电销道路上的障碍,被拒绝的恐惧感。

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#楼主# 2020-8-4

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电销道路上的障碍,被拒绝的恐惧感。


做电销的你,不知是否曾经历过这种被拒绝的恐惧感?
这种恐惧感始终萦绕在头脑中,阻碍着我们和客户的沟通。有多少次,你已经约好了上午9点要给客户电话,但因为恐惧:
l  到了9点的时候,内心里告诉自己,现在刚上班,客户也许正在开会,不方便接电话,等过一会儿再打吧;
l  等到了10点多,拿起话筒时,又告诉自己:客户刚开完会,这会儿估计有重要的事情要处理,等到中午吧。
l  到了中午,又告诉自己客户正在吃饭,不方便吧。
l  到了午餐过后,又告诉自己客户可能在休息,不方便打扰。
l  到了下午,又告诉自己客户刚休息完,可能不方便,
l  到了下午3点多,又告诉自己这是客户工作的黄金时间,这时候一定在拜访客户,不方便。
l  到了下午5点多,又告诉自己客户可能准备下班了,可能也不方便;
l  到了下午7点多,又告诉自己客户这时候在家里,更不方便了。

因为恐惧,我们给自己找出很多的冠冕堂皇的正当理由,来阻止我们不立即行动。

恐惧感是什么?恐惧感来源于我们在压力、焦虑、担忧下面所产生的消极的想象力。这种消极的想象力,是我们头脑中创造出来的,而非真实存在的。
有一次,某个高端汽车品牌的中国销售总部,为了提高老客户重购的成功率,我们为他们设计了一个《老客户重购邀约成功率提升》训练项目。在培训后1个月后,我去现场做辅导。其中一个销售顾问和客户接通电话,很快就挂掉了。我们发生了以下对话:
我:什么原因挂掉电话?
她:客户不愿意谈。
我:下一步怎么办?
她:等等吧,过一段时间再联系。
我:如果现在马上再给她电话,会怎样?
她:那不行,客户肯定会烦感。
我:什么原因你这么想?
她:我预感到他会。
我:那就马上给他打个电话。
她:啊…

后来,销售顾问很不情愿的拿起了电话,但这通电话和客户聊了5分钟,客户并没有表示出任何的烦感情绪,直到她又提到自己的汽车,并邀请客户近期就到4S店,这时客户表现出了急急挂电话的倾向。
从这个场景我得到了两个启发:客户拒绝销售顾问,很重要是因为销售顾问沟通的方式有问题,客户拒绝的不是销售顾问,而是沟通的方式。另一个启发就是电话前不要有任何主观消极的想象力。

克服恐惧感的最有效的方法有5个:
运用积极想象力。我对我们的销售顾问经常描述的一个场景就是:客户已经对目前销售团队的产生了严重的不满,而且已经认识到现在的问题严重的影响到了他的生意,并且产生了改变的想法。正在思考,如何解决这些问题。这时,客户正准备寻找销售培训和咨询机构。你能想到这个场景吗?如果你能想象到,你给客户打电话时,是恐惧还是兴奋?至少恐惧感会少些吧。
正确看待被拒绝。我提到一个观念:拒绝=接受。很多人刚开始不理解,想想一个事实,有没有一个从来不会被拒绝的电销人员?至少我没有遇到过。拒绝你的人越多,说明接下来接受你的人也多。电销本身就是一个数字游戏,大数法则。被拒绝越多,说明我们接触的潜在客户越多,也说明我们的销售技术正在逐步成长,质变是在量变的基础上。拿车牌时,每次路边停车都挺不好,但突然有一次,操作起来非常熟练,自此,这个问题被解决了。我知道那是因为有了大量的“不熟练”,才导致现在的“熟练”。电销也一样,每个人的成长周期总是不同,有些人快,有些人慢。但总有一天,你会发现接受你的人越来越多,拒绝越来越少,但没有前期的拒绝,怎么可能有后期的接受呢?
立即行动。有一句话是这样讲的:你恐惧什么,就马上去做什么,恐惧马上消失。做电销的都有这样的经验,有时候越不敢打电话,就造成越不敢打电话的恶性循环,但当电销人员开始打电话的时候,进入到一个势能的状态中时,也许你会发现电话中的兴奋感让你很难停下来。有类似的体会吗?从中可以看到:行动可以治愈恐惧,优柔寡断、拖延、迟缓,将使恐惧增长。克服恐惧的一个有效地方法是:马上行动,恐惧什么就立刻去做,你会发现恐惧不见了。让我们在重复和强调一次:行动克服恐惧。
利他动机。人在内心深处都希望自己是一个崇高而伟大的人,对吧?当我们给客户打电话时,满脑子想的都是如何可以帮助客户,而不是我如何才可以从客户那里赚钱。你的恐惧感会不会少些呢?
激发销售愿望。“当愿望足够强烈的时候,恐惧就不复存在。”。人受到两种动机的驱动:恐惧和欲望。但恐惧感压过了欲望,恐惧感就产生;但当欲望强烈时,就压制了恐惧感;但欲望足够强烈时,恐惧感也就不再存在。所以,如果能激发我们的销售动力,也就克服了恐惧感。





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