B2B复杂销售中的4层次销售

4

回答数
3767

阅读量
0

收藏数

#楼主# 2023-4-16

电梯直达

马上注册，结交更多好友，享用更多功能，让你轻松玩转社区。

您需要登录才可以下载或查看，没有帐号？立即注册 QQ 微信

在B2B复杂销售中存在着4个层次的的销售，分别是：
1. 行业营销。指的是公司针对某个垂直行业的市场沟通工作。
2. 客户/企业管理。指的是为了赢得某个大客户所采取的全面的、长期的策略。
3. 销售机会管理。指的是具体的采购事件，通常是有委员会主导的竞争性评估。
4. 个人推销。指的是具体当事人展开的说服工作。

每一个层面都需要不同的工作方法，技巧和工具，所以你觉得具体都有哪些呢？

奥德修斯

1 主题	1 帖子	1 关注者

积分: 15

奥德修斯 2023-4-17 14:37:44

最好还要懂点谈判技巧，能在价格、合同条款这些方面跟客户沟通好

 (0)

收起

PAUL43355 回复奥德修斯
2023-4-17 15:46
抱歉，误删了你一条评论。对销售易这个论坛的操作还是比较生疏。第一个层次对应顾问式销售的能力。第二个个层次对应大客户管理的能力。第三个层次对应商机管理的能力。第四个层次对应个人影响力，个人销售技巧和谈判的能力。

 (0)
回复
奥德修斯
2023-4-18 14:51
哦嗨吓一跳

 (0)
回复
还有1条回复，点击查看

zhiopuuh

0 主题	1 帖子	1 关注者

积分: 17

zhiopuuh 2023-4-18 15:24:48

仔细盘每一项都挺多的，我借鉴一下别人的回答：

 (0)

zhiopuuh

0 主题	1 帖子	1 关注者

积分: 17

zhiopuuh 2023-4-18 15:26:25

行业营销：研究目标行业的趋势和发展方向，了解行业内竞争对手和潜在客户的需求；通过内容营销、社交媒体、线上线下活动、广告等方式提高行业内的品牌知名度和影响力；定制行业解决方案，针对行业特点和需求，提供有针对性的产品和服务；与行业内的意见领袖、专家和合作伙伴建立关系，共同推动行业发展。

客户/企业管理：深入了解目标客户的业务模式、组织结构、需求和痛点；建立长期合作关系，为客户提供持续的支持、服务和价值；定期与客户沟通，确保对客户需求的准确把握，并提供及时反馈；制定客户账户计划，明确客户发展目标和战略，分阶段实施；
销售机会管理：识别并评估销售机会，合理分配销售资源；制定有竞争力的销售策略，通过价格、产品特性、服务和支持等方面打造竞争优势；跟进销售进展，利用CRM系统跟踪销售活动、记录客户信息和交流情况；准备有针对性的销售材料，如商业建议书、案例研究、演示等，以支持销售过程。

个人推销：建立良好的人际关系，与客户建立信任和信任；精通产品知识，提高专业素质，以便在与客户交流时能够有效地解决问题和回答疑问；有效沟通，倾听客户需求，提出有针对性的解决方案和建议；掌握谈判技巧，与客户就价格、合同条款等达成共识。

总结来说，在B2B复杂销售中，不同层次的销售都需要具备独特的策略、技能和工具。了解并熟练运用这些方法将有助于企业提高销售业绩。

 (1)

关于作者

PAUL43355

15

主题
26

帖子
1

关注者

加好友发私信

作者新帖

相似推荐

了解更多》

网投娱乐平台现场真人同步注册官网tl99526.com
首先第一步打开腾龙公司官网（tl99526.com ）游览器搜索即刻免费注册会员账号第二步打开微信搜索添加客服微信（18806945890）即刻办理业务
他发v关于环保局就赶紧滚不可不可辜负不敢看
他发v关于环保局就赶紧滚不可不可辜负不敢看
低价向左，价值向右，SaaS企业如何突围走向盈利？
本文来源：智能进化论作者：陈葳在国内SaaS行业，资本是把双刃剑。如果没有资本支撑，众多SaaS创业公司早期大量产研、开拓市场都无法完成。但依赖融资也带来忽视盈利、人效低、业务模式亏损等弊端。2021年开始的资本退潮，让国内众多SaaS公司在阵痛中反思、调整，再出发。 2023年，销售易进行了大幅战略调整，业务线收缩，人员精简，战略聚焦。如今在公司内部，“不追规模追利润”的横幅，时刻提醒每一位员工，公司的战略重点在于健康盈利。 “我们ARR收入始终在国内CRM位于行业第一。在极度低价竞争的市场环境中，2024年上半年实现新签客户增长接近40%。”不久前，销售易创始人兼CEO史彦泽告诉「智能进化论」。 “接下来2-3年，应该是SaaS行业一个出清、调整的过程。资本退潮也带来了正面积极的影响，那就是将业务模式的问题暴露出来，逼迫大部分从业者去探索一种更加健康的盈利模式。” 为什么中国软件和SaaS企业普遍都在亏损？在当前大环境下，中国SaaS企业如何走出一条健康盈利之路？我们来听听史彦泽这位SaaS老兵的思考。一、中国SaaS企业的两种经营逻辑 “为什么今天在中国无论是传统软件还是SaaS企业都在亏损？这是过去两年来我思考最多的问题。我认为，过去行业内的业务模式出了问题。” 史彦泽认为，中国的SaaS企业大致可以分为两种经营逻辑，这两种逻辑从根源上岔开，将走出两条截然不同的路径。第一条路：融资烧钱，低价抢市场，通过规模扩张的方式打赢竞争对手。这种路径与to C市场多次验证过的互联网思维模式类似，先免费抢市场，垄断后再涨价。史彦泽将这种模式概括为to VC业务模式，因为最终兜底的是资本，“低价是另一种形式的免费。” 这种模式能否行得通？史彦泽分享了一个外资客户CRM招标的经历。过去该外资企业在中国市场一直使用Salesforce，一年的软件费用在400万人民币左右。在多重因素驱动下，该企业希望找一家国内CRM厂商进行替换。然而竞标一开始，国内供应商就开始争相降价，报价甚至从在最初的100多万降到40-60万。 “事后客户CIO跟我说，跟中国软件企业打交道以后他很担心。他们选一个CRM伙伴，肯定是希望伙伴能活下去，长期合作。但现在他们看不到国内软件企业的业务模式。每一家都说能力强，但价格却这么低，你们到底靠什么盈利？” 这其实是当下国内软件行业一个典型场景，低价内卷有愈演愈烈之势。然而，企业服务不是一锤子买卖，尤其是CRM这种核心管理软件。即便一开始能够以很低的产品价格拿下客户，后续实施交付、服务质量跟不上，客户迟早会流失，更无从谈续费率。低价竞争将进一步恶化国内SaaS企业的盈利环境。过去多年很多软件企业和SaaS企业人效不高，很多停留在30-40万。这背后有众多因素，导致软件变成依赖人力规模的行业。当客户增多、营收增长，随之而来的是同比增长的人力成本，包括获客成本、销售成本、交付成本、客户成功成本、技术支持成本等等，最终导致盈利难，甚至亏损。史彦泽认为，对于一些以世界500强为代表的成熟客户，低价绝对不是能够打动他们买账的核心因素，甚至会起到反作用，他们更看重的是客户价值。第二条路：打破过去多年惯性的to VC业务模式，不依赖资本输血，走出一条中国SaaS企业的健康盈利模式。这也是销售易坚定选择的路。什么是健康的盈利模式？也许各家公司答案不同，但前面提到的，无论是依赖人力规模，还是低价模式，都不能通向健康盈利。史彦泽认为，健康的盈利模式，要回归客户价值。经过多年的数字化转型实践，当前企业客户对CRM软件的诉求已经提升到了新的高度。比如，从营销-销售-服务-渠道等单点功能的满足，到能够站在全局视野和客户生命周期视角，围绕客户进行一体化经营的数字化管理平台。从标准化平台和工具，到满足不确定大环境下企业前端业务敏态变化需求。从软件，到融合了专业咨询、专业交付、行业最佳实践在内的一整套解决方案。这些诉求背后，都潜藏着巨大的客户价值。史彦泽举例说，过去某头部汽车经销商积极拥抱数字化转型，旗下众多门店早已上线了各类CRM、SCRM工具，但没有一个平台能够把所有客户、门店、上下游经销商统一管理起来。这种管理不是传统的系统集成可以实现，而是要围绕获客-保客流程，进行客户全生命周期的精细化运营。过去，很多CRM软件交付后万事大吉，之后的客户成功走走过场，没有真正深入了解客户所在行业，以及客户运营的痛点。如何帮企业解决客户持续经营的痛点，是接下来CRM全新的机会。二、SaaS企业如何走向健康盈利模式可见，围绕客户价值是走向健康盈利模式的必经之路。那么，具体怎么做？结合一系列战略调整和市场行动，「智能进化论」观察到销售易目前的一些探索： ▶第一，在中大型客户市场，通过持续运营提升单客价值与客户粘性。 “销售易的一个很重要的策略，也是SaaS大客户经营的Landing-expansion模式。很多大型客户与500强客户都是先在一个部门上线应用某个单项服务，随着服务高质量的交付，客户对我们信任的不断加深，后续客户需求会逐步延展到更多部门更多产品线。” 中大型客户业务复杂，定制化要求高，但付费能力强，是SaaS市场公认的优质客户。要实现大客户由点到面的延展，既要求SaaS服务商有雄厚的产品技术实力，又要有一体化完善的产品线，还要有CRM、AI等创新能力。目前，销售易已经成为中化信息、海康威视、柳工国际、锦江酒店、伊顿、江森自控、施耐德电气、李宁等众多500强企业的首选，在大中型企业市场占有率第一。过去一年，又有米其林、大众、博世、松下、中集车辆、蒙牛、海尔生物医疗等新一批大客户选择了销售易。全球通讯行业龙头企业海能达就是由点到面大客拓展模式的典型案例。此前，销售易仅用半年时间就帮助海能达完成了对Salesforce的核心模块的替代。2023年，销售易进一步帮助海能达实现了对海内外经销商体系的统一管理。 ▶第二，打破传统CRM单点功能，从客户经营全景蓝图出发，将业务经验与技术架构融合，实现从中大市场到更广泛市场的规模化复制。过去企业选型CRM更多是在补短板，营销、销售、服务、渠道，哪一块业务有欠缺就买一个产品，缺乏客户经营的全景蓝图，以及业务经验的沉淀。 “你们服务过那么多大客户，能不能把我们这个行业最头部企业的最佳实践和管理经验总结梳理出来？”史彦泽表示，这是近两年中型客户最强烈的诉求之一。在9月5日举行的Engage2024销售易用户大会上，销售易将客户经营数字化的整体蓝图总结为智能客户经营平台（COP）的概念，帮助企业从客户全生命周期经营、业务架构与技术架构融合的视角加速转型，少走弯路。过去，在服务大量500强企业的过程中，客户领先的管理经验与行业最佳实践已经反哺到销售易的产品和平台中。今年用户大会，销售易推出“开箱即用”的制造、软件互联网、汽车、消费品4大行业云。借助行业云沉淀的管理经验和行业最佳实践，更多企业可以向行业领头羊“抄作业”，同时结合自身业务诉求，提升转型效率。 ▶ 第三，用信任构建生态，坚守业务边界，与伙伴共赢。 “我认为大家之前都小看了生态的力量。” 在经历了顾问、交付全部自己做的大坑之后，今年销售易加速生态布局。咨询伙伴和交付伙伴是两大重点。 “过去很多客户把我们当成一个咨询公司加软件公司的合体，希望我们做业务流程的梳理和咨询，实际上我们是干不了的。” 在服务500强等大型客户的过程中，销售易逐渐与顶尖咨询公司达成深度合作，包括NTT、凯捷等。通过这些伙伴的背书，销售易进一步拓展了重点行业的头部客户。史彦泽坦言，与伙伴携手比单打独斗时更容易获得大客户的信任。销售易另一个重点方向是交付伙伴。在国外成熟的软件生态市场，软件公司与专业交付公司，已经形成了两种独立的业务模式。而国内软件生态还有很长的路要走。 “打个形象的比喻，软件公司不能既造飞机，又开航空公司。成熟市场早已验证过，在很多领域里面不可能一家公司把所有的钱都挣完。” 在交付领域，销售易已经明确了以伙伴为主，自己团队为辅的战略路线。目前销售易有50%交付业务都是由伙伴完成。按照行业内一元钱的ARR收入对应3~4元的交付收入来算，与伙伴携手，SaaS厂商首先要过的就是营收大幅减少这一关。 “既然做生态，就要让出很大一部分交付营收给伙伴。尤其是做中大型客户，我们关注于软件这部分，交付的盈利空间交给伙伴去做。”史彦泽认为，这样才能逐步走出恪守边界、专业分工的生态之路。此外，要以信任为根基打造生态，企业文化价值观也至关重要。企业是推崇低价赢单、做大营收，还是以客户价值为中心，会走上完全不同的道路。今年用户大会上，史彦泽再次提及销售易“以客户为中心，诚信、专业、利他、向善”的企业价值观。因为这样的价值观，销售易才能在市场经历剧烈变化时，始终获得客户与伙伴的信任。 “这是我经常被挑战的一点，这些价值观听起来很美好，但是适合今天丛林式的竞争环境吗？我们认为，构建信任是商业世界发展的根基，是商界里面的正道，销售易会坚持选择走正道。” 结语随着资本市场的退潮，越来越多的中国SaaS企业意识到，依赖融资并不是长久之计，构建一个围绕客户价值运营的盈利模式才是生存和发展的关键。从销售易的转载探索可以看出，通过战略调整、聚焦核心业务、提升客户价值和构建健康的生态系统，SaaS企业依然有可能实现稳健增长。低价内卷还是打造价值，不同的道路选择不仅考验着企业领导者的战略和价值观，也考验着企业是否具备穿越行业周期的韧性。展望未来，我们有理由相信通过探索中国SaaS企业健康盈利模式，实现真正的长期价值，中国SaaS行业将迎来一个更加成熟、健康和繁荣的新时代。
“上市企业增长特辑”，两大细分龙头企业CIO在线剖析增长之道
在上市企业的长期发展中，业务持续增长与盈利水平提升是关键所在。数字化转型不但是技术的升级，更是业务模式和运营方式的变革。通过数字化手段，企业能够更好地收集和分析数据，优化决策过程，从而在激烈的市场竞争中保持优势。同时，业务需求的变化也会推动数字化技术的发展和应用，形成良性循环。销售易将于10月16日推出“上市企业增长特辑”系列直播，联手智能轨道交通龙头佳都科技、热缩材料行龙头沃尔核材，连续两期对话CIO，探讨如何通过数字化推动业务稳健增长。您可扫描下方海报中的二维码报名直播活动3448
【Neo上新】NeoUI设计器让开发更省力,业务更满意
NeoUI是销售易新一代前端框架，帮助开发者灵活定制复杂业务。自发布以来，一年时间内已有海能达、锦江酒店等800+大中型企业使用NeoUI进行业务场景的开发和用户体验的扩展，下面我们就一起来看下开发者如何运用NeoUI来完成灵活定制和布局，满足复杂的业务需求，提升用户体验。一、NeoUI如何满足业务需求？ 1、【复杂业务1-N扩展】在表单、列表、首页、详情页上灵活扩展在企业的业务愈发个性化、管理模式愈发精细化的当下，企业对CRM系统的定制诉求随之增多。然而CRM系统的各个表单、列表、首页、详情页众多，各页面中的字段、配置、交互体验等还包含着相互关联、相互依赖的海量逻辑，进行改造和开发的代码工作量巨大，还容易产生性能降低、bug频出的问题。下面我们用一个表单改造的实例，一起来看开发者如何借助NeoUI设计器，零代码、简单配置即可实现表单的复杂定制：开发者面临的高频场景：增加表单填写后的提示弹窗当企业希望加强管理、保障持续回款，要求销售人员在填写订单时更加规范、明确续约时间。为此，要求开发者开发一个提示框，当用户填写订单时的时间值（如“续约月份”）不符合企业规定的时间段时，系统可以自动校验填写逻辑并弹窗提醒（如“您填写的不符合规定”），开发实现仅需三步： 1、在表单设计器中选中想要扩展的组件“续约方式”2、为其添加事件“校验填写值”和事件执行的规则3、选择预置的函数“弹出提示消息”，并添加消息内容三步即可配置完成表单中用户在填写内容时的个性化的交互效果，无需代码开发，效率倍增！此外，企业对表单的改造有很多个性化的需求，NeoUI预置了上百种能力，比如： ▶ 根据用户填写的内容，动态改变下一步的填空例：“用户在选择了续约方式为月度续约后，自动弹出新的填空续约月数”；例：“用户在选择了线下拜访后，自动弹出新的选择哪家门店”；此类表单的动态联动，是许多企业的高频需求，动态表单能提升用户填写的精准度和体验，从而帮助企业精细化的收集和管理数据。NeoUI帮助企业零代码实现动态表单的改造诉求。 ▶ 根据用户填的内容，自动填值例：“用户在填写客户名称后，自动带出客户联系人、联系方式等值，无需用户重复填写”；例：“用户填写报价单时填完产品名后，自动带出价格、最低购买数量等，无需重复填写”；此类表单自动填值可以直接减少用户需要填写的项，提升填写效率和体验，同时降低人工填写的错误和敷衍。NeoUI帮助企业快速实现自动填值的诉求。 NeoUI设计器为专业开发者和非专业开发者提供了一个图形化的构建工具，更加易于学习和操作；也使得用户界面的修改和调整变得简单快捷，更高效地实现企业个性化的需求。值得注意的是，NeoUI设计器经过持续迭代优化，目前已满足诸如米其林、伊顿等的大型企业零代码开发的诉求。 2、【高效组件0-1开发】业务组件高效开发、自动同步设计器完成布局 NeoUI设计器不仅可以帮助开发者快速实现界面功能和操作的1-N的扩展，也可以高效辅助业务组件0-1的落地。大中型企业的业务复杂度高，当标准能力无法满足需求时，开发者可以借助NeoUI高效开发和发布，相比传统代码开发0-1的全新业务需求，开发者的开发和迭代效率显著提升，业务操作性能平均提升30%，模块化的设计使得后期维护和功能迭代也变得更加容易，减少了因界面调整而带来的额外工作量。下面我们用一个组件开发和发布的实例，一起来看开发者如何借助VSCode开发插件和NeoUI设计器，快速落地个性化需求：开发者面临的高频场景：自主开发一个业务组件当我们想在经销商门户上开发一个美观的活动日历组件时，活动日历组件能帮助厂商高效触达各个渠道、高效邀约各渠道商参与市场活动并统计参与情况。对开发者来说，可以使用NeoUI的VS Code开发插件，一键创建自定义组件的代码工程，快速开发日历组件的业务逻辑、交互弹窗、视觉效果等，完成开发并发布组件后，开发者可在设计器中使用该活动日历组件通过三步操作，轻松拖拽完成经销商门户的搭建： 1、打开自定义组件工程脚手架、VSCode开发插件进行业务组件的低代码开发2、完成组件的开发后，组件会自动同步至NeoUI设计器，开发者在设计器中拖拽完成界面布局3、完成布局一键发布，用户即可实时使用在NeoUI的帮助下，企业个性化业务得到高度满足。二、NeoUI如何提升用户体验感？ 1、【企业级的跨端友好】Web、APP、小程序全端满足传统开发者在进行多端开发时，常需要进行Web端、APP端、小程序端的多次开发，主要是由于技术栈存在差异、用户体验的要求不同，这不仅导致了企业开发成本高、延长了开发周期，还会造成维护难度大、不同端口一旦出现问题需要针对性测试和修复，工作量增大。 NeoUI提供了跨平台开发框架，做到了一套页面多端适用，帮助企业减少多端开发工作量和成本，同时还提升了页面的性能，经过测算，运用NeoUI进行用户体验扩展后的首页性能平均提升70%，开发者和使用者的体验更佳。 2、【用户级的个性体验】同一页面多套布局，做到千人千面 NeoUI不仅可以打造企业级的个性化体验，还可以为每个业务角色赋予场景化的个性体验。NeoUI为同一个页面配置了多套布局，通过应用、用户职能、数据业务类型等维度分配到不同的用户，最终达到千人千面的效果。如果用户想要定制专属自己的页面，运用NeoUI设计器查看自己职能或权限内的业务组件，把自己想要的业务模块拖拽布局，即可轻松完成页面定制，无论是业务人员还是开发者，都能无门槛玩转。综上所述，NeoUI在帮助企业进行数字化建设和开发运维中发挥着降本增效的作用。零代码可视化布局的能力，不仅提高了开发效率，降低了技术门槛，让更多无代码能力的运营人员能够参与到应用的定制中，还提升了用户体验，满足了不同终端用户的需求。此外，企业数字化体系的建设也要随业务需求变化而持续迭代，NeoUI能够帮助开发者快速响应需求变化，降低维护成本。
正在IPO排队的十余家SaaS企业，结局早已注定
来源 / ToB行业头条作者 / 樊航当诸多顶着“SaaS各垂直领域头部、第一梯队”等头衔在港交所门前苦苦等待，却仍未能敲开门的时候，二级市场对于SaaS企业的态度已经趋于明显。过去一年多的时间里，至少十余家“SaaS”企业反复递表，其中就包括弃美赴港三年三次递表的七牛云、电商SaaS ERP提供商聚水潭、财税领域百望云和慧算账、AI+领域云知声和声通科技....... 作为头部企业，它们本应该在某种程度上成为各垂直赛道其他企业的榜样。但在最近几年的经营过程中，反复经受“渗透率低、估值虚高、商业模式未跑通”等质疑，最为重要的是，大部分企业都有一个特征，亏钱，而且各有各的亏法。而且按照过往已经上市企业的经验，或许在当下这个阶段，正在排队的IPO企业的结局已经被注定了。 01连续亏损，钱途未卜根据招股书数据显示，过去三年，智能音视频APaaS服务商七牛云总营收分别为14.71亿元、11.47亿元和13.34亿元，分别净亏损2.20亿元、2.13亿元和3.24元亿，经调整净亏损1.06亿元、1.19元亿和1.16元亿。亏损的主要原因，一是主营业务MPaaS（音视频平台即服务）产生的收益减少，部分被APaaS（应用平台即服务）解决方案所得收益（因公司为应对行业发展及市场需求不断扩大APaaS业务）所抵消，其销售成本也是高居不下，在整体裁员近40%的情况下，销售成本依然高达11.80亿元、9.19亿元和10.54亿元。二是与自身所处的市场竞争环境有关，运营商云在政务公有云市场的势头强劲带来的挤压，大型公有云龙头企业价格战引起的波动，作为中小云厂商无论是客户资源、技术、资金等方面都没有优势。七牛云的招股说明书上表示，如果公司的解决方案向新的垂直行业扩张不成功，那么公司的前景可能会受到重大不利影响。在这个行业竞争激烈之时，七牛云想要进一步做大规模，恐怕也并非易事。同样拥有高昂服务成本的还有电商SaaS ERP提供商聚水潭，2020-2023年间，聚水潭总营收分别为2.94亿元、4.33亿元、5.23亿元、6.97亿元，同期净亏损分别为3.64亿元、2.54亿元、5.07亿元、4.90亿元。而亏损的原因主要来源于过去为了迅速打开市场，加大定制化服务力度、加大营销费用、加大扩张性投资等等动作导致，同时其销售及营销费用一直高居不下。同为电商领域的定制化企业服务电商平台猪八戒也同样处于亏损阶段，招股书显示，2020-2022猪八戒总营收分别为7.57亿元、7.68亿元和5.41亿元，净亏损分别为2.69亿元、3.67亿元、2.3亿元。相较于聚水潭一度追求规模和增速而不顾亏损，猪八戒还面临复购率的困境，2020-2022，猪八戒四大业务中（智慧企业服务业务）最高的复购率分别为60.9%、57.3%和58%，最低的复购率业务（产业服务业务）分别为19%、28.4%、28.2%。复购率的长期不达标，除了客户属性多为价格敏感、粘性不强、生命周期短的中小微企业外，也一定程度反映了企业客户对其的满意度和认可度并不太高。与上述企业情况类似的准IPO 企业还有很多，数字零售SaaS平台多点DMALL2020年、2021年和2022年的营收分别为4.87亿元、10.45亿元和15.01亿元，期内亏损（净亏损）分别为10.90亿元、18.25亿元和8.41亿元。中小微企业提供财税解决方案厂商慧算账在2020-2022年的收入分别为2.75亿、3.47亿和5.16亿元，年内亏损分别为2.99亿、6.83亿和5.06亿元，累计近15亿元。经调整净亏损分别为1.40亿、3.94亿和3.01亿元。另一家财税领域综合企业数字化解决方案提供商百望云，2020-2022年收益分别为2.91亿、4.54亿和5.26亿元，同期，百望云在2020-2022年净亏损分别为3.89亿、4.48亿、1.56亿元。 ...... 上述企业的真实写照，正是当下SaaS企业（更多是TOB服务企业中包含SaaS业务的企业）面临的“亏损”难题。对于这些在企服赛道摸爬滚打超过十年的企业而言，业务模型基本成熟，SaaS模式在产业数字化转型中的优势已然凸显，然而因持续在研发、运营等方面的高投入，SaaS模式的商业化能力尚未完全释放，参与厂商在完成多轮融资后谋求IPO，试图从二级市场打开“输血”通道。 02前面有“榜样”，后面不好走很多时候，港交所只是这些SaaS企业上市融资的最后一个可以选择的路径。主板上市财务指标中，需要最近三年净利润均为正，且最近三年净利润累计不低于2亿元。创业板最近两年净利润均为正，累计净利润不低于1亿元，且最近一年净利润不低于6000万元。科创板、北交所也均提出盈利要求。但港交所降低营收门槛的调整，让这些目前还未能大规模商业化的SaaS企业，看到了希望，正值政策放松期，通过难度低，同时还可以在短时间内募到一定的资金回血。这也是为什么很多企业明知道港股是流血式IPO，但还是要硬着头皮上的原因。但也由于SaaS前期过高的估值，对如今的SaaS融资产生负面影响，催生了流血上市的极端行为，也为后续上市后的股价走低，打下了并不牢靠甚至负面的基础。北森被笑谈丐版上市，易点云上市便破发，玄武云用一年多的时间从6块跌到6毛...... 这也不得不引起投资人发出警告，梅花创投吴世春近期表示：“我们投资的公司如果要去港股上市，我把他腿打断。实际上，这是把我们投的钱给坑了，因为去港股上市的话等于没上，上了个‘寂寞’，可能100多亿市值，只有100多万的交易量。” 也侧面反映了港股当前“流通性差、估值低”的事实。尤其是在SaaS领域，与海外企业十倍甚至数十倍的PS值相比，国内上市企业PS值显得实在低的可怜，比如（2023年）百融云创2.3X、明源云2.8X、涂鸦智能3.8X、畅捷通1.1X...... 国内SaaS企业目前未能享受到相应的高估值，部分原因也在于他们仍较大程度依赖于传统软件业务带来的收入，过去部分国内SaaS企业上市时因部分收入来源于标准化的SaaS产品而享受到高估值，但在之后的发展中未及时完成商业模式的转型，仍依赖定制化的传统软件业务，从而估值回落；除此之外，有部分公司在上市后未有经营能力的提升，其收入增速由较高的运营成本所推动，销售与管理费用占收入比率居高不下，利润率未能提升，也在部分程度上导致估值回落。这也意味着，当前的情势下，在排IPO企业的结局是注定的，而且不会有太大的起伏。要么仍然被拒之门外，靠缩减收支、裁员、低估值融资、精细企业经营算细账等方式继续等待，要么成功上市，拿到融资输血，由于短期内无法扭转盈利局面，市值和股价一跌再跌，并且再难翻身。更为严重的问题是，如果企业认为只要是SaaS就有无限的潜能，当前的亏损是临时的，最后肯定会盈利，实际上这是严重的误区，核心还是产品能不能卖出价值，能否把握投入产出比，同时如果新购利润率很低、续费利润率也很低，并且得不到改善，这样不健康的财务模型也是不可能盈利的，最后可能连等到SaaS环境好起来的机会都没有。在当下这个阶段，行之有效的解决方式是什么？或许整个SaaS行业都在寻找一个答案。
想让业务裂变增长？他们在用一站式渠道门户赋能经销商
当下，渠道管理已经成为众多企业成功的关键驱动力，企业对于渠道的协同效率和体验，渠道的全面赋能，渠道的扁平化管理关注程度越来越高。作为中国CRM领导品牌，销售易一直通过与众多企业客户共创共建，不断提升PRM伙伴云产品能力，而这也使得销售易伙伴去年一年实现了96%的高增长。通过本土化的应用创新，销售易帮助企业构建一站式的渠道协同云平台，形成“厂商搭台、渠道唱戏”的协同模式，这样的模式下，让渠道的活力被充分激发，实现厂商和渠道的共赢。销售易与众多大中型企业共建，针对企业渠道经销业务挑战提供了有效的解决方案： 3453 业务挑战：博世对经销商强管控，经销商的实时业绩完成情况会影响预算、返利、营销活动的动态调整，经销商对第一时间查看这些业务数据并进行分析有较强的诉求，而之前数据分散在多个平台，经销商需要登录多套系统来查看这些数据，给经销商带来了操作上的复杂性和不便，而且大部分信息需要渠道经理线下同步给经销商，导致经销商体验差。解决之道：搭建统一的Dealer Portal为经销商提供实时数据看板，经销商可以在门户清晰、透明的查看实时业绩达成、返利等数据；并且，通过在门户整合公告、知识库、协同工具，赋能伙伴，经销商能够实时查看合作协议、市场活动计划、返利发放进度等信息，提高数据的透明度，提升经销商使用体验，助其提升销售业绩。 3452 海外业务挑战：面向新兴市场，经销商弱管控，很多经销商都是竞品曾经的经销商，如何更好的赋能和服务这些经销商，让他们更便捷的和海能达进行业务协同，更容易的进行营销，带来更多的业绩，是摆在海能达面前的一个课题。而且，不同国家和地区的经销商，业务差异、IT 意识、操作习惯、管理习惯都不甚相同，需要为提供个性化的内容、服务和体验。解决之道：对于出海业务，面向不同国家和地区的经销商，基于销售易CRM打造个性化的经销商门户： ▶ 整合线索、营销日历、市场基金、营销日历到门户上，经销商可以便捷、高效的承接线索、参加市场活动并进行市场基金的申请和报销；为经销商提供营销内容赋能和联合营销工具，经销商可以便捷的实现本地化数字化营销。 ▶ 经销商通过门户实现自主报价和下单，并在门户上为经销商展现了实时业务数据看板，经销商可以高效自主订货，业务情况通过实时数据看板一目了然。 ▶ 在经销商门户整合认证中心、培训中心，使经销商能够一站式在线完成协议签订、资格认证，并方便的获取产品及各种政策知识，进行培训。国内业务挑战：多级代理商体系，业务模式较为复杂，代理商直接业务往来线下为主，业务协同效率较低，缺乏管控。面向代理商提供的系统和数字化工具体验不佳，代理商使用率低。解决之道：对于国内业务，在销售易的帮助下，整合渠道伙伴门户和多级订货商城到统一门户小程序，多级经销商可以通过小程序便捷的访问统一门户小程序，实现多级经销商体系的自主订货商城，打通订单流线上化，极大提升了多级经销商业务协同的效率。 3454 业务挑战：江森约克每年会在各大广告平台投放营销广告，收集线索，这些线索会分发给各区域的经销商进行跟进转化，如何让经销商第一时间领取分发给自己的线索，并高效的管理线索跟进状态，避免出现因为约克和经销商协同效率问题造成线索热度降低跟进不力的情况，是约克重点要解决的问题。解决之道：销售易帮助江森打造经销商的自助门户，通过门户，经销商可以第一时间收到线索分发的通知，到门户查看线索并进行跟进，及时、便利的管理线索跟进的状态，极大的提升了经销商线索跟进的效率和线索转化率。 3455 业务挑战：华大基因在渠道管理中面临两大难题，一是渠道政策的传达效率不高，导致代理商对最新政策了解不及时；二是渠道培训资料的分享方式不够高效，影响了代理商的学习和应用效果。这些问题直接影响了代理商的业务能力和订单销售额。解决之道：通过销售易伙伴云为代理商建设自助门户，在门户里整合了【公告】系统，确保渠道政策能够及时、准确地传达给每一位代理商，让代理商能够迅速了解并执行最新政策。同时，在门户里整合了【知识库】平台，集中存储和分享渠道培训资料，使代理商能够方便地获取所需信息，提高学习效率。通过这两个措施，华大基因极大提升了代理商的业务能力，提高订单销售额，实现渠道的高效管理和业务增长。 3456 业务挑战：服务商的服务过程缺乏系统管理，无数据沉淀，没法实施积分管理等运营手段。工程师的资质和技能水平没有精细化管理，导致服务商成本不可预判和可控。解决之道：基于销售易CRM为服务商打造自助门户，服务商可在自助门户一站式完成服务全流程管理，沉淀数据到统一平台，并完成自主结算和对账。金山办公也通过统一的服务商管理平台，对服务商进行积分管理、工程师资质和技能模块管理，派单时可以参考服务商积分，进行精细化的匹配；询价时可以参考不同等级工程师的价格区间，结算时也可根据工程师的等级对应单价来核算费用。 3457 业务挑战：原有定制的经销商商城，仅支持下单、促销和SAP对接；但是涉及意向单（寄存订单）等场景，经销商没有账户信息，不能实时知道自己还有多少已付款、未发运的货物。解决之道：销售易全新升级经销商商城小程序，支持一客一价、促销活动、送达方校验、装运校验、积分券使用控制、优惠分摊、部分支付、取消订单控制、物流跟踪查询等，真正实现和支撑了经销商在线自主订货的全场景。
AI+数智飞轮2.0，用友YonSuite如何引领SaaS产业全球化进化之路
作者：小葳来源：智能进化论 2024年的中国软件市场，企业对SaaS模式的接受度不断提升，企业级AI应用加速落地，同时全球化正成为越来越多软件企业的“第二增长曲线”。市面上，能够把SaaS、全场景、AI、全球化这几大企业级服务的关键趋势集于一身并实现规模落地的产品，用友YonSuite独一无二。过去5年来，凭借全场景SaaS服务这一领先模式，YonSuite服务企业客户超过10000+家，助力成长型企业加速数智化转型，并拿下中国企业应用SaaS市场占有率第一（IDC）。同时，YonSuite也成为观察中国SaaS产业发展的一个典型样本。通过追踪YonSuite的迭代，我们可以看到中国SaaS产业一种全新的增长模式正逐步成熟。这种新模式在YonSuite2024年的重磅升级中得到集中体现：AI+数智飞轮2.0有哪些重磅升级？在加速成长型企业全球化方面，YonSuite又有哪些成功实践与方法论？一、数智飞轮2.0由点到线的全面升维 “经过近5年发展，YonSuite已经全面成熟，其标志就是数智飞轮2.0的推出。” 用友网络副总裁兼EBG市场运营部总经理傅毅表示。自2022年首次提出以来，数智飞轮场景化应用方案已经成为YonSuite的王牌特性。数智飞轮1.0时期，YonSuite在企业12大核心业务领域（财务、税务、资金、人力、协同、营销、采购、供应链、制造、资产、项目、平台）基础上，向更深入的场景扩展。其将 400多个微服务随需组合，企业可以按任意场景切入使用，从局部到全局快速拓展，实现数智化转型的飞轮效应。在逻辑上，数智飞轮非常符合SaaS产业“快速应用——场景扩展——增购续费”的云订阅商业模式。凭借数智飞轮先进的模式，过去几年YonSuite在消费品、服务业、医药、制造业积累了大量标杆客户，但并没有止步于此。 2024年发布的AI+数智飞轮2.0场景化应用方案，全面推动了YonSuite五大维度的升级：第一，将AI能力深度融合到平台和场景中。数智飞轮2.0率先推出AI+支出管控飞轮、AI+收入管控飞轮、AI+供应链协同飞轮、AI+业财一体合规飞轮、AI+数智人力飞轮和全球化飞轮等。后续还会有更多AI+飞轮推出。第二，进一步完善场景化方案。数智飞轮2.0推出500多个业务场景、100多个AI+应用场景以及50多个数据应用场景，全面覆盖企业管理和运营的各个环节。智能进化论观察，数智飞轮1.0到2.0，不是简单的场景扩展，而是场景的再造，背后的逻辑是由点到线的升维。 1.0时期的飞轮更多按业务流程划分，比如营销、采购、财务、生产制造等。数智飞轮2.0则升级到总裁视角的“主题需求”阶段，构建出匹配不同行业、不同企业最关键需求的场景组合，解决更大的业务主题下的整体需求，更贴近行业及企业管理者的视角。这背后是用友产品团队花费近一年的攻坚，在YonSuite原有的功能级、模块级方案基础之上，升级为业务级场景化应用方案，完成了打通整个BIP平台的场景化价值梳理。一个典型案例是AI大模型高科技企业月之暗面（Kimi）。其收入类型相对简单，但在投资者对财务透明度和成本效益的严格要求下，月之暗面希望有一套完整的支出管理平台做支撑，而不是在一堆烟囱式的软件方案之上再做集成。在考察了多个财务、费控垂直软件后，最终月之暗面采用了用友YonSuite的AI+支出管控飞轮，不仅覆盖了企业预算管理、成本控制，还实现了全球化商旅费控报销整合。同时，通过与多家银行对接，月之暗面既满足了多样化的资金管控需求，又建立了多组织集团化的业财税金档一体化管理，提高了财务管理的透明度。与之对应的AI+收入管控飞轮，解决的是众多零售、快消行业最普遍的与收入相关的场景需求组合，比如收入管理、收入分账、收入分析管控、资金管理、全渠道运营等等。新一代化妆品品牌管理集团佩莱集团旗下有20多个子品牌。通过YonSuite整合了WMS仓储管理系统、OMS订单管理系统等多个系统，并结合AI+收入管控飞轮，佩莱集团实现了多品牌集中管理、电商业务整合以及全渠道营销运营的一体化，将对账效率提升了33%。 “目前经济形势下，企业越来越关注如何在收入不快速增长的情况下，效率更快提升，以及更好的控制成本。如果不用一个端到端统一的平台，是没办法搞清楚每一个节点的改善空间。”用友网络助理总裁，YonSuite营销中心负责人张磊表示。 “很多垂直领域软件其实是把难题抛给客户。比如我在人力上做得很好，但是客户怎么发工资我不管，还要找其他厂商做对接。而对接的费用往往远大于购买单领域产品的费用，这样源源不断投入进去，是个无底洞。数智飞轮2.0与1.0与很大的不同在于，我们把点变成线，再从线到面，让企业真正的把飞轮用起来。”YonSuite解决方案部负责人郑焕亮表示。第三，YonSuite生态进一步成熟，与伙伴共创数智飞轮。在AI+数智飞轮2.0的推动下，YonSuite在国内SaaS产业中率先实现了分销业务的突破。一方面，数智飞轮2.0中包含了众多来自伙伴的场景飞轮，比如医药流通行业的医药GSP、GMP场景等。另一方面，越来越多伙伴借助YonSuite实现了规模化高增长。上半年，超过300家增值经销伙伴在YonSuite解决方案侧实现了业务突破，云业务实现了高增长。 “目前YonSuite伙伴达到数百家，数智飞轮帮助很多伙伴找到了一个非常好的规模成长的路径。不只一个伙伴的老板告诉我们，他每次去见客户的总经理，都能加购新的业务场景飞轮。”张磊表示。医疗器材制造商诺思医疗通过YonSuite AI+业财一体合规飞轮，实现了经营合规、财税四流合一、行业合规，也为未来的IPO之路做好了充分准备。第四，AI+助力客户成功体系进一步完善。如今，YonSuite的客户成功模式日渐成熟，率先部署了行业领先的远程交付体系、AI智能服务和平台化客户成功运营能力。YonSuite还将AI深入融入到客户成功体系，推出AI服务专家“友小成”、AI交付专家“友小施”以及AI赋能专家“友小智”，目前已覆盖超过60%的企业客户，客户满意度始终保持在98%以上。第五，公有云+专属云，一套架构覆盖从中小企业到中大企业的SaaS服务。过去，YonSuite的部署方式是纯公有云SaaS。为了满足中大企业对SaaS服务的需求，今年用友推出了专属云订阅模式——BIP超级版。实现了一整套从中小企业到中大企业的SaaS业务模式，用一个平台架构满足不同规模企业、不同场景组合的数智化需求。二、AI+全场景探索企业级AI更短实现路径什么是企业级AI更短的实现路径？ YonSuite的答案是AI+全场景。用友企业服务大模型YonGPT推出一年多来，已经全面融入BIP平台及各产品线。基于数智飞轮2.0，YonSuite也成为最快规模化落地AI+场景的先锋之一。 YonSuite定位于AI+时代的商业创新平台。一方面，在AI落地方面，其逻辑是与客户共创，共同探索最具落地价值的AI+场景。 “到底怎么基于AI的能力去设计企业级场景，是没有先例的，找不到标准参考。YonSuite的AI+全场景，完全是基于用友公司这么多年的积累，对场景进行了全新的设计和改造。AI+对于YonSuite的价值在于，力图让每一个场景的应用变得更加易用、高效。”傅毅表示。 “YonSuite的业务场景已经非常成熟了，很多客户更关心的是我们能不能帮助他在经营上再上一个台阶。比如节省人工成本、提升业务效率和质量，所以AI+实际上就是帮客户挣钱，是一种投资，而不是说客户要买一个工具。”张磊表示。人力资源是很多中小企业迫切希望降本增效的业务领域。YonSuite 的AI+数智人力飞轮打通了企业在选人、用人、管人、协同办公在内的一系列主题场景。同时，结合YonSuite人力云，已经实现将针对候选人的智能问答、针对HR的简历筛选、线上面试等流程自动化。比如，700CC天然苏打水鲜果茶基于YonSuite AI+数智人力飞轮，实现了人才全生命周期线上管理，以及人员管理、考勤、薪酬计算、协同办公一体化，大幅提升了运营效率。另一方面，YonSuite共享用友BIP平台的数据底座，能够实现AI+场景的价值深挖。 “AI最难的是数据质量问题。BIP平台的一个关键价值就是将所有数据全部结构化，端到端的通过事项会计全部连通，这样的数据质量在传统软件上是做不到的。因此YonSuite可以把AI+能力进一步穿透下去，比如除了分析公司财报以外，还可以分析分支机构的经营情况。”张磊表示。比如，AI+供应链协同飞轮基于行业数据洞察，能够实现供应链协同、制造协同、客户协同、产研协同在内的完整价值链。节能空压机制造商萨震基于YonSuite AI+供应链协同飞轮，构建起敏捷供应链全场景服务，进一步优化了生产流程和设备管理，助力公司业绩每年以30%的速度增长、实现从2000万到5亿的飞跃式发展。三、加速出海冲破成长型企业的全球化困局近年来，在中企出海浪潮中，成长型企业成为一股新生力量。然而成长型企业出海面临海外财税合规、本地文化适应、战略规划、全球人力管理等挑战。面对激烈的全球化竞争，成长型企业需要一套开箱即用、能够更快落地的一站式出海解决方案。 “AI+数智飞轮2.0就是要助力中国的成长型企业全球化运营，这是我们鲜明的目标。”傅毅表示。过去一年来，YonSuite出海布局加速。目前，用友已在全球50多个国家和地区建立了500多个专业服务团队，其海外布局新增至10多个海外机构，业务范围也从香港延伸至欧洲、北美、日本和中东市场。在YonSuite平台上，目前已有超过120 多个国家的用户同时进行在线业务，不仅服务大量的中企出海，也为属地国企业在本地化运营提供全面支持。这背后，AI+全球化飞轮是重要推手。 YonSuite AI+全球化飞轮，可以一站式提供全球合规、全球财税、全球人力、全球运营在内的完整出海解决方案。同时，其中也沉淀了用友和YonSuite自身出海的最佳实践。为了进一步降低成长型企业出海的门槛，YonSuite还针对热门出海国家推出相应的国家包。将目的地国家相关的财税、银行、人力等本地化系统的对接统一打包成国别包，使出海企业可以自由组合，按需取用。作为中国管业龙头企业的日丰集团2016年起便开始布局全球市场。基于用友YonSuite AI+全球化飞轮，日丰集团实现了出海业务的全球统一应用，涵盖了合规管理、财税处理、人力资源等多个关键领域，促进了跨国业务协同运营与统一管理。在海外布局效率上，双方合作也实现了历史突破：最快三周就可以实现海外公司业务上线。国立集团主要经营建筑机械、起重机械、环保设备和游乐设备等，产品已出口全球100多个国家和地区，并在海外设立多家分公司。借助YonSuite AI+全球化飞轮，国立集团打造全球一站式数智化平台，实现了对全球财税合规、全球人力和全球供应链的精细管控，提升了全球化管理效率。结语通过数智飞轮2.0的创新升级，YonSuite不仅将全场景、AI+、全球化等SaaS产业的新增量深度融合，更精准满足了成长型企业的核心需求，构建了一套更贴近企业管理的技术落地模式。 YonSuite的成功实践，不仅展示了全场景SaaS的无限潜力，更以其独特的AI+数智飞轮模式，为中国SaaS产业开辟了一条全新的增长路径。展望未来，随着AI技术的进一步落地，YonSuite将继续发挥其全场景SaaS标杆的引领作用，推动中国SaaS产业在AI+时代实现更高质量的发展。
【直播预告】渠道积分运营全面上新：增强渠道粘性，提升渠道活力
在经销模式下，渠道伙伴不仅是企业连接客户、覆盖市场的桥梁，更是推动业务增长的关键动力。因此渠道对厂商的粘性、渠道活力尤为重要。然而，在渠道实践中常常会遇到渠道主动性不足、业绩激励困难等问题。为此，销售易特别推出了渠道积分运营，通过渠道积分激励渠道，增强渠道粘性，提升渠道活力，从而为企业创造更大的价值。 11月14日19:00，销售易高级产品经理周学广作客【Neo上新】直播间，全面解析渠道积分运营体系，助力渠道业务增长！您可扫描下方二维码报名直播活动3458
SaaS销售：猛攻大客户，还是中低端市场？
作者/戴珂来源/ToBeSaaS 对于软件转型而来的销售人员，这根本不是个问题。如果有机会，必定是要做大企业或大客户，而不会把时间和精力，浪费到以中小企业为主的中低端市场。对于企业软件的销售来说，这既是合理的，也是必须的。因为软件企业的居高不下的成本，也决定了必须走高端路线，以大而全的架构和丰富的功能，才有理由卖出更高的价格。如果做低端市场，无异于高射炮打蚊子，亏本无疑。不过，将做大客户的思维，用在SaaS的销售上，就很难走得通，特别是初创公司。与企业软件不同，大客户很难接受功能单一的“简陋”软件，不管有用没用，高配置都是必须的。如果为了迎合大企业的规格要求，SaaS势必会失去其所专注的业务目标，而成为SaaS化的企业软件。在大企业市场上与企业软件公司竞争，基本上没什么胜算。事实上，很多SaaS创业就是折在这里。而在中低端市场，SaaS的优势就明显得多，销售的胜算也更大。首先，SaaS的低成本优势，更有助于进入中低端市场。因为这个市场的群体主要是中小企业，它们的特点是数量庞大，缺少资金和技术，对于功能的要求也不高，能解决问题就行。而SaaS的业务聚焦性、低价格、订阅模式，以及免维护特点，恰好迎合了中低端市场的需求，其销售难度也比软件大大降低。其次，SaaS所面向的中低端市场，更多的是“无消费市场”。因为缺乏资金和技术，导致这个市场中的大部分企业，没有使用任何软件产品或SaaS服务。因此从需求角度看，竞争的并不是“好”和“坏”问题，而是“有”和“无”的问题，这就是所谓“无消费市场”的含义。一句话，有胜于无，还要啥自行车？但值得说明的是，无消费市场并不意味着更容易销售。因为客户没有任何使用经验，也没有可以对比的产品。因此需要完全不同的销售方式，比如前文谈到的“成果销售”。最后，中低端市场很容易被大企业软件公司所忽视，这就避开了与软件企业的直接竞争，也为SaaS创业公司留出了足够的长大空间。尽管如此，关于SaaS的中低端市场，仍流行着一种说法：中小企业付费能力不足，还容易倒闭，所以SaaS定位于中低端市场更难成功。实际上，这纯粹是一种无稽之谈的误导。因为客户的付费意愿和能力，完全是对应于投入产出比，或者说是所起作用的大小，而与其它无关。无论有钱没钱，用户不愿付费只有一个原因：没用。对于这个问题，软件可以通过销售解决；而SaaS销售也解决不了，因为你还得考虑续约。说SaaS首先要面向中低端市场，这并不是说大企业或大客户就不能做。实际上，成熟之后的的SaaS，也在向高端市场迈进，并且其切入大企业的业务角度和渗透速度，是传统企业软件所无法比拟的。但这都是成熟之后的事，因为SaaS创业必须先有足够多的客户，才能活下来，才有条件谈大客户的事。