客户购买动机的分类及应对

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#楼主# 2023-6-19

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客户的购买动机主要包括两方面:客户角色的心理动机,和企业的任务动机。

一、 客户角色的心理动机
WHAT 心理动机的定义:客户参与采购的角色希望通过本次采购摆脱痛苦,获得个人利益的行动意图。简言之,就是避害(有痛苦)、趋利(有企图心)。客户角色的动机是之所以支持你的原因。客户角色的心理动机指向个人的赢 Win。
引出购买动机的路径:
HOW 痛苦:痛苦来自客户对现状的压力。痛苦引出动机的路径是:业务问题→对组织的不利影响→个人利益受损失→痛苦→动机。痛苦是从问题到目标的推动力。
HOW 企图心:企图心来自客户对未来的期望。企图心引出动机的路径是:未来的目标→解决对组织的不利影响→个人利益获得→企图心→动机。企图心是从需求到采购的拉动力。

PS: 在米勒黑曼体系里,动机被认为是人的属性,因此只存在人的动机,而企业没有动机;在 Wilson的《双赢销售》中,人的动机被称为“心理动机”,具体指的是那些能够促使人们进行购买的个人偏好以及与此相关的一些内容。主要包括4方面内容(正向获得是趋利,反向避免是避害)。
1. 获得尊重。这类决策者通常负责技术层面工作,一个驱动他们的述求是在别人眼中成为“专家”,以及看起来他们的决策充满了智慧(被公认为是一个知道事情是怎么回事以及事情为什么会发生的人)。他们对于某项产品或服务的独立研究报告以及与之先关的性能数据和技术细节特别感兴趣。
销售人员的工作的侧重角度包括:专业性,调查研究,数据的时效性,帮他成为一个专家;销售人员可以设法做到:分享可靠的研究数据;提供系统性计划;进行进展回顾;使用书面建议书;提供新的能力或技术;使用科学的方法;提供独一无二的信息等。
2. 获得权利。这类决策者的心理动机是满足控制欲。他们对于能够增加自己行动的自由度以及扩充职责范畴的事情饶有兴趣。他们对于能承诺实现更快的决策制定或更高效地达到目标的方法颇有兴趣。这类决策者的表现往往可以说是“掌握大方向、大目标”。
销售人员的工作的侧重角度包括:控制,决策,可选项;销售人员可以帮助客户:对人员、程序、时间和信息加大控制力度;提高效率;加快决策进程;从不同的方案里拥有选择权;提高行动的自由度;提高威信;增加接近重要职位或者重要人物的机会;尽可能采取快速行动等。
3. 获得认同。这类决策者都有一种强烈的需求,就是通过他们的购买而使别人感到愉悦---而不论这个产品或服务能否比竞争对手的更为先进,或者更适合客户组织机构的需要。他们不希望自己的购买决定会导致现状失衡或是引起内部争议。这些客户大多希望能够降低采购风险,避免内部矛盾,而且随着购买决定的临近,他们的表现往往会经常性地邀请越来越多的人员参与到与之相关的一些讨论中。
销售人员的工作的侧重角度包括:普遍性,低风险,少冲突;销售人员可以一方面告诉客户你的产品和服务曾经在另一个客户的公司里受到了广泛的追捧,而另一方面还可以告诉客户,你和你的公司多么愿意和他一起承担风险,愿意提供服务保障。销售人员可以设法做到:表明大家都在这么选择;提供售后服务;帮助客户将产品销售给别人;避免冲突或对立;分担风险以及将风险最小化;提供有支持作用的的数据以提高信心;主动表明产品的可靠性;维护声誉;提升自尊等。
4. 获得赞赏。这类决策者希望通过购买使得公司或它们自己的部门能够向前跨越一大步,这样就可以获得来自其他人的赞赏。他们将购买视为增加关注度,创造出更多的使自己和自己的部门与众不同的机会的途径。这些客户可能喜欢冒险,愿意做第一个吃螃蟹的人。他们往往会表现得乐于谈起自己曾经赢得的奖项,发表的演说,或者遇到的名人,而且他们经常在办公室里摆放自己曾经获得的奖项,或别人对他们的褒扬之辞。
销售人员的工作的侧重角度包括:受人瞩目,与众不同,领先地位,向客户展示出购买你的产品和服务就可以做到这一点。销售人员可以帮助客户:成为英雄或领导者;成为使用产品的第一人;争取独特性或原创性;得到更多的关注以及加大进入公众视野的机会;成为变革的领导者;为其他人树立榜样;提高才能;成为被认可的尊师;提升自尊等。

二、 企业的任务动机
在 Wilson的《双赢销售》中,企业的动机被称为“任务动机”。任务动机往往是那些具有逻辑性、实用性、和功能性的购买原因。一般来讲它们和与财务有关的数据,或生成效率方面的问题相关。任务动机指向客户组织将会受益的结果Result。它主要包括4方面内容。
1. 更高的产量和质量。例如:这个产品值这个价钱吗?这个产品是最好的吗?
2. 更少的成本。例如:这个产品能帮助我节省成本吗?这个产品能帮助我节约时间吗?
3. 更少的人力。例如:这个产品能帮助我完成工作吗?
4. 更多的利润。例如:这个产品能帮助我挣更多的钱吗?
销售人员可以从下列技巧中选择一个或多个来应对。
1. 方案自己会挣钱。这个方法表明经过一段时间后,购买目前产品或服务所花费的资金,会通过其带来的收益而收回。
2. 投资回报。这里你要求客户把一次购买当做一次投资,并说明客户的投资将如何通过增加利润或节约成本而带来丰厚的回报。
3. 价格成本比。你要明确地向客户传递出,价格低廉的产品实际花费会更高这一信息。也就是说价格低廉的产品在刚开始的阶段对客户很重要,但是这种产品需要支付的运营成本,技术支持费用,和维护费用往往会更高。同时,客户的客户会更好的体验和享受高档产品所带来的益处。
4. 单位成本。这个办法是通过将看起来很高的初始价格平摊到组成产品的不同零件上,以表明自己的产品价格更公道。

其他的任务动机汇总如下:
1. 客户外部环境(如竞争对手的变化)和内部环境(如领导更换)的变化,让问题更突出,更迫切;
2. 客户因为业务内容的变化而转变时间精力和资源,从而开始更有条件关注这些业务问题的解决;
3. 客户认识到社会或者技术的更新让问题的解决变得更为可能;
4. 销售人员提供的行业案例让客户更有信心;
5. 业务问题的解决对客户个人发展更有利;




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    做 假 存 折Q76277951存折,或存款簿,俗称红簿仔,是用来记录存款户口的银行交易的簿子。其面积大小会因不同多家以及银行机构而不同,可以像支票簿般大小  随着金融市场化,存折普及得如同人民币一般,然而,最早的“存折”又是什么样子,做 假 存 折Q76277951它为啥可以作信用凭证?据史书记载,我国历史上最早的信用机构是南北朝的“质库”(类似典当 存折 业),到了唐朝中叶出现了“柜坊”等,凭证有相互约定的实物,即具体的一样东西,较多的则使用“凭贴”、“书贴”、“文券”、“券契”等,为单纸或折纸式的单笔往来的记录,可以说这就是“存折”的前身。钱庄那折叠式的存折,大小如同现在的公交本票大小。做 假 存 折Q76277951比较精致的外加硬板纸做的抽插式封套,套子外边还用各色布料包贴装饰得很美观。有的封面上已运用了烫金工艺。展开存折可以看到右上角由发证一方交付粘贴的每枚壹至贰角的印花税票,还有从右到左纵式排列用工整秀丽的毛笔字体记载的存取日期和款项。这就是中国传统的书写工具和约定俗成的书写形式。拉开来看,那齐整匀称的折叠形式,让人很自然便产生意会,故称其为 “存折”。做 假 存 折Q76277951 一般情况下,银行存款是用于少数量交易的户口,例如活期存款。在早期的银 存折做 假 存 折Q76277951 行里面,银行柜员会用手写下交易的日期和款项,最新的存款结余,并签下他们的记号或印章。现在客户则可透过自动柜员机,处助打印机(类似自动柜员机),或直接到银行分行利用小型点阵打印机或喷墨打印机来更新银行存款。   客户如需查询存款,但又不方便使用电话或网上银行来查看账户存款情况,针对这种情况,银行设备的供应商们,例如TallyGenicon,就专门提供了用来打印存款的存折打印机,这类打印机改善了柜员机的生产率,提供了更快的交易时间,更多的自动功能。   银行发给存款人作为凭证的小本子。《二十年目睹之怪现状》第二回:“好歹你亲自到 南京 走一遭,取了存摺,支了利钱寄回来。” 郑观应 《盛世危言·银行上》:“得一元则存一元,馀两元则存两元,该银行予以存摺,随时可支。” 曹禺 《北京人》第二幕:“这是思懿天天想偷看的银行存折做 假 存 折Q76277951 钱庄的雏形源自明朝中叶,它是伴随着商品经济发展而产生的民间信用机构,当时称“钱肆”、“钱桌”或“钱店”。开始只是兑换货币,后逐步发展才产生存放款业务,也就有了较正规的存折。随着沿海贸易的发展,到明末清初钱庄已经形成兑换货币的市场,称“钱市”。到了清朝中叶,钱庄已成为一个有相当规模的行业。  做 假 存 折Q76277951 钱庄那折叠式的存折,大小如同现在的公交本票大小。比较精致的外加硬板纸做的抽插式封套,套子外边还用各色布料包贴装饰得很美观。有的封面上已运用了烫金工艺。展开存折可以看到右上角由发证一方交付粘贴的每枚壹至贰角的印花税票,还有从右到左纵式排列用工整秀丽的毛笔字体记载的存取日期和款项。这就是中国传统的书写工具和约定俗成的书写形式。拉开来看,那齐整匀称的折叠形式,让人很自然便产生意会,故称其为“存折”。   如果再要往前追溯“存折”的另一种意义,即折叠样式的源起,应该说是造纸术的发明使我们的祖先放弃了曾经在竹简上刻字的办法,做 假 存 折Q76277951在接受了使用纸张便捷的同时却保留了展读 存折 的习惯。以后,随着钱庄业从鼎盛走向衰落,这些折叠式的存折也就自然而然退出了历史舞台,而存折的名称却沿用至今 。

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    护 照 办 理Q 76277951各 国 颁 发 的 护 照 种 类 不 尽 相 同。我 国 的 护 照 分 为 外 交 护 照、公 务 护 照 和 普 通 护 照;普 通 护 照 又 分 因公 普 通 护 照 和 因 私 普 通护 照。外 交 护 照 主 要 发 给副 部 长、副 省 长 等 以 上 的 中 国 政 府 官 员,党、政、军 等 重 要 代 表 团 正、 副 团 长 以及 外 交 官 员、 领 事 官 员 其 随 行 配 偶、未 成 年子女、外 交 信 使 等。   公 务 护 照 主 要发 给中 国 各 级 政 府 门的工作人员、中 国 驻 外 国的 外 交 代表机关、 领 事 机 关 和 驻 联 合 国 组 织 系 统及其有关专门机构的工作人员 其 随 行 配 偶、未成年 子女等 。   因 公 普 通 护 照 主 要 发 给 中 国 国 营 企 业、事 业 单 位出 国 从 事 经 济、贸 易、文 化、体 育、卫 生、科学技术 交 流 等公 务 活 动 的 人员、公 派 留 学、进修人 员、访 问 学 者 及 公 派 出 国 从 事 劳 务的人 员等。   护 照 办 理Q 76277951因 私 普 通 护 照 发 给 定 居、探 亲、访 友、继 承 遗 产、自 费 留 学、就 业、旅 游 和 其 它 因 私 人 事 出 国 和 定 居 国 外 的 中 国 公 民。   护 照 的 内容 主 要 包 括 姓 名、出 生 地、性别、发 照 日 期、有 效 期 等,护 照 均 应 贴 有 持 照 人 的照 片。 外交护 照护 照 办 理Q 76277951   外 交 护 照一 般 是 颁 发 给 具 有外 交 身 的人员使用的护 照,如外交官员、领事 官 员和 到 外 国 进 行国 事 活 动 的 国 家 元 首、政 府 首 脑、国 会 或 政 府 代 表 团 成 员等, 都使 用 外 交 护 照。   根 据 国 际 惯 例,上述人 员 的 配 偶 和 成 年 子 女,一 般 也 发 给外交护 照。 中 国 外 交 护 照 为 鲜 红 色 封 皮。外 交 护 照 由 外 交 部 签 发。 公 务 护 照    中 国公 务 护 照护 照 办 理Q 76277951 公 务 护 照 是 发 给 国 家 公 务 人 员 的 护 照, 也 有 的 国 家称 这种 供 政 府 官 员 使 用 的护 照为“官 员护 照”。此外,各 国 都 把 这 种 护 照 发 给 驻 外 使(领)馆 中 的 不 具 有 外交 身 份 的工作人员 及 其配 偶 和 成 年 子 女。公务护 照为绿 色 封 皮,护 照 办 理Q 76277951另 有 黑 色 封 皮 公 务 护 照,其 作 用 相 当 于 过 去的 普 通 护 照,和 绿 色 封 皮 公 务 护 照 有 所 区 别。   公 务 护 照 由 外 交 部、中华人民**国驻外使馆、领馆 或 者 外 交 部委托的其他驻外机构以及外交 部 委托的省、自治区、直 辖 市 和 设 区 的 市 人 民 政 府 外 事 部 门 签 发。   公 务 护 照 即 因 公 护 照。 普 通 护 照   普 通护 照 是 指 发 给 一 般 公 民(即 平 民 百 姓) 使 用 的 护 照。公民 因 前 往 外 国 定 居、探 亲、学习、就业、旅行、从 事 商 务活动 等 非 公 务 原 因 出 国 的,由 本 人 向 户 籍 所 在 地 的 县 级 以 上 地 方 人 民 政 府公安 机关出入 境管 理 机 构 申 请 普 通 护 照。   普 通 护 照 由 公 安 部 出 入境 管 理 机 构 或 者 公 安 部 委 托 的 县 以 上 地 方 人 民 政 府 公 安 机 关 出 境 管 理 机 构 以 及中 华人 民 **国 驻 外 使 馆、领 馆 和 外 交 部 委 托 的 其 他 驻 外 机 构 签 发。  护 照 办 理Q 76277951 普 通 护 照 即 因 私护 照。 因公普通护 照 颁 发 范 围   1、党政 机 关 副 处 级 以 下 因 公 临 时 出国人员。   2、除 外 商 独 资 企 业、私人 企 业 以 外 的 各 企 业、事 业 单 位 从 事 经 贸、科 技 等 活 动 的 人 员。   3、 参 加 各 种 非 政 府 间 国 际 学 术组 织 和 国 外 学 术 团 体 举办的学术会议的人员,及参加 中 外 学 术 团 体、教 育 机 构 互 访 的人员,单 位 派 往 国外讲学、任 教 和 工 作 的 人 员。   4、民间 组 织 的 出 国人员。   5、新 闻机 构 出 人员。   6、出 国 演 出 或 举 办 展览的人员。   7、出国 参加比 赛 或 训练 人 员。   8、国 内 远 洋 公 司海员。   9、从事对外经济援助的人员。   10、常 驻 国 外民 间 机 构 的 人员。   11、到 国 外 进 修 的 中 科 院 和工 程 院的 院 士、高等院 校 校 长、副 校 长 及 相 这 一 级 别 的 人员护 照 办 理Q 76277951(其余公 派 留 学人员 则 上持 用 因 私护 照)。 12、为 执 行 科 技 合 作 协议,并 持 有《 执 行 科 技 合 作 协 议 出 国 合 作 研 究、进 修 人 员 登 记 表 》(KW121表)的 出 国 进 修 人员。   13、颁 发 护 照 机 关认为 需 持 因 公 普 通护 照 的 人员。   护 照 有 一 定 的 有 效 期 限,过 期 即 为 无 效 护 照,丧失法 律 证 明 效 力。我 国 因 私 普 通 护 照有效期一般为5年,可 以 延 期 两次,每 次 不 超 过 5年。从 2007 年 开 始 一 般 都 是 10 年了。 一、 在 出 境 前 遗 失   1、 在 遗 失 地 公 安 机 关 开 据 报 失 证 明;   2、 在市公 安 局 出 入 境 理 处 备 案;   3、 凭 备 案 证 明 到《首 都 公 安 报》登 报 声 明 作 废;   4、 提 交 报 失 证 明、作 废 声 明、户 口 簿、护 照 办 理Q 76277951身 份 证 原 件 和 相 应 复 印 件,在 市 公 安 局 出入 境 管 理 处 申 请 补 发。   二、 在境外遗失   1、 提 交 我 国 驻 外 使 领 签 发 的《中 华 人 民 ** 国 旅 行 证》;   2、 提 交 户 口 簿、身 份 证 原 件和 应 复 印 件;   3、 在市公安 局 出 入 境 管 理 处 与 遗 失 地 我 国 驻 外使 领 馆 核 实 后 补发。   三、在外长 期 居 住 短 期 回 国 遗 失   1、在 遗 失 地 公 安 机 关 开 据 报 失 证 明;   2、在 市公 安 局 出 入 境 管 理处 备 案;   3、凭 备 案 证 明 到《首 都 公 安 报 》登 报 声 明作 废;   4、 交 报 失 证 明、作 废 声 明 和 在 国 外 定 居、学习、工作 的 有 效 证 明,申 请 补 发,5 个 工 作 日 后 即 可 领 取。

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    做 假 存 单Q76277951支票是出票人签发的,委托办理支票存款业务的银行或者其他金融机构在见票时无条件支付确定的金额给收款人或者持票人的票据。同样支票制度也适用汇票的有关规定,所以,我们只介绍针对支票不同于汇票的特殊规定。做 假 存 单Q76277951 支票的特征表现在:其一,支票是委付证券,但支票的付款人比较特殊,必须是有支票存款业务资格的银行或非银行金融机构。其二,我国的支票只有即期支票,支票无承兑制度 1、转帐支票可以背书转让;现金支票不得背书转让。 2、支票提示付款期为十天(从签发支票的当日起,到期日遇例假顺延)。 3、支票签发的日期、大小写金额和收款人名称不得更改,其它内容有误,做 假 存 单Q76277951可以划线更正,并加盖预留银行印鉴之一证明。 4、支票发生遗失,可以向付款银行申请挂失止付;挂失前已经支付,银行不予受理。 5、出票人签发空头支票、印章与银行预留印鉴不符的支票,银行除将支票做退票处理外,还要按票面金额处以5%但不低于1000元的罚款。持票人有权要求出票人赔偿支票金额2%的赔偿金。已经签发的普通支票和现金支票。如因遗失,被盗等原因而丧失,应立即向银行申请挂失。做 假 存 单Q76277951 (1)出票人将已经签发内容齐备的可以直接支取现金的支票遗失或被盗等,应当出具公函或有关证明,填写两联挂失申请书(可以用进账单代替),加盖预留银行的签名式样和印鉴,向开户银行申请挂失止付。银行查明该支票确未支付,经收取一定的挂失手续费后受理挂失,在挂失人账户中用红笔注明支票号码及挂失的日期。 (2)收款人将收受的可以直接支取现金的支票遗失或被盗等,做 假 存 单Q76277951也应当出具公函或有关证明,填写两联挂失止付申请书,经付款人签章证明后,到收款人开户银行申请挂失止付。其他有关手续同上。同时,依据《票据法》第15条第3款规定:“失票人应当在通知挂失止付后3月内,也可以在票据丧失后,依法向人民法院申请公示催告,或者向人民法院提起诉讼。”即可以背书转让的票据的待票人在票据被盗、遗失或灭失时,须以书面形式向票据支付地(即付款地)的基层人民法院提出公示催告申请。在失票人向人民法院提交的申请书上,应写明票据类别、票面金额、出票人、付款人、背书人等票据主要内容,并说明票据丧失的情形,同时提出有关证据,以证明自己确属丧失的票据的持票人,有权提出申请。 失票人在向付款人挂失止付之前,或失票人在申请公示催告以前,票据做 假 存 单Q76277951已经由付款人善意付款的,失票人不得再提出公示催告的申请,付款银行也不再承担付款的责任。由此给支票权利人造成的损失,应当由失票人自行负责。做 假 存 单Q76277951 按照规定,已经签发的转账支票遗失或被盗等,由于这种支票可以直接待票购买商品,银行不受理挂失,所以,失票人不能向银行申请挂失止付。但可以请求收款人及其开户银行协助防范。如果丧失的支票超过有效期或者挂失之前已经由付款银行支付票款的,由此所造成的一切损失,均应由失票人自行负责。

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