2B销售如何做到“看人下菜碟”

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#楼主# 2023-3-24

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从客户战略看,销售计划要致力于“共同 ”结果
企业存在的目的是利润。这是一种建立在自我保护基础上的导向。任何其他的因素也许能鼓舞公司里众多的成员,但公司整体最关注的仍然是获取利润。没有利润,其他一切都会慢慢停滞。
下边的图简洁明了地阐释了当你沿着控制链(或如图所示,金字塔)上升时,客户方成员最在意的事务。在公司金字塔的底部,客户关注的是工作内容和质量。当你向上攀升时,部门议程和相关项目变得更为重要。中层管理人员关心销售、成本和生产。最高层级的管理者关注经营底线---利润的脉搏。
为什么实施销售行动计划要熟悉这种机构?因为,如果你打算从单个指标攀升到稳定的战略目标,那么正是位居高层的人---公司的经济计划制定者---决定了你们公司的长期地位。若试图在高层有效地给自己定位,你必须致力于他们关注的最终结果。
具体说来,你必须致力于三方面的事务,如图中所示,他们产生稳定的利润。你必须做到:
1. 提高大客户的销售额。不是你们对大客户的销售额,而是客户对它的用户的销售额。
2. 降低客户的经营成本或其他成本。
3. 提高客户的生产率。
不管个别销售可能会给予什么其他价值,它们的战略价值在很大程度上都取决于它们能否和上述利益紧密相联。销售额、成本、生产率和利润,这些才是客户真正在意的唯一的最终结果。
这里有两点启示。首先,为指标制定计划时,你必须让每一个指标都尽可能地接近公司的最终结果。如果一套计算机系统可以理顺大客户的内部通讯网络,那么它也许可以吸引人事部或数据处理部。公司的秘书和中层经理人也可能会喜欢。但除非高级管理层认为它能对利润和生存做出贡献,否则它很可能无助于你们公司在大客户方的长期定位。要想在当今市场疯狂的沉浮中存活,你必须让指标与利润特性紧密相连。
其次,要高瞻远瞩。不要忽略任何可能积极或消极影响既定销售的个体。但尤其要注意最关注公司底线的成员。此类高级管理人员最有可能被计划的利润性影响所“收买”。不仅如此,他们通常还是最终决定者---即,在战略营销策略中被称为经济大权主导者的一类经理人。最后,在买卖关系层级中建立位置时,某些人的认可是最关键的,而他们正是这些人。
结论是:我们要比竞争对手更致力于满足客户的需求。



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zhiopuuh 2023-3-31 15:27:20
得具备多方面的能力和技巧,才能实现“看人下菜碟”
(0)
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  • PAUL43355  回复  zhiopuuh
    2023-4-1 08:32
    看人下菜碟主要是分清不同层级的联系人想什么,要什么,怕什么

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