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A+到A或A-，中和对方优势
张家茂
管理员
中和对方优势，是指对方可以做到的，你也可以做到，或者可以缩小双方的差距，让对方的优势不是那么明显。对此，我们用A+到A或A-。例如： 销售人员：“张总，请问您穿多大码的西装?”销售人员打量着客户张总那足有20 ...
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2020-7-22
话术
A到&：替代解决方案
张家茂
管理员
如果你的产品与客户的实际需要对不上时，还应该作最后的努力来博一博，成功还是有可能的。例如，使用A到&——替代解决方案来处理。这一方案是你设法满足客户重要标准的最后一种方法。 “替代解决方案”的真正含义是 ...
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2020-7-22
顾问式销售
A或B，权衡
张家茂
管理员
在实际生活中，不可能鱼与熊掌兼得，速度快就有风险(可靠性不高)，质量好价格就不可能便宜(成本高)。 客户的最大缺点就在于：一旦他们确定了“决策标准”之后，经常会以对一种产品或服务不切实际的标准来制订明细要 ...
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2020-7-22
谈判
A到a，重新定义客户的决策标准
张家茂
管理员
当客户告诉你一个重要标准时，就表明这一标准对他们是至关重要的。因此，如果你不能很好地满足这一要求，就千万不要去试图说服客户它不重要。想说服别人放弃重要“决策标准”的行为通常会失败，而且还会使这种标准更 ...
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2020-7-22
话术
从6到9，从正面角度来描述你的不足
张家茂
管理员
甲、乙两个教徒在祈祷时烟瘾来了。甲教徒问神父：“祈祷的时候可不可以抽烟？” 神父回答说：“不可以！” 乙教徒问神父：“抽烟的时候可不可以祈祷？” 神父回答说：“当然可以！”。于是乙如愿以偿的抽上了烟！ ...
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2020-7-22
电话销售
A到A+，继续引导和说服，加重优势的重要性
张家茂
管理员
有时候，客户已经认可你的优势，而且也觉的对他很重要；有时候，客户认可，但却不是最重要的决策标准，是次重要的标准。为了继续影响客户，我们需要持续增加优势的重要性，将“最重要”变为“雷打不动的最重要”，将 ...
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2020-7-22
话术
0到A，在探询需求的过程中明确和发展决策标准
张家茂
管理员
影响客户决策标准的方法之一，就是在探询客户需求的过程中明确和发展客户的决策标准。这个方法往往发生在销售过程的早期，当时客户可能还没有产生需求，或者客户只是有初步的想法，需求还很模糊。简单来讲，这个策略 ...
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2020-7-22
顾问式销售
影响客户决策的4种策略和10种战术
张家茂
管理员
学员经常问：“有些时候我认为是我们的优势，但客户却并不这么认为，该怎么办呢？”这个问题是典型的影响客户决策标准的概念。 在销售的过程中，客户的决策标准会随时发生变换，那么，如何有效的影响客户的决策，就 ...
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2020-7-22
顾问式销售
客户具体需求挖掘到这个深度才算数，你做到了吗？
张家茂
管理员
前面，我们探讨的是在客户没有需求的情况下，我们是如何引导和激发客户需求的。 但有时候我们也会遇到直接就有需求的客户，尤其是当一个陌生客户，主动和销售人员接触时，例如，现在网络营销很普及，客户通过网络了 ...
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2020-7-22
顾问式销售
拉伤口，撒把盐，循序渐进引导客户的需求
张家茂
管理员
在销售的过程中，我们遇到的客户很多都是已经在和竞争对手合作了，或者是自己内部解决问题，或者还没有使用过类似的产品。总之，90%以上的客户都会回答：“不需要。”在这种情况下，你该怎么引导客户呢？ 既然客户 ...
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2020-7-22
电话销售
引导客户理性需求，首先要知道需要是如何产生的
张家茂
管理员
需求往往是从一个问题开始，当问题不断发展，成了难以忍受的不满和抱怨，最后产生了明显且强烈的需求和欲望。 我们先一起来看看，理性需求是如何产生的。有一个古老的故事： “失了一颗马蹄钉，丢了一个马蹄铁；丢 ...
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2020-7-22
电话销售
客户不需要，大部分是理性需求
张家茂
管理员
理性需求是和感性需求相对应的，前面我们谈了刺激客户感性需求的常用方法。但很多时候，客户的决策过程中，离不开理性的分析和判断。所以，如何引导客户理性需求也是销售人员的一门必修课。 在上课和学员互动过程中 ...
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电话销售
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