的目标、效果;
第二步是根据目标做任务分解,明确事、人、时、地、物等要求;
第三步是组织实施,落实各项任务。



3个小目标

01
先入围
先想办法让我司进入甲方的招投标名单里,有资格参与投标,这是最基本的销售目标,这个目标不达成,就没有后续的一切。确定这个先入围的小目标之后,我和销售人员一起去拜访了甲方,拜访时我没有采取咄咄逼人的推销产品,没有向客户宣传我们的公司产品如何如何的好,而是采取“以退为进”的示拙战术,打悲情牌。

我告诉客户,我们公司和江苏某某厂家在市场知名度方面还是有一定的差距的,至于技术,每个工厂都有每个工厂的特点,没有百分百完美的技术,属于仁者见仁智者见智,各有各的判断,我这次来是想获得参与的机会,给各位领导多一个选择的机会,至于中标与否从未考虑过。只要能有个参与的机会就满足了。


或许悲情最容易打动人心,再加上我拜托了告知我们这个项目的安装公司帮我们在甲方处美言几句,推荐推荐我们公司让我们入围。最终,甲方确定了我公司和江苏某某品牌和大连某泵厂这3家为投标单位,招标形式为邀标。

02
“先满足”的竞标策略
随着销售工作的不断推进,很快到了招投标的时间,我方拿到了标书,经过认真分析标书,发现标书的技术和商务有江苏某某品牌的影子,其产品技术参数和我方公司、大连某泵厂的技术参数有一些偏差,因此我又安排工作人员去拜访设计院的设计师,通过交流,让设计师确认尽管我们公司的参数和标书上的技术参数有些偏差,但这是合理的,是国标中允许范围内的技术精度偏离。

为什么要获得设计院的偏离认可呢?

因为招标文件对“动产品”的参数会有个具体的描述,而每个厂家的参数因生产和技术流派不同可能参数会略有差异,如果不做这个差异的技术偏离认可,甲方完全可以以“技术与标书要求有偏离”而废标的,所以,在竞争的第一阶段,我方的竞标策略为“先满足”,就是说,竞争时,我公司必须先满足招标方标书上注明的一切关于技术和商务的要求,如果有偏差,要找相关部门确认偏差不影响产品。


这样做的目的就是“先满足客户的采购标准”,唯有先满足客户的采购标准,我们才能先活着,才能在活下来的基础上寻找突破点,寻找致胜的机会。

03
单点突破战术的应用
由于前期的多次拜访,我确认江苏某某品牌是我方主要竞争对手,因此在标书的制作过程中,我们对江苏某某品牌做了深度调研和技术分析,对标书的逐个条款都进行了分析和探讨,预测了在评标现场上,评标专家可能会提出什么问题,我们怎么回答 ,在价格的定位上,我分析:

江苏某某品牌由于和机场是多年的供应商,且这个项目是国家重点项目,资金完全没任何问题,且他们自身又是行业的第一品牌,因此在报价上,他们价格应该不会低,应该是追求高额利润的。

而大连某泵厂,他们行业内也有相当大的知名度,但是比江苏某某品牌尚有差距,他们也知道江苏某某品牌和机场多年连续合作,有一定的客情优势,所以,我判断,按照常理,大连泵厂想中标,唯一的砝码可能就是放出一个很低的价格,妄图以低价获得竞标优势。所以大连泵厂的投标价一定很低。


于是我制定的投标的价格策略是:

在价格上比江苏品牌低比大连泵厂高;

在技术的参数的零配件品质品牌满足度上,我们和江苏品牌持平比大连泵厂高,比如配套轴承,我们和江苏某品牌都选择世界排名第一的厂家。

在商务条款对甲方的优惠上,我们提出了3年质保期的优惠条件,而行业通常做法是1年的质保期。这是一个独特的卖点,相当具备吸引力,也是我精心设计的突破点,差异点。

在开标现场,根据招标原则先开价格标,再进行技术答疑,开技术标。价格一开,江苏某某品牌投标价528万,我方投标价470万,大连泵厂投标价392万。各方投标价均在我的判断之内。

开完商务标下一步开技术标,在例行的技术答疑环节时,为了给这次招投标的评委专家一个好的形象、印象,我特意组建一个答疑团队,有泵技术工程师,有电气工程师,有售后人员等等,这样专业的答疑团队给项目的甲方和评标专家一个深刻的印象,表达了我们对项目非常重视和必胜的信心。

最终打分是我们比江苏某某品牌高2分,比大连泵厂高8分,这样以综合评分第一结束开标流程。

虽然我们评分为第一高,但是甲方的技术人员却以未用过我公司产品,不清楚实际品质优劣为理由,迟迟不定标。也由此我判断,可能江苏厂家不甘心投标失败,会继续游说业主使用他们产品,事不宜迟迟则生变,我当机立断,说服支持我们的安装公司,让安装公司牵头,以考察公司产品使用情况,为未来的安装提供佐助的名义考察了我们公司的样板工程。

在考察的过程中,我们技术工程师再次阐述我们的产品独特卖点和因此带给客户来的使用价值,现场样板工程的用户也以用户的身份实事求是的介绍了产品的使用情况和对我们服务,产品质量的赞扬,这样打消了甲方对我公司产品品质上的顾虑。

考察结束在回去的路上,我对甲方的负责人说:这样一个重点工程厂家都期待自己能中标,大连泵厂报价虽然低,但是品质确实不如我们和江苏2家,而同样的产品配置,甚至我们的质保期是江苏的3倍情况下,江苏厂家报价比我们多了近60万。而我们的配置和江苏厂家一样,但是价格却便宜60万,如果我们中标,也是为国家节约金钱的一件大好事,值得铭记的。

甲方的领导听完我的话未置可否,送他们回去之后,我想了一下,决定写一份《设备推荐函》给客户,在推荐里我把我们和江苏的厂家的产品做了数据比对,提出了我们的我们不仅仅价格便宜60万,我们的产品在使用的时候,提出来一般公司的泵体都采取的是灰口铁,灰口铁的承压能力是16KG,我们的材质是球墨铸铁,承压能力是25KG,从安全的角度上说,我们能确保在突然情况下,相对于江苏的厂家产品,我们公司的泵仍然能安稳运行。

最终这个单子在开标结束后的2个礼拜,在各位同事和安装单位的共同努力和争取下,我们中标了!

更多销售干货分享请关注本站,销售·易社区,做最专业的销售交流平台,专注分享销售知识、经验、观念,让销售变得更容易。
相关推荐:

Image Smilies
您需要登录后才可以回帖 登录 | 立即注册 QQ 微信

本版积分规则

关于作者

  • 88

    主题

  • 87

    帖子

  • 15

    关注者

相似推荐

了解更多
  • 入职公司不满一年的销售员只发50%提成?是去是留?

    Q我是做机械设备销售的,去年10月份加入一家新品牌,公司在芜湖,刚加入新公司三个月,做了3000万,这个月接到公司新的提成制度,入职公司不满一年的销售员只发50%提成。现在有点懵了,不知道是否继续干下去还是有什么方法扭转局面?A不知道你入职的时候,有没有签订劳动合同,其中对薪资有没有明确的约定,如果有的话,你可以拒绝。如果没有明确约定,你只能被迫接受了。 第二,你要了解是只针对你一个人只发50%提成,还是针对所有人。如果是针对你一个人,你要找到老板去谈。针对你一个人的话估计是你的销售总监没有帮你说话,所以你的利益没有保障。简单地说,你出了业绩,按约定会有大额提成,销售总监和老板认为新来的你拿多了,所以才针对你一个人,克扣你的提成。 和老板谈古代燕国的君王千金买骨的故事,劝老板给你提成,这样能突出老板讲诚信,销售员能赚钱,这样反而能带动销售部的同事们拼命销售的激情,因为老板讲诚信,销售确实赚到钱。反之,销售一出业绩,老板马上改变提成政策,表面上赚了,其实亏了,因为老板不讲诚信在先,那么下属必然坑蒙拐骗,最后这家企业也是好景不长,发展不大。 第三,走或留,看企业的产品好不好卖。如果产品好卖不要走,一边为公司一边为自己个人做,上梁不正下梁歪,老板不讲诚信,那么底层一定是乌烟瘴气的,这样管理不正规的公司,对销售员而言,反而是更有发展机会,坑蒙拐骗谁不会呢?产品好卖,你在背地瞎搞搞,2-3年就完成积累,可以自己创业了。 拿不到提成,或提成总是被克扣,这几乎是每一个销售员都会遇到的问题,所以既然知道结果是这样,那么结合自己工作的时候,在做每一个大单的时候,首先要考虑的是: 以“拿不到提成”为最坏的考虑点,策划怎样确保自己的提成收入能拿到,然后再是考虑如何拿下这个单子。总之,以结果为起点,去策划自己的工作,而不能以拿单为起点去策划自己的工作,你单子是拿下来了,但是提成不给你,你哭天喊地都没用。所以,你考虑的起点是:我做这个单子,老板不给我提成,我怎么确定做下这个单子且还有相应的收入。这就是以结果为导向去思考问题。 (更多销售干货分享请关注本站,销售·易社区,做最专业的销售交流平台,专注分享销售知识、经验、观念,让销售变得更容易。)

  • 【实战案例】湖北省一个铁矿项目的侧面打单术

    湖北省有个荆门市,很多年前要建一个铁矿,我去拜访这个项目的时候,是7月中旬,拜访了项目筹建处的一个朱科长,朱科长对我说他们8月要采购。这个项目我拜访了一圈,接触很多人,然后发现铁矿的筹备处主任已经被我们的竞争对手搞定了,而且也参观过竞争对手的样板工程并且感觉不错,已经内定要买竞争对手的产品,我这边几乎没什么机会了,其他厂家的销售代表了解了这一情况后也都不怎么去拜访这家客户了。 荆门市铁矿需要我们这样的设备,初步预算140多万元。负责机电技术的是他们基建处设备科的朱科长,而朱科长和他的上级—基建处牛处长已经被竞争对手搞定了。竞争对手是通过主管工业的副市长找的矿长。所以,我们成功的希望很渺茫。 几乎所有成功人士都强调一个词叫坚持,同样,做销售不能一听没机会,或机会不大就放弃了,这样是做不成什么事情的,想做成任何一件有难度的事情都必须沉下去,必须花费时间和精力去了解事情的真实情况,然后才对事情下结论,不能只看表面的有没有机会。 我在荆门市住了一个星期,每天都去基建处的牛处长和朱科长那里转一下,发根烟顺便说两句话就离开了,希望能给他们留个好印象。经过一个星期的接触,我感觉朱科长对我们还是有兴趣的,只是人微言轻,连向上级推荐我们都不敢。但工作成绩还是有的,那就是无论是牛处长还是朱科长都觉得我们的产品确实不错。 事情的转机是在朱科长那里见到竞争对手的业务员董路。董路是竞争对手金海公司跑J市铁矿的业务员。我出了朱科长的门,就在J市铁矿的大门口等待,一直等到董路出来。 “你好,我是佳菱公司的倪峰,认识一下吧。”我对董路说着,并递上一张自己的名片。交换了名片后我对董路说:“你们这个项目进展得好啊,我是新来这个市场的,也是新调来负责这个市场的,还需要向你们学习啊!”董路也听过我的名字,也很热络的寒暄,两个人也就算认识了。 回到武汉市的第二天,我就打电话独自约了董路出来喝茶。他借口有事没出来和我碰面,但语气很友善。约了三次以后,董路出来了,和我在咖啡馆见面。 在上岛咖啡屋的一个包房里,客套了一番后,我对董路说:“我们外企对人才也十分尊重,你可以到我们公司来试试啊。” “做完这单,我就不干了。我女朋友在北京工作,我也正想换个环境。”董路答道。 “这样啊,如果你去北京的话,我可以向北京那边的朋友推荐一下你。这些年我认识了一些外企的老板,别的不敢讲,推荐一下还是能做到的,就是一句话的事情。”我真诚地说。 “到时候再说吧。”董路说。 “J市铁矿我们公司和我都想做下来,还希望你能帮忙啊。”我对董路说。 在和董路谈话后的两周内,荆门市铁矿面向全国发了标书。我们分公司买了标书。 一天,我正在办公室做标书,突然“嘀嘀嘀”一阵手机铃声响起。我一看是董路打的就赶忙接了。 “你好董路,你在哪儿啊?晚上一起吃饭吧。”我说。 “不了,别客气!倪总,我看你上次说想做这单子,很诚心。我也是想帮人,就估计了一下我们公司这次投标的价格应该在165万左右。我估计的,不一定对。”董路一再叮嘱道。 有了董路提供的他们公司的投标价格,我做标书有了分寸。不出意料,竞争对手公司投标价是162万元;我们公司投标价是159万元,为第一中标候选人,赢了这个项目订单。 你看,这个项目本来我已经没有机会了,但是兵法有云,正面攻打不下城池,我们可以从侧翼去寻找突破点。所以,业主那里我是走不通了,我就运用察异勇的策略,经过分析,我把注意力放在竞争对手是销售员这里,从挖竞争对手为我所用,从而巧妙的赢得这个订单。 察异勇既然是一个好的面对困境、另辟蹊径的技巧,它具体是如何定义的呢? 第一个字,察 这里的察是观察全局的意思,是要求我们销售人员在做单跟进项目的时候,一定要认知全面地收集竞争对手、客户、我方以及行业的各种信息,信息收集的越多,我们对事情的全局认知就越清晰,就越能制定出正确的竞争策略和方法。 第二个字,异 即差异化竞争,要求我们销售人员在做单时,要让自己的人、产品、公司、销售政策等最好都要与友商有差异,如果你没有一点特色或者吸引人的地方,那顾客为什么要选择你而不是别人呢。差异化的具体办法这里就不展开说了,书里有很详细的描写,小伙伴们可以买一本《抢单手记》来加深了解。 第三个字,勇 即勇敢自信,要抱有必胜的信念,一个人很自信就显得很权威,说话也显得有分量,顾客就会更愿意去听你说话,自信是很有感染力的,自信的微笑也会让顾客对你多一分关注。很多销售员在和顾客沟通之前就忧心忡忡的,一直担心如果顾客百般拒绝怎么办,我这样的沟通方式顾客满意吗,等等。想的越多,沟通出问题的可能性就越大。因为你的消极情绪传递给了顾客,你都不自信,顾客就更加对你的产品提不起兴趣了。 勇除了自信这层意思之外,还有勇敢有魄力的意思,要敢于做一些事情,不能怕。一怕毁所有。人一旦失去自信,就会患得患失,不敢做决策,不敢行动,这样反而错失良机,所以,自己觉得可行的事情,哪怕只有1%的希望,我们也要勇敢,也要去做、这就是勇。

  • 给客户发信息不回复,打电话不理,这种情况要怎么办呢?

    Q 给客户发信息不回复,打电话不理,这种情况要怎么办呢?A一个人或一个客户无论你怎么给他发产品信息和公司介绍,但他从来不理会你,这类现象在销售中很常见,在人与人之间的交往中也很常见,比如我给马化腾写信交个朋友,马化腾肯定不会搭理我。但是,换个人,假设是联合会秘书长给马化腾写信求交个朋友,马化腾会不回复吗? 肯定会回复的,对不对! 一个普通的我和联合国秘书长有什么不同呢? 价值不同,带给马化腾的关于潜在的未来的价值是不同的。人,都很现实的,对自己有有利的肯定在意的。利益越大,越在意。 所以,你想获得别人的回复,那么你能给客户什么超出他期待的价值或利益呢?无事不登三宝殿,没有利益谁会搭理你呢?所以,想得到客户对你的回复,你必须展示你的利益。我的抖音做的不好,粉丝量很少,有个陌生人在抖音里关注了我,给我留言,说, “色哥我是你的粉丝,我是专门做粉丝运营的,我发现你的粉丝量太少了,可能你不再关注粉丝的增加,但是以你的影响力粉丝应该千万级,我有个想法,能确保让你一个月增加30万粉丝。你看我怎么联系你。” 这个陌生的粉丝,就是这一句话呈现出的价值,打动了我,谁不希望自己的粉丝多啊,于是,我主动把我的微信号给他,相互加了微信。 你看,对方回复不回复你,时间上看,你的邮件或短信的内容是不是对方想要的、渴望的。 一般而言,想让从不搭理你的客户回复你,想让一个从来都不和你说话的女神和你说话,很简单,在这四个方面打磨你的话术和套路即可: 1. 对客户有价值的2. 是客户期望的,需要的,想要的3. 对客户有帮助的4. 是客户感兴趣的 (更多销售干货分享请关注本站,销售·易社区,做最专业的销售交流平台,专注分享销售知识、经验、观念,让销售变得更容易。)

  • 扩大市场全省铺开去做还是深耕一个或几个大客户?该如何去为创业储备?

    Q 目前我是做某环卫车辆在某处的区域经理,刚从其他行业转过来,也自己注册了公司。之所以会选择现在这个区域,也是为了离家近,也为以后独立创业做准备。 目前主流大客户是当地每个县市的环卫处或者综合执法局、交通系统,基本上每年都有采购,量大量小而已,我们的产品只能排行业中游,不是很强势,环卫处客户已经被竞争对手或者当地关系户长期深耕,深度绑定。 请问站在未来创业的角度我该是扩大市场全省铺开去做还是深耕一个或几个大客户?该如何去为创业储备? 我们是经销模式,公司更多想让我们去开发扶持经销商的。 A1、从工作性质来看,你的工作岗位职责是负责当地比较大区域的销售,因此你必须开发全省市场,做全省的生意。 2、从创业需要的必要条件来看,无非是人货场,就是—— (1)要抓住进货渠道,不被坑骗,我朋友创业做服装生意的时候,从网上买的便宜货,第一次买进了300元的衣服,厂家发货很及时,服装很好卖的也好,但第二次进货,打过2000元,结果厂家拿到钱后消失不见了,于是我朋友创业失败了。所以创业的必要条件之一,是好的货源。 (2)有货就要有人来买,现在的拓客成本太高,所以你必须在工作的时候,把未来的创业所需的客户做好铺垫。而优质的客户越多越有利你的创业,一个省的优质客户一定比一个市的优质客户要多的多,所以,你要做全省市场,从全省市场里挑选你未来的客户群,然后慢慢细耕,争取有2-3个高管能建立联系,这样就可以创业了。 所以,站在创业的角度: 1,要做全省市场。市场越大机会越多,可塑性越强。 2,要留意货源,进价的高中低都必须兼顾,最少要得到某一个厂家的强力支持,如果厂家能以铺货给你的形式支持,你一年百万千万富翁很容易。 3,未雨绸缪,因为你要创业,你要更狠的要求自己好好工作,唯有好好工作才能和客户建立很深的感情,才能把客户带出来。 (更多销售干货分享请关注本站,销售·易社区,做最专业的销售交流平台,专注分享销售知识、经验、观念,让销售变得更容易。)

  • 如何与销售主管相处、一起赚钱

    Q我遇到一个如何与销售主管相处、一起赚钱的难题。 【背景介绍】 公司的情况:一家欧洲的设备公司的中国分公司,没有工厂,设备全部进口。在我们细分领域,这个公司全球排名前三。 我的情况:我现在是销售代表,负责这个设备在一个新的细分市场的所有业务。目前跟其他细分市场的同事共用一个大的代理商。 我老板的情况:中年人,男。英语很好,和他直线汇报的老外关系很好,但跟虚线汇报的国内分公司中国人总经理关系不好。为人多疑、懦弱、虚荣。 直属老板对我的态度:他招聘我来的公司,对我不冷不热,多有打压。 我的问题:如何跟这样的领导搞好关系,甚至一起形成利益绑定,一起通过经销商赚钱。 A第一,你是你老板招聘进公司的,说明你身上是有优点吸引你老板的,否则你根本进不来公司。 第二,你在进入公司工作一段时间之后,感觉老板为人多疑、懦弱和虚荣。应该说你的感觉是对的,另一方面也说明你还未得到老板的信任。否则老板再多疑也不会对你猜疑。得到信任的人是不会感受到老板的多疑的。 第三,获得老板的信任,主要原因是你的业务价值,譬如你能按要求完成销售业绩。次要原因是老板对你有一定的感情。那么,感情从哪里产生呢?感情一定是互动来的。 https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_png/1YPOTeQcGYPOyEmyIIoZudQlIPaEuriaKINY5bQ5icwf1rDgfpTooT0SXmkzn2MWoP3tribUjSdh4Eeeakqia3LDOA/640?wx_fmt=png 你家的邻居离你很近,但是你一年都不和他说一句话,你和邻居也就没感情。而你宅在家里,没事的时候就进网络游戏玩几把,时间久了,你会认识几个固定的游戏玩伴,可能你们一个在深圳,一个在沈阳,相隔千里,面都未见一次,但是你们的感情可能比亲兄弟还亲。 所以,想让老板与你之间有感情,必须要主动麻烦老板,和老板互动,互动多了,感情就建立了,什么是亲信?亲着亲着就信了。 第四,得到老板的信任之后,你就要独立地和代理商建立感情,虽然你和老板是代理商共享的、共用的,但是你必须私下去建立和代理商的感情,感情到了,如果对代理商有利,代理商会和你携手避开你老板进行利益合作的。 (更多销售干货分享请关注本站,销售·易社区,做最专业的销售交流平台,专注分享销售知识、经验、观念,让销售变得更容易。)

  • 销售员成功地卖出3000台天线最大的成功要素是什么?

    前几天,色哥在一个课程里分享了一个销售案例,并留下了一个思考题——你觉得这个销售员成功地卖出3000台天线最大的成功要素是什么? 这个案例是这样的: 在上个世纪90年代,那个时候很多电视机接受节目信号还是开天线接受,但全国已经在城市推行有线电视了。但同时一些老破旧城乡结合部和广大农村仍然是天线接收为主,但是趋势是,天线会被有线电视淘汰。 这样的大背景下,一家天线公司,由于有线电视趋势的影响,其天线销售困难导致天线严重积压。一天,销售经理让大家针对这一问题提出各自的意见。 经理抱怨道:“我们的天线从来不打广告,一点知名度也没有,想卖出去太难了。我们库房里的存货短时间内很难销售出去……”其他人跟着附和。这时经理看见一位刚进公司不久的职员有点欲言又止的样子,就点名让他谈谈自己的看法。 小伙子说 :“我们公司的老牌天线销售量大幅下降,原因很多,但归结起来就是我们的销售定位和市场策略不对,没有准确抓住客户的购买需求。” 此刻,销售部经理认为小伙子的话似乎在暗示大家的无能。于是,这位经理讽刺地说道:“你这是书生意气,只会纸上谈兵,净讲些空道理。现在全国正在普及有线电视,天线滞销是大环境造成的。你以为你真能把冰卖给爱斯基摩人啊?” 话罢,所有人的目光都投向了这位刚刚入职不久的年轻人,他们的态度无一不是与经理一样。经理不等小伙子为自己辩驳,又不由分说道:“公司在甘肃那边还有3000套库存,你有本事推销出去,我的位置让你坐。” 小伙子提高声音说道:“现在全国都在西部搞开发,我就不信,偌大的甘肃,难道连区区3000套天线都销售不出吗?” 三天后,小伙子风尘仆仆赶到甘肃,当地的销售老总满脸苦笑的恳求小伙子帮他把天线销售出去。接下来的时间里,小伙子跑遍了兰州几个大规模的商场,可是一点进展也没有。 正当小伙子失望时,看见一家报纸上的一则消息,信息上说那儿的一个农场由于地理位置,买的彩电都成了摆设。小伙子如获至宝,当即带上十余套天线赶赴农场。可是推销却仍旧没有效果,后来他得知,由于这些地区夏季雷电较多,经常击毁电视,有人调查说是天线的问题,但是没有人能够给予解决。于是小伙子明白了天线在这个地区滞销的原因,当他拆开天线时发现,自己的产品和其他公司的不无两样。如果这样销售,客户肯定不会购买,他们需要的是能够防止雷击的天线,于是小伙子运用在大学里学过的知识,在天线的集成电路上安装了一个电感应元件。这样一来,问题就解决了。 不久,小伙子让公司把这些天线都安装了这种电感应元件,然后送去农场试验,半个月过去了,没有任何电视被击毁。于是,农场长代表全农场的人订购了500套天线,后来热心的场长还向其他农场推荐了天线,就这样,附近的5个农场总共购买了2500套天线。 半个月以后,天线全部销售出去,很多商场的老板开始纷纷向小伙子订购天线。 https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_gif/1YPOTeQcGYOdKIkuayXu21wKsyAd0RicGIDiaoEsrrl3SxMudXKrkvsacQhdwC2K667OiawWT3a4dukonXCG6o0BA/640?wx_fmt=gif 学员各抒己见,其中: 学员一回复 个人认为对客户需求的把握比较精准,客户需要的是防雷击的天线,而他提供的产品满足这个需求。 学员二回复 主要凭借三点—— 第一,观念上不舍弃,任何已有产品或方案经过改造与轻微创新,就能带来新的卖点,卖点有了或者寻找到了,成交只是方法的问题。 第二,行动上不舍弃,小伙子千里迢迢赶到甘肃,并且扎根下来深入市场,这需要勤。 第三,能找到当地客户参与产品改造,以适应当地情况,表明销售基本功、处理好关系足够到位。 学员三回复 我感觉他能卖的出3000套天线凭的是一股子拼劲,然后就是他人也比较聪明,方法应用的比较得当。 学员四回复 有不服输的精神;了解客户的真实需求和痛点,并加以解决。 …… 正在读这篇文章的你,又会认为是什么呢?请在评论区写下你的感想。 销售可以说,不知道客户的需求就无法卖出产品,但是如果没有一种不放弃不舍弃的信念和行动,这个需求也挖掘不出来,所以,需求肯定是重要的,信念和行动也同等重要,这如同一杯硬币的两面,缺一不可,如果你很聪明,你能挖掘出对方的需求,但是如果你的行动力差,信念差,可能遇到挫折就放弃,也无法脱颖而出,所以,需求、信念、行动,这3组动作集合起来,就是我们成功的素质。 销售的成功,一定要我们学会发现客户的需求,只有找到客户的真正需求才能针对性的对产品进行推销。但是不舍弃不放弃的信念和行动,却是支撑我们发现需求的动力。 换个角度:你喜欢一个女孩,这个女孩对你有顾虑,你追求她,她对你说:“你别费力气了,我不会和你在一起,我们没有可能的,即使有最多1%的可能……” 小伙伴们,女生对你说有1%的可能,你追不追? 个人经验是:追,很多时候1%就是100%。事在人为!这就是信念,因为有坚定的自己不会失败的信念,所以1%的机会我也去追,由于我的态度果断勇敢,可能对方也会慢慢受我影响,于是当有契机出现的时候,可能这1%的机会就是100%,比如她感冒了,你夜里去送药,这样的事情在女生情绪低落的时刻,特别能感动她。 契机可以是等待出来的,也可以是策划出来的,感情里是这样,销售也一样。 (更多销售干货分享请关注本站,销售·易社区,做最专业的销售交流平台,专注分享销售知识、经验、观念,让销售变得更容易。)

  • 客户却未按合同约定时间及时付款,或者只按一定比例付款

    Q 您好!想请教下色哥货款回款问题。长期合作客户 订单货物保质按时入库,发票已开,客户却未按合同约定时间及时付款,或者只按一定比例付款。考虑双方合作前景不好强硬催促,只能不时提醒。是否有更好办法去沟通处理?望色哥指点,谢谢!色哥回复: 催回款方法:第一直接催款,找个适当理由,例如月底结算,奖金指标考核,个人排名比赛,急需您支持,把尾款补清,助力我个人的工作成长,补清我们内部会给予我什么奖励,很多客人都为了支持我拿到这次业绩比赛冠军,及时给力业绩助力了,万分感谢! 第二,营销模式催尾款:找到客户其他需求,设置一个营销案,只要客户当月前补尾款,可以获得哪些额外的刚好是客户需求的附加值项目,服务或者产品,吸引客户补尾款。 第三:关系催尾款:如果有内部决定权的采购,给予补清尾款的返利,让对方内部人员帮你拿到尾款。 第四:你的行业其他同行是否和你一样,都存在这个情况,多学习优秀同行是怎样催的方式,整合叠加优化一下,根据你客人的需求,设计一个方案,模仿同行催款方式。 (更多销售干货分享请关注本站,销售·易社区,做最专业的销售交流平台,专注分享销售知识、经验、观念,让销售变得更容易。)

  • 为什么我建议你学销售实战商务礼仪?因为礼 仪 的 核 心 是 “ 得 人 心 ”

    每次见客户,你有没有苦恼过自己应该穿什么?加了客户的微信,或者拿到电话号码,你不知道下一步应该怎么做,怎么通过电话或者微信的互动,让客户更喜欢你? 初次见客户,如何做自我介绍、如何递名片,才能瞬间抓住对方的心?请客户来公司参观,你负责接待,怎么做才算礼数周全? 宴请客户,如何在餐桌上表现得体,用一顿饭撬动一个大单? 安排车接送客户,如何让客户感到被充分尊重,感觉内心很舒服很想跟你继续合作? …… 你会发现,这些都是礼仪的范畴,在跟客户拿单子的过程中,都是非常细小的事情,但是我们每天要花费很多的时间经受这些困扰,因为就是这些看似不起眼的细节,在我们的成交之路上,起到非常关键的作用。 我在2012年做过新能源汽车的BMS电池管理系统的销售,那个时候呢,我们公司在整个行业排名第二,排名第一的是广州惠州一家做BMS的厂家,而且广州这一家公司,他的董事长和这个技术顾问是北方交通大学的,是新能源汽车领域的一个专家权威,很多客户,因为权威理论啊,都喜欢买他们的产品,他们在市场上面把第二名的我们甩开了远远一大截,比如说他市场占有率可能达到60%,我们可能百分之三十都不到。两者相差较远,曾经一度我认为没有5-8年,我们无法超越对手。 没想到事情忽然就有了转机,2012年的年底,新能源汽车有一个行业高峰论坛,在高峰论坛开会议期间,主办方举办了一个晚宴,我和广州惠州这家BMS的厂家都被应邀参加晚宴,而且被分在一个餐桌吃饭。 俗话说无酒不成宴,既然是晚宴,肯定要喝酒。在吃饭的期间,其他的几个厂家呢,就站起来敬酒,其中有一个是我们的大客户,是河南省一家央企的电池生产厂家,我们的BMS产品就是卖给这个电池厂的,这个大客户呢,主动站起来向我们敬酒,我们都喝了,他也向我的竞争对手——广州惠州这家BMS厂家的销售总监去敬酒。 竞争对手的销售总监一看,一个比较大的客户也主动向他敬酒,他呢,也赶忙端着酒杯站起来,然后随口一问:“你们是哪个单位的啊?”一听说是河南某某企业,竞争对手销售总监就说:“啊,你们企业我知道,都和我做了七八年生意了,我和你们里面的什么张总,王总,李总,都很熟悉。” 就这样,他们两个站起来说话,大概说了三分钟,按照酒桌礼仪,你可以絮絮叨叨聊几分钟也没关系,但是呢,不管你怎么聊,你都要把对方敬你的这杯酒喝掉,但是竞争对手销售总监犯了一个致命的错误,他呢,就是一开始看客户过来敬酒,他也很兴奋,就站起来寒暄,一听说这家公司是个老客户,兴奋了,就噼里啪啦说一些事情,结果把敬酒的事情忘掉了,这杯敬酒就没喝,说完话就直接坐下来了。 在商务场合,敬酒敬的是尊重,我敬你酒你不喝,说明你看不起我,不给我面子,在公共场合不给面子,就是赤裸裸的羞辱行为,这个事情就大了。人活着不就要一个面子嘛。 这个客户晚宴中也没说什么。但是呢,晚宴结束之后,这个大客户回到他住的宾馆,连夜写了两封信,一封信呢,是给他们公司内部的所有员工,要求他们公司内部的成员,向客户推荐电池管理系统的时候,一律不允许推荐广州惠州这家公司的产品。第二封信呢,是写给我的,我们公司是全国排名第二的生产BMS的企业嘛,信中邀请我在下个礼拜去他们公司,开个技术交流会,论证我们的产品能否匹配他们公司的电池。 很幸运的是,通过交流会论证,我们的产品用起来没问题,于是会议之后,第二天就签订了三年采购七千万的框架合同。即使如此,这个客户仍觉得余怒未消。在整个电池行业宣传广东惠州的这个厂家如何眼中无人,如何不讲礼仪,不值得信任之类的话,于是这件事情很快就传遍整个电池行业,整个行业的电池客户也渐渐不愿意继续买广东惠州这家的产品了。 鹬蚌相争渔翁得利,我最强大的竞争对手,就因为一次小小的不喝敬酒的失礼事件引起当事者的反击,最终导致整个市场的格局发生了变化,很多客户都抵制以前排名第一的广州惠州这家公司的产品,结果他们的市场占有率快速下滑,而在时间过去的第二年,我们就兵不血刃成了市场第一名。 所以,小伙伴们,千里之堤毁于蚁患,“建立良好的职业声誉,可能需要20年。而毁掉它,几分钟就够了。”同样,建立良好的印象很难,但破坏它只需要一个不经意的小小的失礼细节。 在职场里其实也是一样的,你会发现,凡是涉及晋升的场合,除了需要我们会做事之外更多是人际关系的处理,而关系中,我们所说的“会做人”,其实更多的是“有礼有节”,把关系处理得很到位。不懂礼,别说是职场新人,就是混迹职场多年的老手,想升职加薪也会举步维艰。 那么怎么处理关系呢?无非是懂人心,懂得审时度势,懂得让自己在合适的位置做正确的事。所以礼仪是一个“得人心”的法宝,它能让你看场合,看角色,知道如何做好自己。 说了这么多,既然礼仪这么重要,为什么很多人还是不懂商务礼仪呢?原因有二: 1►没有系统学习的渠道 你会发现,没有哪个学校有专门针对商务礼仪的系统培训。我们的父母对商务活动了解也不多,不能指望他们言传身教。当你有困惑,遇到沟坎了,职场前辈也不一定就有很管用的实战经验传达给你,所以只能靠自己在实战中不断地观察、模仿,在犯错和吃亏中不断地学习和进步,但每个人犯错和吃亏的过程,却完全不一致,有些人可能不小心吃过大亏犯过大错造成了很大的损失,所以对这方面极其在意,有的人可能在职场几年,小错小亏不断,但没有能让他铭记于心的,也就到现在还没有纠正。但是,小伙伴们要记住,一个缺失的洞不填补,日积月累,就可能形成大洞,造成非常大的影响。 2►对商务礼仪有很深的误解 很多人对商务礼仪的认知,只停留在站坐行走等方面的标准规范,以为做到“有规矩”就是懂礼仪,实际上那只是礼仪的一部分,并不是全部。礼仪除了握手礼、介绍礼、行进礼、招待礼等具体表现外,更是一种与人的学问,是对一件事情分寸和度量的把握。 礼仪的内核是看场合、看关系、看角色,做好自己。只有你洞察人性,识人心,才知分寸,才能在商务场合更好的做事、做人,赢得别人的喜欢,成就自己。 所以色哥的这门课,不是教你怎么做“有规矩”的人,而是要告诉你,怎么成为一个“得人心”的人。 (更多销售干货分享请关注本站,销售·易社区,做最专业的销售交流平台,专注分享销售知识、经验、观念,让销售变得更容易。)

  • 公司线索质量差,除了转介绍还有什么可以获客的方式吗?

    Q对一个销售来说,如果通过公司的获客方式拿到的客户质量不高,那自己除了转介绍还有什么可以获客的方式吗?A01异业联盟法:销售是一个创造奇迹的职业,我们销售人员也要学会从不太可能获得信息的来源获得准客户。比如平常互相竞争的销售员,他们常常拥有大量精准的、有价值的客户资料,有时会有意无意地把准客户的资料、真相提供给我们。不同产品的、但客户群是同一个客户群的产品上下游的销售人员,我们请他吃、喝,就是建立关系,这样他们就能主动把有可能使用我们产品的他的客户介绍给我们,这样的开拓客户方法,叫异业联盟法。 02 互联网法:现在各级政府都在提倡无纸化办公,都在提倡网络化便利化服务民生,因此,很多客户的建设信息都会在网络上面公示,比如所有的建筑类的企业的新建项目都会在当地的住建局官方网站上面公布,比如许多新建的企事业单位、工矿企业,他们都有环保的要求。都会到环保的官方网站上面进行项目的环评公示,这里面有业主的联系方式和姓名,这对于我们来说就是精准的客户信息,所以,我们通过相关的住建局、环保局、甚至相关的政府网站、发改委网站都能看到很多项目的精准信息。 03 社群法:对于某些产品或服务而言,俱乐部或市民自发形成的社交组群,也可能是一个精准的、有价值的客户来源。 比如说我认识的河北省一个卖酒的,就跑到安徽的省会合肥卖酒,他首先加入这个城市的各种车友会,每年车友会都会有各种各样的组织活动,也有一些年会。他最初就是作为热心车友参加这个晚会、联欢会,然后提供一些酒作为这个会议的,比如说奖励产品,这样的话,大家就认识他了,然后,他就会在端午节、中秋节什么的,发布一些他的酒类降价促销的信息,由于他是车友会的成员,又由于他经常参加车友会的活动,并免费提供奖品,所以,车友会的很多人,对这个人就很信任。其实车友会很多人喜欢喝酒,有的车友有自己的公司,还喜欢买酒做礼品送给别人,因此,我认识的这个卖酒的人,在我的那个微信群里面,每年最少都会卖上万瓶酒。 有卖红酒的,经常在小区搞个品酒会,慢慢培养小区的人喝红酒的习惯,然后习惯养成,小区业主就是他的精准重复采购的客户了。 04协会、商会团体介绍法:首先我们要争取团体的同意,他愿意帮我们介绍给他所属的成员,甚至如果利益驱动的话,团体会主动和我们一起举办一个活动,去开发相关团体内的潜在客户,甚至,还有协会的秘书长带着我们厂家的销售,去他下属的成员单位去推销。一般来说,团体介绍的效果比个人介绍的要强,依赖度也很高,信任度也高。毕竟,精准客户都是团队的成员。 常规的获客模式有16、17种之多,但以上4种是既精准又高效的拓客获客的方法。 (更多销售干货分享请关注本站,销售·易社区,做最专业的销售交流平台,专注分享销售知识、经验、观念,让销售变得更容易。)

  • 付款方式上谈不拢有什么好办法?

    Q请问色哥,跟客户在最后付款方式上谈不拢有什么好办法?我们公司要求全款发货,但是客户先付一半,半年后再付一半?A毫无疑问,公司的政策是全款发货,你必须执行这一政策。 实际谈判的时候,客户希望先付一半,过段时间再付一半,也是一个必要的主张,谈判嘛,都是尽量让自己的利益最大化。 1, 强调好处,回顾过去双方的共同目标和利益,让客户知道我们提供的价值,我们产品的独特性和差异性,唤起客户合作的热情。 2, 拿出几十个、厚厚一摞其他公司与我们签订的合约(公司名字和金额可以遮盖抹去,但是付款方式让其看到都是全款款到发货),用事实去打消他的想分期分款的念头。 3, 如果客户没钱或一次支付那么多有困难,可能介绍合作的分期付款公司,让其借贷分期付款还贷。 4, 客户实在坚持,就邀请公司的高管去拜访客户,看看引入更高层的交流能不能改变客户基层人员的决定。 (更多销售干货分享请关注本站,销售·易社区,做最专业的销售交流平台,专注分享销售知识、经验、观念,让销售变得更容易。)

©2020销售·易社区|社区规范|免责声明|联系我们|销售易官网|京ICP备12004852号-2|隐私声明|用户协议|手机版|销售 · 易社区