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用户
A或B，权衡
张家茂
管理员
在实际生活中，不可能鱼与熊掌兼得，速度快就有风险(可靠性不高)，质量好价格就不可能便宜(成本高)。 客户的最大缺点就在于：一旦他们确定了“决策标准”之后，经常会以对一种产品或服务不切实际的标准来制订明细要 ...
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2020-7-22
谈判
A到a，重新定义客户的决策标准
张家茂
管理员
当客户告诉你一个重要标准时，就表明这一标准对他们是至关重要的。因此，如果你不能很好地满足这一要求，就千万不要去试图说服客户它不重要。想说服别人放弃重要“决策标准”的行为通常会失败，而且还会使这种标准更 ...
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2020-7-22
话术
从6到9，从正面角度来描述你的不足
张家茂
管理员
甲、乙两个教徒在祈祷时烟瘾来了。甲教徒问神父：“祈祷的时候可不可以抽烟？” 神父回答说：“不可以！” 乙教徒问神父：“抽烟的时候可不可以祈祷？” 神父回答说：“当然可以！”。于是乙如愿以偿的抽上了烟！ ...
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2020-7-22
电话销售
A到A+，继续引导和说服，加重优势的重要性
张家茂
管理员
有时候，客户已经认可你的优势，而且也觉的对他很重要；有时候，客户认可，但却不是最重要的决策标准，是次重要的标准。为了继续影响客户，我们需要持续增加优势的重要性，将“最重要”变为“雷打不动的最重要”，将 ...
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2020-7-22
话术
0到A，在探询需求的过程中明确和发展决策标准
张家茂
管理员
影响客户决策标准的方法之一，就是在探询客户需求的过程中明确和发展客户的决策标准。这个方法往往发生在销售过程的早期，当时客户可能还没有产生需求，或者客户只是有初步的想法，需求还很模糊。简单来讲，这个策略 ...
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2020-7-22
顾问式销售
影响客户决策的4种策略和10种战术
张家茂
管理员
学员经常问：“有些时候我认为是我们的优势，但客户却并不这么认为，该怎么办呢？”这个问题是典型的影响客户决策标准的概念。 在销售的过程中，客户的决策标准会随时发生变换，那么，如何有效的影响客户的决策，就 ...
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2020-7-22
顾问式销售
客户具体需求挖掘到这个深度才算数，你做到了吗？
张家茂
管理员
前面，我们探讨的是在客户没有需求的情况下，我们是如何引导和激发客户需求的。 但有时候我们也会遇到直接就有需求的客户，尤其是当一个陌生客户，主动和销售人员接触时，例如，现在网络营销很普及，客户通过网络了 ...
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2020-7-22
顾问式销售
拉伤口，撒把盐，循序渐进引导客户的需求
张家茂
管理员
在销售的过程中，我们遇到的客户很多都是已经在和竞争对手合作了，或者是自己内部解决问题，或者还没有使用过类似的产品。总之，90%以上的客户都会回答：“不需要。”在这种情况下，你该怎么引导客户呢？ 既然客户 ...
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2020-7-22
电话销售
引导客户理性需求，首先要知道需要是如何产生的
张家茂
管理员
需求往往是从一个问题开始，当问题不断发展，成了难以忍受的不满和抱怨，最后产生了明显且强烈的需求和欲望。 我们先一起来看看，理性需求是如何产生的。有一个古老的故事： “失了一颗马蹄钉，丢了一个马蹄铁；丢 ...
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2020-7-22
电话销售
客户不需要，大部分是理性需求
张家茂
管理员
理性需求是和感性需求相对应的，前面我们谈了刺激客户感性需求的常用方法。但很多时候，客户的决策过程中，离不开理性的分析和判断。所以，如何引导客户理性需求也是销售人员的一门必修课。 在上课和学员互动过程中 ...
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2020-7-22
电话销售
巧用社会认同，激发客户感性需求
张家茂
管理员
社会认同是指帮助客户选择和自己身份相一致、符合自我定位的产品和行为。例如，你很难想象一个身穿西装、打着领带、脚穿锃亮的皮鞋、一手拿公文包、一手拿着快要融化了的冰激凌，边走边吃的滑稽场景。 在销售过程中 ...
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2020-7-22
电话销售
创造物超所值的感觉，让客户买的开心
张家茂
管理员
人们总是希望买到货真价实、物超所值的产品。在遇到价格障碍时，很多客户不是考虑费用的高低，而是在考虑钱花的是否值得。如果销售人员可以给客户创造一个物超所值的印象，那么客户购买的欲望就会被刺激起来。 有个 ...
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