销售管理中的四种销售管控指标

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#楼主# 2023-3-30

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有四种不同的管控指标对指导分析销售管理有着巨大的作用:
1.市场覆盖指标。用来衡量是否配备了足够的销售资源去争取所需的市场机会。如:市场机会覆盖比例,销售总小时数;客户拜访比例;面对客户的时间比例等。这些指标都指向销售管理的一个关键问题:你公司有足够跟客户打交道以实现市场覆盖的策略吗?换句话说,我们有足够的销售活动去抓住市场上潜在的销售机会吗?活动太多,你的销售成本就会太高; 太少,销售任务则无法完成。销售活动花在了错误的客户身上,资源就会被浪费。找到正确的覆盖模式是优化销售组织生产力的关键所在。销售市场覆盖的指标就是为了帮助调整销售人员和时间的分配, 使得销售组织能一直处在高产能、高效率的状态。
2.销售能力指标。用来显示销售经理和销售人员是否有能力有效地完成销售活动。如:交易成败比;项目阶段推进比例;销售周期,销售人员能力指数等。培训和薪酬奖惩制度通常是销售管理者们仅依赖两种提升销售绩效的手段,通过数字化销售经理和销售人员的能力指数,按部就班地提升各个能力指数。很少有公司会直接用技能和知识来衡量销售团队能力指标。不管是不是因为一些技能很难量化,我们只看到很少的相关指标,比如对产品知识的理解程度和对销售技能的运用程度。更多情况是,公司选择用销售工作的结果来评判他们的能力, 衡量指标局限在结单率、销售阶段间的转换率等,而忽略了销售培训、 销售流程、支持工具等其他影响要素。
3.客户重点指标。表明销售团队有没有把握住公司所需类别的客户。如:获取新客户数;客户留存率;客户钱包份额等。不同的重点客户目标需要一线销售们执行时采取不同的销售行为。获取新客户和维系老客户要做的事是完全不同的。目标不熟悉的客户类别所需要的行为改变会让人感到不舒服。 设定销售管控指标总是非常重要的,特别是设定客户重点指标。如果让销售面对错误的客户做错误的事,从设计之初,就决定了结果不会好。
4.产品重点指标。表现销售团队能不能成功售卖公司主推的产品和服务。如:营业收入/产品类别;重点产品的收入占比;组合销售率;交易平均规模等。这类销售管控指标主要有两个维度—— 产品组合和产品广度。在一个维度上,产品衡量指标首先反映出来的是公司旗下每样产品售卖的频率,也称为产品组合,这些指标对产品驱动型的公司来说至关重要。此类公司通常拥有多条产品线,新产品不断推出,公司利润率取决于售卖什么样的产品组合。

PS: 这里还要再强调一下,销售管控指标是无法被直接管理的,他们必须通过指导销售活动来影响。比如,你不能马上就能拥有更多销售人员,但你可以开始招聘新销售人员;你不能命令销售人员掌握更多的技能,但你可以送他们去培训;你不能马上获得更多新客户,而只能要求销售人员去做更多潜在客户拜访;你不能改变目前的产品重点,但你可以让销售人员在客户拜访中多提案某种产品。因此,销售管控指标给了销售经理一个重要的方向,告诉他们该怎么管理日常的销售活动。

结论:如果这四条都做到了,你就有了一支人员完整的销售团队,有意愿也有能力去执行公司的市场覆盖策略,此时你就有了一个优秀的销售组织。除了 "优秀"以外,比起让销售团队自己寻找达成业务结果指标路径的做法,这方法让你更能掌控全局。如果没有清晰的销售管控指标,一线销售人员和销售经理们会各行其是。但这种单打独斗的方式只能带给你一支效率低、结果差的销售团队,甚至把错误的产品卖给错误的客户。
如果你的组织不关心业务结果指标是怎么达成的,也就不会关心销售管控指标。但如果你希望拥有具有特殊竞争力的销售团队,销售管控指标是非常重要的管理工具。它能让领导层根据业务环境调整市场策略,并有信心让销售团队能够贯彻执行。销售管控指标是精准销售和无序销售的差别所在。对任何客户和产品多样化的公司来说,放任自流的管理方法都可能造成不必要的浪费和极大的经营风险。

zhiopuuh 2023-3-31 15:21:58
确定最关键的指标之前,需要明确目标和衡量标准
(0)
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  • PAUL43355  回复  zhiopuuh
    2023-4-1 08:35
    没错,目标决定指标,指标决定行动。

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